感悟招商引資(外派招商人員招商引資技能與技巧)

1、 感悟招商引資（外派人員招商引資技能與技巧）作者：天平人家目錄第一章章招商商引資基基礎(chǔ)知識識第第二章招商商引資操操作技巧巧第第三章 招商商引資案案例思考考前言招商引資資是各地實現(xiàn)現(xiàn)經(jīng)濟快快速發(fā)展展極其重重要的手手段。通通過外來來項目或或者資本本的投入入，為地方方或者園園區(qū)創(chuàng)造造稅費收入、增加居居民就業(yè)業(yè)機會和帶帶來經(jīng)濟濟收入，進而拉拉動市場場消費，繁榮地地方經(jīng)濟濟。特別是是招商引引資帶來來GDPP的快速速增長，有利于于各級領(lǐng)導(dǎo)出出政績。以珠三三角、長長三角和和環(huán)渤海海三大龍龍頭區(qū)域域為代表表的沿海海發(fā)達地地區(qū)，是是全國各地地的地方方政府及及園區(qū)重重點關(guān)注注、強力力招商的的區(qū)域。許許多省市市縣和

2、園區(qū)區(qū)向上海海、天津津、廣東東、福建建、浙江江、江蘇蘇、山東東等省市市派出招招商隊伍伍，長期期駐點或者者短期小小分隊招招商引資資。這些些臨時或或者長期期派駐的的招商人人員，到到沿海后后首先面面臨如何何熟悉企企業(yè)、尋尋找有意意投資、有能力力投資的的企業(yè)，為地方方政府或或者園區(qū)區(qū)招來投資資的問題題。從信信息收集集到聯(lián)系系企業(yè)，再到與與企業(yè)交交流，動員企業(yè)業(yè)到招商商人員所所在地區(qū)區(qū)（園區(qū)區(qū)）投資資需要技技巧和方方法。特特別是要要想找到有投資資意向的的企業(yè)，并讓企企業(yè)決策策者認為為招商人人員所在在的地區(qū)區(qū)或者園園區(qū)值得得投資，良好的招商引引資工作作技能和和技巧能能起到事事半功倍倍的效果果。筆者從西西部

3、某縣縣分管工工業(yè)和招招商引資資的副縣縣長，到到代表西西部某大省在在沿海從從事以招招商引資資為主的的工作，涉足招招商引資資工作領(lǐng)領(lǐng)域十多多年，經(jīng)經(jīng)歷了許許多招商商引資的的成功、也有過過失敗，也見識識過眾多多招商人人員和招招商領(lǐng)導(dǎo)導(dǎo)干部的的酸甜苦苦辣。在在此分享享自己從從事招商商引資工工作的感悟，結(jié)合親親身經(jīng)歷歷的案例例，闡述述招商引引資工作作的實際際操作技技能、技技巧。作作為主要要針對外外派招商商人員的的實戰(zhàn)論論述，文文章立足足于外派派招商人人員如何何尋找并并聯(lián)系企企業(yè)到自自己所在在地投資資的實戰(zhàn)戰(zhàn)技能、技巧，不泛泛泛而論地地涉及招招商引資資的所有有理論與與實踐。 招商引引資基礎(chǔ)礎(chǔ)知識招商引資資

4、基本概概念招商引資資，是政府府或政府府設(shè)立的開開發(fā)區(qū)、工業(yè)園園區(qū)、工工業(yè)集中中區(qū)等機機構(gòu)將區(qū)區(qū)域(園園區(qū)）以以外的項項目、資金等等生產(chǎn)要要素吸引引到所屬屬區(qū)域(園園區(qū)）的的行為。招商的的“商”指投資資者、客客商和國國內(nèi)外企企業(yè)，引資的的“資”指資金、資本。招商引引資工作作主要是是將區(qū)域域外的企業(yè)、個人、金融機機構(gòu)、投投資基金金、資本本市場的的項目與與資金，以及中中央或上上級政府府安排下?lián)軗艿馁Y金金與項目目，包括括“跑部錢錢進”的項目和和資金，引到自自己所在在區(qū)域（園區(qū)）。招商引資資的作用用，一是是拉動地地方經(jīng)濟濟的發(fā)展展，二是是引進先先進的理理念，三三是帶來來財政稅稅費收入入，四是是創(chuàng)造就就業(yè)

5、機會會，促進進居民收收入和生生活水平平的提高高，五是是提升區(qū)區(qū)域競爭爭力，六六是推動動對外經(jīng)經(jīng)濟合作作。招商引資資的基本本方式，有小分分隊招商商、駐點點招商、委托（中介、顧問)招商、以商招招商、會會議或者者活動招招商、網(wǎng)網(wǎng)絡(luò)或者者其他媒媒體招商商等等。歸根到到底還是是要招商商人員通通過各種種渠道，收集和和捕捉企企業(yè)的投投資信息息，與企企業(yè)取得得聯(lián)系，進而推推薦自己己所在地地區(qū)或者者園區(qū)，引導(dǎo)企企業(yè)去投投資。各地政府府和園區(qū)區(qū)，特別別是黨政政主要領(lǐng)領(lǐng)導(dǎo)，在在招商引引資中發(fā)發(fā)揮了巨巨大的作作用，塑造地方方或者園園區(qū)形象象，制定適合合經(jīng)濟快快速發(fā)展展的戰(zhàn)略略規(guī)劃，搭建招招商引資資平臺，組組織重大大招

6、商引引資活動動，建立立有吸引力力優(yōu)勢的的投資環(huán)環(huán)境，為為客商搞搞好投資資服務(wù)，提供以優(yōu)優(yōu)惠政策策為主的的鼓勵政政策，特特別是利利用政府府資源安安排各類類干部從從事招商商引資工工作等方方面作了了很多有有益的工工作。二、招商商引資工工作人員員的來源源組成與與素質(zhì)要求求目前各地地外派的的招商引引資人員員，主要要是由地地方政府府或者園園區(qū)選拔拔的“優(yōu)秀干干部”。有的的招商干干部來自自于招商商局系統(tǒng)統(tǒng)，也有有從其他他部門甚甚至鄉(xiāng)鎮(zhèn)鎮(zhèn)選拔。在招商商干部中中，有少少數(shù)人過過去曾經(jīng)經(jīng)從事與與招商引引資相關(guān)關(guān)的工作作，但多多數(shù)人是是抱著借借助招商商引資平平臺搭建建職務(wù)升升遷橋梁梁而被臨臨時抽調(diào)調(diào)。各地地政府也也

7、以職務(wù)務(wù)升遷為為誘餌，希望以以較低的的經(jīng)濟成成本讓招招商干部部為地方方或者園園區(qū)招商商這些干干部，往往往在從從事招商商引資工工作1-3年后后回原單單位，一一批雙一一批的招招商新人人投入到到招商引引資隊伍伍中來，在基本本熟悉招招商引資資工作后后又迅速速離去，基本上上沒有形形成專業(yè)業(yè)招商、市場化化的招商商機制。對從事招招商引資資人員的的素質(zhì)要要求，如如果到網(wǎng)網(wǎng)上或者者書上去去查，會會有許多多答案，有5條條、7條條、甚至至10條條標準，主要包包括政治治素質(zhì)、思想素素質(zhì)、業(yè)業(yè)務(wù)素質(zhì)質(zhì)以及形形象、政政策掌握握、語言言表達、人際交交往與溝溝通能力力等等。其實，對招商商人員而而言就三三個基本本素質(zhì)要要求：知

