中小企業(yè)規(guī)模化發(fā)展之路

1、中小企業(yè)規(guī)?；l(fā)展之路 銷售團隊的發(fā)展，客戶,與成本管理 楊 臺 軒 楊 臺 軒 老師英國 Exeter 大學企管研究所 MBA英商德記洋行 從業(yè)務員 到 全國經理法商 Sodima 行銷業(yè)務經理美國強生公司 中國區(qū)銷售總監(jiān)我的建議， 當您走進這個教室，心里不必再帶著沉重的名片多思考少做筆記找問題，別找標準答案給我反饋課 程 大 綱招兵買馬- 銷售團隊的組建銷售人才的養(yǎng)成與培訓如何打造一支“專業(yè)”的銷售團隊?管理制度與文化領導能量(一)招 兵 買 馬 銷售團隊的規(guī)劃 何謂策略性人力資源管理?1）銷售團隊的規(guī)劃銷售團隊的組織規(guī)劃：球員兼裁判？一個銷售部門應該要包含幾個部門？企劃？客戶服務？倉儲物

2、流？超級部門？損益表測算銷售人員的生產力 per capita2）人員招聘 你在挑人？也有人在挑你！負責招聘的人:員工對公司的第一印象出身名門?最好要門當戶對！2）人員招聘 招聘流程（要不要履歷表？看履歷表有什么好處？面談？誰必須參加面談？） 真正優(yōu)秀的員工會從這里挑選公司性向測驗,可靠嗎?如何判斷他的才能？字？與人的性格有沒有關系？Evergreen4)怎么會買到酸橘子? (二)人才的養(yǎng)成與培訓5）新進人員培訓-第一件事! 合約（勞動合同）的功能通知報到，印名片？試用期職稱好聽一些？什么時候??？5）新進人員培訓 最重要的培訓 鴨子怎么叫？ 軍隊怎樣開始訓練？ 一定要做嗎？才三個人？新人培訓的

3、內容和目的（認識公司與工作）忘掉舊的一切洗腦摧毀舊習慣，建設新觀念人模人樣5）新進人員應該培訓什么? 誰來負責進行職前培訓？工作交接（最容易被忽略，卻是最關鍵的新人培訓項目）工作內容，認識顧客，待完成工作事項交接（最容易被顧客忽悠了）角色扮演和答客問演練5）新進人員培訓-口才? 請問，你認為新進銷售人員最重要的培訓項目是什么？假如口才是很重要的，那請問如何培訓銷售人員的口才？口才真的很重要嗎？不是所有的員工都需要相同的培訓培訓的范圍太廣了，但是資源有限公司的需求是什麼?公司的最急的需求是什麼?弄清楚,誰需要什么培訓？“沒有用”的培訓老板的決心由上而下，形成共同語言執(zhí)行！別迷信培訓出去,帶著答案

4、來找我!什么是企業(yè)里最有意義的培訓?A Problem-solving Sales Team. How?6) 公司的棟梁公司實在不能沒有他?武漢市場有他就搞定了?7) 人才的養(yǎng)成,怎么做?李先生與趙先生的不了情離鄉(xiāng)背景，常年流離,您愿意嗎?老是扮演救火隊的角色如果是你，有什么想法？人才的養(yǎng)成,怎么做? 培育領導者的方法之一是在于為年輕的一代提供面對挑戰(zhàn)的機會8)百年企業(yè),如何培訓銷售人員?1846年誕生在廈門鼓浪嶼,1866年遷移到臺灣臺南代理萬寶路香煙代理喜力啤酒代理雀巢咖啡代理利頓紅茶代理,代理,(三)“專業(yè)化”的銷售團隊 什么叫專業(yè)化?9)銷售團隊的四大工作領域市場分布 Distribu

