聊城市冠縣房地產(chǎn)營(yíng)銷策劃提案

1、濟(jì)南森度房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)有限公司、建材標(biāo)準(zhǔn)我司認(rèn)為本項(xiàng)目的建材標(biāo)準(zhǔn)應(yīng)按照以下原則：公用部分盡量做得高檔，完全體現(xiàn)項(xiàng)目的尊貴氣質(zhì)室內(nèi)部分在能夠通過(guò)驗(yàn)收的情況下，盡量的簡(jiǎn)化，避免不必要的浪費(fèi)，如果必須要做，那么就選擇中等偏上的建材。以下為簡(jiǎn)單的建材建議樓層墊層建議采用聚苯泡沫板、礦棉、玻璃棉等材料做樓板的墊層，降低樓層間的撞擊聲，形成良好的戶內(nèi)環(huán)境。門(mén)廳及走道門(mén)廳：地面鋪設(shè)優(yōu)質(zhì)大理石或同質(zhì)地磚走道：鋪設(shè)同質(zhì)地磚墻面：高級(jí)涂料入口處應(yīng)考慮設(shè)有雨棚，一側(cè)設(shè)置感應(yīng)式路燈開(kāi)關(guān)，以方便業(yè)主拿鑰匙開(kāi)門(mén)。垃圾間每層設(shè)置垃圾間或者垃圾收集設(shè)施，便于物業(yè)公司對(duì)居民垃圾的收集、清潔，減少垃圾雜物在戶內(nèi)的存放時(shí)間，降低垃圾的

2、余留氣味。門(mén)窗門(mén)作為與外界聯(lián)系的關(guān)口，既要美觀，又應(yīng)具備防火防盜的功能。建議入戶門(mén)采用名貴防火防盜門(mén)，配保險(xiǎn)型高級(jí)門(mén)鎖。本項(xiàng)目的窗建議采用落地窗和普通窗相結(jié)合，廳、部分臥室采用落地窗；廚房、衛(wèi)生間采用普通窗。全部采用雙層玻璃，特殊工藝制彩色優(yōu)質(zhì)鋁合金窗框配淡色玻璃。陽(yáng)臺(tái)與建筑外觀相對(duì)應(yīng)，建議采用無(wú)色安全玻璃欄板，不銹鋼金屬欄桿。結(jié)合陽(yáng)臺(tái)的功能及特點(diǎn)，建議使用防滑地磚。陽(yáng)臺(tái)可設(shè)服務(wù)水嘴和專用給排水，預(yù)留洗衣機(jī)位、家庭中央空調(diào)或恒溫?zé)崴鞯仁彝鈾C(jī)位和專用插座等。屋頂講究美觀和防水隔熱，配有避雷裝置?，F(xiàn)澆結(jié)構(gòu)的屋頂，要注意細(xì)微裂縫的問(wèn)題，建議在剛性防水的同時(shí)加入柔性防水的技術(shù)和材料，最大程度確保不漏

3、水。室外管道暴露在室外管道的管道較少，基本為雨水管和污水透氣管、陽(yáng)臺(tái)下水管這幾種。其中前兩種一定是設(shè)置在北面，陽(yáng)臺(tái)下水管設(shè)計(jì)在南面，另外注意，空調(diào)機(jī)出水要注入排水管，否則以后對(duì)建筑立面會(huì)產(chǎn)生較大的破壞。煙道主要是防止油煙倒回的問(wèn)題，一定要在每戶人家的排煙出口處按裝止逆閥，在屋頂?shù)某鰺熆诎惭b防風(fēng)掛板。但在屋頂?shù)牟课?，出煙口的設(shè)置位置和形狀要考慮配合整體風(fēng)格?？照{(diào)機(jī)位空調(diào)機(jī)位應(yīng)設(shè)立在立面較為隱蔽的地方，在平面上需考慮空調(diào)送風(fēng)管距離不能過(guò)長(zhǎng)，同時(shí)需滿足空調(diào)散熱通風(fēng)的要求。建議盡可能不要將空調(diào)機(jī)放在各家陽(yáng)臺(tái)上，雖然對(duì)外立面美觀有一定的貢獻(xiàn)，但是對(duì)于業(yè)主來(lái)說(shuō)抗性較大，也不利于實(shí)現(xiàn)陽(yáng)臺(tái)真正的作用。有些建筑