8、知己、知知彼，能能讓（己己、彼）雙方信信息溝通通。知己，就就是清楚楚地知道道自己（所所在地區(qū)區(qū)或者園園區(qū)）的的優(yōu)勢、劣勢，對對所在地地區(qū)（園園區(qū)）的的交通、區(qū)位、資源、產(chǎn)業(yè)發(fā)發(fā)展和招招商項目目需求、以及政政府（園園區(qū)）可可以給投投資者的的優(yōu)惠政政策等情情況熟知知。知彼，就就是知道道招商目目標區(qū)域域的產(chǎn)業(yè)業(yè)發(fā)展、有什么么企業(yè)可可以聯(lián)系系招商。自己能能分析企企業(yè)的生生產(chǎn)規(guī)模模、原材材料需求求、市場場銷路等等財政情情況更好好。能讓（己己彼）雙雙方信息息溝通，就是能能找到有有投資能能力和投投資意愿愿的企業(yè)業(yè)，并讓讓潛在投投資者了了解自己己所在的的地區(qū)或或者園區(qū)區(qū)，找到到政府和和企業(yè)雙雙方的興興趣點和和

9、利益結(jié)結(jié)合點，幫助企企業(yè)認定定該地區(qū)區(qū)（園區(qū)區(qū)）符合合企業(yè)發(fā)發(fā)展的需需求。三、中國國經(jīng)濟發(fā)發(fā)展區(qū)域域劃分許多招商商人員一一到沿海海地區(qū)招招商就津津津樂道道地告訴訴企業(yè)，我們有有國家級級/省級級經(jīng)濟區(qū)區(qū)，有某某某新區(qū)區(qū)，是繼繼珠三角角、長三三角和環(huán)環(huán)渤海經(jīng)經(jīng)濟區(qū)之之后的中中國經(jīng)濟濟增長第第四極。須知，參加中中國經(jīng)濟濟增長賽賽跑隊伍伍不只一一支，從從東北到到西南，各個地地方都在在參與競競爭。招招商人員員不清楚楚中國有有多少省省市和新新區(qū)在爭爭創(chuàng)“中國經(jīng)經(jīng)濟增長長第四極極”，自己己所在區(qū)區(qū)域在這這場競賽賽活動中中究竟優(yōu)優(yōu)勢劣勢勢力是什什么、競競爭力有有多強，也就無法法找到企企業(yè)擴張張意愿強強烈的招招

10、商區(qū)域域，正確確地與企企業(yè)交流流。中國經(jīng)經(jīng)濟發(fā)展展，經(jīng)歷歷了沿海海開放、西部部大開發(fā)發(fā)、振興興東北老老工業(yè)基基地和中中部崛起起幾個時時段。各各級政府府都規(guī)劃劃了各種種經(jīng)濟開開發(fā)區(qū)、高新技技術(shù)開發(fā)發(fā)區(qū)，甚甚至規(guī)模模巨大的的“新區(qū)”。這些些“新區(qū)”、“經(jīng)開區(qū)區(qū)”和“高新區(qū)區(qū)”也成為為各地經(jīng)濟發(fā)發(fā)展的龍龍頭。特特別是作作為上升升到國家家戰(zhàn)略，總體發(fā)發(fā)展目標標、發(fā)展展定位由由國務(wù)院院統(tǒng)一進進行規(guī)劃劃和審核核，在區(qū)區(qū)域經(jīng)濟濟發(fā)展中中起到龍龍頭作用用的“新區(qū)”吸引了了眾多的的省市競競爭。目目前已經(jīng)經(jīng)有六個個“新區(qū)”已經(jīng)成成都國家家級“新區(qū)”，分別別是上海海浦東新新區(qū)、天天津濱海海新區(qū)、重慶兩兩江新區(qū)區(qū)、浙

11、江江舟山群群島新區(qū)區(qū)、甘肅肅蘭州新新區(qū)、廣廣州南沙沙新區(qū)。還有許許多地區(qū)區(qū)的“新區(qū)”希望自自己有幸幸成為“第七個個”、甚至至“第八個個”、“第九個個”國家級級“新區(qū)”，比如如遼寧的的大連新新區(qū)、湖湖北濱湖湖新區(qū)、四川天天府新區(qū)區(qū)、陜西西的西（安）咸咸（陽）新區(qū)、河南鄭鄭汴新區(qū)區(qū)都是其其中的積積極爭取取者。目前比較較有代表表性的經(jīng)經(jīng)濟區(qū)域域，在東東部沿海海有長江江三角洲洲、珠江江三角洲洲、閩南南三角地地區(qū)、遼遼東半島島、山東東半島、環(huán)渤海海等經(jīng)濟濟區(qū)。中部地地區(qū)有六大城城市群，湖北武武漢城市市圈、河河南中原原城市群群、湖南南長株潭潭城市群群、安徽徽皖江城城市帶、山西太太原都市市圈以及及江西環(huán)環(huán)鄱

12、陽湖湖城市群群，其中中武漢城城市圈、中原城城市群、長株潭潭城市群群、皖江江城市帶帶4個中中部的城城市群“入圍”了中央央關(guān)于中中部崛起起的100號文件件。西部部大開發(fā)發(fā)作為中中國發(fā)展展西部經(jīng)經(jīng)濟的重重點政策策導(dǎo)向，在新一一輪西部部重點經(jīng)經(jīng)濟區(qū)發(fā)發(fā)展方面面，中央央的布局局基本按按照將成成渝經(jīng)濟濟區(qū)、關(guān)關(guān)中天水經(jīng)經(jīng)濟區(qū)和和廣西北北部灣經(jīng)經(jīng)濟區(qū)三三個經(jīng)濟濟區(qū)打造造成具有有全國影影響的經(jīng)經(jīng)濟增長長極。將將呼包銀銀、新疆疆天山北北坡、蘭蘭（州）西（寧寧）格（爾木）、陜甘甘寧四個個經(jīng)濟區(qū)區(qū)打造成成西部地地區(qū)的新新經(jīng)濟增增長帶，將滇中中、黔中中、西江江上游、寧夏沿沿黃、西西藏“一江三三河”五個經(jīng)濟濟區(qū)打造造成

13、為省省域經(jīng)濟濟增長點點。在招商引引資中，中部部和西部部地區(qū)各各經(jīng)濟區(qū)區(qū)，相互互間都是是承接產(chǎn)產(chǎn)業(yè)轉(zhuǎn)移移的強有有力競爭爭對手。 招商引引資操作作技巧招商引資資工作可可以分為為兩大階階段、六六個步步步驟。兩兩大階段段是找到到有投資資能力和和投資意意向的企企業(yè)，把把企業(yè)引引到園區(qū)區(qū)，讓企企業(yè)建廠廠投產(chǎn)或或者建設(shè)設(shè)項目完完工投入入使用。六個步步驟是“尋找目目標企業(yè)業(yè)”、“確定企企業(yè)投資資愿意”、“聯(lián)系目目標企業(yè)業(yè)”、“說服企企業(yè)投資資考察”、“洽談投投資合同同并簽約約”、“投資建建廠并投投入生產(chǎn)產(chǎn)”。政府或或者園區(qū)區(qū)的外派派招商人人員，重重點是作作好第一一個階段段的工作作，作好“尋找目目標企業(yè)業(yè)”、“

