公司OTC部管理規(guī)章制度匯編

1、管理制度 部門職責組織結構及人員編制藥店執(zhí)行和治理標準零售藥店日常工作流程OTC本部工作流程為做好公司產品在OTC市場的宣傳、推廣、銷售以及公司的形象宣傳，提高銷售工作的效率，制定本制度。所有的OTC代表及相關人員均應以本制度為依據開展工作。OTC經理對所屬OTC部人員進行考核和治理。部門職責一、OTC部職責OTC全國隊伍的建立OTC零售藥店隊伍人員培訓OTC零售藥店數據收集、分析OTC零售藥店運行結果分析OTC零售藥店隊伍實際運作業(yè)務指導和檢查OTC零售藥店隊伍考核治理和薪酬獎金治理OTC零售藥店促銷活動的策劃承辦二、片區(qū)銷售經理在OTC工作中的職責：區(qū)域OTC藥店隊伍的全面治理區(qū)域OTC藥

2、店實際運作和工作流程監(jiān)督區(qū)域OTC藥店衡量指標的實現和考核檢查區(qū)域OTC藥店隊伍的培訓和團隊建設區(qū)域OTC藥店隊伍的人員治理區(qū)域OTC零售藥店工作打算的設定和執(zhí)行監(jiān)督區(qū)域OTC零售藥店開發(fā)和網絡建設治理區(qū)域OTC零售藥店促銷活動的實施組織區(qū)域OTC零售藥店工作的日常治理區(qū)域關鍵OTC零售藥店的業(yè)務打算和業(yè)務回憶區(qū)域OTC藥店的嘉林公司品種進貨數據采集和確認OTC零售藥店代表協同訪問，實地工作指導和監(jiān)督OTC零售藥店代表考核三、OTC零售藥店代表職責：OTC零售藥店代表直接向片區(qū)銷售經理和OTC助理匯報工作：負責OTC零售藥店工作目標實現所負責OTC零售藥店衡量指標達標新產品的迅速導入促銷活動順

3、利執(zhí)行并達標OTC零售藥店差不多工作數據及時準確的采集OTC零售藥店店員的培訓、擺柜和第一推舉的實現協助商業(yè)擬順渠道，穩(wěn)定價格，及時發(fā)覺假貨、竄貨競爭對手在零售藥店活動的跟蹤匯報和可能的反擊行動的執(zhí)行OTC助理職責是總部和片區(qū)人員之間溝通的橋梁及時傳達總部各項政策、方案給各片區(qū)及時搜集各片區(qū)OTC市場狀況并反饋給OTC經理協助OTC經理進行各項日常工作配合OTC經理跟進各種活動的進行監(jiān)督指導OTC代表日常工作統計月度全國OTC市場銷量統計OTC代表月度銷量計算銷售人員獎金OTC部文件保存歸檔 組織結構及人員編制嘉林藥業(yè)零售藥店隊伍組織結構圖銷售總監(jiān)銷售總監(jiān)北 區(qū) 商 務 經 理北 區(qū) 銷 售

4、經 理OTC 經 理南 區(qū) 銷 售 經 理南 區(qū) 商 務 經 理北 區(qū) 商 務 經 理北 區(qū) 銷 售 經 理OTC 經 理南 區(qū) 銷 售 經 理南 區(qū) 商 務 經 理片 區(qū) 商 務 經 理片 區(qū) 銷 售 經 理片 區(qū) 銷 售 經 理片 區(qū) 商 務 經 理片 區(qū) 商 務 經 理片 區(qū) 銷 售 經 理片 區(qū) 銷 售 經 理片 區(qū) 商 務 經 理處 方 藥 代 表OTC 代表OTC 代表處 方 藥 代 表處 方 藥 代 表OTC 代表OTC 代表處 方 藥 代 表零售藥店選擇的程序：零售藥店調查該零售藥店整體銷量零售藥店調查該零售藥店整體銷量該零售藥店嘉林品種的銷量競爭品種的銷量該零售藥店嘉林品種供

