市場(chǎng)助理工作結(jié)構(gòu)分析

1、市場(chǎng)助理工作結(jié)構(gòu)圖附件一崗位職責(zé) 市場(chǎng)助理對(duì)平臺(tái)經(jīng)理負(fù)責(zé)。負(fù)責(zé)所管理區(qū)域的招商協(xié)助工作，如：本區(qū)域的二交信息處理，本區(qū)域招商會(huì)址的選定等。協(xié)助各省分會(huì)議的召開(kāi)。根據(jù)招商發(fā)展情況，向平臺(tái)經(jīng)理申報(bào)協(xié)銷提案。負(fù)責(zé)經(jīng)銷商已建立區(qū)域的市場(chǎng)調(diào)查工作，形成書(shū)面報(bào)告，遞交平臺(tái)總經(jīng)理審閱。負(fù)責(zé)經(jīng)銷商市場(chǎng)啟動(dòng)方案的擬定。負(fù)責(zé)對(duì)經(jīng)銷商及其業(yè)務(wù)人員進(jìn)行“三疊十八浪”市場(chǎng)操作方案的講解工作，并對(duì)其業(yè)務(wù)人員進(jìn)行基礎(chǔ)業(yè)務(wù)培訓(xùn)。負(fù)責(zé)經(jīng)銷商區(qū)域的市場(chǎng)促銷方案的擬定，要求具有實(shí)際操作性，能有效提高產(chǎn)品銷量，及產(chǎn)品美譽(yù)度。負(fù)責(zé)完成經(jīng)銷商所需求的協(xié)助項(xiàng)目，并達(dá)到評(píng)定表的評(píng)分標(biāo)準(zhǔn)。10、完成平臺(tái)總經(jīng)理下達(dá)的其它任務(wù)。附件二客戶溝通 問(wèn)

2、題解決方案執(zhí)行協(xié)銷扶持SR背景姓 名區(qū)域履約金額SR自有人員SR有無(wú)固定辦公室發(fā)貨情況上月銷售情況經(jīng)銷商綜述對(duì)公司的態(tài)度是否需平臺(tái)協(xié)助自我銷售能力自有資金狀況協(xié)銷前溝通情況經(jīng)銷商的目標(biāo)SR的網(wǎng)絡(luò)狀況SR的社會(huì)關(guān)系當(dāng)?shù)亟K端布局當(dāng)?shù)蒯t(yī)院診所情況SR時(shí)間安排SR的費(fèi)用預(yù)算SR市場(chǎng)操作思路協(xié)銷工作日程安排平臺(tái)派出人員平臺(tái)派出時(shí)間派出人員工作安排時(shí)間工作內(nèi)容工作效果（目標(biāo)）協(xié)銷效果預(yù)計(jì)OTC醫(yī)院協(xié)銷總量工作人員情況履蓋率日均銷量日銷售量附件三銷售計(jì)劃執(zhí)行（范例）建立OTC市場(chǎng)終端網(wǎng)絡(luò)有利干有序地推進(jìn)市場(chǎng)，有利干對(duì)終端進(jìn)行有效管理，有利于完善各種服務(wù)體系。一、OTC市場(chǎng)終端該做什么? (一)終端情況 1、

3、終端分布情況:繪制終端分布圖，記錄終端電話號(hào)碼和主要人姓名，掌握這些情況，便于隨時(shí)與終端聯(lián)系及走訪。 2、終端規(guī)模大小。根據(jù)終端經(jīng)銷商產(chǎn)品的數(shù)量劃分大中小型終端，便于終端工作安排時(shí)有重有輕，提倡抓大帶小。大終端要經(jīng)常走訪，保持優(yōu)勢(shì);對(duì)有潛力的小終端多下功夫，使它盡快跨入大、中型行列。 3、進(jìn)貨渠道。了解終端迸貨渠道，由進(jìn)貨渠道制定銷售網(wǎng)絡(luò)，是建立終端網(wǎng)絡(luò)的重要基礎(chǔ)之一。 4、建立終端網(wǎng)絡(luò)。掌握了終端的基本情況，把終端編成一個(gè)穩(wěn)定的網(wǎng)絡(luò)。通過(guò)相應(yīng)的集會(huì)形式，如聯(lián)誼活動(dòng)介紹會(huì)，產(chǎn)品知識(shí)介紹會(huì)，零售藥店經(jīng)營(yíng)促進(jìn)研討會(huì)等形式，終端相關(guān)人員尤其柜臺(tái)相應(yīng)人員聚集在-起，加強(qiáng)聯(lián)系與溝通從而達(dá)到鞏固終端。 (

