有效的零售店管理課件

1、有效的零售店管理重點客戶分部Upgrade Your Knowledge提升你的知識Upgrade Your Concepts提升你的概念Upgrade Your Skills提升你的技能Your Execution Capability你的生意操作能力學員將從這次培訓中得到課程目錄零售職能部門及業(yè)績衡量指標零售客戶經(jīng)理角色與職責重點零售客戶門店七要素及運用 零售商內(nèi)部職能部門構(gòu)成 商品部/采購部 (Buying / Merchandising)營運部 (Operation - Store)儲運部 (Logistics / Distribution)財務(wù)部 (Finance & Account

2、ing)市場部 (Marketing)企業(yè)信息部 (Information Technology)防損部 (Loss Prevention)與供應(yīng)商關(guān)系密切的零售管理職能采購與計劃營運與門店分銷與運輸市場職能庫存管理信息管理采購職能計劃職能商品部角色與職責介紹在全部的商品采購活動中, 采購人員負責談判爭取最好的貿(mào)易條件. 通常情況下采購人員與計劃人員共同作出建議決定是否接受或拒絕一宗業(yè)務(wù). 采購員的基本職責同樣包括監(jiān)督與控制庫存情況. 采購職能通常采購職能是一種直接面對供應(yīng)商的前臺職能;計劃職能則對生意的整體發(fā)展起到指導性的一種后臺職能;計劃職能對商店的貨架管理, 品類管理以及市場數(shù)據(jù)等進行分

3、析, 對商店最大化滿足消費者需求,取得長期又是起到至關(guān)重要的作用.采購和計劃職能采購與計劃部門業(yè)績的衡量標準了解每一個特定客戶的具體業(yè)績衡量標準是銷售管理人員最重要的工作之一. 采購與計劃部門工作業(yè)績標準銷售零售門店銷售Retail Store Sales批量業(yè)務(wù) Wholesale Sales to the Customer平均每客戶成交量 Average Sales Per Customer顧客數(shù)量 Customer Count市場份額 Market Share平均地效 Sales / Square Foot 采購與計劃部門工作業(yè)績標準庫存控制庫存金額同計劃相比較 Inventory Do

4、llars Vs. Plan庫存商品周轉(zhuǎn)次數(shù)同計劃相比較Inventory Turns Vs. Plan and Trend庫存商品銷售天數(shù)Days Supply of Inventory庫存過剩及過期產(chǎn)品 Overstocks Including Aging of Merchandise店面訂單服務(wù)水平 Service Level on Store Orders缺貨或損失銷售Out-of-stocks or Lost Sales預定產(chǎn)品庫存 Forward Buy Inventory了解零售企業(yè)的營運部門 營運部門(通常指零售店面的管理部門)是零售管理中一個極為重要的環(huán)節(jié), 他直接決定了產(chǎn)品

5、在店內(nèi)的銷售表現(xiàn):產(chǎn)品分銷安全庫存店內(nèi)陳列價格波動促銷執(zhí)行店面營運部門的業(yè)績衡量標準銷售額 Sales加價率 Gross Margin店內(nèi)損失 Store Shrink人員成本 Labor Costs其他支出 Other Expenses店內(nèi)環(huán)境 Store Conditions客戶關(guān)系 Customer Relations社會關(guān)系 Community Relations門店管理七要素分銷庫存管理零售價格管理店內(nèi)助銷貨架外陳列貨架陳列卓越的店內(nèi)表現(xiàn)門店管理要素分銷貨架分銷與庫存貨架上的分銷才是真正的分銷;有足夠庫存支持的分銷是有意義的分銷足夠的庫存不等于貨架上有貨; 門店管理要素貨架與貨架外陳

6、列貨架標準貨架位置貨架面積規(guī)格面位助銷工具門店管理要素貨架與貨架外陳列陳列面積與市場份額舉例: B公司的產(chǎn)品在當?shù)厥袌龅匿N量份額為45%, 銷售額份額為55%, 而在商店的貨架比例是30%. 說明他還有機會再爭取至少15% (按照銷售量份額)或25% (銷售額份額).陳列面積與店內(nèi)品牌銷售比例舉例: A商店某類產(chǎn)品的總銷售額14萬每月, B公司在店內(nèi)的銷售額是8萬元每月, 占商店銷售的57%, 但僅貨架面積的30%, 說明該公司應(yīng)該努力使商店認識到應(yīng)該為該公司增27%的貨架面積以滿足其銷售展示需要. 家樂福的店內(nèi)陳列管理端架促銷正常貨架紅房子正常貨架端架促銷TGTG正常貨架紅房子TGTG端架促

