業(yè)務(wù)員手冊范本

1、營銷員手冊基礎(chǔ)知識PAGE PAGE 63杭州中糧美特容器有限公司營銷員手冊（基本知識）二零零二年二月目錄一、中糧美特簡介二、中糧美特的企業(yè)理念三、營銷員素質(zhì)要求與基本職責四、業(yè)務(wù)基本流程五、印鐵制罐技術(shù)基礎(chǔ)六、營銷基礎(chǔ)知識七、法務(wù)基礎(chǔ)知識八、營銷實務(wù)九、營銷技巧十、常見的問題解答十一、營銷管理制度匯總清單中糧美特營銷員手冊之一中糧美特簡介杭州中糧美特容器有限公司原名杭州美特容器有限公司，始建于1992年10月，總投資7000萬美元，注冊資金3005萬美元，是由中國糧油食品進出口集團公司和波爾亞太有限公司合資興建的大型綜合印鐵制罐專業(yè)企業(yè)。中糧美特位于杭州市下城區(qū)東新路善賢路13號，占地35畝

2、，現(xiàn)有員工400余人，其中大專以上的技術(shù)和管理人員占30%，平均年齡三十多歲。公司主要致力于為國內(nèi)外各種飲料廠、食品廠、精細化工廠、醫(yī)藥衛(wèi)生企業(yè)、汽車護理企業(yè)、消防器材企業(yè)和家電、電池企業(yè)等提供精美的彩印包裝容器和彩印加工服務(wù)，并提供必要的新產(chǎn)品開發(fā)和設(shè)計。公司現(xiàn)擁有90年代國際先進水平的全自動、高精度、現(xiàn)代化生產(chǎn)線十二條，主要生產(chǎn)設(shè)備全部從歐洲各國、美國和日本引進，其中全自動制罐線6條，印鐵涂料線6條，年設(shè)計生產(chǎn)能力為方罐600萬罐、噴霧罐1.5億罐、飲料罐2億罐、印涂馬口鐵4萬噸。企業(yè)集資金密集與技術(shù)密集為一體，致力于為國內(nèi)外需要金屬印刷和制罐的知名企業(yè)提供一流的包裝制品。經(jīng)過多年的辛勤耕

3、耘，中糧美特呈現(xiàn)出了健康發(fā)展的良好態(tài)勢，從投產(chǎn)當年到2000年的8年間，企業(yè)的經(jīng)營業(yè)績穩(wěn)步增長，2001年銷售收入已近3億，在馬口鐵金屬包裝行業(yè)居龍頭地位。公司自成立以來，曾先后被評為：全國先進包裝企業(yè)、中國包裝企業(yè)200強、中國龍頭包裝企業(yè)等等，2001年11月，經(jīng)外經(jīng)貿(mào)委授權(quán)中國包裝技術(shù)協(xié)會批準，在中糧美特成立了“中國印鐵包裝容器開發(fā)生產(chǎn)基地”，這些榮譽不僅擴大了公司的影響力，更加強了廣大客戶對我司的堅定信心?！叭娜夥?wù)客戶成功”是公司一貫的經(jīng)營宗旨，我們將不斷努力，為成功企業(yè)的產(chǎn)品提供更精美的包裝，為中國包裝事業(yè)的發(fā)展做出自己積極的貢獻！中糧美特營銷員手冊之二中糧美特的基本理念 我們

4、的使命：塑造繽紛世界共創(chuàng)美好未來企業(yè)使命表述的是我們企業(yè)之所以能夠得以存在的根本原因和我們致力于本企業(yè)發(fā)展的根本動力。人要衣裝，佛要金裝，好產(chǎn)品離不開好包裝。為名牌企業(yè)的產(chǎn)品提供精美包裝，是我們的主營業(yè)務(wù)。具有知名品牌的成功企業(yè)和注重品牌、具備成功潛力的企業(yè)是我們的服務(wù)對象。通過為名牌產(chǎn)品提供精美包裝來裝點我們的世界、美化人們的生活，是我們的價值之所在。為了美化人們的生活，我們提供的產(chǎn)品應(yīng)該是一流的包裝制品，我們的企業(yè)應(yīng)該是著名的成功企業(yè)。因為只有當我們成為名牌企業(yè)時，我們才能為社會提供名牌產(chǎn)品。這是我們對自己企業(yè)的基本定位。 我們的目標：成為中國最好的包裝企業(yè)目標表達的是我們在未來一段時間內(nèi)

5、要達到的目的，它在一個企業(yè)中，為我們各項工作的開展指明了方向。要做就要做最好。我們經(jīng)營的是企業(yè)，提供的是包裝產(chǎn)品，追求的目標是中國同業(yè)第一。即我們要成為品牌形象第一、銷售規(guī)模第一、綜合效益最好的中國最好的金屬包裝企業(yè)。 我們的核心理念：專業(yè)專心追求卓越在我們共同致力于事業(yè)發(fā)展的過程中，我們最注重的是在各項工作中既要有專業(yè)的技能、專心的態(tài)度，又要有卓越的績效。只有做到專業(yè)專心，我們才能出色地做好各項工作，贏得客戶對我們的長期信任，企業(yè)才有可能超過同行業(yè)水平，取得持續(xù)穩(wěn)定健康快速的發(fā)展，并最終成為我們?yōu)橹湴梁妥院赖淖吭降钠髽I(yè)。只有專業(yè)，才能體現(xiàn)自己的價值；只有專心，才能取得優(yōu)異的成績；同時，只有

6、致力于追求卓越，才會在平時工作中注重專業(yè)專心。專業(yè)要求我們不滿足于現(xiàn)狀，持續(xù)學(xué)習(xí)，不斷提高業(yè)務(wù)水平；專心要求我們做任何工作都要全身投入、用心去做。專業(yè)而不專心，工作則可能有時好有時不好；專心而不專業(yè)，則心有余而力不足；只有兩者結(jié)合，才能履行好我們的職責，創(chuàng)造卓越的工作業(yè)績，從而實現(xiàn)我們的遠大理想。 我們的企業(yè)精神：頑強拼搏真抓實干市場經(jīng)濟發(fā)展到現(xiàn)在，競爭是非常嚴酷的，我們沒有頑強的意志，堅定的信心，不付出超常的努力，踏踏實實地做事，就注定會在激烈競爭的市場面前敗下陣來。所以，我們要以頑強拼搏和真抓實干的精神來應(yīng)對市場巨大的壓力，在競爭中脫穎而出。 我們的經(jīng)營宗旨：全心全意服務(wù)客戶成功我們的一切

7、經(jīng)營工作都要圍繞著服務(wù)客戶成功來展開。沒有客戶的成功，就沒有我們的成功?？蛻舻膯栴}就是我們的問題，客戶的需求就是我們的行動指南。 我們的客戶觀念：客戶是我們賴以生存和發(fā)展的載體我們做的是包裝產(chǎn)品，我們的產(chǎn)品必須通過客戶的產(chǎn)品銷售才能最終實現(xiàn)其價值。客戶在銷售其產(chǎn)品的同時，實際上就是在為我們賣產(chǎn)品?？蛻翡N售越好，我們的產(chǎn)品賣得也越多。所以我們要搭好車、搭對車，并且千方百計服務(wù)客戶成功。只有這樣，我們才能搭上成功的快車。正因為客戶是我們企業(yè)賴以生存與發(fā)展的載體，所以客戶不僅僅是銷售部門的服務(wù)對象，而且與我們每一個員工、每一個崗位都有著千絲萬縷的直接或間接的關(guān)系。只有我們每一個員工都切實履行好自己的

8、崗位職責，我們才能生產(chǎn)出好產(chǎn)品，服務(wù)好客戶，從而取得客戶的信任，使我們自己得以生存和發(fā)展。 我們的市場理念：沒有飽和的市場，只有消極的思想市場是棵常青樹，機會永遠存在。即使是傳統(tǒng)產(chǎn)業(yè)，需求也不會終止，問題是你能否鍥而不舍地去開發(fā)市場。只要我們不滿足于現(xiàn)狀，不畏艱難，勇于創(chuàng)新，就一定能挖掘出更多更大的市場。所謂的淡季，是我們?nèi)狈κ袌龅纳钊敕治觥⑿判牟蛔?、過高地估計困難、投入不夠的表現(xiàn)，其實質(zhì)是我們思想的匱乏和闖勁不足。 我們的競爭觀念：競爭創(chuàng)造機會如果壟斷，就沒有競爭，也就沒有參與競爭的機會。正是因為競爭的存在，我們才可以通過我們的不斷努力和創(chuàng)新，提高我們的服務(wù)水平、反應(yīng)速度，提高我們的產(chǎn)品質(zhì)

