會展中心項目銷售運(yùn)營方案課件

1、 前 言 首先感謝貴司再次給予提案機(jī)會。 火炬區(qū)是一個特殊的區(qū)域，面對紛爭的動態(tài)地產(chǎn)界，如何緊抓住消費(fèi)者，以獲取市場，是建發(fā)地產(chǎn)，也是我司入手的一個著眼點。 在前期的市調(diào)基礎(chǔ)上，我司再次組織人員對火炬區(qū)及項目本身進(jìn)行了深入的調(diào)查，試圖進(jìn)行市場剖析，找到適合本項目前進(jìn)的道路，用品牌核心價值引領(lǐng)建發(fā)地產(chǎn)，用強(qiáng)勢銷售力量推動建發(fā)地產(chǎn)項目，鑄就地產(chǎn)強(qiáng)勢品牌。 在我司人員群策群力的基礎(chǔ)上，我們擬定了這份銷售運(yùn)營方案，力求切合實際，可實施性，實現(xiàn)資源的優(yōu)勢組合。 再次對貴司的信任給予感謝，愿攜手共進(jìn)！第一部分銷售團(tuán)隊的組建與培訓(xùn)第二部分銷售團(tuán)隊對市場的必要認(rèn)知第三部分相關(guān)銷售制度的制定第四部分項目定價機(jī)制

2、 目 錄第五部分銷售案場、樣板間的形象包裝建議第七部分開盤方案演練第八部分銷售節(jié)點控制第九部分營銷效果的評估、監(jiān)測與修正第十部分合作伙伴的確認(rèn) 目 錄第六部分銷售道具的準(zhǔn)備 火炬區(qū)概況 火炬開發(fā)區(qū)位于中山市東部，總面積70平方公里，下轄1個居委會和4個村委會，戶籍人口5.3萬，外來人口13.7萬。 開發(fā)區(qū)經(jīng)濟(jì)發(fā)展速度迅猛，工業(yè)產(chǎn)值從“八五”末期40億元（90年不變價格），增長到400.96億元，同比增長25.32%，接近每兩年翻一番。主要經(jīng)濟(jì)指標(biāo)工業(yè)產(chǎn)值、出口總額、利用外資方面各占中山市總量的四分之一至三分之一。目前有世界上幾十家知名跨國公司和大財團(tuán)在區(qū)內(nèi)投資設(shè)廠，工業(yè)企業(yè)共1000多家，其中

3、現(xiàn)行價格工業(yè)總產(chǎn)值超億的有58家 開發(fā)區(qū)外拓力極強(qiáng)，中山港客運(yùn)每天有20班對開飛翼船往來香港，單程只需75分鐘，年旅客量達(dá)150萬人次，創(chuàng)歷史新高。建有5000噸級泊位1個，3000噸級泊位4個，1400噸以下泊位10個，2004年貨物吞吐量達(dá)493萬噸，進(jìn)出口集裝箱運(yùn)輸82.25萬標(biāo)準(zhǔn)箱，集裝箱吞吐量居全國港口第九位，當(dāng)天出口通關(guān)率達(dá)97.75%，位居拱北海關(guān)同類港口前三名。 項目名稱占地面積（）建筑面積（）戶型配比建筑形式目前均價（元/）開盤時間戶型建筑面積（）數(shù)量尚城21312035萬三房1102518套多層、小高層31002005.11健康花城430畝60萬三房106-129分三期共5

4、000套多層、小高層30002004.10頤景新城2878889689.3三房1209幢/547套小高層30002005/7/23凱德公館32萬33萬三房12014幢/184套多層32002005.10 區(qū)域項目小檔案基本數(shù)據(jù)總占地面積（）430畝容積率1.65總建筑面積（）750000產(chǎn)品類型多層小高層建設(shè)進(jìn)度當(dāng)前價格主戶面積區(qū)間總套數(shù)起價（元/）均價最高價銷售情況三房108-1305000235030003500推出“曦岸”組團(tuán) 區(qū)域項目小檔案健康花城后期開發(fā)中 健康花城于2002年初進(jìn)駐火炬開發(fā)區(qū)，共分三期開發(fā)，首期于2004年10月開盤，綠化率達(dá)50%，以綠色環(huán)保概念進(jìn)入市場，在市場逐

5、漸形成影響力 貨量較大，戶型分布較廣泛，滿足各類人群的置業(yè)需求 區(qū)內(nèi)配套漸趨成熟，運(yùn)動會所、網(wǎng)球場、幼兒園、社區(qū)醫(yī)院、市場、超市、銀行郵政電信等合理分布 知名物業(yè)顧問“第一太平戴維斯FPDSavills”是項目的一吸引點 廣告特點：更多訴求環(huán)境與親情感等，相對溫和化/溫情化/溫馨感 包裝特點：前有園林廣場，售樓部空間高挑/開敞，大氣/品位/品質(zhì)感 推廣部署：推廣兩年時間，樓盤整體中高端形象已樹立 價格定位：目前價格集中在3000元/平方米 目前推售情況:推出“曦岸”組團(tuán),以130平方米的三房為主，主推一種戶型. 區(qū)域項目點評基本數(shù)據(jù)總占地面積（）100余畝容積率1.5總建筑面（）13萬（300

6、00）產(chǎn)品類型小高層建設(shè)進(jìn)度部分竣工當(dāng)前價格主戶面積區(qū)間總套數(shù)起價（元/）均價最高價銷售情況三房100-13028028502900330020070120開盤 區(qū)域項目小檔案香暉晴園瀛臺 （1）采用中國文化主題進(jìn)行營銷，園林景觀的營造，銷售中心的布置完全依照中國古典文化的風(fēng)格來進(jìn)行布置，這在一定程度上樹立了項目的高度，吸引了一批客源。 （2）其前期的蓄客為其開盤銷售打開良好基礎(chǔ)，依工程進(jìn)度小量集中地推售，在市場制造熱銷的氣氛，其氛圍營造較好。 （3）目前戶型主要由兩房、三房的經(jīng)濟(jì)戶型組成，面積從80平方左右兩房兩廳到100多平米。 （4）商業(yè)部分香暉生活港風(fēng)情步行街造勢強(qiáng)盛，在一定程度上促進(jìn)

7、了銷售。 區(qū)域項目點評基本數(shù)據(jù)總占地面積（）213120容積率15總建筑面積（）350000產(chǎn)品類型多層小高層住宅及聯(lián)排別墅組成建設(shè)進(jìn)度部分竣工當(dāng)前價格主戶面積區(qū)間總套數(shù)起價（元/） 均價最高價銷售情況三房93-1132518260031003600三期內(nèi)部認(rèn)購中 區(qū)域項目小檔案尚城 火炬區(qū)客戶組成近年火炬區(qū)板塊樓盤的發(fā)展情況來看，在火炬區(qū)板塊的購房者主要有以下特征：1、 企、合資企業(yè)中高層管理人員及一般職員 開發(fā)區(qū)外資、合資企業(yè)眾多，隨著企業(yè)中高層管理人員及一般職員在開發(fā)區(qū)的安家，產(chǎn)生了對不同檔次樓盤的市場需求。2、 投資客 開發(fā)區(qū)眾多企業(yè)匯聚了大量的從業(yè)人員，除了有置業(yè)能力的階層進(jìn)行置業(yè)外

