招商人員培訓(xùn)-素質(zhì)片

1、招商人員素質(zhì)訓(xùn)練 楊建輝 2013年3月28日目錄市場(chǎng)基礎(chǔ)知識(shí)及特點(diǎn)招商人員基本職業(yè)素養(yǎng)市場(chǎng)布局和客戶篩選客戶管理市場(chǎng)基礎(chǔ)知識(shí)及特點(diǎn)何謂處方藥是指有處方權(quán)的醫(yī)生所開具出來的處方，并由此從醫(yī)院藥房購買的藥物。這種藥通常都具有一定的毒性及其他潛在的影響，用藥方法和時(shí)間都有特殊要求，必須在醫(yī)生指導(dǎo)下使用。藥店購買處方藥品必須擁有醫(yī)生的處方。處方藥的特點(diǎn)處方藥簡稱Rx藥，是為了保證用藥安全，由國家衛(wèi)生行政部門規(guī)定或?qū)彾ǖ模钁{醫(yī)師或其它有處方權(quán)的醫(yī)療專業(yè)人員開寫處方出售，并在醫(yī)師、藥師或其它醫(yī)療專業(yè)人員監(jiān)督或指導(dǎo)下方可使用的藥品。處方藥大多屬于以下幾種情況：1、上市的新藥，對(duì)其活性或副作用還要進(jìn)一步觀

2、察。2、可產(chǎn)生依賴性的某些藥物，例如嗎啡類鎮(zhèn)痛藥及某些催眠安定藥物等。3、藥物本身毒性較大，例如抗癌藥物等。4、用于治療某些疾病所需的特殊藥品，如心腦血管疾病的藥物，須經(jīng)醫(yī)師確診后開出處方并在醫(yī)師指導(dǎo)下使用。此外，處方藥只準(zhǔn)在專業(yè)性醫(yī)藥報(bào)刊進(jìn)行廣告宣傳，不準(zhǔn)在大眾傳播媒介進(jìn)行廣告宣傳。何謂OTC？其稱謂源于美國，是相對(duì)于Rx而言的另一類管理藥物。美國稱之為“柜臺(tái)銷售藥”非處方藥也分甲類和乙類。在非處方藥的包裝、標(biāo)簽、說明書上均有其特有標(biāo)識(shí)OTC。綠色為乙類OTC，除藥店外，還可在藥監(jiān)部門批準(zhǔn)的賓館、商店等商業(yè)企業(yè)中零售。 OTC藥品特點(diǎn)1.方便的可以使用，不需醫(yī)藥人員的幫助。2.按標(biāo)簽或說明書

3、、醫(yī)藥人士的指導(dǎo)使用，說明文字通俗易懂。3.適應(yīng)癥是病人能容易的自我作出診斷的疾病，藥品起效迅速，療效確切，能使患者清楚感受得到。4.有助于保持和促進(jìn)健康。5.不含毒和成癮成分，有高度的安全性，不引起依賴性，毒副反應(yīng)率低，不在體內(nèi)蓄積，不誘導(dǎo)耐藥性和抗藥性。副作用容易控制。6.兒童、成人應(yīng)用的非處方藥分別制備或包裝。7.在不良條件下儲(chǔ)存仍保持穩(wěn)定。8.一般療程短.9.價(jià)格相對(duì)低廉。OTC市場(chǎng)幾大品類礦物質(zhì)維生素等營養(yǎng)補(bǔ)充劑解熱鎮(zhèn)痛類感冒止咳類消化系統(tǒng)類皮膚用藥市場(chǎng)幾大品類保健品數(shù)據(jù)來源：SDA南方所，綜合市場(chǎng)銷量的決定因素（25%） 產(chǎn)品力及市場(chǎng)容量（22%） 廣告支持力度或品牌力（18%）