5、tion 回款 Credit Collection 客情維護 Customer Relationship 工作執(zhí)行 ExecutionStrategy !也談策略！民營中小企業(yè)，應該把握哪些策略？中國第一大民營企業(yè)的會集地 溫州，它的明天會是如何？有沒有“可持續(xù)發(fā)展的優(yōu)勢” Sustainable Advantage？創(chuàng)業(yè)維艱，守成不易可持續(xù)發(fā)展的優(yōu)勢你的公司是靠什麼原因站立起來的？這些優(yōu)勢會不會繼續(xù)存在？會繼續(xù)存在多久？這些成功的因素容不容易被模仿？這個產業(yè)的利潤高不高？會吸引新的競爭者嗎？然后呢？海南珠?？沙掷m(xù)發(fā)展的優(yōu)勢截至2004年為止，美國已經拆除了468座水庫在您的心中,還有多少舌不

6、得拆掉的水庫?企業(yè)成長的策略-重點 Focus! A I D I N C 從左到右你將注意到每個步驟所需的近似百分比時間。在每一步中底部的陰影部分代表你用于說話的時間，而上面的部分表示你用于傾聽的時間。 10) 口才真的很重要?11）關鍵銷售技巧會問話?會聽話?會說話？找到客戶的需求先把自己賣出去，再賣公司，才能賣產品把產品計算成客戶的利益價值-數(shù)字別怕談判,談不可能的您在乎嗎?12) 客戶關系維護,怎么做?必須想三個問題:發(fā)掘新客戶重要,還是維護舊客戶重要?銷售人員如何維護客戶關系(做哪些事)?應該建立整合的動作,還是由個人發(fā)揮?13）管理五大要素和數(shù)字時地人事物13）管理五大要素和數(shù)字時間

7、對銷售團隊管理的幾層意義：準時：這又代表什么？速度早一點！13）數(shù)字管理數(shù)字管理不可缺少的工作：對銷售人員的基本財務管理知識培訓14）團隊合作與溝通團隊的目標與團隊的獎勵如何處理下屬彼此的斗爭？非正式的團隊溝通和合作（下班后的閑聊聚餐，體育或其他活動）貴公司內部有沒有溝通的道路? 這必須成為公司的一種管理文化16）贏在加值銷售大多數(shù)產品的同質性都頗高后勤作業(yè)服務是最直接的次產品16）贏在加值銷售服務的對象（從公司到人，直接到間接的人，下面到上面的人）服務的產品（用人為標的物，從銷售的產品與銷售人員，到所有生活接觸的層面，到公司與公司）包裝產品？別忘了包裝人！包裝服務!（人所有的行為）17）顧客

8、滿意度找題目難，還是找答案難？銷售不好，問題出在哪里？去哪里找答案？如何讓顧客滿意？顧客滿意從什么時候開始？17）顧客滿意度什么叫服務不好？誰的服務不好？ 數(shù)字化誰的什么服務不好？定期的調查如何調查？（公司自己進行，委外專業(yè)）調查結果向客戶反饋采取行動持續(xù)再評估18）計劃力:年度商業(yè)計劃書為什么要做？誰負責做？什么時候做？18）年度商業(yè)計劃書怎么做？2001 年度銷售成績檢討（各產品，地區(qū)，渠道，各月，個人）市場的消費狀況與競爭形式問題與機會2002 公司整體目標策略（十大領域：品牌，產品，價格，渠道，廣告促銷，生產，研發(fā)，公共關系，財務，內部管理與后勤服務）活動計劃（詳細行動計劃）預算財務計

9、劃（現(xiàn)金流量，預計支出時間）預估損益表人員組織結論與建議平 臺（ Platform ） 與 策 略18）年度商業(yè)計劃書誰來參加？不要忘了供應商的功能!誰必須做？這是考驗企業(yè)高層主管執(zhí)行力的第一標準哈佛大學 Michael E.Poter: （1）降低成本（2）差異化經營豐田汽車成本控制,從哪里開始?預算 和 流程!19）費用管控機制的設計預算，一直到每一個人各區(qū)域的獨立損益表每月追蹤，控制，改善電腦軟件系統(tǒng)的設計（每一種費用編碼，部門編碼，個人編碼，產品編碼，區(qū)域編碼，渠道編碼，客戶編碼）誰負責？19）費用管控機制的設計費用管理的訊息化管理員工個人編碼費用科目編碼 產品 編碼客戶編碼預算原始單