8、，還有一個相當(dāng)大的租賃市場，而且，隨著開發(fā)區(qū)劃入主城區(qū)規(guī)劃的落實，開發(fā)區(qū)的樓價存在上漲的空間，上述原因吸引了眾多投資客的目光。同時，火炬開發(fā)區(qū)的區(qū)域增值能力，也吸引了一大批外來投資客。 發(fā)展趨勢 火炬區(qū)作為中山市新城的趨勢在目前還不夠明顯，房地產(chǎn)的逐步向火炬區(qū)中心區(qū)蔓延將在一定程度上加重這種趨勢。 火炬區(qū)中心區(qū)的公共服務(wù)設(shè)施配套趨向完善，出現(xiàn)了像健康花城和群英華庭等中高檔居住區(qū)，房價與城區(qū)的價格也在逐步提升。 目前火炬區(qū)組團(tuán)商住房開放的規(guī)模平均在8萬平方米，大多數(shù)商品房均集中布置在濠頭和張家邊等區(qū)域。經(jīng)過多年的開發(fā)建設(shè)，濠頭和張家邊區(qū)域內(nèi)的房地產(chǎn)已經(jīng)較為成熟和配套完善，例如麗港城、尚城和頤景城

9、等居住區(qū)，因此相對而言，濠頭和張家邊的商住氣氛較濃，而且作為濠頭和張家邊區(qū)域內(nèi)的當(dāng)?shù)厝撕屯鈦砘鹁鎱^(qū)各工業(yè)園區(qū)中等收入人群建設(shè)配套已趨向完善?；鹁嬷行膮^(qū)以群英華庭及其二期為主導(dǎo)，目前的配套不夠完善，但后續(xù)的前景明媚，隨著人們眼光的調(diào)整與策略的布署，中心區(qū)必能趨向正軌。 小 結(jié) 火炬開發(fā)區(qū)作為中山劃出的新城區(qū)，已經(jīng)完成了前期的人氣積蓄及勢力擴(kuò)張，其中房地產(chǎn)的發(fā)展趨勢在火炬開發(fā)區(qū)尤其明顯，隨著城市可用土地的減少，火炬開發(fā)區(qū)吸引了越來越多的消費(fèi)群。但與此同時，眾多開發(fā)商入駐，開發(fā)量增大，尚城、健康花城等規(guī)?；鐓^(qū)已完成前期的市場積淀，形成了較好的市場氛圍，再加上籌備入市的御景灣和泰家園、翠名居二期等，

10、消費(fèi)者的選擇范圍仍有余地。 火炬中心區(qū)科技新城片區(qū)目前認(rèn)知度仍不算高，存在一定的市場挑戰(zhàn)性，但其潛力不可估量，前景廣闊，未來的區(qū)域價值仍是吸引消費(fèi)群體的主要因素。 組建流程第一階段4月15日5月15日 銷售人員招聘第二階段5月15日6月15日 建立培訓(xùn)機(jī)制，進(jìn)行地產(chǎn)知識強(qiáng)化培訓(xùn)第三階段6月15日7月15日 進(jìn)行項目極限培訓(xùn)與內(nèi)部考核 蓄客期第四階段7月15日7月25日 進(jìn)行市調(diào)，銷售人員市場環(huán)境認(rèn)知第五階段7月25日7月30日 模擬演練，備戰(zhàn)開盤優(yōu)秀的銷售團(tuán)隊是保證銷售成功的基本條件。銷售團(tuán)隊的基本要求是：（1）完善的管理制度（2）團(tuán)隊的凝聚力（3）具備專業(yè)技能的銷售人員。銷售人員的數(shù)量與素質(zhì)

11、要求 根據(jù)本項目的實際情況，本司認(rèn)為現(xiàn)場銷售人員應(yīng)保證在4人左右，另外需設(shè)銷售經(jīng)理1名，銷售主管1名。按揭辦證人員1名。因此，案場工作人員應(yīng)保證在6人以上，銷售協(xié)作隊伍的人數(shù)應(yīng)保證在7人以上。 組建要求 組織架構(gòu)銷售經(jīng)理銷售主管售樓員售樓員售樓員售樓員辦證具備強(qiáng)有力的團(tuán)隊管理能力具備豐富的銷售經(jīng)驗和專業(yè)銷售技巧有一定的策劃知識，熟悉項目策劃思路熟悉項目銷售運(yùn)作的整個程序能夠?qū)︿N售人員進(jìn)行基本培訓(xùn)能夠協(xié)助銷售人員解決銷售難題能夠不斷激勵士氣，維持良好的銷售氣氛具備較強(qiáng)的責(zé)任心和良好的職業(yè)道德 銷售團(tuán)隊質(zhì)素銷售經(jīng)理/銷售主管各1名 銷售團(tuán)隊質(zhì)素具備較高的專業(yè)銷售技能，成交能力強(qiáng)具備豐富銷售經(jīng)驗，善

12、于營造銷售氣氛熟悉本地房地產(chǎn)市場，善于把握客戶心理熟悉本項目特點，善于引導(dǎo)客戶購買有強(qiáng)烈的進(jìn)取心，能不斷被激勵向上有發(fā)現(xiàn)問題、分析問題、解決問題的能力具有較強(qiáng)的團(tuán)隊精神，能積極進(jìn)取具備良好的職業(yè)道德，嚴(yán)格遵守規(guī)章制度置業(yè)顧問4名在銷售團(tuán)隊中，銷售人員起著重要的作用。A模范執(zhí)行銷售任務(wù)，帶動整體成交氣氛。B以良好的業(yè)績激勵整個團(tuán)隊的積極成交C能及時發(fā)現(xiàn)問題，能協(xié)助經(jīng)理處理銷售難題D以較強(qiáng)的團(tuán)隊精神，保持良好的內(nèi)部氛圍在銷售過程中，售樓現(xiàn)場的基本人員配備應(yīng)保持：平日：銷售經(jīng)理（或主管）1名，銷售人員23名節(jié)、假日：銷售經(jīng)理1名，銷售主管1名，銷售人員4名 銷售團(tuán)隊合作銷售經(jīng)理（主管）與銷售人員間的

13、搭配.業(yè)務(wù)基礎(chǔ)培訓(xùn)課程：國家及地區(qū)相關(guān)房地產(chǎn)業(yè)的政策法規(guī)、稅費(fèi)規(guī)定房地產(chǎn)基礎(chǔ)術(shù)語、建筑常識A 、術(shù)語、常識的理解B 、建筑識圖C 、計算戶型面積心理學(xué)基礎(chǔ)銀行按揭知識，涉及房地產(chǎn)交易的費(fèi)用國家、地區(qū)的宏觀經(jīng)濟(jì)政策，當(dāng)?shù)氐姆康禺a(chǎn)走勢公司制度、架構(gòu)和財務(wù)制度.銷售洽談技巧：A、 如何以問題套答案B 、詢問客戶的需求、經(jīng)濟(jì)情況、期望等C、 掌握買家心理D 、恰當(dāng)使用電話的方法E 、客戶心理分析F、銷售員接待客戶技巧 培訓(xùn)內(nèi)容業(yè)務(wù)基礎(chǔ)知識及技巧培訓(xùn)售樓部簽約程序 A 、辦理按揭及計算B 、入住程序及費(fèi)用C 、合同說明D 、其他法律文件E 、所需填寫的各類表格 F 、訂金的靈活處理G 、客戶跟蹤 培訓(xùn)內(nèi)

14、容簽定買賣合同的程序銷售業(yè)務(wù)流程 公司宣傳推廣挖掘潛在客戶銷售代表多次接待，銷售主管支持客戶簽定認(rèn)購書付訂金客戶正式簽約客戶付款辦理入住手續(xù) 培訓(xùn)內(nèi)容1、進(jìn)行實地市調(diào)2、填寫市調(diào)表格3、完成市調(diào)分析4、挖掘周邊樓盤優(yōu)劣勢5、汲取周邊競爭樓盤可取性因素6、制定競爭樓盤突圍措施7、挖掘本項目優(yōu)劣勢8、探討本項目優(yōu)勢提升措施及劣勢規(guī)避措施周邊競爭樓盤優(yōu)劣勢、銷售組織分析及對策 .職業(yè)素質(zhì)準(zhǔn)則：職業(yè)精神職業(yè)信條職業(yè)特征.銷售基礎(chǔ)知識與技巧：業(yè)務(wù)的階段性業(yè)務(wù)的特殊性業(yè)務(wù)的技巧.項目概括：項目基本情況優(yōu)勢點祈求阻力點剖析升值潛力空間.銷售部管理架構(gòu)：職能/人員設(shè)置與分工/待遇 培訓(xùn)內(nèi)容銷售作業(yè)指導(dǎo)書 考核