4、獲利空間（利潤率、提成比例、代理區(qū)域內(nèi)代理商數(shù)量及 市場(chǎng)管理能力）（13%） 促銷方案的可行性和實(shí)效性（10%） 企業(yè)背景及實(shí)力（高端事務(wù)能力和退換貨等信譽(yù)保障）（7%） 后繼市場(chǎng)幫助，終端信息的掌握（5%） 同類產(chǎn)品競爭力打造產(chǎn)品賣點(diǎn)利潤？操作空間？品牌？聲譽(yù)？市場(chǎng)份額/占有率？ 差異化 個(gè)性化盈利方案 終端客戶資源？銷售量？代理區(qū)域/代理權(quán)限？招商人員基本職業(yè)素養(yǎng)招商人員基本素質(zhì)三倍常人的腦力體力耐力意志力溝通能力（產(chǎn)品知識(shí)了如指掌）隨機(jī)應(yīng)變能力（學(xué)會(huì)營銷中的詭辯）勤奮（客情基礎(chǔ)的基石）職業(yè)要求信心，產(chǎn)品在同行業(yè)中質(zhì)量最高創(chuàng)新，不斷摸索現(xiàn)有營銷模式中的不足，調(diào)整改進(jìn)挫折，所有的事情都不可能

5、一帆風(fēng)順，好合作的終端對(duì)所有廠家都一樣，但是上量的不一定使他們做事為別人,賺錢為自己，終端隊(duì)伍是誰也拿不走的資源應(yīng)具備才能敏捷 對(duì)于終端中出現(xiàn)的各種緊急情況，第一時(shí)間做出準(zhǔn)確反應(yīng)，及時(shí)化不利為有利積極性 要積極面對(duì)工作出現(xiàn)的問題勇氣 接受拒絕的勇氣，銷售=拒絕+勇氣工作中應(yīng)注意的十個(gè)事項(xiàng)維護(hù)公司,產(chǎn)品定時(shí)定期拜訪拜訪時(shí)間適當(dāng),守時(shí)說明利益點(diǎn)盡量用工具增加說服力換位思考面對(duì)抱怨應(yīng)克制情緒百折不撓,勇往直前應(yīng)具備業(yè)務(wù)素質(zhì)推銷自己及公司的信譽(yù) 信譽(yù)是做出來的，也是說出來的。負(fù)責(zé)認(rèn)真 給客戶承諾的少，做的多守時(shí) 市場(chǎng)費(fèi)用及時(shí)辦理信心 對(duì)產(chǎn)品要同對(duì)待自己的孩子儀表 整潔 大方招商人員基本知識(shí)點(diǎn)公司是怎樣

6、的一家企業(yè)？ 公司的規(guī)模有多大？ 公司的GMP廠有那些生產(chǎn)線？ 公司有那些獨(dú)家品種？知名品牌有那些？ 產(chǎn)品是獨(dú)家新藥嗎？是否有專利？ 產(chǎn)品是否為醫(yī)保產(chǎn)品？ 產(chǎn)品的主要成分是什么？ 產(chǎn)品的治療范圍是什么？詳細(xì)功能是什么？ 產(chǎn)品的規(guī)格、零售價(jià)格是多少？怎么服用？一療程多少天？多少天起作用？每件多少盒？招商人員基本知識(shí)點(diǎn)產(chǎn)品是否有毒副作用？ 與同類產(chǎn)品比較有什么優(yōu)勢(shì)？ 代理價(jià)格是多少？是否太高？ 代理時(shí)公司對(duì)經(jīng)銷商有什么要求？ 公司對(duì)全年任務(wù)量有要求嗎？首批提貨量有要求嗎？ 代理時(shí)是否要交保證金？不交不行嗎？ 公司的市場(chǎng)保證金能退還嗎？退還政策是什么？ 公司怎樣保護(hù)市場(chǎng)沒沖串貨？ 招商人員應(yīng)具備的品