9、量、降低我們的生產(chǎn)成本，使我們更具競爭力，并在競爭中戰(zhàn)勝自我，超越自我。我們不僅不怕競爭，而且愿意通過競爭提高自我，去爭取更好的成就。 我們的營銷理念：整體服務(wù)營銷（TSS）整體服務(wù)營銷是一種多對一的營銷模式，全員參與、全過程服務(wù)、全過程控制，注重與客戶建立相互融合、密不可分的合作關(guān)系，是該營銷模式的主要特點。在相當長的時期內(nèi)，中國的市場還是一個不成熟的市場。就象前面是一條鋼絲繩，后面是一批追兵，企業(yè)在中間，往前走，充滿了風(fēng)險；而不走，肯定是死路一條。在這種情勢下，往前走是唯一的生存和發(fā)展之道。而如何安全地走過這條鋼絲繩，就在于企業(yè)的經(jīng)營管理水平。整體服務(wù)營銷就是我們在多年的走鋼絲般的市場環(huán)境

10、中摸索出來的健康安全的行走之法。所謂整體服務(wù)營銷，是全員與市場等距離的營銷，全體員工都是銷售員。我們在銷售工作中，主張銷售、技術(shù)、品管、服務(wù)、直至財務(wù)組成一個團隊，整體服務(wù)于客戶。在與客戶簽訂合同前，技術(shù)部門要在產(chǎn)品外觀設(shè)計、印刷工藝、技術(shù)標準等各方面服務(wù)客戶；而同時，我們的財務(wù)人員要做好客戶的資信調(diào)查，確定是否可以與其合作、可以有怎樣的付款條件和資金周轉(zhuǎn)規(guī)模等，事前就要考慮風(fēng)險防范。在整個供貨過程中，要有專人跟單，做到貨到人到，及時解決客戶在使用產(chǎn)品可能存在中的質(zhì)量問題，同時也便于隨時掌握客戶市場情況、財務(wù)資金狀況，有助于貨款的及時回籠。更重要的是，通過與客戶的緊密聯(lián)系，跟蹤競爭對手的情況，

11、掌握主動，比競爭對手快半拍。在完成年度供貨后，我們還派出生產(chǎn)、品質(zhì)、技術(shù)人員與客戶對口人員交流產(chǎn)品使用情況、待改善的質(zhì)量問題、質(zhì)量保證體系和產(chǎn)品使用的培訓(xùn)。我們就是通過這種整體服務(wù)營銷即全員參與、全方位服務(wù)、全過程控制的營銷模式，在控制自己的經(jīng)營風(fēng)險的同時，與客戶建立了多渠道網(wǎng)絡(luò)化的聯(lián)系，建立起了牢不可破、堅不可摧的客戶關(guān)系！同時整體服務(wù)營銷也帶動了公司內(nèi)部管理的方方面面，通過全員與市場等距離的營銷，建立了面向客戶的企業(yè)內(nèi)部管理系統(tǒng)。 我們的技術(shù)創(chuàng)新理念：滿足客戶要求服務(wù)市場銷售引導(dǎo)市場需求公司主張技術(shù)創(chuàng)新立足于市場需求，要致力于滿足客戶的生產(chǎn)要求，服務(wù)市場銷售。與此同時，公司推崇并鼓勵所有能

12、降低成本、提高產(chǎn)品質(zhì)量和勞動效率的技術(shù)創(chuàng)新活動，并力求在一定條件下開發(fā)新產(chǎn)品，引導(dǎo)市場需求。 我們的質(zhì)量觀念：質(zhì)量存在于每一個工作細節(jié)中產(chǎn)品質(zhì)量不好，企業(yè)就沒有立足之本；工作質(zhì)量不好，個人在企業(yè)也沒有立足之本。品牌是做出來的，企業(yè)的品牌建立在良好的品質(zhì)基礎(chǔ)之上，個人的品牌建立在令人信服的工作質(zhì)量之上。我們只有以專業(yè)專心的態(tài)度去做好每一項工作，注重工作的每一個細節(jié)，才能保證我們生產(chǎn)出合格的產(chǎn)品、體現(xiàn)出優(yōu)良品質(zhì)，也只有這樣，我們才能在激烈的市場競爭中贏得一席之地。 我們的服務(wù)理念：真心誠意做企業(yè)如做人，人缺乏真誠就會失去朋友，企業(yè)缺乏真誠就會失去客戶。客戶的要求不管我們能否做到，我們在工作中都要真

13、心相待，坦誠相告。服務(wù)客戶成功是我們的經(jīng)營理念，因為只有客戶成功，我們才能成功，所以我們要真心誠意地盡自己最大的努力去幫助客戶成功；而我們每個人在工作中如果能真心誠意地幫助他的上司、同事、下屬成功，那最終他也一定會獲得成功。中糧美特營銷員手冊之三營銷員素質(zhì)要求與基本職責基本素質(zhì)高中以上文化程度，從事相關(guān)產(chǎn)品營銷工作一年以上，并獲得營銷員上崗資格；熱愛營銷工作，工作積極進取，吃苦耐勞，敢于承擔責任，做事踏實認真，忠于職守,有團隊協(xié)作精神；熟悉公司產(chǎn)品與市場特點，具有較強的人際交往能力，能經(jīng)常出差；具有敏銳的觀察力、市場敏感度強，適應(yīng)能力強；具有一定的營銷學(xué)、心理學(xué)、合同法知識。（二）工作職責制定

14、分管區(qū)域銷售及資金回籠計劃并負責具體實施負責分管區(qū)域市場促銷、開拓與客戶發(fā)展工作；負責分管區(qū)域市場信息收集和整理，并定期向上級報告；負責分管區(qū)域客戶資信的調(diào)查分析、客戶檔案建立，并及時移交給銷售管理人員；熟悉公司產(chǎn)品、技術(shù)和服務(wù)的特點和優(yōu)勢，認真做好客戶及相關(guān)單位的業(yè)務(wù)聯(lián)系，及時反饋客戶意見，組織相關(guān)部門做好售前、售中、售后整體營銷服務(wù)工作；在銷售過程中遵守公司各項制度，認真按照ISO9002的要求，做好每個合同的簽訂、評審、履行工作，及時處理往來臺帳、往來電話和傳真記錄，準確傳遞用戶信息；按公司的程序要求和手續(xù)，負責組織落實業(yè)務(wù)范圍內(nèi)的印前準備；負責銷售產(chǎn)品的合同履行，監(jiān)督相關(guān)部門及時交貨，

15、并負責分管區(qū)域產(chǎn)品應(yīng)收帳款的及時回籠；與生產(chǎn)部門保持信息聯(lián)絡(luò)與溝通，掌握合同與生產(chǎn)銜接的情況，發(fā)現(xiàn)問題及時向上級報告；響應(yīng)本部門其他人員支援請求；及時向上級匯報工作情況，并完成上級下達的各項臨時任務(wù)。中糧美特營銷員手冊之四業(yè)務(wù)基本流程雙方洽談 商務(wù)、技術(shù)）技術(shù)、商務(wù)服務(wù)和配合協(xié)商、草簽合同印前、技術(shù)確認及生產(chǎn)準備雙方洽談 商務(wù)、技術(shù)）技術(shù)、商務(wù)服務(wù)和配合協(xié)商、草簽合同印前、技術(shù)確認及生產(chǎn)準備售后服務(wù)圖1 業(yè)務(wù)基本流程簡圖合同評審正式簽定合同下達銷售指令售后服務(wù)圖1 業(yè)務(wù)基本流程簡圖合同評審正式簽定合同下達銷售指令向客戶催款向客戶催款指令審查指令審查是否按合同付款開具發(fā)票跟單收款填寫出貨指令交倉