15、方式及內(nèi)容考核方式：面試、筆試、背誦考核內(nèi)容：1、區(qū)域樓市概況2、本樓盤概況、收據(jù)、認(rèn)購書3、開發(fā)理念及樓盤賣點4、經(jīng)濟(jì)指標(biāo)、戶型、園林、建筑特色等5、工作流程6、工作內(nèi)容7、銷售知識及技巧8、接待規(guī)范9、置業(yè)顧問的理解力10、置業(yè)顧問的應(yīng)變能力銷售過程模擬銷售資料的整理和保管銷售人員的業(yè)績評定銷售工作中的處理個案記錄銷售工作總結(jié) 顧客購買心理分析 樓房情況介紹 簽定認(rèn)購書 客戶檔案記錄 成交情況總匯 正式合同公證 簽定正式合同 辦理銀行按揭 銷售合同執(zhí)行監(jiān)控 成交情況匯總銷售實施 收款催款過程控制 按期交款的收款控制 延期交工的收款控制 入住環(huán)節(jié)控制 客戶檔案 客戶回訪與情感培養(yǎng) 與物業(yè)管理

16、的交接銷售合同執(zhí)行監(jiān)控銷售結(jié)束相關(guān)銷售制度的制定： 建立完善高效的制度體系 第三部分 銷售部對于企業(yè)來說是一個前線部門，其工作比較復(fù)雜，涉及面較廣，因此，它的制度建設(shè)相當(dāng)重要。 它的制度的制定，要全面具體，具有可徇性和可操作性，同時不能與公司制度相抵觸，利于激發(fā)團(tuán)隊潛能。1、制定并實施階段性銷售目標(biāo)及資金回收目標(biāo)2、建立一個鮮明的發(fā)展商形象3、制定并實施合理的價格政策4、實施規(guī)范的銷售操作與管理5、保證不動產(chǎn)權(quán)轉(zhuǎn)移的法律效力 銷售部工作內(nèi)容市場調(diào)查-目標(biāo)市場、價格依據(jù)批件申辦-面積計算、預(yù)售許可資料制作-樓盤價格、合約文件宣傳推廣-廣告策劃、促銷實施銷售操作-簽約履行、樓款回收成交匯總-回款復(fù)

17、審、糾紛處理客戶入住-入住通知、管理移交產(chǎn)權(quán)轉(zhuǎn)移-分戶匯總、轉(zhuǎn)移完成項目總結(jié)-業(yè)務(wù)總結(jié)、客戶親情 銷售部工作職責(zé)第一條： 銷售人員職業(yè)道德準(zhǔn)則 第二條 ：售樓人員行為準(zhǔn)則第三條 售樓部日常工作制度第四條 現(xiàn)場客戶接待準(zhǔn)則 第五條 考勤及扣罰制度 第六條 合同管理制度 第七條 更改合同制度 第八條 客戶資源管理歸屬 銷售人員管理制度銷售報表及銷售會議制度 1、現(xiàn)場銷售主管每天按當(dāng)日銷售情況填寫日報表并核對好銷控，做到清晰、明了。 2、建立健全會議機(jī)制，形成系統(tǒng)性的會議流程，交流反饋信息，了解市場動態(tài)，制定應(yīng)對策略，交流技巧心得。 3、每周銷售會議日，銷售主管于該日交考勤、日報表、周報表和銷售報告

18、各一份，內(nèi)容是本周該樓盤銷售情況、客流量、存在問題及調(diào)整對策。 4、每月底，各銷售部銷售主管交回該樓盤銷售報表，并負(fù)責(zé)對數(shù)及核算傭金。銷售費(fèi)用預(yù)算制定銷售工作進(jìn)度總表銷售控制與銷售進(jìn)度模擬（銷售控制表銷售收入預(yù)算表）銷售費(fèi)用預(yù)算表 銷售人員招聘費(fèi)用銷售人員工資銷售提成/銷售輔導(dǎo)顧問費(fèi)銷售人員服裝費(fèi)銷售中心運(yùn)營辦公費(fèi)用銷售人員差旅費(fèi)用銷售人員業(yè)務(wù)費(fèi)用臨時雇用銷售人員工作費(fèi)用.邊際費(fèi)用：銷售優(yōu)惠打折銷售公關(guān)費(fèi)用 項目定價機(jī)制： 尋求效益的市場平衡點 第四部分 對于項目而言，獲取效益無疑是最終目標(biāo)之一，如何切合市場機(jī)制，制定出合理的價格體系，尋求到開發(fā)商與消費(fèi)者之間的最好平衡，是我們這一章里將要涉及

19、的要素。 定價思考項目的定價必須是在充分了解市場的基礎(chǔ)上，根據(jù)當(dāng)前中山市場總體價格水平，再結(jié)合項目的市場定位、區(qū)位認(rèn)可度、樓盤品質(zhì)對“新城上院”的價格進(jìn)行制定。項目價格水平在市場充分接受的基礎(chǔ)上，必須考慮項目整體的銷售進(jìn)度計劃，使項目順利完成預(yù)定的銷售目標(biāo)，并支撐后期價格的上浮和加推銷售單位的實現(xiàn)。 價格策略：整體目標(biāo)均價市場比較法是比較合理評估一個項目的市場價格的方法，其要點是在房地產(chǎn)市場中選擇類似程度較高的項目作比較，為增加待估項目價格的精確度。但由于中山火炬區(qū)目前與本項目規(guī)模、品質(zhì)相似的樓盤較少，市場可比性不高。因此，我司在評估本項目價格時，以目前在區(qū)域市場上銷售的項目作為參照項目，力求

20、為本項目評估出一個符合市場的價位。A、市場加權(quán)比較法評估項目價格 價格策略：整體目標(biāo)均價市場比較法系數(shù)修正表項目名稱本案香暉晴苑健康花城尚城金匯廣場參考均價（元/）待估2900300031003150區(qū)域因素交通-20+1+1+2配套-1+10+2+2環(huán)境-1+1+100區(qū)位2+1+1+1+2小計-2+3+3+4+6個別因素發(fā)展商實力+1+1+1+20小區(qū)綠化-1+1+10-1戶型結(jié)構(gòu)+2+1000項目規(guī)模-1+1+2+2-1建筑形態(tài)0-1-10+1建成時間+10-1-1+1項目名稱本案香暉晴苑健康花城尚城金匯廣場 價格策略：整體目標(biāo)均價小計+2+1+2+30合計0+6+5+7+6修正后參考價

21、28552726285028832961項目名稱本案香暉晴苑健康花城尚城金匯廣場 價格策略：整體目標(biāo)均價通過項目的市場比較法得出項目參考均價是2855元/平方米 中山主城區(qū)商品房累計成交均價從2005年3052元/平方米上升到2006年3160元/平方米，上升幅度約為4%。 價格策略：整體目標(biāo)均價B、市場走向定價修正法基價升幅度修正價2863依中山走勢上升4%2971元通過項目的區(qū)域市場走向修正后，得出的項目參考價是2969元/平方米。 價格策略：整體目標(biāo)均價C、項目實際推廣價格 市場比較法只能作為一個參考，還要結(jié)合現(xiàn)時的市場實際情況分析，才能確定項目推出市場的均價。制約價格提升的不利因素：

