激活客戶的流程與技巧演示文稿

1、激活客戶的流程與技巧演示文稿第一頁，共二十三頁。優(yōu)選激活客戶的流程與技巧第二頁，共二十三頁。 課程內(nèi)容第三頁，共二十三頁?？焖偌せ羁蛻舻囊饬x培養(yǎng)客戶的理財意識提高客戶滿意度，增加客戶忠誠度達到業(yè)績產(chǎn)出、收入增長的目的 通過實踐提高服務(wù)客戶的能力成功激活的客戶比新開發(fā)的客戶更容易進行有效交易，更加忠誠. 在為我們帶來利益的同時，培養(yǎng)提高了自己的綜合能力。第四頁，共二十三頁。快速激活客戶的步驟一.目標的設(shè)定二.多次電話聯(lián)系，確定每次電話的不效果三.進行客戶分組管理四.做好細致的記錄五.必要是約見客戶第五頁，共二十三頁。目標的設(shè)定如果把任務(wù)當(dāng)成是為了完成考核而設(shè)定的目標，那充其量也只能稱作一柄生了銹

2、的飛刀。如果想要成為與眾不同，優(yōu)秀的人，那就要給自己制定雙倍甚至是數(shù)倍的目標目標不是壓力，而是自己給自己的動力第六頁，共二十三頁。目標的設(shè)定目標設(shè)定三部曲詳細的達成計劃分階段自我分析發(fā)揮最大能動性第七頁，共二十三頁。目標的設(shè)定詳細的達成計劃具體來說，就是將階段性目標（如一月、一季）細化至每一個工作日，每天工作前確定當(dāng)日目標，并在當(dāng)日的工作中努力完成目標（目標不一定是開戶，也可以是與客戶聯(lián)系次數(shù)），若完成任務(wù)，則鼓勵自己再接再厲，若未完成任務(wù)，則需認真反思，爭取次日將這部分任務(wù)補上。這樣每天的工作中想的不是階段性大目標，而是每日的小目標，工作目標性加強階段目標細化至每日 每日目標細化至客戶 第八

3、頁，共二十三頁。目標的設(shè)定 目標實施是關(guān)鍵制定激活計劃明確目標，找到突破點進行良好的溝通進行目標跟蹤第九頁，共二十三頁。多次電話聯(lián)系抓住每一個接觸的客戶，發(fā)掘其潛力。推薦方法：有效的溝通在此時顯得特別重要，可以采用短信群發(fā)和電話初選的方法，通話前要總結(jié)話術(shù)，出現(xiàn)意外情況是要有應(yīng)對的話術(shù)（遇到客戶想銷戶/遇到冷漠客戶的對應(yīng)辦法）第十頁，共二十三頁。多次電話聯(lián)系在與客戶溝通過程中，一定要注意語速和語 調(diào)，不要讓客戶感到突兀和不知所措。要讓客戶感覺到激活的迫切性還要讓客戶對比出招商證券客戶經(jīng)理的專業(yè)知識和優(yōu)質(zhì)服務(wù)第十一頁，共二十三頁。多次電話聯(lián)系常用的話術(shù)如下：您好！我是招商證券客戶經(jīng)理XX，請問您

4、是XX先生/女士嗎？您07年在招商證券開立了滬深證券賬戶，您還有印象嗎？ 請問您的?？ㄌ柺?97*嗎？您的三方存管銀行是招商銀行，對嗎？您開戶的日期比較早，但是很久都沒有交易了。請問是因為忘記密碼了，還是其他原因呢？您好，今后就由我來為您做賬戶服務(wù)工作。稍后會將我的姓名及聯(lián)系方式發(fā)送到您的手機上，請注意保存。在您今后的正常交易中，您希望我們?yōu)槟峁┦裁礃拥姆?wù)呢？第十二頁，共二十三頁。多次電話聯(lián)系第十三頁，共二十三頁。多次電話聯(lián)系最后，向客戶推薦手機證券，財富版交易軟件等。可以使客戶隨時隨地便捷交易，實時跟蹤招商證券實盤賬戶操作，收到速贏股票推薦信息。注意： 將客戶的需求放在第一位，傾聽客戶的

5、心聲，了解沒有交易的真正原因，細心周到的為其服務(wù)。第十四頁，共二十三頁。進行分組管理初步接觸客戶后，將資料整理后分組，為下一步接觸客戶做準備。推薦方法：分組是為了進行更多次的接觸，可以根據(jù)初次溝通時得到的信息按照不同的需求，將客戶分成不同的組進行管理。針對不同的分組采取不同的方式方法再次聯(lián)系第十五頁，共二十三頁。進行分組管理第十六頁，共二十三頁。必要時約見客戶儀表整潔、談吐專業(yè)、自信、不卑不亢先進行自信的自我介紹，肯定自己任職的專業(yè)性，順便遞交名片根據(jù)客戶的實際情況在自己心中對客戶進行定位（保守型、激進型、穩(wěn)健型、排斥型）第十七頁，共二十三頁?？焖偌せ钤捫g(shù)股票風(fēng)險太大！是的，股票投資確實存在風(fēng)