10、據部門編碼 管理報表公司有很多秘密？流程管理的功能是什么?（Plan）是計劃；(Do)是執(zhí)行；(Check)是檢查；（Action）是修正。計劃、執(zhí)行、檢查和修正形成了一個良好的循環(huán)，這個循環(huán)就是為了達成企業(yè)目標而進行的。 Act糾正Plan計劃Check檢查Do執(zhí)行糾正措施預防措施持續(xù)改進措施制定方針提供培訓建立質量管理體系評審審核檢測生產采購施工哪一個最困難?合理推進工作的流程界定問題分析原因改進實施標準預防持續(xù)改善活動目前狀況PDCAPDCAPDCA改善后狀況工作標準化 改善PDCA 的修正模式如何做計劃?根據什麼做計劃?首先應該是檢查,檢查過去的”數(shù)字”,發(fā)現(xiàn)問題,對癥下藥提醒:大處著

11、眼,小處著手,但是不要頭痛醫(yī)頭,腳痛醫(yī)腳;很多時候要宏觀整體的組織,系統(tǒng),制度的結構是否有問題記住: 持續(xù),數(shù)字,小處著手!Do執(zhí)行Check檢查Plan計劃Act糾正 (四)銷售團隊的 管理制度與文化戰(zhàn) 略 計 劃 制 定行動戰(zhàn)略行動方案目標計劃執(zhí) 行 力預 算20)企業(yè)如何才會具有執(zhí)行力?今年總共聽幾堂課了?公司今年總共花了多少錢培訓?有沒有效?知道 行動必須解決這個問題目 標 管 理培訓激勵目標管理績效考核公司整體目標各地區(qū)目標各國目標各部門目標招聘工作說明書個人目標授權21)目標管理的問題出在哪里?領導自己訂的目標?討價還價,變成數(shù)字游戲目標沒有細化到每一個員工沒有具體的賞罰行動,包括

12、薪資,獎金,與職位升遷;也就是未與人力資源策略緊密掛鉤不明白過程與結果的關系21）目標管理與數(shù)字游戲沒有球門的足球賽，你能看多久？數(shù)字游戲，從250到4000與8000？別給他太高興，完成不了比較好？21)如何蓋起這座金字塔?21）怎樣才是好目標?目標管理的SMART原則明確具體的（ Specific）可衡量的（Measurable）可接受的（Acceptable）現(xiàn)實可行的（Realistic）有時間限制的（Timetable）請討論：依時間的長期，短期，你認為自己面對團隊的管理工作的目標而言，是：三年目標，明年的目標，下半年目標，下一季目標，下個月目標，下星期目標，明天的目標，今天的目標，

13、哪一個對你最重要？22）目標管理與績效評估有些公司采用末位淘汰的方式來激勵銷售團隊，你有什么看法？思考題：小張希望加薪，由于他表現(xiàn)比較突出，部門經理王總答應了他的要求，過了2個月，他又提出了晉升的要求，王總提拔他為經理助理，過了3個月，他的更高要求又提出來了，由于部門經理王總的權限到此為止，小張?zhí)岢隽宿o職要挾。您怎么辦？23)企業(yè)如何調整員工薪資?國王說了算?建立制度,讓每一個員工都知道 銷 售 代 表銷售 專 員主任 經理 針對每一個職位職責，詳細列出具體需求條件24) 道路圖25）人員晉升的迷思公司的客戶服務部門共有42人，是最大的部門；負責每日訂單的電話接收， 訂單輸入電腦，配送跟蹤，以

14、及零售店促銷小姐的訓練和管理。吳經理在公司已經服務8年了，帶領這個公司重要的部門，角色很關鍵。公司來了新的業(yè)務總監(jiān)，基于公司業(yè)務發(fā)展和員工個人發(fā)展，他覺得公司應該好好栽培吳經理這樣的好員工， 想培養(yǎng)他擔任通路行銷經理一職，帶領一位助理，主導全公司在渠道的所有促銷計劃。吳經理的聽到后難過的淚流滿面，十分激動。28)訊息報告系統(tǒng)訊息管理是掌控市場競爭成敗的最大關鍵銷售日報表？周報表？銷售主管的電腦使用能力28)表格報告系統(tǒng)為什么要填寫報表？大多數(shù)人不喜歡填寫報表，為什么？（有沒有好處？）表格的設計（哪幾種？從報表里你想知道什么有用的訊息？訊息的取得方便嗎？）誰看報表？到底有沒有看？看了，然后呢？2

