第一次拜訪客戶細節(jié)

1、第一次拜訪經(jīng)銷商的動作細節(jié) HYPERLINK /# l # 第一次上門 HYPERLINK /# l # 拜訪 HYPERLINK /# l # 經(jīng)銷商，作為廠家的業(yè)務人員，除了語言之外，還得要對自己的肢體動作，現(xiàn)場行為動作有所控制，并且具備及對對方動作的觀察能力。那么，具體又有哪些 HYPERLINK /# l # 動作細節(jié)需要注意的呢?一、帶幾個人去首次拜訪經(jīng)銷商時，廠家業(yè)務人員的數(shù)量要有所控制。單人去不合適，很容易讓經(jīng)銷商 HYPERLINK /# l # 老板認為這個廠家實力太小，區(qū)域市場就只有一個業(yè)務人員;若是去的人數(shù)超過三個以上，又不合適，又不是上門打架的，過多的人會讓經(jīng)銷商有壓

2、力感。一般來說，廠家業(yè)務人員上門的人數(shù)要么控制在兩人，要么與對方的出場人數(shù)相對應。另外，廠家的人員還得有所分工：有人負責主談、有人負責副談、切忌大家都搶著和經(jīng)銷商老板說話，那就亂了。二、進門現(xiàn)在大點的經(jīng)銷商公司也開始設置前臺。進經(jīng)銷商公司的大門，首先就得和前臺打交道。前臺人員有項工作就是替老板擋駕，有推銷嫌疑的人等，一概推掉。俗話說，“老大好見，小鬼難纏”，許多廠家的業(yè)務人員就是被這些前臺接待擋在了門外。之所以被擋在門外，往往就是因為廠家業(yè)務人員說話含混不清，把拜訪經(jīng)銷商說成來找你們老板談談，結(jié)果，直接被前臺接待認定是推銷員，直接以老板不在家等理由給打發(fā)了。其實，這個問題也簡單，就是簡明扼要的

3、向前臺工作人員說明來意，請其與老板確認或是直接帶領進入老板辦公室。這里注意三點：1.與前臺工作人員說話時，態(tài)度上要禮貌，語言要簡單明了。例如：你好，我約了X總X點鐘會面，XX公司的，麻煩您通告一下。千萬別吞吞吐吐地說不清楚，更不能說想找你們老板談談。2. 前臺往往是很多公司的八卦中心，你的穿著打扮，言行舉止，若有不妥之處，會迅速變成笑話，迅速在公司里傳播，并會傳到老板耳朵里面去。3. 若是前臺去找老板請你稍等時，要注意自己的言行舉止，因為有些經(jīng)銷商公司在前臺安裝了攝像頭，老板在辦公室里可以直接看到4. 若是沒有前臺，也別自己找到老板的辦公室，而是一定要抓個路過的公司人員進行詢問。問老板辦公室在

4、哪里是次要的，關鍵是觀察其 HYPERLINK /# l # 員工的精神面貌，并通過其語言表達能力大概了解其職業(yè)素質(zhì)。再有，在進入經(jīng)銷商，先去下洗手間，一來是排空內(nèi)存，這有助于穩(wěn)定情緒，二是通過洗手間的衛(wèi)生狀況，大概了解該經(jīng)銷商的內(nèi)部 HYPERLINK /# l # 管理水平。三、握手雙方一見面，第一個動作就是握手了。別小看這個握手，也是能看出不少信息的。首先，從禮儀的角度來說，要等經(jīng)銷商老板把手伸出來后，廠家業(yè)務人員再隨即把手伸出去，不能主動先伸手。這時候，業(yè)務人員要迅速觀察經(jīng)銷商老板伸出來的手，看兩點：一看手指是并攏的，還是分開的，二看手掌是打開的，還是向手心彎曲的。若是手指分開，手掌張

5、開，說明其心情較為愉快，對這次會面或是你的來訪是有一定興趣和期望的。反之，若是手指并攏，且向手心彎曲，則說明這個老板現(xiàn)在的心情不是很好，或是對這次會面沒什么太大興趣，之所以接見你，可能只是應付。四、座位在握手之后，經(jīng)銷商老板必然請你坐。這時，經(jīng)銷商老板一般會請你坐在某個位置上。這位置可是有講究的，讓你坐在什么位置有不同的寓意。一般來說，現(xiàn)在有點規(guī)模的經(jīng)銷商公司，老板都會有自己的專屬辦公室，有老板桌老板椅，還會有一圈組合沙發(fā)。坐在什么地方，也能大概看出來老板對來訪者的態(tài)度：若是讓你坐在老板桌對面(這里一般會有一兩把職員椅)，老板自己坐在老板椅上，與你隔著一張老板桌，這是說明老板是在以一種居高臨下

6、的態(tài)度來看待你。若是大家一起都是坐在沙發(fā)，那又是另外一種意思了，沙發(fā)是平等的，也是老板所表示的一種客氣和誠心。這里需要提醒的是，無論老板讓你坐在哪里，從始至終都只能坐在這里，千萬不能換座位。五、換名片大家坐下來寒喧幾句，必然是要拿出名片來交換的。 作為基本的商業(yè)禮儀之一，名片禮儀自是必修課。廠家業(yè)務人員自己在拿出名片時，標準動作是從自己口袋拿出一張出來，最好別拿出個名片夾，再從厚厚的一堆名片中抽出一張出來。這樣會讓經(jīng)銷商老板感覺你準備了很多名片，打算四處發(fā)散的名片禮儀最基本的要求就是雙手接雙手送，再就是一定要是新名片，不要在名片上寫電話號碼什么的。在經(jīng)銷商老板的辦公室里，老板拿出名片的可能性很