4、二)OTC市場(chǎng)終端包裝 根據(jù)包裝形勢(shì)和內(nèi)容，終端包裝分為硬包裝和軟包裝兩類。終端包裝工作必須做到兩點(diǎn):一是店內(nèi)店外宣傳品氣勢(shì)宏大，這就是構(gòu)成終端的硬包裝，也就是實(shí)物包裝;二是營(yíng)業(yè)員一開(kāi)口就推薦本企業(yè)的產(chǎn)品，產(chǎn)品介紹不僅全面細(xì)致，還應(yīng)含有一定的誘導(dǎo)性，就像是企業(yè)自已的專職推薦員一樣。營(yíng)業(yè)員這種宜估很大程度上通過(guò)終端工作人員與之建立良好的人際關(guān)系而實(shí)現(xiàn)的。企業(yè)與終端營(yíng)業(yè)員這種感情上建立的相互信任協(xié)作的友誼關(guān)系，稱之為軟包裝。 1、硬包裝，就是實(shí)物包裝?；驹瓌t是:多一有氣勢(shì)，即宣傳品數(shù)量多，種類多;好一包裝質(zhì)量好，顯眼，可根據(jù)人的視覺(jué)習(xí)慣，確立包裝的具體位置，讓消費(fèi)者看得見(jiàn)，看的實(shí)，看著美觀;牢一

5、保持時(shí)間長(zhǎng)，貼好，掛好，放好。 2、軟包裝:軟包裝側(cè)重感情溝通而獲得終端營(yíng)業(yè)員對(duì)企業(yè)的認(rèn)同。對(duì)終端營(yíng)業(yè)員一要尊重有禮貌，講信譽(yù)，常聯(lián)絡(luò)，投其所好，不時(shí)帶點(diǎn)禮品拜訪，根據(jù)個(gè)人所好，帶著煙、零食。二要幫助營(yíng)業(yè)員做些力所能及的事。幫助下貨，搬放東西，搞好衛(wèi)生?？傊@種軟包裝看上去是隨意而行的，實(shí)際上是有備而為，似無(wú)形，實(shí)有形。二、oTc市場(chǎng)操作的步驟 （一）制定市場(chǎng)走訪計(jì)劃。明確工作任務(wù)數(shù)量，根據(jù)前期工作情況和終端檔案及網(wǎng)絡(luò)情況，明確當(dāng)大走訪哪些終端，走訪的進(jìn)程中哪些是重點(diǎn)對(duì)象，當(dāng)天要解決哪些主要問(wèn)題等，制定詳細(xì)走訪計(jì)劃。（二）、做好準(zhǔn)備工作。如何攜帶宣傳品(數(shù)量、種類)，是否帶膠水、膠帶、剪刀，

6、是否安排妥當(dāng)準(zhǔn)備的問(wèn)卷及小禮品。（三）、工作原則:先遠(yuǎn)后近，以便消滅死角，克服惰性。 （四）具體做某一家終端藥店的工作步驟。 1)看戶外?？磻敉鈴V告有沒(méi)有，若沒(méi)有應(yīng)及時(shí)補(bǔ)上，做好硬包裝。 2)勤問(wèn)候。向營(yíng)業(yè)員問(wèn)候，不時(shí)帶點(diǎn)小禮品便于感情溝通，同時(shí)詢問(wèn)本企業(yè)產(chǎn)品的銷售和競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的銷售情況及營(yíng)業(yè)員對(duì)本企業(yè)的意見(jiàn)，并隨時(shí)記錄下來(lái)以便總結(jié)。 3)查戶內(nèi)。檢查戶內(nèi)廣舌產(chǎn)品的擺放，及時(shí)調(diào)整，以達(dá)到最佳狀態(tài)。 4)快記錄。把詢問(wèn)的情況快速記下來(lái)，以后好總結(jié)經(jīng)驗(yàn)。 5)提要求，針對(duì)實(shí)際情況及問(wèn)題，提出我萬(wàn)要求和建議，盡量達(dá)到目的。 6)禮貌離開(kāi)。 （五）、OTC終端檢查。為了使終端工作有計(jì)劃，有步驟的落實(shí)推進(jìn)

