教育行業(yè)白皮書

1、教育行業(yè)白皮書對(duì)方正而言，教育行業(yè)是個(gè)相對(duì)比較成熟的行業(yè)，從大的方面可以將其分為高教和普教 市場(chǎng)。由于高教市場(chǎng)資金和技術(shù)實(shí)力都比較強(qiáng)，采購方式比較明晰，在維持良好品牌形象的 基礎(chǔ)上我們可做的策略性工作并不多，在此主要分析一下普教市場(chǎng)。行業(yè)狀況分析1、行業(yè)背景當(dāng)前，中小學(xué)普及信息技術(shù)教育的工作已經(jīng)被提到了一個(gè)刻不容緩的地位。做為一個(gè)系 統(tǒng)工程，它包括多方面內(nèi)容：課件資源庫的充實(shí)；計(jì)算機(jī)及相關(guān)設(shè)備的購置；師資力量的培 訓(xùn)。其主要目標(biāo)有兩個(gè)：從開設(shè)信息技術(shù)必修課程，加快信息技術(shù)教育與其他課程的整和； 全面實(shí)施中小學(xué)“校校通”工程，努力實(shí)現(xiàn)基礎(chǔ)教育的跨越式發(fā)展。這對(duì)普教市場(chǎng)將是巨大 的促動(dòng)，普教市場(chǎng)計(jì)

2、算機(jī)將在近期進(jìn)入快速增長期。首先，從教育部的目標(biāo)看。根據(jù)規(guī)劃，在中小學(xué)開設(shè)信息技術(shù)必修課的階段目標(biāo)是：2001年底前，全國普通高級(jí)中學(xué)和大中城市的初級(jí)中學(xué)都要開設(shè)信息技術(shù)必修課。2003 年底前，經(jīng)濟(jì)比較發(fā)達(dá)地區(qū)的初級(jí)中學(xué)開設(shè)信息技術(shù)必修課。2005年前，所有的初級(jí)中學(xué)以 及城市和經(jīng)濟(jì)比較發(fā)達(dá)地區(qū)的小學(xué)開設(shè)信息技術(shù)必修課，并爭(zhēng)取盡早在全國90%以上的中小 學(xué)校開設(shè)信息技術(shù)必修課?！靶ＰＭā惫こ棠繕?biāo)是用5至10年時(shí)間，加強(qiáng)信息基礎(chǔ)設(shè)施和信息資源建設(shè)，使全國 90%左右獨(dú)立建制的中小學(xué)校能夠上網(wǎng)，使中小學(xué)師生都能共享網(wǎng)上教育資源，提高中小學(xué) 的教育教學(xué)質(zhì)量。具體目標(biāo)是：2005年前，爭(zhēng)取使東部地區(qū)

3、縣以上、中西部地區(qū)中等以上城市中小學(xué)都能上網(wǎng)，這 些地區(qū)的中小學(xué)生都能夠?qū)W會(huì)使用網(wǎng)上資源，學(xué)習(xí)運(yùn)用基于網(wǎng)絡(luò)技術(shù)的現(xiàn)代遠(yuǎn)程教育資源自 主學(xué)習(xí)；使更多的教師能夠利用網(wǎng)上教育資源，利用現(xiàn)代信息技術(shù)手段進(jìn)行教學(xué)，提高教育 教學(xué)質(zhì)量。在西部地區(qū)及中部邊遠(yuǎn)貧困地區(qū)的縣和縣以下的中學(xué)及鄉(xiāng)鎮(zhèn)中心小學(xué)普遍建立遠(yuǎn) 程教育接收站，通過中國教育衛(wèi)星寬帶網(wǎng)接收系列的優(yōu)秀教學(xué)課和豐富的課程資源，使這些 地區(qū)廣大中小學(xué)生能夠接受到高質(zhì)量的基礎(chǔ)教育。2010年前，爭(zhēng)取使全國90%以上的獨(dú)立建制的中小學(xué)校都能上網(wǎng)，不具備上網(wǎng)條件 的少數(shù)中小學(xué)校也可配備多媒體教學(xué)設(shè)備和教學(xué)資源。其次，從市場(chǎng)潛力看。無論是開設(shè)信息技術(shù)必修課，還是

