2022年同等學(xué)力工商管理名詞解釋

1、管理學(xué)原理名詞解釋1.心理能量心理能量或心理力量是促使人意識(shí)到自己的需求和主體性，驅(qū)使人采用合適行為的心理力量。（意識(shí)需求，驅(qū)動(dòng)行為，力量）2.正式組織【12】是指兩個(gè)或兩個(gè)以上的人故意識(shí)地加以協(xié)調(diào)的行為或力的系統(tǒng)。（兩個(gè)人故意識(shí)協(xié)調(diào)的行為。）3.非正式組織【13】是兩個(gè)或兩個(gè)以上個(gè)人無(wú)意識(shí)地體系化、類型化了的多種心理因素的系統(tǒng)。 （兩個(gè)人無(wú)意識(shí)的體系化和類型化心理因素的系統(tǒng)）4.組織內(nèi)部平衡是指由單獨(dú)個(gè)體行為到集體化協(xié)作行為的環(huán)節(jié)，個(gè)體與組織整體之間的平衡。4.1.直線職能制【07】以直線制構(gòu)造為基本，在廠長(zhǎng)（經(jīng)理）領(lǐng)導(dǎo)下設(shè)立相應(yīng)的職能部門，實(shí)行廠長(zhǎng)（經(jīng)理）統(tǒng)一指揮與職能部門參謀、指引相結(jié)合

2、的組織構(gòu)造形式。4.2.直線制最簡(jiǎn)樸的集權(quán)式組織構(gòu)造形式，又稱軍隊(duì)式構(gòu)造。其領(lǐng)導(dǎo)關(guān)系按垂直系統(tǒng)建立，不設(shè)專門的職能機(jī)構(gòu)，自上而下形同直線。4.3.事業(yè)部制分權(quán)制構(gòu)造，在直線職能制基本上演變而來(lái)的現(xiàn)代公司組織構(gòu)造形式?！凹袥Q策，分散經(jīng)營(yíng)”，集中決策指引下的分散經(jīng)營(yíng)，按產(chǎn)品、地區(qū)、顧客等標(biāo)志將公司劃分為若干相對(duì)獨(dú)立的經(jīng)營(yíng)單位，分別構(gòu)成事業(yè)部。各事業(yè)部在經(jīng)營(yíng)管理方面擁有較大自主權(quán)，實(shí)行獨(dú)立核算、自負(fù)盈虧，并可根據(jù)經(jīng)營(yíng)需要設(shè)立相應(yīng)的職能部門?？偣局匾?fù)責(zé)研究制定重大方針、政策，掌握投資、重要人事任免、價(jià)格幅度和經(jīng)營(yíng)監(jiān)督等方面的大權(quán)，并通過(guò)利潤(rùn)指標(biāo)對(duì)事業(yè)部實(shí)行控制。4.4.矩陣制由橫縱兩個(gè)管理系列構(gòu)

3、成，一種是職能部門系列，另一種是為了完畢某一臨時(shí)任務(wù)而組建的項(xiàng)目小組系列，橫縱兩個(gè)系列交叉，構(gòu)成矩陣。5.管理【08】是組織中維持集體協(xié)作行為延續(xù)發(fā)展的故意識(shí)的協(xié)調(diào)行為。6.所有權(quán)是指對(duì)主體擁有財(cái)富這一特定事實(shí)予以社會(huì)性的承認(rèn)和保護(hù)。7.產(chǎn)權(quán)是一種社會(huì)所強(qiáng)制實(shí)行的選擇一種經(jīng)濟(jì)品的使用的權(quán)力，是由人們對(duì)物的使用所引起的互相承認(rèn)的一種行為關(guān)系。8.私營(yíng)公司：指?jìng)€(gè)人公司和在個(gè)人公司基本上形成的合伙公司、兩合公司和有限責(zé)任公司等公司形態(tài)。9.個(gè)人公司是公司最原始的狀態(tài)，不具有法人資格，投資者擁有所有經(jīng)營(yíng)權(quán)，并承當(dāng)所有經(jīng)營(yíng)責(zé)任。10.合伙公司是最原始的公司形態(tài)，出資者對(duì)公司承當(dāng)無(wú)限連帶責(zé)任，歷史上合伙公

4、司往往是家族成員的聯(lián)合形態(tài)，其中有家族紐帶起維系作用。11.兩合公司是指由一種以上無(wú)限責(zé)任股東和一種以上有限責(zé)任股東共同出資構(gòu)成的公司。其中無(wú)限責(zé)任所有者掌握公司的控制權(quán)。 12.有限責(zé)任公司是指由兩個(gè)以上股東共同出資，每個(gè)股東以其所認(rèn)繳的出資額對(duì)公司承當(dāng)有限責(zé)任，公司以其所有資產(chǎn)對(duì)其債務(wù)負(fù)責(zé)人的公司法人。13.股份有限公司指注冊(cè)資本由等額股份構(gòu)成并通過(guò)發(fā)行股票（或股權(quán)證）籌集資本，股東以其所認(rèn)購(gòu)股份對(duì)公司承當(dāng)有限責(zé)任，公司以其所有資產(chǎn)對(duì)公司債務(wù)承當(dāng)責(zé)任的公司法人。14.籌劃是事先對(duì)將來(lái)應(yīng)采用的行動(dòng)所作的規(guī)劃和安排。 15.控制是在籌劃執(zhí)行過(guò)程中浮現(xiàn)偏離時(shí)予以調(diào)節(jié)和修正的過(guò)程。16.組織構(gòu)造【

