怎樣提高非車險(xiǎn)產(chǎn)品的銷售能力

1、淺議如何何提高非非車險(xiǎn)產(chǎn)產(chǎn)品的銷銷售能力力 太平洋財(cái)財(cái)險(xiǎn)風(fēng)險(xiǎn)險(xiǎn)管理部部 周衛(wèi)衛(wèi)東 發(fā)布時(shí)間間:20010-05-28就財(cái)產(chǎn)保保險(xiǎn)業(yè)務(wù)務(wù)而言，如何通通過(guò)提升升銷售能能力來(lái)提提高非車車險(xiǎn)業(yè)務(wù)務(wù)占比，以達(dá)到到業(yè)務(wù)結(jié)結(jié)構(gòu)風(fēng)險(xiǎn)險(xiǎn)的控制制，已成成為必須須關(guān)注的的風(fēng)險(xiǎn)之之一。業(yè)業(yè)務(wù)結(jié)構(gòu)構(gòu)的優(yōu)化化背后是是銷售隊(duì)隊(duì)伍的知知識(shí)和技技能的優(yōu)優(yōu)化。必必須通過(guò)過(guò)銷售體體系的建建立，形形成拉力力與推力力，使銷銷售人員員明確目目標(biāo)，掌掌握達(dá)成成目標(biāo)所所必需的的技能，才能不不斷提高高銷售業(yè)業(yè)績(jī)。孫孫子兵法法謀攻攻篇曰曰：知彼彼知己，百戰(zhàn)不不殆；不不知彼而而知己，一勝一一負(fù)；不不知彼，不知己己，每戰(zhàn)戰(zhàn)必殆。在商戰(zhàn)戰(zhàn)中，則則體現(xiàn)

2、為為對(duì)供需需雙方的的了解，并通過(guò)過(guò)必要的的技能促促成供需需的結(jié)合合。一、知己己保險(xiǎn)險(xiǎn)既然為為推銷，銷售員員必須了了解以下下三個(gè)層層次的區(qū)區(qū)別，才才有利于于從根本本上把握握所銷售售產(chǎn)品的的特性，通過(guò)綜綜合運(yùn)用用需求層層次理論論和消費(fèi)費(fèi)者心理理學(xué)的知知識(shí)對(duì)銷銷售技能能加以改改進(jìn)。從從財(cái)產(chǎn)險(xiǎn)險(xiǎn)角度來(lái)來(lái)看，以以下三個(gè)個(gè)層次的的區(qū)別包包括：(一一)有形形產(chǎn)品與與保險(xiǎn)產(chǎn)產(chǎn)品的差差異1、無(wú)形性性：保險(xiǎn)險(xiǎn)產(chǎn)品具具有無(wú)形形性，投投保人繳繳納保費(fèi)費(fèi)后獲得得的是一一份在約約定的保保險(xiǎn)期間間內(nèi)，保保險(xiǎn)公司司轉(zhuǎn)嫁被被保險(xiǎn)人人風(fēng)險(xiǎn)的的具有法法律效力力的承諾諾，這一一無(wú)形性性使得保保險(xiǎn)產(chǎn)品品不像有有形產(chǎn)品品可以直直接感知知

3、，從而而激發(fā)客客戶的購(gòu)購(gòu)買欲望望。這對(duì)對(duì)于習(xí)慣慣于一手手交錢一一手交貨貨的傳統(tǒng)統(tǒng)交易方方式的人人們來(lái)說(shuō)說(shuō)，推銷銷有較大大難度。2、非必需需品：保保險(xiǎn)產(chǎn)品品是對(duì)人人們具有有的風(fēng)險(xiǎn)險(xiǎn)在保險(xiǎn)險(xiǎn)期間內(nèi)內(nèi)保險(xiǎn)事事故發(fā)生生并造成成損失后后給予經(jīng)經(jīng)濟(jì)補(bǔ)償償?shù)囊环N種特殊商商品。對(duì)對(duì)保險(xiǎn)產(chǎn)產(chǎn)品的消消費(fèi)取決決于人們們的風(fēng)險(xiǎn)險(xiǎn)認(rèn)識(shí)、對(duì)通過(guò)過(guò)保險(xiǎn)轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)嫁風(fēng)險(xiǎn)險(xiǎn)的意識(shí)識(shí)以及保保費(fèi)支付付能力。這三個(gè)個(gè)方面缺缺一不可可，否則則無(wú)法行行成現(xiàn)實(shí)實(shí)的需求求。因此此，保險(xiǎn)險(xiǎn)產(chǎn)品對(duì)對(duì)于發(fā)展展中國(guó)家家要成為為生活的的必需品品還有待待時(shí)日。3、射幸性性：保險(xiǎn)險(xiǎn)產(chǎn)品是是應(yīng)用大大數(shù)法則則，就整整體風(fēng)險(xiǎn)險(xiǎn)而言，其價(jià)格格和價(jià)值值是對(duì)等等的，而而由