7、大，但千萬要記住，拿到經(jīng)銷商老板的名片當場看，并輕聲念出經(jīng)銷商老板的名字，然后迅速地裝起來。千萬別直接扔在桌子上，這可是大忌諱。許多新業(yè)務人員就在這個細節(jié)上吃了虧，在接到經(jīng)銷商老板的名片后，隨手就放在桌子上。茶水，煙灰都有可能掉到上面，名片一但被污染，對對方是大不敬。還有新業(yè)務人員會在談話中無意把老板的名片拿起來把玩，或是用煙盒或是手機去砸名片，甚至及個別的業(yè)務人員還會在告辭時，把經(jīng)銷商老板的名片遺忘在桌上六、明確對方今天的空閑時間坐下來后首先詢問經(jīng)銷商老板接下來的時間安排，估計會有多少時間讓大家在一起聊聊。這時，廠家的業(yè)務人員可根據(jù)經(jīng)銷商老板所提的時間長度，調(diào)整自己的談話內(nèi)容。七、見面不要亂

8、開玩笑有些廠家業(yè)務人員喜歡見面自來熟，與經(jīng)銷商老板初次見面，就開玩笑，試圖以此來活躍氣氛，消除大家的陌生感。其實，這樣做并不合適，因為，作為第一次上門的廠家業(yè)務人員，你根本無法知道經(jīng)銷商老板是個什么樣脾氣和性格，或者說，經(jīng)銷商老板當時的心情是怎么樣的。剛見面就開玩笑，是很不恰當?shù)?。萬一經(jīng)銷商老板正遇上個著急上火的事，你卻剛見面就開玩笑，這不是火上加油嘛。所以，在初次拜訪經(jīng)銷商時，剛見面時的語氣語態(tài)和平和，切忌亂開玩笑，并且要迅速判斷老板當時的心情，為接下來采取什么樣的溝通形式做 HYPERLINK /# l # 選擇。八、經(jīng)銷商老板的陪同人員有的經(jīng)銷商老板在接待廠家業(yè)務人員時，會帶個陪同人員在

9、身邊，當然了，這個陪同人員在公司的地位自然不會是一般的。若是從談判的角度來說，這種陪同人員就是第三者，往往是成事不足，敗事有余的。這類陪同人員，不給你搗亂就算是幫忙了。在現(xiàn)場溝通中，廠家業(yè)務人員至少得保持有三分之一的話要與陪同人員溝通，時刻保持與老板及陪同人員的溝通平衡，若是出現(xiàn)陪同人員主動搶話或是提些難題的，那就是已經(jīng)說明這陪同人員已經(jīng)是很不高興了。有一點要注意，若經(jīng)銷商老板的陪同人員 HYPERLINK /# l # 女性，千萬別妄自判斷，在稱呼上直接把對方定位成老板娘，除非老板給你明示。九、注意不敲門直接沖進來的人一般來說，在公司里，有權不敲門就直接沖到老板辦公室的，要么是老板的親屬或是

10、股東，骨干或是高層。在這類人進門后，往往會直接找到老板，說個什么事情，這時，廠家業(yè)務人員要主動站起來，拿張名片出來，等著，別說話。在絕大多數(shù)情況下，經(jīng)銷商老板看到你站起來并拿出名片，會主動向你介紹這位不敲門進來的人，這時你再把名片雙手遞給對方，趁此機會與對方認識一下。十、不要交頭接耳當著經(jīng)銷商老板的面，廠家的業(yè)務人員不要交頭接耳說小話。但是，這樣的行為很容易惹得經(jīng)銷商老板不舒服，并且還會有些猜疑之心，總覺得這廠家的業(yè)務人員在私下里商量什么見不得人的東西，甚至有挖坑下套的嫌疑。十一、時間控制第一次拜訪經(jīng)銷商，全部時間控制在半個小時以內(nèi)，不管談的多么投機，雙方談興有多濃，到半個小時后，務必結(jié)束。十

11、二、最后一個問題起身告辭，在經(jīng)銷商老板把你送到門口時，廠家業(yè)務人員再問一個問題：“我這就先走了，您還有什么問題想了解的”。這個時候，經(jīng)銷商老板往往會稍微遲疑一下，然后問出一個問題出來，這個問題的 HYPERLINK /# l # 價值度很高，甚至可以說是經(jīng)銷商老板當前最關心的問題，前面半個小時的溝通，大家有可能都很客氣，都在打太極拳，在廠家業(yè)務人員明確要走時，再給經(jīng)銷商留出一個了解 HYPERLINK /# l # 企業(yè)信息的機會，也是最后一次的提問機會了，經(jīng)銷商老板自然不會放過，所以會說出一個他最關心的問題出來。這時，你就要特別注意了第一次拜訪經(jīng)銷商時的自我心態(tài)調(diào)整影響工作進程和成果的，一是