7、，公司必須要有相應(yīng)檢查機(jī)制，對(duì)終端檢查，并記錄好供公司總部考慮。 （六）、總結(jié)分析。OTC市場(chǎng)人員根據(jù)當(dāng)天走訪情況必須進(jìn)行總結(jié)分析，具體到包裝是否到位、數(shù)量多少、產(chǎn)品銷售等情況逆行匯總:拜訪什么人?談什么內(nèi)容?達(dá)到了什么目的?提出合理化建議(例會(huì)時(shí)上呈);OTC市場(chǎng)終端檢查人員根據(jù)當(dāng)天的檢查情況要肯定成績(jī)，發(fā)現(xiàn)問(wèn)題，及時(shí)進(jìn)行總結(jié)分析，重大問(wèn)題進(jìn)行整改，一般問(wèn)題例會(huì)檢討。 (七)、宣傳的配合: 除了正常宣傳外，產(chǎn)品宣傳還有海報(bào)、車貼、墻標(biāo)、墻報(bào)、夾報(bào)等等。 三、OTC市場(chǎng)整體策劃 (一)、分部區(qū)域的市場(chǎng)綜合調(diào)查: 1)、人口調(diào)查 2)、交通情況 3)、企事業(yè)單位調(diào)查 4)、醫(yī)療機(jī)構(gòu) 5)、經(jīng)濟(jì)狀

8、況 (二)分部區(qū)域的調(diào)查情況分析: 1)、市場(chǎng)容量的分析:總?cè)藬?shù)50%15%386元/盒=產(chǎn)品的市場(chǎng)容量 2)、產(chǎn)品的流通渠道分析: 當(dāng)?shù)豋TC渠道組成分析: a、市場(chǎng)進(jìn)入深度 b、產(chǎn)品的市場(chǎng)覆蓋率 c、渠道的有效組合 臨床的渠道分析 3)、同類產(chǎn)品競(jìng)爭(zhēng)分析: 同類競(jìng)爭(zhēng)產(chǎn)品的療效不理想;沒(méi)有形成明顯的品牌優(yōu)勢(shì);價(jià)格較昂貴，不易接受;市場(chǎng)的推廣力度較弱;治療機(jī)埋缺乏科學(xué)性。 4)、行業(yè)產(chǎn)品市場(chǎng)發(fā)展趨勢(shì): （三)目標(biāo)人群的心理特征: 1)、有病不去醫(yī):缺乏保健知識(shí)，出于個(gè)人的觀念及隱私不去看醫(yī)生。2)、有病亂投醫(yī):受不正確導(dǎo)向，胡亂醫(yī)治，越醫(yī)越重。3)、有病不能治:選用很多藥物，長(zhǎng)期無(wú)法治好，徹底

9、喪失信心。 (四)、目標(biāo)人群對(duì)前列腺產(chǎn)品的心理愿望依次為:1)、快速起效 2)、徹底緩解癥狀 3)、無(wú)毒副作用 4）、停藥后不復(fù)發(fā) 5)、使用萬(wàn)便售后服務(wù)周到 (五)尋找一點(diǎn)突破口:1）、產(chǎn)品的科技含量高，是引進(jìn)俄羅斯先進(jìn)的太空電子科技技術(shù)。 2)、獨(dú)特的機(jī)理，用法萬(wàn)便。 3)、神奇的功效，見(jiàn)效快，迅速緩解癥狀。 4)、標(biāo)本兼治，無(wú)毒副作用，為綠色產(chǎn)品“。 5)、產(chǎn)品通過(guò)國(guó)家藥品監(jiān)督管理局嚴(yán)格考核獲得最高級(jí)別(皿類)器械注冊(cè)及生產(chǎn)許可證。(六)明確的目標(biāo)市場(chǎng)定位: 1)、慢性前列腺炎及前列腺痛患者群體: 以上目標(biāo)人群多介于25一50歲的中青年男性，發(fā)病率高達(dá)35%左右。此目標(biāo)人群由于患病，給工