4、于對(duì)對(duì)個(gè)體而而言風(fēng)險(xiǎn)險(xiǎn)發(fā)生與與否、發(fā)發(fā)生的時(shí)時(shí)間、損損失程度度等具有有或然性性，不像像有形產(chǎn)產(chǎn)品那樣樣遵循等等價(jià)交換換的原則則。只有有少數(shù)發(fā)發(fā)生保險(xiǎn)險(xiǎn)事故的的被保險(xiǎn)險(xiǎn)人能夠夠得到保保險(xiǎn)補(bǔ)償償或給付付，這就就是保險(xiǎn)險(xiǎn)合同的的射幸性性。而這這一特性性使得部部分在保保險(xiǎn)合同同約定的的期間內(nèi)內(nèi)未發(fā)生生保險(xiǎn)事事故的消消費(fèi)者感感覺是白白交了保保費(fèi)，從從而可能能導(dǎo)致其其停止續(xù)續(xù)保。(二二)產(chǎn)險(xiǎn)險(xiǎn)與壽險(xiǎn)險(xiǎn)的主要要區(qū)別雖同同為保險(xiǎn)險(xiǎn)，但財(cái)財(cái)產(chǎn)險(xiǎn)與與人壽險(xiǎn)險(xiǎn)的差異異很大，財(cái)產(chǎn)保保險(xiǎn)遵循循的是補(bǔ)補(bǔ)償原則則，以恢恢復(fù)標(biāo)的的受損前前的狀態(tài)態(tài)為準(zhǔn)則則，而人人的生命命和身體體是無(wú)法法估價(jià)的的，適用用的是給給付原則則，因此此

5、不存在在比例賠賠償、重重復(fù)投保保等問題題。財(cái)產(chǎn)產(chǎn)險(xiǎn)的費(fèi)費(fèi)率是基基于大數(shù)數(shù)法則計(jì)計(jì)算的，而壽險(xiǎn)險(xiǎn)產(chǎn)品的的定價(jià)是是依照國(guó)國(guó)民生命命表厘定定的。此此外，財(cái)財(cái)產(chǎn)險(xiǎn)合合同的保保險(xiǎn)期多多為一年年期，而而壽險(xiǎn)合合同期往往往較長(zhǎng)長(zhǎng)，有的的長(zhǎng)達(dá)幾幾十年。由此帶帶來(lái)的差差異是，產(chǎn)險(xiǎn)的的客戶流流動(dòng)性較較高，而而壽險(xiǎn)的的客戶較較為穩(wěn)定定，但產(chǎn)產(chǎn)險(xiǎn)產(chǎn)品品價(jià)格受受利率風(fēng)風(fēng)險(xiǎn)的影影響小，而壽險(xiǎn)險(xiǎn)經(jīng)營(yíng)受受利率的的影響較較大。(三三)產(chǎn)險(xiǎn)險(xiǎn)各類產(chǎn)產(chǎn)品的區(qū)區(qū)別產(chǎn)險(xiǎn)險(xiǎn)經(jīng)營(yíng)產(chǎn)產(chǎn)品的承承保標(biāo)的的，既涉涉及了固固定的和和移動(dòng)的的有形財(cái)財(cái)產(chǎn)，也也涉及到到了無(wú)形形的責(zé)任任、保證證、信用用保險(xiǎn)以以及雖有有形但難難以估量量?jī)r(jià)值的的人的生生命和身

