最全營銷團隊的管理與執(zhí)行(精品)完整版

1、！有效提升銷售的12 大黃金法則之11贏銷團隊的管理與執(zhí)行TOM 戶外媒體集團總裁李踐銷售團隊的管理，今天是要和大家分享一些我在銷售團隊管理當中具體的措施和方法。我們從兩個方面， 第一個是銷售團隊的角色定位以及銷售團隊六個秘訣。一、角色定位在銷售團隊當中主要有兩個方面的角色， 一個就是推銷員， 另外一個就是銷售團隊的管理者， 他們之間的角色、他們的職責、他們的時間分配以及他們相互承擔的責任和任務都是不一樣的。我們先看他們之間的區(qū)別：工作推銷員銷售經理首要職責聯系業(yè)務培養(yǎng)銷售力量工作關系獨自工作通過別人角色運動員教練在管理過程中的作用不必要必須將公司計劃推銷給銷售代表培養(yǎng)銷售力量招聘、選擇、培訓

2、激勵、薪資職責范圍客戶訪問、推銷、服務下屬單位管理會見主要客戶處理信件與其他部門協(xié)作首要職責一個團隊的銷售員，他的首要職責是什么呢？他首要的工作是打電話，拜訪陌生客戶、溝通陌生客戶、說服陌生客戶，然后進行有效的產品和服務的表達，對消費者明確宣傳的同時解除消費者的反對意見，最后締結協(xié)議。同時進行全方位全程的服務，這個是一個銷售員的首要職責。但是對于團隊經理而言呢？他的重點不是在于拜訪消費者，他的重點是培訓銷售員工去服務好客戶，第1頁共28頁！所以他們一個是執(zhí)行，一個是培養(yǎng)銷售的團隊。工作關系銷售員主要的工作是獨自的進行為客戶的有效的服務， 而銷售經理是通過員工、通過團隊合作達到最終的目標。 他們

3、的角色是什么呢？銷售員的角色是運動員，他們必須自己去拜訪客戶，必須說服客戶，必須最后締結協(xié)議。銷售員不需要管理方面的付出， 但是作為團隊的經理呢？他就必須將自己的產品，公司的營銷戰(zhàn)略和服務策略， 市場的競爭對手的分析以及挖掘消費者的潛在需求，把這些服務和戰(zhàn)略計劃培訓給我們的銷售團隊， 讓銷售代表通過服務販賣給消費者。最后一點是他們的職責范圍， 銷售員的職責范圍主要是于打電話， 拜訪陌生客戶，最后締結完成服務。而銷售團隊的經理的主要職責是通過培養(yǎng)銷售力量、招聘、培訓、激勵、評估、考核以及建立一個高效的團隊。一個銷售團隊的經理 主要的職責 有四個類別：第一個是營銷的管理，在整個銷售團隊當中銷售經理

4、首先要了解市場的需求，要分析目標消費者的需求變化，同時還要了解競爭對手的一些狀況；第二個職責是營銷戰(zhàn)略。 所謂的戰(zhàn)略計劃，就是要了解市場的變化，對產品進行定位，明確目標消費者和通路推廣。銷售經理需要把這個計劃策略做出來，然后通過培訓傳遞給他的銷售團隊；第三經理要負責戰(zhàn)術的執(zhí)行，還要跟隨他的銷售團隊作重大客戶的拜訪。在跟蹤服務的過程當中糾正銷售團隊的偏差或者是解決重大消費者的問題。 最后一點是經理還要進行有效的內部的控制和協(xié)調。 銷售經理他必須要對整個團隊進行業(yè)績的評估、時間管理、考核，還要招募新的員工不斷的循環(huán)往復。那么歸納起來銷售經理主要的四大功能第一個是營銷管理、 第二個是戰(zhàn)略的制定、第三

5、個是執(zhí)行力的監(jiān)控、 第四個是績效的評估內部的協(xié)調， 這是銷售經理最大的工作職責。時間分配銷售經理的時間分配：管理 18.2%業(yè)務 7.4%銷售 36.6%營銷 18.5%人事 20.4%銷售經理的時間也是根據他這四大職責來分配的。和一個普通的銷售員的不第2頁共28頁！一樣，銷售第一部分的時間用于制定銷售戰(zhàn)略，比如說分析目標消費群； 比如說制定明確的產品服務策略；比如說通路的推廣， 如何建立通路；如何讓我們的產品有效的傳遞給消費者，怎么向消費者訴求產品，因此他的 36% 以及 40% 的時間都花在營銷戰(zhàn)略的制定上。第二部分時間是花在人事的管理上， 銷售經理要招募新員工， 要培養(yǎng)新員工，要建立激勵

