公關(guān)實(shí)務(wù)之贊助策劃

1、公共關(guān)系系實(shí)務(wù)之之贊助策策劃在公共關(guān)關(guān)系實(shí)踐踐中，除除了給客客戶(hù)提供供公共關(guān)關(guān)系策略略、傳播播顧問(wèn)、事件管管理等專(zhuān)專(zhuān)業(yè)服務(wù)務(wù)外，各各類(lèi)大型型活動(dòng)的的推廣已已開(kāi)始引引起一些些公關(guān)顧顧問(wèn)機(jī)構(gòu)構(gòu)的注意意，贊助助策劃開(kāi)開(kāi)始成為為公關(guān)顧顧問(wèn)公司司的一個(gè)個(gè)專(zhuān)業(yè)工工具和服服務(wù)手段段。贊助助作為客客戶(hù)公共共關(guān)系實(shí)實(shí)踐的一一個(gè)有效效手段，在國(guó)外外早已被被廣大工工商業(yè)主主所認(rèn)識(shí)識(shí)，并廣廣泛運(yùn)用用于市場(chǎng)場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)和和公共關(guān)關(guān)系的大大量實(shí)踐踐中。日日本電器器公司、美國(guó)可可口可樂(lè)樂(lè)公司、日本佳佳能公司司等一些些著名的的國(guó)際型型客戶(hù)通通過(guò)贊助助大型國(guó)國(guó)際體育育比賽、贊助其其它有影影響的社社會(huì)公益益事業(yè)在在國(guó)內(nèi)外外提高客客戶(hù)的

2、知知名度、促銷(xiāo)產(chǎn)產(chǎn)品、樹(shù)樹(shù)立良好好社會(huì)形形象方面面等都收收到了很很好的效效益。9.1社社會(huì)責(zé)任任與贊助助 現(xiàn)代客客戶(hù)的競(jìng)競(jìng)爭(zhēng)已由由商品質(zhì)質(zhì)量競(jìng)爭(zhēng)爭(zhēng)、技術(shù)術(shù)競(jìng)爭(zhēng)、價(jià)格競(jìng)競(jìng)爭(zhēng)、服服務(wù)競(jìng)爭(zhēng)爭(zhēng)擴(kuò)展到到信譽(yù)競(jìng)競(jìng)爭(zhēng)、形形象競(jìng)爭(zhēng)爭(zhēng)。客戶(hù)戶(hù)信譽(yù)和和形象成成為最重重要的無(wú)無(wú)形財(cái)富富，是客客戶(hù)在激激烈競(jìng)爭(zhēng)爭(zhēng)中獲得得穩(wěn)定利利潤(rùn)的法法寶。一一個(gè)客戶(hù)戶(hù)如果在在社會(huì)公公眾中樹(shù)樹(shù)立起良良好的形形象，它它就能保保證獲得得最好的的原料供供應(yīng)，最最好的合合作伙伴伴，最有有效的銷(xiāo)銷(xiāo)售網(wǎng)絡(luò)絡(luò)，吸引引更多的的投資和和人才，以及贏贏得公眾眾的理解解，社會(huì)會(huì)的贊許許，能夠夠擴(kuò)大業(yè)業(yè)務(wù)，促促進(jìn)產(chǎn)品品銷(xiāo)售。而一個(gè)個(gè)客戶(hù)的的良好形形象的樹(shù)樹(shù)立離

3、不不開(kāi)有效效的客戶(hù)戶(hù)公關(guān)，有效的的傳播手手段，客客戶(hù)贊助助就是非非常重要要的有效效的客戶(hù)戶(hù)傳播手手段。在在國(guó)外，贊助常常常被認(rèn)認(rèn)為是把把某些利利益交換換給社區(qū)區(qū)的一個(gè)個(gè)重要舉舉動(dòng)，是是提高雇雇員生活活質(zhì)量和和公民地地位的一一種方式式。它能能顯示客客戶(hù)的良良好品質(zhì)質(zhì)和公民民責(zé)任感感；從對(duì)對(duì)文化、藝術(shù)、體育、教育的的社會(huì)公公益事業(yè)業(yè)的資助助中獲取取無(wú)形的的價(jià)值；并為那那些善于于模仿客客戶(hù)行為為的人樹(shù)樹(shù)立一個(gè)個(gè)光輝的的榜樣；提高社社區(qū)的生生活質(zhì)量量和樂(lè)趣趣。9.1.1 贊贊助和捐捐贈(zèng)的區(qū)區(qū)別 國(guó)外專(zhuān)專(zhuān)家常常常把“贊贊助”表表述為“一種通通過(guò)資助助文化、藝術(shù)、體育、教育等等可能產(chǎn)產(chǎn)生深遠(yuǎn)遠(yuǎn)影響的的領(lǐng)域

4、（這些領(lǐng)領(lǐng)域可以以影響到到那些經(jīng)經(jīng)過(guò)選擇擇的客戶(hù)戶(hù)或公眾眾，并能能超越語(yǔ)語(yǔ)言、種種族、環(huán)環(huán)境、政政治的不不同）的的活動(dòng)，從而進(jìn)進(jìn)行真正正有效公公眾傳播播的行為為。它是是一種雙雙向的、有效的的傳播手手段，在在市場(chǎng)營(yíng)營(yíng)銷(xiāo)方面面上，它它所得到到的回報(bào)報(bào)是可以以估價(jià)的的。”。99.1.2贊助助的意義義客戶(hù)贊助助的意義義主要可可以簡(jiǎn)要要概括為為以下三三個(gè)方面面：1.贊助助是提高高客戶(hù)和和產(chǎn)品（或服務(wù)務(wù)）知名名度的一一個(gè)重要要傳播手手段。 豐富多多彩的文文藝、體體育、教教育等活活動(dòng)一方方面能夠夠吸引社社會(huì)公眾眾的廣泛泛注意，并對(duì)他他們產(chǎn)生生深遠(yuǎn)的的影響，另一方方面同時(shí)時(shí)吸引新新聞媒介介的廣泛泛報(bào)道。因此客

5、客戶(hù)機(jī)構(gòu)構(gòu)贊助體體育比賽賽、文藝藝活動(dòng)、教育事事業(yè)，在在各種體體育場(chǎng)館館、文娛娛設(shè)施周周?chē)贾弥镁哂锌涂蛻?hù)名稱(chēng)稱(chēng)、標(biāo)識(shí)識(shí)、產(chǎn)品品商標(biāo)的的廣告牌牌，通過(guò)過(guò)電視等等傳播媒媒介的迅迅速傳播播，從而而達(dá)到迅迅速提高高客戶(hù)或或產(chǎn)品的的知名度度的目的的。日本本佳能公公司充分分利用國(guó)國(guó)際重大大體育比比賽的重重要影響響，獲得得了進(jìn)入入媒介的的最佳途途徑，從從而提高高了佳能能的國(guó)際際知名度度，建立立了佳能能的國(guó)際際品牌。早在年，人人們把佳佳能的名名字經(jīng)常常與另一一家公司司的名字字相混淆淆。佳能能公司認(rèn)認(rèn)識(shí)到：大型國(guó)國(guó)際體育育比賽往往往能吸吸引世界界各國(guó)公公眾以及及新聞媒媒介的注注意；長(zhǎng)長(zhǎng)期贊助助大型國(guó)國(guó)際體育育