4、實(shí)施“校校通”工程，都與計(jì) 算機(jī)設(shè)備的配置密不可分。據(jù)1999年底不完全統(tǒng)計(jì)，全國中小學(xué)開展信息技術(shù)教育的學(xué)校近 6萬所，每年接受信息技術(shù)教育的學(xué)生近3000萬人；擁有計(jì)算機(jī)165萬臺(tái)，計(jì)算機(jī)教室近10 萬個(gè)，建立校園網(wǎng)的學(xué)校近3000所。但是，當(dāng)前我國中小學(xué)信息技術(shù)教育與發(fā)達(dá)國家相比還 存在很大的差距。據(jù)1999年底不完全統(tǒng)計(jì)，我國平均每121名中小學(xué)生才擁有一臺(tái)計(jì)算機(jī)， 在2億中小學(xué)生中，每年接受信息技術(shù)教育的學(xué)生不足3000萬人。明年市場(chǎng)的增長機(jī)會(huì)就是伴隨信息化建設(shè)的硬件設(shè)備購置，我們的所有應(yīng)對(duì)措施也是針 對(duì)此而提出的。2、行業(yè)市場(chǎng)需求分析由于教育部自身的原因（只是構(gòu)想了十年之后教育信息

5、化遠(yuǎn)景，但就如何完成這個(gè)進(jìn)程， 如何構(gòu)建，各方?jīng)]有取得共識(shí)），目前呈現(xiàn)在我們面前的相關(guān)項(xiàng)目有些零散，且無論從資金來 源、實(shí)施地域，還是運(yùn)作時(shí)間看，各個(gè)項(xiàng)目彼此之間都有重疊。從總體上說，目前所知與計(jì) 算機(jī)設(shè)備購置相關(guān)的項(xiàng)目有：遠(yuǎn)程教育扶貧示范項(xiàng)目、“明天女教師培訓(xùn)計(jì)劃”項(xiàng)目、高中學(xué) 校聯(lián)網(wǎng)電腦教室項(xiàng)目等。應(yīng)該說，這些項(xiàng)目都是“校校通”工程的有機(jī)組成部分，無論是早 已立項(xiàng)，還是與“校校通”同期提出，所有的項(xiàng)目都具備如下特點(diǎn)： 作為系統(tǒng)工程，每個(gè)項(xiàng)目都是跨年度實(shí)施，不是一次性。在經(jīng)費(fèi)籌措上，實(shí)施以政府投資為主，社會(huì)各界積極參與，多渠道籌措經(jīng)費(fèi)的體制。充分考慮地域因素，因地制宜，在目標(biāo)不變的情況下，給

6、予東部和中西部地區(qū)不同的政策和 資金支持力度。從總體上說，教育部直接插手的項(xiàng)目都是中西部地區(qū)的建設(shè)，目前正在計(jì)劃準(zhǔn)備實(shí)施的 項(xiàng)目有：遠(yuǎn)程教育扶貧示范項(xiàng)目、“明天女教師培訓(xùn)計(jì)劃”。今年年初這兩個(gè)項(xiàng)目和到一起操 作，共計(jì)10000臺(tái)計(jì)算機(jī)，分布于中西部10000個(gè)貧困地區(qū)的中小學(xué)。4、行業(yè)特點(diǎn)需求特點(diǎn)：教學(xué)應(yīng)用為主，辦公應(yīng)用為輔。普教系統(tǒng)的計(jì)算機(jī)采購多是為了滿足教學(xué)需要， 主要體現(xiàn)在建設(shè)計(jì)算機(jī)教室、多媒體電子教室、網(wǎng)絡(luò)教室等，只有在這些需求滿足的情況下， 學(xué)校才會(huì)考慮搭建整個(gè)校園網(wǎng)，實(shí)現(xiàn)校長辦公、圖書館管理等其他方面的應(yīng)用需要。采購特點(diǎn)：集中采購為主。以各級(jí)教委牽頭的集中采購為主，學(xué)校自行采購為輔