12、技術，二是心態(tài)。心態(tài)包括了對工作的態(tài)度、對 HYPERLINK /# l # 企業(yè)的態(tài)度、對 HYPERLINK /# l # 客戶的態(tài)度、乃至是對自己的態(tài)度。心態(tài)的根本，其實就是考慮問題的習慣而已。在面臨各式各樣的問題時，無論是看待問題還是分析問題，每個人都有不同的面對習慣，有積極的，也有消極的。這些習慣的根由，是來自每個人不同的 HYPERLINK /# l # 成長背景，教育背景， HYPERLINK /# l # 價值取向，以及對客觀事務的認識程度?；氐?HYPERLINK /# l # 第一次 HYPERLINK /# l # 拜訪經(jīng)銷商的問題上來，廠家業(yè)務人員對這個事情(或者說是個

13、難題)自然也有不同的看待角度和定位。客觀地來說，第一次上門拜訪，還是有一定難度的，這些難度會在一定程度上影響業(yè)務人員的心態(tài)，并導致現(xiàn)場水平的發(fā)揮。那么，廠家業(yè)務人員在第一次會見經(jīng)銷商前，經(jīng)常出現(xiàn)的想法有哪些呢?1、 希望這次能一帆風順，直接談成合作，達成既定目標;2、 若是第一次就沒談好，恐怕今后合作的可能性不大;3、 擔心經(jīng)銷商會提出許多自己難以滿足的條件;4、 相對于 HYPERLINK /# l # 競爭對手而言，自己的廠家規(guī)模， HYPERLINK /# l # 品牌， HYPERLINK /# l # 行業(yè)地位，產(chǎn)品特色，價格，尤其是市場投入，恐怕存在不少問題。這些經(jīng)常出現(xiàn)的想法，有

14、些是因為自己急于求成，有些是來自身邊老業(yè)務人員的牢騷，有些是對經(jīng)銷商了解不深入，甚至是存在一些誤解等因素所導致。作為廠家業(yè)務人員，在與經(jīng)銷商打交道的問題上，有些基本的道理還是得要掌握的，并以此來 HYPERLINK /# l # 調(diào)整自己的心態(tài)：1.沒有完美 HYPERLINK /# l # 世界上沒有完美的產(chǎn)品，也沒有完美的廠家，都會有各式各樣的問題。而業(yè)務人員的價值，就是通過努力來彌補這些缺陷，或是說來解決問題的。換句話說，若是廠家沒有問題，那還要業(yè)務人員干什么。2.先賣人，再賣貨現(xiàn)在經(jīng)銷商最不缺的恐怕就是產(chǎn)品了。再說了，再好的產(chǎn)品也不會自動就能賣出去，而賣產(chǎn)品的人，賣產(chǎn)品的方法才是關鍵。

15、在經(jīng)銷商看來，不怕一流人員，二流產(chǎn)品，而是怕一流產(chǎn)品，二流人員。在對待廠家和產(chǎn)品的 HYPERLINK /# l # 選擇問題，經(jīng)銷商是先選人，第二步才是選產(chǎn)品，作為廠家業(yè)務人員，首先要考慮的是如何把自己賣給經(jīng)銷商，也就是讓經(jīng)銷商 HYPERLINK /# l # 老板對自己建立個人的認可度，接下來才是產(chǎn)品的事情。產(chǎn)品是定型的，但廠家業(yè)務人員卻是可以改變的。3.商業(yè)上沒有對錯所謂對錯，只是各自出發(fā)的角度不同而已。嚴格意義上來說，商業(yè)領域只存在合適與不合適的區(qū)別，也就是說，不存在什么好產(chǎn)品壞產(chǎn)品，只有是否合適經(jīng)銷商和市場的產(chǎn)品，以合作作為標尺，而不是以產(chǎn)品好與壞，廠家大與小，投入多與少等這些標尺

16、來衡量。4. 別把利益單一化“人無利，不起早”，商業(yè)運行的根本目的就是 “利”(說大點叫個人價值與社會價值的結(jié)合)，但很多廠家業(yè)務人員容易把這個“利”字單一化，認為對經(jīng)銷商進行投入，有業(yè)績，并給經(jīng)銷商帶來 HYPERLINK /# l # 銷售利潤那才叫利。其實，利益是多元的，幫經(jīng)銷商帶來業(yè)績是利益，幫經(jīng)銷商健全銷售 HYPERLINK /# l # 網(wǎng)絡，同樣也是利益;幫助經(jīng)銷商降低 HYPERLINK /# l # 經(jīng)營成本，節(jié)流，省錢，解決 HYPERLINK /# l # 管理和經(jīng)營中的問題，這都是利益;甚至與經(jīng)銷商成為朋友，尊重經(jīng)銷商的個人價值，也都是利益，利益的形式有很多，利益來源

17、也很多樣化，為什么非得在產(chǎn)品利潤這一棵樹上吊死呢?5. 資源不足做市場當然是需要資源的，但是任何商業(yè)機構自己的資源都是不足的。所謂的商業(yè)合作，其實就是一種資源整合，資源整合通俗點說就是一個字-借!廠家找經(jīng)銷商，就是在借經(jīng)銷商網(wǎng)絡，借經(jīng)銷商的團隊，借經(jīng)銷商的錢，借經(jīng)銷商在當?shù)氐挠绊懥?。當然了，要想借到別人的東西，前提先得讓別人對你有所認可，有些信任。在日常的 HYPERLINK /# l # 生活中，找別人借錢，能否借成功，還得看看你自己平時的為人和給大家?guī)淼挠∠?。廠家業(yè)務人員所承擔的工作，其實就是在向經(jīng)銷商借資源的工作，那么，在找別人借錢之前，有哪些工作要提前籌備呢?6. 急于求成為什么非得