4、在空調(diào)室外機(jī)外側(cè)添加了百葉簾較為美觀，但要考慮對(duì)散熱的影響程度如何以及外立面的和諧統(tǒng)一。建議采用金屬鋁板做擋板，作成“百葉”的形式，空調(diào)擱板采用鋼筋混凝土材質(zhì)，若是有可能在擱板的上表面設(shè)置直角型的預(yù)埋件，并做好防銹處理。以利于今后業(yè)主安裝空調(diào)的方便和牢固，以及物業(yè)管理上的便利。建議空調(diào)數(shù)目的估計(jì)上要充分考慮到廳、主臥、次臥的需要，北面小房間的空調(diào)位置盡可能考慮，不然今后業(yè)主在安裝空調(diào)時(shí)采用的三角支架極易生銹，影響外觀。大堂：入口大堂的墻和地面，采用大理石、花崗巖。小區(qū)圍墻及庭院圍墻小區(qū)的圍墻建議與建筑外立面保持一致的色調(diào)，采用通透的形式。柱頭可考慮建成石質(zhì)和金屬質(zhì)結(jié)合結(jié)構(gòu)。在柱頭頂端設(shè)置嵌入式

5、圍墻燈，圍墻燈與小區(qū)內(nèi)的照明燈造型統(tǒng)一。圍墻上設(shè)置紅外線探頭。公共照明系統(tǒng)公共照明系統(tǒng)由路燈、圍墻燈、草坪燈、彩色噴泉燈、小品燈等組成。建議路燈的設(shè)置高度分為車行道路燈和人行道路燈兩種，分別按照不同的工程高度要求設(shè)計(jì)，造型以現(xiàn)代、簡(jiǎn)潔為主，如世紀(jì)大道上的燈。草坪燈建議高度控制在70-80cm左右，造型簡(jiǎn)潔。小品燈也希望根據(jù)不同的景觀配合需要選用。在小區(qū)的邊角轉(zhuǎn)角等較僻靜的地方，處于安全的考慮，可設(shè)置感應(yīng)燈。指示系統(tǒng)小區(qū)的指示系統(tǒng)兼有功能性和美觀性，除了要符合VI系統(tǒng)的整體風(fēng)格，還需配合景觀主題。建議本案的指示系統(tǒng)以自然的石、木配合金屬部分組成，一部分指示系統(tǒng)還可以考慮設(shè)置在地面上，增加情趣。戶

6、型建議出發(fā)點(diǎn)：找出市場(chǎng)空白點(diǎn)。規(guī)避同質(zhì)化競(jìng)爭(zhēng)。以產(chǎn)品快速占領(lǐng)市場(chǎng)。達(dá)到快速銷售、快速回籠資金的目地。提升項(xiàng)目品質(zhì)和企業(yè)知名度。目前冠縣市場(chǎng)上目前冠縣市場(chǎng)上各戶型面積供應(yīng)比例90以下7%9011038%11013036%130以上19%90以下90110110130130以上戶型比例分析：目前冠縣地區(qū)主力戶型為100130三房（小戶型設(shè)計(jì)逐漸增加）；市場(chǎng)主要供應(yīng)兩房總價(jià)區(qū)間在2327萬(wàn)，三房總價(jià)區(qū)間在2835萬(wàn)； 單價(jià)不斷攀升的冠縣房地產(chǎn)發(fā)展，已經(jīng)透支了冠縣脆弱的經(jīng)濟(jì)前景，目前市場(chǎng)上剩余的近百套房源無(wú)一不在120以下已經(jīng)充分了證明了這一點(diǎn)。戶型設(shè)計(jì)方針建議： 總價(jià)市場(chǎng)已經(jīng)到來(lái)，在追求利潤(rùn)和銷售速

7、度的今天，高單價(jià)、小戶型、低總價(jià)、低首付是一個(gè)理想的選擇。綜合市場(chǎng)情況，本項(xiàng)目戶型設(shè)計(jì)應(yīng)該以兩房和三房為主。兩房面積控制在85 以內(nèi)，總價(jià)控制在23萬(wàn)左右。三房面積控制在110以內(nèi)，總價(jià)控制在30萬(wàn)左右。各戶型比例建議：根據(jù)市場(chǎng)調(diào)結(jié)合青白江地區(qū)實(shí)際情況，建議本項(xiàng)目各戶型比例為：一房占10%左右。兩房占47%左右。三房占38%左右。四房占5%左右。【具體戶型建議：一居室】投資性較強(qiáng)，能夠吸引一定的異地投資客戶。面積較小，總價(jià)較低，能為后面的推廣提供噱頭。小戶型單價(jià)相對(duì)較高，能提升項(xiàng)目整體價(jià)值。戶型建議戶型建議一室兩廳一室兩廳超大雙陽(yáng)臺(tái)臥室可變兩房可變兩房戶型緊湊雙陽(yáng)臺(tái)設(shè)計(jì)【具體戶型建議：緊湊兩房