6、身體。按按照承保保方式和和賠償方方式劃分分，財(cái)產(chǎn)產(chǎn)保險(xiǎn)又又可劃分分為第一一損失保保險(xiǎn)和賠賠償方式式、不定定值保險(xiǎn)險(xiǎn)和比例例賠償方方式、定定值保險(xiǎn)險(xiǎn)和賠償償方式以以及重置置價(jià)值保保險(xiǎn)和賠賠償方式式：如企企業(yè)財(cái)產(chǎn)產(chǎn)保險(xiǎn)、機(jī)動(dòng)車車輛保險(xiǎn)險(xiǎn)屬于“不定值值保險(xiǎn)”，而貨貨物運(yùn)輸輸保險(xiǎn)則則屬于“定值保保險(xiǎn)”；家庭庭財(cái)產(chǎn)保保險(xiǎn)適用用于“第一危危險(xiǎn)賠償償方式”，責(zé)任任保險(xiǎn)有有“期內(nèi)發(fā)發(fā)生式”和“期內(nèi)索索賠式”兩種確確定責(zé)任任保險(xiǎn)的的責(zé)任事事故有效效期間的的方式，賠償限限額分為為每次事事故賠償償限額和和累計(jì)賠賠償限額額；對(duì)于于意外傷傷害保險(xiǎn)險(xiǎn)來(lái)說(shuō)，人的生生命和身身體是無(wú)無(wú)價(jià)的，發(fā)生事事故時(shí)是是以保險(xiǎn)險(xiǎn)金額為為給付

7、限限額，采采用的是是“定額保保險(xiǎn)合同同形式”，不適適用于財(cái)財(cái)產(chǎn)險(xiǎn)的的補(bǔ)償性性原則，也就不不存在代代位追償償、重復(fù)復(fù)投保、超額投投保和不不足額投投保的問問題；而而信用保保險(xiǎn)則又又是唯一一不適用用于“大數(shù)法法則”，卻是是以被保保險(xiǎn)人的的信息為為承?；A(chǔ)的特特殊產(chǎn)品品。從保保險(xiǎn)合同同訂立的的期限來(lái)來(lái)看，雖雖然財(cái)產(chǎn)產(chǎn)保險(xiǎn)公公司經(jīng)營(yíng)營(yíng)的多數(shù)數(shù)是合同同期為一一年期的的保險(xiǎn)產(chǎn)產(chǎn)品，但但也有超超過(guò)一年年期的工工程保險(xiǎn)險(xiǎn)，甚至至?xí)r間更更長(zhǎng)的“長(zhǎng)尾巴巴”的產(chǎn)品品責(zé)任險(xiǎn)險(xiǎn)，同時(shí)時(shí)也有少少于一年年期的貨貨物運(yùn)輸輸保險(xiǎn)、旅游險(xiǎn)險(xiǎn)，甚至至是以小小時(shí)為保保險(xiǎn)期的的航空人人意險(xiǎn)。從理賠賠來(lái)看，有的涉涉及到代代位求償償，有的

8、的要沖減減有效保保額(如如企業(yè)財(cái)財(cái)產(chǎn)保險(xiǎn)險(xiǎn))，有有的由于于不足額額投保需需比例賠賠償，有有的要扣扣除免賠賠，有的的僅包括括不超過(guò)過(guò)保額的的施救費(fèi)費(fèi)，而船船舶保險(xiǎn)險(xiǎn)還包括括了共同同海損、救助費(fèi)費(fèi)用等，責(zé)任險(xiǎn)險(xiǎn)一般還還包括法法律訴訟訟費(fèi)。由此此可見，財(cái)產(chǎn)險(xiǎn)險(xiǎn)公司所所經(jīng)營(yíng)的的保險(xiǎn)產(chǎn)產(chǎn)品不同同種類之之間存在在著較大大的差異異。二、知彼彼(一一)誰(shuí)是是目標(biāo)客客戶?19943年年，美國(guó)國(guó)心理學(xué)學(xué)家馬斯斯洛(AA.H.Massloww)在人類動(dòng)動(dòng)機(jī)的理理論一一書中提提出了需需求層次次理論，他提出出的五個(gè)個(gè)層次分分別是：生理的的需求、安全的的需求、社交的的需求、尊重的的需求、自我實(shí)實(shí)現(xiàn)的需需求。其其中生理理的