7、格尊重別人就是尊重自己忍耐與寬容信譽(yù)就是生命豐富的社交知識(shí)必勝的信念與旺盛的意志靈活方便的思維方式招商人員的道德規(guī)范要提升公司的聲譽(yù)建立客戶的忠誠度不要對(duì)自己,公司或產(chǎn)品不正當(dāng)?shù)年愂鲅孕幸恢戮芙^回扣.貪污不要貶低對(duì)手與人交往的技巧語言技巧 盡量調(diào)動(dòng)對(duì)方的表達(dá)欲望，少說多聽，從對(duì)方的語言中去猜測(cè)的性格，為以后的銷售奠定基礎(chǔ)交際技巧 多使用一些小禮品來拉動(dòng)客情，禮品以少量多次為原則選擇技巧 把合適的時(shí)間分配給合適的人員，分配原則以對(duì)動(dòng)銷決定素作為依據(jù)。調(diào)整自己及時(shí)修正自己的經(jīng)驗(yàn)與觀點(diǎn)適應(yīng)新環(huán)境（干什么）建立良好的人際關(guān)系(目的)擺正自己的位置（怎么做）培養(yǎng)自己的素質(zhì)如何處理自己的過失應(yīng)付客戶的抱怨

8、方法 積極承擔(dān)責(zé)任，傾聽對(duì)方的抱怨，學(xué)會(huì)合理使用搪塞用語，引導(dǎo)矛盾轉(zhuǎn)型。正確對(duì)待自己的錯(cuò)誤 只要不是故意犯錯(cuò)誤，在業(yè)務(wù)員做出必要的承認(rèn)、道歉后，客戶一般會(huì)原諒的?？蛻糇钤骱薜氖遣徽\實(shí)。掩飾過失是最不好的態(tài)度。這是錯(cuò)上加錯(cuò)。而且第一個(gè)錯(cuò)誤也許是無意的，而第二個(gè)錯(cuò)誤就是有意的了。 正確處理自己的醉話 確認(rèn)失誤點(diǎn)，積極道歉應(yīng)注意的禮儀尊時(shí)守信尊重對(duì)方風(fēng)俗（信仰、忌口、等）舉止行為得當(dāng)聚餐姿勢(shì)文雅談話親切得體講究服飾儀容自我檢測(cè)是否有受人歡迎的感覺是否會(huì)發(fā)牢騷或抱怨遇到困難是否設(shè)法逃避開始行動(dòng)之前是否找“做不到”的理由對(duì)于不同于自己的意見是否能用心傾聽是否拓展自己的業(yè)務(wù)能力自我評(píng)估今年我達(dá)到了為自己所

9、選頂?shù)哪繕?biāo)嗎我的工作精神是否表現(xiàn)出和諧與合作我是否因?yàn)橥襄莸牧?xí)慣影響了工作效率我是否改善了自己的個(gè)性我是否堅(jiān)持自己的計(jì)劃直到成功我是否在所有場(chǎng)合都能迅速做出決定我與同事的關(guān)系愉快嗎我是否因缺乏意志而分散了自己的精力自我評(píng)估在所有的問題上我都是虛心和寬容的嗎在那一方面的工作有了改善我有放縱自己的習(xí)慣嗎我是否暗地里或公開有自大的表現(xiàn)我對(duì)同事的態(tài)度能否使他們對(duì)我尊敬我是怎樣支配時(shí)間的我的意見和決定是處于猜測(cè),還是正確的分析及思考自我評(píng)估我有多少時(shí)間花在無益的事情上我應(yīng)怎樣分配時(shí)間并改善習(xí)慣我是否有良心所不允許的犯罪行為我的工作是否比我大報(bào)酬多如果經(jīng)理是我,我對(duì)自己的工作滿意嗎如果經(jīng)理對(duì)我的工作不滿意