22、目前市場以售價水平在3000元/平方米左右的主力大型樓盤（如尚城、健康花城、香暉晴苑），以及售價在2800元/平方米左右的中小型樓盤，如香暉晴苑、翠名居、盛華園等。從目前銷售態(tài)勢來看，市場對3000元/平方米及以上的火炬區(qū)樓盤的市場認(rèn)知度不太高，價格處于3000元/平方米以上的項目在銷售速度上不是很理想。 火炬開發(fā)區(qū)產(chǎn)品供應(yīng)分為三帶，一是在濠頭一帶，以尚城和麗港城為代表；另一部分是中心市場為中心的一帶，代表樓盤是頤景園；三是中心區(qū)帶，以本項目為代表。從整個趨勢來看，火炬區(qū)的樓價隨著開發(fā)區(qū)工業(yè)地位的上升而被拉動，但從城市規(guī)劃中的火炬區(qū)樓盤供應(yīng)量中得知，07年火炬區(qū)的年供應(yīng)量將在15萬平方米左右，

23、供應(yīng)量的加大，將對于銷售價格的提升產(chǎn)生一定的影響。 價格策略：整體目標(biāo)均價C、項目實際推廣價格制約價格提升的有利因素：1、地段未來價值及升值潛力2、政府大力度的招商引資，大中型企業(yè)的進(jìn)駐，周邊配套的完善，必定會帶動科技新城區(qū)的氛圍，對物業(yè)升值起到拉動性的作用。 綜合考慮到以上因素，我們認(rèn)為項目合理的整體均價為：2950元/平方米，大量的籌將集中在2900-3200元/平方米。附若項目在對園林的建設(shè)中能突出特色，或在推廣中巧奪聲勢，則整體均價會有再度上升空間。 價格走勢控制 我司建議本項目不采取“低開高走”的價格策略，而采取“低開、平走、高收”的價格策略。即在公開發(fā)售時選擇項目中景觀、位置等相對

24、較差的單位，以較低于市場價格入市，以試探市場為主要目的，同時以一定的性價比優(yōu)勢打響品牌及其知名度，引發(fā)認(rèn)購熱潮，后續(xù)逐步、節(jié)奏性地拉升價格，營造不斷“升值”的形象。低開、平走、高收少量特價單位推出價格為：2580元/平方米左右（此特價單位為景觀、位置、樓層較差的單位）；首批推出的其它單位入市目標(biāo)價格：27003000元/平方米，首批推出單位市場目標(biāo)價格：2800元/平方米后期將大量的價籌集中在29003200元/平方米之間，以達(dá)到平均價格3000元/平方米左右。 入市目標(biāo)價格 價格走勢 我們的主體思路就是將本案直接包裝成32003500元的高檔樓盤，而實際銷售價位鎖定在29003200元左右，

25、讓客戶產(chǎn)生心理上的價位順差，覺得物超所值。這樣，我們就能夠跳開高價陷阱，消除客戶對價位的不滿情緒。 所以，我們建議本案整體價格走勢為低開高走，低價入市，試探市場后，伺機(jī)逐步上揚(yáng)，最終實現(xiàn)目標(biāo)價位。 具體價位走勢為：2580元入市3000元持續(xù)3300元尾盤 低價入市的供量控制在一定范圍，大量籌碼將積聚在3000元左右，最終實現(xiàn)均價3000元左右。目前中山各樓盤的層差為3060元/平方米，本項目為了配合項目的銷售，樓層差價不必太高，建議各樓層差價控制在50元/平方米以內(nèi)。中山各樓盤的方向價格差依照視覺景觀的不同而不同，根據(jù)項目的具體情況，向中心園林的方向價格差可以比不向中心園林的價格差大，我司建

26、議總體方向差控制在150元/平方米之內(nèi)。根據(jù)市場及項目因素，確定不同樓層的樓層系數(shù)最大值為10%，單元朝向系數(shù)為12%，制定單元樓層系數(shù)表及單元朝向系數(shù)表。 樓層及方向差價 樓層及方向差價單元樓層系數(shù)表 樓層18層計算方法1層2層3層-4.2-(n/2-2)m4層-3.6-(n/2-3)m5層-3-(n/2-4)m6層-2.4-(n/2-5)m7層-1.8-(n/2-6)m8層-0.6-m9層0010層+0.6+m11層+1.2+(n/2-7)m12層+1.8+(n/2-6)m 樓層及方向差價樓層18層計算方法13層+2.4+(n/2-5)m14層+3+(n/2-4)m15層+3.6+(n/2

27、-3)m16層+4.2+(n/2-2)m17層+4.8+(n/2-1)m18岐+5.4+(m/2)單元樓層系數(shù)表注：擬定樓層系數(shù)之最大值K=10%。M=K/N 樓層及方向差價單元朝向系數(shù)表 雙朝向單元朝向南北向東西向單元朝向系數(shù)12%+3-3單朝向單元朝向朝南朝北朝東朝西單元朝向系數(shù)10%+4-4+2-2復(fù)雜朝向單元朝向東南西南東北西北單元朝向系數(shù)8%+4+2-2-4若有較大的景觀差異，則朝向系數(shù)有所變動。 價格公布時間銷售前期的推廣，是一個不斷提升客戶心理價位的過程，當(dāng)客戶對項目形成充分地認(rèn)識，心理價位不斷提高時，方可正式公布實際價格。只有這樣，才能將前期積蓄的銷售勢能有效的釋放出來。建議在

28、正式公開發(fā)售前一周內(nèi)才向市場公布整體均價。在之前的宣傳中可以打出最低價，與認(rèn)購可以享受的優(yōu)惠折扣。 價格公布策略 公開發(fā)售前要對價格保密項目首期甄選的部分特許房出售的價格要遠(yuǎn)低于其他商品房的市場價，但其它價格則會有較大的上升空間，為了縮短客戶思考的時間和減少負(fù)面影響，在價格上實行要嚴(yán)格保密制度。 最優(yōu)性價比不斷分析和總結(jié)市場價格，以接近市區(qū)同類樓價為參考依據(jù)，為項目公開發(fā)售價格亮相前，造成市場物超所值的價格氛圍，使項目在價格競爭中居于主動地位。 持續(xù)“提升心理價位”通過多層次、立體化的宣傳推廣，層層積累項目的優(yōu)勢，不斷豐富項目的形象，持續(xù)提升項目在消費(fèi)者心目中的心理價位，使之大大高于真實價格，

29、從而蓄積起巨大的心理價位勢能。在此過程中不透露具體價格，直到消費(fèi)者親臨現(xiàn)場進(jìn)入認(rèn)購階段。一次性付款首期款分期銀行按揭優(yōu)惠折扣9.8折9.9折簽署認(rèn)購書時交定金10000元（含誠意金）于簽署認(rèn)購書十天內(nèi)簽署房地產(chǎn)預(yù)售契約30（含定金）30（含定金）30（含定金）同時辦理申請按揭 銷售策略付款方式是主要價格策略，對銷售實現(xiàn)有很重要促進(jìn)作用。付款方式應(yīng)根據(jù)目標(biāo)客戶群體的消費(fèi)特性，作出合適的付款辦法，既要刺激客戶成交，又要保障發(fā)展商的收款進(jìn)度。我們建議設(shè)定三款付款方式，分別是一次性付款、首期款分期支付（業(yè)主只需支付首付的30%即可入住，其余開發(fā)商先代為墊付，業(yè)主在1年之內(nèi)分期支付）和銀行按揭付款，以為

30、目標(biāo)客戶提供多種付款辦法選擇：付款方式策略付款方式 銷售策略簽預(yù)售契約后三十天7020余70由銀行提供7成30年按揭三個月內(nèi)六個月內(nèi)20九個月內(nèi)十二個月內(nèi)20發(fā)出收樓通知書時付10一次性付款首期款分期銀行按揭付款方式付款方式策略余70由銀行提供7成30年按揭銷售中心、樣板間的形象包裝建議： 建立現(xiàn)場視覺打擊通道 第五部分 對于銷售者而言，最直觀的無疑是樣板間與銷售現(xiàn)場的感受，如何營造出最貼切的氛圍，以適應(yīng)購房者的需求，最終促使其下定決心，是樣板間對于空間未來的展示，是銷售中心對于產(chǎn)品價值的一種傳遞。 銷售中心裝修提示銷售中心的位置選擇 銷售中心建議設(shè)在沿會展道的B5棟首層1、2卡，由于客戶進(jìn)入

