大學生手機消費市場調(diào)查分析及市場營銷分析報告

1、我能我能多彩的開始，新起點的挑戰(zhàn)華為手機營銷策劃書面對新起點的挑戰(zhàn)，我期盼多彩的開始！充滿自信的“我能”是冬日的一縷陽光，它給與我們溫暖，它是心靈的支持者。充滿自信的“我能”是人生中的一盞明燈，它照耀著我們成長，它照耀我們走向成熟的人生。 充滿自信的“我能”是荒漠中的一壺甘泉，它給予了我們希望，它是支持著我們走出荒漠的源泉。 因此，我們大聲的講出“我能”！小組隊名：我能小組口號：多彩的開始，新起點的挑戰(zhàn)小組組長：張清榮 小組成員：章碧婷 周倩媛 張燕青 陳婷婷 王雅玲目 錄TOC o 1-4 h u HYPERLINK l _Toc13347 第一章 前言4 HYPERLINK l _Toc2

2、4587 第二章 市場分析4 HYPERLINK l _Toc15116 21 大學生的消費環(huán)境及大學生消費心理4 HYPERLINK l _Toc6894 22 大學生生活水平及大學生手機消費現(xiàn)狀7 HYPERLINK l _Toc5337 第三章 華為手機系列產(chǎn)品分析11 HYPERLINK l _Toc22865 3.1 華為手機系列產(chǎn)品介紹13 HYPERLINK l _Toc22865 3.2 要緊競爭對手介紹15 HYPERLINK l _Toc14450 3.3 華為手機系列產(chǎn)品SWOT分析19 HYPERLINK l _Toc16312 3.3.1 優(yōu)勢19 HYPERLINK

3、 l _Toc28002 3.3.2 劣勢20 HYPERLINK l _Toc179 3.3.3 機遇20 HYPERLINK l _Toc16312 3.3.4 挑戰(zhàn) PAGEREF _Toc16312 21 HYPERLINK l _Toc3038 第四章 營銷戰(zhàn)略及其方案 PAGEREF _Toc3038 22 HYPERLINK l _Toc7133 4.1 企業(yè)營銷戰(zhàn)略 PAGEREF _Toc7133 22 HYPERLINK l _Toc16312 4.1.1 企業(yè)營銷戰(zhàn)略核心 PAGEREF _Toc16312 22 HYPERLINK l _Toc28002 4.1.2 企

4、業(yè)營銷戰(zhàn)略22 HYPERLINK l _Toc30476 4.2 目標市場定位 PAGEREF _Toc30476 22 HYPERLINK l _Toc16312 4.2.1 目標市場的細分與選擇 PAGEREF _Toc16312 22 HYPERLINK l _Toc28002 4.2.2 市場定位22 HYPERLINK l _Toc1581 4.3 營銷時期劃分 PAGEREF _Toc1581 23 HYPERLINK l _Toc16312 4.3.1 宣傳時期 PAGEREF _Toc16312 23 HYPERLINK l _Toc28002 4.3.2 終端制勝2 PAG

5、EREF _Toc28002 3 HYPERLINK l _Toc28717 4.4 營銷組合策略 PAGEREF _Toc28717 23 HYPERLINK l _Toc16312 4.4.1 產(chǎn)品策略 PAGEREF _Toc16312 23 HYPERLINK l _Toc28002 4.4.2 定價策略24 HYPERLINK l _Toc179 4.4.3 渠道策略25 HYPERLINK l _Toc179 4.4.4 促銷策略27 HYPERLINK l _Toc24129 第五章 行動方案28 HYPERLINK l _Toc31177 5.1 組織機構(gòu)28 HYPERLIN

6、K l _Toc23177 5.2 營銷行動程序安排29 HYPERLINK l _Toc16312 5.2.1 項目推進時刻概況29 HYPERLINK l _Toc27656 第六章 營銷成本預算30 HYPERLINK l _Toc10828 第七章 營銷風險評估30 HYPERLINK l _Toc16312 7.1 產(chǎn)品風險30 HYPERLINK l _Toc28002 7.2 定價風險 PAGEREF _Toc28002 30 HYPERLINK l _Toc179 7.3 分銷渠道風險 PAGEREF _Toc179 31 HYPERLINK l _Toc16312 7.4 促

7、銷風險31 HYPERLINK l _Toc10184 第八章 預期效果評估32 HYPERLINK l _Toc23045 第九章 附件32 附件一 HYPERLINK l _Toc19966 市場調(diào)查問卷33 HYPERLINK l _Toc13046 附件二 市場問卷調(diào)查統(tǒng)計分析圖表35第一章 TOC o 1-4 h u HYPERLINK l _Toc13347 前言市場營銷治理是社會經(jīng)濟生活中的一項重要活動，對企業(yè)的生存與進展起著舉足輕重的作用。進入20世紀90年代后，手機銷售業(yè)務(wù)范圍不斷擴大，市場需求量大大增加，國外手機品牌強勢登陸我國，市場競爭日益激烈，客觀上要求我國的手機行業(yè)必

8、須面對市場的變化，不斷調(diào)整經(jīng)營策略，增強創(chuàng)新能力，為客戶提供多樣化的服務(wù)以滿足不同的消費群體要求。因此，樹立營銷觀念，加強營銷治理已成為手機公司拓展業(yè)務(wù)，改善經(jīng)營，提高效益的重要一環(huán)。當下手機幾乎是大學生們必不可少的一種工具，在大學生中手機的消費更是一個充滿巨大活力和空間的市場，也是手機制造商和銷售商所必需拓展的市場。面對競爭激烈的手機業(yè)務(wù)市場，華為技術(shù)有限公司堅持以“豐富人們的溝通和生活”為愿景，以“成就客戶、困難奮斗、自我批判、開放進取、至誠守信、團隊合作”為核心價值觀，為適應(yīng)信息行業(yè)正在發(fā)生的革命性變化，華為做出面向客戶的戰(zhàn)略調(diào)整，華為的創(chuàng)新將從電信運營商網(wǎng)絡(luò)向企業(yè)業(yè)務(wù)、消費者領(lǐng)域延伸，

9、并協(xié)同進展手機業(yè)務(wù)，積極開拓手機市場，尋求新的增長點。為了公司的可持續(xù)進展，華為除了在業(yè)務(wù)上開拓與創(chuàng)新外，在經(jīng)營模式、營銷手法、品牌傳播上也必須展現(xiàn)其獨創(chuàng)性與前瞻性?！叭A為，我能多彩的開始，新起點的挑戰(zhàn)”華為的創(chuàng)新營銷模式便是基于此提出的。 HYPERLINK l _Toc24587 第二章 市場分析 HYPERLINK l _Toc788 21 大學生的手機消費環(huán)境及消費心理 由于經(jīng)濟進展水平不一，大學生的生活費水平也不一樣。一項針對福州市高校大學生生活費的調(diào)查統(tǒng)計顯示：月生活費用在300-500元的占15%，在600-1000元以上的占75%，1000元以上的占10%。能夠講，大學生消費在