8、設(shè)計(jì)】 彌補(bǔ)目前市場(chǎng)上現(xiàn)有的不足。房地產(chǎn)發(fā)展大勢(shì)所趨。面積相對(duì)較小，總價(jià)相對(duì)較低。功能齊全、滿足現(xiàn)代人生活標(biāo)準(zhǔn)。 東北部為工業(yè)區(qū)，企業(yè)內(nèi)普通員工較多，緊湊型兩房的目標(biāo)客戶群較廣。戶型建議戶型建議兩室兩廳（緊湊戶型設(shè)計(jì)）戶型方正主臥超大陽(yáng)光窗設(shè)計(jì)雙陽(yáng)臺(tái)設(shè)計(jì)超大主陽(yáng)臺(tái)、可變空間設(shè)計(jì)可變空間陽(yáng)臺(tái)功能分區(qū)明顯功能分區(qū)明顯超大景觀陽(yáng)臺(tái)戶型建議兩室兩廳（緊湊戶型設(shè)計(jì)）功能分區(qū)明顯可變空間陽(yáng)臺(tái)【戶型建議可變空間設(shè)計(jì)】更多的自由設(shè)計(jì)，更多的轉(zhuǎn)換空間?？勺兛臻g多為陽(yáng)臺(tái)和空中院館，只計(jì)半面積，更大的贈(zèng)送面積。市場(chǎng)接受度高，適合人群廣。戶型建議戶型建議兩室兩廳帶空中院館可變空間入戶花園雙陽(yáng)臺(tái)雙衛(wèi)設(shè)計(jì)超大主陽(yáng)臺(tái) 多種

9、可變空間設(shè)計(jì)兩室兩廳雙陽(yáng)臺(tái)空中院館 兩變?nèi)O(shè)計(jì)空中院館超大陽(yáng)臺(tái)戶型建議戶型建議兩室兩廳帶空中院館可變空間入戶花園雙陽(yáng)臺(tái)雙衛(wèi)設(shè)計(jì)超大主陽(yáng)臺(tái) 多種自由空間設(shè)計(jì)兩室兩廳雙飄窗超大入戶花園 可變?cè)O(shè)計(jì)空中院館超大景觀陽(yáng)臺(tái)超大入戶花園戶型建議戶型建議三室兩廳三室兩廳雙衛(wèi)入戶花園帶超大景觀陽(yáng)臺(tái)三室兩廳雙衛(wèi)戶型緊湊帶空中院館超大陽(yáng)臺(tái)空中院館三室兩廳三室兩廳三室兩廳雙衛(wèi)入戶花園帶超大景觀陽(yáng)臺(tái)三室兩廳雙衛(wèi)雙景觀陽(yáng)臺(tái) 超大景觀陽(yáng)臺(tái)超大陽(yáng)臺(tái)可變空間第六部分瞻高顧遠(yuǎn)項(xiàng)目的包裝推廣策略項(xiàng)目包裝推廣策略項(xiàng)目包裝推廣總精神 一個(gè)房地產(chǎn)項(xiàng)目讓人知道并不難，難的是讓人最終選擇她結(jié)論：我們的廣告定位必須站在人文關(guān)懷的角度。 在房地

10、產(chǎn)項(xiàng)目日益同質(zhì)化的年代，我們的廣告賣什么？結(jié)論：我們的廣告不單單是賣產(chǎn)品，更是賣生活方式。定位的依據(jù) 出色的自身素質(zhì)我們系精雕細(xì)琢之作，現(xiàn)代簡(jiǎn)約，溢出濃郁的休閑生活氣息比鄰廣場(chǎng)的集中綠化和小區(qū)內(nèi)的組團(tuán)綠化，營(yíng)造出相對(duì)優(yōu)美的區(qū)內(nèi)環(huán)境咫尺距離，易于工作。工薪價(jià)位，輕松置業(yè)，快樂(lè)安家。 直接對(duì)撼競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手，易于形成鮮明個(gè)性根據(jù)傳播理論，長(zhǎng)青藤似的攀緣比附大樹(shù)是迅即出頭的良方。無(wú)疑，現(xiàn)代化的生活是冠縣地產(chǎn)的一個(gè)奇跡，給人留下深刻印象，我們直接針對(duì)產(chǎn)業(yè)工人階級(jí)“生活工作一體化”的目標(biāo)定位，將工作與生活徹底剝離，只賣生活，才有可能取得意想不到的效果。二、項(xiàng)目包裝推廣總策略 項(xiàng)目形象包裝與廣告推廣在開(kāi)盤(pán)前2-