6、機制， 要進行有效的評估考核， 他要解決消費者的反對意見及投訴問題，所以他 20% 的時間是花在了人事、團隊的培訓上。第三部分時間占 18% 至 20% 之間 ,經理還有一個執(zhí)行的問題。 他還要尾隨我們的團隊，到我們的重大客戶那里去拜訪， 而且同時關注員工在執(zhí)行的過程當中，有些什么樣的偏差，了解我們重要的客戶， 一些在市場上的真實需求。 所以他的主要時間，是花在了營銷的戰(zhàn)略、執(zhí)行以及團隊的培養(yǎng)上。作為一個銷售員，他的時間是花在哪里？如果一天我們按照十個小時來計算有效工作時間，他 30% 的時間是花在了拜訪上，和我們的客戶進行有效的溝通，表述我們的產品和服務，而且探詢消費者的需求，解除客戶的反對

7、意見，而且提供有效的服務體給消費者。銷售員 20% 的時間是花在了與客戶的電話溝通上，還有些時間花在交通上。我簡單地總結一下， 銷售員的時間主要花在拜訪和電話溝通領域。 銷售團隊中的兩個重要角色，一個是我們的銷售員， 一個是銷售經理。接下來的重要任務就是，建立一個有效的銷售團隊。二、團隊管理的六大要素和秘訣怎樣才能建立一個高效的銷售團隊呢？我總結有六個方面：招聘培訓目標績效管理激勵與處罰團隊活動這六個方面，我覺得是至關重要的。招聘第3頁共28頁！招聘的標準 ：從第一點說起，首先要招聘優(yōu)秀的員工，或者是合適的員工。從哪些方面來招到這些員工呢？第一個是制定一個你需要這個員工的工作職責是什么，第二個

8、是這個工作的崗位描述是什么，主要的目標績效是什么，要非常清晰的表達出來。簡單的說，招聘銷售員的標準是又紅、又專、又新。又紅，就是人品要好，素質要好，誠心正直，這個紅是指人品，要有符合一個團隊的價值觀的道德。 有的團隊強調誠信， 有的團隊強調做事認真， 有的團隊重視團結、效力、創(chuàng)新。最重要的是，每個企業(yè)有自己的價值觀，決定了企業(yè)要志同道合，價值觀就是判斷是非的標準，判斷優(yōu)先順序的標準。第二個是又專。很多大學生來應聘，我們發(fā)現有一個最大的障礙，就是他們說什么都懂一點，但是不精、不專，這就致命了。而今天從擇人上來考慮，一定是要有一技之長。人才的價值怎么評斷，叫做“一招鮮，吃遍天“。人的時間、資源是有

9、限的，不可能什么都做的好。所以對未來要有個職業(yè)規(guī)劃，投入的做最喜歡的事情。一定要做最專注的、最熱愛的那個專業(yè)。今天所推崇的是大拇指原理，大拇指的功能相當于其他四個手指的功能，也就是我們在企業(yè)中談到的核心競爭力，作為銷售團隊，我們會招那些喜歡與人溝通，喜歡市場營銷，性格相對開放，百折不撓，對銷售事業(yè)執(zhí)著的員工。我們目前在中國有個公司，我們有統(tǒng)一的標準，會選擇合適的，有一技之長的員工，不會找通才員工。第三個是又新。新是指要靈活多變，要有適應能力。過去學到的知識，是很長時間的知識，而今天所面臨的市場競爭，是什么樣的環(huán)境和狀況，完全不一致了。所以要快速的學習，快速的適應，要靈活多變，能伸能屈。再次總結

