商務談判(第二版)7-8章課件

1、商 務 談 判 (第二版)第七章 再談判第7章 再談判再談判階段系指經(jīng)過小結后新一輪的談判階段。再談判與談判階段差別在“再”，系恢復、繼續(xù)過去的談判，是談判的深入，也更緊張，更扣人心弦，難度更大。7.1基礎與目標一、再談判基礎（一）談判進度 總體進度 單項進度（二）談判方向 目標 路線再談判基礎系指再談判階段的前提條件及其影響。再談判是繼續(xù)談判的階段，它是以過去的談判為基礎的。再談判的組織基礎是過去談判的進度與方向。7.1基礎與目標二、再談判目標再談判目標系指再談判階段應實現(xiàn)的談判任務的研究與思考。1）解決剩余分歧；2）了解對方最后立場與調整己方最后立場。（一）了解對方最后立場1問出所以然2逼

2、出底牌（二）調整己方最后立場1反作用力2實力對比7.2運作形式及規(guī)則一、再談判運作形式再談判運作形式系指其進行的方式或組織上的形態(tài)特點?！霸佟弊忠褯Q定了運作特點的相互交錯的復合形式，即將解釋、評論、討價、還價等過程的獨立運作變成交互運作。該特點可形象地稱為“三明治”。這也是再談判組織的一個規(guī)矩，它決定了談判人的思維與表態(tài)內容。四種類型“解釋還價討價”結構“評論還價討價解釋討價還價”結構“解釋評論討價還價”結構“還價討價還價解釋與評論討價還價”結構 該結構在再談判時亦是以出價（或條件）在先，不過該結構組合是雙方行為的組合，而非單方組合。不論作為買家還是賣家，均可利用該結構并把對手的行為融入其中。

3、1）表述方式 該結構形式要求，先將對方條件批評一通，然后再還出自己的條件，隨即要求對方改善其原立場所堅持的條件且態(tài)度堅決。在此情況下，對方只好應戰(zhàn)，對其立場先做解釋，以避免先出硬條件，然后才出真正的退讓條件并同時反擊形成雙方互動的討價與還價并存的局面。2）運作條件 (1) 進度條件； (2) 時間條件； (3) 策略條件； (4) 協(xié)作條件。2.“評論還價討價解釋討價還價”結構 該結構形式為雙方組合、雙方出手的形式。該結構適合緊湊的談判氣氛與單一的條件談判。1）表述方式 一方先為自己辯護而拒不出條件，另一方則提出批評，雙方從“舌戰(zhàn)”轉入“肉搏戰(zhàn)”，互相拿出條件來。2）運作條件 該結構是再談判中

4、最具進攻性、最激烈的一種談判方式，多用于決戰(zhàn)階段，或全局或局部條件的談判。當為全局條件時，一定在談判后期，否則會使談判過早陷于僵局，或過早逼對方?jīng)Q戰(zhàn)而使談判易于破裂。當為局部條件時，可在談判中期使用。此時局部系指某個具體的條件，作為最后一擊而用該組合談判形式。3.“解釋評論討價還價”結構二、再談判操作規(guī)則（一）定位規(guī)則1談判地位定位2談判階段定位（二）靈活規(guī)則1前進中的靈活：直向前、曲向前、快向前2后退中的靈活：適時、適度3相持中的靈活沉默 進入沉默 結束沉默 沉默時間重復 方式 時間 結束思考題再談判的基礎是什么？再談判操作中應注意哪些規(guī)則？再談判階段的靈活規(guī)則主要反映在哪些方面？沉默的靈活

5、體現(xiàn)在哪幾個方面？重復的靈活體現(xiàn)在哪幾點的把握上？案例分析（一） 中國某公司與外商洽談購買一批鋼管。在此之前中方已向對方購買過這種商品中，中方希望能擴大進口，并降低商品價格。但中方知道，在國際市場行情還沒有發(fā)生太大變化的情況下，要對方降價很困難。于是在談判的討價還價過程中，中方就拿對方上次200噸貨物延期交貨的事情大做文章，嚴肅指出：“由于貴方上次沒有及時交貨，使我方錯過了好幾次銷售良機，失去了好幾個大客戶，從而導致我方損失慘重?！苯又?，中方向對方列舉了一些事實和有關數(shù)據(jù)。對方聽后表示非常抱歉，并對延期交貨再次做了解釋。于是中方提出希望這次對減價10%來彌補己方上次的損失。對方表示這比較困難，

6、但是，中方進一步提出擴大訂購500噸的要求，對方考慮到“薄利多銷”的亦是“雙贏局勢”，也就答應了中方的請求。請問：在這次“再談判”過程中，中方的運行結構是什么？案例分析（三） 科長陳斌和辦事員王新是國內一家企業(yè)的談判手，這對黃金搭檔一出馬，幾乎沒有談不成的業(yè)務。他倆的成功秘訣是什么呢？一般地，陳科長總是提出苛刻的要求，令對方驚慌失措，灰心喪氣，一籌莫展，在心理上把對方壓倒。當對方感到“山窮水盡疑無路”時，王科員就出場了，他提出一個折中的方案，這個方案就是他倆談判的實際目標方案。面對這個“柳暗花明又一村”，對方往往會愉快地簽訂合同。在這種陣勢面前，就是該方案中有一些不利于對方的條件，對方也會認為