10、作和生活帶來(lái)很多不便。此目標(biāo)人群有經(jīng)濟(jì)實(shí)力，具備購(gòu)買(mǎi)產(chǎn)品的經(jīng)濟(jì)基礎(chǔ)。此目標(biāo)人群有非常強(qiáng)烈的治愈愿望.回消費(fèi)群體主要集中在大中城市。2)、前列腺增生癥群體: 目標(biāo)對(duì)象在45歲以上。隨著生活質(zhì)量的提高，老齡化程度越來(lái)越大，目標(biāo)人群滾動(dòng)式增加。老齡人對(duì)保健和防治意識(shí)加強(qiáng)。目標(biāo)人群主要集中大中城市，收入層次較高。(七)打開(kāi)OTC市場(chǎng)前期準(zhǔn)備工作: 1)、廣吉媒體調(diào)查和分析; 2)、POP的制作; 3)、產(chǎn)品功效的分析，市場(chǎng)定位; 4)、目標(biāo)市場(chǎng)的確定;5)、推廣計(jì)劃，營(yíng)銷方案的確立。(八)打開(kāi)OTC市場(chǎng)的操作戰(zhàn)略: 1)、合理客觀運(yùn)用三疊十八浪營(yíng)銷萬(wàn)案開(kāi)拓市場(chǎng); 2)、選擇合適的經(jīng)銷商或經(jīng)銷商組合，保

11、證及時(shí)合理的市場(chǎng)發(fā)展進(jìn)程; 3)、堅(jiān)持大市場(chǎng)小做，小市場(chǎng)大做的原則; 4)、區(qū)分重點(diǎn)市場(chǎng)與一般市場(chǎng)的關(guān)系，以點(diǎn)帶面，抓重點(diǎn)市場(chǎng)，促進(jìn)-般市場(chǎng)的運(yùn)作，是對(duì)一點(diǎn)突破，兩翼卷?yè)舻倪\(yùn)用。(九)打開(kāi)OTC市場(chǎng)的營(yíng)銷萬(wàn)法: 1)、設(shè)立專柜進(jìn)行銷售; 2)、開(kāi)展義診活動(dòng)進(jìn)行銷售;(巡診) 3)、利用專家門(mén)診進(jìn)行銷售;(權(quán)威性) 4)、送貨上門(mén)銷售; 5)、利用口碑宣傳，擴(kuò)大產(chǎn)品傳播率進(jìn)行銷售。(勇士行動(dòng)) (十)OTC市場(chǎng)的廣舌策略: 1)、廣告醒目，讓人隨處可見(jiàn)，內(nèi)容簡(jiǎn)明，通俗易懂，廣吉內(nèi)容有樂(lè)趣，主題明確，可讀性強(qiáng);2)、前期以品牌宣傳為主，功效宣傳為輔，后期功效宜傳為主，品牌宣傳為輔;3)、廠笛要進(jìn)行

12、組合，靈活多變; 4)、品牌功能，新聞信息和軟性科普組合。(十一)終端接觸面的管理規(guī)范: 1)、零售店(店長(zhǎng))及店員的接觸，初次接觸須按如下步驟: 接觸前的準(zhǔn)備:接觸前醫(yī)藥代表(MA)須從側(cè)面了解客戶及終端的概況，然后根據(jù)自己的掌握情況，制定-個(gè)客戶的表格。接觸時(shí)的程序:激發(fā)一陳述(引證)一達(dá)成購(gòu)銷 激發(fā):即通過(guò)問(wèn)候及自我介紹，吸引注意力，贈(zèng)送小禮品等萬(wàn)式引起他們的興趣。陳述:在激發(fā)完成之后，如能請(qǐng)你坐下來(lái)，問(wèn)你一些問(wèn)題，你的激發(fā)程序達(dá)到了預(yù)想的目的。掌握向他陳述問(wèn)題如下: a、公司介紹及產(chǎn)品的特點(diǎn); b、品牌內(nèi)涵; c、促銷計(jì)劃 d、宜銷手段同時(shí)必須了解以下的問(wèn)題填入客戶情況表格: a、對(duì)萬(wàn)