14、確定企企業(yè)投資資愿意”、“聯(lián)系目目標企業(yè)業(yè)”和“說服企企業(yè)投資資考察”四個方方面的工工作。后后續(xù)的跟跟進服務(wù)務(wù)、促使使企業(yè)最最終落地地投資，要靠地地方（園園區(qū)）各各單門的的相互支支持與配配合，更更多地依依靠地方方政府和和園區(qū)的的軟件環(huán)環(huán)境和硬硬環(huán)境，特別是是黨政主主要領(lǐng)導(dǎo)導(dǎo)的個人人魅力，非一線線招商人人員所能能左右。一、尋找找目標企企業(yè)選擇招商商引資的的目標企企業(yè)、確確定什么么企業(yè)為為招商目目標企業(yè)業(yè)，是招招商引資資工作成成功的基基礎(chǔ)。正如銷銷售人員員要選擇擇的潛在在客戶必必須有購買買能力、有購買買意向一一樣，招招商引資資的目標標企業(yè)要要符合兩兩個要求求：有投投資能力力、有投投資愿意意。要知道

15、企企業(yè)是否否有投資資能力也也有投資資愿意，最容易易的作法法，是先確定有有能力投投資的企企業(yè)名單單，再了解其其有沒有有投資意意愿。但但是，這樣樣操作會遇遇到大家家共同瞄瞄準中國國5000強、省省市5000強、行業(yè)5500強強和民營營企業(yè)5500強強等熱門門目標企企業(yè)，全全國上千千個地級級市近萬萬個招商商機構(gòu)同同時聯(lián)系系少數(shù)企企業(yè)，這這些企業(yè)業(yè)如果沒沒有對外外投資意意愿的話話，會對對來自幾幾千個招商機機構(gòu)的反反復(fù)騷擾擾不耐煩煩，在企業(yè)中流流傳著“防火、防盜、防招商商”的說法法。有的的企業(yè)的的工作人人員會以以很不友好好的態(tài)度度回應(yīng)待招招商人員員，使招招商人員員的“心靈”受到傷傷害，特特別是讓讓初入招

16、招商行業(yè)業(yè)的領(lǐng)導(dǎo)導(dǎo)很受打打擊。要取得企企業(yè)投資資信息，最常用用的方法法和途徑徑有6種種：（一）按按產(chǎn)業(yè)查查找根據(jù)據(jù)自己所所在地區(qū)區(qū)或者園園區(qū)重點點發(fā)展的的產(chǎn)業(yè)和和園區(qū)定位位，在各各種公開開媒體上上搜尋相相關(guān)產(chǎn)業(yè)業(yè)的企業(yè)業(yè)名單。比如，查尋各各年度的的國內(nèi)5500強強、世界界5000強、中中國民營營企業(yè)5500強強、行業(yè)業(yè)500強強、省市市1000強企業(yè)業(yè)名稱，分析這這些企業(yè)業(yè)中有那那些的產(chǎn)產(chǎn)業(yè)發(fā)展展符合自自己園區(qū)區(qū)的定位位。收集集到足夠夠的相關(guān)關(guān)企業(yè)名單單后，查查詢企業(yè)業(yè)的公司司網(wǎng)站，從公司司網(wǎng)站或或者其他他介紹中中查看公公司的成成長歷史史。以此判斷斷企業(yè)有有無投資資的能力力和意愿愿。一般般來講

17、，成長性性好的企企業(yè)對外外投資的的可能性性較大。如果看到到的是不不斷衰退退的企業(yè)業(yè)，招商商人員最最好不要要自己給給自己找找不痛快快。（二）沿沿產(chǎn)業(yè)鏈鏈尋找沿產(chǎn)業(yè)鏈鏈尋找招招商企業(yè)業(yè)，是根根據(jù)招商商人員所所在地區(qū)區(qū)或者園園區(qū)的現(xiàn)現(xiàn)有龍頭頭企業(yè)或或者擁有有的主要要資源、市場需需求，沿沿著龍頭頭企業(yè)或或者資源源、市場場產(chǎn)業(yè)鏈鏈的上下下游尋找企企業(yè)。一般有有四種尋找找招商企企業(yè)的線路：對資源源進行深加加工的企企業(yè)、為為核心企企業(yè)提供供配套或或者生產(chǎn)產(chǎn)原料的的企業(yè)、利用核核心企業(yè)業(yè)的產(chǎn)品品進行生生產(chǎn)加工工的企業(yè)業(yè)和市場場需求大大的產(chǎn)業(yè)業(yè)。沿產(chǎn)業(yè)鏈鏈招商，也是沿沿著當?shù)氐刂匾a(chǎn)產(chǎn)業(yè)或者者資源的的上下游游產(chǎn)

18、品的的生產(chǎn)加工工尋找招招商企業(yè)業(yè)。比如如，招商商人員所所在地有有大量煤煤碳資源源，就注注意尋找找煤化工工企業(yè)；有大量量鹽鹵資資源，就就重點尋尋找鹽化化工企業(yè)業(yè)。當?shù)氐氐V山機機械需求求量大，就可以以面向礦礦山機械械設(shè)備生生產(chǎn)企業(yè)業(yè)招商。沒有非常常重要原原料資源源的地區(qū)區(qū)，可重重點分析析現(xiàn)有重大大企業(yè)的的配套企企業(yè)，面面向配套套企業(yè)進進行招商商。也可以以瞄準龍龍頭企業(yè)業(yè)，在成功功招商龍龍頭企業(yè)業(yè)的同時時，將為重重大企業(yè)業(yè)、龍頭頭企業(yè)配配套的企業(yè)一一并招商商。像成都都、重慶慶前幾年年分別引引進了富富世康、仁寶、廣達等等著名臺臺資電子子企業(yè)，富世康康和仁寶寶、廣達達等企業(yè)業(yè)到重慶慶和成都都投資建建廠后

19、，重慶、成都以以及處于于成渝之之間的內(nèi)內(nèi)江和遂遂寧等地地市認真分分析其配配套企業(yè)業(yè)名單，尋找核核心企業(yè)業(yè)在原生產(chǎn)產(chǎn)基地的的配套企企業(yè)進行行招商。有的地地區(qū)甚至至讓核心心企業(yè)開開出可供供招商的的配套企企業(yè)名單單。（三）利利用新聞聞報道查查找根根據(jù)自己己所在地地區(qū)或者者園區(qū)的的產(chǎn)業(yè)和和定位搜搜尋重點點關(guān)注的的企業(yè)名名單，比比如在國內(nèi)5500強強、世界界5000強、中中國民營營企業(yè)5500強強、行業(yè)業(yè)500強強、省市市1000強等等等容易查查找的名名錄中尋尋找企業(yè)業(yè)，確定定自己希希望了解解的企業(yè)名名稱以后后，通過過網(wǎng)絡(luò)媒體體查詢有有無企業(yè)業(yè)老板或或者負責(zé)責(zé)人近期期到各地地投資考考察或者者參加投投資論