7、銷端架促銷正常貨架正常貨架紅房子TGTGTGTG地堆地堆中央通道地堆了解零售商財務(wù)管理利潤現(xiàn)金營運費用投資回報率毛利獲得形式對比采購毛利商業(yè)毛利會員費促銷支持地產(chǎn)及服務(wù)沃爾瑪家樂福頂頂鮮重要一般重要不重要實例：全國合同談判利潤來自貿(mào)易條件及庫存周轉(zhuǎn)財務(wù)收益零售商的利潤來自回款條件及庫存周轉(zhuǎn)Terms 回款期供應(yīng)商向零售商的短期貸款零售商利用貸款進行投資Turns 周轉(zhuǎn)率當周轉(zhuǎn)量回款量, 零售商則可以盡量多地利用供應(yīng)商資金.零售商從貿(mào)易條件中獲利直接從貨款期的長短來計算價值年銷售額 X (付款天數(shù) / 365) X 銀行利息根據(jù)短期投資回報率來計算價值年銷售額 X (回款天數(shù)/365) X (短

8、期投資回報率+銷量折扣)根據(jù)庫存周轉(zhuǎn)計算帶來的價值年銷售額 X (平均回款天數(shù) - 平均庫存周轉(zhuǎn)天數(shù))/365 X 短期投資回報零售商從貿(mào)易條件中獲利根據(jù)短期投資回報率來計算年銷售額 X (回款天數(shù)/365) X (短期投資回報率+銷量折扣)假設(shè)公司每年在家樂福中的銷售為2000萬元. 家樂福對某的貿(mào)易條件是30天回款及1%的銷售折讓. 某假設(shè)家樂福在這個財政年度中將應(yīng)付款投資在一個有6%毛利的產(chǎn)品上, 那么, 這個財政年度中家樂福從貿(mào)易條件中獲得的好處就是: $2000萬*(30/365)*(6%+1%)= $115,068 元零售商從貿(mào)易條件中獲利根據(jù)庫存周轉(zhuǎn)天數(shù)計算為零售商帶來的價值年銷

9、售額 X (平均回款天數(shù) - 平均庫存周轉(zhuǎn)天數(shù))/365 X 短期投資回報假設(shè)公司每年在家樂福中的銷售為2000萬元. 家樂福對公司的貿(mào)易條件是30天回款, 平均庫存周轉(zhuǎn)是15天. 某假設(shè)在這個財政年度中將應(yīng)付款投資在一個有6%毛利的產(chǎn)品上, 那么, 這個財政年度中家樂福從某貿(mào)易條件中獲得的好處就是$2000萬*(30 15)/365)*6%= $49,315 元課程目錄零售職能部門及業(yè)績衡量指標零售客戶經(jīng)理角色與職責重點零售客戶門店七要素及運用 零售客戶管理者 - 提升你的銷售平臺目錄銷售（List Selling)客戶單項選擇銷售品種產(chǎn)品特征銷售 (Feature Selling)根據(jù)產(chǎn)品

10、特征進行銷售說服性銷售 (Persuasive Selling)利益性銷售顧問式銷售 (Consultative Selling)和客戶形成戰(zhàn)略性合作伙伴關(guān)系系統(tǒng)化銷售 (Systemic Selling)雙方多部門綜合管理與合作概念性銷售 (ConceptualSelling)重點零售客戶經(jīng)理的角色管理角色協(xié)調(diào)角色談判協(xié)商信息傳遞核心技能管理角色 - 經(jīng)理人明確生意目標制訂生意策略與計劃制訂銷售操作標準監(jiān)督銷售操作執(zhí)行處理緊急情況分銷與補貨商品陳列協(xié)調(diào)價格促銷活動市場監(jiān)控與協(xié)調(diào)公司銷售部客戶市場部客戶商品部公司市場促銷部客戶分銷中心公司儲運部銷售分析品類管理促銷活動安排重點客戶經(jīng)理市場調(diào)研活

11、動客戶商品庫存水平控制客戶新店開張各類項目協(xié)調(diào)角色 - 領(lǐng)導者信息傳遞 - 溝通者與跟蹤者客戶經(jīng)理與采購員/營運部計劃的制訂與認可計劃的傳達與實施跟蹤, 確認, 再確認管理層管理層銷售總監(jiān)采購總監(jiān)銷售代表與門店/儲運部門供應(yīng)商零售商談判協(xié)商 - 談判者進行年度的貿(mào)易條件的談判新產(chǎn)品進場的談判產(chǎn)品進新場的談判促銷談判贊助費用的談判其他談判重點零售客戶經(jīng)理定位市場推廣人員掌握市場推廣理論;實施市場調(diào)研分析;促銷方案策劃與制訂;品牌推廣與媒體;重點零售客戶經(jīng)理Key Account Manager.銷售業(yè)務(wù)代表了解零售客戶業(yè)務(wù)操作;交流與業(yè)務(wù)談判技巧;銷售計劃的制訂與實施;銷售隊伍的管理;對市場的了