9、需求求是基礎(chǔ)礎(chǔ)，自我我實(shí)現(xiàn)的的需求是是需求的的最高層層次，當(dāng)當(dāng)?shù)蛯哟未蔚男枨笄蟮玫綕M滿足之后后，便進(jìn)進(jìn)入更高高層次的的需求，這五種種需求由由低到高高排列成成階梯。根據(jù)需需求動(dòng)機(jī)機(jī)理論，客戶購(gòu)購(gòu)買保險(xiǎn)險(xiǎn)的前提提是其在在工作和和生活中中存在風(fēng)風(fēng)險(xiǎn)，當(dāng)當(dāng)客戶意意識(shí)到風(fēng)風(fēng)險(xiǎn)存在在的客觀觀性時(shí)，將產(chǎn)生生緊張的的心理感感覺，這這種緊張張的心理理感覺形形成一種種動(dòng)力，促使其其采取一一定的行行為來(lái)化化解風(fēng)險(xiǎn)險(xiǎn)，客戶戶可以通通過(guò)回避避、防范范、抑制制、轉(zhuǎn)嫁嫁等多種種行為來(lái)來(lái)消除或或降低風(fēng)風(fēng)險(xiǎn)發(fā)生生的可能能和風(fēng)險(xiǎn)險(xiǎn)一旦發(fā)發(fā)生后的的損失程程度。保保險(xiǎn)是以以少量保保費(fèi)的支支出獲得得較大風(fēng)風(fēng)險(xiǎn)轉(zhuǎn)嫁嫁的有效效方式。因此，

10、保險(xiǎn)推推銷的目目標(biāo)客戶戶一定是是處于安安全需求求及以上上層面，并且欲欲通過(guò)保保險(xiǎn)轉(zhuǎn)嫁嫁風(fēng)險(xiǎn)的的客戶。在此前前提下，根據(jù)公公司的戰(zhàn)戰(zhàn)略和能能力優(yōu)勢(shì)勢(shì)進(jìn)行目目標(biāo)市場(chǎng)場(chǎng)細(xì)分鎖鎖定目標(biāo)標(biāo)客戶。(二二)客戶戶的需要要是什么么?一般般來(lái)說(shuō)，客戶的的購(gòu)買動(dòng)動(dòng)機(jī)可以以分為三三大類：一是害害怕、損損失、損損害、疾疾??；二二是為博博取朋友友、同事事、鄰居居、競(jìng)爭(zhēng)爭(zhēng)者的肯肯定；三三是為經(jīng)經(jīng)濟(jì)上獲獲得保障障或增加加財(cái)源。其中第第一類的的害怕、損失、損害、生病，基本可可以歸結(jié)結(jié)為需求求層次理理論中的的安全的的需要層層次，第第二類的的為博取取朋友、同事、鄰居、競(jìng)爭(zhēng)者者的肯定定，可以以歸結(jié)為為“社交、自我實(shí)實(shí)現(xiàn)、尊尊重”層

11、次；第三類類的為經(jīng)經(jīng)濟(jì)上獲獲得保障障或增加加財(cái)源，既可能能是出于于財(cái)富安安全的需需要，更更可能是是出于通通過(guò)財(cái)富富體現(xiàn)自自我實(shí)現(xiàn)現(xiàn)、被尊尊重的需需要。實(shí)實(shí)踐表明明，客戶戶至少有有90%的購(gòu)買買可以歸歸結(jié)為這這三大動(dòng)動(dòng)機(jī)之一一，保險(xiǎn)險(xiǎn)人需要要從需求求動(dòng)機(jī)理理論出發(fā)發(fā)，捕捉捉潛在客客戶的需需要所在在，設(shè)計(jì)計(jì)出適銷銷對(duì)路的的保險(xiǎn)產(chǎn)產(chǎn)品，使使客戶的的需求變變?yōu)楝F(xiàn)實(shí)實(shí)的購(gòu)買買行為。購(gòu)買力力=需求求+消費(fèi)費(fèi)能力。產(chǎn)品的的價(jià)格保費(fèi)，是導(dǎo)致致需求能能否轉(zhuǎn)化化為現(xiàn)實(shí)實(shí)購(gòu)買力力的重要要環(huán)節(jié)。任何人人在一定定時(shí)期內(nèi)內(nèi)，總存存在一個(gè)個(gè)主導(dǎo)需需求，保保險(xiǎn)是出出于安全全的需求求，處在在第二個(gè)個(gè)需求層層面上，如果是是對(duì)尚處

