醫(yī)美會銷體系執(zhí)行建議

1、醫(yī)美會銷體系執(zhí)行提議李旭第1頁銷售管控精準(zhǔn)策劃團(tuán)體協(xié)作售票邀約會務(wù)執(zhí)行目 錄第2頁精 準(zhǔn) 策 劃第3頁精準(zhǔn)策劃深度研討分析數(shù)據(jù)分析對手分析市場會銷亮點(diǎn)會銷賣點(diǎn)會銷主題會銷時(shí)間會銷地點(diǎn)目標(biāo)群體門票銷售銷售政策抽獎(jiǎng)機(jī)制費(fèi)用預(yù)算激勵(lì)機(jī)制策劃十五步驟第4頁精準(zhǔn)策劃深度研討參會人員會議內(nèi)容決議層：總經(jīng)理，企業(yè)高層統(tǒng)籌層：活動牽頭人執(zhí)行層：營銷、運(yùn)行、客服、財(cái)務(wù)、后勤策略層：營銷總監(jiān)、企劃經(jīng)理、策劃、文案、設(shè)計(jì)；設(shè)定會議步驟、內(nèi)容、步驟形成整個(gè)活動步驟敲定與落實(shí)做好會議保密第5頁精準(zhǔn)策劃A、用戶數(shù)據(jù)篩選：分類、分型、分消費(fèi)金額、分消費(fèi)頻次等各項(xiàng)細(xì)化數(shù)據(jù)統(tǒng)計(jì)及分析B、銷售團(tuán)體篩選：銷售人員摸底，各自優(yōu)缺點(diǎn)以

2、及銷售能力、成單幾率、用戶控制力分析C、產(chǎn)品類型篩選：產(chǎn)品在市場影響力、利潤價(jià)值度、教授厚度、產(chǎn)品質(zhì)量、案例豐富程度備注：1、數(shù)據(jù)必須真實(shí)準(zhǔn)確、人員必須是自己，技術(shù)必須是扎實(shí) 2、設(shè)定產(chǎn)品一定要強(qiáng)、銷售團(tuán)體一定要強(qiáng)、邀約來用戶一定要優(yōu) 3、用戶邀約到場率為25%，成單率為75%分析數(shù)據(jù)基礎(chǔ)信息梳理數(shù)據(jù)統(tǒng)計(jì)分析第6頁精準(zhǔn)策劃分 析 對 手對 手 擬 定直接對手、間接對手，自己優(yōu)劣三方面進(jìn)行SWOT分析；分 析 對 比廣泛對比、教授、產(chǎn)品、技術(shù)、價(jià)格、設(shè)備等SWOT分析自 身 問 題A、中間管理層問題：職位與能力匹配度、職位與心胸匹配度、職位與能力匹配度 B、一線員工問題：主動性、責(zé)任感、主動度、

3、忠誠度第7頁精準(zhǔn)策劃看廣告分析市場情況、獲取推廣項(xiàng)目、搜集推廣力度、獲取項(xiàng)目市場熱度看活動銷售信息、優(yōu)惠力度、產(chǎn)品賣點(diǎn)、教授技術(shù)、產(chǎn)品設(shè)備看現(xiàn)場現(xiàn)場暗訪了解初診人數(shù)、與用戶接觸了解真正需求看規(guī)格品牌在市場高度、經(jīng)營體系、服務(wù)等方面市場分析第8頁精準(zhǔn)策劃會銷亮點(diǎn)嘉賓陣容1、致辭嘉賓（為企業(yè)說好話、嘉賓邀請行業(yè)、企業(yè)、民政、婦聯(lián)方面領(lǐng)導(dǎo)）2、主持嘉賓（整個(gè)活動竄場）3、講課嘉賓（技術(shù)型、心靈雞湯型、勵(lì)志型、情感型、面相型）4、節(jié)目嘉賓（演出類，活躍現(xiàn)場氣氛）5、影響力嘉賓（當(dāng)?shù)匦袠I(yè)、娛樂等相關(guān)嘉賓）備注：對接要求：嘉賓與用戶邀請函一定要分開制作，給嘉賓一定要公益性；擬邀嘉賓：一定要加擬邀嘉賓、嘉賓