13、的個(gè)人基木情況及可以了解到的負(fù)責(zé)人情況; b、進(jìn)貨渠道及隸屬的上級(jí)部門(mén); c、競(jìng)爭(zhēng)產(chǎn)品的市場(chǎng)情況和推廣手段; d、他所關(guān)心的問(wèn)題。2）、達(dá)成購(gòu)銷:抓住時(shí)機(jī)，以達(dá)成購(gòu)銷。(十二)網(wǎng)絡(luò)圖，區(qū)域圖的制定:在市場(chǎng)啟動(dòng)后一月內(nèi)建立終端網(wǎng)絡(luò)及人口分布 圖，它的制定必須遵循以下步驟: A、熟悉地形，主要交通干線及商業(yè)區(qū)和文化區(qū)的位置，并記錄終端位置和主要行政事業(yè)單位，居民區(qū)的位置。 B、按區(qū)域進(jìn)行，標(biāo)明終端點(diǎn)及行政事業(yè)單位，主要居民區(qū)的位置。 C、零售總店及分店用不同色筆進(jìn)行區(qū)分，對(duì)A店和B店重點(diǎn)注明。 D、進(jìn)行一階段管理后進(jìn)行細(xì)化和完善，以建立完善的網(wǎng)絡(luò)圖。(十三)打開(kāi)OTC市場(chǎng)，終端如何維護(hù)與客戶關(guān)系?

14、A、拜訪頻率:準(zhǔn)客戶標(biāo)準(zhǔn)為省200家，地級(jí)城市50家，縣級(jí)15家。市場(chǎng)導(dǎo)入期:在市場(chǎng)初期品牌形象較模糊，需利用口碑效應(yīng)來(lái)建立良好的品牌形象。對(duì)準(zhǔn)客戶做到腿勤，手勤、口勤、腦勤，以日拜訪一一次為佳。成長(zhǎng)期:以每周拜訪三次為佳，拜訪以信為原則。穩(wěn)定期:以每周拜訪二次為佳，拜訪以智為原則。 B、利益訴求;對(duì)終端客戶特別導(dǎo)購(gòu)人員進(jìn)行利益驅(qū)動(dòng)是推動(dòng)產(chǎn)品銷售的重要因素。(十四)藥店終端分類及分級(jí)管理: A、從藥店規(guī)模，營(yíng)業(yè)額及地理位置來(lái)分，依次分為A店、B店、C店。A店指繁華地帶，規(guī)模較大，營(yíng)業(yè)額能維持在較高水平的零售店。B店指地理位置好，規(guī)模次大，有較高營(yíng)業(yè)額增長(zhǎng)潛力的零售店。C店指A、B店以外的小席，

15、多因經(jīng)營(yíng)狀況不佳或進(jìn)貨渠道相對(duì)獨(dú)立自主，營(yíng)業(yè)水平較低。對(duì)于此三類店進(jìn)行店進(jìn)行管理遵循二八原則，即80%精力用于A、B店，20姑精力用于C店。對(duì)A、B、C三類店進(jìn)行分析，篩選后歸檔。A、B類店除進(jìn)行頻繁拜訪外，還要注重感情的維系和大型的促銷活動(dòng)。B、根據(jù)渠道來(lái)分，可分為一類和二類店。一類店指國(guó)營(yíng)藥店和某些大型連鎖機(jī)構(gòu)，此類店因渠道來(lái)源明確，且統(tǒng)一管理規(guī)范有較高的美譽(yù)度，維護(hù)應(yīng)占80%精力。二類店指私營(yíng)小店，其維護(hù)工作側(cè)重于利益訴求十五)OTC終端的操作方法: A、零售終端的宣傳活動(dòng): 1零售終端硬包裝工作要求: 1)店面設(shè)計(jì) A、貼畫(huà):圖片覆蓋整個(gè)或半個(gè)墻面，宜6-8張并貼于墻面的中央造成聲勢(shì)

16、b、臺(tái)卡:在藥店醒目的位置 c、吊旗:懸掛在店內(nèi)顯眼處 d、小報(bào):擺放柜臺(tái)醒目位置與臺(tái)卡擺在-起 e、橫幅懸掛在店內(nèi)的正上萬(wàn) f、POP樣版擺放在店內(nèi)兩側(cè)醒目位置 2)產(chǎn)品陳列:把盡可能多的產(chǎn)品擺放在柜臺(tái)醒目位置 2，零售終端的軟包裝的工作要求: A類藥店每周拜訪不得少于二次，B、C藥店每周拜訪不得少于一次，熟悉藥店經(jīng)理、柜長(zhǎng)和營(yíng)業(yè)員，適時(shí)贈(zèng)給公司贈(zèng)品，建立和藥店工作人員的融洽關(guān)系。 3零售終端的義診活動(dòng): 確定參加義診活動(dòng)的工作人員、時(shí)間、發(fā)布義診活動(dòng)消息。義診活動(dòng)的物品準(zhǔn)備。義診活動(dòng)的現(xiàn)場(chǎng)監(jiān)控。義診活動(dòng)總結(jié)B、社區(qū)宣傳促銷活動(dòng):1）社會(huì)義診活動(dòng)2)社區(qū)宣傳活動(dòng)進(jìn)行詳細(xì)的社區(qū)調(diào)查(社區(qū)戶數(shù)、