6、比賽是是客戶(hù)有有效傳播播的一個(gè)個(gè)重要手手段，通通過(guò)長(zhǎng)期期資助，可以在在全球樹(shù)樹(shù)立了國(guó)國(guó)際名牌牌的形象象。它首首先贊助助了年年的蒙特特利爾奧奧運(yùn)會(huì)，隨后贊贊助了年的世世界杯滑滑冰比賽賽、歐洲洲游泳錦錦標(biāo)賽、世界冰冰球錦標(biāo)標(biāo)賽、一一級(jí)方程程式賽車(chē)車(chē)比賽，以后凡凡國(guó)際性性、地區(qū)區(qū)性或具具有國(guó)際際影響的的比賽都都可以看看見(jiàn)佳能能的名字字和標(biāo)記記。經(jīng)過(guò)過(guò)年年多長(zhǎng)期期贊助，佳能的的名字、佳能的的產(chǎn)品復(fù)印印機(jī)、辦辦公設(shè)備備、攝影影器材等等為全世世界所熟熟悉。2.贊助助是促進(jìn)進(jìn)客戶(hù)產(chǎn)產(chǎn)品銷(xiāo)售售的一個(gè)個(gè)營(yíng)銷(xiāo)法法寶?？蛻?hù)戶(hù)可以通通過(guò)選擇擇重要目目標(biāo)公眾眾，利用用文藝、體育等等富有創(chuàng)創(chuàng)意的表表現(xiàn)手法法，把想想象力與

7、與特殊的的營(yíng)銷(xiāo)計(jì)計(jì)劃結(jié)合合起來(lái)，使客戶(hù)戶(hù)的營(yíng)銷(xiāo)銷(xiāo)計(jì)劃深深入人心心。利用用“贊助助”這一一有效傳傳播媒介介，配合合廣告、公關(guān)等等宣傳手手段，客客戶(hù)可以以使公眾眾更好地地認(rèn)識(shí)自自己，認(rèn)認(rèn)識(shí)其產(chǎn)產(chǎn)品，從從而有利利于客戶(hù)戶(hù)的產(chǎn)品品銷(xiāo)售工工作。3.贊贊助是客客戶(hù)社會(huì)會(huì)責(zé)任感感的一種種體現(xiàn)文化化、藝術(shù)術(shù)、體育育、教育育等活動(dòng)動(dòng)都是需需要大量量資金投投入的事事業(yè)，隨隨著人民民生活水水平的日日益提高高，人民民對(duì)它們們的需求求量及質(zhì)質(zhì)量的要要求越來(lái)來(lái)越高，而目前前國(guó)內(nèi)外外都面臨臨財(cái)政緊緊張，政政府資助助減少的的局面，贊助成成為重要要的經(jīng)費(fèi)費(fèi)來(lái)源。另一方方面客戶(hù)戶(hù)通過(guò)為為文化、藝術(shù)、體育、教育等等社會(huì)公公益事業(yè)業(yè)

8、提供經(jīng)經(jīng)費(fèi)，能能夠充分分顯示客客戶(hù)的社社會(huì)責(zé)任任感，有有利于客客戶(hù)與社社區(qū)建立立良好的的關(guān)系，并獲得得廣大社社區(qū)公眾眾的支持持。國(guó)內(nèi)內(nèi)外一些些客戶(hù)起起了很好好的表帥帥作用。9.2.2贊助助的方式式 在贊助助方式方方面，一一個(gè)客戶(hù)戶(hù)除了提提供資金金以外，一般情情況下比比較愿意意提供產(chǎn)產(chǎn)品和服服務(wù)來(lái)進(jìn)進(jìn)行贊助助，公關(guān)關(guān)顧問(wèn)應(yīng)應(yīng)該注意意這一特特點(diǎn)：1.資金金贊助。 一個(gè)客客戶(hù)有計(jì)計(jì)劃、有有目的地地?fù)艹鲆灰欢ǖ馁Y資金，資資助一些些社會(huì)公公益事業(yè)業(yè)，如年“雀雀巢”出出資萬(wàn)美元元獨(dú)家贊贊助林憶憶蓮的個(gè)個(gè)人演唱唱會(huì)。2.產(chǎn)品品贊助。 一個(gè)客客戶(hù)用自自己的產(chǎn)產(chǎn)品贊助助，一方方面可以以樹(shù)立客客戶(hù)的良良好形象象，

9、一方方面也可可以提高高產(chǎn)品的的知名度度，樹(shù)立立產(chǎn)品的的良好形形象，如如“健力力寶”為為洛杉磯磯奧運(yùn)會(huì)會(huì)中國(guó)體體育健兒兒提供專(zhuān)專(zhuān)用飲料料，隨著著中國(guó)體體育健兒兒實(shí)現(xiàn)“零”的的突破，“健力力寶”飲飲料也被被喻為“東方魔魔水”。3.服務(wù)務(wù)支持。 一個(gè)客客戶(hù)也可可以為社社會(huì)公益益事業(yè)提提供一些些免費(fèi)服服務(wù)，年亞亞運(yùn)會(huì)期期間，一一些服務(wù)務(wù)單位，如出租租汽車(chē)公公司、廣廣告公司司等多為為大會(huì)提提供了免免費(fèi)服務(wù)務(wù)。這種種贊助方方式尤其其適合一一些小公公司，一一些服務(wù)務(wù)性的客客戶(hù)，同同樣能提提高客戶(hù)戶(hù)的知名名度。4.設(shè)備備、設(shè)施施贊助。 一個(gè)客客戶(hù)可以以為一些些社會(huì)公公益事業(yè)業(yè)、大型型活動(dòng)提提供一些些設(shè)備和和設(shè)

10、施，如日本本富士公公司年亞運(yùn)運(yùn)會(huì)贊助助亞運(yùn)會(huì)會(huì)的新聞聞中心，免費(fèi)提提供全部部膠卷和和洗印、沖擴(kuò)設(shè)設(shè)備；港港商霍英英東贊助助了奧林林匹克游游泳館等等等。9.3贊贊助的基基本步驟驟1.贊助助項(xiàng)目的的調(diào)查研研究 為為了取得得良好的的贊助效效果，我我們應(yīng)該該進(jìn)行贊贊助計(jì)劃劃的調(diào)查查研究工工作。首首先明確確贊助目目的。要要從研究究客戶(hù)的的經(jīng)營(yíng)管管理目標(biāo)標(biāo)政策、公共關(guān)關(guān)系政策策入手，調(diào)查外外部曾要要贊助的的公益事事業(yè)的情情況，協(xié)協(xié)助客戶(hù)戶(hù)制訂贊贊助方向向和政策策，以指指導(dǎo)贊助助活動(dòng)?？疾熨澷澲顒?dòng)動(dòng)是否對(duì)對(duì)社會(huì)、對(duì)公眾眾有益，是否能能對(duì)客戶(hù)戶(hù)產(chǎn)生有有利的影影響等。2.贊助助計(jì)劃的的制訂在調(diào)調(diào)查研究究的基礎(chǔ)

11、礎(chǔ)上，根根據(jù)贊助助的方向向和政策策，制訂訂出一個(gè)個(gè)贊助年年度計(jì)劃劃，包括括：贊助助對(duì)象的的選擇、費(fèi)用的的預(yù)算、贊助形形式和宗宗旨等。只有制制定嚴(yán)謹(jǐn)謹(jǐn)?shù)摹⒊殖掷m(xù)的贊贊助計(jì)劃劃，控制制贊助范范圍，才才能花少少量的經(jīng)經(jīng)費(fèi)達(dá)到到最大的的目標(biāo)。這一項(xiàng)項(xiàng)工作非非常重要要，是整整個(gè)贊助助工作成成敗的關(guān)關(guān)鍵所在在。總結(jié)結(jié)以上幾幾個(gè)成功功的案例例，我們們發(fā)現(xiàn)，可口可可樂(lè)公司司成功的的關(guān)鍵是是周密的的計(jì)劃。首先確確定了自自己的戰(zhàn)戰(zhàn)略目標(biāo)標(biāo)，即在在全球青青年人的的心目中中樹(shù)立“Cocco CColoo ”的的品牌，以青年年人為自自己的傳傳播對(duì)象象；選擇擇“足球球”這一一主題，與國(guó)際際足球聯(lián)聯(lián)盟合作作，通過(guò)過(guò)周密的的