4、排名按照姓氏先后排名；各種細(xì)節(jié)：嘉賓抵達(dá)時(shí)間、接送、票務(wù)、車輛安排（盡可能單人單車）、紅包提前給、工作內(nèi)容講清楚、致辭稿文字要大、現(xiàn)場多備幾份、行業(yè)領(lǐng)導(dǎo)與主要嘉賓不宜放在現(xiàn)場、稱呼要注意，按照最大職務(wù)稱呼，不要帶副職稱呼）第9頁精準(zhǔn)策劃會銷亮點(diǎn)獎(jiǎng)品與服務(wù)教授明星現(xiàn)場授權(quán)1、與大型國有機(jī)構(gòu)產(chǎn)生關(guān)系（如研究院合作機(jī)構(gòu)、國家級重點(diǎn)機(jī)構(gòu)授權(quán)、大型產(chǎn)品商區(qū)域授權(quán)；2、行業(yè)機(jī)構(gòu)對企業(yè)授權(quán)3、社會機(jī)構(gòu)對企業(yè)授權(quán)4、公益機(jī)構(gòu)對企業(yè)授權(quán)5、新聞機(jī)構(gòu)對企業(yè)授權(quán)6、政府機(jī)構(gòu)對企業(yè)授權(quán)教授多國教授與設(shè)計(jì)一個(gè)教授配一個(gè)設(shè)計(jì)師，能夠有效提升銷售率明星公開認(rèn)可過整形明星明星一定要放在最終一個(gè)步驟出場，明星出場意味著活動落幕

5、獎(jiǎng)品不要采取吸引力很高商品作為活動主要獎(jiǎng)品，這么用戶中獎(jiǎng)后不輕易轉(zhuǎn)換為自有項(xiàng)目產(chǎn)品；獎(jiǎng)品設(shè)置能夠采取實(shí)物產(chǎn)品與自有產(chǎn)品轉(zhuǎn)換比為1:1.5服務(wù)豪車接送外模服務(wù)私人造型第10頁精準(zhǔn)策劃會銷賣點(diǎn)1、找產(chǎn)品賣點(diǎn)（產(chǎn)品市場需求、產(chǎn)品關(guān)鍵賣點(diǎn)是否匹配）2、案例分享（用戶照片、視頻分享）3、現(xiàn)場粉絲分享（現(xiàn)在要安排粉絲，用粉絲來分享力量是最強(qiáng)）會銷主題主題：亮點(diǎn)與賣點(diǎn)結(jié)合A、亮點(diǎn)是主標(biāo)，直接易記B、賣點(diǎn)為副標(biāo)，對產(chǎn)品或會議進(jìn)行詮釋第11頁精準(zhǔn)策劃會銷時(shí)間時(shí)間選擇關(guān)鍵點(diǎn)A、周六下午2:30開始，能夠一直到凌晨24:00B、避開國家法定節(jié)假日或大假前夕；C、開會當(dāng)日晚上團(tuán)體最好不要做聚餐活動，影響隊(duì)伍精力；D、

6、會場當(dāng)日不妥場通知會議結(jié)束時(shí)間，依據(jù)銷售金額來定什么時(shí)候抽什么獎(jiǎng)，大獎(jiǎng)一定要等到最終；會銷地點(diǎn)地點(diǎn)選擇要素A、場內(nèi)不能有柱子B、層高必須高于6MC、場地必須能夠分割，如到場人數(shù)不夠，能夠直接封閉一遍D、電壓額定功率必須達(dá)標(biāo)E、酒店設(shè)備再好都不要用（主要酒店沒有專業(yè)音控與燈控師，且不好協(xié)調(diào)）F、停車不方便酒店不要用G、賓客進(jìn)場路線自己走一遍，定好引導(dǎo)設(shè)置H、酒店經(jīng)理必須聽話（盡可能不要用國有酒店、上菜與收桌時(shí)間要可控）I、會場隔壁會場不能賣，會相互影響J、布場要提前進(jìn)場（最好與酒店長久合作方合作）K、布場圖必須要詳細(xì)L、全部物料尺寸數(shù)據(jù)必須經(jīng)過第三方專業(yè)團(tuán)體測量，禁止使用酒店提供數(shù)據(jù)M、場地內(nèi)全