10、：一個合格的銷售員應具備：符合銷售團隊的價值觀一技之長從銷售方面對未來的職業(yè)生涯做出長期的規(guī)劃銷售團隊的工作是非常艱苦的， 是世界上所有工作中最有挑戰(zhàn)的！ 其過程之中往往會受到客戶的拒絕、反對意見、無理的指責，甚至會遭到冷漠的對待。2 ）面試：除了招聘的標準之外呢，我們還要考察他，通過觀察、提問，第4頁共28頁！來判斷他是否是一個合適的銷售員，而且在這個領域中做出長期的職業(yè)規(guī)劃。最杰出的員工都有一個共性，就是他們喜歡、專注，非常樂于做自己的工作，因為這是發(fā)自內心的熱愛。對銷售員來說，還有個很重要的方面，就是表達能力。語言的表達，有效的溝通。銷售整個過程就是服務，貫穿始終的就是表達，因此語言表達

11、能力很重要。在我們的團隊里，我們會采取讓他演講的方式，看他是否能準確表達他的思想，是不是有條理，是不是有邏輯，是不是清晰。3）政審：有的企業(yè)為了招納員工，不了解應聘者有沒有專長，不了解他是否與企業(yè)有相似的價值觀，很輕易就讓應聘者上崗，這是不對的。我們的團隊很重視誠信度，會對應聘者過去的表現進行調查和重新的考核，到他工作過的前三家公司去了解以往工作的表現和綜合情況。這就是近職調查。一定要到他以前的工作現場，找到他以前的主管領導，了解這個人的工作表現、業(yè)績狀況、領導對他的真實評價、同事對他的反映。如果是直接應聘管理層的話，比如銷售經理，會要更多的要求。4 ）培訓：以上三個步驟完成以后，我們會組織培

12、訓，做一些示范的演習。應聘者進到公司以后，會有1 10 天的時間用于接受詳細的培訓。我們通過培訓工作和新進入者溝通，進一步了解該員工的專業(yè)能力、興趣、愛好、志向和職業(yè)規(guī)劃。同時，我們對培訓設立一個嚴格的考核機制，培訓的內容全部要考核，滿分為100 分，但是 90 分以上才算及格， 90 分以下是不合格，就要自動離職。案例：曾經有一個大學生到 TOM 集團實習三個月，畢業(yè)時正式向公司應聘做銷售工作，由于實習期已經了解公司的產品、服務、流程、價值觀，所以很快過了前三關，進入培訓的過程。但是他在培訓的過程中不是很投入，經常以談客戶為由請假，培訓結束時考試成績是 78 分，就是不合格。而這時這個員工告

13、訴領導，目前他手上有一個 45 萬的大客戶，馬上就要簽單。而且是因為關注這 45 萬的業(yè)務所以考試成績不好，希望公司體諒。然而，集團的領導認為，維持公司的制度和價值觀比 45 萬的業(yè)務更重要，所以請他自動離職。公司認為：培訓的目的就是讓新進入者了解產品和服務， 掌握公司的流程，為客戶提供標準化的服務。即使員工有業(yè)務，但沒有經過嚴格的培訓，沒有經過規(guī)范的標準訓練，達不到規(guī)定的標準，就保證不了服務品質，不能保障客戶的最終利益。如果不專注在自己的專業(yè)知識上，去開發(fā)業(yè)務，很可能是開發(fā)得到的，但那是短暫的。從長遠來考慮，員工必須在團隊里接受很嚴格的訓練，第5頁共28頁！才能做好后面的業(yè)務。5 ）實習：如

14、果通過培訓我們仍然不能判斷員工是否合格，我們會要求他實習一段時間，一般是 1 3 個月。就我們 TOM 集團來講，我們隨時歡迎人才，是全方位的開放，只要是合適的人才，我們可以提供實習的機會，通過傳幫帶的溝通來全面了解應聘者。培訓招到合適的員工是第一步， 我認為成功的銷售團隊重要的是第二步培訓，一定要有非常好的培訓系統(tǒng)、培訓制度。我們給員工不是給他吃魚，而是教他捕魚的技術，吃魚只是索取，必須學會捕魚的技術才能獲得最好最多的魚。我們給團隊里的員工兩筆財富：一是金錢，在員工取得客戶的認可，作出應有的貢獻以后會獲得很高的經濟回報；二是知識，系統(tǒng)的培訓，專業(yè)的技能。培訓的內容包括：價值觀、信念公司文化理