6、險。（認同）您認識到這一點說明您是很理性的投資者，這是非常難得的（贊美）但我相信您一定知道在投資市場里風(fēng)險與收益是成正比的，有風(fēng)險才會有較大收益可能。（引導(dǎo)）您可能認為錢存在銀行里沒風(fēng)險，只是收益很低；其實現(xiàn)在商業(yè)銀行也存在倒閉的可能。只要您手里有余錢，適當(dāng)?shù)膮⑴c證券投資才是正確的理財手段。當(dāng)然，要注意控制風(fēng)險，而我們的工作正是幫助您在控制風(fēng)險的同時爭取較大收益。（說明）第十八頁，共二十三頁?？焖偌せ钤捫g(shù)對股票一竅不通！我很理解您的擔(dān)心，您現(xiàn)在不懂股票，當(dāng)然會有顧慮，這很正常。（認同）其實，目前我國的證券投資者中80%都不懂股票，這也是許多投資者虧損的根本原因。不過，您很幸運，今天認識了我，我

7、的工作職責(zé)正是幫助像您這樣的投資者。而且，“授人以魚不如授人以漁”，我和我們團隊不但會關(guān)注您的股票，給您提供投資建議，同時，我們還會通過舉行投資講座、培訓(xùn)等活動，教會您證券投資的知識與技巧，幫助您盡快成為成熟的投資者。（引導(dǎo)、說明）即使有一天您退休了或不想工作了，您還可以在股海中享受靠智慧賺錢的美妙感覺，！您還猶豫什么呢？（說明）第十九頁，共二十三頁?？焖偌せ钤捫g(shù)沒有時間關(guān)注股市,考慮一下！非常感謝您可以認真的考慮我的建議。做股票是很重要的投資，當(dāng)然應(yīng)該仔細考慮一下。（認同）我們知道，所有好的決定都是建立在事實基礎(chǔ)之上對嗎？（引導(dǎo)）所以我們把這些事實都列出來，好不好？（引導(dǎo)）您還需要考慮的是哪

8、方面的問題呢？（引導(dǎo)） 你既然已有做股票的打算，（推定承諾） 完全可以先激活您的帳戶，激活您的帳戶并不是要您馬上就要轉(zhuǎn)錢做股票。只是為您以后做股票做好準備而已，等您考慮好了，錢一轉(zhuǎn)就可以操作，這可比您到時候再辦理開戶手續(xù)省事多了。股市行情總是瞬息萬變的，可別因為您的猶豫而錯失機會。所以，明天（說明）第二十頁，共二十三頁。快速激活話術(shù)公司離我家太遠，不方便！我知道，您是怕麻煩。（認同）不過，如果能賺錢，您還怕麻煩么？（引導(dǎo)）假如現(xiàn)在有兩家公司都覺得您是非常優(yōu)秀的人才，同時決定把您挖過去，其中一家公司離您家很近，每月薪水3000元，另一家公司離您家較遠，工資6000元，請問您會去哪家公司？同樣，做

9、股票也一樣，遠近不是關(guān)鍵，關(guān)鍵是資金的安全和資產(chǎn)的保值增值。我們有一對一的服務(wù)，可以為您提供高質(zhì)量的服務(wù)，這是其他券商無法與我們相比的。（引導(dǎo)）何況，現(xiàn)在通訊和金融系統(tǒng)這么發(fā)達，通過電話委托和網(wǎng)上交易也同樣迅捷，取存款也可以全部通過銀行實現(xiàn)，真的是非常方便。（說明）第二十一頁，共二十三頁?？焖偌せ钤捫g(shù)手續(xù)費太高，硬件又不好！您講的有道理。（認同）不過，我想您要的不只是便宜的價格吧？（引導(dǎo)）多數(shù)人在投資的時候認為有三件事是需要首先考慮的：一是最好的產(chǎn)品質(zhì)量；二是最好的服務(wù)；三是低廉的價格。到目前為止，我還沒有發(fā)現(xiàn)哪家公司提供的產(chǎn)品和服務(wù)能夠同時滿足這三個條件。既然如此，我們非得要放棄某一項的話，您愿意放棄哪一項呢？是最好的產(chǎn)品質(zhì)量、最好的服務(wù)還是低廉的價格？（說明）第二十二頁，共二十三頁。快速激活話術(shù)親友在其它券商有任務(wù)！是的。我理解。（認同）不過，不知道他是不是很忙？平時他有時間經(jīng)常照顧您的股票嗎？他專門給您制作過投資建議書嗎？他定期為您舉辦講座或培訓(xùn)嗎？（引導(dǎo)）如果沒有那您應(yīng)該有根好的選擇?。∫陨系姆?wù)項目都是我對您的承諾，相信您一定知道如何維護您