16、庫發(fā)貨否是組織生產(chǎn)指令審查中糧美特營銷員手冊之五是否按合同付款開具發(fā)票跟單收款填寫出貨指令交倉庫發(fā)貨否是組織生產(chǎn)指令審查印鐵制罐技術(shù)基礎(chǔ)金屬罐的分類按內(nèi)裝物的性質(zhì)可分為食品飲料罐和氣霧劑罐和食品化工雜罐。食品飲料罐除盛裝奶粉、啤酒等以外，在充填后一般要求加熱殺菌。因此對空罐一股有耐酸/耐硫、耐熱及氣密性的要求，并且對空罐涂料有衛(wèi)生許可要求。氣霧劑罐又稱噴霧罐，內(nèi)裝高壓氣液混合相精細化工產(chǎn)品，按我司特點分為殺蟲水氣霧罐和非殺蟲水氣霧罐。氣霧劑一股由有效成份、溶劑和拋射劑組成。對空罐一股在耐高壓（1.2Mpa以上），耐內(nèi)容物腐蝕及氣密性好的要求。食品化工雜罐可分為普通雜罐和美術(shù)雜罐，化工罐內(nèi)容物如

17、潤滑油脂、油漆、涂料，罐體一般要求耐腐蝕；美術(shù)雜罐注重裝飾效果，講究外型美觀，盛裝食品（如茶葉、餅干等）及兒童玩具的空罐還有衛(wèi)生許可要求。按制罐材料可分為馬口鐵罐（鍍錫）、TFS（鍍絡(luò)鐵）罐、鋁罐、鍍鋅罐等，我司主要生產(chǎn)馬口鐵罐。按罐結(jié)構(gòu)特征，可分為三片罐和二片罐。三片罐由罐身、罐底和罐蓋三個部分組成，我司主要生產(chǎn)三片罐。我司三片罐的分類有：噴霧罐、飲料罐、方罐、食品圓罐。噴霧罐有52、57、65三種直徑并有縮頸；飲料罐有52、65兩種直徑，52為單縮頸罐，65有三縮頸、單縮頸全開口罐；方罐按容積有18L、11L、9L；食品圓罐主要有7113、783品種。二片罐：由帶底的罐身加上蓋而構(gòu)成，可分

18、為拉涂罐（簡稱DRD罐）和變薄拉涂罐（DI）。DRD罐性能：強度較好，能承受殺菌時的高壓，所以多用于食品罐；生產(chǎn)工藝是涂料次拉涂再拉涂精整修邊。DI罐性能：1）沒有側(cè)邊接縫，可以全面印刷，提高裝璜效果；2）沒有焊縫，密封效果好；3）與三片罐以及普通拉涂罐相比，大幅度節(jié)約了原材料，從而降低了成本；4）變薄拉涂罐的設(shè)備費用高，生產(chǎn)效率也高，不適合多品種、小批量的生產(chǎn)方式。金屬包裝材料的特點有優(yōu)良的阻隔性能，可以阻隔氣體和光線，還有良好的保質(zhì)性能，這一特性使它的內(nèi)裝物（如食品、飲料等）有較長的保存期。 有優(yōu)良的機械強度和加工適應(yīng)性，可以使產(chǎn)品便于運輸與貯存，而且不易破損，攜帶方便。而且很多飲料與食品

19、罐與易開蓋組合，更增加了使用的方便性。裝璜美觀，馬口鐵表面錫層元素具有金屬光澤，再經(jīng)過透明或不透明色油墨印刷，圖文更為鮮艷，這是一般非金屬包裝產(chǎn)品難以達到的，而且印刷后可以制成各種罐形，這使金屬罐相對其他品種具有獨特的外觀和典雅的效果。 使用價值高，衛(wèi)生性較好。但金屬包裝也有其缺點，加工技術(shù)要求高，設(shè)備投資大，產(chǎn)品工藝復(fù)雜，產(chǎn)品儲存條件苛刻。主要生產(chǎn)原料：馬口鐵、涂料及油墨馬口鐵：主要由鋼基板、錫鐵合金、錫層、氧化膜、油膜五層組成，其主要技術(shù)條件有厚度尺寸、鍍錫量、表面粗糙度、調(diào)質(zhì)度以及鋼基板的成分。其質(zhì)量指標有機械性能、耐蝕性、幾何形狀偏差。涂料：主要分底油、可丁、光油等。底油的作用是使金屬

20、與油墨層牢固的連接，內(nèi)涂使內(nèi)容物與空罐金屬層隔絕，應(yīng)具有抗酸、抗硫、耐蒸煮，機械加工性能良好的特性?？啥【哂辛己玫母街桶锥?，烘烤不泛黃。光油可增加圖文的光澤以及表面的耐化學(xué)腐蝕性，表面機械加工性能。油墨：由顏料、連接料、填充料、添加劑等組成。主要質(zhì)量指標有色相、能變性、轉(zhuǎn)移性、干燥性、耐光性等。加工工藝1、印刷：打底（底油（若需要）或白涂料）印刷（油墨）上光（光油）2、制罐（我司）：噴霧罐：剪切成圓焊接補涂烘烤縮頸翻邊卷封檢漏包裝 頂?shù)咨w：剪切沖壓注膠烘烤包裝飲料罐（食品罐）：剪切成圓焊接補涂烘烤縮頸翻邊卷封檢漏包裝飲料罐底蓋：剪切沖壓注膠烘烤包裝方罐線：剪切成圓焊接補涂烘烤漲方壓印翻邊卷

21、封檢漏包裝天板：剪切自沖注膠烘烤手沖包裝地板：剪切自沖注膠烘烤包裝質(zhì)量評定1、印刷：符合QB1877-93（包裝裝璜鍍錫（鉻）薄鋼板印刷品）的要求。外觀要求：1）正反面無明顯臟污、生銹，正面主要部位無劃傷、臟點、墨皮、胖丁、光油顆粒、氣泡以及其他臟點等；2）套印誤差0.2mm，文字套印的文字清晰為準；3）條形碼理化性能及測試：1）附著力、II級以上；2）耐沖擊強度，3000mmkg的沖擊強度下，涂膜不脫落；3）抗刮傷：A型900g（有白可?。〣型700g（底油）2、制罐：符合GB/T17590-1998（圖標）外觀要求：1）罐體內(nèi)外表面應(yīng)清潔，不應(yīng)有明顯劃傷、腐蝕等；2）卷封處平整光滑，無卷封

22、不完全、擠膠等缺陷。翻邊完整無裂口；3）內(nèi)外涂應(yīng)平滑、均勻，無脫落堆積，不起泡，焊縫平整光滑無穿孔。內(nèi)外涂應(yīng)完整并烘干，密封膠完整均勻，無起泡和斷膠。理化性能及測試：（卷封高度，疊接度等以雙方協(xié)定的技術(shù)標準為準）耐熱試驗：內(nèi)外涂膜不脫落，不起皺；固化測試：無明顯泛白；密封性試驗：無泄漏；變形壓力和爆破壓力試驗：無永久性變形；蒸煮測試和搞硫、抗酸測試：涂膜不泛白，無硫斑。中糧美特營銷員手冊之六營銷基本知識一、市場營銷概念市場營銷是個人和集體通過創(chuàng)造并同別人交換產(chǎn)品和價值從而滿足人類需要和欲望的一項社會活動。需求分析需求分析競爭分析產(chǎn)品設(shè)計產(chǎn)品生產(chǎn)顧客溝通商品交易顧客需求變化顧客需求滿足（服務(wù)）

23、圖1。市場營銷過程1、產(chǎn)品是滿足人類的各種需要和欲望的手段。人類的各種需要和欲望是市場營銷活動的出發(fā)點。滿足同一種需要可有各種各樣的手段，產(chǎn)品要隨著需要的變化而變化。2、交換是市場營銷的核心。企業(yè)的一切營銷活動都與市場、商品交換有關(guān)，都是為了實現(xiàn)潛在的交換，與其顧客達成交易。交換是一個連續(xù)性行為過程，它包括需求信息交換、商品交換、信用交換、買賣雙方情感的交換等。3、價值創(chuàng)造是市場營銷基礎(chǔ)。營銷實質(zhì)上是服務(wù)于客戶，在為客戶創(chuàng)造價值同時，實現(xiàn)自身價值增加。二、市場營銷觀念營銷觀念是企業(yè)市場行為的指導(dǎo)思想，是企業(yè)在開展市場營銷管理過程中，對市場營銷活動的出發(fā)點、目的、工作重點等戰(zhàn)略性因素的基本看法和

