勝利拓展學(xué)校經(jīng)營戰(zhàn)略策劃案

1、 勝利拓展學(xué)校經(jīng)營戰(zhàn)略策劃案我們有些時候常常會為所處的時代而感到困惑和不安，社會不斷變化的動態(tài)背景也在不斷地影響到每個人的生活和工作質(zhì)量，當(dāng)人們想要通過借助外界的幫助得到心靈與身體的釋放及能量積攢時，這個市場的需求就會隨著時代的進步尤其是物質(zhì)生活的不斷提升而迅速擴展開來，但精神消費是隨意無形的，怎樣才能把無形的吸引力變成有形的價值回報呢？拓展培訓(xùn)“POTENTIALDEVELOPMENT”作為體驗式培訓(xùn)“E-Learning”的一種新方式，其課程以培養(yǎng)合作意識與進取精神為宗旨，是我們以前并不熟悉了解的人本訓(xùn)練范圍，而且?guī)в袧夂竦囊庾R形態(tài)，想要以此形成規(guī)模效應(yīng)獲得更多的有針對性地消費，我認(rèn)為，只

2、有通過感性與理性的交融刺激才是最重要的應(yīng)對措施，包括在此基礎(chǔ)上設(shè)立的所有配套的項目內(nèi)容。具體采取“四步走”策略，這四步即提示：就是培育市場，通過提示促使企業(yè)及個人看清自身缺陷，明確消費目的，激發(fā)完善自我的求變欲望。借助：就是創(chuàng)造環(huán)境，通過借助豐富的外部環(huán)境使枯燥的思維教化變得更加自然隨意真實，能夠直觸心靈引發(fā)頓悟。反襯：就是提升內(nèi)涵，通過反襯經(jīng)營者在操作過程中的不足和失誤，積極調(diào)整應(yīng)對措施，強化提升內(nèi)在品質(zhì)的的品牌意識。感化：就是占有市場，用感性的方法、理性的溝通來獲得原有客戶的支持和潛在客戶的加入。本策劃的主要思路和操作過程如下：在了解到勝利拓展學(xué)校打算進一步發(fā)展客戶業(yè)務(wù)，并希望提高認(rèn)知度的

3、經(jīng)營思路后，面對較為冷淡的訴求市場，我決定采取“四步走”策略，第一步提示：利用廣告宣傳、組織活動等多種形式巧妙提示客戶對象對體驗式培訓(xùn)方式的理解和需求，達到培育市場的先期目的。第二步借助：整合資源優(yōu)勢，擴充適宜戶外體驗培訓(xùn)的新環(huán)境，變小氣為大氣，以開放的新式融合方法吸引更多客戶的關(guān)注力。第三步反襯：強化內(nèi)聚力和管理水平，建立明確的經(jīng)營管理制度和發(fā)展方向來提升內(nèi)涵。第四步感化：以客戶需求為導(dǎo)向加強與客戶之間的合作往來，充分利用溝通技巧穩(wěn)固學(xué)校的美譽度與品牌形象，取得客戶企業(yè)、媒體與公眾的好感。通過該策劃的實施，勝利拓展學(xué)校獲得了全方位的成長，從一個單純的局屬事業(yè)單位逐步擴大成具有規(guī)模實力、設(shè)施完

4、備，科學(xué)管理、多元化培訓(xùn)項目的綜合性思維拓展企業(yè)。案例：勝利拓展學(xué)校是國內(nèi)第二家將戶外體驗式培訓(xùn)方式引入大陸的學(xué)校，經(jīng)營管轄歸屬于勝利油田局團委。學(xué)校基地于1998年建成，位于東營市東城東南方向15公里處的天鵝湖畔，天鵝湖是亞洲最大的人工平原水庫,生態(tài)資源較為豐富，基地選擇在此建設(shè)綜合訓(xùn)練設(shè)施主要考慮包括部分水上培訓(xùn)項目的開展，另外學(xué)校還配套有教學(xué)和生活設(shè)施，學(xué)員們可居住在培訓(xùn)基地旁的天鵝湖度假村，軟硬件初步具備。學(xué)校的客戶主要針對企事業(yè)單位，培訓(xùn)的目的是配合相關(guān)客戶的人力資源部門進行：挖掘員工個人潛能、增強團隊合力與生產(chǎn)效率，增加企業(yè)的核心競爭能力。為了使學(xué)校擺脫小區(qū)域作戰(zhàn)的局限，適應(yīng)更大的