7、；原有的個(gè) 別以分散采購為主地區(qū)也將在短期內(nèi)向此方向轉(zhuǎn)變。關(guān)鍵部門：影響普教采購的部門較多，不同的地區(qū)有不同的狀況，總體來說離不開如下部門: 教學(xué)儀器裝備站/中心/處、教委財(cái)務(wù)處、電化教育館、政府采購辦。運(yùn)作模式：明年普教市場(chǎng)將按照兩種不同的方式同時(shí)發(fā)展：一種是地方模式，主要指東部地 區(qū)和中西部的大城市，由于經(jīng)濟(jì)狀況較好，中央對(duì)這部分地區(qū)沒有資金支持，完全由地方做 主自行建設(shè)；另一種是中央模式，在中西部貧困地區(qū)無力發(fā)展的情況下，中央將拿出一定的 資金與地方相配合，引導(dǎo)地方建設(shè)教育信息化。在中央干預(yù)之下完成的第一批項(xiàng)目將成為地 方的示范項(xiàng)目，直接影響后續(xù)建設(shè)。5、方正在教育行業(yè)的現(xiàn)狀教育行業(yè)是方

8、正電腦的最大行業(yè)，2000年教育行業(yè)總體銷量近20萬臺(tái)。方正電腦在高 教市場(chǎng)的銷量已超過聯(lián)想，近來普教市場(chǎng)成長迅速，各廠家均將銷售重點(diǎn)向普教傾斜。方正優(yōu)勢(shì)在這方面積累了一定經(jīng)驗(yàn)，對(duì)中小學(xué)需求特點(diǎn)有了一定了解。教育部對(duì)我們的支持第三方服務(wù)網(wǎng)絡(luò)是我們的一大優(yōu)勢(shì)，但隨著普及地區(qū)的分散，這種優(yōu)勢(shì)越來越不明顯。方正劣勢(shì)相對(duì)于聯(lián)想，品牌認(rèn)知度偏低，在某些地區(qū)還不如長城；現(xiàn)暫時(shí)缺乏全行業(yè)的完整解決方案；缺乏有效可行的融資運(yùn)作方式；相對(duì)于清華同方、實(shí)達(dá)等品牌以及一些地方品牌，方正電腦在價(jià)格上處于不利地位。5、SWOT分析在普教市場(chǎng)，我們面臨眾多競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手，眾多知名品牌和小品牌以及兼容機(jī)都在積極參與 該市場(chǎng)。與競(jìng)

9、爭(zhēng)對(duì)手相比的主要優(yōu)勢(shì)與競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手相比的主要劣勢(shì)公司的總體實(shí)力和形象方面因?yàn)閾碛懈咝５谋尘?，在整個(gè)教育領(lǐng)域形象較好，很容易被用戶接受?？傮w實(shí)力比除聯(lián)想以外的其他幾家占優(yōu)。實(shí)力上不如聯(lián)想，總體形象也不如聯(lián)想深入人心。技術(shù)、產(chǎn)品和服務(wù)技術(shù)尚可，計(jì)算機(jī)產(chǎn)品線較完整。我們只提供計(jì)算機(jī)相關(guān)產(chǎn)品，無網(wǎng)絡(luò)設(shè)備和其他辦公設(shè)備。普遍反映服務(wù)不如聯(lián)想。市場(chǎng)宣傳及與同客戶的關(guān)系在同客戶的關(guān)系上，大多數(shù)情況占優(yōu)勢(shì)。市場(chǎng)宣傳不如聯(lián)想。銷售能力與銷售網(wǎng)絡(luò)我們的銷售人員的能力較強(qiáng)。銷售網(wǎng)絡(luò)不如聯(lián)想強(qiáng)大，但好于其他 幾家。在市場(chǎng)中的主要機(jī)會(huì)在市場(chǎng)中的主要威脅公司的總體實(shí)力和形象方面 繼續(xù)利用我們的教育背景，想教育領(lǐng)域所想，對(duì)于整