10、,原因何在市場(chǎng)布局與客戶篩選市場(chǎng)規(guī)劃與布局目標(biāo)市場(chǎng)信息：行政劃分，人口，經(jīng)濟(jì)分布等。目前市場(chǎng)產(chǎn)品信息：現(xiàn)有產(chǎn)品銷售情況，及銷售渠道。市場(chǎng)布局：尋找市場(chǎng)突破口，選擇合適的地級(jí)市打造樣板市場(chǎng)，包含連鎖和醫(yī)院。市場(chǎng)規(guī)劃：確立1-3個(gè)月的工作目標(biāo)，開發(fā)特定區(qū)域，為市場(chǎng)全面開花打好基礎(chǔ)?？蛻暨x擇目標(biāo)市場(chǎng)代理商/渠道信息收集、分析（來源于目標(biāo)醫(yī)院終端）信息篩選、多于一個(gè)的代理商綜合評(píng)價(jià)代理商談判、確認(rèn)協(xié)議跟蹤、服務(wù)、支持、管理調(diào)整、更換樣板市場(chǎng)的意義- 從整體市場(chǎng)來看，建立分銷體系的樣板市場(chǎng)可以對(duì)其他市場(chǎng)產(chǎn)生極大的促進(jìn)作用。- 對(duì)經(jīng)銷商建立信心- 對(duì)自己的隊(duì)伍穩(wěn)定軍心的作用- 總結(jié)出分銷網(wǎng)絡(luò)構(gòu)建的經(jīng)驗(yàn)，并

11、盡快形成一套可復(fù)制的執(zhí)行標(biāo)準(zhǔn)- 培養(yǎng)隊(duì)伍招商步驟招商產(chǎn)品的篩選與產(chǎn)品設(shè)計(jì)確定招商目標(biāo)、策略、模式、規(guī)劃招商實(shí)施、保障組織的設(shè)計(jì)擬定招商方案、信息發(fā)布代理商的篩選與談判代理商管理與淘汰代理商考核與激勵(lì)市場(chǎng)支持目標(biāo)市場(chǎng)代理商的培養(yǎng)和選擇現(xiàn)有代理商協(xié)議檢查無代理商完成協(xié)議繼續(xù)執(zhí)行檢查計(jì)劃維持和穩(wěn)定區(qū)域市場(chǎng)分析未完成協(xié)議細(xì)化市場(chǎng)區(qū)域市場(chǎng)分析保留，新計(jì)劃考察新代理商考察代理商合作安排風(fēng)險(xiǎn)控制風(fēng)險(xiǎn)控制經(jīng)銷商的評(píng)估和選擇目的幫助你從幾種選擇中決定做出客觀的決定讓大家同意一個(gè)決定步驟列出可供選擇的方案產(chǎn)生決定條件訂出決定條件的重要程度訂出評(píng)分的尺度，對(duì)各方案評(píng)分計(jì)算分?jǐn)?shù)選擇最佳方案決定條件評(píng)分A: 訂出每項(xiàng)條

12、件的重要性B:訂出評(píng)分尺度，作出評(píng)分條件評(píng)分表：10=最高分 1=最低分選擇方案條 件比重經(jīng)銷商1經(jīng)銷商2經(jīng)銷商3終端覆蓋能力30%資金狀況20%對(duì)終端的服務(wù)10%與其他商業(yè)的調(diào)撥關(guān)系10%綜合分（業(yè)務(wù)人員素質(zhì)）30%結(jié) 論客戶管理客戶訴求代理不同產(chǎn)品所得到的不同收益充實(shí)產(chǎn)品線更穩(wěn)固的終端網(wǎng)絡(luò)和客戶資源品牌的提升銷售隊(duì)伍能力的提高后續(xù)產(chǎn)品企業(yè)的支持客戶訴求企業(yè)的基本情況：企業(yè)的規(guī)模實(shí)力、企業(yè)的性質(zhì)、企業(yè)的經(jīng)營范圍 產(chǎn)品的基本情況：企業(yè)與產(chǎn)品的關(guān)系、競爭對(duì)手情況 企業(yè)有關(guān)的市場(chǎng)操作及合作思路 ：企業(yè)以往的操作思路 、本產(chǎn)品具體的營銷思路與計(jì)劃 、企業(yè)與經(jīng)銷商的責(zé)權(quán)利分工 自己要經(jīng)銷區(qū)域的情況：企