5、應商業(yè)渠道該零售藥店嘉林品種供應商業(yè)渠道區(qū)域零售藥店整體象限分析零售藥店評估區(qū)域零售藥店整體象限分析零售藥店評估區(qū)域目標覆蓋零售藥店和覆蓋分配區(qū)域目標覆蓋零售藥店和覆蓋分配區(qū)域目標覆蓋零售藥店具體分類片區(qū)經理確認片區(qū)經理確認區(qū)域目標覆蓋零售藥店商業(yè)歸口藥店代表和商業(yè)主管的溝通機制區(qū)域目標覆蓋零售藥店商業(yè)歸口藥店代表和商業(yè)主管的溝通機制季度調整季度調整新店的建立或擴張新店的建立或擴張銷量變化藥店改址、拆遷商業(yè)渠道或公司資源變化零售藥店調查表序號編號區(qū)域都市藥店名稱地址級不隸屬連鎖進貨渠道類型年整體銷量要緊競爭對手在該店情況經理電話備注競品1競品2競品31Gd-001廣東廣州海王1A海王海王股份5

6、00萬王二b、零售藥店評估：采納以下的分析方法，確定該零售藥店屬于哪個象限這是藥店選擇的第二優(yōu)先整體銷量大講明消費基礎好，具備提升的空間實地檢查是否因為我們覆蓋的問題造成我們的產品銷量小。同時參考競爭對手的同類產品銷售情況這種藥店一般占所有零售藥店數量的2030該零售藥這是藥店選擇的第二優(yōu)先整體銷量大講明消費基礎好，具備提升的空間實地檢查是否因為我們覆蓋的問題造成我們的產品銷量小。同時參考競爭對手的同類產品銷售情況這種藥店一般占所有零售藥店數量的2030該零售藥店整體銷量大這是理想的目標零售藥店首要保證這些店100覆蓋這種店一般會占有零售藥店數量1020嘉林產品在該零售藥店銷量大嘉林產品在該店

7、銷量小該零售該零售藥店整體銷量小這是目前我們無法直接覆蓋的藥店這種藥店一般會占所有零售藥店的1020這是藥店選擇的后備整體銷量小，講明可能的提升空間比較小假如有額外的精力能夠考慮維持這種藥店一般會占所有零售藥店數量的3040確定覆蓋的零售藥店門店的數量，確定覆蓋的零售藥店門店的數量，要求至少100家按照零售藥店門店的大體銷量計算其占整體按照零售藥店門店的大體銷量計算其占整體覆蓋的零售零售藥店銷量的比例大體可能在每家零售藥店門店的平均訪問時刻如：30分鐘大體估算每天花費在交通，吃飯、預備工作、總結工作方面的時刻大體估算每月需要辦公室工作，要緊指培訓，月總結，數據報告等方面的時刻，扣除之后得到每月

8、有效工作日大體可能在每家零售藥店門店的平均訪問時刻如：30分鐘大體估算每天花費在交通，吃飯、預備工作、總結工作方面的時刻大體估算每月需要辦公室工作，要緊指培訓，月總結，數據報告等方面的時刻，扣除之后得到每月有效工作日按照每天工作8個小時，扣 除花費在交通、吃飯預備工作，總結工作方面的時刻，得到每天有效工作時刻按照每天工作8個小時，扣 除花費在交通、吃飯預備工作，總結工作方面的時刻，得到每天有效工作時刻每天有效工作時刻*每月有效工作日=每月有效訪問時刻每天有效工作時刻*每月有效工作日=每月有效訪問時刻每月有效訪問時刻*該零售藥店銷量比例/平均每 店訪問時刻=該零售藥店每月訪問次數每月有效訪問時刻

9、*該零售藥店銷量比例/平均每 店訪問時刻=該零售藥店每月訪問次數代表每天8小時工作時刻分配比例：工作時刻 工作時刻實際工作50%行 程35%行 政10%等 候5%實際工作50%行 程35%行 政10%等 候5%設定零售藥店的訪問頻率：代表目標對A類店每月訪問4次，B類每月訪問2次，C類每月訪問1次代表每天訪問10-12家藥店（平均每店30分鐘）片區(qū)經理每月至少和OTC代表2個工作日以上的協訪和抽查每位代表依照訪問頻率和實際的區(qū)域位置制定出10條訪問路線訪問的目標藥店A、 B、C類用和10條訪問路線用不同顏色在地圖上標出備案每日訪問打算表：每月工作打算每月工作打算 零 售 藥 店 分 布突 發(fā)