10、靜態(tài)上能夠劃分為高、中、低三個檔次，而在動態(tài)上呈逐年遞增趨勢。隨著經(jīng)濟的不斷進展和商品市場的不斷完善，以及大學生消費知識和消費意識的增長，大學生的消費環(huán)境正發(fā)生著重大的變化。針對手機市場來講，在大學生群體中，手機早已普及，了解手集市場信息的渠道更寬廣多樣，手機品牌選擇的多樣性增加，購買的方式也更具選擇性。依照我調(diào)研小組針對福建農(nóng)林大學近250人的問卷調(diào)查數(shù)據(jù)顯示，擁有手機的人數(shù)比例高達96%，另有3%的現(xiàn)沒有手機的受訪者表示專門快就將購買手機。這充分的顯示了手機在大學里已不再是新奇事物了，大學生差不多成為手機市場中一個不容忽視的消費者群。圖表1隨著信息時代的到來，在調(diào)查中我們發(fā)覺：僅有12%的

11、大學生是通過手機賣場來了解相關(guān)市場信息；大學生由因此群體的生活，在手機消費上也極易受周圍朋友的阻礙，通過朋友介紹來了解手機市場信息占25%；還有約17%的學生是受電視宣傳和海報宣傳的阻礙；有超過32%的學生是通過網(wǎng)絡(luò)獵取信息的，這表明大學生差不多開始廣泛的利用網(wǎng)絡(luò)那個工具，通過在線觀看、網(wǎng)上選購等手段，寬敞的收集資料。網(wǎng)絡(luò)在商品營銷中的作用差不多日漸凸現(xiàn)。圖表2 從大的方面來劃分，大學生消費的阻礙因素包括個人因素、家庭因素、環(huán)境因素等。大學生消費狀況表明，大學生正朝著追求現(xiàn)實、重視自我、要求個人和社會并重、以自我為中心的大道邁進，并呈現(xiàn)出“有用、多樣、個性、差異、時尚”等特點。依照調(diào)查數(shù)據(jù)顯示

12、，大學生在選擇手機時，消費者考慮的要緊因素依次為：價格17%，功能17%，質(zhì)量14%，外型11%，品牌10%（如圖表3）。其中，消費者對價格的要求最高，表明尚未有獨立經(jīng)濟能力的大學生消費群體的消費觀念受到經(jīng)濟條件的制約比重是專門大的。其次，大學生消費者對手機功能的要求也較高，手機廠商不斷推出功能齊全的新品專門大程度上是迎合他們的口味，由于大學生差不多上年輕人，隨著人們生活水平的提高，以及持手機者年齡的下降，消費者對價格的敏感度會降低，而對功能的要求會更高。另外，手機是日常的通訊工具，假如質(zhì)量不行，將會給消費者帶來極大的不便，即使是追求時尚的年輕人，質(zhì)量也是首選因素。圖表3在手機價格的調(diào)查中，我

13、們發(fā)覺消費者比較傾向于同意1000元至1500元的價位，其比例高達40.28%。另外，有17%的消費者表示會選擇1000元以下的手機。因此，也有部分消費者購買高價位手機；其中，選1500至2000元的消費者占24.6%，2000元以上的約占28%（如圖表4）?？磥韺W生作為消費群體，依舊比較青睞于中低價位的手機，也講明了大學生消費觀務(wù)實、理性的進展趨勢。圖表4 EMBED MSGraph.Chart.8 s HYPERLINK l _Toc27049 22 大學生手機市場行業(yè)分析作為信息時代的產(chǎn)物，手機因其便捷、時尚的特性成為大學生的要緊消費產(chǎn)品。隨著3G時代的到來，技術(shù)革新的大浪潮攜帶著生活方

14、式的改變席卷而來，而最活躍的大學生消費群體無疑成為手機消費市場中一支不容忽視的生力軍，孕育著巨大的手機消費潛力。目前我國大學生群體規(guī)模達到3000萬人之巨，大學生對已有手機品牌的使用情況與中意度評價將成為新一輪手機終端技術(shù)開發(fā)、服務(wù)推廣的基礎(chǔ)與關(guān)鍵，并將深刻阻礙到手機行業(yè)的進展格局。依照調(diào)查數(shù)據(jù)顯示，目前大學生手機市場中大學生使用的品牌特不多。從圖表5數(shù)據(jù)中能夠得出，目前大學生使用的手機品牌達20多個，其中國內(nèi)外廠商的手機品牌總數(shù)比例差不多，各占50%左右。在我們的調(diào)查中，福建農(nóng)林大學在校大學生使用最多的手機品牌是華為，跟電信合作，推出合約機是它的一個最大賣點，而不斷擴張的功能也使許多人選擇它

15、；排名第二位的是中興，消費者選擇它的緣故和選擇華為的緣故相似。排名第三至第五的分不是諾基亞（14.75%）、三星（11.98%）、蘋果（8.29%），手機質(zhì)量和售后服務(wù)佳，亮麗的外形與有用的功能以及精巧、技術(shù)水平高，是許多學生們選擇它們的緣故；另外，OPPO手機、小米等國內(nèi)品牌逐漸成為國產(chǎn)手機的領(lǐng)軍者，表示國產(chǎn)手機的技術(shù)日臻成熟，并已得到社會認同。 圖表5在調(diào)查當中，我們發(fā)覺同學們更換手機的頻率也比較高，3.79%的同學半年更換次手機，3.32%的同學半年到一年更換此手機，24.17%的同學兩年更換次手機。另外，更多的人（62.56%）是等到手機壞了才會更換新手機。依照調(diào)查，同學們更換手機頻度

16、的數(shù)據(jù)如下：圖表6而更換手機的緣故也存在差異性，相比較來講，近一半（46.74%）的學生在手機壞了才會更換新手機，這表明大學手機消費的實在理性特點；有約16%的學生會因為新款手機上市或促銷降價的緣故而更換新手機，這表明新款手機和低價格手機對大學生手機消費產(chǎn)生一定的阻礙；另外因原有手機功能不足、質(zhì)量不行而更換手機的群體占受訪者總數(shù)的38%左右，這顯示了大學生手機消費群體對手機功能和質(zhì)量的要求越來越高。詳細數(shù)據(jù)見圖表7：圖表7在問及消費者對手機款式選擇時，平板觸屏明顯占專門大比例（74.88%）；相關(guān)于平板而言，翻蓋、滑蓋等手機，由于經(jīng)常翻動，時刻一久就會出問題，那個比例只占到10%左右。這關(guān)于想