11、3個(gè)月起，配合銷售，確定階段推廣主題，運(yùn)用猛烈的媒體曝光和廣告轟炸和價(jià)格運(yùn)用策略，提高消費(fèi)者心理價(jià)位，激起銷售勢(shì)能。在銷售的各個(gè)階段，再借積累的人氣或熱銷旺勢(shì)，進(jìn)行一次性去化，快速回收銷售資金。建議在開(kāi)盤(pán)前2個(gè)月，案場(chǎng)形象包裝、媒體軟文及媒體廣告開(kāi)始造勢(shì)，引發(fā)市場(chǎng)注意和顧客訪問(wèn)。此階段，銷售團(tuán)隊(duì)主動(dòng)了解市場(chǎng)反映信息，探視客源線索，主動(dòng)尋找潛在團(tuán)購(gòu)體客戶、（周邊的工廠企業(yè)具有團(tuán)購(gòu)的潛在客戶）大投資客戶，加強(qiáng)對(duì)批量投資客戶的吸引，給予相關(guān)優(yōu)惠政策，并且爭(zhēng)取大客戶盡早付款。項(xiàng)目推廣總策略由追求銷售速度轉(zhuǎn)變?yōu)樽非罄麧?rùn)與追求品牌相輔相成由廣告推廣轉(zhuǎn)變?yōu)槲幕茝V通過(guò)多做居住文化宣傳或者社區(qū)推廣，以文化活動(dòng)

12、推廣來(lái)取代廣告推廣，便于提升項(xiàng)目的文化品質(zhì)內(nèi)涵。由銷售住宅轉(zhuǎn)變?yōu)殇N售生活方式或者生活模式建立本項(xiàng)目的客戶平臺(tái)，積極開(kāi)展客戶親情營(yíng)銷活動(dòng)搭臺(tái)、產(chǎn)品唱戲文化活動(dòng)、客戶活動(dòng)、營(yíng)銷活動(dòng)、社區(qū)活動(dòng)常規(guī)手段推廣手段媒體策略采用先緊后松的推廣方式，以聚核爆發(fā)亮相啟動(dòng)市場(chǎng)，并形成綿延不斷的后活動(dòng)搭臺(tái)、產(chǎn)品唱戲文化活動(dòng)、客戶活動(dòng)、營(yíng)銷活動(dòng)、社區(qū)活動(dòng)常規(guī)手段推廣手段強(qiáng)調(diào)冠縣新的同質(zhì)化社區(qū)的概念突出貫穿本社區(qū)未來(lái)的走勢(shì)居住人群的屬性居住人群的多元化個(gè)性側(cè)面延展：陽(yáng)光、活力、景觀、生活用黑白灰的建筑，記載下我璀璨多姿彩的生命影象關(guān)鍵詞：社區(qū)/自我生活/生活方式、居住精神 有效整合傳播力往一處使，才能取得事半功倍的效果

13、。在福祿庒苑的推廣過(guò)程中，每一環(huán)節(jié)都要緊緊圍繞主題定位，從訴求內(nèi)容、訴求風(fēng)格進(jìn)行統(tǒng)一的形象包裝。同時(shí)，不同廣告形式又有各自明確的分工，大眾傳媒廣告（報(bào)紙、電視等）主要著力營(yíng)造福祿庒苑濃濃的純粹的生活氛圍，借此讓目標(biāo)受眾發(fā)現(xiàn)、欣賞并最終認(rèn)同福祿庒苑的附加價(jià)值。售樓書(shū)、宣傳單、軟文、展板等去逐一闡釋具體樓盤(pán)賣點(diǎn)。三、項(xiàng)目營(yíng)銷包裝和推廣階段劃分策略項(xiàng)目時(shí)間進(jìn)度準(zhǔn)備期準(zhǔn)備期醞釀期開(kāi)盤(pán)預(yù)熱期進(jìn)入脈沖段推廣銷售開(kāi)盤(pán)銷售道具、銷售服產(chǎn)品展示與服務(wù)產(chǎn)品硬件與配套設(shè)施一期產(chǎn)品與服務(wù)項(xiàng)目介紹和理念公布售樓處、工地、樣板產(chǎn)品、服務(wù)內(nèi)涵品牌形象與生活方式產(chǎn)品服務(wù)與生活方式品牌實(shí)際形象產(chǎn)品巡展產(chǎn)品展示、規(guī)劃介紹房展會(huì)、