15、念（以人為本）態(tài)度、行為準則流程、制度、系統(tǒng)產品+服務獎罰機制考核上崗學習制度首先針對信念、 價值觀進行系統(tǒng)的培訓和訓練，因為行動導致結果，而行為是態(tài)度導致的，態(tài)度有兩種，一種是積極，一種是消極。什么決定了態(tài)度，是價值觀和信念。比如說你相信世上無事不可為，你相信過去不等于未來， 你相信只有百折不悔，要堅持，要充滿熱忱，這些信念會導致你積極樂觀的態(tài)度，這種態(tài)度就會轉化成積極的行動， 再導致積極的結果。 但有些人養(yǎng)成了消極的信念和價值觀，可能會做事馬虎，隨便，投機取巧，凡事找借口，就會導致消極的作風。所以我們對新員工要從價值觀和信念開始訓練。比如我們的團隊強調三個信念，一是要求認真；二是要求快；三

16、是要求堅守承諾。因為認真是品質，快是效率，堅守承諾是原則。第6頁共28頁！第二個我們很注意公司理念的培訓，強調以人為本的企業(yè)文化。 “以人為本”有幾個方面，第一是尊重人，重視員工的需求和想法。在我們團隊90% 以上的員工都是股東，其中 50% 的員工是通過專業(yè)能力和突出績效獲得公司獎贈的股份。第二是重視對員工的培訓， 有一整套學習的制度和系統(tǒng)方法。 第三是以績效為導向，誰創(chuàng)造了最大的價值就是公司的英雄。 第四是強調成果分享， 互相激勵，一起到達成功的彼岸。第三是對員工的態(tài)度和行為準則進行培訓。 服務態(tài)度是否熱忱， 工作態(tài)度是否積極，遭到拒絕是否百折不撓。如果不是，我們予以糾正和培養(yǎng)。第四要培訓

17、的內容是流程、制度和系統(tǒng)。流程包括工作流程、服務流程、品質控制流程。第五介紹我們的產品和服務。 員工必須了解產品和服務給消費者帶來的好處和利益，因為銷售最終是信心的轉移， 首先要對自己公司產品和服務非常堅信和認可，才能把這份信心轉移到消費者身上。第六是獎罰機制。 人是趨利避害的， 我們通過各種激勵機制來調動員工的積極性。第七是考核上崗。設立一個嚴格的考核機制，培訓的內容全部要考核， 滿分為 100 分， 90 分以下是不合格，就要自動離職。第八是學習制度。 不斷的學習不斷的培訓， 并以制度的方式規(guī)定下來。 比如，我們要求每個部門每個星期都要安排不低于兩個小時的專業(yè)培訓， 要求每個員工一個月不能

18、低于一本專業(yè)書籍的閱讀學習， 而且要寫出讀書筆記， 由人力資源部檢查，沒有達到要求將被罰款。 另外還有很多的專業(yè)的密集培訓， 各種方式的培訓?？偠灾?，公司的培訓無處不在。目標員工上崗以后， 銷售團隊會進行清晰的目標設定。公司目標制定以后， 會分解到每個部門，各部門會分解到每個員工。目標設定有五個原則：第一，目標必須是明確的，而且非常具體；第二，目標要可量化。比如，銷售團隊的業(yè)績指標，第一個月完成5 萬，第二個月完成 10 萬，根據團隊的原則來確定，指標是銷售額或者毛利潤，回收款或者合同簽定額。 指標要量化到哪種程度呢？分享一個例子： 一個新員工正式上第7頁共28頁！崗開始，不能低于 20 個

19、陌生電話拜訪，電話的語速、表達的內容都是公司規(guī)定標準化的， 同時要有電話記錄，要清晰地寫出與客戶溝通的內容， 客戶的反饋意見，不購買的理由，以及自己的回饋。第三，目標要有挑戰(zhàn)性?，F在的目標要超越原來的，上個月完成 5 萬，下個月的目標可能就是 6 萬、 7 萬。第四，目標要長短結合，大小結合。第五，目標要有時限。有時間的限制，對目標客戶打多少電話，什么時候完成，全部都是有時限的。人員分配組織架構、部門設置：扁平式（人才狀況、總體人數、客戶資源）分配部門，傳幫帶目標任務分配（員工支持他參與的事情）公司目標部門部門部門部門部門個人個人個人個人個人績效管理部門經理負責績效評估。進行績效跟蹤、檢查、回