10、個(gè)市場(chǎng) 的變化及時(shí)做出反映，就會(huì)在教育領(lǐng)域繼續(xù)占優(yōu)。隨著同方的壯大，教育背景已經(jīng)不是我們一家獨(dú)有的資源。同時(shí)，其他各家也想方設(shè)法與教育界搭上邊，使得我們的境況很危急。 技術(shù)、產(chǎn)品和服務(wù) 如果可以適時(shí)地推出教育專用機(jī)以及針對(duì)教育的整體解決方案，再加 上我們?cè)械膬?yōu)勢(shì)，會(huì)在普教市場(chǎng)站穩(wěn)。 其他幾家競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手已經(jīng)先于我們推出了各種產(chǎn) 品、方案以及服務(wù)政策，已知的有：聯(lián)想傳奇電子教室、金長城教育服務(wù)新干線、科利華2000 校園網(wǎng)絡(luò)整體解決方案、TCL與中央廣播電視大學(xué)共建遠(yuǎn)程教育平臺(tái)。從目前的狀態(tài)看，我 們處于落后的位置。市場(chǎng)宣傳及與同客戶的關(guān)系 在拿出教育整體解決方案的前提下，有針對(duì)性地加大市場(chǎng)宣 傳

11、，在原有良好客戶基礎(chǔ)的前提下，會(huì)加深客戶對(duì)我們的信任度。 在市場(chǎng)宣傳方面我們的 表現(xiàn)不如其他幾家，尤其是對(duì)于概念抄做，我們有些落后。銷售能力和銷售網(wǎng)絡(luò)我們的銷售人員的能力較強(qiáng)。銷售網(wǎng)絡(luò)不如聯(lián)想強(qiáng)大，但好于其他 幾家。二、與我方相關(guān)的主要項(xiàng)目分析及策略 與我方相關(guān)的主要項(xiàng)目 1簡(jiǎn)單情況介紹遠(yuǎn)程教育扶貧示范項(xiàng)目，該項(xiàng)目有教育部科技司主管，中央電教館承擔(dān)具體實(shí)施，資金基本 來源于政府投資和財(cái)團(tuán)贊助。項(xiàng)目用于在國家級(jí)貧困縣（重點(diǎn)在西部）的縣、鄉(xiāng)鎮(zhèn)中、小學(xué) 校，建設(shè)10000個(gè)現(xiàn)代遠(yuǎn)程教育教學(xué)示范點(diǎn)，接收教育衛(wèi)星寬帶多媒體傳輸平臺(tái)的資源信息?！懊魈炫處煛迸嘤?xùn)計(jì)劃項(xiàng)目，由香港周凱旋基金會(huì)投資贊助興建的旨

12、在提高貧困地區(qū)鄉(xiāng)鎮(zhèn) 中心小學(xué)女教師教學(xué)水平的長期性采購項(xiàng)目。每年采購量為1000套。高中學(xué)校聯(lián)網(wǎng)電腦教室項(xiàng)目，該項(xiàng)目已有教育部科技司提出，但具體執(zhí)行沒有確定，現(xiàn)在有 一些地區(qū)著手實(shí)施的城域網(wǎng)建設(shè)也可以看作是該項(xiàng)目的擴(kuò)大。世行貸款高教二期項(xiàng)目2采購方式及特點(diǎn)集中采購將表現(xiàn)得格外突出，行業(yè)市場(chǎng)上將出現(xiàn)以各級(jí)教委（或電教館等）牽頭的集中 采購熱，采購過程是否交給政府采購辦采取招標(biāo)方式進(jìn)行將根據(jù)各地的具體情況而定。以上各主要項(xiàng)目將均由中央級(jí)教育機(jī)關(guān)（中央電教館或教育部貸款辦）統(tǒng)一采購下發(fā)。 1.3方正的工作進(jìn)展?fàn)顩r方正在以上的各項(xiàng)目中均較早時(shí)間介入，2000年我們更取得了 “明天計(jì)劃”的絕大部分 供貨