20、壇壇、投資資說明會會、各地地招商會會的信息息。通過過各種新新聞報道道中的蛛蛛絲馬跡跡判斷企業(yè)業(yè)有無投投資意圖圖。（四）建建立和用用好鄉(xiāng)友友關(guān)系11、通過過鄉(xiāng)友宣宣傳自己己、建立立人脈資資源每每個地方方都有到到沿海發(fā)展展的人士士。在沿沿海地區(qū)區(qū)，無論論黨政軍軍學(xué)商，都可能能有一批批鄉(xiāng)友在在沿海發(fā)發(fā)展較好好，而且且這些鄉(xiāng)鄉(xiāng)之間平平時還會會有聯(lián)系系。融入入現(xiàn)有的的鄉(xiāng)友圈圈子，甚甚至出面面組織同同鄉(xiāng)會，讓鄉(xiāng)友友們認識識你了解解你，在在有投資資信息的的時候就就會聯(lián)系系你、告告訴你。我給眉山山、樂山山、綿陽陽等市新新建招商商分局局局長們的的第一個個建議就就是利用用自己是是地方政政府外派派、有地方政政府的官

21、官方身份份，牽頭頭組織同同鄉(xiāng)會，或者組組織同鄉(xiāng)鄉(xiāng)活動，發(fā)揮鄉(xiāng)鄉(xiāng)友的信信息提供供渠道作作用。22、吸引引鄉(xiāng)友回回鄉(xiāng)投資資事事業(yè)有所所成就的的鄉(xiāng)友是是最愿意意回故鄉(xiāng)鄉(xiāng)投資的的一個群群體。一一是對家家鄉(xiāng)熟悉悉、對家家鄉(xiāng)有感感情。二二是在家家鄉(xiāng)創(chuàng)建建企業(yè)可可以經(jīng)常?；丶铱纯纯锤改改负陀H友友，能照照顧家人人。三是是中國人人都有衣衣錦還鄉(xiāng)鄉(xiāng)的夢想想，能在在自己事事業(yè)有成成的時候候回故鄉(xiāng)鄉(xiāng)，在鄉(xiāng)親、在過去去的同學(xué)學(xué)和老師面面前展示示自己的的榮光，特別是是從基層層作起來來的企業(yè)業(yè)家，能能得到家家鄉(xiāng)政府府領(lǐng)導(dǎo)的的肯定，是件很很有面子子的事。西楚霸霸王項羽羽就說過：“富貴不不歸故鄉(xiāng)鄉(xiāng)，如衣衣錦夜行行，誰知知之者。

22、”有一個個在江蘇蘇昆山的的老鄉(xiāng)，年輕時時在老家家混得很很差，只只好外出出闖蕩，至今小小有成就就。不僅僅自己想想回老家家投資，而且經(jīng)經(jīng)常給老老家的縣縣政府介介紹投資資項目，經(jīng)常陪陪同老家家的縣長長、書記記拜訪企企業(yè)，引薦薦的項目目最大投投資金額額達到220億元元。（五）合合理利用用商會協(xié)協(xié)會商商會、協(xié)協(xié)會是同同類或者者同地域域企業(yè)家家集中的的地方，找到了了商會、協(xié)會就就找到了了一大群群企業(yè)家家。通過商商會協(xié)會會了解和和接觸企企業(yè)家，收集企企業(yè)投資資信息是是件方便便快捷的的事情，很多地地方政府府領(lǐng)導(dǎo)也非常重重視商會會協(xié)會的的關(guān)系。但是對對商會協(xié)協(xié)會的期期望值一一定不要要過高，不要希望望商會協(xié)協(xié)會為

23、自自己招商商引資。許多地地方政府府或者園園區(qū)領(lǐng)導(dǎo)導(dǎo)，希望望商會協(xié)協(xié)會能委托招招商，實際上上效果不好。商會會協(xié)會畢畢竟是依依靠會員員企業(yè)交納納會費運運作的群群眾團體體，其基基本職能能是連接接政府與與企業(yè)、以為會會員服務(wù)務(wù)和為會會員企業(yè)業(yè)提供聯(lián)聯(lián)誼機會會為主要要任務(wù)。如果商商會協(xié)會會秘書處處的工作作人員把把工作重重心轉(zhuǎn)到到了為外外地政府府或者園園區(qū)招商商引資服服務(wù)，企企業(yè)家們們不會允允許秘書書處的人人員存在在。（六）參參加活動動尋找信信息招招商人員員可以通通過參加加各種活活動，比比如招商商會、行行業(yè)會議議和各種種形式的的聚會認認識企業(yè)業(yè)、建立立自己的的人脈資資源，進進而尋找找企業(yè)的的投資信信息。1

24、、招商會會可以以參加的的招商會會既有自自己所在在地區(qū)或或者園區(qū)區(qū)組織的的招商會會，也有有其他地地方政府府和園區(qū)區(qū)組織的的招商會會。到招招商會上上與企業(yè)業(yè)家們交交換名片片、交流流信息、介紹自自己所在在園區(qū)的的情況、收集企企業(yè)投資資信息，容易快速速取得招招商引資資實效。2、行業(yè)會會議根據(jù)據(jù)自己所所在地區(qū)區(qū)或者園園區(qū)的產(chǎn)產(chǎn)業(yè)定位位參加相相關(guān)的行行業(yè)會議議，能了了解行業(yè)業(yè)的發(fā)展展情況、知道所在行行業(yè)的發(fā)發(fā)展趨勢勢、得到到所在行行業(yè)的企企業(yè)信息息、認識識該行業(yè)的的企業(yè)家家，為成成功招商商引資打打下良好好基礎(chǔ)。3、聚會盡可可能地參參加各種種聚會或或者自己己經(jīng)常發(fā)發(fā)起聚會會，能快快速建立立人際關(guān)關(guān)系平臺臺，

25、快速速得到企企業(yè)投資資信息。聚會可可以采用用吃飯喝喝茶的形形式進行行，俗話話說“見十次次面不如如吃一次次飯”，也可可以是經(jīng)經(jīng)常到對對方辦公公室小坐坐幾分鐘鐘，增加加見面交交流的機機會。但每次次拜會的的時間不不要長，最好別別超過330分鐘鐘，大家家工作都都忙，沒沒有太多多的時間間閑聊。 20112年，有家浙浙江企業(yè)業(yè)想到四四川省中中江縣投投資。當當時我問問企業(yè)老老板怎么么想到中中江縣？他說有有個到德德陽市掛掛職的同同鄉(xiāng)告訴訴他，中中江人口口上百萬萬的大縣縣，自身身的市場場容量大大。成都市到南充充市的新高高速公路路要通過過中江，中江今今后的交交通也很很方便，可以引引來其他地地方的消消費者。資陽招招

26、商分局局的陳鵬鵬副局長長與我聊聊天時我我無意說說起這個個信息，陳局長長說安岳岳縣比中中江強，安岳縣縣有1660萬人人口，連連接川南南和川北北的遂（寧）內(nèi)）江）高速公公路經(jīng)過過安岳，已經(jīng)建建好。新新的成（安）渝渝高速公公路也快快建成，通車后后安岳到到成都、重慶兩兩個特大大城市的的距離都都在1110公里里以內(nèi)。我將此此信息告告訴企業(yè)業(yè)老板，老板說說我們到到安岳去去看看。現(xiàn)場考考察后說說，不去去中江，到安岳岳！二、確定定企業(yè)的的投資愿愿意確確定企業(yè)業(yè)投資的的可能性性，不僅僅要確定定企業(yè)有有沒有對對外投資資的愿意意，而且且要確定定企業(yè)是是否愿意意到你所所在區(qū)域域投資。只有確確定找到到有投資資意向的的目