17、占據(jù)大學生手機消費市場的手機生產(chǎn)商來講，具有重要的市場信息分析價值。圖表8另依照受調(diào)查者的數(shù)據(jù)統(tǒng)計分析顯示，最受消費者喜愛和同意的手機促銷方式分不是現(xiàn)場打折（45.5%）、購機贈送話費（29.86%）、送相關(guān)配件（16.59%）和現(xiàn)場抽獎活動（4.27%）。這表明了，大學生關(guān)于手機促銷更看重的是實實在在的價格降低，盡可能減少費用支出是大學生手機消費的普遍特點。圖表9總的來講，隨著科技的不斷進步，經(jīng)濟的不斷進展，人們的消費水平不斷提高，手機作為一種重要的聯(lián)絡(luò)手段，一種高端科技產(chǎn)品，一種時尚的象征身份的標志，在校園里的普及率差不多超乎人們的想象。大學生手機消費市場的龐大和其潛在的經(jīng)濟效益使得越來越

18、多的手機商家開始把大學生作為手機購買群中最重要的消費群體之一。針對尚未成型的大學手機消費市場，誰先占據(jù)大學生手機市場誰就可能在以后的手機競爭市場上取得先機，鹿死誰手，且看各方大顯神通。 HYPERLINK l _Toc5337 第三章 華為手機系列產(chǎn)品分析依照調(diào)查的數(shù)據(jù)顯示，目前在福建農(nóng)林大學的手機市場占有率最高是的華為手機，其因跟通信商合作，推出適合學生的合約機，以其低價、有用等特點超越其他手機品牌，迅速占據(jù)了高校手機市場。通過此營銷策略，華為手機的品牌知名度在大學生市場中迅速開拓，約77%的受訪者表示相當了解或一般了解華為手機品牌。然而由于各方面的緣故，大學生對華為手機的認識度和中意度還相

19、對較低，56%的受訪者對華為手機的質(zhì)量和服務(wù)評價為一般，并對華為手機各方面的改進給予厚望。具體數(shù)據(jù)詳見圖表10、圖表11、圖表12圖表10圖表11圖表12 HYPERLINK l _Toc22865 3.1 華為手機系列產(chǎn)品介紹簡介差不多參數(shù)售價華為U8950D華為U8950D，擁有大氣時尚的外型，棱角分明的線條也使它多了幾分冷峻。該機采納了一切主流的高配置，而且大氣的屏幕更能凸顯出時代的主流。HYPERLINK /topic_t165143.html操作系統(tǒng)：Google Android 4.0HYPERLINK /topic_t165198.html觸摸屏：多點電容觸摸屏HYPERLINK

20、 /topic_t165139.html手機網(wǎng)絡(luò)：GSM，聯(lián)通3G(WCDMA)HYPERLINK /topic_t165152.html主屏分辨率：960540像素HYPERLINK /topic_t165186.html導航：內(nèi)置GPS，支持A-GPSHYPERLINK /topic_t165150.html手機樣式：直板HYPERLINK /topic_t165154.html攝像頭像素：800萬HYPERLINK /topic_t165165.html藍牙：支持HYPERLINK /topic_t165186.html導航：內(nèi)置GPS，支持A-GPSHYPERLINK /topic_t

21、165150.html手機樣式：直板HYPERLINK /topic_t165154.html攝像頭像素：800萬HYPERLINK /topic_t165165.html藍牙：支持HYPERLINK /topic_t165203.html手機屏幕：4.5英寸HYPERLINK /topic_t165144.html標配電池：鋰電池1930mAhHYPERLINK /topic_t165166.htmlJava擴展：支持HYPERLINK /topic_t165151.html主屏色彩：1600萬色1250元華為Ascend P1（T9200）Ascend P1（T9200）采納獨創(chuàng)制模、澆鑄

22、工藝，一體化金屬框架的緊湊設(shè)計，機身最薄處可達7.69毫米；雙核1.5GHZ處理器，加上華為軟件優(yōu)化技術(shù)，速度更快；機身寬度為64.8毫米，超窄邊框設(shè)計，整體設(shè)計彰顯時尚魅力；4.3英寸重力傳感觸摸屏，顯示效果更細膩，更優(yōu)異；800萬像素BSI背照式攝像頭，支持自動對焦、LED閃光燈以及HDR優(yōu)化效果；130萬像素前置攝像頭，精彩互動樂趣無限；搭載最新Android 4.0操作系統(tǒng)，配上華為優(yōu)化后的UI，操作更簡單，體驗更智能。HYPERLINK /topic_t165143.html操作系統(tǒng)：Google Android 4.0HYPERLINK /topic_t165198.html觸摸屏

23、：多點電容觸摸屏HYPERLINK /topic_t165139.html手機網(wǎng)絡(luò)：GSM，移動3G(TD-SCDMA)HYPERLINK /topic_t165152.html主屏分辨率：960540像素導航：內(nèi)置GPS，支持A-GPSHYPERLINK /topic_t165150.html手機樣式：直板HYPERLINK /topic_t165154.html攝像頭像素：800萬HYPERLINK /topic_t165165.html藍牙：支持HYPERLINK /topic_t165203.html手機屏幕：4.3英寸HYPERLINK /topic_t165144.html標配電池

24、：1670毫安HYPERLINK /topic_t165166.htmlJava擴展：支持尺寸（長寬厚）：64.8x129x 7.69mmHYPERLINK /topic_t165151.html主屏色彩：1600萬色1889元華為S8600 采納折疊設(shè)計，外置天線，素雅的色調(diào)配合流線型設(shè)計，顯得簡潔大氣，手感十足。在內(nèi)外屏設(shè)計上，均采納262k color TFT 雙彩屏。U636的鍵盤布局舒朗有致，大小適中，條狀的金屬鍵盤完全沒有生硬感，按上去特不舒適，尤其是它亮銀的導航圓鍵大概充滿來自以后世界的信息，特不具有時空感。摸屏：支持觸屏 手機網(wǎng)絡(luò)：GSM，電信3G主屏分辨率：480800像素

25、手機樣式：直板 攝像頭像素：500萬 藍牙：支持 尺寸（長寬厚）：118.559.59.9(mm) 主屏色彩：26萬色 1128元華為Honor 為S8600搭載最新一代Android 2.3操作系統(tǒng)，擁有更快速、方便的文字輸入操作，以及改進的電源治理功能；CDMA 1X EVDO 3G WLAN高速接入，智能選網(wǎng)，任你選擇支持最新802.11n；作為WLAN高速互聯(lián)熱點，最多可連接5個設(shè)備，供5人上網(wǎng)共享。型號：Honor 手機制式：GSM，WCDMA（聯(lián)通3G) 系統(tǒng)：Android 2.3 手機外形：直板 主屏尺寸：4.0英寸 主屏材質(zhì)：TFT 主屏色彩：1600萬色 主屏參數(shù)：4808