20、饋，主要步驟有四個：制定明確的目標。非常清楚地告訴員工他的目標，電話拜訪是多少，客戶拜訪是多少等等。計劃與措施。作出詳細的計劃和具體的措施，提供標準的工具和專業(yè)支持，訓練員工按照標準規(guī)范的方法來進行電話溝通和拜訪，探詢客戶的需求，獲得有效的反饋，解除客戶的反對意見。第8頁共28頁！過程控管。了解員工在前線如何工作，比如怎樣給客戶拜訪、溝通，怎樣解除反對意見。對整個工作過程進行控制和管理，不斷地檢討，不斷改進，消除障礙，提高工作的效率和業(yè)績。評估與處罰。對工作結果進行評估，業(yè)績達到要求，獲得客戶的認可，就得到相應的獎勵，業(yè)績不好，給予相應的懲罰。以下是一些詳細的評估指標和細項法則：一個經理要把目

21、標分解到每一月，同時與上年的情況對照，因為銷售是有淡旺季之分的，不是每一個月都一樣。再分解到每一周、每個員工。經理是通過競選出來的，一個經理帶領 4 8 個人，經理的一年要求績效是 800 萬，新員工的目標是 100 萬，老員工是 200 萬。經理根據員工的資歷和經驗來分配任務。業(yè)績目標與時間規(guī)劃月份總計部門1月 2月 3月 4月5月 6月 7月 8月 9月 10月 11月 12月（萬元）客戶一部客戶二部客戶三部客戶四部客戶五部月份總計姓名1月2月3月4月5月6月7月8月9月10月11月12月（萬元）*總計（萬元）第9頁共28頁！成功日志成功人士的經驗總結：第一，積極的心態(tài)；第二， 明確的目標

22、；第三，時間的管理；第四， 行動力；第五，學習和創(chuàng)新。風弛內部晨會和夕會制度： 晨會上經理要了解員工的目標和工作計劃； 夕會是工作結束以后集中在團隊， 經理針對員工工作做總結， 了解哪些人有突出的表現，與大家分享經驗，安撫受到挫折的員工，消除他的障礙，把總結變成學習交流的會議。晨會和夕會的目的都是在于執(zhí)行檢查。周一年月日周二年月日序號時間今日優(yōu)先事項期限序號時間今日優(yōu)先事項期限姓名授權事項完成期限評估姓名授權事項完成期限評估今日進步：今日進步：今日反?。航袢辗词。焊倪M承諾改進承諾心做到打，否則打馬上做寬容心做到打，否則打馬上做寬容態(tài)積極勤奮日清日新微笑態(tài)積極勤奮日清日新微笑修認真堅持謙遜熱忱修

23、認真堅持謙遜熱忱煉負責創(chuàng)新分享整潔煉負責創(chuàng)新分享整潔優(yōu)先順序好學誠信適度優(yōu)先順序好學誠信適度第10頁共28頁！周業(yè)績客戶服務中心一周業(yè)績情況合同額上周制定本周目標上周制定本周目標是否下周預計（萬元）（萬元）（萬元）部門未完成原因完 成（月日至月日）（月日至月日）（月日至月日）客戶一部客戶二部客戶三部客戶四部客戶五部客戶六部合計回收款上周制定本周目標上周制定本周目標是否下周預計（萬元）（萬元）（萬元）部門未完成原因完 成（月日至月日）（月日至月日）（月日至月日）客戶一部客戶二部客戶三部客戶四部客戶五部客戶六部合計第11頁共28頁！月度目標考核表每月末每個銷售員要做月度總結、目標考核、調整下月目標

24、，經理再總結報表，然后銷售部門總監(jiān)也要做業(yè)績報表，公司根據業(yè)績報表作績效評估，是否達到原定指標，遇到什么障礙，如何改進，下一步的計劃和措施是什么。月度目標考核表部門：經理：時間：年月單位：萬元月完成情況本月目標項目上月差額年累計差年計劃原訂計劃實際達成原訂目標調整目標待補差額（+- ）額（+- ）合同額回收款回原因與得失收款對策與方法老客戶續(xù)簽客戶名稱項目合同金額合計或拓展（準本客戶）月措重點客戶或施項目（意向性）新信息新單需公司解決問題領導答復創(chuàng)新建議第12頁共28頁！客戶拜訪表。公司提供系統(tǒng)化的培訓課程，標準的拜訪流程和相應工具。員工的素質體現在標準化和訓練有素。風弛傳媒客戶拜訪表客戶部姓