17、人口數(shù)等)。確定喧囂活動(dòng)地點(diǎn)、時(shí)間、形式。確定參加活動(dòng)的工作人員。通過(guò)各種萬(wàn)式和渠道發(fā)布活動(dòng)信息。(小報(bào)、活動(dòng)通知海報(bào)等)。活動(dòng)現(xiàn)場(chǎng)監(jiān)控?；顒?dòng)討論總結(jié)。3)參與社會(huì)公益活動(dòng)的宣傳促銷活動(dòng)。其他平臺(tái)的宣傳促銷活動(dòng):綜合運(yùn)用體育、文化、宗教等活動(dòng)，開(kāi)展各種宣傳，達(dá)到提升品牌知名度和美譽(yù)度的目的。樣板店選擇標(biāo)準(zhǔn): 1)地理優(yōu)勢(shì):交通便利、地處鬧市豪華地段 2）規(guī)模優(yōu)勢(shì):要求藥店經(jīng)營(yíng)規(guī)模較大，當(dāng)?shù)孛麣馀c經(jīng)營(yíng)額相對(duì)較高。 3)人流雖:要求人流量較大 4)營(yíng)業(yè)員綜合素質(zhì):要求綜合素質(zhì)較高，熱情禮貌，彬彬有禮 5）同類產(chǎn)品銷售情況:要求同類產(chǎn)品的銷售量較為合理，處當(dāng)?shù)劁N售前列樣板店終端包裝，產(chǎn)品陳列標(biāo)準(zhǔn)1)

18、終端包裝應(yīng)以醒亂有強(qiáng)烈視覺(jué)沖擊力為原則2宜傳POP應(yīng)以四張或六張為-組，突擊宣傳效果3)在條件許可的情況丁盡可能在恬頭等醒目位置懸掛橫幅4)柜倉(cāng)應(yīng)擺放宣傳資料朽臺(tái)-F，起到美觀與宣傳的作用，同時(shí)刀使顧客自行索取資料，臺(tái)卡應(yīng)置于產(chǎn)品的正上方5）店內(nèi)應(yīng)在較好位置擺放展板6)產(chǎn)品陳列應(yīng)講究整潔、美觀、有造型、有氣勢(shì)、生動(dòng)化7）陳列應(yīng)確保產(chǎn)品在店面較醒目的位置8)立柜與平柜均要求作較大面積的擺放9)擺放產(chǎn)品的立柜應(yīng)陳列卡秋莎產(chǎn)品并與視線平齊10)標(biāo)識(shí)朝外三、樣板店店長(zhǎng)、柜長(zhǎng)、經(jīng)理的關(guān)系維護(hù) 1)與店內(nèi)經(jīng)理、柜長(zhǎng)、店員都應(yīng)非常友好、融洽的建立關(guān)系 2建立終端藥恬的詳細(xì)資料，包括個(gè)人擋案 3)清楚的了解藥

19、店各萬(wàn)面的人際關(guān)系，不要妄加評(píng)論，做一個(gè)好聽(tīng)眾4)每三天必須進(jìn)行拜訪，加強(qiáng)人際關(guān)系的培養(yǎng)5)可在適當(dāng)時(shí)機(jī)，向相應(yīng)人員贈(zèng)送小禮品，例如:生日節(jié)日等四、優(yōu)秀營(yíng)山員的培養(yǎng)、兌現(xiàn)、檔案 1)友好營(yíng)業(yè)員的選擇 A、代表卡秋莎形象，體型適中、氣質(zhì)佳、年齡在25-35之間為佳 B、表達(dá)能力強(qiáng)，具備一定醫(yī)藥知識(shí)，說(shuō)服力較強(qiáng) C、對(duì)卡秋莎產(chǎn)品有一定心得，熟悉各產(chǎn)品的優(yōu)劣點(diǎn) D、自信心足，親和力強(qiáng)，對(duì)卡秋莎產(chǎn)品較感興趣。 2）兌現(xiàn)原則 A、每三天至少對(duì)售點(diǎn)進(jìn)行一次拜訪，確定總銷售量，并作詳細(xì)記錄，拿回購(gòu)買(mǎi)消費(fèi)者資料卡 B、對(duì)于銷售量特大的后，應(yīng)根據(jù)實(shí)際情況短期兌現(xiàn)，建議三天兌現(xiàn)一次 C、原則上藥店兌現(xiàn)應(yīng)以7天為一

