商務(wù)談判策劃書范文

1、Word 商務(wù)談判策劃書范文 商務(wù)談判策劃書范文（一） 一、談判雙方公司背景： 1、甲方公司分析 北京益時(shí)手表公司是一家以銷售高檔奢華的手表為主的企業(yè)，由于近年來中國(guó)的消費(fèi)水平不斷增高，人們對(duì)浪費(fèi)品的需求越來越高，所以針對(duì)人們的需求，北京益時(shí)手表公司對(duì)瑞士的勞力士手表企業(yè)進(jìn)行了市場(chǎng)調(diào)研，中國(guó)部分高檔消費(fèi)稅的征收也對(duì)瑞士手表進(jìn)入中國(guó)市場(chǎng)加大了難度，為降低銷售風(fēng)險(xiǎn)，我們將尋求一個(gè)有良好基礎(chǔ)又有肯定市場(chǎng)的產(chǎn)品的企業(yè)進(jìn)行合作。 總部客服電話：* 數(shù)碼店客服電話：* 傳真：* E-mail:* 總部地址：北京市、東城區(qū)建國(guó)路35號(hào) 2、乙方公司分析： 瑞士鐘表業(yè)的經(jīng)典品牌，“勞力士”公司的前身是“W 決

2、策人：鐘曉堯，于波洋幫助主談，做好各項(xiàng)預(yù)備，解決專業(yè)問題，做好決策論證; 顧問：李潔，顏雪峰解決相關(guān)法律爭(zhēng)議及資料處理。 四、雙方利益及優(yōu)劣勢(shì)分析 我方核心利益： 1、爭(zhēng)取最多的賠償金； 2、建立長(zhǎng)期友好關(guān)系。 3、盡快補(bǔ)齊貨源 對(duì)方利益： 爭(zhēng)取到最少的賠償金 我方優(yōu)勢(shì)： 1、我方乃國(guó)內(nèi)十大服裝名牌公司； 2、我方實(shí)力雄厚； 3、市場(chǎng)份額占有量有三分之一； 我方劣勢(shì): 1、原料無法從其他地方獵取 2、天災(zāi)因素； 對(duì)方優(yōu)勢(shì)： 1、國(guó)內(nèi)能生產(chǎn)XY布料的三家公司之一； 2、天災(zāi)因素。 對(duì)方劣勢(shì)： 違反了合同，假如不賠償會(huì)使公司信譽(yù)受損。 五、談判目標(biāo) 1、策略目標(biāo)：和平談判，按我方的條件達(dá)成賠償協(xié)議

3、，取得我方盼望的相應(yīng)賠償額； 緣由分析：對(duì)方違約在先，并使我方患病了巨大損失； 合作方式：按我方盼望賠償，并盡快補(bǔ)齊余下的布料。 我方要求： a、賠償我方要求的的賠償金 b、在不接受這么多金額的賠償下，提出其他非金錢的條件； c、其他的貨源必需根據(jù)規(guī)定的日期交付。 我方底線： a、賠償金最低250萬；再要求其在價(jià)錢上降低2% b、前提是必需同意其他非金錢的條件。 C、最高是一次性賠償350萬。 2、感情目標(biāo)：通過此次合作，盼望不僅能夠達(dá)成賠償?shù)哪康?，更能夠建立長(zhǎng)期友好關(guān)系。 關(guān)于金錢賠償以及理由 1、名譽(yù)損失費(fèi)：50萬（因?qū)Ψ窖悠诮回浻绊懥斯驹跇I(yè)界的名譽(yù)受損，使我方的市場(chǎng)份額占有量下降，且遭