27、標企企業(yè)，才才能有的的放矢地地與企業(yè)業(yè)聯(lián)系，邀請企企業(yè)考察察和洽談?wù)勍顿Y。以長三三角為例例，上海海、江蘇蘇、浙江江每個地地方都有600萬家左左右的企企業(yè)，合合計近220000萬家企企業(yè)。不快速速找到目目標企業(yè)業(yè)，靠招招商人員員一家一一家地跑跑，一家家一家地地問企業(yè)業(yè)是否愿愿意去投投資，要要跑多少少年？更更何況，有企業(yè)業(yè)你還進進不去。因此，在有能能力投資資的企業(yè)業(yè)中找到到有投資資意愿的的企業(yè)、愿意到到招商人人員所在在地投資資的企業(yè)業(yè)，是省省時省力力高效招招商的基基本條件件。確定定企業(yè)投投資的核核心理念念是：換換位思考考和比較較優(yōu)勢分分析。（一）換換位思考考確確定什么么樣的企企業(yè)作為為招商對對象，

28、特特別是要要確定企企業(yè)是否否愿意到到你所在在區(qū)域投投資，最最核心的的理念是是：假設(shè)設(shè)我是民民營企業(yè)業(yè)的老板板、我是是外資企企業(yè)的高高管、我我是國有有企業(yè)的的負責(zé)人人，我愿愿意還是是不愿意意到你所所在地去去投資建建廠。大大型跨國國公司：確定大大型跨國國公司的的投資能能力、投投資發(fā)展展產(chǎn)業(yè)和和聯(lián)系方方式最容容易，大大企業(yè)、大項目目的帶動動性也很很強，對對政府領(lǐng)領(lǐng)導(dǎo)來說說，招進進大企業(yè)業(yè)大項目目于政績也也非常好好看。因因此，各各級招商商人員以以領(lǐng)導(dǎo)的的意志為為工作的的方向，緊盯世世界5000強和和其他知知名的跨跨國公司司。需要要換位思思考的是是，如果果你是世世界5000強或或者知名名跨國公公司的高高

29、管，你你是否愿愿意從美美國、從從歐州、從日本本、從上上海到你你現(xiàn)在工工作和生生活的小小地方去去長期生生活和工工作？一一般人到外資資企業(yè)工工作，都都是為了了個人和和家庭生生活更好好、自己己更有發(fā)展展前途，如果把把這些東東西全部部放棄，到一個個陌生的的地方隱隱居起來來，你會會去嗎？有一家家全球著著名的5500強強企業(yè)想想到四川川建立茶茶葉生產(chǎn)產(chǎn)、加工工廠，我我們推薦薦了四川川最好的的兩個產(chǎn)產(chǎn)茶區(qū)雅雅安名山山縣的蒙蒙山和樂樂山市的的峨嵋山山，被該該企業(yè)大大中華區(qū)區(qū)的負責(zé)責(zé)人拒絕絕：蒙山山和峨嵋嵋山的茶茶葉好，但在當當?shù)夭蝗萑菀渍业降匠墒斓牡募夹g(shù)骨骨干和管管理人才才，從歐歐州和上上海派到到蒙山和和峨嵋

30、山山管理人人員和技技術(shù)骨干干，業(yè)余余生活怎怎么過？孩子的的教育怎怎么辦？醫(yī)療怎怎么解決決？和家家人的關(guān)關(guān)系如何何處理？用不了了三個月月，這些些人全部部都會離離職。相相反，眉眉山市的的彭山縣縣招進世世界5000強聯(lián)聯(lián)合利華華就好理理解多了了，彭山山有聯(lián)合合利華需需要的生生產(chǎn)原料料、工業(yè)業(yè)園區(qū)離離成都市市區(qū)只有有40公公里左右右，這些些高管可可以在成成都生活活、彭山山上班，在成都都招聘管管理和技技術(shù)人才才也方便便。民民營企業(yè)業(yè)：招商商人員緊緊盯民營營企業(yè)是是對的。民營企業(yè)業(yè)不象國國企和外外企，投投資決策策相對簡簡單，只只要老板板覺得能能賺錢就就會投資資。但我我們的招招商人員員，有時時候就忽忽略了這

31、這非常重重要的一一點：能能賺錢！所以在在瞄準民民企的時時候，一一定要換換位思考考，想想想如果我我是老板板，我把把幾千萬萬、幾個個億的資資金投在在你所在在的地區(qū)區(qū)，是不不是能賺賺錢，如如果你是是老板，你會不不會投？國國有企業(yè)業(yè)：我經(jīng)經(jīng)常對外外地到上上海招商商的人員員講，別別把精力力放到上上海的大大型國有有企業(yè)身身上。一一方面，上海的的大型國國企業(yè)工工作人員員不愿意意離開上上海到外外地去工工作；二是國國企本身身在對外外投資上上沒有決決策權(quán)，要他們們的上級級部門才才能根據(jù)據(jù)國家的的政策要要求決策策。有人人不以為為然，成成都市一一位招商商人員就就說：只只要能賺賺錢，不不會不愿愿意去。換位思思考：如如果

32、把從從小生活活在成都都的你安安排到四四川一個個很遠的的少數(shù)民民族地區(qū)區(qū)縣城的的企業(yè)長長期工作作，企業(yè)業(yè)很能賺賺錢，但但你的工工資要和和當?shù)爻殖制?，降降低一半半。你去去不去？在老一一輩參加加過支援援“三線建建設(shè)”的上海海人中，流傳著著這么一一句話：“（他們是是）獻了青青春獻終終生，獻獻了終生生獻子孫孫”，絕大大多數(shù)參參加三線線建設(shè)的的上海人人都為當當年因支援內(nèi)內(nèi)地和邊邊疆建設(shè)設(shè)離開上上海而痛痛悔。據(jù)據(jù)說，按按中央的的指示，上海市市一國有有大型企企業(yè)對口口援建了了西部某某少數(shù)民民族自治治地區(qū)一一家工廠廠，投產(chǎn)產(chǎn)后企業(yè)業(yè)安排一一個正科科級干部部升兩級級到企業(yè)業(yè)任第二二任總經(jīng)經(jīng)理，被被科長拒拒絕，他他

33、愿意在在上海繼繼續(xù)當科科長，不不愿意到到飛機要要飛5個個小時還還要轉(zhuǎn)車車的地方方作總經(jīng)經(jīng)理。（二）區(qū)區(qū)域比較較優(yōu)勢分分析企企業(yè)選擇擇在這個個地方投投資還是是在那個個地方投投資，并并不是注注重什么么地方的的政策優(yōu)優(yōu)惠，企企業(yè)關(guān)注注的是能能否最大大限度地盈盈利，是是綜合比比較一個個區(qū)域有有沒有原原料供應(yīng)應(yīng)、市場場環(huán)境、人才資資源、優(yōu)優(yōu)惠政策策和辦事事效率四四個方面面的優(yōu)勢勢。11、原料料供應(yīng)和和市場環(huán)環(huán)境與與優(yōu)惠政政策和辦辦事效率率這兩種種主觀因因素相比比，原料料供應(yīng)和和市場環(huán)環(huán)境是企企業(yè)選擇擇投資地地點的最最核心依依據(jù)。能能以優(yōu)惠惠的價格格、方便便地取得得生產(chǎn)原原料，並並能方便便、快捷捷地銷售售