5、16】是指組織內(nèi)部分工協(xié)作的基本形式或框架。為擬定分工協(xié)作的基本框架，必須擬定如下5個(gè)方面的問(wèn)題（分工關(guān)系、部門化、權(quán)限關(guān)系、溝通與協(xié)商、程序化）17.管理幅度【11】 每一種管理者能直接有效協(xié)調(diào)的下屬的人數(shù)畢竟又是有限的數(shù)量，受結(jié)識(shí)和情報(bào)解決能力的制約，管理者的有效協(xié)調(diào)人數(shù)有一種客觀的限度，稱之為管理幅度。18.業(yè)務(wù)規(guī)范【10】是針對(duì)業(yè)務(wù)活動(dòng)過(guò)程中那些大量存在、反復(fù)浮現(xiàn)又能摸索出科學(xué)解決措施的事物所制定的作業(yè)解決規(guī)定。19.制度化管理以制度規(guī)范為基本手段協(xié)調(diào)公司組織集體協(xié)作行為的管理方式。20.動(dòng)機(jī)【14】在需要基本上產(chǎn)生的，引起和維持著人的行為，并將其導(dǎo)向一定目的的心理機(jī)制。20.鼓勵(lì)是指

6、人類活動(dòng)的一種心理狀態(tài)，它具有加強(qiáng)和激發(fā)動(dòng)機(jī)、推動(dòng)并引導(dǎo)行為使之朝向預(yù)定目的的作用。21.領(lǐng)導(dǎo)【09】是領(lǐng)導(dǎo)者運(yùn)用權(quán)力和影響力引導(dǎo)和影響下屬為實(shí)現(xiàn)組織目的而努力工作的過(guò)程。領(lǐng)導(dǎo)工作重要借助于權(quán)力和影響力，是一項(xiàng)推動(dòng)和運(yùn)用管理體系的工作。（用個(gè)人魅力影響下屬，讓她們努力工作實(shí)現(xiàn)目的）22.溝通是指為了設(shè)定的目的、憑借一定的符號(hào)載體，在個(gè)人與群體間傳達(dá)思想、交流情感與互通信息的過(guò)程。（用符號(hào)作載體傳達(dá)思想情感信息，達(dá)到目的的過(guò)程）23.正式渠道溝通是通過(guò)組織正式構(gòu)造或?qū)蛹?jí)系統(tǒng)運(yùn)營(yíng)、由組織內(nèi)部明確的規(guī)章制度所規(guī)定的渠道進(jìn)行的信息傳遞與交流，例如組織與組織之間的信函來(lái)往，組織內(nèi)部的文獻(xiàn)傳達(dá)、召開會(huì)議、

7、上下級(jí)之間的定期情報(bào)互換以及組織正式頒布的法令、規(guī)章、公示等。 24.斜向溝通指在正式組織中不同級(jí)別又無(wú)從屬關(guān)系的組織、部門與個(gè)人之間的信息交流。 25.非正式溝通是不按組織構(gòu)造中正式的溝通系統(tǒng)傳達(dá)消息而讓消息在組織構(gòu)造中任意流動(dòng)。26.1.組織文化是一種滲入于公司組織各方面、各層次的價(jià)值觀念、思維方式和行為習(xí)慣，是組織的風(fēng)氣、風(fēng)格。 26.2. 組織文化以組織基本目的和價(jià)值觀為核心形成的，涉及成員思維方式和行為方式在內(nèi)的一整套觀念和行為方式，就是組織文化。 27.體系慣性【05】是在公司運(yùn)營(yíng)過(guò)程中整體意義上形成的固定、僵化的體系和程序。28.個(gè)人慣性指?jìng)€(gè)人在長(zhǎng)期組織生活中形成的固定的觀念、準(zhǔn)

8、則和思維措施、工作習(xí)慣等。第二篇 公司戰(zhàn)略原理（注意案例）公司使命是公司管理者擬定的公司生產(chǎn)經(jīng)營(yíng)的總方向、總目的、總特性和總的指引思想。（命硬方目征指）公司戰(zhàn)略是指公司面對(duì)劇烈變化、嚴(yán)峻挑戰(zhàn)的經(jīng)營(yíng)環(huán)境，為求得長(zhǎng)期生存和不斷發(fā)展而進(jìn)行的總體性籌劃。戰(zhàn)略目的【14】公司在其戰(zhàn)略管理過(guò)程中所要達(dá)到的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)地位和管理績(jī)效的目的，涉及在行業(yè)中的領(lǐng)先地位、總體規(guī)模、競(jìng)爭(zhēng)能力、技術(shù)能力、市場(chǎng)份額、收入和賺錢增長(zhǎng)率、投資回收率以及公司形象等。協(xié)同作用【05】指公司從資源配備和經(jīng)營(yíng)范疇的決策中所能謀求到的多種共同努力的效果。競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)是指公司通過(guò)其資源配備的模式與經(jīng)營(yíng)范疇的決策，在市場(chǎng)上所形成的與其競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手不同

9、的競(jìng)爭(zhēng)地位。經(jīng)營(yíng)單位戰(zhàn)略是戰(zhàn)略經(jīng)營(yíng)單位、事業(yè)部或子公司的戰(zhàn)略。 能力將眾多資源組合在一起，來(lái)實(shí)現(xiàn)公司特定的任務(wù)和活動(dòng)的才干。7.潛在進(jìn)入者指產(chǎn)業(yè)外隨時(shí)也許進(jìn)入某個(gè)產(chǎn)業(yè)而成為競(jìng)爭(zhēng)者的公司。進(jìn)入壁壘指要進(jìn)入一種產(chǎn)業(yè)需克服的障礙和付出的代價(jià)。核心能力公司在具有重要競(jìng)爭(zhēng)意義的經(jīng)營(yíng)活動(dòng)中可以比其她競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手做得更好的能力。9. 價(jià)值鏈公司每項(xiàng)生產(chǎn)經(jīng)營(yíng)都是其發(fā)明價(jià)值的經(jīng)濟(jì)活動(dòng)，那么，公司所有的互不相似但又互相關(guān)聯(lián)的生產(chǎn)經(jīng)營(yíng)活動(dòng)便構(gòu)成了發(fā)明價(jià)值的一種動(dòng)態(tài)過(guò)程。10.SWOT分析法是一種綜合考慮公司內(nèi)部條件和外部環(huán)境的多種因素，進(jìn)行系統(tǒng)評(píng)價(jià)，從而選擇最佳經(jīng)營(yíng)戰(zhàn)略的常用措施。平衡計(jì)分卡【16】找出超越老式以財(cái)務(wù)量