18、要當場把經(jīng)銷商老板拿下?非要第一次見面就成功?很多業(yè)務人員被那些成功學或是自我激勵這類的東西害了，不注重鋪墊，不注重循序漸進，就想快速達成自己的目標。第一回見經(jīng)銷商，就相當于生活中的相親，總不能第一次見面就馬上商定結(jié)婚的事情吧。第一次見面只是互相認識，互相了解，若第一次見面互相能產(chǎn)生些好感，就已經(jīng)是成功了，同樣的道理，第一會面經(jīng)銷商，千萬別指望直接搞定。經(jīng)銷商老板能對這個廠家業(yè)務人員有些好感，愿意保持接觸，就已經(jīng)是成功的了。急于推進，在第一次就直接商量如何建立合作關系，往往是適得其反，讓自己陷入被動。第一次不是直接搞定，而只是接觸，只是了解經(jīng)銷商情況，只是收集市場信息，只是讓對方建立對我個人的

19、正面印象。7. 換個角度看待經(jīng)銷商在當?shù)厥袌龅膬r值一般來說，廠家業(yè)務人員找這個經(jīng)銷商，并且安排會面，當然是希望能和這個經(jīng)銷商達成合作。其實，沒必要一定要把寶押在這一個經(jīng)銷商身上，廠家最終要的，是這一片市場，這個經(jīng)銷商，只是這片市場中的一個點。若能合作，自然是最好，但合作不成，這個經(jīng)銷商也可能成為跳板，即是向廠家業(yè)務人員推薦當?shù)仄渌慕?jīng)銷商。最起碼可以告訴我們市場的特點和關鍵點，這些可以讓我們少走很多彎路。當然，前提是經(jīng)銷商老板對廠家所派出來的業(yè)務人員較為認可。雖然在產(chǎn)品或是合作 HYPERLINK /# l # 模式上存在些問題，無法達成商業(yè)合作，但在個人層面上，經(jīng)銷商老板還是愿意交你這個朋友

20、，給你介紹些當?shù)氐钠渌?jīng)銷商，也不是難事。總而言之，經(jīng)銷商老板也許不認可我們的企業(yè)和產(chǎn)品，不認可我們的合作模式，但是，一定得要設法認可廠家所派出來的業(yè)務人員。心態(tài)的問題只有自己調(diào)整。其實調(diào)整起來也簡單，就是兩點：一是增加對客觀事務的深入了解;二是嘗試著變換角度看待問題。把這些事情想清楚了，就能放下思想包袱，輕裝上陣。第一次拜訪經(jīng)銷商之后的跟進工作在 HYPERLINK /# l # 第一次會見 HYPERLINK /# l # 經(jīng)銷商結(jié)束后，馬上要著手安排后續(xù)的 HYPERLINK /# l # 跟進工作，要維系與經(jīng)銷商之間的熱度，可別冷落了經(jīng)銷商。當然，這里所要把握的關鍵點是維系熱度，不能過

21、冷或是過熱。所謂過冷，就是有些業(yè)務人員自認為首次和經(jīng)銷商談的不錯，經(jīng)銷商也表現(xiàn)出來一定的合作愿望，于是就拿拿架子，冷經(jīng)銷商一下，指望經(jīng)銷商來主動聯(lián)系自己。而過熱，就是有廠家業(yè)務人員若是急于求成，在首次會面后，就馬上直接詢問經(jīng)銷商的合作意向，做還是不做。所謂熱度的維系，即是以維系雙方的聯(lián)系，保持雙方初步建立起來的感情，加深雙方之間的認知，合作關系的確立，應該是個水到渠成，瓜熟蒂落的事情，過快推進難免顯得生硬了些，那么這個熱度究竟如何把握呢?在首次會面后，做好以下幾項工作：一、溝通備忘錄溝通備忘錄，就是首次會面的雙方談話內(nèi)容。內(nèi)容來源主要由現(xiàn)場全程錄音、現(xiàn)場手寫記錄、自己記憶中的重點三部分構成，按

22、照如下內(nèi)容點進行分類整理：1. 雙方情況介紹;2. HYPERLINK /# l # 行業(yè) HYPERLINK /# l # 發(fā)展 HYPERLINK /# l # 渠道與當?shù)厥袌鰻顩r;3. 產(chǎn)品與操作概要;4. 雙方所關心的其他問題。是按照內(nèi)容分類整理，而不是記錄成流水帳，更不要把雙方的口語記錄進去。當然了，這個溝通備忘錄不能只是簡單的談話內(nèi)容記錄，而是要加些更重要的內(nèi)容進去，諸如：1. 對經(jīng)銷商公司(不能對經(jīng)銷商 HYPERLINK /# l # 老板個人)的夸贊，諸如 HYPERLINK /# l # 網(wǎng)絡完善， HYPERLINK /# l # 管理科學，信譽卓著等等，這也是在表示，廠