31、銷售中心現(xiàn)場的通道多集中于此，有利于給人良好的第一印象；同時，從交通路線圖我們不難看出所要進(jìn)行包裝的市政道路的情況，開售時必須有暢通的道路及明確的客戶引導(dǎo)系統(tǒng)，使客戶順利到達(dá)現(xiàn)場。建議可于周末開通看房車，以吸引更大范圍的人群。 要緊扣產(chǎn)品的特征進(jìn)行營造，樣板間裝修要體現(xiàn)簡潔、創(chuàng)新、細(xì)膩、溫馨的風(fēng)格；前臺接待及洽談區(qū)要突出現(xiàn)代、溫馨的格調(diào)。銷售中心裝修風(fēng)格 銷售中心裝修提示售樓處的功能分區(qū)及氛圍營造功能分區(qū)：辦公區(qū)：簽協(xié)議、交樓款、辦理按揭和銷售員辦公區(qū)域，簡約而實用，通過標(biāo)示牌標(biāo)明洽談區(qū)：銷售員與客戶會談區(qū)域。風(fēng)格簡約、自然，以綠色植物點綴，配以線條簡潔的桌椅，四周墻面為戶型圖、效果圖、銷控進(jìn)

32、度表，中間擺放精致戶型模型。氛圍營造： 1、售樓處外的導(dǎo)示系統(tǒng) 2、售樓人員的熱情接待 3、銷控表創(chuàng)造熱銷的氣氛 4、燈光、音樂的配合 5、洽談區(qū)中布藝沙發(fā)、溫馨茶幾與墻上的畫框營造家居感 6、室內(nèi)展板鮮活地呈現(xiàn)生活狀態(tài) 7、吊旗、汽球等裝飾氛圍 8、銷售小禮品融洽1、展板： 內(nèi)容包括位置圖、裝修標(biāo)準(zhǔn)、戶型圖、會所內(nèi)容介紹、項目簡介、有關(guān)證照、購房及貸款流程等。2、廣告噴繪： 廣告基本色調(diào)一致，把項目的創(chuàng)新及未來潛質(zhì)等屬性表現(xiàn)的更加完美，內(nèi)容包括主力戶型、社區(qū)規(guī)劃鳥瞰圖、配套設(shè)施、整體外環(huán)境介紹、銷售熱線等。3、沙盤： 建議沙盤比例制作比例為1：100，可考慮內(nèi)光源的形式。沙盤內(nèi)容以項目內(nèi)環(huán)境

33、為主，要求突出外立面、外墻材料質(zhì)感、環(huán)境藝術(shù)設(shè)計，外環(huán)境為輔。4、燈箱：項目的社區(qū)鳥瞰圖。5、其他：氣球、資料袋、POP掛旗等。 銷售中心裝修提示銷售中心現(xiàn)場布置物料 樣板房裝修提示樣板房套數(shù)：建議裝修2套樣板房，選擇兩種主力戶型。樣板房裝修風(fēng)格：應(yīng)符合市場定位及目標(biāo)客戶群定位。簡潔、溫馨樣板房通道設(shè)置：開闊而親切。外立面裝飾效果也應(yīng)密切統(tǒng)一。樣板房細(xì)節(jié)提示：加入動態(tài)的元素，如一缸活水魚，一束玫瑰花、泡好的咖啡，打開的書等，營造清新、自然的生活氛圍，通過明亮而柔和的色彩搭配，綠色環(huán)保型的家具選材。樣板房設(shè)計主題突出彰顯空間感與溫馨感去往洋板房沿路通暢開闊溫馨的導(dǎo)示+細(xì)致的裝飾建議：以立體景觀、

34、田園系列的餐桌、藝術(shù)圖案的掛毯 鐵藝燭臺、浪漫藤藝等細(xì)節(jié)中彰顯出不凡格調(diào)。 樣板房裝修提示整體簡潔、溫馨以窗戶突顯視野通過燈光等細(xì)節(jié)裝飾打動人公共設(shè)施指示系統(tǒng)： 小區(qū)示意圖、花園路牌、路燈編號牌、車場指示牌、太陽傘、垃圾筒、洗手間、消防栓、告示欄（信息欄、意見欄），環(huán)保告示牌（不要踢球、溜旱冰、養(yǎng)狗、摘花、室外晾衣），物業(yè)部門電話牌。 物業(yè)管理系統(tǒng)形象提示 工地包裝： 項目開工前，要對工地實施與產(chǎn)品定位相一致的、色彩鮮明的圍墻包裝。建議由廣告公司在LOGO審定通過的基礎(chǔ)上，進(jìn)行統(tǒng)一設(shè)計并監(jiān)督施工，在內(nèi)部認(rèn)購前全部完成。銷售道具的準(zhǔn)備 展現(xiàn)實力的外在載體 第六部分 在銷售的具體進(jìn)程中，銷售道具無

35、疑給予項目的直觀性良好的呈現(xiàn)，通過文字、畫面、實物，關(guān)系到銷售進(jìn)程的每一步，全面地促進(jìn)快速銷售。.電話接聽登記表.新客戶表.舊客戶表.客戶訪談記錄表.銷售日統(tǒng)計表.銷售周報表.銷售月報表.已成交客戶檔案表.應(yīng)收帳款控制表.保留樓盤控制表 客戶管理系統(tǒng) 銷售現(xiàn)場包裝及批文 現(xiàn)場銷售道具 價格體系及合同文本1、樓宇質(zhì)量保證書2、樓宇使用說明書3、業(yè)主公約4、用戶手冊5、樓宇交收流程6、入伙通知書7、入伙手續(xù)書8、收樓書9、承諾書10、業(yè)主/用戶聯(lián)系表11、遺漏工程使用鑰匙授權(quán)書12、遺漏工程和水、電、汽表底數(shù)記錄表13、裝修手冊和裝修申請表 銷售所需物業(yè)管理資料銷售節(jié)點控制 把握銷售進(jìn)程的脈動節(jié)奏

36、 第七部分 銷售中的每一個階段都具有強(qiáng)烈的階段特征，市場的變化，產(chǎn)品的躍進(jìn)，銷售的推進(jìn)，廣告的主題更迭，具一定的規(guī)律性可循，同時也應(yīng)切合項目自身實際。 目標(biāo)市場：本項目所處位置是火炬區(qū)，該區(qū)域在大多數(shù)中山人心中的工業(yè)區(qū)印象較為明顯，在推廣宣傳中除了炒作區(qū)域新城核心概念及項目形象之外，更圍繞項目從近到遠(yuǎn)劃出不同的市場區(qū)域，在不同時期，同時針對投資價值，進(jìn)行分類推廣的手法。 在整個樓盤行銷過程中，應(yīng)該始終保持有好房源，分時間段根據(jù)市場變化情況，按一定比例面市，這樣可以有效地控制房源，而且后期的好房源面市時，正處于價格的上升期，還可以取得比較好的經(jīng)濟(jì)效益。 在不同推廣階段均有不同戶型的物業(yè)推出，避免