10、度為主的績(jī)效評(píng)價(jià)模式，以使組織的方略可以轉(zhuǎn)變?yōu)樾袆?dòng)。應(yīng)從四個(gè)角度審視自身業(yè)績(jī)：學(xué)習(xí)與成長(zhǎng)、內(nèi)部經(jīng)營(yíng)流程、客戶、財(cái)務(wù)。低成本戰(zhàn)略公司在價(jià)值鏈上最低限度的減少成本，使成本低于行業(yè)平均水平或重要競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手，從而使公司和顧客受益于這種低成本戰(zhàn)略。11.差別化戰(zhàn)略指公司通過(guò)向顧客提供行業(yè)內(nèi)其他公司無(wú)法提供的、獨(dú)特的產(chǎn)品或服務(wù)，以獨(dú)具一格的特色獲取競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)的戰(zhàn)略；（提供獨(dú)特的產(chǎn)品獲優(yōu)勢(shì)）12.集中化戰(zhàn)略【08】是指公司集中力量為某一特定的細(xì)分市場(chǎng)提供產(chǎn)品和服務(wù)或重點(diǎn)經(jīng)營(yíng)某種產(chǎn)品的特定部分、特定市場(chǎng)而建立的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)戰(zhàn)略。（集中力量提供產(chǎn)品和服務(wù)給某一細(xì)分市場(chǎng)，建立競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)）13.藍(lán)海戰(zhàn)略通過(guò)尋找無(wú)人競(jìng)爭(zhēng)的，全

11、新的市場(chǎng)空間和全新商機(jī)，以及開發(fā)新的思維來(lái)發(fā)明新的變化。 （名詞解釋）（學(xué)苑總結(jié)）14.戰(zhàn)略聯(lián)盟由兩個(gè)或兩個(gè)以上有著共同戰(zhàn)略利益和對(duì)等經(jīng)營(yíng)實(shí)力的公司（或特定事業(yè)和職業(yè)部門），為達(dá)到共同擁有市場(chǎng)、共同使用資源等戰(zhàn)略目的，通過(guò)多種合同、契約而結(jié)成的優(yōu)勢(shì)互補(bǔ)或優(yōu)勢(shì)相長(zhǎng)、風(fēng)險(xiǎn)共擔(dān)、生產(chǎn)要素水平式雙向或多向流動(dòng)的一種松散的合伙模式。15.并購(gòu)戰(zhàn)略【12】 合并：同等公司之間的重新組合，新建立的公司常常使用新的名稱。16.收購(gòu)一種公司（收購(gòu)者）收購(gòu)和吸納了另一種公司（被收購(gòu)者）的業(yè)務(wù)。17.垂直整合戰(zhàn)略【13】垂直整合戰(zhàn)略擴(kuò)展了本來(lái)同產(chǎn)業(yè)的競(jìng)爭(zhēng)范疇。后向于資源的供應(yīng)者，前向于最后產(chǎn)品的終端使用者。18.公

12、司緊縮戰(zhàn)略是指對(duì)公司的股本或資產(chǎn)進(jìn)行重組從而縮減主營(yíng)業(yè)務(wù)范疇或縮小公司規(guī)模的多種資本運(yùn)作的途徑和措施。（重組資本，縮小業(yè)務(wù)規(guī)模）19.戰(zhàn)略控制戰(zhàn)略控制是監(jiān)督戰(zhàn)略實(shí)行進(jìn)程、及時(shí)糾正偏差、保證戰(zhàn)略有效實(shí)行、使戰(zhàn)略實(shí)行成果基本上符合預(yù)期籌劃的必要手段。 (監(jiān)督進(jìn)程糾正偏差，達(dá)到預(yù)期籌劃)20.分工是指公司為發(fā)明價(jià)值而對(duì)其人員和資源的分派方式。21.整合是指公司為實(shí)現(xiàn)預(yù)期的目的而用來(lái)協(xié)調(diào)人員與職能的手段。22.縱向分工是指公司高層管理人員為了有效地貫徹執(zhí)行公司的戰(zhàn)略，選擇合適的管理層次和對(duì)的的控制幅度，并闡明連接公司各層管理人員、工作以及各項(xiàng)職能的關(guān)系。23.鉆石模型邁克爾.波特提出的國(guó)際競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)的分

13、析工具。她覺(jué)得，一種國(guó)家影響某個(gè)行業(yè)的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)取決于生產(chǎn)要素、需求狀況、有關(guān)產(chǎn)業(yè)、組織戰(zhàn)略和競(jìng)爭(zhēng)。第三篇 市場(chǎng)營(yíng)銷 P298市場(chǎng)是指具有特定需要和欲望且樂(lè)意并可以通過(guò)互換來(lái)滿足這種需要或欲望的所有潛在顧客。市場(chǎng)營(yíng)銷是指與市場(chǎng)有關(guān)的人類活動(dòng)，即以滿足人類多種需要和欲望為目的、通過(guò)市場(chǎng)變潛在互換為現(xiàn)實(shí)互換的活動(dòng)。關(guān)系市場(chǎng)營(yíng)銷公司與顧客、分銷商、經(jīng)銷商、供應(yīng)商等有關(guān)組織或個(gè)人建立、保持并加強(qiáng)關(guān)系，通過(guò)互利互換及共同履行諾言，使有關(guān)各方實(shí)現(xiàn)各自目的。交易市場(chǎng)營(yíng)銷能使公司獲利，但公司更應(yīng)著眼于長(zhǎng)遠(yuǎn)利益，因而保持并發(fā)展與顧客的長(zhǎng)期關(guān)系是關(guān)系市場(chǎng)營(yíng)銷的重要內(nèi)容。網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷是指以互聯(lián)網(wǎng)為媒體，并用有關(guān)的方式、措