10、事 件上 次 訪 問 約 定新產品或重點品種 推 廣行 走 路 線訪 問 頻 率 要 求零 售 藥 店 分 布突 發(fā) 事 件上 次 訪 問 約 定新產品或重點品種 推 廣行 走 路 線訪 問 頻 率 要 求每日訪問打算每日訪問打算第四章 零售藥店日常工作流程零售藥店工作流程具體規(guī)定了零售藥店代表每日、每周、每月應該做什么,應該如何做,以及使用哪些表格工具來關心自己治理好工作,同時規(guī)定了片區(qū)經理如何治理好代表的日常工作，以及經常使用的表格工具。每月業(yè)務打算和業(yè)務回憶：每月業(yè)務打算和業(yè)務回憶的原則：基于公司零售藥店的銷售目標和銷售策略基于能夠反映覆蓋的零售藥店的真實業(yè)務情況的衡量指標數據和上級經理

11、關于零售藥店工作的總體打算相一致并溝通以獲得必要支持片區(qū)經理每月抽一個工作日的時刻和代表指導、討論、制訂業(yè)務打算和業(yè)務回憶，并最終依照零售藥店代表的業(yè)務打算和業(yè)務回憶來完成自己的業(yè)務打算和業(yè)務回憶。 每月業(yè)務打算和回憶的格式和內容見附表代表每月業(yè)務打算和業(yè)務回憶報片區(qū)經理審批并同時回傳總部OTC部每月業(yè)務打算和業(yè)務回憶流程：上 月 工 作 結 果 數 據上 月 業(yè) 務 目 標上 月 工 作 結 果 數 據上 月 業(yè) 務 目 標經 驗 和 問 題 分 析 和 總 結經 驗 和 問 題 分 析 和 總 結本 月 業(yè) 務 目 標促 銷 活 動 計 劃新 開 發(fā) 終 端 客 戶 打算新 產 品 推 廣

12、 計 劃本 月 業(yè) 務 目 標促 銷 活 動 計 劃新 開 發(fā) 終 端 客 戶 打算新 產 品 推 廣 計 劃本 月 行 動 計 劃本 月 行 動 計 劃業(yè) 務 計 劃 和 業(yè) 務 回 顧 表業(yè) 務 計 劃 和 業(yè) 務 回 顧 表每月工作打算和回憶片區(qū)： 都市： 月份： 填表人： 審批人： 1、差不多工作數據：銷量鋪貨率（%）擺柜達標（店數）店員教育（人）促銷執(zhí)行（店數）A類上月實際本月目標本月實際B類上月實際本月目標本月實際C類上月實際本月目標本月實際2、行動打算：3、本月工作回憶：每日訪問流程：每日訪問流程是零售藥店代表每天從開始到結束工作中的要緊工作活動的差不多流程：每日訪問流程包括三個

13、時期：訪問前的預備訪問的差不多步驟訪問結束后的總結、分析和跟進流程圖：銷售介紹資料料訪 問 預 約準 備 訪 問 資 料訪 問 前 準 備重 溫 訪 問 計 劃銷售介紹資料料訪 問 預 約準 備 訪 問 資 料訪 問 前 準 備重 溫 訪 問 計 劃銷 售 文 具銷 售 文 具禮 品禮 品名 片名 片訪 問 的 基 本 步 驟回想訪問目標回想藥店信息，應采取什么溝通方法訪 問 的 基 本 步 驟回想訪問目標回想藥店信息，應采取什么溝通方法拿出訪問資料，整理儀容訪 問 準 備訪 問 準 備自我介紹，打招呼問候店長、店員自我介紹，打招呼問候店長、店員檢查藥店鋪貨和擺放檢查新產品和促銷的情況檢查藥店

14、鋪貨和擺放檢查新產品和促銷的情況檢查競爭對手活動店 內 檢 查店 內 檢 查新產品鋪貨介紹或改進建議促銷活動介紹或改進建議新產品鋪貨介紹或改進建議促銷活動介紹或改進建議店員培訓或其他提高第一推舉率的方法其他品種鋪貨問題及改進建議擺柜問題及改進建議店內設施問題及改進建議訪 問 目 標 介 紹訪 問 目 標 介 紹建議訂單并督促其完成訂單處理建議擺柜并現場實現達標狀態(tài)建議訂單并督促其完成訂單處理建議擺柜并現場實現達標狀態(tài)建議促銷并指定位置，或者立即開始促銷實施店員培訓現場實施，同時發(fā)放禮品店內實施現場布置或者調整訪 問 目 標 執(zhí) 行訪 問 目 標 執(zhí) 行競爭對手的活動當時工作的數據競爭對手的活動