15、9) 教大家必須這樣說話-溝通,溝通日本的森永牛奶糖王是如何造就的？如果沒有那個第十四次？我 恨 你 第 一 個 理 由 第 二 個 理 由 第 三 個 理 由 從 結 論 說 起 (金 字 塔 寫 作 原 則 )70從 結 論 說 起 中 心 思 想 Key line support支 撐 思 想 的 主 要 理 由 Support支 撐 理 由 Support支 撐 理 由 71(五)銷售團隊的領導能量請?zhí)接戇@兩句話態(tài)度決定一切成功的管理是5%的策略,95%的執(zhí)行Methodology 方法論誰應該為團隊或下屬表現(xiàn)的優(yōu)劣負起責任？中國航油海外公司四川長虹電視一位深圳市女副公安局長北京市交通

16、局副局長如何停止中國龐大的礦難繼續(xù)發(fā)生？31) 領導究竟有多麼重要？是這樣？還是這樣？責任！如果凡事有人愿意負責，再困難的事也一定都能找到解決的辦法 松下幸之助32) 如何使員工具備執(zhí)行力？33) 建立影響力親和力親和就是領導與下屬彼此坦承相待，相互支持，相互打氣?？鬃樱壕硬恢貏t不威戴高樂：沒有神秘，就沒有威嚴請問：如何把握？34) EQ 領導的制造者 給自己一顆 溫暖的心 一顆 冷靜的腦 練習操作它！35) 銷售領導的自我成長假如您公司里銷售團隊的人員無法自我成長,那是誰的事?一個沒有”可持續(xù)發(fā)展優(yōu)勢”的銷售主管,他會如何帶領團隊?打壓下屬拉幫結派40）銷售人員的激勵真正有效，成本低,而且

17、為時最長久的激勵方法是什么？ 錢 + 前 = 滿足 途謝謝大家！9、靜夜四無鄰，荒居舊業(yè)貧。9月-229月-22Tuesday, September 13, 202210、雨中黃葉樹，燈下白頭人。07:26:3907:26:3907:269/13/2022 7:26:39 AM11、以我獨沈久，愧君相見頻。9月-2207:26:3907:26Sep-2213-Sep-2212、故人江海別，幾度隔山川。07:26:3907:26:3907:26Tuesday, September 13, 202213、乍見翻疑夢，相悲各問年。9月-229月-2207:26:3907:26:39September

18、 13, 202214、他鄉(xiāng)生白發(fā)，舊國見青山。13 九月 20227:26:39 上午07:26:399月-2215、比不了得就不比，得不到的就不要。九月 227:26 上午9月-2207:26September 13, 202216、行動出成果，工作出財富。2022/9/13 7:26:3907:26:3913 September 202217、做前，能夠環(huán)視四周；做時，你只能或者最好沿著以腳為起點的射線向前。7:26:39 上午7:26 上午07:26:399月-229、沒有失敗，只有暫時停止成功！。9月-229月-22Tuesday, September 13, 202210、很多事情

19、努力了未必有結果，但是不努力卻什么改變也沒有。07:26:3907:26:3907:269/13/2022 7:26:39 AM11、成功就是日復一日那一點點小小努力的積累。9月-2207:26:3907:26Sep-2213-Sep-2212、世間成事，不求其絕對圓滿，留一份不足，可得無限完美。07:26:3907:26:3907:26Tuesday, September 13, 202213、不知香積寺，數(shù)里入云峰。9月-229月-2207:26:3907:26:39September 13, 202214、意志堅強的人能把世界放在手中像泥塊一樣任意揉捏。13 九月 20227:26:39 上午07:26:399月-2215、楚塞三湘接，荊門九派通。九月 227:26 上午9月-2207:26September 13, 202216、少年十五二十時，步行奪得胡馬騎。2022/9/13 7:26:3907:26:3913 September 202217、空山新雨后，天氣晚來秋。7:26:39 上午7:26 上午07:26:399月-229、楊柳散和風，青山澹吾慮。9月-229月-22Tuesday, September 13, 202210、閱