12、計(jì)劃，利用新新聞媒介介的廣泛泛報(bào)道、教練的的培訓(xùn)工工作、教教學(xué)材料料的提供供，把可可口可樂(lè)樂(lè)的品牌牌、標(biāo)識(shí)識(shí)及關(guān)心心青年一一代成長(zhǎng)長(zhǎng)的客戶(hù)戶(hù)精神傳傳播到全全球的每每個(gè)角落落，傳播播到每個(gè)個(gè)世界青青年的心心中。贊贊助工作作如果沒(méi)沒(méi)有統(tǒng)一一的、持持續(xù)的計(jì)計(jì)劃，在在市場(chǎng)競(jìng)競(jìng)爭(zhēng)激烈烈的今天天，很可可能化了了不少錢(qián)錢(qián)，而受受效甚微微。3.贊助助計(jì)劃的的落實(shí)派出出公共關(guān)關(guān)系人員員負(fù)責(zé)具具體贊助助計(jì)劃的的落實(shí)。在很多多情況下下，經(jīng)常常委托公公關(guān)顧問(wèn)問(wèn)公司來(lái)來(lái)幫助實(shí)實(shí)施贊助助計(jì)劃，以確保保項(xiàng)目的的順利推推展并取取得較好好的公共共關(guān)系傳傳播效果果。在項(xiàng)項(xiàng)目實(shí)施施過(guò)程中中，應(yīng)該該充分運(yùn)運(yùn)用各種種有效的的公共關(guān)關(guān)系

13、技巧巧，擴(kuò)大大客戶(hù)的的社會(huì)影影響。如如贊助一一次智力力競(jìng)賽，公關(guān)顧顧問(wèn)要撰撰寫(xiě)新聞聞稿件，介紹捐捐贈(zèng)獎(jiǎng)品品、競(jìng)賽賽情況等等。大型型的贊助助活動(dòng)應(yīng)應(yīng)注意拍拍攝影像像資料以以備后用用。4.贊助助計(jì)劃的的評(píng)審實(shí)施施贊助計(jì)計(jì)劃前，應(yīng)對(duì)每每一個(gè)具具體贊助助項(xiàng)目進(jìn)進(jìn)行詳細(xì)細(xì)的分析析研究，結(jié)合年年度贊助助計(jì)劃逐逐項(xiàng)審核核評(píng)定，確定其其可行性性、贊助助的具體體方式、款額、時(shí)機(jī)等等，從而而最終確確定贊助助活動(dòng)的的具體方方案；在在實(shí)施過(guò)過(guò)程中，應(yīng)該建建立經(jīng)常常性的檢檢查制度度，使計(jì)計(jì)劃能保保質(zhì)保量量的完成成，同時(shí)時(shí)避免費(fèi)費(fèi)用超預(yù)預(yù)算；贊贊助活動(dòng)動(dòng)完成后后，應(yīng)對(duì)對(duì)贊助效效果進(jìn)行行調(diào)查測(cè)測(cè)定，對(duì)對(duì)照計(jì)劃劃?rùn)z查完完成了

14、哪哪些預(yù)定定的目標(biāo)標(biāo)，分析析完成目目標(biāo)與未未完成目目標(biāo)的原原因，將將效果測(cè)測(cè)定寫(xiě)成成文字材材料存檔檔作為以以后贊助助活動(dòng)的的參考資資料。9.4 贊助應(yīng)應(yīng)注意的的幾個(gè)問(wèn)問(wèn)題贊助社會(huì)會(huì)公益事事業(yè)不僅僅是一個(gè)個(gè)客戶(hù)有有效傳播播的法寶寶，而且且也是社社會(huì)組織織重要的的經(jīng)費(fèi)來(lái)來(lái)源。通通過(guò)贊助助可以樹(shù)樹(shù)立客戶(hù)戶(hù)的良好好形象，但如果果計(jì)劃不不嚴(yán)、運(yùn)運(yùn)用不當(dāng)當(dāng)、信息息傳播不不準(zhǔn)，不不但不能能產(chǎn)生很很好的效效果，而而且可能能損壞客客戶(hù)的形形象。公關(guān)顧問(wèn)問(wèn)在協(xié)助助客戶(hù)進(jìn)進(jìn)行贊助助工作應(yīng)應(yīng)該注意意以下幾幾個(gè)問(wèn)題題： 優(yōu)先選選擇那些些可能對(duì)對(duì)社會(huì)公公眾產(chǎn)生生重大影影響的活活動(dòng)或社社會(huì)公益益事業(yè)，如重大大的體育育比賽、

15、社區(qū)的的文化活活動(dòng)、教教育衛(wèi)生生事業(yè)等等，這樣樣既表明明客戶(hù)對(duì)對(duì)社會(huì)責(zé)責(zé)任和義義務(wù)，又又較容易易獲得社社會(huì)各界界的普遍遍好感。 抓住有有利時(shí)機(jī)機(jī)，主動(dòng)動(dòng)出擊。主動(dòng)尋尋找一些些有影響響的贊助助項(xiàng)目。對(duì)于一一些找上上門(mén)來(lái)的的贊助項(xiàng)項(xiàng)目要仔仔細(xì)研究究，看是是否符合合客戶(hù)的的贊助政政策、目目標(biāo)及計(jì)計(jì)劃；對(duì)對(duì)各種不不能滿足足要求的的征募者者，應(yīng)坦坦率而誠(chéng)誠(chéng)懇地解解釋客戶(hù)戶(hù)的有關(guān)關(guān)政策，但不必必為威脅脅利誘所所屈服，必要時(shí)時(shí)可訴諸諸社會(huì)輿輿論和法法律，以以保證客客戶(hù)的合合法權(quán)利利。 由專(zhuān)人人負(fù)責(zé)贊贊助活動(dòng)動(dòng)，對(duì)于于任何贊贊助項(xiàng)目目都選擇擇合適的的主題，進(jìn)行仔仔細(xì)的調(diào)調(diào)查研究究，制訂訂周密的的計(jì)劃，作出恰恰

16、當(dāng)?shù)陌舶才?，取取得投資資平衡，才能達(dá)達(dá)到可預(yù)預(yù)期的目目標(biāo)。同同時(shí)要注注意留存存一部分分機(jī)動(dòng)款款項(xiàng)，做做到遇有有臨時(shí)重重大活動(dòng)動(dòng)時(shí)的備備用。 與新聞聞媒介建建立良好好的關(guān)系系，盡量量爭(zhēng)取媒媒介的支支持和報(bào)報(bào)道。 成功的的贊助并并不是簡(jiǎn)簡(jiǎn)單的使使客戶(hù)的的名稱(chēng)經(jīng)經(jīng)常性的的出現(xiàn)，而應(yīng)該該把客戶(hù)戶(hù)的需要要、客戶(hù)戶(hù)的思想想、客戶(hù)戶(hù)的文化化，通過(guò)過(guò)有效傳傳播貫穿穿整個(gè)贊贊助活動(dòng)動(dòng)始終。 若所贊贊助的活活動(dòng)中發(fā)發(fā)生暴力力事件，那么對(duì)對(duì)客戶(hù)的的形象及及產(chǎn)品形形象都有有不良影影響。有有損于自自身形象象時(shí)退出出贊助是是明智的的做法。如果由由于贊助助費(fèi)用過(guò)過(guò)高，超超過(guò)客戶(hù)戶(hù)的經(jīng)濟(jì)濟(jì)承受力力，因“贊助不不起”而而退出贊

17、贊助也無(wú)無(wú)可非議議。9.5 籌集贊贊助的具具體步驟驟和技巧巧 了了解了一一個(gè)客戶(hù)戶(hù)贊助活活動(dòng)的基基本工作作要點(diǎn)，對(duì)于我我們承辦辦大型活活動(dòng)推廣廣，進(jìn)行行贊助籌籌資工作作具有十十分重要要的意義義。作為為大型活活動(dòng)推廣廣機(jī)構(gòu)的的公關(guān)顧顧問(wèn)公司司應(yīng)該學(xué)學(xué)習(xí)并掌掌握一般般贊助籌籌款工作作的具體體步驟及及操作技技巧。9.5.1 客客戶(hù)強(qiáng)有有力的籌籌款班子子籌款款工作的的第一步步就是客客戶(hù)一個(gè)個(gè)強(qiáng)有力力的籌款款班子或或委員會(huì)會(huì)。因?yàn)闉閺?qiáng)有力力的領(lǐng)導(dǎo)導(dǎo)是成功功取得并并繼續(xù)維維持贊助助所必要要的，是是籌款工工作的支支柱。邀請(qǐng)請(qǐng)社會(huì)組組織的領(lǐng)領(lǐng)導(dǎo)在籌籌款班子子或委員員會(huì)中擔(dān)擔(dān)任領(lǐng)導(dǎo)導(dǎo)職務(wù)，在整個(gè)個(gè)籌款工工作發(fā)揮