14、施和理念實(shí)行營(yíng)銷活動(dòng)以更有效地促成交易活動(dòng)的實(shí)現(xiàn)。（公司用互聯(lián)網(wǎng)和有關(guān)方式措施理念，做營(yíng)銷活動(dòng)，達(dá)到有效促成交易的目的。綠色營(yíng)銷增進(jìn)可持續(xù)發(fā)展為目的，實(shí)現(xiàn)經(jīng)濟(jì)利益、消費(fèi)者需求和環(huán)境利益的統(tǒng)一，根據(jù)科學(xué)性和規(guī)范性的原則，通過(guò)有目的有籌劃地開發(fā)及同其她市場(chǎng)主體互換產(chǎn)品價(jià)值來(lái)滿足市場(chǎng)需求的一種管理過(guò)程。（公司用科學(xué)規(guī)范的原則和開發(fā)和互換產(chǎn)品價(jià)值的方式，達(dá)到增進(jìn)可持續(xù)發(fā)展，實(shí)現(xiàn)經(jīng)濟(jì)利益、消費(fèi)者需求和環(huán)境利益的統(tǒng)一的目的的管理過(guò)程。）霧霾-注重環(huán)境體驗(yàn)營(yíng)銷是指公司從感官、情感、思考、行動(dòng)和關(guān)聯(lián)諸多方面設(shè)計(jì)營(yíng)銷理念，以產(chǎn)品或服務(wù)為道具，激發(fā)并滿足顧客體驗(yàn)需求，從而達(dá)到公司目的的營(yíng)銷模式。*（名詞解釋）（公

15、司用產(chǎn)品或服務(wù)為道具實(shí)現(xiàn)感情思行等方面的設(shè)計(jì)的措施，達(dá)到激發(fā)并滿足顧客體驗(yàn)需求，最后達(dá)到公司目的的營(yíng)銷模式。）試駕-切身感受口碑營(yíng)銷是把口碑的概念應(yīng)用于營(yíng)銷領(lǐng)域的過(guò)程。即吸引消費(fèi)者、媒體和大眾的注意，使她們積極談?wù)撃愕钠放?、公司和產(chǎn)品，讓人們通過(guò)口碑理解公司及產(chǎn)品，樹立品牌，加強(qiáng)市場(chǎng)認(rèn)知度。具有自發(fā)性和積極性傳播的，也從而為媒體提供了報(bào)道的價(jià)值所在，由此形成的這種良好品牌效果的過(guò)程就叫口碑營(yíng)銷。（公司通過(guò)吸引別人注意，讓別人積極自發(fā)談?wù)撃愕钠放疲瑥亩屓藗兺ㄟ^(guò)這些口碑理解你的品牌產(chǎn)品和公司，達(dá)到加強(qiáng)市場(chǎng)認(rèn)知度的過(guò)程。）口口相傳的推薦數(shù)據(jù)庫(kù)營(yíng)銷公司通過(guò)收集和積累消費(fèi)者的大量信息，通過(guò)解決后，預(yù)測(cè)

16、消費(fèi)者購(gòu)買某種產(chǎn)品的概率，借助這些信息給產(chǎn)品以精擬定位，有針對(duì)性地傳播營(yíng)銷信息，以達(dá)到說(shuō)服消費(fèi)者購(gòu)買產(chǎn)品的目的。（公司通過(guò)收集和解決信息，預(yù)測(cè)概率，定位產(chǎn)品和傳播信息，達(dá)到消費(fèi)者購(gòu)買產(chǎn)品的目的。）猜你喜歡文化營(yíng)銷公司營(yíng)銷活動(dòng)中故意識(shí)地通過(guò)發(fā)現(xiàn)、培養(yǎng)或發(fā)明某些核心價(jià)值觀念，并且針對(duì)公司面臨的目的市場(chǎng)的文化環(huán)境采用一系列的文化適應(yīng)和溝通方略，以實(shí)現(xiàn)公司經(jīng)營(yíng)目的的一種營(yíng)銷方式。（公司用在營(yíng)銷活動(dòng)中故意識(shí)地發(fā)現(xiàn)、培養(yǎng)或發(fā)明核心價(jià)值觀念的措施，做公司目的市場(chǎng)的文化適應(yīng)和溝通方略，達(dá)到經(jīng)營(yíng)目的的營(yíng)銷方式）中國(guó)老字號(hào)的文化10.1.負(fù)需求大多數(shù)人對(duì)某個(gè)產(chǎn)品感到厭惡甚至樂(lè)意出錢回避的一種需求狀況。10.2.無(wú)

17、需求目的市場(chǎng)對(duì)產(chǎn)品毫無(wú)愛(ài)好或目不關(guān)懷的一種需求狀況。10.3.潛伏需求消費(fèi)者有強(qiáng)烈需求而既有產(chǎn)品或服務(wù)又無(wú)法使之滿足的一種需求狀況。10.4.下降需求市場(chǎng)對(duì)產(chǎn)品需求呈下降趨勢(shì)的一種需求狀況。10.5.不規(guī)則需求市場(chǎng)需求在一年不同季節(jié)或一周不同日子、一天不同步間上下波動(dòng)很大的一種需求狀況。10.6.充足需求【13】產(chǎn)品或服務(wù)的目前需求水平和時(shí)間等于預(yù)期的需求水平和時(shí)間的一種需求狀況。10.7.過(guò)量需求產(chǎn)品或服務(wù)的目前市場(chǎng)需求超過(guò)了公司所能供應(yīng)或所愿供應(yīng)的水平的一種需求狀況。10.8.有害需求市場(chǎng)對(duì)某些有害物品或服務(wù)等需求。10.經(jīng)營(yíng)觀念也就是公司在開展市場(chǎng)營(yíng)銷的過(guò)程中，在解決公司、顧客和社會(huì)三者

18、利益方面所持的態(tài)度、思想和意識(shí)。*（名詞解釋）11.市場(chǎng)導(dǎo)向是指整個(gè)公司的各級(jí)主管和各職能部門都注重顧客目前及將來(lái)需求的市場(chǎng)情報(bào)的收集及其在公司內(nèi)部各部門之間的溝通傳播，進(jìn)而促使整個(gè)公司對(duì)市場(chǎng)需求作出及時(shí)對(duì)的的反映。（公司讓成員關(guān)注、收集和傳播顧客需求情報(bào)，達(dá)到公司對(duì)市場(chǎng)作出對(duì)的反映的目的。）12.客戶觀念是指公司注重收集每一種客戶以往的交易信息、人口記錄信息、心理活動(dòng)信息、媒體習(xí)慣信息以及分銷偏好信息等，根據(jù)由此確認(rèn)的不同客戶終身價(jià)值，分別為每一種客戶提供各自不同的產(chǎn)品或服務(wù)，傳播不同的信息，通過(guò)提高客戶忠誠(chéng)度，增長(zhǎng)每一種客戶的購(gòu)買量，從而保證公司的利潤(rùn)增長(zhǎng)。（公司用收集客戶信息，擬定客戶價(jià)