25、名：月日月日星期形式客戶名稱聯系人電話客戶需求經理評估星上門拜訪期一電話拜訪星上門拜訪期二電話拜訪星上門拜訪期三電話拜訪星上門拜訪期四電話拜訪星上門拜訪期五電話拜訪第13頁共28頁！注意：1.客戶經理在每周五下午18 點將本部門“客戶拜訪表”交給總監(jiān)；每位員工每天必須電話拜訪客戶 5 家，每周上門拜訪客戶 10 家，平均每天拜訪不少于 2 客戶；每多一個上門拜訪客戶可充抵 3 個電話拜訪客戶，但每天拜訪客戶不能低于 3 個；若發(fā)現虛報、謊報及數量不夠者，按每條 100 元罰款。F渠道管理除了電話溝通和客戶拜訪以外， 還有一個很重要的渠道是直效營銷， 直接針對目標客戶進行有效的訴求。比如說電子郵

26、件、 直接信函， 有可能客戶暫時不需要服務，但是他需要的時候他就根據信函直接打電話過來， 或者客戶會根據我們提供的信息向需要這類服務的朋友介紹，帶來新的業(yè)務。此外，科技發(fā)展迅速，電腦傳真、短信等等，都可能成為直效營銷的渠道。渠道工作日志表日期：年序號客戶名稱行業(yè)所在地區(qū)聯系跟進客戶反饋備注總的說來，相應檢查和評估的方式包括：成功日志檢查；客戶拜訪量檢查；每周部門會議；每月目標會議；經理拜訪制；領導負責制。第14頁共28頁！激勵與處罰 員工做激勵的事激勵與處罰是提升銷售最為重要的手段，一個團隊能否建立一套有吸引力的，能調動員工積極性的激勵機制，是成功的關鍵。例子：馬戲團的動物之所以能做精彩的表演

27、，都是激勵的結果，人也是需要激勵與鞭策的。如何建立一套激勵機制？以風弛傳媒公司的實際情況作為案例分享。激勵有兩個方面的指標，一是員工的基礎待遇，另一個是以績效為導向的獎勵機制。薪酬的基本制度員工薪酬 = 基礎待遇 + 績效傭金基礎待遇 = 基本工資 + 國家規(guī)定的基本福利基礎待遇不高，是團隊為了激勵員工把主要的精力和時間集中在業(yè)務的開拓，業(yè)績的增長上面。如果員工在基礎待遇方面得到了較好的保障，就難以突破，難以取得理想的業(yè)績。所以優(yōu)秀的團隊都是把重心放在以績效為導向的激勵機制上。風弛公司內部就采取的是基礎待遇較低，績效獎勵高的薪酬制度。關于績效傭金評定的標準：我們知道，毛利 = 收入 - 成本

28、- 營業(yè)稅金。有的公司把回收款作為績效評估的杠桿，有的公司把簽定合同額作為評估指標，而風弛團隊是以毛利作為績效考核的指標。毛利的高低決定績效傭金的多少。這樣的好處是，員工會關注成本，不會為了增大銷售額而輕易地把產品和服務降價給客戶，員工就會計算成本和控制成本，成為利潤的中心。新員工的激勵制度“獵狗”獎獎金 200元半個月內（新員工）新簽約合同“駱駝”獎獎金 500元一個月內，合同 3件以上“牛犢”獎獎金 800元一個月內，（新員工）拜訪上門客戶最多（ 60 個為基準）“駿馬”獎獎金 1000元三個月（新員工）合同額20 萬元第15頁共28頁！月業(yè)績英雄團隊表彰制度每月業(yè)績第一名獎金 1000