20、個(gè)周期 D、兌現(xiàn)應(yīng)實(shí)行單線聯(lián)系，暗箱操作，誰(shuí)負(fù)責(zé)誰(shuí)操作 E、兌現(xiàn)標(biāo)準(zhǔn)額度應(yīng)事先確定并報(bào)分部經(jīng)理備案，應(yīng)嚴(yán)格按實(shí)際銷售量執(zhí)行，不允許出現(xiàn)任何差錯(cuò)。 F、提成金額由經(jīng)銷商予以支付，公司按合同予以補(bǔ)貼 3)檔案建立 A、樣板店應(yīng)建立詳細(xì)的營(yíng)業(yè)員檔案(見(jiàn)附表) B、擋案應(yīng)留存分部，以便查閱卡秋莎速康電子藥丸屬醫(yī)療微型器械，在醫(yī)院銷售過(guò)程中，不同于大型醫(yī)療設(shè)備的銷售產(chǎn)品進(jìn)入醫(yī)院設(shè)備科長(zhǎng)批示主管院長(zhǎng)批示科室主任申請(qǐng)報(bào)告產(chǎn)品進(jìn)入醫(yī)院設(shè)備科長(zhǎng)批示主管院長(zhǎng)批示科室主任申請(qǐng)報(bào)告 具體操作如下: 1科室主任申請(qǐng)報(bào)舌: 此過(guò)程與藥品銷售一樣，業(yè)務(wù)員根據(jù)產(chǎn)品的特點(diǎn)及優(yōu)勢(shì)，運(yùn)用各種公關(guān)萬(wàn)式，說(shuō)服相關(guān)科室主任接受本產(chǎn)品，并

21、寫(xiě)出使用產(chǎn)品的申請(qǐng)報(bào)告，此為本產(chǎn)品銷售的關(guān)鍵步驟。 2、設(shè)備科長(zhǎng)、主管院長(zhǎng)批示。此過(guò)程與藥品銷售有差異，一般情況下，設(shè)備科長(zhǎng)較藥劑科主任容易接觸，且沒(méi)有藥事委員會(huì)作為其推脫之辭，加上本產(chǎn)品價(jià)值相對(duì)于大型醫(yī)療設(shè)備來(lái)說(shuō)，可謂小巫見(jiàn)大巫，故設(shè)備科長(zhǎng)一般不會(huì)成為阻礙產(chǎn)品進(jìn)入醫(yī)院的障礙，主管副院長(zhǎng)可由設(shè)備科長(zhǎng)去面對(duì)。 3、產(chǎn)品的擺放。 根據(jù)衛(wèi)生部酌有關(guān)規(guī)定，械字號(hào)產(chǎn)品不能逆入藥房進(jìn)行銷售，-般有以下兒個(gè)部門(mén)可以選擇: A、自費(fèi)藥房 B、相關(guān)科室在門(mén)診的治療室 C、門(mén)診護(hù)理部 D、相關(guān)科室 4、產(chǎn)品促銷 本產(chǎn)品促銷萬(wàn)式與藥品相同，其主要銷售在門(mén)診。 5、銷售回款 本產(chǎn)品醫(yī)院回款較藥品迅速，一般一個(gè)月內(nèi)即可