26、54像素（FWVGA) 觸摸屏：電容屏，多點觸摸 CPU：高通Qualcomm MSM8260雙核 1.5GHz GPU:Adreno220 電池容量：1900mAH 1999元華為G302D U8812D華為G302D U8812D 雙倍智能體驗，為精彩生活加分！500萬像素自動對焦攝像頭，搭配30萬像素前置攝像頭，看破拍更自由！4英寸大屏幕，視野更寬敞，色彩更飽滿，擁有1GHz強勁內(nèi)核。華為專利節(jié)電技術(shù)，待機功耗降低60%，極大地減少手機的耗電量。支持你的多面生活，讓你的溝通可不能因電量問題而間斷！操作系統(tǒng)：Google Android 2.3 觸摸屏：電容觸摸屏 手機網(wǎng)絡(luò)：GSM，聯(lián)通3

27、G(WCDMA) 主屏分辨率：800480像素 導航：GPS導航 手機樣式：直板 攝像頭像素：500萬 藍牙：支持 標配電池：1350mAh鋰離子電池 尺寸：123.363.211.15(mm) 主屏色彩：1600萬色 1299元3.2 要緊競爭對手介紹簡介營銷策略大學生市場占有率小米小米手機是小米公司（全稱北京小米科技責任有限公司）研發(fā)的一款高性能發(fā)燒級智能手機。小米手機堅持 “為發(fā)燒而生”的設(shè)計理念，將全球最頂尖的移動終端技術(shù)與元器件運用到每款新品。小米手機超高的性價比也使其成為今年最值得期待的智能手機。小米手機采納線上銷售模式。產(chǎn)品策略：1） 定位于發(fā)燒友手機，核心賣點事實上是高配和軟硬

28、一體。2）產(chǎn)品的研發(fā)采納了“發(fā)燒”用戶參與的模式。3）硬件配置是小米手機最為矚目的地點，作為國產(chǎn)乃至全球目前最強的雙核Android手機定價策略：1999元的價格關(guān)于這款高配手機是具有專門強殺傷力的。不管從成本角度依舊對蘋果的膜拜角度，那個價格應(yīng)該是沒有再降價的空間。促銷推廣策略：前期預熱夠足夠長夠吊人胃口，這也是基于蘋果的適應(yīng)套路，也是基于在業(yè)內(nèi)的光環(huán)效應(yīng)。1）高調(diào)公布。2）工程機先發(fā)市屬第一例。3）制造媒體炒作的話題。4）消息半遮半露，讓人推測。渠道策略： 使用和蘋果手機一樣的饑餓營銷。饑餓營銷是指商品提供者為了維護品牌形象，提高品牌附加值，而有意調(diào)低產(chǎn)量，或是積壓物資，推遲產(chǎn)品上市時刻，

29、以制造供不應(yīng)求的“假象”。中中興中興通訊成立于1985年，是中國最大的通信設(shè)備上市公司。2011年4月8日，全球福布斯排行榜上，中興通訊超過美國摩托羅拉成為全球第五大手機生產(chǎn)制造商。目前中興通訊手機品牌整體來講還處于二流品牌的地位，為改變這一形象，公司制定手機的總體定位是，立足中低端進入高端。中興手機的目的是終端產(chǎn)品線的豐富，但同時并可不能放棄中低端市場。中低端市場差不多形成的規(guī)模化、再加上具有競爭力的高端市場，二者相互協(xié)調(diào)進展能夠加強中興通訊的競爭能力。更準確的講法是，在立足中低端市場的基礎(chǔ)上進入高端市場競爭。高蘋果iPhone是結(jié)合照相手機、個人數(shù)碼助理、媒體播放器以及無線通信設(shè)備的掌上智

30、能手機，由喬布斯在2007年1月9日進行的Macworld宣布推出，2007年6月29日在美國上市。iPhone是一部4頻段的GSM制式手機，支持EDGE和802.11b/g無線上網(wǎng)，支持電郵、移動通話、短信、網(wǎng)絡(luò)掃瞄以及其他的無線通信服務(wù)。蘋果公司推出的從來都不僅是一個硬件產(chǎn)品，而是整合了軟件服務(wù)和新商業(yè)模式的整體，繼而能引導深層次的消費。蘋果的iPhone與運營商AT&T的成功合作表明，聯(lián)盟模式的競爭將成為該領(lǐng)域的一大進展前景。終端商與運營商的結(jié)盟將會大大加強品牌的市場競爭力。聲望定價法是指利用消費者仰慕名牌商品或名店的聲望所產(chǎn)生的某種心理來制定商品的價格。因為消費者具有崇尚名牌的心理，往

31、往以價格來推斷產(chǎn)品質(zhì)量，認為價高質(zhì)必優(yōu)，這種定價策略既補償了提供優(yōu)質(zhì)產(chǎn)品或勞務(wù)的商家的必要耗費，也有利于滿足不同層次的消費需求。在iPhone的定價中另一個明顯的特點確實是差不定價。其種類要緊有：以顧客為基礎(chǔ)的差不定價策略、以產(chǎn)品為基礎(chǔ)的差不定價策略、以不同部位為基礎(chǔ)的差不定價策略和以時刻為基礎(chǔ)的差不定價策略。iPhone的促銷策略：1.上市前的產(chǎn)品炒作；2.精心的廣告設(shè)計；3.精明的宣傳活動策劃低HTC宏達國際電子股份有限公司，品牌為“HTC”。是全球最大的職能手機代工和生產(chǎn)廠商，全球最大的Windows Mobile智能手機生產(chǎn)廠商，壟斷了Windows Mobile手機80%左右的市場份

32、額?，F(xiàn)在HTC系列手機搭載Android系統(tǒng)和Windows Phone系統(tǒng)。在設(shè)計上，HTC手機的外形注重細節(jié)的把握，往往選用金屬外殼，多給人以沉穩(wěn)，大氣的感受。在價位上，HTC結(jié)合自身產(chǎn)品的特點，選擇了“避重就輕”的生存策略，選擇了中高端市場和高端市場作為其市場切入點而放棄競爭激烈的低端市場。在用戶體驗方面，HTC也注意了前期這方面的不足，HTC Sense的推出給消費者以近乎完美的用戶體驗。同時，HTC手機緊跟時代的趨勢和要緊特征，例如新設(shè)計的具有超大像素適合自拍的新款，這種特點也就成為了營銷中突出的巨大特色，中諾基亞諾基亞公司（Nokia Corporation）是一家世界聞名的移動通

33、信產(chǎn)品制造商，創(chuàng)始于1865年，1871年組建為諾基亞公司，諾基亞的要緊產(chǎn)品是手機，借助Symbin系統(tǒng)，逐漸進展為全球第一大手機廠商，但由于蘋果iPhone和谷歌Android操作系統(tǒng)的出現(xiàn)，諾基亞由輝煌走向衰落。為扭轉(zhuǎn)頹勢，2011年2月，諾基亞正式對外宣布與微軟（Microsoft）達成戰(zhàn)略合作，將會開始設(shè)計生產(chǎn)基于Window Phone操作系統(tǒng)的智能手機。產(chǎn)品策略：諾基亞依照用戶的喜好，以多種配置形式滿足消費者的個性化需求，先后推出了針對不同年齡層次的系列產(chǎn)品。諾基亞還專門設(shè)有一個針對產(chǎn)品研發(fā)的市場信息搜集網(wǎng)。這就保證了其清晰了解當?shù)厥袌?，消費者的需求特點和消費習俗，生產(chǎn)適銷對路的產(chǎn)