18、揮積極、有效的的作用是是非常必必要的。社會(huì)組組織領(lǐng)導(dǎo)導(dǎo)的參與與能充分分顯示整整個(gè)客戶(hù)戶(hù)的態(tài)度度；由于于他們具具有一定定的社會(huì)會(huì)影響力力，他們們能更容容易、更更快地獲獲得工商商客戶(hù)的的贊助。關(guān)于籌籌款班子子其他人人員的組組成，我我們認(rèn)為為應(yīng)該吸吸收有關(guān)關(guān)政府主主管部門(mén)門(mén)或行業(yè)業(yè)客戶(hù)的的領(lǐng)導(dǎo)以以及那些些與贊助助商有良良好關(guān)系系的社會(huì)會(huì)名流參參與，這這樣我們們向贊助助商推銷(xiāo)銷(xiāo)贊助營(yíng)營(yíng)銷(xiāo)機(jī)會(huì)會(huì)可能更更有吸引引力，也也可能更更加有效效。也許許有些領(lǐng)領(lǐng)導(dǎo)不大大愿意尋尋求客戶(hù)戶(hù)支持，覺(jué)得向向客戶(hù)要要錢(qián)自己己臉上無(wú)無(wú)光，其其實(shí)爭(zhēng)取取贊助是是另一碼碼事，因因?yàn)樗鼘?duì)對(duì)雙方都都是件有有利可圖圖的事情情?；I款款班子建

19、建立后，所有成成員必須須充分了了解整個(gè)個(gè)籌款計(jì)計(jì)劃，了了解應(yīng)該該做些什什么，并并且怎么么去做。同時(shí)仔仔細(xì)評(píng)審審整個(gè)籌籌款計(jì)劃劃，以確確保計(jì)劃劃萬(wàn)無(wú)一一失。籌籌款班子子中那些些了解客客戶(hù)利益益、與客客戶(hù)有良良好關(guān)系系的領(lǐng)導(dǎo)導(dǎo)或社會(huì)會(huì)名流們們能夠提提出贊助助商所希希望看到到的、能能給客戶(hù)戶(hù)帶來(lái)利利益的贊贊助內(nèi)容容，使我我們的方方案更具具說(shuō)服力力?；I款款班子的的所有成成員都應(yīng)應(yīng)該關(guān)心心并從頭頭到尾參參與整個(gè)個(gè)籌款活活動(dòng)，因因?yàn)橹挥杏羞@樣才才能保證證籌款工工作的善善始善終終，并且且可能這這些成員員具有其其獨(dú)特的的才能或或影響力力，在游游說(shuō)贊助助商、爭(zhēng)爭(zhēng)取贊助助方面發(fā)發(fā)揮積極極的作用用。9.5.2制定定

20、周密的的籌款計(jì)計(jì)劃這是籌款款工作的的核心所所在。只只有通過(guò)過(guò)調(diào)查研研究，確確定正確確的戰(zhàn)略略目標(biāo)，策劃適適當(dāng)?shù)幕I籌款項(xiàng)目目，制訂訂恰當(dāng)?shù)牡幕I款計(jì)計(jì)劃，選選擇合適適的籌款款方式才才能最終終獲得客客戶(hù)的贊贊助。1. 確定定籌款目目標(biāo)策劃劃籌款方方案前，應(yīng)該對(duì)對(duì)贊助活活動(dòng)的社社會(huì)影響響力，籌籌款目標(biāo)標(biāo)客戶(hù)的的情況，贊助項(xiàng)項(xiàng)目的可可行性、可利用用的媒介介進(jìn)行調(diào)調(diào)查研究究，了解解得越多多越詳細(xì)細(xì)，準(zhǔn)備備也就越越充分，所謂“知彼知知己，百百戰(zhàn)百勝勝”。這這就是我我們強(qiáng)調(diào)調(diào)的“市市場(chǎng)調(diào)研研工作”。我們們可以通通過(guò)查閱閱工商客客戶(hù)名錄錄或閱讀讀商業(yè)報(bào)報(bào)紙（尤尤其是當(dāng)當(dāng)?shù)氐某龀霭嫖铮?duì)有關(guān)關(guān)客戶(hù)情情況有一一定的

21、了了解；列列出可爭(zhēng)爭(zhēng)取的贊贊助商名名單；將將贊助商商進(jìn)行分分類(lèi)。在在國(guó)外，六個(gè)重重要的行行業(yè)已成成為大型型活動(dòng)籌籌款的最最佳候選選目標(biāo)，它們是是零售業(yè)業(yè)、醫(yī)院院及旅游游業(yè)、媒媒介、商商業(yè)及個(gè)個(gè)人服務(wù)務(wù)業(yè)（包包括金融融、法律律、保險(xiǎn)險(xiǎn)和其它它的專(zhuān)業(yè)業(yè)服務(wù)）、房地地產(chǎn)開(kāi)發(fā)發(fā)和輕工工業(yè)。因因?yàn)樗杏羞@些行行業(yè)在較較大程度度上都非非常依賴(lài)賴(lài)良好的的客戶(hù)形形象，它它們始終終在尋找找自我推推銷(xiāo)的新新機(jī)會(huì)。針對(duì)我我國(guó)國(guó)情情，確定定適當(dāng)?shù)牡哪繕?biāo)客客戶(hù)，有有多年贊贊助經(jīng)驗(yàn)驗(yàn)的客戶(hù)戶(hù)可能是是最理想想的選擇擇。但不不要把自自己局限限于某一一種行業(yè)業(yè)或客戶(hù)戶(hù)，因?yàn)闉檫@可能能會(huì)影響響籌款工工作。市場(chǎng)場(chǎng)調(diào)研工工作一定定要

22、慎重重，不要要隨便猜猜測(cè)。我我們常常常被道聽(tīng)聽(tīng)途說(shuō)所所誤導(dǎo)。我們總總以為，大家所所認(rèn)同的的事就是是正確的的，但事事實(shí)并不不一定如如此。2. 選擇擇恰當(dāng)?shù)牡幕I款戰(zhàn)戰(zhàn)略適當(dāng)當(dāng)?shù)膽?zhàn)略略對(duì)于整整個(gè)籌款款工作非非常重要要。有的的籌款項(xiàng)項(xiàng)目非常常好，只只是由于于籌款過(guò)過(guò)程中沒(méi)沒(méi)有采取取適當(dāng)?shù)牡膽?zhàn)略而而導(dǎo)致了了失敗。我們們建議適適當(dāng)?shù)幕I籌款戰(zhàn)略略應(yīng)該遵遵循以下下幾個(gè)原原則：（一一）充分分考慮客客戶(hù)的利利益，以以客戶(hù)的的利益為為出發(fā)點(diǎn)點(diǎn)。因此此社會(huì)組組織在策策劃整個(gè)個(gè)項(xiàng)目時(shí)時(shí)，應(yīng)該該把計(jì)劃劃中項(xiàng)目目的主題題、內(nèi)容容、時(shí)間間或形式式與客戶(hù)戶(hù)的名稱(chēng)稱(chēng)、客戶(hù)戶(hù)文化、精神特特征，一一句話，與客戶(hù)戶(hù)的需求求和利益益聯(lián)系