14、公益活動(dòng)理念研討公益活動(dòng)關(guān)系銷售熱賣中公開(kāi)預(yù)約內(nèi)部預(yù)約培訓(xùn)與開(kāi)始接待現(xiàn)實(shí)產(chǎn)品強(qiáng)化品牌通過(guò)服務(wù)更深一步加深品牌積累大量的預(yù)約前期把產(chǎn)品品質(zhì)推出包裝重點(diǎn)推廣重點(diǎn)公關(guān)活動(dòng)銷售內(nèi)容特別說(shuō)明第七部分金戈鐵馬項(xiàng)目的銷售策略與操作方式一、核心營(yíng)銷手法五點(diǎn)一線整合攻擊手法五點(diǎn)一線整合攻擊手法提倡與目標(biāo)客戶的更多實(shí)效性溝通，以階段性重點(diǎn)事件營(yíng)銷為引爆點(diǎn)。在全案的銷售控制中，圍繞階段性的事件營(yíng)銷動(dòng)線配合五大傳播推廣重點(diǎn)形成本項(xiàng)目的銷售浪潮。五點(diǎn)一線形成對(duì)目標(biāo)客戶的立體合圍，在整個(gè)營(yíng)銷推廣中做到滴水不漏、精確點(diǎn)殺。事件營(yíng)銷動(dòng)線現(xiàn)場(chǎng)包裝工地包裝拜訪推廣媒介推廣活動(dòng)推廣五點(diǎn)一線整事件營(yíng)銷動(dòng)線現(xiàn)場(chǎng)包裝工地包裝拜訪推廣媒介

15、推廣活動(dòng)推廣五點(diǎn)：現(xiàn)場(chǎng)包裝工地包裝媒介推廣活動(dòng)推廣拜訪推廣一線：事件營(yíng)銷動(dòng)線（重點(diǎn)）總體銷售策略與方式從形式整合走向?qū)嵸|(zhì)整合銷售策略是整個(gè)銷售體系中的中心，所有的銷售工作都將圍繞此而展開(kāi)，因此在實(shí)際操盤(pán)過(guò)程中，首先應(yīng)將整個(gè)銷售策略體系構(gòu)筑完善，這樣在后期的整個(gè)銷售過(guò)程中，才能根據(jù)不同的銷售時(shí)期針對(duì)當(dāng)時(shí)的市場(chǎng)環(huán)境，制定相應(yīng)的銷售戰(zhàn)術(shù)，做到有的放矢。銷售目標(biāo)福祿庒苑的銷售目標(biāo)是什么？完成項(xiàng)目銷售，實(shí)現(xiàn)項(xiàng)目預(yù)期財(cái)務(wù)效益；樹(shù)立良好市場(chǎng)口碑提升榮盛房產(chǎn)和福祿庒苑的品牌價(jià)值；建立優(yōu)秀市場(chǎng)形象，實(shí)現(xiàn)項(xiàng)目社會(huì)效益最大化；二、整合銷售方式整合銷售傳播與其它銷售模式最大的不同在于它的“整合”，它涉及到開(kāi)發(fā)商企業(yè)內(nèi)

16、部理念、形象，組強(qiáng)管理態(tài)度及模式，在福祿庒苑的銷售運(yùn)作中，我們建議運(yùn)用“4C整合策略”。 CONSUMER(顧問(wèn))：優(yōu)先地鎖定主力客群，深入了解其心理，了解其容量，了解他們的支付能力，了解他們對(duì)產(chǎn)品的癖好。 COST（成本）：研究常規(guī)情況下目標(biāo)客戶實(shí)際的購(gòu)買(mǎi)力，并結(jié)合市場(chǎng)應(yīng)變情況，決定價(jià)格策略。 CONVIENCE （便利性）：通暢銷售通絡(luò)、交流渠道；同時(shí)，在認(rèn)購(gòu)方式，付款方式上也要設(shè)計(jì)出較為輕松的模式。 COMMUNEICATION（溝通）：用一種獨(dú)特的親情化的手法和獨(dú)特合居觀念和目標(biāo)群不斷溝通，促使其做出購(gòu)買(mǎi)決策。三、總體銷售策略為了快速去化本樓盤(pán)的房屋，在銷售策略上和項(xiàng)目形象包裝以及媒體

