壽險商學院營銷技巧拒絕處理

1、制作人：王觀 第004號 共16頁課程大綱 一、導言 二、辨別拒絕 三、拒絕處理原則 四、拒絕處理技巧研討、演練 五、拒絕處理話術研討、演練 六、拒絕處理誤區(qū) 七、課后作業(yè)制作人：王觀 第004號 共16頁辨別拒絕正面看待拒絕 很直接的總是尤其是關于商品和服務的總是都不算是拒絕，而是準主顧想了解更多的資訊如：能保證分紅嗎？ 能分多少紅利？ 可以保證賠償嗎？制作人：王觀 第004號 共16頁判斷真假拒絕 有些總是準主顧對業(yè)務員的本能、下意識的排斥和應付，一般前兩次大半是假拒絕。這時要用直覺判斷或用提問題的方法來判斷拒絕的真假。 您說沒預算，如果您的預算夠，您會不會買這份保險？ 除了這個問題外，還

2、有沒有其他問題？ 肯定、直接的回答，表示拒絕是真正的拒絕；閃爍其矢或貧開話題，很可能是假拒絕。制作人：王觀 第004號 共16頁拒絕的強度制作人：王觀 第004號 共16頁拒絕處理原則辨別真?zhèn)卧瓌t傾聽原則不爭辯原則委婉但堅持制作人：王觀 第004號 共16頁拒絕處理技巧假處理間接否定法詢問法舉例法轉移法直接否定法制作人：王觀 第004號 共16頁假處理瞧您說的，您要是沒錢，誰還有錢呢？制作人：王觀 第004號 共16頁間接否定法沒錯，我完全了解您的感覺。我的許多客戶以前在決定是否購買我建議的保險計劃時，也都有這種感受。不過當他買了這份保險計劃后，他們馬上發(fā)現(xiàn)這份保險計劃的確為他的家人帶來足夠的

3、安全感，所以他們都很高興自己當初能投保這項計劃。制作人：王觀 第004號 共16頁詢問法為什么？請問您是對我介紹的商品不滿意，還是希望對我本人的售后服務作進一步的考察，或是有別的原因？制作人：王觀 第004號 共16頁舉例法我的一個大學很要好的同學，他想買保險，卻一直想再等一等，結果不久前因車禍去世了，拋下妻子和未滿一歲的孩子沒人照顧，所以，*先生，我還是勸您現(xiàn)在就下決心吧！制作人：王觀 第004號 共16頁轉移法您太太不同意嗎？那您太太一定是為了家計著想，怕您的負擔太重，真是一個體貼的好妻子。可是據統(tǒng)計，中國女性的平均年齡比男性長6歲，也就是說您太太要一個人獨居6年。您是很愛您太太的，您不會不為好晚年著想吧？制作人：王觀 第004號 共16頁直接否定法那可能是誤傳吧！條款上客戶的保障權益寫得清清楚楚，保單也是具有法律效力的，保險公司是不會不賠的。制作人：王觀 第004號 共16頁拒絕處理研討、演練制作人：王觀 第004號 共16頁拒絕的類型沒需要沒錢不急沒信心制作人：王觀 第004號 共16頁拒絕處理誤區(qū)自己制造問題的誤區(qū)100%拒絕處理誤區(qū)不放棄誤區(qū)制作人：王觀 第004號 共16頁課