34、產(chǎn)品，是任何何企業(yè)建建廠生產(chǎn)產(chǎn)的首要要條件。原原料供應(yīng)應(yīng)和市場場環(huán)境需需要考慮慮三個方方面的因因素：是是不是靠靠近原料料產(chǎn)地，可以很很方便地地就近取取得原料料。當?shù)氐叵M市市場是不不是足夠夠大，可可以就近近大量銷銷售。如如果不是是原料產(chǎn)產(chǎn)地和消消費市場場，是不不是交通通條件好好、運輸輸成本低低，可以以非常方方便地購購買原料料或者銷銷售到外外地。在在考慮交交通條件件好壞，是否可以以外購原原料和外外銷，不不僅僅需需要考慮慮交通條條件的絕絕對情況況，更要要考慮與與周圍地地區(qū)相比比較的相相對優(yōu)勢勢，以及及產(chǎn)品或或者原料料對運輸輸?shù)囊蕾囐嚦潭?。英特爾爾可以把把上海的的廠關(guān)閉閉，擴大大在成都都和大連連的工

35、廠廠，其產(chǎn)產(chǎn)品的運運輸就是是通過空空運，運運費在產(chǎn)產(chǎn)品的成本占的比重不大。20010年年，我們們?yōu)樗拇ùㄒM德德摩叉車車時，企企業(yè)考察察了三個個地方的的工業(yè)園園區(qū)：雙雙流、江江油和內(nèi)內(nèi)江。企企業(yè)老板板考察后后首先就就否定了了雙流，在江油油和內(nèi)江江之間反反復(fù)比較較。雙流流交通方方便，特特別是通通過雙流流機場空空運很方便，但叉車車這種東東西通過過空運成成本太高高，不適適宜空運運。內(nèi)江江，地處處重慶、四川成成都和云云南昆明明三條鐵鐵路線的的交匯處處，面向向西南地地區(qū)銷售售運輸方方便。江江油，是是寶成鐵鐵路線上上的一個個大站，面向西西南和西西北兩大大區(qū)域銷銷售運輸輸方便。同樣，四川汶汶川大地地震后到到

36、四川投投資的水水泥生產(chǎn)產(chǎn)企業(yè)在在選擇建建廠地點點時，就就不考慮慮成都周周邊，反反而只選選擇比較較偏遠的的地方，因為水水泥生產(chǎn)產(chǎn)的原料料和成品品銷售的的運輸半半徑不能能超過1150公公里，運運轉(zhuǎn)距離離太長運運輸成本本就吞噬噬了利潤潤。22、優(yōu)惠惠政策和和辦事效效率辦辦事效率率和優(yōu)惠惠政策是是一個地地方軟環(huán)環(huán)境的反反映。是是企業(yè)選選擇投資資地時會會綜合考考慮的重重要因素素。優(yōu)惠惠政策主主要包括括政府提提供的稅稅收和費費用減免免優(yōu)惠，以及土土地交易易價格。稅費減減免和土土地價格格優(yōu)惠可可以給企企業(yè)帶來來立馬可可見的好好處，是是企業(yè)綜綜合考慮慮投資選選址和重重要因素素。3、人才資資源與人人力資源源成本

37、 能否方方便地獲獲取管理理人才和和技術(shù)骨骨干是企企業(yè)投資資必需考考慮的重重要問題題。沒有有管理人人員和技技術(shù)骨干干愿意去去、而當當?shù)赜譄o無法招聘聘足夠的的重要人人才，企企業(yè)能投投資的可可能性很很小。對對普通的的工人，企業(yè)需需要考慮慮人力資資源成本本。如果果企業(yè)是是在原料料產(chǎn)地或或者消費費市場建建廠，人人力資源源成本影影響小些些，否則則就大。比如，一家上上海企業(yè)業(yè)，在到到成都投投資前比比較成都都和上海海的人力力資源成成本，測測算出成成都比上上海便宜宜21%，因此此決定在在成都建建廠。但但運行22年后綜綜合評估估，成都都的人力力資源成成本的絕絕對值比比上海低低，但在在投入和和產(chǎn)出的的效率方方面，成

38、成都比上上海高229%。因此，停止了了在成都都的繼續(xù)續(xù)投資。如果是是高端的的技術(shù)和和管理人人才，企企業(yè)要看看是否能能以綜合合成本相相對較低低地獲得得，其中中當?shù)赜杏袥]有聚聚集相當當多的技技術(shù)和管管理人才才是一個個相對重重要的影影響因素素。三、聯(lián)系系目標企企業(yè)確定招招商引資資目標企企業(yè)以后后，如何何與目標標企業(yè)的的投資負負責(zé)人聯(lián)聯(lián)系，是是許多招招商人員員覺得非非常頭痛痛的事情情。在稍稍微大一一點企業(yè)業(yè)，都有有前臺小小姐擋駕駕。20009年年，四川川省擬對對臺資企企業(yè)仁寶寶招商，一位副副省長擬擬拜訪仁仁寶在昆昆山的基地。受省政政府領(lǐng)導(dǎo)導(dǎo)的委托托，我們們與仁寶寶聯(lián)系。電話打打到前臺臺小姐，說明四四川

39、省一一位副省省長準備備拜訪仁仁寶，希希望仁寶寶公司接接待。前前臺小姐姐一句話話就給我我們打回回去了：你們找找誰？電電話分機機是多少少？沒有有聯(lián)系人人不轉(zhuǎn)接接。我們們又給仁仁寶公司司發(fā)傳真真，表明明四川省省準備拜拜訪仁寶寶。收件件傳真的的工作員員在電話話接通以以后仍然然是問傳傳真交給給誰，沒沒有收件件人的傳傳真不會會接收。以這兩種方式式聯(lián)系都都碰壁以以后，我我們以公公函的形形式，讓讓快遞公公司給仁仁寶公司司總裁辦辦送聯(lián)系系函。比比上兩種種方式更更糟糕?？爝f員員到仁寶寶公司以以后被門衛(wèi)攔攔在外面面，快遞遞人員打打電話給給我，說門衛(wèi)衛(wèi)表示如如果沒有有具體收收件人，公司不讓讓投遞。你是招招商人員員，遇