7、折中方案非常好，從而接受。請問：陳科長和王科員的“紅黑臉”和“冷熱水”態(tài)度是談判博弈的什么“盤外招”？商 務 談 判 (第二版)第八章 終 結8.1終結的判定標準二、時間標準時間標準系以談判可用時間來判定談判終局的做法。（一）所需的時間標準 該標準系以雙方根據(jù)談判內容明示約定的談判時間作為判定談判結束的做法。（二）所限的時間標準該標準系以談判任一方提出的可參與談判的時間長度作為判定談判結束的做法。（三）競爭的時間標準該標準系以參與交易競爭的第三者的行動時間表為判定談判結束的做法。8.1終結的判定標準三、策略標準策略標準系以談判中某些策略是否被應用來判定談判是否該結束的做法。以策略判定談判終結時

8、，只看其是否被運用，不看其是否有效果。（一）最后通牒（邊緣政策）在談判進行到一定階段（多為中后期），通過提出一個新的讓步條件作為決定合同成敗的最后妥協(xié)條件，并逼對方對此抉擇的做法。（二）折中調和在談判后期，談判雙方共同拿出條件以縮小差距，相互向對方靠攏，以解決談判最后分歧的做法。該策略具有判定談判結束的功效。（三）好壞搭配（一攬子交易） 將相對己方或對方要求優(yōu)劣不同的條件組合在一起，作為一個完整方案拋出，讓對方要么一起接受，要么一起拒絕的做法。 該方法與一攬子交易本質上是相同的，只不過在量上存在靈活之處，這才有可能在談判中期作突破僵局用。 該策略具有判定談判終結的作用。8.2終結的方式及規(guī)則一

9、、終結方式1.成交2.破裂 1）友好破裂（買賣不成仁義在） 2）憤然破裂（商務談判和交易活動的“雙敗”）3.中止 1）雙方商定中止（最好約定恢復談判的時間） 2）單方要求中止（單方必有難處，應該說明原委）8.2終結的方式及規(guī)則二、終結的規(guī)則（一）徹底性1橫透與豎透（科目全面，內容詳盡）2徹底性措施（結賬和對賬）（二）不二性1結果明確2結果不變（三）條法性1口頭協(xié)議文字化2文字協(xié)議格式化3不同格式、不同文字的文本一體化（四）情理兼?zhèn)?盡力創(chuàng)造友好氣氛2盡力闡明理由3雙方認同談判結果思考題判定談判終結的標準是什么？談判終結的形式有哪幾種？終結談判的規(guī)則有哪幾條？案例分析（一） 中國某貿易公司到迪拜

10、與阿拉伯某公司談判紡織品的交易。阿方公司收到詳細分類的報價文件后認為需要研究，約定第二天上午9時到中方所住的飯店咖啡廳會面再詳談。第二天中方準時在咖啡廳等候，但是到了10時階阿方仍未到來，中方有參談人員開始抱怨，認為阿方太缺少誠意，但是主談人要求大家耐心等待。直到11時，中方人員已喝了好幾杯咖啡后，阿方主談代表才晃晃悠悠地走過來。一見中方人員，高興地一一握手致敬，但未講一句為遲到道歉的話。 在咖啡廳，阿方要求中方降價。中方主談人沒有正面回復，而說：“按約定，我們9時來此，已經(jīng)等了2個小時，桌上的咖啡杯數(shù)量可以作證，說明我方誠心與貴方做生意，價格不會虛。如貴方有想法，請講出具體方案來?！卑⒎街髡?/p>

11、人笑了笑說：“我昨天被貴方的報價搞得失眠了，本人認為貴方報價太難以接受了。”盡管中方做了多方面的價格解釋，阿方仍堅持中方降價。談判陷入了僵局，中方主談人建議雙方認真考慮對方意見再談。阿方主談人首先打破尷尬局面，他提出邀請中方人員下午到他家作客，為遠道而來的中方接風洗塵。案例分析（二） 2002年中國某鋼鐵公司擬進口汽車用冷軋鋼板的生產(chǎn)線。信息發(fā)出后得到多個外國企業(yè)的報價，中方經(jīng)過分析，主要對其中三家感興趣：德國公司，其報價為5000萬美元，其質量及品牌最好；美國公司，報價4500萬美元，其各方面條件較好；日本公司報價為2500萬美元，技術二流水平，而且有附加條件。 經(jīng)過分別接觸，中方?jīng)Q定讓這三

12、家公司進行第二次報價。德國公司強調其質量和未來產(chǎn)品在市場上的競爭力，只降低了500萬美元；美國公司，降低了400萬美元；日本公司沒有降價。中方考慮到未來產(chǎn)品的銷路問題，決定主要與德國公司和美國公司進行談判，而與日本公司的談判只作為給其他公司施壓的手段。為此組建了3個談判小組，分別約請3個公司來華談判。案例分析（二） 在與德國公司的談判中，一開始德方就讓中方還價，中方在詢問對方所報價格包括的內容后，表示難以接受這個價格，同時還價為2800萬美元，理由是日本公司的報價只是他們的一半。由于雙方差距較大，所以休會。此后，為了等待與美國公司談判的消息，中方安排德國人參觀公司和一些古跡。 在與美國公司的談判中，美方開始就介紹他們生產(chǎn)線的特點和情況，表示希望合作。而且問我方還有什么要求，希望就每個細節(jié)進行談判。中方表示對其設備認可，只是價格太高，要求對方對生產(chǎn)線進行細節(jié)報價。美方表示在基本價格確定后再詳細報價。我方只好按照準備好的2700萬美元進行還價。 在與日本公司的談判中，日方又提出了一些輔助設備沒有包括在這個價格內，如果包括輔助設備還需要提高200萬美元，但是考慮到長遠合作，將保持原報價。我方還價2200萬美元，而且包