19、值，做為每一種客戶提供個(gè)性的產(chǎn)品和服務(wù)，達(dá)到提高客戶忠誠(chéng)度，增長(zhǎng)購(gòu)買量，保證公司利潤(rùn)增長(zhǎng)的目的。）13.CRM顧客關(guān)系管理是一種市場(chǎng)導(dǎo)向的公司營(yíng)銷理念，同步也是面向顧客優(yōu)化市場(chǎng)、服務(wù)、銷售業(yè)務(wù)流程，增強(qiáng)公司部門間集成協(xié)同能力，加快顧客服務(wù)的響應(yīng)速度，提高顧客滿意度和忠誠(chéng)度的一整套解決方案。14.交叉銷售【05】借助CRM，發(fā)現(xiàn)既有顧客的多種需求，并通過(guò)滿足其需求而銷售多種有關(guān)服務(wù)或產(chǎn)品的一種新興營(yíng)銷方式。（公司用CRM來(lái)發(fā)現(xiàn)顧客多種需求，提供多種有關(guān)產(chǎn)品或服務(wù)，達(dá)到滿足顧客需求的目的新興營(yíng)銷方式。）15.市場(chǎng)營(yíng)銷管理過(guò)程是公司通過(guò)發(fā)現(xiàn)、分析、選擇和運(yùn)用市場(chǎng)機(jī)會(huì)，實(shí)現(xiàn)公司使命和目的的管理過(guò)程。1

20、6.無(wú)差別市場(chǎng)營(yíng)銷【07】是指公司在市場(chǎng)細(xì)分之后，不考慮各子市場(chǎng)的特性，而只注重子市場(chǎng)的共性，決定只推出單一產(chǎn)品，運(yùn)用單一的市場(chǎng)營(yíng)銷組合，力求在一定限度上適合盡量多的顧客的需求。渠道、促銷和定價(jià)方面都加以相應(yīng)的變化，以適應(yīng)各個(gè)子市場(chǎng)的需要。17.集中市場(chǎng)營(yíng)銷是指公司集中所有力量，以一種或少數(shù)幾種性質(zhì)相似的子市場(chǎng)作為目的市場(chǎng)，試圖在較少的子市場(chǎng)上占較大的市場(chǎng)占有率。18.市場(chǎng)定位【11】公司為了使自己生產(chǎn)或銷售的產(chǎn)品獲得穩(wěn)定的銷路，要從各方面為產(chǎn)品培養(yǎng)一定的特色，樹立一定的市場(chǎng)形象，以求在顧客心目中形成一種特殊的偏愛(ài)。這就是市場(chǎng)定位。（公司通過(guò)培養(yǎng)產(chǎn)品特色，樹立市場(chǎng)形象，達(dá)到在顧客心中形成特殊偏

21、愛(ài)，使產(chǎn)品獲得穩(wěn)定銷路。）例如麥當(dāng)勞不僅是餐廳，是氛圍。19.市場(chǎng)營(yíng)銷戰(zhàn)略【09】是公司根據(jù)也許的機(jī)會(huì)，選擇一種目的市場(chǎng)，并試圖為目的市場(chǎng)提供一種有吸引力的市場(chǎng)營(yíng)銷組合。 P344（名詞解釋）（公司選擇目的市場(chǎng)，提供有吸引力的市場(chǎng)。）*20.大市場(chǎng)營(yíng)銷（6P）【12】菲利普科特勒覺(jué)得公司可以影響自己所處的市場(chǎng)營(yíng)銷環(huán)境，而不應(yīng)單純地順從和適應(yīng)環(huán)境。因此市場(chǎng)營(yíng)銷組合除了產(chǎn)品、價(jià)格、地點(diǎn)、促銷等4P之外，還應(yīng)當(dāng)加上兩個(gè)p，即權(quán)利和公共關(guān)系，要運(yùn)用政治力量和公共關(guān)系打破國(guó)際或國(guó)內(nèi)市場(chǎng)上的貿(mào)易壁壘，為公司的市場(chǎng)營(yíng)銷開辟道路。（名詞解釋） 21.中間商市場(chǎng)是指那些通過(guò)購(gòu)買商品和勞務(wù)以轉(zhuǎn)售或出租給她人獲取利

22、潤(rùn)為目的的個(gè)人和組織。 P370（中介買進(jìn)賣出，購(gòu)買商品和勞務(wù)，賣給別人，獲取利潤(rùn)）22.產(chǎn)品是指能提供應(yīng)市場(chǎng)、用于滿足人們某種欲望和需要的任何事物，涉及實(shí)物、服務(wù)、場(chǎng)合、組織、思想、主意等。產(chǎn)品整體概念涉及核心產(chǎn)品、有形產(chǎn)品和附加產(chǎn)品三個(gè)層次。23.核心產(chǎn)品是指消費(fèi)者購(gòu)買某種產(chǎn)品時(shí)所追求的利益，是顧客真正要買的東西，因而在產(chǎn)品整體概念中也是最基本、最重要的部分。24.產(chǎn)品組合是指某一公司所生產(chǎn)或銷售的所有產(chǎn)品大類+產(chǎn)品項(xiàng)目的組合。產(chǎn)品大類（產(chǎn)品線），是指產(chǎn)品類別中具有密切關(guān)系的一組產(chǎn)品。（洗發(fā)水，沐浴露）25.產(chǎn)品項(xiàng)目是指某一品牌或產(chǎn)品大類內(nèi)由尺碼、價(jià)格、外觀及其她屬性來(lái)區(qū)別具體產(chǎn)品。（A洗

