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文檔簡介

商務(wù)談判讓步的策略某市機(jī)械進(jìn)出口公司欲向國外訂購一臺(tái)專用設(shè)備，在收到了報(bào)價(jià)單并經(jīng)過估價(jià)之后，決定邀請擁有生產(chǎn)該設(shè)備先進(jìn)技術(shù)的某國客商來進(jìn)一步洽談。在談判中，雙方集中討論了價(jià)格問題。案例回顧214萬預(yù)計(jì)最后成交價(jià)格15萬單擊此處添加段落文字內(nèi)容單擊此處添加段落文字內(nèi)容買方底線15萬賣方底線14萬對方出價(jià)20萬美元我方出價(jià)10萬美元3方案一：過大過快的讓步方式單擊添加10萬 14萬單擊添加缺乏談判經(jīng)驗(yàn)，表現(xiàn)過于“誠懇”。單擊添加目標(biāo)價(jià)值太低，談判思維不夠開放單擊添加失去回旋機(jī)會(huì)，處于被動(dòng)地位最終協(xié)議價(jià)格賣方底線14萬買方底線15萬讓步禁忌： 一開始不要太接近你最終的目標(biāo)5留出讓步的談判空間7方案二：讓步不超過5000美元讓步微不足道對方覺得我方缺乏誠意影響談判和局，甚至出現(xiàn)僵局或停止談判8方案三：小幅度遞減讓步10小幅遞減讓步愿意妥協(xié)，但是防衛(wèi)嚴(yán)密，不會(huì)輕易讓步越來越堅(jiān)定的立場和態(tài)度，提醒對方能得到的好處越來越少了。讓步程度是一步較一步更為謹(jǐn)慎，不會(huì)產(chǎn)生讓步上的失誤和諧，均勻，順理成章123411買方遞增額賣方遞增額大于對方相對來說更急于成交，我方略占主動(dòng)權(quán)12原則一不做無謂的讓步原則二即使是小的讓步，也最好是在對方努力爭取后再給予。原則

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