7、部燈光及供電箱位置要找準(zhǔn)；N、貴賓間、化裝間以及場外布展無償使用協(xié)商第12頁精準(zhǔn)策劃目標(biāo)群體門票銷售會銷政策抽獎(jiǎng)機(jī)制激勵(lì)機(jī)制費(fèi)用預(yù)算每一項(xiàng)都關(guān)聯(lián)存在，這里不再詳細(xì)闡述第13頁團(tuán)體協(xié)作第14頁團(tuán)體協(xié)作嘉賓組：會務(wù)接待 物料組：布置 行政組：后勤 采購組：財(cái)務(wù)后勤 突擊組：邀約銷售團(tuán)體 財(cái)務(wù)組： 現(xiàn)場收錢 舞臺組： 舞美、燈光、音響、主持人 醫(yī)療組： 現(xiàn)場醫(yī)療保障 保衛(wèi)組： 現(xiàn)場保衛(wèi)、安控、應(yīng)急 禮儀組： 禮儀 機(jī)動組： 暫時(shí)調(diào)配A、一定要按組別分工，細(xì)化每個(gè)組別工作內(nèi)容，什么事項(xiàng)，什么內(nèi)容，責(zé)任人B、形成流程搭班子定職責(zé)細(xì)分工找用戶A、按組別，每個(gè)組，每個(gè)人，每個(gè)階段，每個(gè)時(shí)間節(jié)點(diǎn)詳細(xì)工作與標(biāo)準(zhǔn)

8、內(nèi)容B、不能夠身兼兩職，假如非主要事務(wù)能夠；A、找出用戶潛在需求：第一潛在需求，第二潛在需求，第三潛在需求第15頁團(tuán)體協(xié)作A、收取PK金時(shí)要形成制度，當(dāng)場簽字，財(cái)務(wù)執(zhí)行B、集中收取PK金，觀察銷售人員是否有信心A、最好使用軍令狀，在大會上簽署并宣誓收PK金簽軍令狀開啟大會A、開啟大會B、責(zé)任人講話C、各小組與導(dǎo)演頒發(fā)軍令狀D、策劃全案PPT講解第16頁售票邀約第17頁售票邀約A、建立客情分析表B、建立用戶綜合消費(fèi)統(tǒng)計(jì)表建立檔案A、天天開晨會與夕會，通報(bào)目標(biāo)與完成進(jìn)度；B、分階段落實(shí)任務(wù)進(jìn)度，找出問題點(diǎn)進(jìn)行會議討論研究分析會議A、要勉勵(lì)員工不能放棄B、越到后面對目標(biāo)對任務(wù)管理要更嚴(yán)格巔峰沖刺第1

9、8頁售票邀約銷售話術(shù)A、制訂銷售話術(shù) 關(guān)鍵話術(shù)非常主要，制訂完話術(shù)要督促他們應(yīng)用； 要求每位銷售一定要背下來，天天早會要求主管帶著進(jìn)行宣讀 制訂話術(shù)要因人而異，多讀幾遍話術(shù)就形成口語化B、邀約一定要有錄音 聽錄音進(jìn)行問題分析第19頁售票邀約障礙與分析A、領(lǐng)導(dǎo)意識與心態(tài)（處理問題源頭是處理人問題） 無責(zé)：沒有責(zé)任感 無人：團(tuán)體建設(shè)不好，不會帶兵B、系統(tǒng)與方法出現(xiàn)問題 讓每位員工寫出天天邀約過程中碰到最大障礙（找問題） 為何是這個(gè)障礙（分析問題） 關(guān)于這個(gè)障礙失敗經(jīng)歷（案例復(fù)盤） 邀請大家一起來討論，對邀約提出最好提議（尋求處理方案） 第20頁售票邀約座位與布置A、第一標(biāo)準(zhǔn)，位置擺放最大程度是為了