23、起起來(lái)。這這種聯(lián)系系事實(shí)證證明是非非常有效效、令人人滿意的的。（二二）邀請(qǐng)請(qǐng)客戶(hù)參參與。只只有邀請(qǐng)請(qǐng)客戶(hù)參參與整個(gè)個(gè)贊助計(jì)計(jì)劃、預(yù)預(yù)算的討討論，參參與整個(gè)個(gè)贊助方方案的實(shí)實(shí)施，并并在整個(gè)個(gè)活動(dòng)擔(dān)擔(dān)任一定定的職務(wù)務(wù)，使客客戶(hù)把整整個(gè)活動(dòng)動(dòng)當(dāng)作自自己的事事，從而而得到客客戶(hù)的信信任和更更大的支支持。（三三）采取取靈活多多變的策策略。一一方面盡盡量滿足足贊助商商的要求求，如贊贊助商可可以要求求增加贊贊助，或或要一些些門(mén)票、展覽廣廣告、海海報(bào)或請(qǐng)請(qǐng)柬來(lái)給給它們的的一些熟熟人和員員工。另另一方面面保持贊贊助商選選擇的多多樣性，考慮贊贊助商的的更新，大膽地地創(chuàng)造新新的機(jī)會(huì)會(huì)。（四四）爭(zhēng)取取媒介的的積極支支

24、持。媒媒介的支支持程度度是整個(gè)個(gè)項(xiàng)目成成功的關(guān)關(guān)鍵，也也是客戶(hù)戶(hù)所需要要的重點(diǎn)點(diǎn)。（五五）與其其它社會(huì)會(huì)組織聯(lián)聯(lián)合。有有時(shí)候?yàn)闉榱顺晒Φ刈龀沙梢粋€(gè)更更大的項(xiàng)項(xiàng)目，還還可以與與其它社社會(huì)組織織聯(lián)合。聯(lián)合舉舉辦活動(dòng)動(dòng)，可以以使我們們獲得更更多的機(jī)機(jī)會(huì)、更更大的贊贊助。3. 詳細(xì)細(xì)列出需需贊助的的項(xiàng)目首先先，應(yīng)該該列出每每個(gè)贊助助項(xiàng)目名名稱(chēng)，詳詳細(xì)說(shuō)明明贊助內(nèi)內(nèi)容、贊贊助形式式和周期期。所有有社會(huì)組組織都可可以提供供下列一一些贊助助內(nèi)容：社會(huì)教育育項(xiàng)目；大型文藝藝演出、體育競(jìng)競(jìng)賽；社會(huì)活動(dòng)動(dòng)設(shè)施的的維修和和改進(jìn)；各類(lèi)活動(dòng)動(dòng)的宣傳傳印刷材材料，如如節(jié)目單單、海報(bào)報(bào)、請(qǐng)柬柬、新聞聞稿和手手冊(cè)等。某一一

25、家劇院院可能需需要一個(gè)個(gè)當(dāng)?shù)貏∽骷业牡闹С郑硪灰患腋栉栉鑸F(tuán)則可可能提出出一個(gè)當(dāng)當(dāng)?shù)氐木幘幬?。劇劇院和歌歌舞團(tuán)可可以提供供單項(xiàng)節(jié)節(jié)目或巡巡回演出出，以此此作為贊贊助的機(jī)機(jī)會(huì)；交響響樂(lè)團(tuán)可可以要求求音樂(lè)出出版商贊贊助活頁(yè)頁(yè)樂(lè)譜，或者請(qǐng)請(qǐng)一家小小公司來(lái)來(lái)幫它們們請(qǐng)一個(gè)個(gè)客座指指揮或一一個(gè)獨(dú)唱唱家。關(guān)于于贊助形形式，社社會(huì)組織織應(yīng)該知知道，盡盡管贊助助可能給給客戶(hù)帶帶來(lái)利益益，但畢畢竟是一一種投資資，因此此贊助商商在第一一次贊助助時(shí)，可可能更樂(lè)樂(lè)意贊助助實(shí)物（如一臺(tái)臺(tái)設(shè)備）。以實(shí)實(shí)物或服服務(wù)形式式出現(xiàn)的的贊助，其重要要性不可可忽視。在某些些情況下下，這可可能是建建立贊助助關(guān)系最最好的辦辦法。我我

26、們注意意到：小小公司可可能更樂(lè)樂(lè)意提供供可見(jiàn)的的服務(wù)。不管管項(xiàng)目是是涉及服服裝、印印刷材料料還是輕輕工產(chǎn)品品，只要要對(duì)雙方方有利就就行。不不要只限限傳統(tǒng)的的方式，要大膽膽地嘗試試各種可可能的方方式。關(guān)關(guān)于贊助助的周期期，有的的僅為單單一的項(xiàng)項(xiàng)目，有有的卻是是一年的的計(jì)劃。4.制制訂項(xiàng)目目行動(dòng)方方案對(duì)整整個(gè)贊助助項(xiàng)目應(yīng)應(yīng)該作出出詳細(xì)的的計(jì)劃，包括具具體的時(shí)時(shí)間表、活動(dòng)規(guī)規(guī)模、所所動(dòng)用的的力量、各方的的責(zé)任、應(yīng)急計(jì)計(jì)劃和傳傳播方式式等等。并且每每個(gè)環(huán)節(jié)節(jié)都必須須有專(zhuān)人人負(fù)責(zé)。制訂訂詳細(xì)的的項(xiàng)目時(shí)時(shí)間表有有利于我我們實(shí)施施計(jì)劃時(shí)時(shí)積極主主動(dòng)，有有條不紊紊，同時(shí)時(shí)便于檢檢查工作作，保證證計(jì)劃的的順利進(jìn)

27、進(jìn)行；控控制活動(dòng)動(dòng)規(guī)模，使我們們利用有有限的活活動(dòng)經(jīng)費(fèi)費(fèi)達(dá)到最最大的效效果；總總之，計(jì)計(jì)劃越嚴(yán)嚴(yán)密，考考慮越周周到，計(jì)計(jì)劃的實(shí)實(shí)施越有有保障，效果將將更好，贊助商商對(duì)我們們的信心心也就越越大，贊贊助的可可能才能能變?yōu)楝F(xiàn)現(xiàn)實(shí)。在實(shí)實(shí)施計(jì)劃劃前，通通常應(yīng)該該評(píng)估一一下計(jì)劃劃并對(duì)它它進(jìn)行修修改，直直到它能能達(dá)到預(yù)預(yù)期目標(biāo)標(biāo)。贊助助計(jì)劃的的一體化化有助于于吸引贊贊助商。這些計(jì)計(jì)劃將能能增加公公眾對(duì)客客戶(hù)的注注意力。應(yīng)該該拿出充充分的時(shí)時(shí)間來(lái)作作計(jì)劃。同樣，為了充充分利用用這種營(yíng)營(yíng)銷(xiāo)機(jī)會(huì)會(huì)，贊助助者也需需要充分分的時(shí)間間來(lái)進(jìn)行行計(jì)劃。綜上上所說(shuō)，應(yīng)該記記?。嘿澷澲P(guān)系系是一項(xiàng)項(xiàng)業(yè)務(wù)關(guān)關(guān)系。應(yīng)應(yīng)該考慮慮周

28、密再再行動(dòng)，并使行行動(dòng)盡量量專(zhuān)業(yè)化化。5.說(shuō)明明客戶(hù)贊贊助的待待遇接下下來(lái)就應(yīng)應(yīng)該列出出贊助商商可能獲獲得的利利益。在這這里，所所列的贊贊助商利利益應(yīng)該該包括整整個(gè)贊助助活動(dòng)的的廣告、媒介宣宣傳效應(yīng)應(yīng)，如該該活動(dòng)是是否通過(guò)過(guò)電視轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)播、播播出的時(shí)時(shí)間和頻頻道、廣廣告價(jià)值值，多少少媒介參參與報(bào)道道、活動(dòng)動(dòng)的信息息能到達(dá)達(dá)多少公公眾，是是否造成成轟動(dòng)效效應(yīng)，對(duì)對(duì)于提高高客戶(hù)知知名度、樹(shù)立客客戶(hù)的良良好形象象、最終終有利于于客戶(hù)的的銷(xiāo)售工工作有何何作用等等等。由于于贊助項(xiàng)項(xiàng)目與其其它公關(guān)關(guān)活動(dòng)一一樣很難難用具體體的數(shù)字字來(lái)估價(jià)價(jià)它的效效果，因因此采取取與社區(qū)區(qū)的其它它客戶(hù)比比較，或或與本省省的其它它