24、指導(dǎo)方針。集中表現(xiàn)在企業(yè)以什么樣的態(tài)度和方法來對待市場、顧客和社會。市場營銷觀念可根據(jù)其演變過程分為以下幾種：1生產(chǎn)觀念?！拔疑a(chǎn)什么，就買什么”。生產(chǎn)觀念認為：生產(chǎn)是最重要的因素，只要生產(chǎn)出有用的產(chǎn)品，就不愁沒有銷路。認為顧客主要關(guān)心的是產(chǎn)品價格低廉和方便購買。因此，企業(yè)營銷的注意力集中在提高生產(chǎn)效率和建立廣闊的銷售網(wǎng)絡(luò)上。適合于生產(chǎn)力水平較低的賣方市場。2產(chǎn)品觀念?！昂镁撇慌孪镒由睢?。該觀念認為：產(chǎn)品是最重要的因素，顧客喜愛的是那些質(zhì)量上乘、性能優(yōu)良、富有特色的產(chǎn)品。因此，企業(yè)營銷的注意力集中在不斷改進產(chǎn)品和提高產(chǎn)品質(zhì)量上，把產(chǎn)品等同于需求。3推銷觀念?！拔矣惺裁矗屯其N什么”。該觀念認為

25、，消費者會有購買遲鈍或抗拒購買的表現(xiàn)，除非企業(yè)采取大規(guī)模的促銷活動，否則用戶不可能購買充分數(shù)量的本企業(yè)產(chǎn)品。因此，企業(yè)營銷的注意力集中在高度重視和積極開展促銷工作上，千方百計地吸引顧客產(chǎn)生興趣和采取購買行為。推銷是市場營銷活動之一，但不是市場營銷的全部。4市場營銷觀念?！坝脩粜枰裁?，企業(yè)就生產(chǎn)什么，就賣什么”。該觀念認為，實現(xiàn)企業(yè)目標的關(guān)鍵在于弄清市場上用戶的需要和欲望，并以比競爭對手更有效率和效益的方式滿足用戶的需求。因此，企業(yè)營銷的注意力集中在正確識別和有效滿足目標市場的用戶需要上。市場營銷觀念的提出是市場營銷觀念的一場根本性革命，由此確立了“以用戶為中心”的營銷思想。5社會營銷觀念。該

26、觀念認為，營銷就是創(chuàng)造和提供更高的人類生活水準。企業(yè)的任務(wù)在于正確確定目標市場的需求，并通過采取能夠保護或提高消費者個人及社會福利水平的方式，比競爭對手更有效地提供用戶所希望的需求的滿足。因此，企業(yè)營銷的注意力集中在正確識別用戶需要及其長遠和社會影響上，以實現(xiàn)企業(yè)、用戶和社會利益的平衡。 6價值創(chuàng)造導(dǎo)向營銷觀念。在競爭日趨激烈的市場中，企業(yè)要占有一席生存之地，關(guān)鍵在于它是否創(chuàng)造了市場認可的價值。競爭是企業(yè)營銷策略的本質(zhì)，而競爭的成敗取決于競爭者能否比對手創(chuàng)造出更高的價值，滿足顧客的需要。一個企業(yè)如能把競爭對手趕出市場，固然能擴大市場份額，但是如果這企業(yè)采取的競爭手段不能有效地創(chuàng)造出令顧客滿意的

27、顧客價值，那么該企業(yè)就會被創(chuàng)造更大價值的其它競爭企業(yè)所擊敗。只有企業(yè)各個部門和員工相互協(xié)作，共同地開展價值設(shè)計、價值創(chuàng)造、價值傳遞等不同環(huán)節(jié)的活動，才能真正地使顧客滿意。不同的時代賦予了人們不同的營銷理念，我國九十年代初的營銷理念是戰(zhàn)斗式的，因為市場是靠打斗拼殺出來的一片江山；現(xiàn)在的營銷理念是戰(zhàn)術(shù)式的，因為市場是靠管理出來的一片沃土；將來的營銷理念應(yīng)是戰(zhàn)略式的，因為市場是靠創(chuàng)造與規(guī)劃出來的一片疆域。三、市場調(diào)查市場調(diào)查是指運用科學(xué)的方法，有目的地、系統(tǒng)地搜集、記錄、整理有關(guān)市場營銷的信息和資料，分析市場的現(xiàn)狀及發(fā)展趨勢，為市場營銷決策和管理提供依據(jù)的一項活動。市場調(diào)查的內(nèi)容 市場調(diào)查的內(nèi)容主要

28、包括以下幾個方面：市場及其環(huán)境調(diào)查：社會政治、經(jīng)濟、文化等市場環(huán)境的現(xiàn)狀及發(fā)展趨勢等；整個行業(yè)或同類產(chǎn)品的總需求及銷量的總體發(fā)展趨勢；本企業(yè)產(chǎn)品在同類產(chǎn)品市場中的占有率和區(qū)域市場占有率；市場上有無替換產(chǎn)品？本企業(yè)產(chǎn)品有無開辟潛在市場的可能？客戶和客戶消費行為調(diào)查：現(xiàn)有客戶的數(shù)量及其特征；客戶的購買欲望和動機；客戶的購買行為和使用習(xí)慣；潛在客戶分析等。產(chǎn)品和銷售情況調(diào)查：客戶對本企業(yè)新、老產(chǎn)品總的評價、意見和要求；客戶對本企業(yè)產(chǎn)品性能、質(zhì)量、外觀、包裝、品牌、服務(wù)的評價；本企業(yè)產(chǎn)品生命周期分析；本企業(yè)產(chǎn)品組合情況；客戶對本企業(yè)產(chǎn)品價格水平的評價；競爭產(chǎn)品的價格水平；不同促銷方式的效果比較；銷售網(wǎng)

29、點分布和中間商情況分析等。技術(shù)發(fā)展情況調(diào)查：新技術(shù)、新工藝、新材料的現(xiàn)狀和發(fā)展趨勢：新產(chǎn)品的技術(shù)現(xiàn)狀和發(fā)展變化情況；新產(chǎn)品的國、內(nèi)外先進水平等。競爭情況調(diào)查：競爭對手情況（數(shù)量、產(chǎn)品市場分布、產(chǎn)品市場占有率、產(chǎn)量、成本等）競爭產(chǎn)品情況（功能、質(zhì)量、價格、交貨期等）2市場調(diào)查的主要方法詢問法就所要調(diào)查的事項，直接向被調(diào)查者提出詢問，以獲得所需資料的調(diào)查方法。具體方式可以采用：面對面詢問；電話詢問；郵寄詢問；留置詢問。觀察法調(diào)查者直接進行現(xiàn)場觀察并記錄所發(fā)生的事實的調(diào)查方法。實驗法通過在一定的人為控制條件下的小規(guī)模實驗，來獲得實驗結(jié)果并對其進行分析的方法。四、目標市場營銷所謂目標市場營銷就是企業(yè)首

30、先對市場機會進行總體識別，進而用一定的方法把一個大的整體市場分割成一個個小的市場部分，根據(jù)企業(yè)所擁有的資源從中選擇一個或若干個市場部分作為企業(yè)的目標市場進行經(jīng)營的方式。目標市場營銷決策包括市場細分、目標市場的選擇和產(chǎn)品定位和制定營銷組合策略四個主要步驟：1市場細分又稱市場細分化，是指根據(jù)客戶的需求特征，將整個市場細分成不同的市場面（即小市場、分市場）的過程。工業(yè)品可按以下因素進行市場細分：行業(yè)特征因素（如行業(yè)、用戶規(guī)模、所在地等）；產(chǎn)品使用因素（如技術(shù)、用戶狀態(tài)、用戶能力等）；采購方式因素（如采購職能、采購政策、采購標準等）；定購行為因素（如緊急狀態(tài)、特定要求、定單大小等）。2目標市場的選擇指