40、到到這些情情況，你你怎么與與擬招商商企業(yè)的的負責(zé)人人聯(lián)系上上？與企業(yè)取取得聯(lián)系系并安排排人員接接待的方方式主要要有四種種：電話話聯(lián)系、傳真、公函和和通過朋朋友介紹紹。電話話聯(lián)系多多數(shù)是與與招商目目標企業(yè)業(yè)分管投投資或者者政府關(guān)關(guān)系的人人員直接接電話預(yù)預(yù)約時間間。傳真真和快遞遞公函，主要是是在不知知道招商商目標企企業(yè)的具具體負責(zé)責(zé)投資或或者政府府關(guān)系的的負責(zé)人人的情況況下，地地方政府府或者園園區(qū)政府府的領(lǐng)導(dǎo)導(dǎo)希望拜拜訪企業(yè)業(yè)，將此此信息告告之企業(yè)業(yè)，由企企業(yè)的行行政部門門將信息息批轉(zhuǎn)相相關(guān)負責(zé)責(zé)人，由由相關(guān)人人員安排排接待。熟人和和朋友介介紹就要要看熟人人和朋友友是什么么身份，他他和企業(yè)業(yè)什么樣

41、樣的人熟熟悉，通通過熟人人、朋友友認識企企業(yè)內(nèi)部部人員，進而找找到負責(zé)責(zé)投資的的人員。根據(jù)資源源或者重重要企業(yè)業(yè)確定的的擬招商商企業(yè)，可以登登門拜訪訪，也可可召開有有針對性性的專題題招商會會，甚至至可以讓讓核心企企業(yè)協(xié)助助政府與與配套企企業(yè)聯(lián)系系，或者邀邀請配套套企業(yè)參參加招商商會。但但需要注注意，不不是所有有核心企企業(yè)都愿愿意協(xié)助助政府招招商。有有的企業(yè)業(yè)因為擔擔心配套套商在跟跟隨核心心企業(yè)投投資時，會向核核心企業(yè)業(yè)提出定定向采購購的要求求，在價價格和質(zhì)質(zhì)量等方方面影響響核心企企業(yè)的選選擇。沃沃爾沃汽汽車就傾傾向如此此。對陌生企企業(yè)，可可以從公公司網(wǎng)站站中查詢詢公司的的地址和和聯(lián)系方方式，給

42、給公司發(fā)發(fā)函或者者以電話方式式聯(lián)系前前往拜訪訪。對媒媒體中查查到曾經(jīng)經(jīng)參加其其他地方方招商投投資活動動，或者者根據(jù)其其他因素素初步判判定企業(yè)業(yè)有投資資意圖后后，查找找公司網(wǎng)網(wǎng)站，找找到電話話或者傳傳真，并并與公司司聯(lián)系。如果公公司前臺臺小姐讓讓你提供供聯(lián)系人人，可以以將新聞聞報道中中出現(xiàn)的的人員名名單及職務(wù)告告訴對方方前臺小小姐，讓前臺臺小姐以以為你與與擬拜訪訪人員的的確熟悉悉，自然然會替你你轉(zhuǎn)接。如果能在在企業(yè)內(nèi)內(nèi)部找到到熟人引引薦，能能很方便便地直接接與企業(yè)業(yè)負責(zé)投投資的人人員取得得聯(lián)系。前述拜拜訪仁寶寶電腦就就是這樣樣，在電電話、傳傳真和郵郵件都不不能與公公司高層層取得聯(lián)聯(lián)系的情情況下，

43、我們找找到一個個在仁寶寶電腦工工作的中中層干部部，請他他轉(zhuǎn)交了了聯(lián)系拜拜訪的公公函。仁仁寶公司司的主要要負責(zé)人人一看，一個大大省的在在職副省省長來訪訪問，肯肯定要認認真接待待。20009年年，百威威啤酒想想投資西西部。得得到消息息后眾多多地方政政府領(lǐng)導(dǎo)導(dǎo)出動，但很多多人沒有有聯(lián)系方方式。四四川資陽陽市的領(lǐng)導(dǎo)導(dǎo)給招商商局的同同志說，你們想想辦法取取得聯(lián)系系。駐上上海招商商分局的的李發(fā)剛剛局長找找到了一一個部門門負責(zé)人人的聯(lián)系系方式，希望其其引薦負負責(zé)投資資的人員員，被拒拒絕。為為說服這這個負責(zé)責(zé)人引薦薦，李局局長在寒寒風(fēng)中等等了四個個多小時時，直到到晚上88點負責(zé)責(zé)人開會會結(jié)束出出來，才才在公司

44、司的大門門口見到到這位負負責(zé)人。通過這這位負責(zé)責(zé)人，找找到了百百威公司司主管西西部投資資項目的的具體負負責(zé)人。說服企業(yè)業(yè)投資考考察在找到有有投資意意向，又又有能力力投資的的企業(yè)以以后，招招商人員員要作的的重點工工作就是是動員企企業(yè)關(guān)注注自己所所在的地地方和園園區(qū)。讓讓企業(yè)明明白，我我這個地地方是值值得企業(yè)業(yè)重點考考慮的投投資地。在動員企企業(yè)前往往自己的的園區(qū)考考察，一定要要把自己己的優(yōu)勢勢介紹清清楚，讓讓企業(yè)感感到自己己推薦的的地點值值得考慮慮。許多多招商人人員容易易犯的錯錯誤就是是無法把把自己的的優(yōu)勢說說透。對對自己所所在地的的描述，一定要要站在與與其他地地方相比比較的角角度給企企業(yè)介紹紹。

45、比如如，推薦薦成都時時，在介介紹的過過程中要要自然流流露出成成都比重重慶和西西安好。但是，在交流流過程中中，我堅堅決反對對直接說其其他地方方不好，比如在在推薦成成都時知知道企業(yè)業(yè)也有意意考慮重重慶和西西安，一一定不要要說重慶慶和西安安的不好好，相反反要說西西安和重重慶好，但比較較起來成成都更好好，更好好的地方方就需要要招商人人員去描描述。重重慶、成成都、西西安誰好好，誰更更適合企企業(yè)的發(fā)發(fā)展需求求，企業(yè)業(yè)自有判判斷。不不說別人人不好，這也是是為人的的基本準準則！不不要引起起別人的的反感。每個地方方都有自自己的優(yōu)優(yōu)勢，這這個優(yōu)勢勢需要你你去尋找找和分析析。讓企企業(yè)認可可一個地地區(qū)的投投資條件件，

46、一定定要站在在外地企企業(yè)需要要的角度度展示其其優(yōu)勢，重點突突出市場場、原料料和人才才資源的的優(yōu)勢。以四川川為例子子，我在在給各招招商分局局講課的的時候說說：眉山山的優(yōu)勢勢是成都都區(qū)位眉眉山成本本，眉山山市區(qū)距距離成都都雙流機機場僅550公里里，天府府新區(qū)的的眉山部部份就緊緊靠成都都高新區(qū)區(qū)。資陽陽也是與與成都同同城發(fā)展展，成都都第二機機場將要要建在資資陽境內(nèi)內(nèi)。我曾曾經(jīng)問有有的同志志：“你感覺覺內(nèi)江怎怎么樣？”給我的的回答是：“內(nèi)江不不行，離離成都遠遠了”。我說說：“內(nèi)江的的優(yōu)勢可可以描述述為是連連接成都都、重慶慶、南充充、遂寧寧、自貢貢、宜賓賓等幾大大城市的的中心，是四川川省第二二大鐵路路交