37、銷售后期物業(yè)戶型單一化現(xiàn) 象出現(xiàn)； 對暢銷戶型進(jìn)行了甄別的前提下，預(yù)留部分暢銷單位作為拉高價格的誘餌； 有效利用銷控達(dá)到利益最大化。 根據(jù)市場的冷熱周期與市場整體狀況，結(jié)合項目自身的特性，在合理的時機(jī)設(shè)計合理的策略，創(chuàng)造脈沖性的市場高潮，并且保持銷售的恒溫性。 銷售總策略 銷售目標(biāo)銷售周期：開盤后8個月完成200套的銷售任務(wù)。（前提是前期蓄客及造勢的基礎(chǔ)上）價格策略：低開、平走、高收銷售價格：首期以低價入市，甄選幾套缺陷戶型以2580元/平方米入市，以吸引市場，但大量的首批入市價集中在2700-3000元/平方米；中期“平走”，持續(xù)期走高，以提升項目價值，同時以折扣的方式來獲取市場。大量的籌集

38、中在2900-3200元/平方米間，以實現(xiàn)整體均價3000元/平方米以上。銷量控制：試盤 10% 2750 開盤 20% 2850 熱銷 40% 2950 持續(xù) 35% 3050 尾盤 5% 3200 （運(yùn)用折扣的方式）銷售策略：實效傳播、階段控制、全面攻擊、適市而動 項目內(nèi)涵一）品牌第一內(nèi)涵：難以想象的高檔不動產(chǎn)投資機(jī)會 1、新城的逐漸形成能給項目帶來更美好的居住環(huán)境，對比香暉晴苑、尚城等給人更高的環(huán)境價值與投資價值。 2 、政府投資20億，建設(shè)周期20年，能為項目及其周邊地區(qū)帶來難以想像的不動產(chǎn)投資機(jī)會二）品牌第二內(nèi)涵：物業(yè)的具體形態(tài)（投資載體）能從不同角度滿足置業(yè)者的不同用途 A、白領(lǐng)精

39、英、廠企的管理層置業(yè)（注重第一居住，第二投資） B、私營業(yè)主置業(yè)（過渡性居住，兼投資） C、投資者置業(yè)（純投資，用于出租和出售，） D、租房者置業(yè) E、其它區(qū)域消費(fèi)者 這些群體都可以在這里找到印證自己的價值內(nèi)涵，這在戶型的設(shè)置中得以體現(xiàn)。 入市時機(jī)入市前提：1、項目具有一定的工程進(jìn)度，園林規(guī)劃已有初步雛形2、銷售道具、人員等安排有序3、廣告造勢已經(jīng)完成了市場一定占有率，引起了較好的認(rèn)知度4、蓄積了一定的客源。綜合以上因素，考慮項目本色狀況，建議本項目入市時間在8月上旬。另：秋季是樓盤的旺銷季節(jié)，選擇這個時段入市，也利于制造出熱銷的氣勢，形成良好的現(xiàn)場氣氛。 銷售節(jié)點劃分時間：現(xiàn)階段-7月31日

40、推廣目標(biāo)：提升開發(fā)商的市場認(rèn)知度、預(yù)熱區(qū)域市場價值和“新城上院”的認(rèn)知度。推廣主題：建發(fā)地產(chǎn)形象、新城未來、百變戶型、配合營銷：蓄客、內(nèi)部認(rèn)購、試盤、定價測試及市場調(diào)整節(jié)點細(xì)分：A、項目籌備期及品牌導(dǎo)入期：現(xiàn)階段至5月1日B、蓄客期及品牌傳播期：5月1日至5月31日C、內(nèi)部認(rèn)購期和品牌提升期：6月1日至7月31日1、開盤前：項目籌備品牌傳播期 銷售節(jié)點控制A、項目籌備期以及品牌導(dǎo)入期：現(xiàn)階段至5月1日目的：對項目進(jìn)行預(yù)熱，為前期的蓄客做好充分的準(zhǔn)備。市場態(tài)勢：項目即將亮相，隨即進(jìn)行展示活動，對外展開初步宣傳 通用媒體： 首批廣告發(fā)布，檢測效果銷售前籌備：確立與代理商、廣告商的合作關(guān)系，進(jìn)行人員

41、招聘、培訓(xùn)、進(jìn)行市調(diào)、確立管理體制、制定定價機(jī)制準(zhǔn)備合同文體、銷售案場資料及其它道具物業(yè)公司、銀行、模型公司、裝修公司等的籌備 目的： 加緊項目的宣傳推廣工作，采取大面積的覆蓋式廣告強(qiáng)力出擊，為項目積蓄充足的客源，實現(xiàn)快速銷售目標(biāo)，營造市場熱脈。收取誠意金有利于篩選客戶，同時創(chuàng)造人氣氛圍，最大程度的實現(xiàn)快速銷售的目的。銷售策略： 在5月1日5月31日，項目主要是以接受客戶咨詢和積累意向客戶為主，在此階段不接受客戶認(rèn)購，只向客戶接受誠意金5000元/套。交納誠意金客戶的兩大優(yōu)惠：額外折扣、誠意金超額抵兌定金、優(yōu)先選房。通用媒體：DM、短信、報廣、網(wǎng)絡(luò)、戶外 銷售節(jié)點控制B、蓄客期及品牌傳播期：5

42、月1日至5月31日 銷售節(jié)點控制優(yōu) 惠 措 施1、預(yù)交“誠意金”的客戶享有優(yōu)先認(rèn)購單位的權(quán)利；2、在開盤銷售期，選購首批推出單位，可分別享受不同的優(yōu)惠： 5月31日之前下誠意金的客戶，可作10000元購房現(xiàn)金券使用（或作額外9.7折優(yōu)惠）； 6月1日6月15日下誠意金的客戶，可作9000元購房現(xiàn)金券使用（或作額外9.7折優(yōu)惠）； 6月16日6月30日下誠意金的客戶，可作8000元購房現(xiàn)金券使用（或作額外9.8折優(yōu)惠）； 7月1日7月30日下誠意金的客戶，可作7000元購房現(xiàn)金券使用（或作額外9.8折優(yōu)惠）；3、交納“誠意金”的客戶如不購房，可選擇在項目公開發(fā)售后一個月退款。 項目銷售的關(guān)鍵階段

43、，統(tǒng)一通知已經(jīng)交納誠意金的客戶到銷售中心進(jìn)行正式的認(rèn)購登記，掀起市場熱潮并借勢大力宣傳推廣。 銷售節(jié)點控制C、內(nèi)部認(rèn)購期和品牌提升期：6月1日至7月31日（1） 銷售策略：將前期積累的意向客戶轉(zhuǎn)化為認(rèn)購客戶。由于內(nèi)部認(rèn)購的操作不是簡單的以賣樓為主，其目的就是為制造市場的銷售亮點，在項目公開發(fā)售前制造市場轟動，引起買家高度關(guān)注。所以，建議內(nèi)部認(rèn)購期間所推售單位以物超所值的單位為主，且根據(jù)交納誠意金客戶的數(shù)量推出單位不宜過多，盡量制造搶購的現(xiàn)象出現(xiàn)，便于制造市場熱點；建議選擇單位以位置較偏，相對價格較低的單位為主。（2） 優(yōu)惠措施：在內(nèi)部認(rèn)購期購房的客戶除享受交納誠意金的優(yōu)惠外，額外享有98折優(yōu)惠

44、。 銷售節(jié)點控制（3） 內(nèi)部認(rèn)購流程 根據(jù)購買關(guān)系客戶數(shù)量，選定一定比例的單位進(jìn)行內(nèi)部認(rèn)購； 首批面向5月31日前交納誠意金的客戶優(yōu)先認(rèn)購； 根據(jù)意向客戶人數(shù)來制定選購方式，建議以排隊方式為主，先到者先選房；如果意向客戶較多可采取先搖號、后排隊的做法； 選房時，按順序?qū)⒖蛻舴峙才胚M(jìn)銷售中心選取房區(qū)進(jìn)行選房，每批客戶10人，選房時間為20分鐘，選好房的客戶即簽認(rèn)購書； 對還未購房的客戶保留公開發(fā)售當(dāng)日優(yōu)惠的權(quán)利； 必須維護(hù)本次選房的公平、公開、公證之原則。 銷售節(jié)點劃分2、開盤及開盤后：公開發(fā)售期和品牌提升期時間：8月上旬-2007.03推廣目標(biāo)：公開向市場展示項目的形象、價格，接受客戶下定購