12、處于生存存需求層層面的地地區(qū)或人人群推動(dòng)動(dòng)保險(xiǎn)，無(wú)疑是是逾越了了需求層層次而難難以奏效效。通過(guò)過(guò)上述三三大消費(fèi)費(fèi)動(dòng)機(jī)的的歸類分分析，可可以看出出人們的的保險(xiǎn)需需要既是是有層次次的，但但同時(shí)又又可能是是多種需需要并行行的，處處于多元元化狀態(tài)態(tài)。需求求動(dòng)機(jī)理理論對(duì)于于保險(xiǎn)人人來(lái)說(shuō)，在營(yíng)銷銷過(guò)程中中如果準(zhǔn)準(zhǔn)確地找找到了目目標(biāo)客戶戶潛在的的需要，通過(guò)產(chǎn)產(chǎn)品功能能的設(shè)計(jì)計(jì)或產(chǎn)品品的組合合，并確確定合適適的費(fèi)率率，將實(shí)實(shí)現(xiàn)供需需的有機(jī)機(jī)結(jié)合，使保險(xiǎn)險(xiǎn)人與被被保險(xiǎn)人人實(shí)現(xiàn)雙雙贏。三、促銷銷知彼彼知己，供需之之間的銜銜接接下下來(lái)就有有賴于促促銷了，促銷是是供與需需之間的的紐帶，是知識(shí)識(shí)與技能能的綜合合運(yùn)用，是

13、藝術(shù)術(shù)，更是是門科學(xué)學(xué)。筆者者認(rèn)為銷銷售技能能的提高高應(yīng)抓以以下重點(diǎn)點(diǎn)。1、快速掌掌握產(chǎn)品品的能力力。財(cái)產(chǎn)產(chǎn)險(xiǎn)目前前的產(chǎn)品品包括了了法定強(qiáng)強(qiáng)制保險(xiǎn)險(xiǎn)、機(jī)動(dòng)動(dòng)車輛保保險(xiǎn)、投投資型保保險(xiǎn)、企企業(yè)財(cái)產(chǎn)產(chǎn)保險(xiǎn)、家庭財(cái)財(cái)產(chǎn)保險(xiǎn)險(xiǎn)、工程程保險(xiǎn)、責(zé)任保保險(xiǎn)、信信用保險(xiǎn)險(xiǎn)、保證證保險(xiǎn)、船舶保保險(xiǎn)、貨貨物運(yùn)輸輸保險(xiǎn)、特殊風(fēng)風(fēng)險(xiǎn)保險(xiǎn)險(xiǎn)、健康康保險(xiǎn)、農(nóng)業(yè)保保險(xiǎn)、意意外傷害害保險(xiǎn)、其他等等16類類產(chǎn)品。每一類類產(chǎn)品往往往包含含有若干干的具體體產(chǎn)品，一個(gè)公公司有上上百個(gè)產(chǎn)產(chǎn)品是不不足為奇奇的。對(duì)對(duì)于銷售售人員來(lái)來(lái)說(shuō)，在在產(chǎn)品知知識(shí)、銷銷售技能能等必備備的銷售售知識(shí)與與技能當(dāng)當(dāng)中，產(chǎn)產(chǎn)品知識(shí)識(shí)是開展展銷售最最為基本本的要

14、求求。多而而不精是是制約銷銷售人員員的瓶頸頸，因此此，除了了開展銷銷售競(jìng)賽賽、調(diào)整整產(chǎn)品的的銷售費(fèi)費(fèi)用等激激勵(lì)手段段之外，解決銷銷售產(chǎn)能能的基礎(chǔ)礎(chǔ)問題是是如何解解決銷售售人員的的產(chǎn)品知知識(shí)。筆筆者認(rèn)為為，應(yīng)當(dāng)當(dāng)在產(chǎn)品品知識(shí)培培訓(xùn)環(huán)節(jié)節(jié)采用以以下方法法加以改改進(jìn)：從從財(cái)產(chǎn)保保險(xiǎn)原理理固有的的四大原原則(保保險(xiǎn)利益益原則、補(bǔ)償原原則、最最大誠(chéng)信信原則、近因原原則)出出發(fā)，對(duì)對(duì)各大類類產(chǎn)品的的特性加加以總結(jié)結(jié)和提煉煉，再結(jié)結(jié)合保險(xiǎn)險(xiǎn)合同必必備的十十個(gè)可變變事項(xiàng)(保險(xiǎn)人人的名稱稱和住所所；保險(xiǎn)險(xiǎn)標(biāo)的；保險(xiǎn)金金額等)形成“四大原原則+產(chǎn)產(chǎn)品特性性+十項(xiàng)項(xiàng)變量”的產(chǎn)品品知識(shí)培培訓(xùn)模式式，則可可以抓住住各類