17、多方面的轟炸配合下，我們將采用一些比較獨(dú)特的方式，來(lái)保證項(xiàng)目銷售資金的盡快回籠。項(xiàng)目形象包裝和廣告推廣采用方針：多次開(kāi)盤(pán)、分批少量、小幅多頻、遞進(jìn)推動(dòng)詮釋：根據(jù)項(xiàng)目規(guī)劃和市場(chǎng)態(tài)勢(shì)，結(jié)合價(jià)格變動(dòng)體系和單位產(chǎn)品的資源配備，在冠縣房產(chǎn)市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)激烈以及本項(xiàng)目工期進(jìn)程相對(duì)落后的前提下，我們給出多次開(kāi)盤(pán)的建議，進(jìn)行不同程度的輪番轟炸。本案產(chǎn)品擬分為34個(gè)波次沖擊市場(chǎng)，其一有利于提高項(xiàng)目整體運(yùn)作的應(yīng)變能力，降低市場(chǎng)風(fēng)險(xiǎn)。其二利用交替創(chuàng)造的市場(chǎng)關(guān)注和銷售熱點(diǎn)保持全案運(yùn)作的銷售強(qiáng)勢(shì)，利于品牌的進(jìn)一步提升。其三合理的推售順序可以為價(jià)格提升提供產(chǎn)品支撐，以有效的提高項(xiàng)目利潤(rùn)水平。分批少量的進(jìn)行珍藏發(fā)售，把一期產(chǎn)品推

18、向高潮，后期產(chǎn)品搶購(gòu)不足為患。價(jià)格策略上采取多頻率小幅度的提升策略，一方面通過(guò)較小的變動(dòng)幅度，盡量弱化每次價(jià)格變動(dòng)后所造成的銷售阻力。另一方面利用頻率密集的價(jià)格提升始終對(duì)潛在客戶保持壓迫，同時(shí)充分迎合消費(fèi)者買(mǎi)漲不買(mǎi)跌的消費(fèi)心理。配合強(qiáng)勢(shì)銷售盤(pán)的售策略和更加深入的客服工作，將樓盤(pán)的銷售推向高峰。同時(shí)，為下一階段銷售進(jìn)行推廣策略的調(diào)整與執(zhí)行，準(zhǔn)備和開(kāi)始下階段造勢(shì)計(jì)劃。鄉(xiāng)鎮(zhèn)私營(yíng)業(yè)主對(duì)價(jià)格敏感，對(duì)生活成本高度敏感周邊鄉(xiāng)鎮(zhèn)私營(yíng)業(yè)主成為本項(xiàng)目拓展的主力客戶項(xiàng)目發(fā)展戰(zhàn)略的確定本項(xiàng)目定位應(yīng)基于需求導(dǎo)向冠縣宏觀經(jīng)濟(jì)基礎(chǔ)較低，經(jīng)濟(jì)發(fā)展相對(duì)緩慢鄉(xiāng)鎮(zhèn)私營(yíng)業(yè)主對(duì)價(jià)格敏感，對(duì)生活成本高度敏感周邊鄉(xiāng)鎮(zhèn)私營(yíng)業(yè)主成為本項(xiàng)目拓展

19、的主力客戶項(xiàng)目發(fā)展戰(zhàn)略的確定本項(xiàng)目定位應(yīng)基于需求導(dǎo)向冠縣宏觀經(jīng)濟(jì)基礎(chǔ)較低，經(jīng)濟(jì)發(fā)展相對(duì)緩慢房地產(chǎn)市場(chǎng)容量有限，消化速度比較緩慢房地產(chǎn)價(jià)格已被提前透支，未來(lái)價(jià)格上漲空間狹小本項(xiàng)目應(yīng)以市場(chǎng)容量為目標(biāo)，保證現(xiàn)金流的穩(wěn)定性市場(chǎng)機(jī)會(huì)：高端高層項(xiàng)目成為冠縣人普遍認(rèn)同的產(chǎn)品市場(chǎng)威脅：客戶容量有限，部分客戶已被提前消化發(fā)揮自身優(yōu)勢(shì)，向外拓展客戶，抓住客戶的敏感點(diǎn)。高端形象造勢(shì)，市場(chǎng)價(jià)格入市，降低生活成本，全面捕捉置業(yè)客群。四、階段控制與階段策略第一階段：蓄勢(shì)引導(dǎo)期目的：積累客戶資源；盡量降低項(xiàng)目上市偏晚的威脅；樹(shù)立項(xiàng)目在市場(chǎng)中的形象；傳遞開(kāi)發(fā)商品牌。主題：做好項(xiàng)目銷售前的多種準(zhǔn)備工作，進(jìn)行項(xiàng)目推介，搶占市場(chǎng)份