23、家是很認可這個經(jīng)銷商的，或者說，這個經(jīng)銷商是符合廠家的合作伙伴 HYPERLINK /# l # 選擇標準的。2. 感謝經(jīng)銷商對當?shù)厥袌龅慕榻B和所給予的一些市場建議，并進一步說明，這些寶貴的建議是廠家前期所未考慮到，也將會幫助廠家在進行市場操作時，少走很多彎路，避免許多的浪費。說這些話的目的是兩個：一是承認經(jīng)銷商的經(jīng)驗 HYPERLINK /# l # 價值，也就是間接地夸贊經(jīng)銷商本人;第二也是進一步向經(jīng)銷商明確，這個市場，廠家是肯定要做的。3. 解答經(jīng)銷商當時提出的一些問題，尤其是在話別時，經(jīng)銷商最后提出的那個問題，這點說明經(jīng)銷商對這個經(jīng)銷商的重視，也是在間接表露合作的興趣和期望。這些文字起

24、草完畢后，打印出來，再用文件夾裝訂，快遞給經(jīng)銷商，不要使用傳真或是電郵的形式。二、合作建議文件在第一份溝通備忘錄發(fā)出后，若經(jīng)銷商沒有表示出較為明確的合作意愿，那么，就該使用第二個跟進措施：起草合作建議文件，發(fā)給經(jīng)銷商。這個合作建議文件主要是就分析雙方合作的機會點，以及合作會給雙方帶來的收益，內(nèi)容主要有以下部分組成：1. 市場切入的機會點，這個切入點可以是 HYPERLINK /# l # 終端，可以是產(chǎn)品本身的宣傳賣點，也可以是個活動機會。2. 以經(jīng)銷商當前的產(chǎn)品組合為基礎，闡述自己的產(chǎn)品若是介入，會對經(jīng)銷商現(xiàn)有的產(chǎn)品組合起到哪些正面優(yōu)化作用。例如補充某個檔次的空白點，拓展某類渠道或是終端，提

25、升經(jīng)銷商公司 HYPERLINK /# l # 品牌形象，帶來更多操作技術等等。至于產(chǎn)品本身可以帶來的 HYPERLINK /# l # 銷售利潤，就不要說了，因為這個屬于廢話。3. 市場走訪的所見所想，即是當時在離開經(jīng)銷商公司后，所進行的市場走訪報告。既然廠家要開發(fā)這塊市場，肯定不能只到經(jīng)銷商那里走一走，必然到市場上去看一看。看市場主要就看兩點：一是經(jīng)銷商當前的市場操作狀況，二是自家產(chǎn)品如果進入的話，哪里會是機會點，哪里會是發(fā)力點。4. 初步計劃的上市綱要，即是假定合作的話，從廠家的角度出發(fā)，如何進行分階段的市場操作，以及部分操作細節(jié)說明。當然，在文件中要反復強調(diào)，這只是廠家單方面的操作設想

26、，更多的細節(jié)還需要與經(jīng)銷商進行協(xié)商。5. 其他市場的操作現(xiàn)狀，即是當前其他市場的實際操作狀況。例如，已經(jīng)投入的活動，取得的效果，產(chǎn)生的業(yè)績等等。當然，這里也得實事求是的說些問題。例如其他市場在實際操作中所出現(xiàn)的一些問題，以及后期的解決方案，當然，也得說明下這些問題的出現(xiàn)，對其他新市場所起到的借鑒意義和預防 HYPERLINK /# l # 策略。三、產(chǎn)品贈送和參觀邀請若是第二份文件發(fā)過去后，經(jīng)銷商還是沒有表現(xiàn)出來合作意愿的話，那還得再燒一把火，再辦兩件事：第一件事是向經(jīng)銷商贈送產(chǎn)品。贈送的名義是感謝前期經(jīng)銷商所給予的建議，不過要特別提醒經(jīng)銷商老板，這些產(chǎn)品請經(jīng)銷商老板轉(zhuǎn)送給經(jīng)銷商公司的業(yè)務人員

27、，請這些在一線工作的業(yè)務人員看看，提些建議，這也就是在通過經(jīng)銷商的業(yè)務人員起個促進作用，促進老板對合作關系的確立。第二，就是向經(jīng)銷商老板發(fā)出邀請，請對方來廠家參觀，或是參加廠家的 HYPERLINK /# l # 招商會或是經(jīng)銷商大會。但有點要注意，不能輕易的讓廠家更高級別的職員或是老板出馬，從前到后，在簽署正式合同前，只能由同一廠家業(yè)務人員負責跟進。在首次會面后，所做的這些工作，既能感受到廠家業(yè)務人員的真誠和熱心，又不至于感覺廠家在急于求成。之所以分成三次來與經(jīng)銷商做這些溝通跟進工作，也就是在不斷的釋放合作信號，等待經(jīng)銷商伸出另外一只手出來。當然了，若是能在第一份溝通文件之后就能確立合作關系

28、，自然也不用費這些周折了，不過，換個角度來看，這些合作前期的往來與周折，雖然麻煩些，但也是在打基礎。在不斷加深對對對方的了解，增加雙方對合作關系，對合作前景的理性認識，也是在預防的角度解決許多后期正式合作中可能出現(xiàn)的糾紛第一次拜訪經(jīng)銷商的人員搭配及細節(jié)第一次與 HYPERLINK /# l # 經(jīng)銷商正式會面時，除了準備溝通內(nèi)容，廠家人員的組成和分工搭配上也應該有所考慮，建議可從如下幾個方面進行準備工作：1.人數(shù)原則上來說，會面雙方的人數(shù)對等是最合適的?，F(xiàn)在經(jīng)銷商在會見廠家業(yè)務代表時，大多是兩位，例如 HYPERLINK /# l # 老板和老板娘，或是老板帶個副手。那么，廠家人員兩人前往較為