29、同樣規(guī)規(guī)模的客客戶(hù)作比比較的方方式可能能使我們們的項(xiàng)目目更具有有競(jìng)爭(zhēng)力力。記住住：應(yīng)該該說(shuō)明贊贊助活動(dòng)動(dòng)的每個(gè)個(gè)部分都都可能給給客戶(hù)帶帶來(lái)較好好的利益益。同時(shí)時(shí)詳細(xì)介介紹籌款款項(xiàng)目的的可行性性及其特特色。6.編編制項(xiàng)目目的預(yù)算算對(duì)項(xiàng)目進(jìn)進(jìn)行合理理的預(yù)算算，而不不是信口口開(kāi)河，是一種種很明智智的做法法。在制制作項(xiàng)目目預(yù)算前前，首先先應(yīng)該比比較一下下我們所所提供的的項(xiàng)目與與其它促促銷(xiāo)方式式的價(jià)值值。我們們舉行一一次演出出，舉辦辦一個(gè)展展覽所需需的費(fèi)用用是多少少？仔細(xì)細(xì)檢查我我們提供供的各種種商品和和各項(xiàng)服服務(wù)的真真正價(jià)值值，如贊贊助商在在節(jié)目單單中所作作的整頁(yè)頁(yè)廣告應(yīng)應(yīng)收費(fèi)多多少？秒電電臺(tái)實(shí)況況廣

30、播應(yīng)應(yīng)收多少少錢(qián)？在在地方報(bào)報(bào)紙上做做一通欄欄廣告要要多少錢(qián)錢(qián)？要求求贊助商商承擔(dān)的的費(fèi)用是是多少？所提供供的商業(yè)業(yè)機(jī)會(huì)是是否能帶帶來(lái)利潤(rùn)潤(rùn)？我們們的報(bào)價(jià)價(jià)應(yīng)該反反映贊助助的實(shí)際際成本。一般般來(lái)說(shuō)，舉辦一一次贊助助活動(dòng)，我們的的預(yù)算應(yīng)應(yīng)該包括括場(chǎng)地費(fèi)費(fèi)用、廣廣告宣傳傳費(fèi)用、宣傳品品制作費(fèi)費(fèi)用、業(yè)業(yè)務(wù)費(fèi)（含人員員勞務(wù)費(fèi)費(fèi)）以及及其它雜雜費(fèi)、不不可預(yù)見(jiàn)見(jiàn)費(fèi)等。仔細(xì)細(xì)分析贊贊助的整整個(gè)預(yù)算算費(fèi)用，所創(chuàng)造造的機(jī)會(huì)會(huì)，并作作出報(bào)價(jià)價(jià)。嚴(yán)格格按計(jì)劃劃執(zhí)行有有關(guān)項(xiàng)目目預(yù)算，最終使使整個(gè)項(xiàng)項(xiàng)目的費(fèi)費(fèi)用與預(yù)預(yù)算相一一致。不不切實(shí)際際的預(yù)算算往往是是非常有有害的。了解解贊助成成本和所所帶來(lái)的的利益很很重要。與其它

31、它社會(huì)組組織作一一比較，同時(shí)了了解一下下客戶(hù)在在其它領(lǐng)領(lǐng)域（例例如衛(wèi)生生保健等等）的贊贊助。我我們應(yīng)該該根據(jù)可可見(jiàn)的成成本，隨隨時(shí)準(zhǔn)備備調(diào)整報(bào)報(bào)價(jià)。在在雙方談?wù)勁兄校瑘?bào)價(jià)過(guò)過(guò)高或過(guò)過(guò)低都是是有害的的。在談?wù)勁兄?，?bào)價(jià)可可能會(huì)降降低或抬抬高，所所以應(yīng)該該相應(yīng)地地調(diào)整項(xiàng)項(xiàng)目的價(jià)價(jià)值。9.5.3 招招募工作作人員現(xiàn)在在我們已已經(jīng)完成成第二階階段的工工作，接接下來(lái)我我們就要要物色能能勝任此此項(xiàng)工作作的人員員了。一一類(lèi)是籌籌款人員員。這些些人員的的主要工工作就是是通過(guò)一一定的籌籌款方式式，鼓動(dòng)動(dòng)游說(shuō)贊贊助商，以獲得得有關(guān)項(xiàng)項(xiàng)目的贊贊助。那那些與贊贊助商有有較好聯(lián)聯(lián)系的籌籌款班子子領(lǐng)導(dǎo)或或工商客客戶(hù)或同同

32、行的建建議。我我們應(yīng)該該努力說(shuō)說(shuō)服他們們對(duì)我們們所列的的目標(biāo)樹(shù)樹(shù)立信心心，使他他們?認(rèn)認(rèn)識(shí)到這這些工作作是一種種挑戰(zhàn)，而不是是瑣事。另一一類(lèi)人是是一些專(zhuān)專(zhuān)業(yè)技術(shù)術(shù)人員，如公關(guān)關(guān)宣傳人人員、廣廣告策劃劃人員、財(cái)務(wù)人人員等等等，他們們能為整整個(gè)籌款款工作制制作精美美的宣傳傳品，與與媒介建建立良好好的關(guān)系系，為籌籌款人員員提供有有力的支支持。我我們應(yīng)該該提醒每每個(gè)工作作人員都都要掌握握有價(jià)值值的創(chuàng)造造力，并并且了解解整個(gè)籌籌款計(jì)劃劃及策略略，而不不是兩手手空空。這是銷(xiāo)銷(xiāo)售而不不是乞求求。9.5.4 項(xiàng)項(xiàng)目推廣廣工作任何何一項(xiàng)計(jì)計(jì)劃的實(shí)實(shí)施都離離不開(kāi)宣宣傳鼓動(dòng)動(dòng)工作，只有通通過(guò)宣傳傳鼓動(dòng)，才能獲獲得社

33、會(huì)會(huì)的廣泛泛注意，才能使使贊助商商對(duì)我們們所作的的項(xiàng)目產(chǎn)產(chǎn)生興趣趣，樹(shù)立立信心。因此此，社會(huì)會(huì)組織首首先應(yīng)該該準(zhǔn)備好好有關(guān)贊贊助活動(dòng)動(dòng)的所有有宣傳品品（包括括精美的的活動(dòng)宣宣傳手冊(cè)冊(cè)、招貼貼畫(huà)、新新聞通稿稿等）。其次應(yīng)應(yīng)該利用用適當(dāng)?shù)牡膱?chǎng)合，選擇適適當(dāng)?shù)拿矫襟w把信信息傳播播出去，并不斷斷加深公公眾對(duì)該該運(yùn)動(dòng)的的注意。我們可可以利用用車(chē)站、劇院、商場(chǎng)、舞會(huì)等等公共場(chǎng)場(chǎng)所散發(fā)發(fā)宣傳品品、張貼貼海報(bào)，通過(guò)報(bào)報(bào)紙、廣廣播電臺(tái)臺(tái)、電視視臺(tái)等媒媒介發(fā)消消息、做做廣告。與媒介介建立良良好的聯(lián)聯(lián)系，盡盡量使我我們的項(xiàng)項(xiàng)目引起起媒介的的注意，并成為為新聞明明星，是是這一工工作的重重點(diǎn)。因因?yàn)槊浇榻閷?duì)我們們注意得