5、外延市場發(fā)展，2000年勝利拓展學(xué)校開始吸收擴充兼職管理與師資隊伍，本人有幸受聘成為當(dāng)時唯一簽約的企劃公關(guān)。由于在這之前，本人對戶外體驗活動有過接觸了解，認(rèn)為對意志能力的疏導(dǎo)開發(fā)會不斷得到企業(yè)與個人的重視市場前景看好，只是關(guān)鍵要看如何讓國外先進意識理念的種子在中國特有的土壤里順利地開花結(jié)果。所以，我先對勝利拓展學(xué)校及相關(guān)行業(yè)進行了仔細調(diào)查論證，那時，戶外體驗式的各種活動正從國外引進時的探索領(lǐng)會期慢慢過渡到實質(zhì)性的開發(fā)利用上，由于意識新穎方式獨特，一般在大城市比較容易被接受。勝利油田地處東營市轄區(qū)，盡管經(jīng)濟指標(biāo)等綜合排名位居山東省前列，但由于受大型國營企業(yè)多年來保守機制的影響，無論在人文素質(zhì)、接

6、受意識還是創(chuàng)新能力上都要遜色發(fā)達城市。所以，勝利拓展學(xué)校此時安駐，既有可喜的理念促進作用又有可能遭遇緩慢的認(rèn)同理解過程。由于學(xué)校的經(jīng)營來源主要以培訓(xùn)油田各級部門企事業(yè)單位的行政指令為主，同時也會聯(lián)系組織其他周邊省市的企業(yè)單位，整體發(fā)展雖平穩(wěn)卻不突出。在此基礎(chǔ)上，我又做了深入的分析判斷，找出學(xué)校的優(yōu)劣勢:勝利拓展學(xué)校的經(jīng)營性質(zhì)介乎事業(yè)單位與三產(chǎn)之間，產(chǎn)權(quán)歸屬比較模糊，這很不利于學(xué)校的長遠發(fā)展，卻可以在一段時間內(nèi)很好的利用行政手段來得到穩(wěn)定的客戶來源；學(xué)校的基礎(chǔ)設(shè)施盡管先進完善，但由于場地受限，培訓(xùn)內(nèi)容單一，因此缺乏主動連貫的后續(xù)力量；學(xué)校的管理方式開放自由充滿活力，但缺乏配套的監(jiān)管制度和專業(yè)人才

7、，因此不具備成熟企業(yè)的管理模式；從經(jīng)營項目上看，拓展選題創(chuàng)新有趣很有市場發(fā)展?jié)摿?，但從消費的大環(huán)境來對應(yīng)，樹立品牌的難度較大。了解到這些情況，我心里有了大體的想法，但并不急于說出，一來計劃還需要完整理順，二來學(xué)校當(dāng)時并沒直接交給我任務(wù)，我知道這是學(xué)校希望我多考察熟悉環(huán)境，同時在校長和主管部門團委之間尚有溝通的關(guān)聯(lián)環(huán)節(jié)，所以在時機的把握上他們還沒有做充足的準(zhǔn)備。直到完成幾次培訓(xùn)考察之后，利用在煙臺的休養(yǎng)假期我把整個策劃的內(nèi)容詳細寫出寄給了校長。經(jīng)過認(rèn)真分析思考，我提出采取“四步走”的策略，即提示、借助、反襯、感化。第一步提示：體驗式培訓(xùn)在當(dāng)時還是十分前衛(wèi)的新銳意識，這必然影響到企業(yè)對其接受程度要