31、企業(yè)在細分市場的基礎(chǔ)上，根據(jù)內(nèi)外部條件來確定企業(yè)的產(chǎn)品和服務(wù)應(yīng)該滿足的一個或幾個細分市場的決策過程。其中，所選定的細分市場，就稱之為企業(yè)的目標市場。企業(yè)的目標市場選擇可考慮以下二種不同策略：無差異性市場策略：企業(yè)只推出一種產(chǎn)品，并運用一種營銷組合來為整個市場服務(wù)。差異性市場策略：企業(yè)同時經(jīng)營若干個細分市場，并根據(jù)每個細分市場的具體不同需要，分別設(shè)計不同的市場營銷組合。3產(chǎn)品定位產(chǎn)品定位是指為了建立企業(yè)及其產(chǎn)品在客戶心目中的特定地位和形象而設(shè)計企業(yè)產(chǎn)品和市場營銷組合的行為。由于客戶在購買產(chǎn)品時總是要按不同的方面對眾多的產(chǎn)品進行排隊，從而購買最能滿足其需求的產(chǎn)品，為此，營銷人員的任務(wù)就是要創(chuàng)造產(chǎn)品

32、的差異特色，讓客戶清楚地認識到本企業(yè)產(chǎn)品與其他產(chǎn)品的不同之處，并在客戶心目中樹立良好的形象。產(chǎn)品定位的主要方法有：定位于產(chǎn)品差異特色上。強調(diào)與競爭對手產(chǎn)品的區(qū)別。定位于產(chǎn)品的利益上。強調(diào)本企業(yè)產(chǎn)品可為顧客帶來的眾多價值。定位于產(chǎn)品的不同類別上。強調(diào)本企業(yè)某一新產(chǎn)品與同類產(chǎn)品的根本不同。定位于價格性能或質(zhì)量比上。宣稱本企業(yè)產(chǎn)品是最值得買的產(chǎn)品。五、產(chǎn)品策略市場營銷組合由產(chǎn)品策略、價格策略、分銷策略、促銷策略等組成。1產(chǎn)品的整體概念市場營銷中的產(chǎn)品，是指能滿足用戶需求與欲望的物質(zhì)和非物質(zhì)形態(tài)的任何事物，是能夠為用戶帶來有形與無形利益的綜合體。包含三個層次：實質(zhì)產(chǎn)品（核心產(chǎn)品）產(chǎn)品提供給用戶的基本效

33、用和利益。形式產(chǎn)品（實際產(chǎn)品）向市場提供的實體或勞務(wù)的外觀，具有質(zhì)量、特征、式樣、商標和包裝五個特征。延伸產(chǎn)品（附加產(chǎn)品）用戶購買產(chǎn)品時所得到的附加利益和好處，如送貨上門、免費安裝、產(chǎn)品使用培訓(xùn)等。2產(chǎn)品生命周期產(chǎn)品生命周期是指從產(chǎn)品試制成功投放市場開始，到其被市場淘汰退出市場為止的整個過程。包括投入期、成長期、成熟期、衰退期四個階段。3產(chǎn)品組合及策略產(chǎn)品組合是指一個企業(yè)生產(chǎn)和銷售的全部產(chǎn)品的結(jié)構(gòu)，由產(chǎn)品線所組成。產(chǎn)品線（產(chǎn)品系列、產(chǎn)品大類）：密切相關(guān)、滿足同類需求的一組產(chǎn)品項目。產(chǎn)品線寬度（廣度）：一個企業(yè)的產(chǎn)品線的數(shù)目。產(chǎn)品線深度：每條產(chǎn)品線中的產(chǎn)品項目數(shù)。產(chǎn)品線的關(guān)聯(lián)性：各條產(chǎn)品線在最終

34、用途、生產(chǎn)條件、銷售渠道或其他方面相互關(guān)聯(lián)的程度。產(chǎn)品組合策略的實質(zhì)就是科學(xué)設(shè)計和協(xié)調(diào)企業(yè)的產(chǎn)品結(jié)構(gòu)。一般包括：產(chǎn)品組合擴充策略產(chǎn)品組合縮減策略產(chǎn)品組合改進策略產(chǎn)品組合價格策略（高檔產(chǎn)品組合、低檔產(chǎn)品組合）最佳產(chǎn)品組合策略。如下圖所示，根據(jù)產(chǎn)品銷售增長率和市場占有率將產(chǎn)品分為四類：金牛產(chǎn)品是企業(yè)目前利潤的主要來源，但銷售已達頂峰，應(yīng)努力維持現(xiàn)狀，無須繼續(xù)投資擴大生產(chǎn)；明星產(chǎn)品是企業(yè)明天的希望，很有發(fā)展?jié)摿?，?yīng)大力投資支持和加速其發(fā)展；對問題產(chǎn)品，首先要找出競爭中處于不利地位的癥結(jié)所在，或者加大投入努力改進，促使其發(fā)展成為明星產(chǎn)品，或者果斷放棄；瘦狗產(chǎn)品的市場日益萎縮，處于無利和虧損狀態(tài)，應(yīng)及時

35、進行淘汰。市場占有率低高市場增長率高問題產(chǎn)品明星產(chǎn)品低瘦狗產(chǎn)品金牛產(chǎn)品4產(chǎn)品差異化策略產(chǎn)品差異化是指企業(yè)以某種方式改變那些基本相同的產(chǎn)品，以使消費者相信這些產(chǎn)品存在差異而產(chǎn)生不同的偏好。它既可以反映在整體產(chǎn)品的不同層次上（產(chǎn)品因素差異化），也可以反映在除產(chǎn)品外的市場營銷組合的不同因素上（產(chǎn)品外因素差異化）。產(chǎn)品差異化的具體方法有：通過產(chǎn)品質(zhì)量形象化；通過信息傳遞；通過優(yōu)質(zhì)服務(wù)；通過分銷渠道。5商標策略商標是使企業(yè)的產(chǎn)品與他人的產(chǎn)品區(qū)別開來而使用的一種標記，通常用文字名稱、圖案記號或兩者相結(jié)合的形式表示。商標注冊登記后享有專用權(quán)，受法律保護。商標策略需要對以下關(guān)鍵問題進行決策：要不要使用商標（要

36、創(chuàng)造名牌產(chǎn)品，使用商標是一個前提條件）；使用誰的商標使用統(tǒng)一商標還是個別商標：使用單一商標還是多重商標：六、價格策略1影響價格制定的因素分析市場結(jié)構(gòu)：完全競爭、壟斷競爭、寡頭壟斷、完全壟斷；成本：總成本、邊際成本、固定成本、變動成本、沉沒成本：市場需求：市場需求水平及潛力、價格彈性；政策法規(guī)；價格法、物價管理條例等；競爭者情況：企業(yè)目標與戰(zhàn)略、目標市場、產(chǎn)品質(zhì)量、價格水平、服務(wù)等；2。定價目標以達到一定的利潤為目標：以實現(xiàn)一定的銷售額為目標：以保持和增強競爭地位為目標：3。定價方法成本導(dǎo)向定價法成本加成法在單位產(chǎn)品成本的基礎(chǔ)上增加一定的百分比作為產(chǎn)品價格的方法。雖然歷史悠久，比較簡單，但不適應(yīng)

37、市場經(jīng)濟的要求。目標投資收益率法以補償企業(yè)的總成本支出和達到目標投資收益率所確定的目標利潤水平為基礎(chǔ)制定產(chǎn)品價格的方法。公式為：單位產(chǎn)品價格盈虧平衡定價法以盈虧平衡價格為基礎(chǔ)確定產(chǎn)品價格的方法。公式為：單位產(chǎn)品盈虧平衡價格單位產(chǎn)品變動成本+邊際貢獻定價法以邊際貢獻為基礎(chǔ)確定產(chǎn)品價格的方法。邊際貢獻邊際收入邊際成本需求導(dǎo)向定價法理解價值定價法根據(jù)消費者理解的商品價值來確定產(chǎn)品價格的方法。重點是估計和測定產(chǎn)品在消費者心目中的價格水平，具體可采用經(jīng)驗估計法、直接價格評比法、直接理解價值評比法、診斷法等。區(qū)分需求定價法對同一產(chǎn)品采用不同的價格，以適應(yīng)不同需求的顧客。如針對不同的消費者群（購買能力、目的