10、方便銷售成交B、提前預(yù)留出特殊功效區(qū)：如搖臂與嘉賓桌C、注意客人與客人之間關(guān)系，同項(xiàng)目、相互認(rèn)識不要放在一桌D、按姓氏字母排列把座位圖翻譯一下E、如有暫時(shí)新增客戶，只能放在機(jī)動桌F、不允許有手機(jī)號碼出現(xiàn)在簽到表及其它文件上，防止用戶信息流失G、會議結(jié)束全部紙質(zhì)文件全部交回H、全部文件確認(rèn)后，由最高領(lǐng)導(dǎo)人簽字確認(rèn)I、客戶桌牌下面寫上咨詢師名字，防止同名客戶坐錯(cuò)位置J、嘉賓桌決不能放在第一排第21頁會務(wù)執(zhí)行第22頁會務(wù)執(zhí)行采購清單A、一次性整理清楚，明確標(biāo)準(zhǔn)，品名、要求、數(shù)量、顏色等B、一次性采購?fù)瓿?，查對檢驗(yàn)物料清單A、先定格調(diào)、全場保持一致B、再定尺寸，工藝、數(shù)量及詳細(xì)要求，以及交付時(shí)間C、交

11、付時(shí)間一定要提前2-3天，留出更正時(shí)間及機(jī)會布場方案A、會場功效布局圖 簽處處、署名墻、品牌文化展示墻、品相價(jià)值展示墻、榮譽(yù)墻、禮品展示B、貴賓服務(wù)區(qū)布場圖 貴賓休息區(qū)一定要有桌牌、座位圖、桌牌擺放C、財(cái)務(wù)區(qū)、收費(fèi)區(qū) 銷售政策、POS機(jī)一定不能露出E、布場要有先后次序，不能影響彩排第23頁會務(wù)執(zhí)行彩排演練A、彩排標(biāo)準(zhǔn)：主持人及其它人員全部到場，從用戶抵達(dá)次序開始B、迎賓C、簽到：現(xiàn)場銷售在簽處處等候D、署名墻：男模合影、20名攝,影師、胸花、背景板有企業(yè)LOGOE、拍照、攝影F、門迎：先看嘉賓座位號，經(jīng)過話筒請客服來迎接，客服將嘉賓引領(lǐng)至座位送上茶歇G、舞臺演出：等候是能夠觀看演出，盡可能能夠

12、提神H、開場前準(zhǔn)備：簽處處值班、主持人開場I、活動流程J、禮品展示：大屏、手稿、模特同時(shí)展示備注：彩排最好走2-3遍第24頁會務(wù)執(zhí)行突發(fā)預(yù)案A、每一個(gè)步驟盡可能想到出現(xiàn)突發(fā)情況B、突發(fā)預(yù)案執(zhí)行人第一時(shí)間去處理備注1、游戲要強(qiáng)調(diào)互動性2、留用戶在現(xiàn)場步驟要夠，氣氛要思索3、教授一定要組團(tuán)，團(tuán)體力量才有更大說服力4、一場會用戶心理高潮最多2-3次第25頁銷售管控第26頁銷售管控A、蹲著、俯身與用戶交談B、禁止站著與用戶交談或到外面與用戶交談C、不能在沒有意向時(shí)帶著見教授或設(shè)計(jì)師D、先把輕易成單用戶搞定E、在簽到或等開場時(shí)間，能成交先把單收了銷售姿勢第27頁銷售管控A、隨時(shí)觀察用戶，注意用戶需求B、觀察用戶是否離開桌子到其它桌交談把握時(shí)機(jī)第28頁銷售管控A、借助同事：碰到自己搞不定用戶要及時(shí)借助同事或上級進(jìn)行幫忙借助人力第29頁銷售管控A、服務(wù)要細(xì)致B、最好有感動點(diǎn)C、重復(fù)重復(fù)定價(jià)D、下期還會漲價(jià)E、有意不小心透露上期價(jià)格F、引發(fā)用戶興趣G、銷售成功學(xué)會挖坑第30頁銷售管控