34、品。價格戰(zhàn)略：諾基亞的產(chǎn)品線涵蓋了低端、中端到高端幾乎所有市場，不同的市場價格也不一樣，它的產(chǎn)品定位專門明確。從365元到13800元，能夠滿足不同層次消費者的需求。在全球市場上，諾基亞針對某些產(chǎn)品有選擇性地采納了價格策略，有效穩(wěn)定了市場份額。銷售促進：諾基亞圍繞著便捷的功能、時尚等主題大膽地用感性元素去吸引消費者和制造消費群，先后還利用了以下幾種方式進行銷售促進：與電視和電影商簽訂合約； 領(lǐng)先利用明星效應(yīng)；8210上市時，組織了大規(guī)模的“路演”活動，用現(xiàn)代舞、現(xiàn)場攀巖、跳舞毯來詮釋激情。渠道策略：最大化地縮減渠道距離、降低渠道運營成本、提高產(chǎn)品流通和資金周轉(zhuǎn)速度是衡量諾基亞也是眾多手機生產(chǎn)企

35、業(yè)能否決勝市場的關(guān)鍵。廣告策略與品牌營銷：諾基亞針對不同產(chǎn)品做不同的宣傳，應(yīng)采單產(chǎn)品演繹個性，個性統(tǒng)一于核心理念之下。在同一主題下，以不同的表達形式闡釋了不同的產(chǎn)品，給予每種產(chǎn)品鮮亮的個性。高三星三星電子于1969年l月13日成立，正式進入 HYPERLINK /view/1869794.htm t _blank 中國市場是在1992年中韓建交后。是一家集半導體、通訊、計算機產(chǎn)品和消費類電子產(chǎn)品于一體的大型電子企業(yè)，致力于通過先進的技術(shù)和周到的服務(wù)為全球客戶提供完美的應(yīng)用體驗三星電子下設(shè)四大要緊業(yè)務(wù)部門，即數(shù)字多媒體網(wǎng)絡(luò)、通訊網(wǎng)絡(luò)、設(shè)備解決方案網(wǎng)絡(luò)和數(shù)字家電網(wǎng)絡(luò)，其業(yè)務(wù)遍布全球47個國家。產(chǎn)品

36、策略：三星手機產(chǎn)品定位于22歲35歲的高收入時尚人群。三星手機的外觀設(shè)計、視覺上十分強調(diào)個性，始終與時尚緊密結(jié)合在一起。薄和精巧是三星手機取悅消費者的殺手锏。三星針對特定市場公布中高端手機，打造高端產(chǎn)品的形象以吸引消費者的注意力。價格策略：比較其他品牌側(cè)重價格戰(zhàn)而言，三星將一種價位策略轉(zhuǎn)變?yōu)橐环N“價值”策略。采納撇脂定價、市場導向定價、聲望定價等定價策略，在制定詳細的價格策略的時候，是以市場為導向，依照市場提供的信息，估算出目標消費者情愿花多少鈔票來購買這款產(chǎn)品覺得是物有所值的，來確定其銷售價格。促銷策略：采納的促銷策略是拉引的策略，通過廣告和強大的促銷將產(chǎn)品推向消費者推向市場;品牌策略：三星

37、一如既往地堅持產(chǎn)品的高端路線，樹立強有力的品牌形象，篤信以品牌帶動銷售的策略。三星手機在中國的創(chuàng)新更注重時尚和有用。三星手機的設(shè)計比較符合人們的消費偏好，其個性化的個人形象設(shè)計可充分展現(xiàn)自我風采，滿足了青青年的個性需求。大學生市場：在高校里贊助各種電腦競賽、科技發(fā)明競賽，為大學生們提供資金以及電子設(shè)備方面的支持；他們還在許多高校的電腦城里設(shè)立了三星數(shù)碼體驗館，讓大學生們親身感受三星產(chǎn)品的動人魅力。中 HYPERLINK l _Toc14450 3.3 華為手機系列產(chǎn)品SWOT分析3.3.1 優(yōu)勢（1）技術(shù)研發(fā)能力為了更好地滿足客戶需求，華為堅持開放合作。以客戶需求驅(qū)動研發(fā)流程，圍繞提升客戶價值

38、進行技術(shù)、產(chǎn)品、解決方案及業(yè)務(wù)治理的持續(xù)創(chuàng)新。公司在研發(fā)領(lǐng)域廣泛推行集成產(chǎn)品開發(fā)流程，在充分理解客戶需求的情況下，大大縮短了產(chǎn)品的上市時刻，關(guān)心市場和客戶成功。 截至2010年12月31日，華為累計申請中國專利31869件，PCT國際專利申請8892件，海外專利8279件。已獲授權(quán)專利17765件，其中海外授權(quán)3060件。在LTE/EPC領(lǐng)域，華為差不多(核心)專利數(shù)全球領(lǐng)先。在擁有自主核心技術(shù)產(chǎn)權(quán)的同時，華為積極開展與英特爾、SIJN、微軟、摩托羅拉、NEC等國外的聞名的公司以及高?？蒲袡C構(gòu)的合作，并建立了長期、友好、開放、雙贏的關(guān)系，從而實現(xiàn)了技術(shù)開發(fā)與合作的全球化。華為手機系統(tǒng)的研發(fā)平臺

39、在許多方面是互通的，如此的系統(tǒng)研發(fā)能力增強手機研發(fā)能力的同時，也降低了手機產(chǎn)品的研發(fā)成本，有利于華為在手機市場展開競爭。公司長期致力于研發(fā)投入，持續(xù)構(gòu)建產(chǎn)品和解決方案的競爭優(yōu)勢。 華為認為其產(chǎn)品的核心競爭優(yōu)勢要緊在于其國內(nèi)領(lǐng)先的研發(fā)技術(shù)，通過幾年的進展，華為3G手機研發(fā)差不多立足于掌握核心技術(shù)，擁有核心軟件、硬件電路、核心芯片、整機設(shè)計集成等全套自主技術(shù)。（2）運營商渠道優(yōu)勢通過二十多年的進展，華為目前差不多是國內(nèi)通信行業(yè)的龍頭企業(yè)之一。在此期間，中國通信行業(yè)進展迅速，為了適應(yīng)市場進展的需求，中國通信運營商也進行了幾次重組，形成了以中國電信、中國移動、中國聯(lián)通為龍頭的幾大運營商。華為和各運營商