29、合適，并且，一人為私，二人為公，廠家雙人前往，也能在一定程度強調(diào)這次會面是屬于公司行為，而不是廠家業(yè)務人員的個人行為。2.組成在首次拜訪經(jīng)銷商時，除了直接負責本地區(qū)的業(yè)務人員外，還應該有位級別較高的主管經(jīng)理一同前往，但級別不能太高，以大區(qū)經(jīng)理到 HYPERLINK /# l # 銷售部副經(jīng)理之間較為合適。3.分工兩位級別不同的廠家人員，在與經(jīng)銷商溝通時，應有明確的內(nèi)容分工。一般來說，級別較低的業(yè)務人員，溝通對象主要集中在經(jīng)銷商老板身上。談話內(nèi)容主要是介紹 HYPERLINK /# l # 企業(yè)背景，其他市場運行狀況，重點是在工作方面。而廠家級別較高的經(jīng)理，則把溝通對象重點集中在經(jīng)銷商的副手身上

30、，談話內(nèi)容重點是了解當?shù)厥袌銮闆r，經(jīng)銷商公司的自身情況等方面。同時，負責對廠家業(yè)務人員的講話進行補充和完善，尤其在面對經(jīng)銷商提出一些具備一定難度的問題時，則要主動接過來進行答復解釋。4.告知在與經(jīng)銷商預約時，應主動告訴經(jīng)銷商，這次有兩位廠家人員一同前往，但在介紹時，主要突出這次前來的業(yè)務人員，既是直接負責本區(qū)域業(yè)務的業(yè)務人員，至于更高級別的那位廠家業(yè)務經(jīng)理，則不能具體說明職務，更不能說有什么總部的領導一起過來，只是輕描淡寫的說還有一位同事一同前往。5.開場在進入經(jīng)銷商老板的辦公室后，開場工作由級別較低的業(yè)務人員負責。介紹高級別的廠家主管經(jīng)理時，別說職務，只說是我的同事，這里需要注意一個細節(jié)，級

31、別較高的廠家主管經(jīng)理以名片忘掉為由，不要拿名片出來，在開場到會面的前半場，一直以低級別的業(yè)務人員為主，高級別的業(yè)務經(jīng)理在下半場尋機切入。6.搭配作為廠家的兩位代表，在會面現(xiàn)場首先要確保的就是不能搶話。在前半場，以低級別的業(yè)務人員為主導，在后半場，以高級別的業(yè)務經(jīng)理為主導。當某位廠家代表需要進行補充說明時，可做個事先約定好的小動作（例如用手掩一下嘴唇或是清下喉嚨），另外一位廠家代表迅速將話題轉(zhuǎn)出來。7.提醒無論經(jīng)銷商老板是一人出現(xiàn)還是帶手下出現(xiàn)，作為廠家的兩位代表，都要確保內(nèi)部搭配到位，大部分的溝通內(nèi)容可以在事先打草稿做準備，但總會有些突發(fā)情況，或是已經(jīng)超出事先預想的，這時，就需要雙方有提前約定

32、好的溝通暗號，較為常見的有順應或是否定自己同事提出的某個問題，或是需要對方配合來否定經(jīng)銷商提出的某個問題，需要對方協(xié)助轉(zhuǎn)移話題或是模糊回答等。8.其他細節(jié)在會面現(xiàn)場，人的面部表情很容易泄露出當事人的心里活動狀態(tài)，或是讓對方感覺到情緒態(tài)度的變化。所以，兩位廠家人員之間需要做到互相保持觀察對方的面部表情，發(fā)現(xiàn)表情不對時，用事先約定好的小動作暗號來進行提醒。在臨時結(jié)束時間或是需要提前結(jié)束會面時，也需要提前約定某個特定的動作暗號來提醒對方。第一次拜訪經(jīng)銷商的文件資料準備國人一貫輕言敬字，也就是同樣一句話，從嘴巴里直接說出來，相比寫在白紙黑字上呈送給對方，對方的重視程度肯定是不一樣的。日常溝通即是如此，

33、在商業(yè)場合上溝通行為中更是如此，在廠家業(yè)務人員與 HYPERLINK /# l # 經(jīng)銷商的首次見面過程中，除了雙方的口頭上的語言表達與溝通，必然還要通過書面的文件傳遞，來加深經(jīng)銷商對廠家對業(yè)務人員乃至對合作項目的興趣與重視程度。我們把首次 HYPERLINK /# l # 拜訪經(jīng)銷商中的 HYPERLINK /# l # 文件資料工作先按照時間段來劃分成三個階段，既是拜訪前，拜訪中，拜訪后。再按照文件性質(zhì)劃分成直接鋪墊型，間接說明型，鋪墊型，維系型。再按照文件的形式劃分成通用型和定做型兩類文件。具體的使用和注意事項如下：1. 在與新經(jīng)銷商首次見面前在正式與新經(jīng)銷商直接見面前，必然要做好相關的

34、鋪墊工作，見面前給經(jīng)銷商提供的相關的文件資料，亦屬于鋪墊工作的一部分。鋪墊工作的原則是讓對方產(chǎn)生興趣，這才是關鍵點，試想一下，按照常規(guī)的思路，先給經(jīng)銷商寄些 HYPERLINK /# l # 企業(yè)介紹產(chǎn)品報價，這會讓經(jīng)銷商有興趣嗎?現(xiàn)在經(jīng)銷商真的很缺產(chǎn)品嗎?人，畢竟還是更多的會對另外某個人，或是故事產(chǎn)生興趣，所以，在前期以郵寄形式提供給經(jīng)銷商的文件資料中，主要以企業(yè) HYPERLINK /# l # 老板(或是其他高層)在某 HYPERLINK /# l # 媒體上的專訪，本企業(yè)的產(chǎn)品營銷From EMKT.故事， HYPERLINK /# l # 品牌故事等等，突出有意思的人，有意思的事情，