34、得越多，我們就就越能取取得較好好的結(jié)果果。注意意：宣傳傳工作要要有連續(xù)續(xù)性、宣宣傳品要要精致并并吸引人人，內(nèi)容容要具體體。另外外，定期期掀起籌籌款活動(dòng)動(dòng)的高潮潮，以吸吸引公眾眾的注意意力。爭(zhēng)取取廣大的的一般公公眾，創(chuàng)創(chuàng)造一個(gè)個(gè)聲勢(shì)浩浩大的氣氣氛；盡盡量接觸觸每個(gè)公公眾，爭(zhēng)爭(zhēng)取他們們的直接接響應(yīng)。9.5.5鼓動(dòng)動(dòng)游說(shuō)贊贊助商在以以上宣傳傳工作的的基礎(chǔ)，下一步步工作就就是，鼓鼓動(dòng)游說(shuō)說(shuō)贊助商商，這是是整個(gè)籌籌款工作作的關(guān)鍵鍵，因?yàn)闉榛I款工工作的最最終目的的就是獲獲得客戶(hù)戶(hù)的贊助助。而游游說(shuō)贊助助商實(shí)際際上是一一項(xiàng)社會(huì)會(huì)組織向向客戶(hù)銷(xiāo)銷(xiāo)售贊助助機(jī)會(huì)的的工作。該工工作的第第一步是是物色精精明強(qiáng)干干的籌

35、款款人員。根據(jù)實(shí)實(shí)踐，我我們認(rèn)為為最好由由社會(huì)組組織的領(lǐng)領(lǐng)導(dǎo)、關(guān)關(guān)心社會(huì)會(huì)事業(yè)的的社會(huì)名名流或那那些與贊贊助商有有良好關(guān)關(guān)系的公公關(guān)人員員擔(dān)任。因?yàn)樗麄冇幸灰欢ǖ纳缟鐣?huì)知名名度、影影響力或或與贊助助商有很很好的私私交，容容易獲得得客戶(hù)的的信任。在國(guó)外外，經(jīng)常常由客戶(hù)戶(hù)董事會(huì)會(huì)的成員員擔(dān)任。推銷(xiāo)銷(xiāo)工作不不是件容容易的事事情，尤尤其推銷(xiāo)銷(xiāo)贊助項(xiàng)項(xiàng)目。因因此，在在上門(mén)游游說(shuō)贊助助商之前前，我們們應(yīng)該做做一些準(zhǔn)準(zhǔn)備工作作：首先，做做好與客客戶(hù)談話話的稿子子，介紹紹一切有有用的信信息，包包括相關(guān)關(guān)的資料料、成功功案例。一份書(shū)面面談話綱綱要可如如下：向客客戶(hù)說(shuō)明明贊助可可以帶來(lái)來(lái)營(yíng)銷(xiāo)利利潤(rùn)，澄澄清客戶(hù)戶(hù)

36、對(duì)贊助助的一些些誤解；我們們所推銷(xiāo)銷(xiāo)的內(nèi)容容以及實(shí)實(shí)際利益益；贊助助達(dá)到目目的所需需的費(fèi)用用；所做做過(guò)的贊贊助項(xiàng)目目的實(shí)例例，包括括具體情情況；目前前現(xiàn)有的的、未來(lái)來(lái)可能的的贊助機(jī)機(jī)會(huì)；第二二：作必必要的行行前準(zhǔn)備備：與贊贊助商預(yù)預(yù)約會(huì)面面時(shí)間并并告之會(huì)會(huì)談內(nèi)容容；盡量量帶上贊贊助項(xiàng)目目的宣傳傳手冊(cè)；該贊助助項(xiàng)目的的介紹、有關(guān)人人員情況況；相關(guān)關(guān)客戶(hù)代代表的名名片；客客戶(hù)的名名單。然后后，登門(mén)門(mén)與贊助助商具體體商談。重點(diǎn)是是向贊助助商說(shuō)明明該贊助助項(xiàng)目的的意義以以及相關(guān)關(guān)利益。贊助商商和社會(huì)會(huì)組織合合作的最最大的優(yōu)優(yōu)點(diǎn)就是是通過(guò)豐豐富的想想象力，創(chuàng)造機(jī)機(jī)會(huì)并帶帶來(lái)利潤(rùn)潤(rùn)。為了了進(jìn)一步步吸引贊贊

37、助商，我們應(yīng)應(yīng)該與贊贊助商本本人或他他們的代代理人共共同討論論贊助項(xiàng)項(xiàng)目的內(nèi)內(nèi)容或形形式。注意意：贊助助商的多多樣性。另外不不要把所所有的贊贊助肥缺缺都提供供給已有有的贊助助商，我我們可以以利用這這些肥缺缺吸引新新的贊助助商，使使它們有有機(jī)會(huì)購(gòu)購(gòu)買(mǎi)最受受歡迎的的表演或或有利可可圖的活活動(dòng)機(jī)會(huì)會(huì)。如果果某個(gè)贊贊助商想想在我們們的計(jì)劃劃中加入入新的內(nèi)內(nèi)容，應(yīng)應(yīng)立即做做出反應(yīng)應(yīng)，因?yàn)闉樗赡苣茉敢猹?dú)獨(dú)家贊助助。9.5.6 簽簽訂合作作協(xié)議一旦贊助助商已口口頭同意意了我們們的贊助助計(jì)劃，那我們們應(yīng)簽訂訂有關(guān)合合作協(xié)議議，以避避免不必必要的誤誤解。由由于贊助助商很少少有現(xiàn)成成的合同同書(shū)，我我們應(yīng)該該事先

38、準(zhǔn)準(zhǔn)備好合合作協(xié)議議，所以以在項(xiàng)目目策劃時(shí)時(shí)就應(yīng)準(zhǔn)準(zhǔn)備好一一份供正正式簽署署的贊助助合同。贊助合同同的格式式如下：1. 項(xiàng)目目活動(dòng)的的時(shí)間、地點(diǎn)；2. 贊助助的方式式、費(fèi)用用、支付付方式及及支付時(shí)時(shí)間；3. 項(xiàng)目目活動(dòng)的的詳細(xì)計(jì)計(jì)劃、參參加人員員；4. 活動(dòng)動(dòng)的方式式；5. 在宣宣傳材料料上是否否打上贊贊助商的的名稱(chēng)或或客戶(hù)的的標(biāo)識(shí)及及其它內(nèi)內(nèi)容；6. 廣告告展示板板的尺寸寸、安放放地點(diǎn)；7. 媒介介宣傳的的運(yùn)用，使用的的頻率；8. 宣傳傳品的標(biāo)標(biāo)題位子子及格式式；9. 反饋饋意見(jiàn)的的收集；10. 贊助助商享有有的優(yōu)惠惠待遇，如演出出、比賽賽的門(mén)票票等；11. 是否否舉辦招招待會(huì)；12. 有關(guān)

39、關(guān)展示客客戶(hù)產(chǎn)品品和服務(wù)務(wù)的指南南；13. 每方方專(zhuān)職聯(lián)聯(lián)絡(luò)人，聯(lián)系地地址、電電話及傳傳真號(hào)碼碼等等；14. 最后后雙方代代表簽字字。9.5.7進(jìn)行行項(xiàng)目評(píng)評(píng)估，完完善籌款款工作 經(jīng)常性性地進(jìn)行行項(xiàng)目評(píng)評(píng)估工作作，可以以避免工工作中的的失誤和和浪費(fèi)，完善籌籌款工作作，從而而最有效效地滿足足客戶(hù)與與贊助商商的需要要。評(píng)估工作作分事前前評(píng)估、項(xiàng)目中中評(píng)估和和事后評(píng)評(píng)估。事事前評(píng)估估可以使使計(jì)劃完完善，避避免工作作走彎路路；項(xiàng)目目中評(píng)估估可以經(jīng)經(jīng)常性的的調(diào)整戰(zhàn)戰(zhàn)略及費(fèi)費(fèi)用，可可以確保保我們有有效地使使用每一一分錢(qián)，最有效效地達(dá)到到目標(biāo)；事后評(píng)評(píng)估可以以總結(jié)經(jīng)經(jīng)驗(yàn)教訓(xùn)訓(xùn)，為以以后的工工作打下下基礎(chǔ)。項(xiàng)