23、發(fā)水，B洗發(fā)水）26.品牌擴(kuò)展戰(zhàn)略是指公司運(yùn)用其成功品牌名稱的名譽(yù)來(lái)推出改良產(chǎn)品或新產(chǎn)品，涉及推出新的包裝規(guī)格、香味和式樣等。* P413 （名詞解釋）27.產(chǎn)品生命周期【08】是指產(chǎn)品從進(jìn)入市場(chǎng)到退出市場(chǎng)合經(jīng)歷的市場(chǎng)生命循環(huán)過(guò)程。28.產(chǎn)品概念實(shí)驗(yàn)就是用文字、圖畫描述或者用實(shí)物將產(chǎn)品概念展示于一群目的顧客面前，觀測(cè)她們的反映。 （名詞解釋 P423）29.市場(chǎng)營(yíng)銷渠道是指配合起來(lái)生產(chǎn)、分銷和消費(fèi)某畢生產(chǎn)者的商品和服務(wù)的所有公司和個(gè)人。也就是說(shuō)，市場(chǎng)營(yíng)銷渠道涉及某種產(chǎn)品供產(chǎn)銷過(guò)程中的所有有關(guān)公司和個(gè)人，如供應(yīng)商、生產(chǎn)者、商人中間商、代理中間商、輔助商以及最后消費(fèi)者或顧客等。30.分銷渠道是指某

24、種商品和服務(wù)從生產(chǎn)者向消費(fèi)者轉(zhuǎn)移過(guò)程中，獲得這種商品和服務(wù)的所有權(quán)或協(xié)助所有權(quán)轉(zhuǎn)移的所有公司和個(gè)人。因此，分銷渠道涉及商人中間商和代理中間商，此外，它還涉及處在渠道起點(diǎn)和終點(diǎn)的生產(chǎn)者和最后消費(fèi)者或顧客。但是，它不涉及供應(yīng)商、輔助商。（?？迹杌乜凑n本）31.分銷渠道的寬度是指渠道的每個(gè)層次使用同種類型中間商數(shù)目的多少。它與公司的分銷方略密切有關(guān)。而公司的分銷方略一般可分為三種：即密集分銷、選擇分銷、獨(dú)家分銷。31.1.密集分銷是指制造商盡量地通過(guò)許多負(fù)責(zé)任的、合適的批發(fā)商、零售商推銷其產(chǎn)品。31.2.選擇分銷【10】制造商在某一地區(qū)僅僅通過(guò)少數(shù)幾種精心挑選的、最合適的中間商推銷其產(chǎn)品。31.3

25、.獨(dú)家分銷是指制造商在某一地區(qū)僅選擇一家中間商推銷其產(chǎn)品，一般雙方協(xié)商簽訂獨(dú)家經(jīng)銷合同，規(guī)定經(jīng)銷商不得經(jīng)營(yíng)競(jìng)爭(zhēng)者的產(chǎn)品，以便控制經(jīng)銷商的業(yè)務(wù)經(jīng)營(yíng)，調(diào)動(dòng)其經(jīng)營(yíng)積極性，占領(lǐng)市場(chǎng)。32.分銷規(guī)劃是指建立一種有籌劃的、實(shí)行專業(yè)化管理的垂直市場(chǎng)營(yíng)銷系統(tǒng)，把制造商的需要與經(jīng)銷商的需要結(jié)合起來(lái)。（名詞解釋，從未考過(guò)）33.促銷組合是指公司根據(jù)促銷的需要，對(duì)廣告、銷售增進(jìn)、宣傳與人員推銷等多種促銷方式進(jìn)行的合適選擇和綜合編配。34.物流【14】通過(guò)有效地安排商品的倉(cāng)儲(chǔ)、管理和轉(zhuǎn)移，使商品在需要的時(shí)間達(dá)到需要的地點(diǎn)的經(jīng)營(yíng)活動(dòng)。35.人員推銷是指公司通過(guò)派出銷售人員與一種或一種以上也許成為購(gòu)買者的人交談，作口頭陳

26、述，以推銷商品、增進(jìn)和擴(kuò)大銷售。36.傭金制度是指公司按銷售額或利潤(rùn)額的大小予以銷售人員固定的或根據(jù)狀況可調(diào)節(jié)比率的報(bào)酬。第四篇 財(cái)務(wù)管理 P501財(cái)務(wù)管理的理論構(gòu)造【09】是指財(cái)務(wù)管理理論各構(gòu)成部分（或要素）以及這些部分之間的排列關(guān)系。本書所建立的是以財(cái)務(wù)管理環(huán)境為起點(diǎn)、財(cái)務(wù)管理假設(shè)為前提、財(cái)務(wù)管理目的為導(dǎo)向的由財(cái)務(wù)管理的基本理論、財(cái)務(wù)管理的應(yīng)用理論構(gòu)成的理論構(gòu)造。財(cái)務(wù)管理假設(shè)是人們運(yùn)用自己的知識(shí)、根據(jù)財(cái)務(wù)活動(dòng)的內(nèi)在規(guī)律和理財(cái)環(huán)境的規(guī)定所提出的、具有一定事實(shí)根據(jù)的假定或設(shè)想，是進(jìn)一步研究財(cái)務(wù)管理理論和實(shí)踐問(wèn)題的基本前提。（名詞解釋）（運(yùn)用知識(shí)根據(jù)規(guī)律，根據(jù)事實(shí)假設(shè)研究問(wèn)題）經(jīng)濟(jì)周期在市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)