8、比其他領(lǐng)域稍遜一些，所以更要因勢利導(dǎo)利用宣傳、活動等多種形式反復(fù)提示目標(biāo)客戶對體驗式培訓(xùn)方式的理解和需求，達到培育市場的先期目的。第二步借助：利用學(xué)校原有的資源和行政關(guān)聯(lián)優(yōu)勢，增加可以進行互補的新環(huán)境新場所，使拓展訓(xùn)練本身就具備不斷被拓展的思路，以其開放的融合方式吸引更多企業(yè)、學(xué)校、個人的關(guān)注力。第三步反襯：明確拓展學(xué)校的經(jīng)營性質(zhì)和管理制度，強化內(nèi)聚力和管理水平實現(xiàn)內(nèi)涵提升。第四步感化：隨時隨地利用溝通技巧穩(wěn)固學(xué)校的美譽度與品牌形象，取得客戶企業(yè)、媒體與公眾的好感。如贊助資助貧困地區(qū)、發(fā)放溝通卡片、舉辦公益活動等等。校長是個富有理智與激情的管理者，對我策劃的內(nèi)容表示贊許，當(dāng)我回到拓展學(xué)校時，根

9、據(jù)策劃的步驟，現(xiàn)有的師資能力只能保持原有的計劃培訓(xùn)任務(wù)，新客戶的聯(lián)系發(fā)展暫時可以延后，他表示策劃涉及的項目要先從硬件入手，只有具備外延的基礎(chǔ)，學(xué)校才能不斷擴充壯大。為此我們專門考察了本地地理環(huán)境相對優(yōu)越的二分場，那里曾是油田下屬的農(nóng)業(yè)點，經(jīng)過多年耕種開發(fā)，植樹綠化現(xiàn)在已經(jīng)建設(shè)成為擁有50公頃的夕陽紅樂園，苗木培育基地2000余畝的集園林培育、溫泉療養(yǎng)、休閑娛樂一體的綜合園林，這個地方正是我關(guān)注的自然拓展的最佳選擇，事實上，1年以后，新的薈澤園拓展培訓(xùn)基地由此誕生了。策劃的結(jié)果在以后的實施當(dāng)中不可避免地牽扯到國企下屬企業(yè)分立與主管之間的矛盾和困難，學(xué)校的矛盾在于原有的經(jīng)管機制限制了學(xué)校朝正規(guī)化發(fā)

10、展的勢頭，而計劃利益的分配指令又極具誘惑；主管團委就像是以往企業(yè)的全權(quán)代表，對原本就不多的下屬利潤單位采取的態(tài)度自然是緊抓不放，使學(xué)校在人員定制和財務(wù)管理上不能體現(xiàn)自主，影響了整體的向外發(fā)展，所以，我的策劃完全落實勢必要看決策者和實施操作方之間銜接與共識結(jié)果后的情況，但至少在項目的管理宣傳維護上雙方?jīng)]有太大分歧。提示、借助和感化的工作仍在進行。學(xué)校的日常運行始終維持在原有的軌跡上，明顯的是方法和拓展的思維增強了。不過策劃是一個整體全方位的實施效果，單邊的選擇總嫌薄弱。在這之后的半年里，校長與團委之間終因管理方式形成嚴(yán)重分歧，最后，熱愛拓展事業(yè)的校長做出驚人之舉辭去公職離開勝利拓展學(xué)校成立具有獨

11、立法人的新的拓展基地。也許同樣兼職(系團委青工部長)的校長之前就已經(jīng)有此想法，只不過我的策劃與他的想法不謀而合，在努力未果的情況下，加速了他選擇另立門戶。之后，校長力邀我一同開發(fā)青島拓展學(xué)校，考慮到孩子太小不適宜兩地分居，雖然這項工作非常令我向往，也只好婉言謝絕了，我也因為工作關(guān)系脫離了的學(xué)校兼職。盡管勝利拓展學(xué)校的部分創(chuàng)始精英離去，使學(xué)校幾乎一度陷入停滯狀態(tài)，但原來制定的規(guī)劃設(shè)計卻沒有受到影響，此后，勝利拓展學(xué)校利用企業(yè)關(guān)聯(lián)便利在前策劃的總結(jié)下分別建立了以自然體驗為主打的新基地，包括2001年的薈澤園培訓(xùn)基地、2002年青島培訓(xùn)基地、2003年的無錫培訓(xùn)基地，除本地外，客戶延北至黑龍江、南到