38、、用途不同）；針對式樣不同的同種商品；針對不同的銷售地區(qū)；針對不同的銷售季節(jié)和時間。競爭導(dǎo)向定價法隨行就市定價法根據(jù)同行業(yè)平均價格水平標準來確定本企業(yè)產(chǎn)品價格。投標定價法通過同時、同地點競爭對手互相競爭報價投標方式確定價格的方法。4定價策略新產(chǎn)品定價策略：取脂定價策略在新產(chǎn)品剛投放市場時，將價格定得很高，以盡可能在產(chǎn)品生命周期的初期收回投資，獲取高額利潤。滲透定價策略在新產(chǎn)品剛投放市場時，將價格定得很低，以迅速打開銷路，擴大市場占有率，并有效地排斥競爭者進入。折扣策略：現(xiàn)金折扣對按期和提前付款的顧客給予一定數(shù)量的折扣。數(shù)量折扣按購買數(shù)量的多少，分別給予一定的折扣。購買數(shù)量越多，折扣越大。包括累

39、積數(shù)量折扣和非累積數(shù)量折扣兩種方式。季節(jié)折扣對在銷售淡季購買商品的顧客所給予的折扣。附贈產(chǎn)品含內(nèi)贈和外贈兩種方式。相關(guān)定價策略：根據(jù)相關(guān)產(chǎn)品在市場競爭中的不同情況和企業(yè)定價目標，從綜合的角度考慮和確定各相關(guān)產(chǎn)品的價格。如主要品種與附屬品種的定價。七、分銷策略銷售渠道：商品從生產(chǎn)者手中傳遞到用戶手中所經(jīng)過的流通途徑或路線。1工業(yè)銷售渠道結(jié)構(gòu)模式：生產(chǎn)者客戶生產(chǎn)者批發(fā)商（代理）客戶中糧美特采用直接對客戶銷售的渠道模式2銷售渠道策略要不要依靠中間商進行銷售（直銷還是間接銷售）？依靠中間商進行銷售時，是采用短渠道（只利用一個層次的中間商）還是長渠道（利用兩個或兩個以上層次的中間商）？八、促銷策略1促銷

40、企業(yè)通過向目標客戶介紹、宣傳企業(yè)及其產(chǎn)品的有關(guān)信息，說服和影響客戶的購買行為和消費方式，誘導(dǎo)消費者購買企業(yè)產(chǎn)品的一種營銷活動。一般，促銷組合包括人員促銷、廣告、營業(yè)推廣和公共關(guān)系四個方面。人員促銷和公共關(guān)系是二種較為常用的促銷方式。2人員促銷：銷售員通過面對面的溝通，在交流中了解潛在購買者的欲望與要求，介紹產(chǎn)品的功能與特點，從中推銷產(chǎn)品滿足他們的需要。優(yōu)點：針對性強；有利于培養(yǎng)、建立企業(yè)和中間商、用戶間的長期良好關(guān)系；有利于加強銷售服務(wù)，并開展市場調(diào)查。缺點：費用較高；對營銷人員素質(zhì)要求較高。3廣告對包裝產(chǎn)品而言，較少采用廣告促銷方式。對規(guī)模較大企業(yè)可適當做一點企業(yè)形象廣告和企業(yè)宣傳品和樣品手

41、冊。4營業(yè)推廣實質(zhì)上是一種刺激需求的短期特別促銷。具體形式有：贈送樣品、代價券、廉價包裝、有獎銷售、交易印花、現(xiàn)場演示、折扣優(yōu)惠等。在工業(yè)品中較少采用。中糧美特營銷員手冊之七法務(wù)基本知識信用調(diào)查。簽訂合同前，業(yè)務(wù)人員應(yīng)從各種渠道了解客戶的背景資料，如企業(yè)性質(zhì)、注冊資金、投資規(guī)模、資信情況、付款能力等，進行必要的信用調(diào)查，為以后合同的履行提供保證。確認主體。營銷員在簽訂合同前，首先必須確認合同另一方當事人是否具備法定的主體資格，合同主體是法人的，其簽約人是否具備法定代表人的資格或有其書面授權(quán)。合同形式。對外簽訂的合同，均應(yīng)采取書面形式，并經(jīng)公司蓋章確認后生效。合同內(nèi)容。合同的內(nèi)容和形式應(yīng)當符合中

42、華人民共和國合同法等有關(guān)法律、法規(guī)和行政規(guī)章的規(guī)定，并符合國家的有關(guān)方針、政策。合同應(yīng)當明確規(guī)定合同各方的權(quán)利義務(wù)，主要條款完備，責任明確，形式完整。合同約定的業(yè)務(wù)范圍，一般應(yīng)當符合合同各方營業(yè)執(zhí)照規(guī)定的營業(yè)范圍。商標印制。業(yè)務(wù)人員有簽訂合同時，如客戶需印制注冊商標，應(yīng)要求客戶提供其印制商標的注冊證書復(fù)印件、營業(yè)執(zhí)照復(fù)印件；如客戶使用他人的注冊商標，應(yīng)要求客戶提供注冊商標所有人的商標使用許可合同復(fù)印件或商標印制授權(quán)書復(fù)印件。合同審查。公司的所有銷售合同都必須按制度進行評審。對于法律、法規(guī)規(guī)定需要經(jīng)行政管理機關(guān)審批或登記的合同，應(yīng)當在合同簽訂后，及時辦理審批或登記手續(xù)。合同履行。合同履行中，營銷

43、員應(yīng)密切關(guān)注客戶的經(jīng)營狀況，及時跟進合同的履行情況，如發(fā)現(xiàn)客戶的財務(wù)狀況惡化，轉(zhuǎn)移財產(chǎn)及其他喪失履行合同能力的情況，要及時反饋信息并采取相應(yīng)措施，書面通知客戶終止合同的履行，避免損失的擴大。合同變更。合同履行中，任何一方要求合同條款中有關(guān)數(shù)量、價格、交付時間及付款等任何合同條款的變更或修改，必須書面通知另一方在規(guī)定時間內(nèi)以書面答復(fù)，才能變更合同。商業(yè)信函。簽訂和履行合同過程中，有關(guān)合同變更、履行、解除等文件，如往來信函、電傳、電報、電子郵件等均為合同的組成部分，經(jīng)辦人應(yīng)及時交銷售管理人員統(tǒng)一保管。合同保密。合同所涉及的經(jīng)營管理信息屬公司商業(yè)秘密，有關(guān)起草人、簽訂人、保管人均應(yīng)對合同內(nèi)容進行保密

44、，不得隨意透露合同信息。中糧美特營銷員手冊之八營銷實務(wù)合同簽訂前的準備工作尋找目標客戶。 每一產(chǎn)品都有其特定的市場和客戶群。尋找一些上規(guī)模、品牌好、信譽好的目標客戶是我們營銷員的工作重點。具體要求如下：對于有初步合作意向的目標客戶，營銷員應(yīng)盡可能從各種渠道，了解其企業(yè)的背景資料，如企業(yè)性質(zhì)、注冊資金、投資規(guī)模，資信情況、付款能力、品質(zhì)要求的高低、客戶本身技術(shù)能力情況及市場反映等，為以后的相互合作打下基礎(chǔ)。對于以后合作中我司可能放款的客戶，在合作前必要時可通過專門調(diào)查機構(gòu)進行資信調(diào)查，并在過程中嚴密控制。做好技術(shù)上準備。 了解目標客戶對產(chǎn)品品質(zhì)要求，特別是新產(chǎn)品，營銷員必須及時將客戶的要求反饋到