35、以此來讓經(jīng)銷商產(chǎn)生興趣，突出老板和故事，其實是讓經(jīng)銷商對其背后的企業(yè)產(chǎn)生興趣，對未來的合作產(chǎn)生一些正面的聯(lián)想，這就真正起到鋪墊的作用了。這里有點要注意的，在前期提供給經(jīng)銷商的文件資料，切忌出現(xiàn)對企業(yè)和產(chǎn)品出現(xiàn)高大全式的介紹內(nèi)容，這樣會導致經(jīng)銷商拔高對廠家業(yè)務人員的看法，導致實際見面時出現(xiàn)落差，影響溝通效果。2. 在與新經(jīng)銷商首先見面中再次強調(diào)一下，在 HYPERLINK /# l # 第一次與經(jīng)銷商會面時，千萬別把產(chǎn)品資料，企業(yè)介紹等等一堆文件帶去，即便是帶去，經(jīng)銷商老板當時最多也只是翻翻而已，甚至會基于這些資料，直接找你要相關的市場投入計劃和 HYPERLINK /# l # 營銷計劃之類，

36、這會讓廠家的業(yè)務人員很是被動。最安全的做好是只帶兩樣東西，一是自己的名片，首先要把名片上升到文件的高度，要干凈點的新名片，千萬別在名片上手寫個手機號碼之類。二是企業(yè)出版的內(nèi)部圖書或是刊物，簡單的一張名片，目的是保護廠家的業(yè)務人員，因為簡單一張名片釋放的信息只是我廠家和你經(jīng)銷商當前只是簡單的接觸，互相認識下而已，暫時還沒上升到合作的程度，經(jīng)銷商自然也就不會抓著費用投入問題不放了，而企業(yè)內(nèi)部的圖書和雜志，一方面在傳遞企業(yè)本身的一些獨有 HYPERLINK /# l # 文化，另外一方面，也讓經(jīng)銷商產(chǎn)生一些試圖加入融入的感覺。同時，若是企業(yè)自己的內(nèi)部圖書出版，尤其是 HYPERLINK /# l #

37、 銷售技術層面的，那是最好，這些書可以作為禮物，請經(jīng)銷商轉(zhuǎn)贈給其下屬業(yè)務人員。3. 在與新經(jīng)銷商首次會面后簡短的首次接觸過后，肯定要想辦法跟進的，可別等著經(jīng)銷商主動來找自己，也別直接電話跟進：張總，您對我們這個合作項目有興趣嗎。而是可以采取文件資料的跟進辦法，后期的文件資料可分為三種情況，一是首先會面的溝通備忘錄，二是項目建議書，三是企業(yè)和產(chǎn)品的詳細介紹，這三類資料可以一起發(fā)送，也可分開發(fā)送，關鍵是要看經(jīng)銷商在首次溝通所表面出來的合作意愿，合作意愿明顯的，可合在一起發(fā)送，若是態(tài)度一般的，則可安排先給溝通備忘錄，再給企業(yè)和產(chǎn)品介紹，最后給項目建議書的次序來分次發(fā)送，刻意的拉長時間段，增加接觸機會

38、。在文件資料本身的包裝上，要注意幾點：一、 一定要有封面，封面注明經(jīng)銷商的公司全稱，老板全稱，還得有 HYPERLINK /# l # 客戶編號，例如，湖北-武漢-準客戶-016號。這會讓經(jīng)銷商感覺到自己已經(jīng)是他們半個客戶了，進一步的拉近距離。二、 務必使用雙層包裝，別簡單的把文件裝在快遞信封袋里就行了，而是使用文件夾來裝文件，文件夾外面在包一層保護紙，然后再放到快遞信封袋里求，這么做的目的就是讓經(jīng)銷商感覺到廠家做事的認真和仔細，小處見大嘛。三、 突出定做的元素，無論的文件的封面，還是文件內(nèi)容，一定要反復出現(xiàn)經(jīng)銷商公司的名稱和老板的名字，不然的話，這就是見人就給的通用資料了，經(jīng)銷商老板很容易扔

39、掉一份廠家四處散發(fā)的通用資料，但很少會扔掉一份寫有自己公司的資料。業(yè)務員第一次拜訪客戶應該談什么？業(yè)務員給客戶交代完 HYPERLINK /# l # 企業(yè)背景， HYPERLINK /# l # 品牌 HYPERLINK /# l # 戰(zhàn)略規(guī)劃之外，針對當?shù)厥袌鲠槍蛻粽勥\作思路，所謂運作思路就是品牌怎么運做，怎樣和店鋪合作產(chǎn)品怎樣 HYPERLINK /# l # 銷售的問題。 一、市場 HYPERLINK /# l # 營銷思路：戰(zhàn)略高度如打造雙百店鋪營銷 HYPERLINK /# l # 模式，幫助客戶打造百萬級千萬級名店，幫助客戶實現(xiàn)百店 HYPERLINK /# l # 連鎖實現(xiàn)數(shù)