27、條件下，經(jīng)濟(jì)一般不會(huì)浮現(xiàn)較長(zhǎng)時(shí)間的持續(xù)增長(zhǎng)或較長(zhǎng)時(shí)間的衰退，而是在波動(dòng)中邁進(jìn)的，這種循環(huán)叫經(jīng)濟(jì)周期。經(jīng)濟(jì)體制為了對(duì)有限資源進(jìn)行配備而制定并執(zhí)行決策的多種機(jī)制。理財(cái)主題假設(shè)公司的財(cái)務(wù)管理工作不是漫無(wú)邊際的，而應(yīng)限制在每一種經(jīng)濟(jì)上和經(jīng)營(yíng)上具有獨(dú)立性的組織之內(nèi)。持續(xù)經(jīng)營(yíng)假設(shè)理財(cái)?shù)闹黧w是持續(xù)存在并且能執(zhí)行其估計(jì)的經(jīng)濟(jì)活動(dòng)的，覺(jué)得每一種理財(cái)主體都會(huì)無(wú)期限地經(jīng)營(yíng)下去。明確了財(cái)務(wù)管理工作的時(shí)間范疇。有效市場(chǎng)假設(shè)財(cái)務(wù)管理所根據(jù)的資金市場(chǎng)是健全和有效的，只有在有效市場(chǎng)，財(cái)務(wù)管理才干正常進(jìn)行，財(cái)務(wù)管理理論體系才干建立。（法馬弱式有效市場(chǎng)、次強(qiáng)式、強(qiáng)式）公司價(jià)值最大化是指通過(guò)公司財(cái)務(wù)上的合理經(jīng)營(yíng)，采用最優(yōu)的財(cái)務(wù)政策

28、，充足考慮資金的時(shí)間價(jià)值和風(fēng)險(xiǎn)與報(bào)酬的關(guān)系，在保證公司長(zhǎng)期穩(wěn)定發(fā)展的基本上使公司總價(jià)值達(dá)到最大。（名詞解釋）（經(jīng)營(yíng)，采用政策，考慮資金時(shí)間價(jià)值和風(fēng)險(xiǎn)報(bào)酬，穩(wěn)中達(dá)到價(jià)值最大）時(shí)間價(jià)值【14】扣除風(fēng)險(xiǎn)報(bào)酬和通貨膨脹貼水后的真實(shí)報(bào)酬率。年金【11】是指一定期期內(nèi)每期相等金額的收付款項(xiàng)。折舊、利息、租金、保險(xiǎn)費(fèi)等均體現(xiàn)為年金的形式，年金按付款方式可分為一般年金或后付年金、即付年金或先付年金、延期年金和永續(xù)年金。（名詞解釋）公司籌資公司作為籌資主體根據(jù)其生產(chǎn)經(jīng)營(yíng)、對(duì)外投資和調(diào)節(jié)資本構(gòu)造等需要，通過(guò)籌資渠道和金融市場(chǎng)，運(yùn)用籌資方式，經(jīng)濟(jì)有效地籌措和集中資本的活動(dòng)。股票公司簽發(fā)的證明股東所持股份的憑證。發(fā)起

29、設(shè)立發(fā)起人認(rèn)購(gòu)公司應(yīng)發(fā)行的所有股份而設(shè)立公司。募集設(shè)立發(fā)起人認(rèn)購(gòu)公司應(yīng)發(fā)行股份的一部分，其他股份向社會(huì)公開募集或者向特定對(duì)象募集而設(shè)立公司。增資發(fā)行公司成立后在其存續(xù)期內(nèi)，為增長(zhǎng)資本，多次發(fā)行新股份。發(fā)行價(jià)格發(fā)行公司將股票發(fā)售給投資人所采用的價(jià)格，也是投資人認(rèn)購(gòu)股票時(shí)所必須支付的價(jià)格。累積訂單式一方面由承銷團(tuán)與發(fā)行公司商定定價(jià)區(qū)間，通過(guò)市場(chǎng)促銷征集在每個(gè)價(jià)位上的需求量；然后分析需求數(shù)量分布，由主承銷商與發(fā)行公司擬定最后發(fā)行價(jià)格。凈現(xiàn)值【12】投資項(xiàng)目投入使用后的凈鈔票流量，按資本成本或公司規(guī)定達(dá)到的報(bào)酬率折算為現(xiàn)值，減去初始投資后來(lái)的余額（NPV）內(nèi)部報(bào)酬率【13】（使投資項(xiàng)目的凈現(xiàn)值等于0的

30、貼現(xiàn)率，反映投資項(xiàng)目的真實(shí)報(bào)酬）注：內(nèi)部報(bào)酬率也可以叫貼現(xiàn)率，也即利率。風(fēng)險(xiǎn)報(bào)酬是指投資者因冒風(fēng)險(xiǎn)進(jìn)行投資而獲得的超過(guò)時(shí)間價(jià)值的那部分報(bào)酬。（名詞解釋）非系統(tǒng)性風(fēng)險(xiǎn)又叫分散風(fēng)險(xiǎn)或公司特別風(fēng)險(xiǎn)，是指某些因素對(duì)單個(gè)證券導(dǎo)致經(jīng)濟(jì)損失的也許性。如員工罷工、市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)失敗等。系統(tǒng)性風(fēng)險(xiǎn)【05】 由于某種因素給市場(chǎng)上所有證券都帶來(lái)經(jīng)濟(jì)損失的也許性，如宏觀經(jīng)濟(jì)狀況、稅法、財(cái)政措施、貨幣政策。固定成本【08】是指在一定期期和一定業(yè)務(wù)量范疇內(nèi)，其總額不受業(yè)務(wù)量增減變動(dòng)的影響而固定不變的成本。折舊費(fèi)、租金、保險(xiǎn)費(fèi)、管理人員工資、辦公費(fèi)。變動(dòng)成本是指其總額同業(yè)務(wù)量的總量成同比例增減變動(dòng)的成本，如直接材料、直接人工等。

31、而產(chǎn)品單位成本中的變動(dòng)成本是保持不變的。資本成本【16】也稱為資金成本，是指公司籌措和使用資本而付出的代價(jià)?？哨H回債券是指發(fā)行公司可以按照發(fā)行時(shí)規(guī)定的條款，依一定的條件和價(jià)格在公司覺(jué)得合適的時(shí)間收回的債券。 P594 （名詞解釋）*附認(rèn)股權(quán)證在發(fā)行正常債券的同步，附有一份認(rèn)股權(quán)證。認(rèn)股權(quán)證是公司發(fā)行的一種憑證，規(guī)定持有者有權(quán)在規(guī)定期限內(nèi)、以特定價(jià)格購(gòu)買一定數(shù)量一般股的選擇權(quán)，一般作為予以債券持有人的一種優(yōu)惠而隨債券發(fā)行，以吸引潛在的購(gòu)買者。融資租賃又稱資本租賃，它是由出租人按照承租人的規(guī)定融資購(gòu)買設(shè)備，并在契約和合同規(guī)定的較長(zhǎng)期限內(nèi)提供應(yīng)承租人使用的信用性業(yè)務(wù)。（名詞解釋）*售后租回公司在發(fā)售