40、目目評(píng)估工工作可以以鼓舞所所有參與與籌款活活動(dòng)人員員（包括括志愿人人員、工工作人員員和贊助助商）的的斗志，提高他他們的工工作興趣趣。任何何籌款工工作都需需要我們們付出很很大的努努力和精精力，并并帶來(lái)壓壓力。通通過(guò)評(píng)估估所做的的工作，做出進(jìn)進(jìn)度工作作報(bào)告，給予口口頭的鼓鼓勵(lì)，可可以使所所有人員員保持工工作熱情情和注意意力。在國(guó)國(guó)外，不不少?lài)?guó)家家的籌款款客戶(hù)還還在全國(guó)國(guó)范圍為為籌款工工作中的的優(yōu)秀客客戶(hù)、客客戶(hù)和個(gè)個(gè)人設(shè)獎(jiǎng)獎(jiǎng)。這種種獎(jiǎng)勵(lì)辦辦法有利利于促進(jìn)進(jìn)籌款事事業(yè)的發(fā)發(fā)展，鼓鼓舞所有有從事此此項(xiàng)工作作的人，并使贊贊助商獲獲得很高高的社會(huì)會(huì)榮譽(yù)，有利于于籌款工工作的良良性循環(huán)環(huán)。評(píng)估估的標(biāo)準(zhǔn)準(zhǔn)：項(xiàng)

41、目目完成的的質(zhì)量，所花費(fèi)費(fèi)的實(shí)踐踐及費(fèi)用用，所獲獲得的效效果。9.5.8加強(qiáng)強(qiáng)溝通，創(chuàng)造更更多的機(jī)機(jī)會(huì) 長(zhǎng)長(zhǎng)期、成成功的贊贊助關(guān)系系是基于于社會(huì)組組織與贊贊助商之之間的良良好交流流。我們們應(yīng)該確確保我們們的贊助助商了解解我們的的計(jì)劃，我們有有責(zé)任讓讓他們共共享勝利利。如果果整個(gè)贊贊助活動(dòng)動(dòng)與贊助助商間的的溝通與與協(xié)調(diào)不不夠，贊贊助商持持消極的的態(tài)度，即使最最令人鼓鼓舞的產(chǎn)產(chǎn)品和人人數(shù)眾多多的展覽覽，也有有可能辦辦不好。另外，一些有有關(guān)社會(huì)會(huì)組織不不利的傳傳播或緩緩慢的傳傳播不但但會(huì)使工工作人員員產(chǎn)生消消極的情情緒，更更使贊助助商對(duì)贊贊助計(jì)劃劃失去?信心，從而導(dǎo)導(dǎo)致失敗敗。應(yīng)該該與贊助助商保持持

42、不斷的的聯(lián)系，邀請(qǐng)他他們來(lái)參參與，來(lái)來(lái)評(píng)價(jià)。確保籌籌款工作作的連續(xù)續(xù)性，避避免因人人員變動(dòng)動(dòng)而引起起問(wèn)題，努力使使每個(gè)步步驟都獲獲得成功功。正像像我們已已經(jīng)討論論過(guò)的，我們與與贊助商商的關(guān)系系是靈活活多變的的。為了了保證合合作的質(zhì)質(zhì)量，我我們應(yīng)該該經(jīng)常向向贊助商商征詢(xún)意意見(jiàn)，了了解客戶(hù)戶(hù)的具體體要求，是否過(guò)過(guò)幾年就就要變換換一下贊贊助方式式。贊助助籌款活活動(dòng)過(guò)程程是一系系列連續(xù)續(xù)的、旨旨在提高高業(yè)務(wù)水水平、社社區(qū)認(rèn)知知和增加加利潤(rùn)的的活動(dòng)。前面我我們已經(jīng)經(jīng)談?wù)撨^(guò)過(guò)怎樣贏贏得客戶(hù)戶(hù)的支持持，怎樣樣使客戶(hù)戶(hù)進(jìn)入贊贊助這一一行列，并增加加客戶(hù)的的贊助。我們要要建立一一種推動(dòng)動(dòng)客戶(hù)走走向更高高水平贊贊

43、助的制制度，為為新的贊贊助商創(chuàng)創(chuàng)造機(jī)會(huì)會(huì)。我們們可以從從這些贊贊助商中中培養(yǎng)出出較高水水平的贊贊助商，使它們們能更加加深入到到社會(huì)組組織的活活動(dòng)中去去。社會(huì)會(huì)活動(dòng)正正進(jìn)入一一個(gè)嶄新新的合作作經(jīng)營(yíng)階階段。我我們應(yīng)該該共同努努力促進(jìn)進(jìn)社會(huì)組組織與客客戶(hù)家的的交流。社會(huì)組組織與客客戶(hù)的合合作將帶帶來(lái)整個(gè)個(gè)社區(qū)的的社會(huì)繁繁榮。在在一個(gè)較較長(zhǎng)的時(shí)時(shí)期內(nèi)使使一個(gè)社社區(qū)的客客戶(hù)能完完全支持持社區(qū)的的社會(huì)活活動(dòng)。9.6 案例分分析：可可口可樂(lè)樂(lè)贊助中中國(guó)之隊(duì)隊(duì)案例可口可樂(lè)樂(lè)作為全全球著名名飲料企企業(yè)，高高度重視視企業(yè)品品牌建設(shè)設(shè)和品牌牌傳播，對(duì)體育育運(yùn)動(dòng)項(xiàng)項(xiàng)目的贊贊助是公公共關(guān)系系活動(dòng)的的主要策策略。可可口可

44、樂(lè)樂(lè)認(rèn)為，企業(yè)贊贊助的目目的可以以歸納為為如下四四點(diǎn)：追求新聞聞效應(yīng)，擴(kuò)大社社會(huì)影響響；傳遞品牌牌信息，加強(qiáng)品品牌宣傳傳；聯(lián)絡(luò)公眾眾感情，達(dá)到雙雙贏目的的；推動(dòng)社會(huì)會(huì)公益，提升企企業(yè)形象象。為此，可可口可樂(lè)樂(lè)選擇贊贊助中國(guó)國(guó)足球作作為中國(guó)國(guó)市場(chǎng)推推廣的主主要公關(guān)關(guān)策略?；顒?dòng)背背景：119744年起同同國(guó)際足足聯(lián)合作作，成為為每屆世世界杯的的主要贊贊助商；支持全全世界足足球運(yùn)動(dòng)動(dòng)，自119300年第一一屆世界界錦標(biāo)賽賽以來(lái)，已有770多年年歷史；在多屆屆世界杯杯期間舉舉辦球迷迷多元化化活動(dòng)；19995年開(kāi)開(kāi)始，連連續(xù)多年年舉辦中中國(guó)最高高水平的的非職業(yè)業(yè)聯(lián)賽“可口口可樂(lè)杯杯”全國(guó)國(guó)青年足足球聯(lián)賽

45、賽，加強(qiáng)強(qiáng)中國(guó)足足球后備備力量；19886-119999連續(xù)113年舉舉辦“可可口可樂(lè)樂(lè)”臨門(mén)門(mén)一腳足足球教練練員培訓(xùn)訓(xùn)班，超超過(guò)1，5000名教練練員和1100萬(wàn)萬(wàn)青少年年球員受受益；可可口可樂(lè)樂(lè)中國(guó)區(qū)區(qū)各裝瓶瓶廠聯(lián)合合本地足足協(xié)、教教委及體體委，舉舉辦可口口可樂(lè)杯杯大、中中、小學(xué)學(xué)生足球球賽及其其他群眾眾性足球球比賽（如三對(duì)對(duì)三足球球），每每年有數(shù)數(shù)萬(wàn)學(xué)生生參與。目的/策略：突顯可口口可樂(lè)品品牌對(duì)中中國(guó)隊(duì)的的支持及及對(duì)中國(guó)國(guó)足球的的推廣；通過(guò)獨(dú)特特的贊助助活動(dòng)加加強(qiáng)品牌牌與消費(fèi)費(fèi)者的聯(lián)聯(lián)系；運(yùn)用多元元化的贊贊助宣傳傳，顯示示可口可可樂(lè)的市市場(chǎng)領(lǐng)導(dǎo)導(dǎo)地位；利用贊助助權(quán)利，配合整整合營(yíng)銷(xiāo)銷(xiāo)，創(chuàng)造造雙贏局局面?；顒?dòng)內(nèi)容