20、額，回籠一部分資金，為項(xiàng)目導(dǎo)入打下堅(jiān)實(shí)的市場(chǎng)基礎(chǔ)。銷售策略：根據(jù)市場(chǎng)情況，在戶型和面積基本確定的情況下，推出認(rèn)籌策略積累客戶資源，并以交納誠(chéng)意金或會(huì)員形式結(jié)合適當(dāng)優(yōu)惠，使積累的客戶盡量有效。支持工作相關(guān)合作單位選定項(xiàng)目包裝項(xiàng)目圍墻及其它構(gòu)件的展示設(shè)計(jì)方案確定和實(shí)施售樓處建立和包裝確定售樓處的施工工期，選擇售樓處質(zhì)素的營(yíng)造方案和內(nèi)裝修設(shè)計(jì)方案，并按時(shí)實(shí)施。樣板間搭建及裝修樣板間于銷售促進(jìn)作用相當(dāng)大，公開(kāi)發(fā)售時(shí)應(yīng)全部完成。引導(dǎo)期推廣方案實(shí)施，看板、工地圍墻、高炮類形象廣告發(fā)布。主要工作專案組組建，建立相關(guān)制度，進(jìn)行專案培訓(xùn)。銷售文件的確定及制作。價(jià)格及付款方式策略的試探、檢驗(yàn)、反饋及確定。各種銷售

21、資料、銷售道具準(zhǔn)備及制作。各項(xiàng)市場(chǎng)檢探的初步進(jìn)行，不定期與相關(guān)部門(mén)檢探相關(guān)策略、計(jì)劃并據(jù)實(shí)協(xié)助修正。為開(kāi)盤(pán)完成一定量的意向客戶累積和品牌累積。預(yù)開(kāi)盤(pán)時(shí)間的確定，及產(chǎn)品推介會(huì)、概念推廣活動(dòng)等相應(yīng)SP活動(dòng)的確定。來(lái)人來(lái)電統(tǒng)計(jì)追蹤及預(yù)定等日常銷售工作。第二階段：市場(chǎng)導(dǎo)入期（公開(kāi)發(fā)售）目的：實(shí)現(xiàn)認(rèn)籌客戶的轉(zhuǎn)化；傳遞項(xiàng)目熱銷的形象；制造階段銷售高潮，為后期銷售做好準(zhǔn)備；聚焦銷售合同的簽訂和銷售回款。主題：承接上階段項(xiàng)目推廣對(duì)市場(chǎng)產(chǎn)生的吸引力公開(kāi)發(fā)售，并著重強(qiáng)化項(xiàng)目銷售攻勢(shì)，強(qiáng)力銷售本項(xiàng)目，迅速回籠資金。擴(kuò)大訴求面，開(kāi)發(fā)潛在客戶；延續(xù)試銷熱潮進(jìn)入第一階段強(qiáng)銷；集中掌握來(lái)人來(lái)電之成交。銷售策略：根據(jù)銷售情況

22、，對(duì)開(kāi)盤(pán)價(jià)格作出評(píng)估，并及時(shí)調(diào)整；根據(jù)實(shí)際情況適當(dāng)提高項(xiàng)目報(bào)價(jià)，維護(hù)并制造熱銷和產(chǎn)品非常搶手的氛圍。支持工作推廣策略先行推廣策略在短期內(nèi)將本項(xiàng)目的知名度和產(chǎn)品熱銷推向高潮，同時(shí)開(kāi)發(fā)商的綜合運(yùn)作實(shí)力得到市場(chǎng)認(rèn)可與鞏固。開(kāi)盤(pán)活動(dòng)支撐。新聞性炒作提升。提升項(xiàng)目核心客群含金量，引導(dǎo)其他客戶群置業(yè)傾向。工程進(jìn)度、工地形象、相關(guān)許可等具備相應(yīng)的開(kāi)盤(pán)條件。前期各項(xiàng)工作市場(chǎng)探查通過(guò)。項(xiàng)目前期引導(dǎo)成功并具備相應(yīng)客戶積累。主要工作售樓處日常接待。整合引導(dǎo)期有望客戶,配合推廣攻勢(shì)，聚集人氣，形成熱點(diǎn)聚焦。迅速去化已積累客戶，促成簽約，并通過(guò)引爆開(kāi)盤(pán)迅速積累新客源。實(shí)施銷售控制，客戶反饋統(tǒng)計(jì)分析。各項(xiàng)市場(chǎng)檢探的深度進(jìn)