45、公司相關(guān)部門，進行技術(shù)可行性分析和試驗。具體操作程序如下：如該產(chǎn)品為首次制造，銷售人員應(yīng)及時下達銷售產(chǎn)品客戶技術(shù)確認流程表交技術(shù)部門，由技術(shù)部門根據(jù)要求選用合適的工藝和材料，提出要求請品管部進行包裝試驗。如果客戶索取樣品進行包裝試驗，銷售人員應(yīng)填寫樣品申領(lǐng)單領(lǐng)取樣品，送客戶做包裝試驗，客戶包裝試驗結(jié)果由銷售部填寫銷售產(chǎn)品客戶要求技術(shù)確認流程表或提供確認書給技術(shù)部。如客戶認為無需進行包裝試驗，必須要求客戶對其提供的產(chǎn)品技術(shù)要求進行書面確認。協(xié)商訂立、草簽合同營銷員就合同的一些基本內(nèi)容與客戶進行協(xié)商，必須嚴格按公司的有關(guān)規(guī)定進行，在公司規(guī)定的范圍與客戶達成初步意向，草簽合同，合同一般采用書面形式訂

46、立。具體操作如下：營銷員首先必須確認合同的當事人是否具備法定的主體資格，合同主體是法人的，其簽約人是否具備法定代表人的資格或有其書面授權(quán)。銷售員就合同的一些基本條款，如合同的數(shù)量、規(guī)格、價格、付款條件、付款方式、質(zhì)量技術(shù)標準、交貨時間等方面內(nèi)容，與客戶經(jīng)過多次協(xié)商以達成一致意見。在與客戶洽談草簽合同過程中，必須注意以下事項：與客戶簽定的合同，原則上必須采用我司的標準化合同，如客戶確實要求采用他們的合同文本，也必須將我司合同中規(guī)定的一此主要條款在客戶合同文本上加上去。合同的有效期必須在合同中注明，有效期可以根據(jù)客戶和產(chǎn)品的不同需求規(guī)定為一年、半年或一季度。合同的交付數(shù)量，除通用產(chǎn)品外，合同中必須

47、明確規(guī)定最小批量。噴霧罐最小批量為5萬罐，飲料罐20萬罐。印鐵為4件鐵，低于最小批量，必須報公司同意，并要求上浮價格。銷售價格。營銷員在與客戶洽談合同的價格時，必須嚴格按照公司有關(guān)價格管理的規(guī)定。必須在公司授權(quán)范圍內(nèi)。付款方式。原則要求100%預(yù)付款到位后開始印鐵、制罐。對于一些著名品牌、信譽好、需求量大，與我司有多年合作基礎(chǔ)且無不良記錄的大客戶，可允許一定額度一定期限內(nèi)的信用放款。信用放款必須經(jīng)公司評審，由業(yè)務(wù)人員提出客戶背景情況資料，并提出申請額度報公司信用額度評審小組審核確定，由財務(wù)部指定的專控人員控制。對有放款額度的客戶，營銷員必須隨時跟蹤其市場發(fā)展情況，及時將信息反饋回公司，確保放款

48、在一定期限內(nèi)結(jié)清。對客戶逾期付款，合同中必須要規(guī)定收取利息。對于最低批量的客戶，必須100%預(yù)付款到位后才能下銷售指令。具體見應(yīng)收帳款管理辦法。技術(shù)標準。有關(guān)產(chǎn)品的技術(shù)標準，如客戶沒有特殊要求，一般采用我司的技術(shù)標準，如客戶要求采用他們的標準，應(yīng)盡量減少與我司現(xiàn)有技術(shù)標準的差異。由我司技術(shù)部與該客戶技術(shù)人員洽談技術(shù)標準的，業(yè)務(wù)人員必須全程介入，充分了解客戶的要求。交付時間及數(shù)量。營銷員在與客戶簽訂產(chǎn)品交付時間時，要充分考慮到我司的生產(chǎn)安排，特別是公司旺季時，要及時與生產(chǎn)部門做好溝通工作，以便及時交貨。原則上首批交貨時間為合同回簽、樣稿確認、罐型技術(shù)要求確認及相關(guān)證件全部提供齊全，預(yù)付款到位15

49、天后。如客戶交貨要求特別急，營銷員必須提前通知生產(chǎn)計劃部，做好生產(chǎn)安排。包裝、運輸。為節(jié)省成本，營銷員在合同中要規(guī)定包裝物收費和回收方法。運費由誰承擔，也必須明確規(guī)定。因是批量生產(chǎn)，每批交貨數(shù)量允許增減10%。特殊原輔材料。對于客戶提出要求使用的特殊原輔材料，如客戶指定的涂料、特殊規(guī)格的馬口鐵或?qū)Ｓ糜谀骋豢蛻舢a(chǎn)品，如專用易拉蓋、專用噴霧罐塑料蓋、專用紙箱等，必須在合同中明確規(guī)定或另外單獨簽訂書面協(xié)議，并填寫特殊材料申購評審記錄表，交技術(shù)部對特殊材料的合理性及工藝可行性進行確認、財務(wù)部核實付款到帳情況，原則上要求100%款到位后方可交采購部采購。公司價格政策：因市場情況變化，須特殊處理的產(chǎn)品或客

50、戶，超出公司規(guī)定的價格，必須由經(jīng)辦人員提出書面分析報告，陳述降價的詳細理由，并與財務(wù)部溝通達成共識，最終由總經(jīng)理或其授權(quán)人審批，新開發(fā)產(chǎn)品報價必須先由財務(wù)核算成本，由銷售部填寫“印鐵產(chǎn)品單位生產(chǎn)成預(yù)算表”或“空罐產(chǎn)品單位成本預(yù)算表”的工藝要求欄，并經(jīng)過技術(shù)部確認材料名稱及耗量，采購部確認材料單價后，交財務(wù)部對各項成本進行核算，并由財務(wù)經(jīng)理確認。銷售部可參照核算出的成本，根據(jù)市場價格情況及公司銷售策略提出書面申請，銷售總監(jiān)核準，報總經(jīng)理批準。因主要原材料馬口鐵市場變化較大，與客戶合同中應(yīng)注明：當馬口鐵價格變化幅度較大時，對產(chǎn)品價格進行協(xié)商調(diào)整。合同評審合同經(jīng)協(xié)商草簽后，需在公司內(nèi)進行合同評審后，

51、方能簽字蓋章。每一份合同必須有一份合同評審表。銷售合同按其特殊性分為一般合同和特殊合同兩種。一般合同指同時滿足以下4個條件的合同：a）三片飲料罐量在20萬至100萬罐之間，噴霧罐數(shù)量在5萬至50萬罐之間，印刷數(shù)量在5件至50件之間，或價值金額在10萬100 萬元之間；b）在公司技術(shù)標準范圍以內(nèi)；c）交貨期在銷售指令單下達15天后交貨；d）價格條件及付款條件在公司規(guī)定范圍內(nèi)。特殊合同是指以下情況：a）合同中若有其中一項超出一般合同的標準；b）凡生產(chǎn)中有需使用未經(jīng)公司認可制造商生產(chǎn)的原材料時。合同評審的內(nèi)容包括：簽訂合同的當事人是否具備法定的主體資格，合同主體是法人的，其簽約人是否具備法定代表人的

52、資格或有其書面授權(quán)。產(chǎn)品、服務(wù)等合同標的是否明確，合同條款是否齊全，文字是否解釋清楚，手續(xù)是否完備。價格是否在公司權(quán)限的范圍內(nèi)。付款、結(jié)算方式是否在公司范圍內(nèi)。交付款有無特別，交付時間或方式有無特別要求。本公司的生產(chǎn)及技術(shù)保證能力。合同評審方法有一般評審法、傳遞評審法和會議評審法。一般評審法適用于一般合同的評審，傳遞評審和會議評審法適用于特殊合同的評審。傳遞評審法：指由銷售部填寫銷售合同評審表中的銷售欄目，由部門經(jīng)理選擇相關(guān)特殊條款的判斷部門進行評審；會議評審：由銷售部經(jīng)理組織召集相關(guān)部門，如生產(chǎn)部門、財會部、技術(shù)部、儲運部等開會，對合同的主要條款進行逐一評審，并將評結(jié)果形成會議紀要，交由參加