40、百萬的業(yè)績，甚至成就區(qū)域數(shù)千萬級的連鎖名店，幫助客戶開發(fā)萬名會員，開發(fā)型覆蓋式 HYPERLINK /# l # 終端會員開發(fā)模式，幫助店鋪開發(fā)新 HYPERLINK /# l # 顧客留住老會員。二、推廣模式：如采用海報宣傳+試用裝體驗+品牌路演+店鋪銷售，新顧客開發(fā)+促銷活動提升+提升業(yè)績+提升影響力，不爭搶店鋪的顧客幫助店鋪開發(fā)新客源。規(guī)蔽其它品牌封鎖店鋪，之占用店鋪的資源，活動銷售也很火爆，但是店鋪整體業(yè)績提升速度很慢，引進新品牌增加新顧客，這樣的品牌這樣模式才能真正幫助店鋪提升。三、開發(fā)方式：運作思路：特價品，不花錢，決戰(zhàn)外圍開會員，第一步店鋪一公里范圍完全覆蓋開發(fā)顧客，第二步在兩公

41、里范圍全面覆蓋開發(fā)顧客，第三步覆蓋全城定向開發(fā)顧客，針對門面房小 HYPERLINK /# l # 老板，企事業(yè)單位居民小區(qū)商場超市學校等，徹底顛覆其它品牌在店鋪等顧客，搶店鋪其它品牌的顧客的弊端，真正實現(xiàn)店鋪的顧客與業(yè)績雙雙增長。四、年度運作思路：一年四季的活動主題方案，要突出如何更好的開發(fā)第一批防曬顧客，主要節(jié)日的主題活動方案，春季一定要突出情人節(jié)及三八婦女節(jié)的活動，突出主題新穎力度震撼。夏季活動要抓住五一長假，著重突出活動規(guī)模大力度猛，贈品豐富促銷陣容強大，其次附帶母親節(jié)活動做為點綴，夏季的活動才相對豐滿一些。秋季活動主題突出保養(yǎng)，經(jīng)過一個夏季顧客手里的 HYPERLINK /# l #

42、 護膚品很少，搶第一批護膚品顧客，提升店鋪的銷量。冬季活動要主抓春節(jié)促銷，一年之中最旺銷的時候，突出公司實力絕對保證人員及贈品的支持。同時強調(diào)年度四次訂貨的規(guī)模盛，最重要的是政策的力度非常大。年度活動四季促銷幫助客戶建立合作的信心，當客戶對運作思路認可的時候，就是開始合作的時候。五、市場運作：讓客戶了解具體細節(jié)及推廣的步驟，決戰(zhàn)外圍的開發(fā)戰(zhàn)略，確定具體時間讓城市80%的人知道品牌，其中有50%人接觸到品牌，至少一萬人體驗的產(chǎn)品，不占用店鋪的客源到外面開發(fā)新顧客。六、宣傳方案：宣傳品牌概念側(cè)重展示營銷，做好團隊促銷模式，品牌宣傳車穿行城市中間，活動海報送到消費者手中，試用裝送到準顧客手中，品牌路

43、演宣傳隊伍巡回在城市的大街小巷，樹立品牌概念加深準顧客的印象，促進顧客購買產(chǎn)品，廣告+海報+宣傳車+路演隊+試用裝=新顧客，當客戶認可開發(fā)模式的時候就是合作的開始。七、促銷模式：走出去請進來開發(fā)型客源戰(zhàn)略，以體驗營銷與路演相互組合的推廣模式，計劃多長時間覆蓋一公里客源，用多少天天覆蓋兩公里客源，最后覆蓋全城客源，客源戰(zhàn)略體驗營銷與促銷 HYPERLINK /# l # 策略及路演模式完美融合，快速開發(fā)快速提升快速 HYPERLINK /# l # 發(fā)展。八、開發(fā)型終端運作模式，走出去請進來通過產(chǎn)品體驗開發(fā)顧客，會員升級系統(tǒng)留住顧客。因為每家店鋪都擁有自己的顧客群體，商場超市小店鋪都能生存說明有

44、客源，開發(fā)從來沒有來消費的顧客，最重要也是重點強調(diào)的事情，就是把其它店鋪的顧客轉(zhuǎn)變?yōu)榈赇伒念櫩?。九、強力快速推廣：聯(lián)合促銷模式與當?shù)厝闃I(yè)代理聯(lián)合做活動，做喝牛奶不花錢活動，顧客消費滿100元到任一網(wǎng)點領取牛奶一箱，全城數(shù)百個網(wǎng)點都懸掛與店鋪聯(lián)合促銷的條幅，全城的店都給店鋪做免費的 HYPERLINK /# l # 廣告，提升店鋪的知名度。十、市場啟動篇：啟動市場需要大量的物質(zhì)人力及物力，公司前期活動嚴格按照時間執(zhí)行，產(chǎn)品上柜三天內(nèi)按排產(chǎn)品知識 HYPERLINK /# l # 培訓，十天內(nèi)按排第一場促銷活動，三十到四十天按排第二場促銷活動，客戶知道品牌什么時間做什么，客戶心理有底能夠放心，才愿意和公司合作，因為公司的每一部計劃都很清楚非常明確，客戶越清楚越放心合作速度會更快。具體方案越細越好，看的明白講得清楚容易操作才具備優(yōu)勢，客戶比較看重品牌上柜以后如何銷售，采取什么樣的方