40、之間都建立了良好的合作關(guān)系。華為借助和運營商的良好合作關(guān)系，在3G手機的大規(guī)模市場推廣方面更容易獲得這幾大運營商的鼎力支持。而目前這幾大運營商己經(jīng)建成了覆蓋全國的終端銷售網(wǎng)絡(luò)，因此，華為目前的渠道重點是充分利用這些運營商渠道，這也為華為3G手機的起步和進展起到了專門大的推動作用。比如，因為運營商現(xiàn)在在采購的時候，依舊特不看重3G手機跟網(wǎng)絡(luò)的兼容性，華為經(jīng)常能夠?qū)崿F(xiàn)捆綁銷售，在銷售網(wǎng)絡(luò)設(shè)備時附帶銷售3G手機。（3）華為在移動通信領(lǐng)域內(nèi)的有一定認知度有一部分消費者對華為有了一定的了解，在消費者心理有了品牌認知度，而且總體上的評價是積極的，良好的口碑有利于華為更容易接近消費者。3.3.2 劣勢（1）

41、華為的品牌知名度較小作為國產(chǎn)手機的后起之秀，華為手機關(guān)于專門多人來講是專門陌生的。華為長期只專注于電信設(shè)備，不做手機，電信設(shè)備的用戶往往是針對各大移動運營商，手機則要緊針對寬敞消費者，因此華為的品牌關(guān)于消費者來講依舊比較陌生的，華為的品牌建設(shè)任重而道遠。（2）手機領(lǐng)域經(jīng)驗不足相關(guān)于諾基亞、摩托羅拉等國際手機巨頭來講，華為依舊一個特不新的進入者，甚至相對中國廠商波導、夏新等廠商來講，華為所擁有的行業(yè)經(jīng)驗也是微不足道的，華為的手機行業(yè)經(jīng)驗相對來講特不不足。（3）現(xiàn)金流缺乏手機行業(yè)是一個需要大量現(xiàn)金流的行業(yè)，從研發(fā)到生產(chǎn)再到營銷，都需要大量的現(xiàn)金作為支撐。華為目前的現(xiàn)金流量能有多少用于手機業(yè)務(wù)卻是一

42、個未知數(shù)。（4）代銷商渠道掌控能力欠缺，自建渠道不完善目前，手機行業(yè)的國際知名品牌以及國內(nèi)要緊競爭對手差不多有多年的代理商渠道建設(shè)經(jīng)驗，這些手機廠家和社會零售代理商有著多年的合作經(jīng)驗，他們之間往往己經(jīng)建立了相互信任的合作伙伴關(guān)系，甚至有完全代理的終端或者聯(lián)營的終端。華為和這些企業(yè)相比，在手機代理商渠道建設(shè)方面還顯落后，對代理商渠道的掌控能力明顯不足，這對華為手機的穩(wěn)步銷售無疑是一個相當大的挑戰(zhàn)。而華為公司自建渠道往常是由華為公司營銷事業(yè)部負責的，然而由于華為這些營銷事業(yè)部在手機分銷渠道建設(shè)方面的經(jīng)驗欠缺，使華為手機手機市場的進一步拓展陷入了困境。3.3.3 機遇（1）3G手機市場前景寬敞隨著2

43、009年中國大陸3G市場的啟動，被寄予了多方面的希望，中國市場因此成為了全球3G進展的亮點。中國3G產(chǎn)業(yè)有著良好的優(yōu)勢和前景，2-3年后，3G用戶進展將進入高峰期，可能5年內(nèi)將有一半的手機用戶成為3G用戶。以后受到手機用戶結(jié)構(gòu)升級的阻礙，3G在中國手機市場進展?jié)摿薮?。另外從廠商的角度來看，3G牌照的發(fā)放會促使許多手機用戶升級產(chǎn)品，用戶的需求會促使3G手機的市場爆發(fā)，因此中國3G手機市場前景寬敞。據(jù)工業(yè)和信息化部數(shù)據(jù)顯示，今年1-8月份，全國移動電話用戶累計凈增8108.2萬戶，達到94008.5萬戶。移動電話用戶中，3G用戶凈增4707.0萬戶，達到9412.1萬戶。（2）國家政策支持據(jù)工業(yè)

44、和信息產(chǎn)業(yè)部規(guī)劃，將用4億元國債資金及超過17億元銀行貸款來扶持3G手機行業(yè)，并連續(xù)5年從固定電話初裝費中提取5%支持國產(chǎn)3G手機的研究和產(chǎn)業(yè)化。國家有關(guān)部門還強調(diào)，將嚴格執(zhí)行對外商獨資、合資企業(yè)生產(chǎn)移動通信產(chǎn)品的配額制度，加強總量操縱，嚴格執(zhí)行返銷比例，這一比例是國家所規(guī)定的，外商獨資和合資企業(yè)必須按比例外銷其產(chǎn)品，只有部分同意內(nèi)銷。截至2011年5月底，3G基站總數(shù)達到71.4萬個，中國移動、中國電信和中國聯(lián)通的3G基站分不達到21.4萬、22.6萬和27.4萬個。中國移動建設(shè)的TD網(wǎng)絡(luò)差不多覆蓋全國4個直轄市、283個地級市、370個縣級市及1607個縣的熱點區(qū)域，以及部分發(fā)達鄉(xiāng)鎮(zhèn)；中國

45、電信建設(shè)的其3G網(wǎng)絡(luò)覆蓋全國全部都市和縣城以及2.9萬個鄉(xiāng)鎮(zhèn)；中國聯(lián)通建設(shè)的3G網(wǎng)絡(luò)覆蓋341個都市和1917個縣城。3.3.4 挑戰(zhàn)（1）華為3G手機市場認知程度低華為多年苦心經(jīng)營電信設(shè)備產(chǎn)品，差不多沒有涉足手機終端行業(yè)，由于華為3G手機在市場的認知程度比較低，因此引發(fā)市場增長的首要因素應(yīng)當是提高認知度。華為長期以來不與公眾交流而形成的奇妙色彩，會帶來不利阻礙。（2）市場競爭對手威脅華為3G手機在市場上的最大威脅來自于中興3G手機，中興不管是學習能力、運營商關(guān)系等各方面都與華為不相上下，而且中興3G手機通過廣告等方式差不多有了一定的品牌知名度。短期來看，任何一個手機廠商包括中興、NOKIA、

46、MOTO、SAMSI)NG等國際知名手機廠商差不多上華為的競爭對手，但長期來看，中興才是華為的心腹大患。（3）3G手機行業(yè)競爭激烈3G手機贏利能力降低，消費者議價能力增強，打造知名品牌的難度加大，手機生產(chǎn)牌照由許可制轉(zhuǎn)向核準制，將會使3G手機市場面臨更加激烈的競爭。 HYPERLINK l _Toc3038 第四章 營銷戰(zhàn)略及其方案 HYPERLINK l _Toc7133 4.1 企業(yè)營銷戰(zhàn)略4.1.1 企業(yè)營銷戰(zhàn)略核心（1）創(chuàng)新是企業(yè)不竭的動力，建筑核心競爭力。（2）建立反應(yīng)靈敏，運作高效的營銷機制。（3）對市場進行較正確的定位大眾消費者和大學校園推廣。（4）企業(yè)的整體營銷活動要以顧客中意