29、元頒發(fā)流動紅旗最可愛的人張貼照片當月合同額100 萬元以上者職稱評定待遇客戶代表（普通員工）高級客戶代表（評定標準：半年業(yè)績到達 60 萬元以上，補貼 100 元通訊費，每半年評定一次）項目經理（評定標準：半年業(yè)績到達 100 萬元以上，享受公司副經理待遇，每半年評定一次）項目副總監(jiān)（評定標準：半年業(yè)績達到 150 萬元以上，享受公司經理待遇，每半年評定一次）項目總監(jiān)督（評定標準：半年業(yè)績達到 300 萬元以上，享受副總監(jiān)待遇，每半年評定一次）半年和全年業(yè)績獎勵制度客戶部每月業(yè)績前三名，由公司人力資源部與獲獎勵者溝通決定獎勵方式，（比如：公司領導親自請員工及家屬吃飯、旅游等） 。評定標準：每月

30、底線合同額 100 萬元以上（部門經理以上職務不參與此項評比）上半年業(yè)績前三名員工，到省外公司參觀、考察、學習一次。（回收款上半年不低于 120 萬，全年不低于 250 萬）全年業(yè)績前三名員工，第一名不低于 1 萬元的物質獎勵；第二名不低于 8000 元的物質獎勵；第三名不低于 6000 元的物質獎勵。（第一名可并列，其余不并列，總人數不超過4 人）重大業(yè)績重獎獎勵在規(guī)定的期限內，超額指標的超額部分給予重獎歷年度當月毛利額創(chuàng)下記錄的團隊領導與個人給予重獎被大客戶獎勵的給予重獎第16頁共28頁！創(chuàng)下單項同類合同毛利最高者給予重獎有特殊貢獻者，給予重獎（創(chuàng)新建議，額外貢獻等）戶外媒體促銷規(guī)定捆綁銷

31、售的提高獎勵比例積壓商品銷售的提高獎勵比例在規(guī)定一個月的時間內銷售的提高獎勵比例促銷期內銷售的提高獎勵比例流動紅旗每月業(yè)績第一名部門獲獎金 1000 元，保留紅一個月每年業(yè)績（回收款）前三名可在紅旗上簽名留念公司表彰大會成功經驗交流業(yè)績排行榜部門經理員工人數累計合同額排名客戶一部客戶二部客戶三部客戶四部客戶五部客戶六部對比姓名部門每月業(yè)績累計排名第17頁共28頁！10) 提前完成業(yè)績獎勵12 月 31 日前，完成計算合同額：2000萬獎勵15萬提前完成全年任務的獎勵3000萬獎勵25萬制度分配：經理40% ，員工 60%4000萬獎勵35萬客戶服務中心補充獎勵規(guī)定為充分發(fā)揮客戶服務中心每位員工

32、的主觀能動性，本著獎優(yōu)罰劣的原則，特擬訂客戶服務中心獎罰規(guī)定：A. 對季度單人業(yè)績完成200 萬以上者，由總監(jiān)一次性獎勵現金1000元；B. 對季度單人業(yè)績完成100 萬以上者，由總監(jiān)一次性獎勵現金600 元；C. 本年第一季度業(yè)績 10 萬以下者，若在第二季度仍不能完成10 萬以上業(yè)績，本中心概不留任；D. 為配合抓大放小，凡2 萬以下合同必需由部門經理和總監(jiān)共同確認方可簽定；E. 新員工試用期為三個月，合同考核為5 萬元；末位淘汰制每月業(yè)績排行， 3 次末位者，自動離職所有員工每月工作用毛利量化考核專業(yè)部門、后勤行政所有員工的獎金，與當月公司利潤掛鉤，浮動考核分享一個例子；我自己有個親妹妹

33、，因為國營企業(yè)效益不好，辭職以后來到風馳公司，因為看到公司的管理非常嚴格，進來后第一年幫公司的員工守自行車，一年之后進入風馳傳媒， 進入之后進行嚴格的考核， 考試的分數 90 分叫及格，如果不及格，就要自動離職。她考過了 90 分。過了一段時間，我接起一個電話，電話那邊對我破口大罵，是我母第18頁共28頁！親罵我，說你的妹妹到你們風馳來了以后，人也瘦了，黑了，每天騎著單車跑業(yè)務，家里的雞都熬成湯送給了客戶，合同還沒有簽到，馬上就三個月了，你們公司規(guī)定一個指標，第一個月進去 5 萬，第二個月 10 萬，第三個月進去 15 萬，累積起來 30 萬，如果達不到 30 萬，就要自動離職，我媽說你手中就