22、付款，甚至可以貨到付款。1、市場(chǎng)調(diào)查、醫(yī)院調(diào)查1)調(diào)查了解各醫(yī)院等級(jí)、床位數(shù)、門(mén)診量、泌尿?qū)？崎T(mén)診量等。2)調(diào)查了解各醫(yī)院相關(guān)部門(mén)負(fù)責(zé)人基本情況。3)調(diào)查了解相關(guān)專家、醫(yī)生的基本狀況。4)調(diào)查了解前列腺疾病類藥品進(jìn)貨渠道，在醫(yī)院的流通程序。2、商業(yè)渠道調(diào)查1)了解醫(yī)藥公司的業(yè)務(wù)范圍(和醫(yī)院業(yè)務(wù)的關(guān)系)。2)了解醫(yī)藥公司有關(guān)負(fù)責(zé)人的基本情況。3、產(chǎn)品進(jìn)入醫(yī)院步驟1)綜合商業(yè)渠道調(diào)查情況，建立商業(yè)渠道。2)對(duì)醫(yī)院相關(guān)部門(mén)及負(fù)責(zé)人進(jìn)行必須的公關(guān)活動(dòng)。A、直接交流 1)醫(yī)藥代表配好相關(guān)證件(營(yíng)業(yè)執(zhí)照、生產(chǎn)許可證等)和相關(guān)資料(產(chǎn)品說(shuō)明書(shū)、樣品、產(chǎn)品證書(shū)等)到醫(yī)院拜訪。 2)找到進(jìn)貨負(fù)責(zé)人之后，要禮貌的

23、說(shuō)明來(lái)意，介紹公司和產(chǎn)品情況。 3)在交流過(guò)程中，了解對(duì)萬(wàn)的個(gè)性特征、愛(ài)好、生活情況，通過(guò)交流，讓對(duì)萬(wàn)接受你，再接受產(chǎn)品 4)在無(wú)別人在旁時(shí)，與對(duì)方講價(jià)格、折扣方式、及給對(duì)萬(wàn)的好處費(fèi)。 B、間接交流:通過(guò)關(guān)系去疏通進(jìn)貨負(fù)責(zé)人的關(guān)系，再進(jìn)貨到醫(yī)院。 C、公關(guān)交流 1)協(xié)會(huì)或醫(yī)學(xué)會(huì)的名義，舉辦高科技產(chǎn)品講座的形式推廣。 2)選擇好地點(diǎn)、時(shí)間，并通過(guò)關(guān)系去疏通藥協(xié)會(huì)或醫(yī)學(xué)會(huì)領(lǐng)導(dǎo)，以他們的名義去邀請(qǐng)各大醫(yī)院院長(zhǎng)、進(jìn)貨負(fù)責(zé)人、財(cái)務(wù)科長(zhǎng)及相關(guān)科室負(fù)責(zé)人前來(lái)參加講座。 3)講座時(shí)，請(qǐng)藥協(xié)會(huì)、醫(yī)學(xué)會(huì)領(lǐng)導(dǎo)致辭，請(qǐng)知名醫(yī)學(xué)教授講產(chǎn)品知識(shí)，通過(guò)他們鼓勵(lì)各醫(yī)院進(jìn)貨。4臨床促銷 1)貨到醫(yī)院后，讓業(yè)務(wù)員到各科室與相關(guān)醫(yī)

24、生交流，把臨床觀察費(fèi)兌付標(biāo)準(zhǔn)告訴醫(yī)生，每月兌付一次，并給每位醫(yī)生留下產(chǎn)品說(shuō)明書(shū)、產(chǎn)品宣傳報(bào)、統(tǒng)計(jì)表。 2)必須按時(shí)把臨床觀察費(fèi)付給醫(yī)生。 3)醫(yī)藥代表要定期或不定期地對(duì)醫(yī)生或相關(guān)人員進(jìn)行拜訪，保證醫(yī)院運(yùn)作流程暢通。5臨床操作注意事項(xiàng) 1)要隨時(shí)與醫(yī)院負(fù)責(zé)人聯(lián)系。采用電話、面談、家訪、邀約等萬(wàn)式。 2)隨時(shí)了解同類產(chǎn)品在醫(yī)院銷售及觀察費(fèi)情況，避免同類產(chǎn)品侵占市場(chǎng)。 3)財(cái)務(wù)科室耍經(jīng)常拜訪，溝通感情，保證及時(shí)回款。附件四計(jì)劃執(zhí)行總結(jié)（范例）工作概述概括本月是否按當(dāng)月的工作計(jì)劃完成，如果未完成，完成到什么程度，包括：當(dāng)月銷售量廣告費(fèi)用投入，日常開(kāi)支費(fèi)用、庫(kù)存量多少等。市場(chǎng)進(jìn)展情況終端工作1）軟性終端：A、與營(yíng)業(yè)員感情如何對(duì)卡秋莎是否有較好、較深刻的印象是否會(huì)主動(dòng)推薦卡秋莎產(chǎn)品 B、槍手工作情況如何