12、海南、西達新疆，包括東部幾乎所有沿海城市，并在勝利拓展訓(xùn)練學(xué)校的基礎(chǔ)上在油田五中創(chuàng)建了陽光自護訓(xùn)練營勝東分校，使策劃案中面向大中小學(xué)校的后續(xù)市場培養(yǎng)得到了落實。陽光自護訓(xùn)練營以幫助青少年“認(rèn)識社會、磨練意志、學(xué)會生存、防范侵害”為宗旨，啟示加強了青少年自護、自救、自立、自強等方面素質(zhì)和能力的教育，受到了良好效果。至此勝利拓展學(xué)校在實現(xiàn)資產(chǎn)擴張效益增補的同時也在社會各界建立了良好的口碑與信譽。解釋：當(dāng)一個新鮮事物被引進時，許多企業(yè)看到更多的是新興產(chǎn)物面對空白市場的背景商機，卻很少從一開始就主動去發(fā)現(xiàn)、分析新事物在嫁接過程中遇見的問題和潛力，并及時準(zhǔn)確地找出適應(yīng)本土生長的對策和靈活操縱的方法。往往

13、在利用完原有資源后才想到以前積攢的問題和矛盾足以牽制自身的發(fā)展，使大利益損耗成了小利益，白白失去了更大的市場和更主動的占有。事實上，任何一個沖擊我們固有思維的做法和結(jié)果都不會一帆風(fēng)順的根植在我們的心中，但如果這種接受意味著利潤的回報，那么，我們所能采取的原則步驟就是圍繞著讓受眾了解、熟悉、接受新事物的目的積極去運作去開發(fā)，既要結(jié)合本土現(xiàn)實狀況又要突出時代的超越特征，使感性事物變得更加有意義，有方向，不至于因為“曲高和寡”而被拒之門外。本策劃之所以成功就是采取了提示、借助、反襯、感化的四步策略。第一步提示：就是因勢利導(dǎo)培育市場。例如：美國的商業(yè)十分電影發(fā)達，商業(yè)化操作的理念已滲入社會的每一個角落

14、，美國人愿意進電影院去“消費”電影，是因為電影已成為一種文化性消費，不僅具有強大的個人消費意志，而且具有廣泛的群眾消費基礎(chǔ)，他們不需要也不愿意坐在電視機前看影碟。但是，在文化消費水平并不低下的中國，大家為何寧可去買幾塊錢一張的“影碟”，也不愿去享受電影院的高品質(zhì)視聽效果呢？根本而言，中國電影尚未培育和發(fā)掘出具有廣泛的大眾性、強大的文化性消費的市場。沒有電影產(chǎn)業(yè)對電影市場的長期投入和引導(dǎo)，沒有孕育一個強大的群眾性、文化性消費力量，就不可能有一個穩(wěn)定的堅強的電影市場。盡管體驗式培訓(xùn)學(xué)校已遍布全世界發(fā)達國家和地區(qū)，一些跨國公司都將其融入到自身人力資源的素質(zhì)培訓(xùn)體系中，許多高等學(xué)府也將其納入為MBA必

15、修課，但在中國，國人既定的思維模式往往給拓展以矛盾的回應(yīng)，對企業(yè)來說，一個思維的觸動轉(zhuǎn)變并非一蹴而就，對抗習(xí)慣性思維的難度較高，包括對這種訓(xùn)練結(jié)果的信任程度。這同樣需要學(xué)校因勢利導(dǎo)進行多方面的提示宣傳，利用大環(huán)境下的人文情勢變化格局，耐心培養(yǎng)需求市場，把單純的聯(lián)系客戶變成互動的能力提升過程，從而激發(fā)客戶求新求變的心理，主動投入到拓展培訓(xùn)活動中。由此給我們的啟示是：企業(yè)若想介入一個相對陌生的非成熟市場，可以先通過有效提示方式促使訴求方根據(jù)自身條件明確對應(yīng)的消費需求，從而達到與本企業(yè)產(chǎn)品或服務(wù)相一致的消費目的。第二步借助：就是利用原有資源創(chuàng)造并改善所處背景環(huán)境。例如：亞馬遜書店(amazon,co