23、行，不定期與相關(guān)部門(mén)檢探相關(guān)策略、計(jì)劃并據(jù)實(shí)協(xié)助修正。第三階段：強(qiáng)銷期目的：保持強(qiáng)勁的銷售勢(shì)頭；保證每月相對(duì)穩(wěn)定的銷售量和回款額；強(qiáng)化項(xiàng)目形象；持續(xù)攻擊，分主題波次進(jìn)攻，推高樓盤(pán)概念。突出開(kāi)發(fā)商品牌。主題：把握正確的市場(chǎng)擴(kuò)散節(jié)奏，分批推案，強(qiáng)化銷售攻勢(shì)形成持續(xù)熱銷，最大限度搶占市場(chǎng)份額。承接上兩個(gè)階段項(xiàng)目推廣，本項(xiàng)目的市場(chǎng)形象和知名度已經(jīng)深入人心，奠定了堅(jiān)實(shí)的銷售基礎(chǔ)。此時(shí)強(qiáng)力銷售能最大限度吸納市場(chǎng)份額。銷售策略：重新制定不同于認(rèn)籌開(kāi)盤(pán)時(shí)期的優(yōu)惠措施，彌補(bǔ)開(kāi)盤(pán)后的客戶斷層；針對(duì)前期推出樓座的位置不同，以隱性折扣促進(jìn)銷售；根據(jù)客群圈層和比較注重生活“圈子”的特點(diǎn)，推出“老帶新”策略并通貫后期銷售

24、，深挖客戶資源；兼顧下一階段銷售和客戶積累；支持工作推廣保持戰(zhàn)略攻擊重點(diǎn)，堅(jiān)固陣地，維持熱點(diǎn)聚焦；塑造品牌形象的第二輪攻勢(shì)，分賣點(diǎn)宣傳推廣；客戶聯(lián)歡會(huì)或懇談會(huì)等活動(dòng)；制造“羊群效應(yīng)”，樹(shù)立發(fā)展商形象，達(dá)到口碑銷售效果。此行動(dòng)視情況在重要節(jié)假日經(jīng)常性舉行，可以擴(kuò)大項(xiàng)目的影響。主要工作售樓處日常接待。保證客戶簽約速度，并持續(xù)推廣不斷積累新客源。推廣策略與銷售通路市場(chǎng)檢探的深度進(jìn)行，不定期與相關(guān)部門(mén)檢探相關(guān)策略、計(jì)劃并據(jù)實(shí)協(xié)助修正。提升項(xiàng)目銷售率和回款速度，從產(chǎn)品熱銷充分提高開(kāi)發(fā)商及項(xiàng)目的知名度和美譽(yù)度；為下一階段進(jìn)入銷售持續(xù)提供良好的市場(chǎng)口碑。第四階段：續(xù)銷期目的：進(jìn)一步提升項(xiàng)目形象；擴(kuò)大項(xiàng)目實(shí)現(xiàn)

25、利潤(rùn)；主題：擴(kuò)大銷售戰(zhàn)果，確定項(xiàng)目精品形象。經(jīng)過(guò)前幾階段的推廣運(yùn)作，該階段應(yīng)是價(jià)格和形象同時(shí)提升一個(gè)新高度的時(shí)機(jī)，是保證整盤(pán)利潤(rùn)最大化的焦點(diǎn)時(shí)期。同時(shí)為避免操作慣性思維和操作惰性，在市場(chǎng)對(duì)項(xiàng)目已有的認(rèn)知度基礎(chǔ)上，進(jìn)一步挖掘項(xiàng)目符合市場(chǎng)需求的潛力。銷售策略：推售保留樓座；提升價(jià)格，價(jià)格與產(chǎn)品形式及樓座位置相匹配；聚焦整盤(pán)利潤(rùn)目標(biāo)的實(shí)現(xiàn)；支持工作工程進(jìn)度及工地形象支撐；結(jié)合推廣計(jì)劃穩(wěn)定推廣進(jìn)程；結(jié)合工程進(jìn)度盡早設(shè)立實(shí)景樣板間；視銷售需要決定是否舉行促銷活動(dòng)；主要工作日常銷售管理工作；穩(wěn)定去化速度，進(jìn)一步延展項(xiàng)目熱銷趨勢(shì)；潛力客戶再過(guò)濾；對(duì)競(jìng)爭(zhēng)個(gè)案采取順勢(shì)而為的機(jī)動(dòng)做法；鞏固項(xiàng)目的知名度和美譽(yù)度，維護(hù)良好品牌形象； 第五