15、產(chǎn)產(chǎn)品的要要點(diǎn)，掌掌握學(xué)習(xí)習(xí)產(chǎn)品的的方法，快速準(zhǔn)準(zhǔn)確地掌掌握新的的產(chǎn)品。這對(duì)于于拓寬銷銷售人員員的產(chǎn)品品知識(shí)面面，提高高產(chǎn)能，優(yōu)化業(yè)業(yè)務(wù)結(jié)構(gòu)構(gòu)，縮小小保險(xiǎn)產(chǎn)產(chǎn)品的供供需差距距將具有有十分現(xiàn)現(xiàn)實(shí)的意意義。銷銷售產(chǎn)能能的提升升不能僅僅依靠銷銷售人員員個(gè)人的的社會(huì)資資源或技技能單兵兵作戰(zhàn)，而應(yīng)當(dāng)當(dāng)建立在在公司構(gòu)構(gòu)建的團(tuán)團(tuán)隊(duì)銷售售體系的的基礎(chǔ)之之上。任任何一款款產(chǎn)品的的推動(dòng)，都離不不開公司司前后臺(tái)臺(tái)各個(gè)方方面的資資源與技技術(shù)能力力的配合合與協(xié)同同。2、開發(fā)客客戶資源源的能力力。國(guó)外外研究資資料表明明：新老老客戶之之間的成成本之比比為5：1，維維護(hù)老客客戶的成成本遠(yuǎn)低低于開發(fā)發(fā)新客戶戶，小天天鵝公司司的

16、“環(huán)比公公式”表明：一個(gè)老老客戶至至少會(huì)將將他的消消費(fèi)感受受告訴225個(gè)人人，其中中8個(gè)人人產(chǎn)生直直接購(gòu)買買影響，8個(gè)人人中有一一個(gè)人實(shí)實(shí)現(xiàn)購(gòu)買買，即11：255：8：1。而而每個(gè)人人身后有有2000-3000的人人脈資源源。海爾爾有這樣樣一句話話：“企業(yè)如如果在市市場(chǎng)上被被淘汰出出局，并并不是被被你的競(jìng)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手手淘汰的的，一定定是被你你的用戶戶所拋棄棄”。因此此，銷售售員要正正確處理理好新老老客戶的的關(guān)系，做好售售后的客客戶服務(wù)務(wù)工作，千萬(wàn)不不要因忙忙于開拓拓客戶而而忽視了了老客戶戶關(guān)系的的維護(hù)，應(yīng)當(dāng)通通過(guò)優(yōu)質(zhì)質(zhì)服務(wù)，使老客客戶發(fā)揮揮口碑傳傳播效應(yīng)應(yīng)，提高高展業(yè)成成效。此外外，銷售售技能還還

17、包括發(fā)發(fā)現(xiàn)客戶戶的能力力、語(yǔ)言言溝通能能力、掌掌握客戶戶消費(fèi)心心理的能能力、制制作投保保方案的的能力、解決銷銷售過(guò)程程中常見見障礙的的能力、應(yīng)變能能力、壓壓力緩解解等能力力。四、構(gòu)筑筑推力平平臺(tái)公司司在打造造銷售隊(duì)隊(duì)伍，提提高人均均產(chǎn)能方方面應(yīng)當(dāng)當(dāng)從拉力力與推力力兩個(gè)方方面入手手，進(jìn)而而形成合合力。如如果說(shuō)產(chǎn)產(chǎn)品銷售售費(fèi)用政政策是拉拉力，那那么除此此之外，更多的的要從銷銷售體系系建設(shè)著著手在推推力方面面下功夫夫，包括括：(一一)品牌牌維護(hù)。做好品品牌維護(hù)護(hù)工作，為一線線銷售提提供公司司品牌支支持。由由于保險(xiǎn)險(xiǎn)產(chǎn)品是是對(duì)風(fēng)險(xiǎn)險(xiǎn)在保險(xiǎn)險(xiǎn)期限內(nèi)內(nèi)的轉(zhuǎn)嫁嫁承諾，其獲得得賠償?shù)牡氖褂脙r(jià)價(jià)值具有有個(gè)體和和