13、，在一些項(xiàng)目的前期功能性測(cè)試中，方正電腦也已順利通過，同時(shí)在與相關(guān)部門的接觸 過程中，我們與其均建立和保持了良好的客戶關(guān)系，同時(shí)教育部也比較支持我們的工作。2、策略針對(duì)2001年的普教市場(chǎng)，我們應(yīng)該從多個(gè)方面做好準(zhǔn)備，以滿足市場(chǎng)的需求，同時(shí)應(yīng)對(duì) 競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的挑戰(zhàn)。新的一年中的工作主要包括如下幾方面。2.1產(chǎn)品及方案重新推出教育專用機(jī)型，根據(jù)東部和西部地區(qū)的現(xiàn)實(shí)情況，教育專用機(jī)型中要有檔次的區(qū)分。 高中檔機(jī)型沿襲目前文祥500/600的配置，低檔機(jī)要做到在滿足西部基本要求的情況下絕對(duì) 的低端，將價(jià)格降低。充分考慮教育行業(yè)的人性化特點(diǎn)，例如：硬盤保護(hù)卡、聲卡要求高、耳機(jī)插孔前面板設(shè)計(jì)。 針對(duì)整個(gè)市場(chǎng)

14、，推出教育行業(yè)的整體解決方案，包括校園網(wǎng)解決方案、多媒體教室解決方案 等。擺脫單純硬件提供商的角色，以方案推動(dòng)整個(gè)產(chǎn)品的銷售。2.2服務(wù)推出針對(duì)教育的專有服務(wù)政策，這個(gè)服務(wù)政策應(yīng)該包括兩方面：產(chǎn)品售后服務(wù)和師資培 訓(xùn)服務(wù)。產(chǎn)品售后服務(wù)：針對(duì)今后幾年教育行業(yè)用戶日趨分散的現(xiàn)實(shí)情況，伴隨公司對(duì)于維修站建設(shè) 的加強(qiáng)，做好教育行業(yè)客戶的售后服務(wù)工作。師資培訓(xùn)服務(wù)：師資培訓(xùn)是教育信息化建設(shè)中的重頭，根據(jù)要求，各省、地級(jí)均需建立教育 培訓(xùn)中心或教育培訓(xùn)基地，提供相關(guān)教師的培訓(xùn)服務(wù)。在這方面我們可以以兩種方式參與： 直接建設(shè)（類似于金長城教育服務(wù)新干線）；為培訓(xùn)中心、基地搭建硬件平臺(tái)，間接參與。2.3營銷從

15、地域上看，東部地區(qū)和中西部地區(qū)會(huì)有很多不同。東部地區(qū)的建設(shè)主要靠當(dāng)?shù)卣?相應(yīng)的工作也主要由當(dāng)?shù)卮硖幾?；中西部地區(qū)則不同，中央政府在前期會(huì)直接介入，通過 一定的引導(dǎo)和示范帶動(dòng)地方自身建設(shè)，與此相對(duì)應(yīng)，大客戶部的工作必須和當(dāng)?shù)卮硖幟芮?配合進(jìn)行。同時(shí)，教育是一個(gè)非常特殊的行業(yè)，各個(gè)單位彼此之間的仿效非常嚴(yán)重，尤其是 在經(jīng)費(fèi)不足的情況下，某些學(xué)校會(huì)直接將與其狀況類似學(xué)校已用的方案原版復(fù)制。如果可以 創(chuàng)造條件、善加利用，這一特點(diǎn)將會(huì)協(xié)助我們將普教市場(chǎng)迅速做大。為此，我們構(gòu)想在全國 范圍內(nèi)樹立普教行業(yè)的樣板學(xué)校。對(duì)于大客戶部的市場(chǎng)專員而言，工作主要側(cè)重在密切與教育部相關(guān)部門的關(guān)系，包括科 技司信