45、買產(chǎn)品推廣主題：開盤、投資價值、區(qū)域未來配合營銷：開盤、活動公關(guān)、優(yōu)惠措施、價格控制及推售控制節(jié)點細(xì)分：A、盛大開盤創(chuàng)造熱銷氣勢及社會關(guān)注度（8月上旬）B、公開發(fā)售期和品牌優(yōu)化期：2個月C、強(qiáng)銷期和品牌維護(hù)期：3個月D、持續(xù)期和品牌保溫期：3個月銷售策略：項目正式公開發(fā)售。通過盛大的活動及有序的組織，將前期蓄積的客戶統(tǒng)一消化。優(yōu)惠措施交納誠意金的客戶享有誠意金規(guī)定購房優(yōu)惠外，并另額外享有開盤期折扣優(yōu)惠；非認(rèn)購客戶開盤當(dāng)日簽定合同，享有額外99折優(yōu)惠；成功認(rèn)購單位的客戶可參加現(xiàn)場大抽獎活動。發(fā)售方式開盤當(dāng)天，如果意向客戶較多，建議采取排隊認(rèn)購、先到先得的購房措施。操作要點按照排隊的順序，每批10

46、名客戶進(jìn)入銷售中心里選房區(qū)進(jìn)行認(rèn)購，每批客戶選房時間限時30分鐘；（注：客戶在成功認(rèn)購后，由總銷控發(fā)放認(rèn)購牌號一個，每10位客戶為一組，牌號從110，并憑此號參加抽車活動）客戶交納購房定金10000元（含誠意金5000元，現(xiàn)金券優(yōu)惠在成交時即減總價），填寫購房認(rèn)購書；完成購房手續(xù)，由銷售人員引導(dǎo)到抽獎指定區(qū)域，等候參加大抽獎活動。 （具體操作方式見下一章開盤方案演練A、盛大開盤創(chuàng)造熱銷氣勢及社會關(guān)注度（8月上旬） 銷售節(jié)點控制 銷售節(jié)點控制B、公開發(fā)售期和品牌優(yōu)化期：2個月公開發(fā)售期的工作細(xì)節(jié)收集、整理信息是一個不可間斷的工作，發(fā)售期間繼續(xù)進(jìn)行市場調(diào)研，繼續(xù)完善潛在客戶的檔案，掌握潛在客戶的整

47、體數(shù)量指標(biāo)。在市場調(diào)研和日常工作中加強(qiáng)人員的宣傳力度。通過媒體、廣告等綜合宣傳，誘導(dǎo)消費(fèi)者對住房的要求。熱情、詳細(xì)地向客戶介紹樓盤的情況，并強(qiáng)調(diào)購買期房的好處和投資價值。巧妙處理客戶異議，銷售員和銷售主管多次協(xié)調(diào)達(dá)成交易。對已認(rèn)購的客戶進(jìn)行跟蹤服務(wù)，在他們中建立良好口碑，以老客戶帶新客戶為正式銷售人為制造人氣，為以后的銷售階段打下良好的基礎(chǔ)。 銷售節(jié)點控制C、強(qiáng)銷期和品牌維護(hù)期：3個月 強(qiáng)銷期的細(xì)部處理a、信息管理售樓員在客戶推廣、接待的全過程中會獲得很多第一手信息，這些信息對于營銷策略有正確的指導(dǎo)作用，所以售樓員應(yīng)及時向銷售經(jīng)理反映。在市調(diào)過程中，相關(guān)人員獲得有關(guān)暢銷戶型、周邊競爭對手動向及

48、市場行情等信息，也應(yīng)及時反饋。b、加強(qiáng)銷售公關(guān)力度利用公益活動，取得良好的效應(yīng)通過市場調(diào)研、信息反饋，尋找適當(dāng)?shù)匿N售契機(jī)C、結(jié)合客戶層，適當(dāng)開展其他公關(guān)活動 銷售節(jié)點控制D、持續(xù)期和品牌保溫期：3個月持續(xù)期目的：繼續(xù)提升項目品牌，銜接推廣。運(yùn)用媒體：網(wǎng)絡(luò)、戶外廣告、公關(guān)活動等媒體優(yōu)勢組合推廣產(chǎn)品：主題推廣的提升，價格的增值，以保障客戶對專案的信心。持續(xù)期主要工作：以前期的熱銷引起市場關(guān)注以新商圈的建立吸引市場熱度投資熱度升溫，進(jìn)入商鋪招商期 模擬營銷進(jìn)程住宅部分現(xiàn)有貨量：現(xiàn)有B5、B6、C1、C2、C3、C4，合計6幢主樓；層數(shù)18，其中1-2層為商鋪，3-18層為住宅，一梯四戶，每幢64戶；

49、其中C2、C3為一梯三戶，每幢48戶?？傌浟渴羌s352套。通過前期與貴司交流，要求去貨量在200套左右，經(jīng)我司內(nèi)部討論，確定推出C3、C4、B5、B6四棟主樓共計240套。C3、C4、B5、B6戶數(shù)明細(xì)表：C3：48戶C4：64戶B5：64戶B6：64戶（處于C3、C4與B5、B6之間的C1、C2兩棟封盤，對外宣稱已售出，一開盤即制造出熱銷的趨向。 模擬營銷進(jìn)程預(yù)設(shè)前提：內(nèi)部認(rèn)購：5月1日-7月31日正式開盤時間：8月上旬銷售期：約8個月完成整個銷售階段分成五個階段完成：第一階段-開盤熱銷：2007年8月1日至8月15日主推產(chǎn)品：C3所有單位，48戶；C4的部分單位，40戶；合計88戶。（保留

50、部分好房源）首推C4的主要原因：*考慮到這座主樓的優(yōu)缺點具有互補(bǔ)性，客戶可選擇的范圍增加；例如：臨街向北的戶型單位缺點在于略有嘈雜，但采光度較好；相反，內(nèi)街的單位感覺較安靜，但室內(nèi)光線會偏暗，戶型雖然相同但價格會略有不同；*從參觀安全的角度考慮，兩幢產(chǎn)品的位置較為集中，有利于銷售通道的設(shè)置與管理； 模擬營銷進(jìn)程配合細(xì)節(jié)：建議將C3中的301，C4中的301作為標(biāo)準(zhǔn)裝修的示范單位供客人參考，其中一座中配置全屋的精致家私及電器。此階段推出產(chǎn)品甄選出幾套缺陷房，以2580元/平方米的價格入市，加大宣傳力度，其它價格集中在2700-3000元/平方米，部分可達(dá)到3100元/平方米，以達(dá)到首期均價285

51、0元/平方米。第二階段-開盤二度熱銷：2007年8月15日至9月30日主推產(chǎn)品：B5所有單位，64戶；由于開盤期推出的貨量主要是被前期內(nèi)部認(rèn)購的客戶所消化，所以5月15日之后加推一幢補(bǔ)充現(xiàn)場貨量。銷售價格調(diào)整：經(jīng)過第一階段（8月1日至15日）的銷售優(yōu)惠期，我們不單可以吸引到首批客戶的支持，還可得到較明確的市場反應(yīng)，從銷售的過程中知道價格在不同的產(chǎn)品中的供求數(shù)量比例，找準(zhǔn)最熱銷的戶型與樓層，同時對該部分產(chǎn)品價格上進(jìn)行調(diào)整；第二階段的銷售期（8月16日至9月30日），我們會對主推產(chǎn)品實施上調(diào)手段，單價從2850元/上升至2950元/；熱銷的戶型還可上調(diào)至3200元/的幅度，逐步加大利潤率。 模擬營