18、時(shí)間上上損失程程度上的的不確定定性，因因此，產(chǎn)產(chǎn)品銷售售對(duì)于保保險(xiǎn)公司司的信用用程度要要求很高高，需要要借公司司的知名名度和美美譽(yù)度來(lái)來(lái)塑造公公司形象象，提升升公司晶晶牌，為為銷售產(chǎn)產(chǎn)品提供供品牌保保障。(二二)產(chǎn)品品宣傳包包裝。公公司應(yīng)加加強(qiáng)市場(chǎng)場(chǎng)研究，特別是是金融危危機(jī)和經(jīng)經(jīng)濟(jì)危機(jī)機(jī)期間消消費(fèi)者的的行為習(xí)習(xí)慣的變變化，及及時(shí)調(diào)整整產(chǎn)品適適應(yīng)新的的需求。在做好好產(chǎn)品定定位、開開發(fā)與定定價(jià)的基基礎(chǔ)之上上做好新新產(chǎn)品的的宣傳。在銷售售人員與與準(zhǔn)客戶戶接觸之之前，通通過(guò)新產(chǎn)產(chǎn)品的宣宣傳，可可以將產(chǎn)產(chǎn)品信息息傳遞給給潛在客客戶，使使其了解解并接受受新產(chǎn)品品的信息息，調(diào)動(dòng)動(dòng)其內(nèi)在在的風(fēng)險(xiǎn)險(xiǎn)轉(zhuǎn)嫁需需求，

19、降降低銷售售人員的的展業(yè)難難度和展展業(yè)工作作量，提提高銷售售產(chǎn)能。通過(guò)在在產(chǎn)品的的包裝方方面根據(jù)據(jù)目標(biāo)客客戶的特特點(diǎn)加以以配套，通過(guò)研研究消費(fèi)費(fèi)者的動(dòng)動(dòng)機(jī)，從從潛在目目標(biāo)客戶戶的內(nèi)心心深處啟啟動(dòng)保險(xiǎn)險(xiǎn)新產(chǎn)品品的消費(fèi)費(fèi)需要的的原動(dòng)力力；通過(guò)過(guò)富有獨(dú)獨(dú)特性的的廣告創(chuàng)創(chuàng)意尋求求最佳廣廣告訴求求，引導(dǎo)導(dǎo)客戶的的消費(fèi)行行為，開開創(chuàng)新的的市場(chǎng)；通過(guò)廣廣告載體體的精心心選擇，使保險(xiǎn)險(xiǎn)產(chǎn)品信信息能夠夠有效傳傳遞給潛潛在目標(biāo)標(biāo)客戶。(三三)服務(wù)務(wù)的有形形化。由由于保險(xiǎn)險(xiǎn)產(chǎn)品的的無(wú)形化化特點(diǎn)，就需要要通過(guò)做做好服務(wù)務(wù)的有形形化工作作加以彌彌補(bǔ)，包包括公司司辦公地地點(diǎn)的選選址和VVI(視視覺系統(tǒng)統(tǒng))，如如果辦公公地

20、點(diǎn)遷遷移則一一定要通通知到每每一位客客戶，與與客戶直直接接觸觸的人員員的形象象(著裝裝、工號(hào)號(hào)牌和儀儀表)，統(tǒng)一的的理賠查查勘車等等。這些些都有助助于建立立起客戶戶心目中中清晰的的公司形形象。(四四)銷售售體系的的建立公司司要建立立分級(jí)持持續(xù)培育育合格銷銷售人員員體系并并能夠藉藉此使多多數(shù)銷售售員不斷斷自我超超越，獲獲得新的的銷售業(yè)業(yè)績(jī)。1、轉(zhuǎn)變培培訓(xùn)理念念。安泰泰保險(xiǎn)高高層認(rèn)為為：“欲立事事，先立立人”，投資資于人，從教育育入手，建立了了“安泰金金融大學(xué)學(xué)”，對(duì)員員工進(jìn)行行系統(tǒng)的的職業(yè)化化培訓(xùn)和和教育。EDWWARDDJONNES股股票經(jīng)紀(jì)紀(jì)業(yè)務(wù)公公司的新新經(jīng)紀(jì)人人要參加加長(zhǎng)達(dá)117個(gè)星星期