4、到部分廠商的質(zhì)疑。） 2、機(jī)械的折舊費(fèi)：在停止生產(chǎn)期間，機(jī)器沒有用于使用，停掉的五臺(tái)機(jī)器折舊費(fèi)為10萬。 3、廠租，水，電費(fèi)：在停止生產(chǎn)期間廠租為4萬，水電費(fèi)共1、5萬。共計(jì)5、5萬。 4、工人誤工費(fèi)：停工十天，導(dǎo)致生產(chǎn)這批布料的600工人無事可做，但按勞動(dòng)法規(guī)定，依舊得付給工人的基本工資，也就是低薪，每天八小時(shí)的正常工作時(shí)間，薪水為69、所以應(yīng)付工資為34、5萬。 5、延期交貨的賠償金：500累計(jì)共600萬。 關(guān)于非金錢賠償以及理由: 1、由于即將換季,夏季布料的延遲到貨造成我們夏季服飾的貨物囤積，可能會(huì)滯銷,也打亂叻我們秋季銷售衣服的節(jié)奏。所以盼望對(duì)方的夏季布料降價(jià)，把季布料原價(jià)多發(fā)或者降

5、級(jí)優(yōu)待于我們。 2、在賠償?shù)氖律?，我們寧愿自己?dān)當(dāng)一部分損失，也不損兩家合作的好意，可見我們對(duì)以后合作的誠(chéng)意，貴公司也知道國(guó)內(nèi)只有三家公司可以生產(chǎn)XY類布料服裝優(yōu)質(zhì)產(chǎn)品，而我們公司就占有中國(guó)xy類布料服裝市場(chǎng)的三分之一強(qiáng)的份額。盼望以后能優(yōu)先供應(yīng)新的貨源給我們。 六、程序及詳細(xì)策略 1、開局： 方案一：感情溝通式開局策略：通過談及雙方合作后狀況形成感情上的共鳴，把對(duì)方引入較融洽的談判氣氛中，制造互利共贏的模式。 方案二：實(shí)行攻擊式開局策略：營(yíng)造低調(diào)談判氣氛，明確指出對(duì)方違約在先，對(duì)方使我方遭到了巨大損失，我方實(shí)力雄厚，開出最高價(jià)，以制造心理優(yōu)勢(shì)，使我方處于主動(dòng)地位。 2、中期階段 層層推動(dòng)，步

6、步為營(yíng)的策略：有技巧地提出我方預(yù)期利益，先易后難，步步為營(yíng)地爭(zhēng)。 a、紅臉白臉策略：由兩名談判成員其中一名充當(dāng)紅臉,一名充當(dāng)白臉幫助協(xié)議的談成，把握住談判的節(jié)奏和進(jìn)程，從而占據(jù)主動(dòng)。 b、取利益。 c、把握讓步原則：明確我方核心利益所在，實(shí)行以退為進(jìn)策略，退一步進(jìn)兩步，做到迂回補(bǔ)償，充分利用手中籌碼。 d、突出優(yōu)勢(shì):以資料作支撐，以理服人，強(qiáng)調(diào)對(duì)方違約在先，對(duì)方使我方患病的損失，同時(shí)軟硬兼施，示意對(duì)方若與我方協(xié)議失敗，我方將馬上終止其它的生意往來。如若勝利，我們將達(dá)成長(zhǎng)期的利益關(guān)系。 e、打破僵局:合理利用暫停，首先冷靜分析僵局緣由，再可運(yùn)用把握確定對(duì)方行式，否定方實(shí)質(zhì)的方法解除僵局，適時(shí)用聲東擊西策略，打破僵局。 3、休局階段：如有必要，依據(jù)實(shí)際狀況對(duì)原有方案進(jìn)行調(diào)整。 4、最終談判階段： a、把握底線:適時(shí)運(yùn)用折中調(diào)和策略，把握嚴(yán)格把握最終讓步的幅度，在相宜的時(shí)機(jī)提出最終報(bào)價(jià)，使用最終通牒策略。 b、埋下契機(jī)：在談判中形成一體化談判，以期建立長(zhǎng)期合作關(guān)系 c、達(dá)成協(xié)議：明確最終談判結(jié)果，出示會(huì)議記錄和合同范本,請(qǐng)對(duì)方確認(rèn),并確定正式簽訂賠償合同。 七、預(yù)備談判資料 相關(guān)法律資料： 中國(guó)合同法、國(guó)際合同法、國(guó)際貨物買賣合同公約、經(jīng)濟(jì)合同法自然災(zāi)難