13、業(yè)是否將“一女嫁二夫” 客戶的核心訴求點(diǎn)利益=利潤+銷售網(wǎng)絡(luò)+銷售團(tuán)隊(duì)招商活動(dòng)中客戶關(guān)注的不僅是產(chǎn)品和讓利，更重要的是好的市場(chǎng)策略和個(gè)性化的盈利方案。客戶管理和淘汰不能完成指標(biāo)或評(píng)分不理想的沖貨區(qū)域和終端開發(fā)達(dá)不到進(jìn)度要求分銷不合理與企業(yè)配合程度差發(fā)展前景不理想危機(jī)和風(fēng)險(xiǎn)與企業(yè)發(fā)展理念和文化沖突客戶替換步驟縮小、限制經(jīng)銷/代理區(qū)域取消返利和其它獎(jiǎng)勵(lì)提高價(jià)格增加保證金限制分銷縮短代理期限淘汰保證金制度市場(chǎng)保證金指標(biāo)保證金招投標(biāo)保證金代理商考核與激勵(lì)定量考核：指標(biāo)進(jìn)度開發(fā)進(jìn)度（地區(qū)、醫(yī)院、科室、醫(yī)生）人員配備內(nèi)部獎(jiǎng)勵(lì)政策客戶丟失情況：分銷商、終端客戶代理商的激勵(lì)激勵(lì)的目的與目標(biāo)激勵(lì)的手段與措施激勵(lì)

14、后的作用評(píng)估激勵(lì)措施的調(diào)整市場(chǎng)支持產(chǎn)品銷售培訓(xùn)。單品營銷思路即如何賺錢。產(chǎn)品的季節(jié)性搭配組合（訂貨會(huì)尤其適用）。市場(chǎng)保護(hù)機(jī)制。售后服務(wù)。培訓(xùn)支持群體知識(shí)水平相對(duì)較低； 時(shí)間緊、工作忙，很少學(xué)習(xí) 對(duì)未來的判斷與把握能力相對(duì)弱一些 信息閉塞，對(duì)信息渴求管理經(jīng)驗(yàn)相對(duì)較少 易急噪，有時(shí)缺乏自信 代理商的培訓(xùn)需求想把生意做大，希望通過培訓(xùn)找到“靈丹妙藥” 時(shí)間緊，希望在一天的時(shí)間里有所收獲，至少能解決自己公司的一兩個(gè)問題 學(xué)技巧，借鑒成功經(jīng)驗(yàn) 招商培訓(xùn)的核心內(nèi)容 企業(yè)及產(chǎn)品知識(shí)培訓(xùn) 銷售利潤計(jì)算法：如何提高單筆的業(yè)務(wù)量，算大帳，不必計(jì)較一城一池之得失。銷售網(wǎng)絡(luò)建設(shè)：如何在賠本生意中賺錢。如何與競品建立合

15、作共贏關(guān)系。溝通技巧培訓(xùn)：接聽電話、接待語言、洽談技巧、儀表舉止等 售后支持滿足客戶的一切性合理要求?？蛻舨皇巧系郏且率掣改??！暗缆犕菊f”：把自己打造成為客戶之間交流的平臺(tái)。做好市場(chǎng)管控：杜絕串貨對(duì)客戶的利益影響。庫存管理：合理協(xié)調(diào)公司與客戶之間的庫存關(guān)系招商誤區(qū)代理商數(shù)量越多越好代理商實(shí)力越大越好代理商沒有忠誠度選好代理商，就高枕無憂了渠道沖突百害而無一利，應(yīng)該根除 渠道政策越優(yōu)惠越好選好代理商，就高枕無憂了誤區(qū)：只要經(jīng)銷商選擇對(duì)了，產(chǎn)品就一定會(huì)熱銷，廠家不用再操心銷售問題了，坐等收錢就行了。 問題： 代理商的選擇，只是“萬里長征”走完了第一步； 產(chǎn)品熱銷不是代理商一方的力量所能支配的；廠