16、息化處、基教司設(shè)備裝備處、貸款辦專項(xiàng)資金處、全國教儀協(xié)會(huì)等部門，達(dá)到如下基 本目的：從教育部方面得到市場(chǎng)宣傳上更多的支持；對(duì)普教市場(chǎng)的采購秩序進(jìn)行有效規(guī)范，使之盡可能有利于我方； 通過密切與教育部相關(guān)部門的關(guān)系，達(dá)到影響各地教委的作用。 同時(shí)，要協(xié)助各地代表處與所在地教委建立長期、穩(wěn)定的合作關(guān)系。明年三月份，借助贊助教育部電教辦召開“全國教育新技術(shù)實(shí)驗(yàn)學(xué)校工作交流會(huì)”的時(shí) 機(jī)，在北京和全國各地同時(shí)推出方正教育新舉措，包括：新產(chǎn)品、新方案、新服務(wù)、新舉措。 在此前，各代表處需要做好兩方面工作：了解工作組構(gòu)成情況，建立良好的關(guān)系。為配合“校校通”工程的實(shí)施，教育部要求各省必 須為此成立專門的工作組

17、，由主管教育的副省長牽頭組織相關(guān)部門共同組建。由于各省情況 不同，裝備站和電教館的地位有所不同，決定了后期工作的重心將偏向哪里。與實(shí)驗(yàn)學(xué)校建立良好關(guān)系。入選的近千所實(shí)驗(yàn)技術(shù)學(xué)校在當(dāng)?shù)鼐浅鲱惏屋偷膶W(xué)校，對(duì)同地 區(qū)其他學(xué)校的建設(shè)有很強(qiáng)的示范效應(yīng)。如果可以，在這部分學(xué)校中發(fā)展出一批方正的樣板學(xué) 校，將對(duì)我們后期市場(chǎng)的推動(dòng)起到很好的助推作用。三、行業(yè)市場(chǎng)計(jì)劃加大針對(duì)普教市場(chǎng)的常規(guī)市場(chǎng)宣傳投入，使方正電腦在廣大中小學(xué)深入人心?！胺秸诮逃比珖茝V活動(dòng)。在三月中旬，拿出一套完整的教育全行業(yè)解決方案。利 用與教育部電教辦合辦“全國教育新技術(shù)實(shí)驗(yàn)學(xué)校工作交流會(huì)”的契機(jī)，在全國展開推廣活 動(dòng)。普教展。每年春

18、秋各有一次普教展，2001年春天的普教展定于四月份在鄭州。對(duì)于普教 展的定位要重新確認(rèn)：從行業(yè)的角度看普教展非常重要，因?yàn)槠战痰牟少徥羌羞M(jìn)行，利用 展會(huì)的機(jī)會(huì)擴(kuò)大方正在普教領(lǐng)域的影響，同時(shí)做具體客戶的工作可以達(dá)到最佳效果；然而， 從2000年召開的兩次普教展的情況看，教學(xué)儀器協(xié)會(huì)對(duì)參展各方的組織不利，給我們的現(xiàn)場(chǎng) 公關(guān)工作造成了很大的障礙，遠(yuǎn)遠(yuǎn)不能達(dá)到我們預(yù)期的效果，各個(gè)地方教委的裝備站對(duì)參展 的熱情也在降低。但是，從2001年普教全行業(yè)的角度考慮，普教展的地位可能重新樹立，為 了配合“校校通”工程的進(jìn)行，各地將陸續(xù)組建專門的工作組，主管教育的副市長、教學(xué)儀 器裝備站的相關(guān)負(fù)責(zé)人員將是工作組的主要成員，普教展的召開很能成為一種“校校通”工 程的階段工作匯報(bào)總結(jié)部署會(huì)。所以，普教展還是要參加，但參加方式和規(guī)模視具體情況而 定。對(duì)于，普教展的參展