15、當時工作的數據需要特不解決或者之后答復的問題完 成 訪 問 記 錄完 成 訪 問 記 錄訪問完成后的總結，分析回憶及跟進打算訪問完成后的總結，分析回憶及跟進打算訪問前的預備：1、重溫每周工作打算表確保零售藥店代表明確在每一個訪問對象的具體訪問目標，從而為整個訪問做好充分的預備，同時能夠衡量訪問的效果2、預備所需要的訪問材料和銷售工具，并把它們放入銷售包 檢查有沒有帶備當天訪問所要的銷售報表、銷售介紹資料、價目表、公司有關的證明文件、促銷打算書、宣傳品、禮品等；檢查訪問所用的文具、簽字筆、雙面膠、名片、涂改液、抹布、裁紙刀3、如有需要致電與相交決策人預約 電話預約能夠關心代表與相關負責人見面的機

16、會和具體時刻，確保他們可不能白跑一趟，同時也顯示對客戶的尊重 做好這部分工作特不重要，因為它直接阻礙到零售藥店代表是否能成功的達到其每日的訪問目標，每天出訪前花30分鐘的時刻來預備一天的訪問工作，會大大提高效率和節(jié)約由于預備不足而白費的時刻專業(yè)的訪問應該包括五個步驟：訪問預備訪問預備2、 店內檢查3、 訪問目標介紹4、 訪問目標執(zhí)行5、 完成訪問記錄步驟一：訪問預備 這是在進入該藥店前必須工作，目的是確保清晰在該零售藥店的訪問目標，同時做到有條不紊，訪問預備需要花10-30分鐘，甚至只是在腦海中回想一遍，訪前預備包括：回想在該零售藥店的訪問目標回想該零售藥店的資料，設想溝通方式拿出必要的訪問資

17、料整理自己的儀容，調整心態(tài)，做好心理預備步驟二：店內檢查 檢查貨架擺放情況檢查并記錄嘉林產品在該店的鋪貨和擺柜情況，注意哪些品種在該店沒有存貨，哪些品種擺柜存在問題檢查各個品種尤其是重點品種、新品種和促銷品種銷售情況，發(fā)覺問題以查找改進措施檢查促銷執(zhí)行的各個要素是否依舊保持，這是提供給零售藥店代表的一個銷售機會，將原來在該店的訪問打算和實際檢查結果相對比，調整自己的訪問內容，確保訪問能夠真正解決問題檢查嘉林制作的陳列貨架、招牌、立板等情況檢查競爭對活動情況競爭對手活動將直接阻礙我們的產品的銷售，檢查其活動不僅能夠提供給我們藥店工作的經驗，同時也關心我們設定反擊打算步驟三、訪問目標介紹 在通過店

18、內檢查確定了實際在該零售藥店存在的問題之后，調整我們在該店的訪問打算，接著就需要開始對該零售藥店要緊決策人進行訪問目標介紹注意:那個地點所指的要緊決策人不一定是該店的店長（經理），誰能夠在某個情況上做決定，誰確實是我們在該店的那個情況上的要緊決策人。如：該店的店員就能決定進貨，則該店員確實是進貨方面的要緊決策人。訪問目標按照重要順序分不是新產品鋪貨介紹式改進建議促銷活動介紹式改進建議其他品種鋪貨問題及改進建議店員培訓或其他提高第一推舉率的方法店內設施問題及改進建議數據收集步驟四：訪問目標執(zhí)行 不要希望該店的要緊決策人主動去為你執(zhí)行你需要的行動，假如你要取得好結果，就應該是在取得認可的情況下盡量