16、家要承擔(dān)監(jiān)控渠道運(yùn)作、及時(shí)支持或調(diào)整代理商的重要職責(zé)；廠家要經(jīng)常督促，提高銷貨的積極性； 技術(shù)指導(dǎo)、售后服務(wù)是絕對(duì)必要的。 提醒：過多地依賴外力，久而久之，會(huì)使廠家自身的銷售能力下降，喪失對(duì)市場(chǎng)變化的敏感性，形成依賴！招商模式可能引發(fā)的陣痛期 在前3個(gè)月只有首批發(fā)貨，首批貨后的2-3個(gè)月無二次訂單 。 要密切關(guān)注渠道和終端的鋪貨進(jìn)展速度和消費(fèi)者的反應(yīng)!四個(gè)月內(nèi)的第三次進(jìn)貨！客戶管理中的幾個(gè)必須當(dāng)?shù)蒯t(yī)院網(wǎng)絡(luò)情況及商業(yè)、連鎖情況；商業(yè)、醫(yī)院扣率 當(dāng)?shù)卮黉N費(fèi)用情況 市場(chǎng)動(dòng)態(tài)，了解市場(chǎng)和競爭對(duì)手 客戶對(duì)目標(biāo)產(chǎn)品的操作思路 客戶對(duì)目標(biāo)產(chǎn)品的銷售準(zhǔn)備工作進(jìn)展和發(fā)展預(yù)期 幾個(gè)原則良好溝通原則 不急于求成的原

17、則多側(cè)面了解的原則 自信、誠懇、專業(yè)的原則 四個(gè)堅(jiān)持堅(jiān)持公司的銷售政策 堅(jiān)持中長期發(fā)展的合作思想 堅(jiān)持局部短期利益服從大局的思想 堅(jiān)持爭取公司最大利益的思想 最難纏的八種經(jīng)銷商 人心不足蛇吞象，大包大攬（自不量力經(jīng)銷商） 明修棧道，暗渡陳倉（倒?fàn)斀?jīng)銷商）借花獻(xiàn)佛，轉(zhuǎn)手承包（包工頭經(jīng)銷商） 投石問路，欲擒故縱（間諜經(jīng)銷商） 店大欺客，漫天要價(jià)（欺弱經(jīng)銷商） 簽時(shí)容易，實(shí)施艱難（占位經(jīng)銷商） 翻手為云，覆手為雨（無賴經(jīng)銷商） 夜郎自大門外漢（外行經(jīng)銷商） 客情關(guān)系維護(hù)原則雙贏原則利益底限原則相互支持原則長期合作原則代理商選擇標(biāo)準(zhǔn)符合公司在代理區(qū)域內(nèi)銷售指標(biāo)要求 開票的商業(yè)公司具備藥品經(jīng)營合法資格 公司規(guī)模：在區(qū)域內(nèi)有較大規(guī)模和影響力或處于快速成長期 業(yè)務(wù)區(qū)域：與公司設(shè)定的區(qū)域相吻合業(yè)務(wù)醫(yī)院等級(jí)：中、高端醫(yī)院醫(yī)院覆蓋率：覆蓋代理區(qū)域內(nèi)中、高端醫(yī)院70%以上擁有自身醫(yī)院終端推廣隊(duì)伍 分銷政策：在進(jìn)價(jià)基礎(chǔ)上加價(jià)5%左右 資信狀況良好，無不良經(jīng)營劣跡 沖貨管理性質(zhì)界定明確的處罰原則適度的讓步果斷的處理代理商選擇標(biāo)準(zhǔn)既往同領(lǐng)域產(chǎn)品銷售業(yè)績：有代理同類產(chǎn)品的經(jīng)營、操作經(jīng)驗(yàn)，業(yè)績良好 有代理我公司產(chǎn)品的愿望 未代理競