47、為中心。（5）注重品牌效應(yīng)，推進品牌戰(zhàn)略達到知名度提升。（6）建立強有力的營銷隊伍，拓展并完善銷售渠道。4.1.2 企業(yè)營銷戰(zhàn)略目標通過三年的時刻，穩(wěn)步占據(jù)福建省各大高校市場，總體目標達到三個“20%”，即能夠達到在原有市場占有率的基礎(chǔ)上提升20%，利潤率提升20%，知名度提升20%。 HYPERLINK l _Toc30476 4.2 目標市場定位4.2.1 目標市場的細分與選擇 年齡：1925歲的大學生教育文化水平：高中文化、大學文化、有知識群體可支配收入：每月5002500元之間的顧客群體個人偏好：價格、質(zhì)量、款式、服務(wù)目標市場選擇：完全覆蓋目標市場4.2.2 市場定位我們在制定選擇市場

48、定位選擇的是差異定位模式，針對不同的市場不同的消費群體選擇不同的定位模式，從價格、質(zhì)量、外觀設(shè)計、服務(wù)四位一體緊密結(jié)合在一起，準確定位大學生手機消費市場的特點和趨勢，從而占據(jù)大學生手機消費市場。 HYPERLINK l _Toc1581 4.3 營銷時期劃分4.3.1 宣傳時期（1）在青年文摘、讀者、意林、中國青年報等等這些雜志報紙中加入華為手機的宣傳單頁；（2）制作一些適合大眾的DM廣告單頁讓各高校學院學生利用周末這些業(yè)余時刻進行發(fā)放；（3）與各大通訊商緊密合作，充分利用中國電信、移動等通訊商進行廣告宣傳，目標集中，關(guān)注度高。（4）門戶網(wǎng)站廣告投放，目標為喜好上網(wǎng)的高校大學生群體；（5）選擇

49、公交車內(nèi)的移動電視頻道投放廣告，要緊面對經(jīng)常搭乘公交車高校大學生，強烈打造視覺沖擊。4.3.2 終端制勝時期在那個時期以宣傳華為手機品牌相對其他手機品牌的便捷性、優(yōu)越性、有用性為核心任務(wù)，屬于勸講誘導性廣告，勸講目標人群在購買手機時放棄原有的方式而選擇華為。達到一定的市場高潮，來讓目標人群更加了解華為手機品牌。成熟時期鼓舞已擁有手機的目標消費群體再更換手機的時候盡可能多的想到華為手機品牌，以增加利潤率為核心任務(wù)。感性訴求為主，配合使用捆綁銷售，降價促銷或優(yōu)惠獎勵活動進行拉動。衰退期時期以用戶增加量及使用頻率相對穩(wěn)定為衡量指標。鼓舞目標消費群體嘗試在原有華為手機品牌基礎(chǔ)上提出對華為手機進一步創(chuàng)新

50、進展的建設(shè)性意見，以滿足用戶新的要求。 HYPERLINK l _Toc28717 4.4 營銷組合策略 HYPERLINK l _Toc16312 4.4.1 產(chǎn)品策略由于學生消費群的成員大多處于12歲，這一人生中思想最活躍、最善變的黃金青春期，熱情、爽朗、奔放、崇尚自由的率直個性，現(xiàn)代社會生活條件的極大改善，科學技術(shù)的高速進展，各種觀念、思潮的風起云涌，給予了他們強烈的冒險精神與實踐精神，關(guān)于新事物、新觀念的關(guān)注與學習，逐漸形成了他們求新、求異的消費心理，而這種消費心理直接阻礙到了他們求新購買動機的產(chǎn)生。（1）產(chǎn)品開發(fā)要注重個性化?，F(xiàn)在每款手機的更新?lián)Q代時刻專門短，手機產(chǎn)品周期的縮短對手機

51、廠商來講無疑是嚴峻挑戰(zhàn)。華為必須加快研發(fā)，加強創(chuàng)新力度，不斷推出新機型，應(yīng)用新技術(shù)，提供新賣點，開發(fā)出適合大學生的機型。 面向大學生的機型要有特點，應(yīng)符合“80后和90后”的審美觀和需求。積極研發(fā)時尚、個性、科技特征強的機型；在功能、外形、配置、顏色等方面滿足“大學生”顧客的需求。（2）產(chǎn)品定位要注重差異化。要對目標消費群體群進行二次細分，依照用戶需求不同制做不同的產(chǎn)品組合，并進行捆綁打包推廣，讓用戶也能夠自由的個性定制產(chǎn)品組合。手機產(chǎn)品的差異化能夠體現(xiàn)在特色、性能、耐用性、可靠性、風格和設(shè)計上。定位一旦確定，就會形成差異化，消費者在滿足這方面的需求時首先想到該品牌，即定位能夠達到先入為主的效

52、果。 （3）產(chǎn)品功能要注重時尚化。由于網(wǎng)絡(luò)在大學差不多差不多普及，因此，華為在開發(fā)新的產(chǎn)品是需要考慮到手機的功能，特不是適合大學生喜愛并經(jīng)常使用的功能，如網(wǎng)絡(luò)功能、游戲功能、拍攝功能等等。 HYPERLINK l _Toc28002 4.4.2 定價策略經(jīng)濟來源現(xiàn)狀直接制約了仍處于依靠性消費時期的學生手機族的消費能力，從而導致了他們在選擇手機時通常會把眼光放在中低價格的機型上。但值得注意的是，此種求廉的購買動機并非只是一味的追求低價，以省鈔票為目的，更多時候只要價格達到了學生手機族心中“合理”的低價時，動機就產(chǎn)生了。針對大學生消費群體，華為應(yīng)接著推行中低檔手機路線，通過精簡功能、改進設(shè)計、引進

53、先進技術(shù)、實行規(guī)模生產(chǎn)等手段降低成本，薄利多銷，充分發(fā)揮手機消費需求價格彈性日益擴大的特點。依照營銷學理論，手機與使用費之間應(yīng)該是補充定價，因此，可考慮關(guān)于學生消費者，把差不多產(chǎn)品手機的價格定的再低一些，通過擴大手機銷售和補充產(chǎn)品的使用范圍來提高營業(yè)額，比如低價銷售合約機則是專門好的例證。同時，靈活的降價折扣策略也是特不必要的。例如，通過提高手機配置、附送手機相關(guān)產(chǎn)品（如裝飾、配件、保養(yǎng)等）、現(xiàn)金折扣等措施吸引“大學生”顧客。 HYPERLINK l _Toc179 4.4.3 渠道策略（1）轉(zhuǎn)變銷售模式華為手機銷售應(yīng)從“金字塔”的銷售模式向“扁平化”的銷售模式轉(zhuǎn)變。將扁平化之后的銷售渠道 H