34、有大客戶， 為什么不照顧一下你的妹妹。 我說，媽媽對不起，第一我們是事業(yè)不是家業(yè)，第二我們要教我的團隊，包括我的妹妹，學會捕魚而不是吃魚。后來我妹妹經過自己的努力過關了。三年以后，我妹妹競選公司經理，第一年沒有成功，第二年再次競選，成為公司經理。成為公司經理的要求很簡單： 每年完成業(yè)績 800 萬，用業(yè)績指標說話。 但是 800 萬的業(yè)績不是通過年終來結算，而是分解到每一個月，而且公司規(guī)定，要是三個月累積起來達不到60 萬，要自動離職，我妹妹在八月份的時候沒達到，在 8 月份的經理會議上，她說： ” 李總，再給我一個星期，我的一個大客戶就在門外，馬上就搞定。 ”我說：“對不起，要是你在開會之前

35、把這個客戶拉進來，你就是英雄。不要說一個星期，就是開會以后你拿回一個單子來，我也沒有辦法，因為這個就是制度，是鐵的紀律。 ”我的妹妹在 8 月份被撤職，成為一名普通的業(yè)務員。我講這個故事的意思是我妹妹是個股東，做為股東可以分享企業(yè)財富帶來的價值，但是如果做為員工，那就對事不對人，在制度面前人人平等。部門經理參與考評按照全年目標計劃實施每月、每季、半年業(yè)績考核。若三個月未達到目標的 60% ，自動離職。團隊活動目的：工作放松；加強團隊凝聚力；增進溝通，相互了解和信任方式：學習訓練；旅游度假；競技比賽頻次組織：每月 1 3 次；部門經理輪流組織；經費公司解決或自籌第19頁共28頁！總結：銷售團隊的

36、管理就是：找對人：找合適的人，找志同道合的人做對事：做正確的事，正確的抉擇高標準：統(tǒng)一標準，嚴格訓練嚴要求：心態(tài)積極，嚴格要求自己責任明確：量化考核，責任落實到每個人獎罰分明：以結果為導向， 獎勵好的員工， 處罰不合適的員工我們都是希望擁有這樣一個企業(yè)，我們大家能為之驕傲并為其付出，在這個企業(yè)中所有的員工都有機會去貢獻、學習、成長和前進。 我們希望大家都覺得受到尊重，得到公平對待，我們是以團隊來實現共同使命與目標。最為重要的是，我們希望從成就和友誼中獲得滿足，協(xié)調個人和職業(yè)生活， 并使我們達到心靈的富足與財富的富足，我們共擔責任與風險并共享成功。這就是我們需要的團隊。第20頁共28頁！第21頁

37、共28頁！第22頁共28頁！第23頁共28頁！贈送以下資料第24頁共28頁！管理的實踐讀后感德魯克說： “管理就是界定企業(yè)的使命，并激勵和組織人力資源去實現這個使命。界定使命是企業(yè)家的任務，而激勵與組織人力資源是領導力的范疇，二者的結合就是管理?！碧岢隽巳齻€經典的問題：我們的事業(yè)是什么？我們的事業(yè)將是什么？我們的事業(yè)究竟應該是什么？這三個問題經過改編完全可以應用于現在的我們：我們學習的是什么？我們學習的將是什么？我們學習的究竟應該是什么？經典之所以被稱之為經典往往在于其超強的預見性. 多年之后依然閃耀者奪目的思想光輝，熠熠發(fā)光，為處在黑暗中的人們知音了前進的方向與道路。大師之所以成為大師在于思想的高度，作品能夠讓人們產生心靈上的共鳴，大事記是肉身已逝，但精神依然長存.德魯克先生管理的實踐已面世半個多世紀了，在這五十多年中，有關企業(yè)管理方面的書籍可以用浩如煙海來形容。但能禁得住時間考驗的的書籍還是管理的實踐 一書，第25頁共28頁！這也從另一個側面證明了管理的實踐是一本值得認真閱讀的好書。終于讀完了德魯克的管理的實踐 ，仿佛自己游蕩在上個世紀