53、評審的人員簽字確認。是否選擇會議評審法由銷售各部經(jīng)理根據(jù)合同的特殊性來決定。合同中金額超過500萬元以上的，一定要采用會議評審法。合同評審的操作步驟：業(yè)務(wù)人草簽合同并填寫合同評審表，交部門經(jīng)理審核。如是一般合同，部門經(jīng)理核準后，交合同管理員審核并編號，營銷員到辦公室蓋公司合同章。如合同屬于特殊合同，可以采用傳遞評審法或會議評法進行評審。合同經(jīng)評審后如有不確定條款，由營銷員再去與客戶協(xié)商解決。經(jīng)評審合格的合同，營銷員到合同管理員處編號并蓋章。合同的有關(guān)附件，如技術(shù)標準補充協(xié)議及有關(guān)任何商務(wù)條件的變更文件等是合同不可分割的一部分，必須隨正本合同一同歸檔，統(tǒng)一管理。合同中規(guī)定客戶必須提供的資料，如商

54、標注冊復(fù)印件、商品條碼注冊證復(fù)印件、外觀專利（或許可）證復(fù)印件等，營銷員必須事先要求客戶提供，這些資料也是合同的重要組成部分，也須統(tǒng)一管理。合同必須經(jīng)雙方蓋章確認才能有效。合同的履行印前準備：菲林制作和鐵樣確認 根據(jù)客戶提供的紙樣或樣罐制作菲林，并按照菲林安排打小樣，再交由客戶確認小樣?？蛻粢笾谱鞣屏趾痛蜩F樣，必須按公司規(guī)定收取費用，如因特殊原因不向客戶收費，必須事先提出申請，經(jīng)部門經(jīng)理和銷售總監(jiān)批準。詳見菲林管理制度。下達銷售指令 銷售指令操作程序： （1）銷售經(jīng)辦人員根據(jù)客戶的要求，填寫銷售指令單，經(jīng)部門經(jīng)理簽字后，交銷售管理人員審核簽字并編號。銷售指令必須填寫清楚、完整、準確，確保客戶

55、要求的有效傳遞。營銷員在下銷售指令時，必須提供有效合同，否則，銷售管理人員有權(quán)拒絕在銷售指令上簽字和編號。 （2）財務(wù)審核：財務(wù)審核人員對銷售部的銷售指令單逐單審核除通用產(chǎn)品（18L/9L）和馬口鐵來料加工外，其他產(chǎn)品預(yù)付款原則上不得低于50%。預(yù)付不到位，不得下達銷售指令。預(yù)付款與銷售指令單之間應(yīng)保證單單對應(yīng)，即一筆預(yù)付款不能下兩單銷售指令。 除通用產(chǎn)品（18L/9L）和馬口鐵來料加工外，其他產(chǎn)品一律限定最小批量，低于最小批量除適當加收一定比例價格外，尚需100%預(yù)付款到位方可下達銷售指令。在操作上，部分客戶訂貨數(shù)量大于最小批量時，原則上要求收多少款，制多少罐。最小批量規(guī)定如下：品種規(guī)格批量

56、（萬罐）付款方式說明噴霧罐9085(最小)100%最小印刷量4件鐵，對已印好的鐵最小制罐量原則上不限由銷售部與生產(chǎn)計劃部協(xié)商。7085(最小)100%飲料罐20631020(最小)100%20050420(最小)100%20641320100%20941320100%印鐵5127124件馬口鐵100%在途資金下達銷售指令時，需客戶出具匯款單傳真件或其相關(guān)證明文件。對50萬以上的大額匯款,必要時由我司直接派人去對方取回貨款.公司經(jīng)辦人員憑上述文件提出銷售申請,經(jīng)部門經(jīng)理審核，主管高層同意，財務(wù)予以特別備案放行。備案銷售指令的放行數(shù)量按最小批量的原則掌握。銷售指令下達后，在連續(xù)的5個工作日內(nèi)在途資

57、金未按要求到帳，財務(wù)部門須在超出規(guī)定時間的次日書面通知銷售部門、生產(chǎn)計劃部門及公司相關(guān)高層，責令經(jīng)辦部門和主管高層采取相應(yīng)的補救措施并作出解釋性說明。造成嚴重后果的，公司要追究當事人及有關(guān)高層的責任。在途資金控制有不良記錄者（包括客戶和銷售員）原則上不再享有執(zhí)行在途資金銷售指令控制程序的權(quán)力。通用產(chǎn)品的銷售指令，在年度計劃以內(nèi)，直接交生產(chǎn)計劃部安排生產(chǎn)；計劃外追加，由銷售部門提出，銷售總監(jiān)或總監(jiān)以上高層管理人員審核、批準，財務(wù)放行。無信用額度且累計欠款未結(jié)清或累計欠款超過批準信用額度不得下達銷售指令。銷售經(jīng)理掌握的機動額度，在總經(jīng)理年初批準的額度范圍內(nèi)，按單個客戶使用總金額不超過20萬元、周轉(zhuǎn)

58、期不超過一個月的原則從嚴控制。超過20萬元或周轉(zhuǎn)期延長，需報經(jīng)銷售總監(jiān)助理以上高層審查、并經(jīng)財務(wù)審核同意，方可執(zhí)行。到期未按時收回，視為逾期帳款處理。上一銷售指令單未按約定及時出庫，如屬客戶原因違約壓庫時，下達新的指令時原則上不予放行，特殊情況需說明詳情，取得諒解后，憑主管總監(jiān)以上簽發(fā)的書面?zhèn)渫?，并?jīng)總經(jīng)理批準，財務(wù)予以放行。凡公司銷售指令程序及相關(guān)文件無明文規(guī)定的特殊情況下下達銷售指令時，銷售需出具書面申請（參照應(yīng)收帳款監(jiān)管辦法中的例外信用評審）。超額10萬元（含10萬元），經(jīng)銷售總監(jiān)批準，財務(wù)審核放行。超額10萬元20萬元（含20萬元），經(jīng)銷售總監(jiān)同意，財務(wù)總監(jiān)批準，財務(wù)放行。超額20萬元

59、以上，須報總經(jīng)理批準，財務(wù)放行。原則上經(jīng)高層批準后，執(zhí)行結(jié)果仍由申請部門負責，財務(wù)部負責監(jiān)督。生產(chǎn)安排 銷售指令下達后，由生產(chǎn)計劃部統(tǒng)一安排生產(chǎn)時間。如公司生產(chǎn)不能滿足客戶交貨時間要求，由銷售管理人員內(nèi)部協(xié)商安排生產(chǎn)順序，統(tǒng)一向生產(chǎn)計劃部提出。各產(chǎn)品銷售部的訂單生產(chǎn)時間都可在生產(chǎn)計劃部的網(wǎng)絡(luò)上查到，如有特殊交貨要求，都需通過銷售管理人員與生產(chǎn)計劃部協(xié)商和反饋。下達出貨指令銷售經(jīng)辦人根據(jù)客戶的具體要求和庫存產(chǎn)品的數(shù)量，填寫出貨指令單，交財務(wù)部審核。財務(wù)審核：堅持帶款提貨原則，款不到位，貨不出廠；對信用客戶，根據(jù)公司同意的信用額度和信用限期嚴格控制。原則上要求所放貨款在年內(nèi)要全數(shù)回籠。對往來良好的

60、客戶，可以據(jù)雙方確定的信用期順延；某一訂單的部分產(chǎn)品出廠后，庫存產(chǎn)品必須保證仍有40%的預(yù)付款留存。財務(wù)核準后，營銷員將出貨指令單交倉運部出貨。開具發(fā)票 營銷員根據(jù)出貨數(shù)量及貨款到位情況及客戶的要求，提供客戶開發(fā)票的基本內(nèi)容，如地址、稅號等交財務(wù)開具發(fā)票，財務(wù)部監(jiān)控。營銷員要做好發(fā)票管理工作，詳見發(fā)票管理制度。售后服務(wù)產(chǎn)品交付后，營銷員要及時跟蹤我司產(chǎn)品的使用情況及客戶對我司產(chǎn)品品質(zhì)的反應(yīng)，定期走訪客戶，聽取客戶意見，并定期組織公司技術(shù)、品管等有關(guān)人員與客戶進行技術(shù)交流。如客戶有質(zhì)量投訴，應(yīng)立即組織我司技術(shù)服務(wù)人員前往該司現(xiàn)場處理，查找原因，確認損失，并及時將客戶投訴的質(zhì)量問題反饋到公司相關(guān)部