54、YPERLINK /network/ 網(wǎng)絡(luò)都變?yōu)橐患壟l(fā)，縮短與最終用戶的距離，增強對市場的了解，提高產(chǎn)品價格的競爭能力，提供更為及時的服務(wù)，進而能更主動、更全面地操縱、開發(fā)市場。 （2）開拓和鞏固分銷渠道運營商直銷是華為商務(wù)手機初期進入中國手機市場最重要的渠道。家電大賣場和手機連鎖商場分銷是華為第二個最佳選擇。在都市中除了大型賣場分銷外，還有許多小型手機店的存在，這些手機店盡管規(guī)模小，然而數(shù)量多，因此總體的銷售規(guī)模也不能忽視。（3）加強手機專賣店和大的手機賣場的渠道建設(shè)目前，手機專賣店和大的手機賣場是大學生首選的購機渠道。手機廠商能夠借鑒汽車的4S營銷模式，即整機銷售（Sale）、配件供應(yīng)（

55、Spare part）、售后服務(wù)（Service）、信息反饋（Survey）“四位一體”銷售模式。針對“大學生”消費者，應(yīng)充分發(fā)揮專賣店和大賣場的4S營銷模式的優(yōu)勢，提高面向“大學生”顧客的服務(wù)水平，推動手機產(chǎn)品面向“大學生”市場的銷售。（4）強強聯(lián)合，捆綁銷售目前的中國電信、中國移動、中國聯(lián)通在高校內(nèi)部都設(shè)有專門的營業(yè)網(wǎng)點，要充分運用中國電信、中國移動、中國聯(lián)通在校園內(nèi)的阻礙力，挖掘利用這一資源，將本華為手機業(yè)務(wù)鏈接嵌入到三大運營商的經(jīng)營中，進行捆綁銷售，已達到銷售量和品牌知名度的上升。（5）華為科技體驗館建設(shè)在各大高校內(nèi)建立華為科技體驗館，利用大學生的求知欲強烈的心理極大提高用戶嘗試率，充

56、分利用其明顯的互動性特點，關(guān)心目標消費群體更好的了解和認識華為手機品牌。（6）校園代理通過查找校園代理商進行華為手機業(yè)務(wù)的代理，運用學生比較信任學生的心理，在校園中查找學生進行促銷、代理。（7）網(wǎng)絡(luò)銷售渠道的建設(shè)電子商務(wù)的進展極大的改變了人們的消費適應(yīng)，大學生群體更是走在網(wǎng)購時尚的前列?；诰W(wǎng)絡(luò)的實時性和交互性，網(wǎng)絡(luò)營銷渠道從過去的單向信息溝通變?yōu)榱穗p向直接信息溝通，且不再對營銷商品的銷售數(shù)量和銷售時刻進行限制，同時商品的查找也變得十分便利。除了做好手機銷售網(wǎng)站的建設(shè)之外，華為還能夠通過網(wǎng)上銷售渠道為客戶提供售后服務(wù)和支持，包括提高消費者的用戶體驗，增加信任度，建立完善的物流配送體系。建立一種

57、全新的集銷售、售前、售后服務(wù)，商品與顧客資料查詢于一體的銷售渠道。校園道理渠道校園道理渠道手機連鎖商場網(wǎng)絡(luò)銷售渠道手機連鎖商場網(wǎng)絡(luò)銷售渠道專營店銷售渠道華為手機銷售渠道家電大賣場地點專營店銷售渠道華為手機銷售渠道家電大賣場地點小型手機店運營商銷售渠道小型手機店運營商銷售渠道華為科技體驗館華為科技體驗館華為手機八位一體的手機銷售網(wǎng)絡(luò)渠道4.4.4 促銷策略 （1）廣告投入期以產(chǎn)品告知、消費者教育為核心廣告任務(wù)，兼帶品牌任務(wù)。使目標人群充分了解華為手機品牌，促動其嘗試欲望，確保目標消費群體對品牌的認知度。廣告目標：高校大學生2、廣告類型：形式多樣，全面覆蓋雜志：發(fā)行量較大的主流時尚文化類雜志，如讀

58、者、青年文摘等這些雜志的封面和廣告中加入華為手機的宣傳單頁。報紙：發(fā)行量較大的主流時事綜合類報紙，如：中國青年報、福州晚報、海峽都市報等。直效廣告：與各大通訊商緊密合作，充分利用中國電信、移動等通訊商進行廣告宣傳，目標集中，關(guān)注度高。網(wǎng)絡(luò)廣告：門戶網(wǎng)站廣告投放，目標為喜好上網(wǎng)的高校大學生群體。廣播電臺：選擇公交車內(nèi)的移動電視頻道投放廣告，要緊面對經(jīng)常搭乘公交車高校大學生，強烈打造視覺沖擊。宣傳單：制作一些適合大眾的DM廣告單頁讓各高校學院學生利用周末這些業(yè)余時刻進行發(fā)放；3、廣告表現(xiàn)：公交車內(nèi)的移動電視ITV可部分采納視頻方式，以Flash方式制做成本低廉，其余均為平面靜態(tài)廣告。4、廣告要求：

59、廣告?zhèn)鞑セ顒討?yīng)當便于傳播和經(jīng)歷，簡潔生動，能抓住“大學生”顧客的眼球，并深入其內(nèi)心。在廣告創(chuàng)意中，以情感訴求為主導策略，針對“大學生”時尚前衛(wèi)及個性化、情感化的消費心理，實施準確的廣告定位。（2）促銷銷售促銷的目的確實是用刺激的方式吸引消費者首次使用某品牌產(chǎn)品或改變消費者原先在心目中考慮的品牌購買順序，將潛在的競爭對手的產(chǎn)品用戶爭取過來，變?yōu)榇黉N企業(yè)現(xiàn)實的購買者的活動。1、人員推廣：在各大院校選擇多個營業(yè)廳，設(shè)立手機推介專區(qū)。每個專區(qū)派駐一名推介代表，為用戶提供咨詢講解服務(wù)，并關(guān)心有意向的客戶填寫意向購買表。2、有獎銷售：11有獎銷售活動：凡在規(guī)定時刻內(nèi)，自己購買并推舉一名朋友成功購買華為手機

60、并使用的用戶，均能獲得價值若干元的大禮。3、排名有獎活動：第100名用戶獎勵費若干元手機話費充值優(yōu)惠，第1000名用戶獎華為手機一部。4、開展用戶體驗：從售前、售中、售后三個時期采納不同方式進行營銷，使手機產(chǎn)品的賣點在“大學生”客戶心中產(chǎn)生共鳴，通過對特定體驗項目和過程的設(shè)計，讓用戶在體驗中產(chǎn)生美妙而深刻的印象，并獲得最大程度的精神滿足。 除此之外，還可依照不同的時刻點不用的人群的特點展開有目的的促銷活動，適時開展贈品促銷、降價促銷、與運營商聯(lián)合促銷等多種促銷方式，在促銷過程中始終關(guān)注和品牌傳播的互動，達到銷售商品、樹立品牌的雙贏效果，而不僅僅只是以短期銷售量來衡量績效。 HYPERLINK