12、解的程度高低低高對銷售業(yè)務(wù)的了解的程度重點零售客戶經(jīng)理的素質(zhì)要求必備能力要求對零售業(yè)的了解相應(yīng)的談判技巧一定的計劃能力良好的展示技巧優(yōu)秀的溝通技巧團隊與合作精神一定的財務(wù)知識進階能力要求一定的英文水平基本的電腦技能品類管理概念的掌握（CM & ECR)對高階管理層的銷售（VITO Selling)如何提高對零售客戶管理技能對整體零售市場的了解對工作職責的了解對關(guān)鍵客戶的了解內(nèi)部- 對公司策略的了解- 對公司運作的了解- 對公司產(chǎn)品的了解- 對競爭環(huán)境的了解外部- 對客戶背景的了解- 對客戶策略的了解- 對客戶營運的了解- 對消費者的了解 - 對市場的綜合分析 管理能力- 銷售分析與計劃- 市場

13、數(shù)據(jù)的分析- 交流與談判技巧- 銷售管理工具 成功的零售客戶管理行業(yè)的專家 - 比你的客戶更了解零售行業(yè);客戶的顧問 - 比你的客戶更了解他們的商店;從零售商的角度了解問題, 從消費者的角度設(shè)計方案成功的零售客戶營銷練習行業(yè)的專家 - 品類管理銷售客戶的顧問 - 零售店占有率銷售從零售商的角度了解問題, 從消費者的角度設(shè)計方案零售客戶重要的衡量標準之一 -市場指標-大型零售店市場衡量指標 -市場銷售份額 市場銷售份額 (Value Share) =城市家庭數(shù)占有比例 (Penetration) X該商店消費者總體消費水平 (Spending Index) X客戶忠誠度 (Loyalty) 零售

14、客戶重要的衡量標準之一 -市場指標-大型零售店市場衡量指標 -市場銷售份額 市場銷售份額 (Value Share) =有多少人來買 ？(Penetration) X什么消費水平的人來買？(Spending Index) X他們花了%多少錢在你的店里？ (Loyalty) - 市場衡量指標解釋 -市場銷售份額 (Value Share)說明該商店在快速流通商品方面的總銷售額占市場總銷售額的百分比 定義:消費者在這家商店(商業(yè)渠道)花在快速流通商品的錢占所有在快速流通商品所花的錢計算公式：市場份額= 滲透率消費指數(shù)忠誠度城市家庭數(shù)占有比例 (Penetration) 說明：該商店吸引了多少家庭戶

15、到他這里來消費定義: 一年中, 到該商店至少購買過一次快速流通商品的家庭戶數(shù)的百分比 計算公式：滲透率 一年中，到該商店至少購買過一次快速流通商品的家庭戶的戶數(shù) / 城市中家庭戶總數(shù)該商店消費者總體消費水平(Spending Index)說明：該商店的顧客在快速流通商品方面的購買力的大小定義:指標詳細說明了這商店顧客總的消費力大小(不單指在這家零售店的消費力大小)與城市家庭戶總 消費力大小的比較計算公式: 消費指數(shù)= 該 商店快速流通商品購買者在所有商店的快速流通商品的人均花費 / 所有快速流通商品購買者在所有商店的快速流通商品的人均花費客戶忠誠度 (Loyalty)定義：該商店是否成功地讓它

16、的顧客在該商店花錢(相對比顧客也去的其他競爭商店) 計算公式：忠誠度 = 這家商店的顧客的在該商店的總快速流通商品花費 / 該商店的顧客的在所有商店的總快速流通商品花費案例: 市場衡量指標變動的影響市場份額%5.27 %城市家庭數(shù)比例%52.64 %城市家庭數(shù)上海2,991,965客戶忠誠度 %9.56 %消費金額RMB/Year2,256 RMB消費水平%104.65%2,361 RMB在家樂福消費226 RMB x1,574,970 個家庭x3.56 億元案例: 市場衡量指標變動的影響市場份額%5.27 %城市家庭數(shù)比例%52.64 %城市家庭數(shù)上海2,991,965客戶忠誠度 %9.56 %消費金額RMB/Year2,256 RMB消費水平%104.65%在家樂福消費249 RMB x1,574,970 個家庭