21、的培培訓(xùn)。公公司總裁裁說(shuō)：“培訓(xùn)是是一種投投資，而而不是花花費(fèi)。若若沒有充充分培訓(xùn)訓(xùn)員工，我們就就沒有對(duì)對(duì)公司和和客戶盡盡職盡責(zé)責(zé)”。因此此，保險(xiǎn)險(xiǎn)公司應(yīng)應(yīng)對(duì)銷售售培訓(xùn)建建立中長(zhǎng)長(zhǎng)期目標(biāo)標(biāo)，要在在預(yù)算中中提供與與銷售目目標(biāo)相配配套的培培訓(xùn)經(jīng)費(fèi)費(fèi)(摩托托羅拉公公司將工工資總額額的4%用于員員工培訓(xùn)訓(xùn))，認(rèn)認(rèn)真規(guī)劃劃，組織織落實(shí)，評(píng)估考考核培訓(xùn)訓(xùn)績(jī)效。2、注重銷銷售隊(duì)伍伍的質(zhì)量量。對(duì)招招聘人員員從事保保險(xiǎn)銷售售的態(tài)度度和潛質(zhì)質(zhì)加以考考查，例例如，是是否誠(chéng)實(shí)實(shí)、具備備熱忱服服務(wù)、喜喜歡與人人溝通的的特質(zhì)，這往往往在很大大程度決決定了銷銷售員的的今后可可成長(zhǎng)性性，忌為為一時(shí)的的業(yè)績(jī)所所迫而降降低標(biāo)準(zhǔn)準(zhǔn)

22、擴(kuò)充銷銷售隊(duì)伍伍。此外外，要研研究和改改進(jìn)完善善銷售體體系的薪薪酬、福福利，使使之科學(xué)學(xué)化，人人性化，為建立立高素質(zhì)質(zhì)穩(wěn)定的的銷售隊(duì)隊(duì)伍提供供保障。3、建立培培訓(xùn)系統(tǒng)統(tǒng)。首先先，應(yīng)組組建專職職與兼職職相結(jié)合合的講師師隊(duì)伍，負(fù)責(zé)經(jīng)經(jīng)營(yíng)服務(wù)務(wù)理念與與銷售技技能和重重點(diǎn)產(chǎn)品品的培訓(xùn)訓(xùn)。意大大利忠利利保險(xiǎn)學(xué)學(xué)院目前前有355名職業(yè)業(yè)訓(xùn)練師師和2000名專專家為其其遍布全全球的66萬(wàn)名員員工提供供針對(duì)不不斷變化化的市場(chǎng)場(chǎng)培訓(xùn)和和訓(xùn)練。其次，應(yīng)建立立針對(duì)不不同層級(jí)級(jí)銷售員員的培訓(xùn)訓(xùn)課程，尤其是是由于前前述的財(cái)財(cái)產(chǎn)險(xiǎn)不不同類的的保險(xiǎn)產(chǎn)產(chǎn)品專業(yè)業(yè)屬性差差別較大大，銷售售員所需需要的保保險(xiǎn)專業(yè)業(yè)知識(shí)和和技能區(qū)區(qū)別較大大，為此此，筆者者建議對(duì)對(duì)保險(xiǎn)產(chǎn)產(chǎn)品按照照復(fù)雜程程度區(qū)分分為多個(gè)個(gè)級(jí)別，例如，將家庭庭財(cái)產(chǎn)保保險(xiǎn)、意意外傷害害保險(xiǎn)列列為第一一級(jí)產(chǎn)品品，機(jī)動(dòng)動(dòng)車輛保保險(xiǎn)、貨貨物運(yùn)輸輸保險(xiǎn)、船舶保保險(xiǎn)、飛飛機(jī)保險(xiǎn)險(xiǎn)、工程程保險(xiǎn)列列為第二二級(jí)產(chǎn)品品，責(zé)任任險(xiǎn)、保保證險(xiǎn)、信用保保險(xiǎn)、短短期健康康險(xiǎn)等列列為第三三級(jí)產(chǎn)品品，等等級(jí)越高高，對(duì)銷銷售人員員所應(yīng)具具備專業(yè)業(yè)銷售能能力的要要求越高高。銷售售人員需需要通過(guò)過(guò)司內(nèi)考考試以及及年度從從業(yè)行為為合規(guī)審審核方可可逐級(jí)擴(kuò)擴(kuò)展可銷銷售產(chǎn)品品的范圍圍，這樣樣操作的的好處是是通過(guò)制制度的引引導(dǎo)，循