52、銷進(jìn)程第三階段-持續(xù)期：2007年10月1日至2007年12月31日主推產(chǎn)品：B6部分單位，44戶；C3保留單位，24戶，合計68戶這一階段是樓盤的熱銷時段，展開全面攻勢，消化推售單位。銷售價格調(diào)整：在這一階段，對主推產(chǎn)品間的價格拉開，以實現(xiàn)各種層次房源的同步消化，大量的籌集中在3000-3200元/平方米，對于最熱銷的戶型與樓層，價位可以上升到3300元/平方米，以實現(xiàn)這一階段的均價在3050元平方米左右。第四階段-保溫期：2008年1月1日至2008年3月31日主推產(chǎn)品：B6保留單位，20戶；消化其余少部分保留單位及剩余單位銷售價格調(diào)整：在這一階段，是樓盤的收盤期，要保持高姿態(tài)，逐步提升價

53、位，但可以通過折扣降低實際價格，以保持樓盤的高檔次。預(yù)計此批貨量的均價達(dá)到3200元/平方米。開盤銷售方案演練 周密謹(jǐn)慎，導(dǎo)入市場 第八部分 開盤日的現(xiàn)場調(diào)控及成交量對于樓盤的后期銷售進(jìn)程將產(chǎn)生巨大影響，如何針對項目特色，讓開盤活動有條不紊地進(jìn)行，以實現(xiàn)形象戰(zhàn)與銷售戰(zhàn)的雙面攻擊，是每一個樓盤都要考慮的問題。A、售樓處功能的確定B、項目名稱、各棟名稱的確定C、銷售制度的建立D、售樓處的工作流程E、售樓員招聘、培訓(xùn)F、整體廣告方案出臺G、 項目營銷推廣方案H、售樓處人員職能及管理方案確定I、售樓處空間展示、布局方案J、售樓人員服裝設(shè)計制作K、樓書設(shè)計及印刷制作L、模型制作M、 按揭銀行確定 開盤的

54、前提 活動目的 1.消化新城上院認(rèn)籌登記階段已經(jīng)積累的誠意客戶，將誠意客戶轉(zhuǎn)化成現(xiàn)實的購買力。 2.在預(yù)定的銷售周期內(nèi)迅速完成新城上院第一批批單位的銷售任務(wù)，實現(xiàn)項目的快銷、熱銷。 3.通過開盤前持續(xù)的廣告宣傳推廣及熱烈的現(xiàn)場活動，吸引前期登記的誠意客戶當(dāng)天前往銷售現(xiàn)場，提高誠意登記客戶的成交比例，力爭達(dá)到70以上的解籌率。 4.通過隆重?zé)崃业拈_盤活動為項目銷售現(xiàn)場帶來更多的客流，擴(kuò)大項目的影響廣度。 5.通過開盤活動展示項目的建筑產(chǎn)品特色，特別是爭取開發(fā)示范單位展示。增強(qiáng)客戶信心，為項目的銷售創(chuàng)造有利的現(xiàn)場條件。 活動準(zhǔn)備 1. 現(xiàn)場環(huán)境展示是提高成交率和吸引新客戶的重要亮點，是開盤準(zhǔn)備工作

55、的重點。（道路、樣板房、售樓部、看樓通道等每個細(xì)部都得做到位） 2. 新穎、不落俗套是開盤活動的原則，一定要鮮明體現(xiàn)這一特點。（組織好現(xiàn)場的活動） 3. 現(xiàn)場銷售的主要任務(wù)是做好誠意金客戶的選房簽合同工作；新客戶的把握是銷售工作的另一重點。（組織好銷售工作） 要點提示1、通過政府媒體的參與，擴(kuò)大項目的社會影響度；2、通過廣泛的宣傳方式，及現(xiàn)場抽獎、公關(guān)活動，吸引廣泛的人氣。 1)取得預(yù)售許可證； 2)認(rèn)購書、合同準(zhǔn)備到位； 3)樣板房（示范單位和工程樣板房）對外開放； 4)通往樓樣板房的道路鋪設(shè)完工； 5)確定物業(yè)管理顧問公司、服務(wù)內(nèi)容及收費(fèi)標(biāo)準(zhǔn)。認(rèn)購時開發(fā)商需提供及所需具備的條件 項目正式認(rèn)

56、購日，依據(jù)誠意認(rèn)購客戶在開盤日來的先后順序領(lǐng)取項目認(rèn)購序號。由工作人員發(fā)放認(rèn)購指引及成交優(yōu)惠簡介。并在主持人安排下依序號排隊進(jìn)入現(xiàn)房內(nèi)選房和在銷售中心認(rèn)購； 所有誠意金客戶于 月 日上午正式到新城上院銷售中心參加的正式認(rèn)購，并進(jìn)行價格確認(rèn)、房號認(rèn)購，交納足額定金，并簽訂正式認(rèn)購書； 考慮到正式認(rèn)購日客戶較多，因此在新城上院正式認(rèn)購日，前期在開盤前 月 日已經(jīng)認(rèn)購的客戶，可提前安排進(jìn)售樓部簽定廣東省商品房買賣合同，造成項目熱銷的場面， 月 日未認(rèn)購的客戶按照誠意書的標(biāo)號順序進(jìn)行認(rèn)購，分批次進(jìn)行認(rèn)購，上午9：3012：30為已購誠意客戶的認(rèn)購時間，下午2：003：30為新客戶選房時間； 新城上院誠

57、意金所訂房號保留到認(rèn)購當(dāng)天的下午16：30，若客戶未能在規(guī)定的時間內(nèi)確定房號交納定金，則視為自動放棄此次優(yōu)先選房權(quán)，房號另行銷售； 解籌安排 解籌安排 客戶進(jìn)入項目銷售中心的時間把握上，所有誠意客戶可以進(jìn)入銷售中心的選房區(qū)，按認(rèn)購序號辦手續(xù)，由銷售經(jīng)理落實銷控后發(fā)放銷控申請表； 客戶憑銷控申請表到財務(wù)部補(bǔ)足定金，住宅10000元； 所有誠意金客戶必須在認(rèn)購當(dāng)天簽訂認(rèn)購書，且在7天內(nèi)正式簽署廣東省商品房買賣合同。在交納首期款時方可享受開發(fā)商送出的優(yōu)惠折扣； 對于誠意金客戶若在正式認(rèn)購日未能選中理想房號，客戶必須在正式認(rèn)購后7天開始辦理誠意金的退還手續(xù)，客戶最后退還誠意金時間定為開盤后兩個星期之內(nèi)

58、； 現(xiàn)場舉辦豐富多彩的文藝節(jié)目盡量吸引更多的人氣，并供現(xiàn)場等候選房客戶進(jìn)行欣賞，同時活躍現(xiàn)場氣氛和聚集人氣； 開盤當(dāng)天開發(fā)商要在現(xiàn)場準(zhǔn)備糖果、西點、飲用水等，體現(xiàn)開發(fā)商的周到服務(wù)； 對于開盤期間正式認(rèn)購的客戶可參加開發(fā)商舉辦的“全屋家電大贈送”抽獎活動； 抽獎的安排：所有在解籌當(dāng)天交納足額定金認(rèn)購的客戶均可憑財務(wù)收據(jù)到現(xiàn)場的抽獎處參加抽獎一次。抽獎主持人在參加抽獎客戶的收據(jù)上注明“已抽獎”。抽獎禮品及具體安排開發(fā)商要在開盤前2天確定好。 報紙：中山日報開盤前連續(xù)上四次，中山商報、金資訊、南方都市 報，開盤前15天上一次；為保持廣告的有效性與系列性，發(fā)布的報紙廣告中設(shè)置 獎券，凡集齊任何3個獎券，即可到售