16、mbookstore)是世界上銷售量最大的書店，它可以提供310萬冊圖書目錄的供給，比全球任何一家書店的存書要多15倍以上，而它正是借助于網(wǎng)絡(luò)平臺數(shù)字化信息服務(wù)體系應(yīng)運而生的。Internet網(wǎng)絡(luò)提供一體化的信息服務(wù)體系既是一種新的技術(shù)框架和資源集合，更是一種組織創(chuàng)新和服務(wù)創(chuàng)新，它不僅拓寬了企業(yè)發(fā)展的生存空間，還從整體上體現(xiàn)了更加經(jīng)濟的資源開發(fā)利用方式，從而造就了Amazon在短短的幾年內(nèi)獲得巨大成功。在拓展學(xué)校里我發(fā)現(xiàn)現(xiàn)有的場地、培訓(xùn)內(nèi)容都比較單一，使得原本生疏的西式教化充滿了理論為上的干擾因素，受訓(xùn)人員常常因為是否達到一個標(biāo)準(zhǔn)答案而過分謹(jǐn)慎，生怕比別的人差，這就失去了拓展思維的真實意義。不

17、管是封閉整潔的場所還是玄機深奧的理論教案都遠不如自然來得真實有趣，充滿無窮想象力，人一旦缺乏了興趣就失去了主動接受的意愿，培訓(xùn)也就很容易演變成中國教育領(lǐng)域里的詬病固定模式的套用。只有借助豐富的外部環(huán)境使枯燥的思維運用變得更加隨意真實，能夠直觸心靈引發(fā)頓悟，對于改善新舊思維的轉(zhuǎn)化起到了不可替代的作用。由此給我們的啟示是：任何一個沒有基于外延更新或發(fā)展的產(chǎn)業(yè)是沒有競爭力的，也必定不會持久。第三步反襯：就是強化內(nèi)聚力和管理水平提升內(nèi)涵。例如：美國惠普公司創(chuàng)建于1939年，在全球500家最大的工業(yè)公司中排名第47位。惠普公司不但以其卓越的業(yè)績跨入全球百家大公司行列，更以其對人的重視、尊重與信任的企業(yè)精

18、神聞名于世。作為大公司，惠普對員工有著極強的凝聚力，激勵著整個公司不斷地進行著自我更新，而不是只滿足眼前的利益。這種具備完整戰(zhàn)略體系的管理模式使惠普公司的每一步都走的很扎實有效。勝利拓展學(xué)校的產(chǎn)權(quán)歸屬比較模糊，在經(jīng)營管理方面受到多頭牽制，因此制訂計劃和實施過程帶有很大程度的隨意性。一個企業(yè)內(nèi)涵的強弱，關(guān)鍵在于有無完整的企業(yè)文化，而企業(yè)文化的最終形成是企業(yè)管理層與員工共同協(xié)調(diào)、融合、溝通的結(jié)果。一個不具備科學(xué)管理的企業(yè)是不可能有明確的戰(zhàn)略目標(biāo)和協(xié)調(diào)性的，所以，企業(yè)經(jīng)營指導(dǎo)思想的規(guī)范化是避免導(dǎo)致戰(zhàn)略錯誤的重要前提。任何企業(yè)個人只有先讓自己的內(nèi)心強大了，才可能用精神去感染別人。由此給我們的啟示是：通過反襯，經(jīng)營者找出在操作過程中的不足和失誤，積極調(diào)整應(yīng)對措施，強化內(nèi)聚力和管理水平，只有不斷提升內(nèi)在品質(zhì)才能獲得相應(yīng)的價值品牌。第四步感化：就是穩(wěn)固美譽度與品牌形象占有市場。例如：當(dāng)其他家電企業(yè)只是將服務(wù)的宣傳當(dāng)成一種銷售的配套慣例時，海爾卻通過各種各樣行之有效的新聞公關(guān)、專題報道、宣傳資料等形式，用實際行動與感性的服務(wù)理念印證了“真誠到永遠”的完美詮釋，并使這種服務(wù)精神深入人心直至家喻戶曉，大大提升了溝通服務(wù)在企業(yè)發(fā)展中的戰(zhàn)略意義，從而令海爾依靠著優(yōu)質(zhì)服務(wù)建立起穩(wěn)固的企業(yè)美譽度與優(yōu)質(zhì)品牌形象。由于拓展學(xué)校的主要客戶來自企業(yè)內(nèi)部，在溝通聯(lián)系的手段上不必要設(shè)計的十分貼心周到，但這從另一個