32、某項(xiàng)設(shè)備的同步，按照特定的條款從購(gòu)買者手中租回該項(xiàng)設(shè)備。杠桿租賃又稱減稅優(yōu)惠租賃。出租人在購(gòu)買價(jià)格昂貴的設(shè)備時(shí)，只需自籌該設(shè)備所需資本的一部分，一般為20%-40%，其他60%-80%的資本則通過(guò)將該設(shè)備作為抵押物向金融機(jī)構(gòu)貸款，然后將購(gòu)進(jìn)的設(shè)備出租給承租人?？赊D(zhuǎn)換債券是一種以公司債券為載體，容許持有人在規(guī)定期間內(nèi)按規(guī)定的價(jià)格轉(zhuǎn)換為公司一般股股票的金融工具。 債券轉(zhuǎn)股票經(jīng)營(yíng)杠桿由于存在固定生產(chǎn)成本而導(dǎo)致的息稅前利潤(rùn)變動(dòng)率不小于銷售額變動(dòng)率的現(xiàn)象，叫經(jīng)營(yíng)杠桿或營(yíng)業(yè)杠桿。 （名詞解釋）財(cái)務(wù)杠桿由于固定利息費(fèi)用和優(yōu)先股股利的存在，使一般股每股收益的變動(dòng)幅度不小于息稅前利潤(rùn)變動(dòng)幅度的現(xiàn)象，叫做財(cái)務(wù)杠桿

33、。聯(lián)合杠桿也可以稱為總杠桿，是指經(jīng)營(yíng)杠桿和財(cái)務(wù)杠桿的綜合。（名詞解釋）最優(yōu)資本構(gòu)造是指在特定的條件下，使公司籌資的加權(quán)平均資本成本最低，公司價(jià)值最大的資本構(gòu)造。 P637比較資本成本法在一定財(cái)務(wù)風(fēng)險(xiǎn)條件下，測(cè)算可供選擇的不同長(zhǎng)期籌資組合方案的加權(quán)平均資本成本，并以此為根據(jù)擬定最優(yōu)資本構(gòu)造。（分為初始資本構(gòu)造決策和追加資本構(gòu)造決策）初始資本構(gòu)造決策對(duì)公司擬定的初始籌資總額，先設(shè)計(jì)出若干個(gè)資本構(gòu)造不同的籌資方案，分別計(jì)算各方案的加權(quán)平均資本成本，并根據(jù)其高下來(lái)選擇籌資方案。鈔票流量是指與投資決策有關(guān)的鈔票流入、流出的數(shù)量。 P661（名詞解釋）每股收益無(wú)差別點(diǎn)兩種或兩種以上的籌資方案下一般股每股收

34、益想等時(shí)的息稅前利潤(rùn)點(diǎn)。MM理論基本假設(shè)前提是完美資我市場(chǎng)，無(wú)費(fèi)用的資我市場(chǎng)、無(wú)個(gè)人所得稅、完全競(jìng)爭(zhēng)的市場(chǎng)、借貸平等。財(cái)務(wù)拮據(jù)公司在履行償債義務(wù)方面遇到極大困難甚至無(wú)法履行債務(wù)的狀況。由此給公司帶來(lái)的損失即為財(cái)務(wù)拮據(jù)成本。代理問(wèn)題由于委托人和代理人之間的利益不完全一致導(dǎo)致的。由此導(dǎo)致的損害而采用的措施，都必然形成一定的成本，即為代理成本。信息不對(duì)稱理論現(xiàn)實(shí)中公司經(jīng)理人員與一般投資者之間存在信息部隊(duì)稱，前者一般比后者理解更多有關(guān)公司經(jīng)營(yíng)狀況的信息，將直接影響公司的籌資順序和資本構(gòu)造。擬定當(dāng)量法就是把不擬定的各年鈔票流量，按著一定的系數(shù)（一般稱為約當(dāng)系數(shù)）折算為大概相稱于擬定的鈔票流量的數(shù)量，然后

35、，運(yùn)用無(wú)風(fēng)險(xiǎn)貼現(xiàn)率來(lái)評(píng)價(jià)風(fēng)險(xiǎn)投資項(xiàng)目的決策分析措施。（名詞解釋）用手投票股東的監(jiān)督管理權(quán)重要體現(xiàn)為股東在股東大會(huì)上具有表決權(quán)，可以通過(guò)選舉出的董事會(huì)和監(jiān)事會(huì)代表其監(jiān)督和管理公司。這種權(quán)力一般稱為“用手投票”用腳投票在完善的資我市場(chǎng)中，股東在二級(jí)市場(chǎng)上買賣股票，可以使股票價(jià)格傳遞有關(guān)公司經(jīng)營(yíng)的信息，從而形成對(duì)公司管理者的外部監(jiān)督和約束，即所謂的“用腳投票”。是股東控制公司的另一條基本途徑。除息日除息日是領(lǐng)取股利的權(quán)利與股票分開的日期。只有在除息日之前購(gòu)買的股票，才干領(lǐng)取本期股利，當(dāng)天或之后購(gòu)買不能領(lǐng)取。除息后的股價(jià)不涉及本次股利。剩余股利政策就是在保證公司最佳資本構(gòu)造的前提下，稅后利潤(rùn)一方面用來(lái)滿足公司投資的需求，有剩余時(shí)才用于股利分派的股利政策。（賺到錢，先投資，剩余才分派）（名詞解釋）* 即 投資優(yōu)先的股利政策固定股利或穩(wěn)定增長(zhǎng)的股利政策是指每年發(fā)放固定的股利或者每年增長(zhǎng)固定數(shù)量的股利。股票分割是指將面額較高的股票分割為面額較低的股