19、自己執(zhí)行，沒有人比你更加關懷你的產品訪問目標執(zhí)行需要注意：當時能夠執(zhí)行的問題一定要當時解決，同時，利用技巧督促其當場完成一定取得其認可，或者使用技巧在不引起反感的情況下，造成其認可的既定事實手腳利索，盡快完成假如不能當場落實一定要和其約定能夠落實的時刻，并一定要回訪檢查或者落實訪問目標執(zhí)行的內容包括建議訂單內容并督促其完成訂單建議擺柜并立即調整到目標狀態(tài)建議促銷并立即指定位置，或者立即開始實現促銷內容，如：立即開始擺放堆頭店員培訓并立即實施，同時發(fā)放禮品店內設施的布置或者立即調整要求報數據并同時記錄步驟五：完成訪問記錄記錄需要記錄的數據，并向相關的人員打招呼并離開藥店進行下一個訪問記錄的數據包

20、括鋪貨數據擺柜數據新產品鋪貨數據促銷活動執(zhí)行數據庫存數據訂單數據競爭對手情況尚待確認或者目前不能完成的事項的記錄該藥店提出的其他問題不能立即解決的當零售藥店代表訪問的五個步驟完成了對那個零售藥店的訪問后，接下來就照著訪問打算對下一個零售藥店進行訪問，同樣，也需要按照這五個差不多步驟來進行訪問按照訪問的五個步驟來進行零售藥店訪問是銷售人員獲得銷售成功的基礎，只要零售藥店代表能堅持運用這些技巧，運用在每一天每一個銷售訪問中，就會形成良好的適應，最終你會發(fā)覺訪問所使用時刻減少，而訪問成效卻大大提高了訪問完成后的總結、分析和跟進訪問結束后的跟進工作要緊包括以下內容：跟進零售藥店訂貨以及其它服務，尤其是

21、新產品和促銷期間，通常是和供應商或者負責供應商的商業(yè)代表溝通、協調，必要時候需要片區(qū)經理的關心依照當天訪問中未能完成的執(zhí)行工作，修正下一次的訪問目標或者約定時刻的跟進分析當天的訪問成效零售藥店代表用結果對比目標來分析當天的訪問，假如成功，嘗試找出成功的緣故，假如不成功，也嘗試去發(fā)覺其緣故，去分析，能夠關心代表更好地克服缺點和強化優(yōu)點，從每天訪問中總結學到東西，應用到隨后的訪問中去代表能夠制定相應的行動打算來應用所學到的經驗代表需要支持和關心就及時向上級領導提出，請求關心通常分析訪問只需要花零售藥店代表不太多的時刻，當養(yǎng)成了適應以后，就能夠以實際的經驗中不斷地總結出新的知識和技巧。片區(qū)經理巡店流

22、程：差不多上片區(qū)經理巡店的流程和零售藥店代表的流程類似，只是內容不同。片區(qū)經理巡店的要緊工作內容包括：1、代表工作結果檢查工作結果檢查包括：鋪貨率檢查新產品或重點品種鋪貨檢查店員培訓情況擺柜檢查促銷活動執(zhí)行2、零售藥店運作情況檢查檢查內容要緊包括：供應商配送效率檢查店內設施使用狀況檢查3、代表工作技能檢查和培訓代表工作技能使用狀況代表相關工作技能的培訓競爭對手活動了解和調查共同對零售藥店要緊決策人的共訪第五章 OTC本部工作流程片區(qū)報告由片區(qū)經理申請工作流程圖片區(qū)報告由片區(qū)經理申請嘉林規(guī)定報告格式 嘉林規(guī)定報告格式 日常報表日常報表監(jiān)督、指導代表日常工作工作總結電話、郵件溝通監(jiān)督、指導代表日常工作工作總結電話、郵件溝通各項活動跟蹤各項活動跟蹤OTOTC經理OTC代表搜集市場情報OTC市場OTC代表搜集市場情報OTC市場調查OTC助理及時提交各項數據區(qū)域（商務）經理協助OTC助理及時提交各項數據區(qū)域（商務）經理協助OTC全國月度銷量OTCOTC全國月度銷量OTC銷量核查OTC代表月度銷量OTC代表月度銷量代表常規(guī)費用代表常規(guī)費用片區(qū)申請費用費用報帳片區(qū)申請費用費用報帳提成提成活動費用活動費用流向單流向單文檔保存費用報銷明細片區(qū)報告文檔保存費用報銷明細片區(qū)報告總部下發(fā)文件總部下發(fā)文件活動資料活動資料片區(qū)報告片區(qū)經理申請?zhí)峤?/p>