47、通樞樞紐，原原料來源源和市場場輻射廣廣闊”。比內(nèi)內(nèi)江還要要遠得多多的宜賓賓怎么描描述？可可以說：“宜賓是是四川省省唯一同同時具有有航空、鐵路、水運和和多條高高速公路路的大城城市，其其鐵路是是成都到到廣州和和成都到到西南出出?？诒北焙５谋乇亟?jīng)之路路、作為為萬里長長江的起起點，通通過長江江航運連連接上海海，同時時宜賓擁擁有九條條高速公公路，是是連接云云貴川三三省的商商貿(mào)中心心，是四四川最有有發(fā)展前前途的地地區(qū)”抓住自己己的優(yōu)勢勢，把自自己所在在區(qū)域比比其他地地方好的的優(yōu)勢總總結(jié)出來來，告訴訴招商目目標企業(yè)業(yè)，讓企企業(yè)感到到這個地地方符合合企業(yè)發(fā)展展的需求求，企業(yè)業(yè)就算最最后沒有有選擇你你所在的的地

48、方投投資，也也會前去去考察。只要企企業(yè)去考考察，就就有進一一步作工工作的余余地。后續(xù)跟進進服務(wù)把有投資資意向的的企業(yè)引引到地方方或者園園區(qū)后，企業(yè)是是否按設(shè)設(shè)想落地地投資，除了招招商人員員的跟蹤蹤服務(wù)外外，更多多地取決決于各地地軟、硬硬兩方面面的環(huán)境境條件。打造良良好的軟軟環(huán)境，特別是是發(fā)揮地地方黨政政領(lǐng)導(dǎo)的的個人魅魅力非常常重要。硬環(huán)境的的改變不不是一個個人一朝朝一夕的的努力就就可以達達到的，招商人人員怎么么努力都都沒有辦辦法把攀攀枝花、涼山的的自然環(huán)環(huán)境、交交通和市市場條件件變?yōu)楹秃统啥家灰粯樱屍髽I(yè)業(yè)感受服服務(wù)良好好的軟件件環(huán)境卻卻易做到到。招商商人員把把企業(yè)引引到地方方后，需需要當

49、地地政府或或園區(qū)領(lǐng)領(lǐng)導(dǎo)、其其他部門門與企業(yè)業(yè)洽談投投資合同同，讓企企業(yè)到感感受領(lǐng)導(dǎo)導(dǎo)的重視視和親商商愛商、全民民招商的的周到服服務(wù)，對對企業(yè)決決定投資資很有作作用。在在洽談中中，招商商人員要要注意跟跟進服務(wù)務(wù)，特別別是要想想辦法把把地方的的黨政領(lǐng)領(lǐng)導(dǎo)動員員出來與與企業(yè)交交流，特特別是一一把手出出面，會會讓企業(yè)業(yè)放心很很多。20100年，我我介紹上上海德摩摩叉車到到四川投投資。給給企業(yè)推推薦了三三個地方方：成都都雙流、江油市市和內(nèi)江江市。推推薦的理理由是這這三個地地方交通通方便。雙流是是成都雙雙流機場場的所在在地；江江油是西西安到成成都的寶寶成鐵路路線非常常著名的的老工業(yè)業(yè)城市，地跨西西南和西西

50、北兩大大區(qū)域，又有“長城特特鋼”等大型型國有企企業(yè)，既既可供應(yīng)應(yīng)鋼材，又有很很好的工工業(yè)基礎(chǔ)礎(chǔ)；內(nèi)江江是聯(lián)接接成都、重慶、昆明三三市的節(jié)節(jié)點，交交通很方方便。經(jīng)經(jīng)考察，企業(yè)首首先排除除了成都都雙流：叉車可可以通過過鐵路運運輸，但但不好通通過飛機機運輸。企業(yè)老老板在江江油和內(nèi)內(nèi)江之間間無法確確定，畢畢竟這兩兩地各有有所長。最后，老板讓讓我陪他他親自走走一次，再考察察比較兩兩地的條條件，然然后回上上海綜合合考慮確確定。經(jīng)經(jīng)內(nèi)江市市要求，第一站站到內(nèi)江江。為迎迎接我們們，內(nèi)江江市派出出了經(jīng)濟濟開發(fā)區(qū)區(qū)管委會會主任和和市政協(xié)協(xié)一個副副主席到到機場接接。到內(nèi)內(nèi)江后，先參觀觀工業(yè)園園區(qū)，把把給企業(yè)業(yè)“預(yù)留

51、”的一塊塊平整好好的地指指給老板板看。然然后，市市委市政政府領(lǐng)導(dǎo)導(dǎo)把我們們一行請請到市委委常委樓樓，書記記、市長長、分管管市長和和人大、政協(xié)的的領(lǐng)導(dǎo)都都參加洽洽談會。會議一一開始，當時的的市委書書記唐利利民就開開門見山山地說：“鄭總，你到內(nèi)內(nèi)江看過過兩次，劉市長長和招商商局的同同志也到到你公司司談過兩兩次，還還存在什什么問題題讓你遲遲遲不能能確定在在內(nèi)江投投資?，F(xiàn)現(xiàn)在還有有什么問問題沒有有談好的的，你今今天說說說?！崩习逶鞠朐僭僬J真看看看，再再比較一一下江油油和內(nèi)江江的優(yōu)勢勢和劣勢勢，回去去好確定定，沒有有想到內(nèi)內(nèi)江市的的黨政一一把手全全親自出出面，這這么直接接問他。只好把把自己的的要求說

52、說出來。老板一一說完，唐書記記說：“鄭總，你說的的問題都都不是問問題，一一會兒劉劉市長會會回答你你。我知知道你是是要在江江油和內(nèi)內(nèi)江兩個個地方中中作選擇擇。江油油是個好好地方，綿陽是是個很好好的地方方，（注注：江油油市是綿綿陽市代代管的縣縣級市），江油油和綿陽陽都是非非常好的的地方，我在綿綿陽作過過市長，我很清清楚。但但是內(nèi)江江比江油油和綿陽陽更好”在劉成成明市長長回復(fù)老老板的所所有問題題后，唐唐書記又又對老板板說了：“鄭總，你提的的問題劉劉市長全全部答應(yīng)應(yīng)了，你你沒有別別的問題題了吧。我們把把建行的的同志介介紹給你你，下午午你和建建行的行行長商談?wù)勔幌缕笃髽I(yè)貸款款的事，談好了了我們明明天把投

53、投資協(xié)議議修改好好簽了？你再把把給你配配套的企企業(yè)組織織到內(nèi)江江考察，你的用用地和配配套企業(yè)業(yè)的用地地我們都都準備好好了”。第二二天，投投資協(xié)議議簽好后后，唐利利民書記記又很體體貼地對對鄭有為為說：“鄭總，我知道道你答應(yīng)應(yīng)了到江江油去考考察，你你還是按按原計劃劃到江油油去，我我們這邊邊抓緊作作準備，五天后后你回內(nèi)內(nèi)江來舉舉行開工工典禮?！?0122年，我我陪122個以臺臺資企業(yè)業(yè)為主的的江蘇蘇蘇州企業(yè)業(yè)家投資資考察。先到的的廣安。廣安是是改革開開放的總總設(shè)計師師鄧小平平的老家家。到達達廣安后后，廣安安市下屬屬的廣安安區(qū)領(lǐng)導(dǎo)導(dǎo)非常重重視，由由分管招招商引資資的副區(qū)區(qū)長陪同同，期間間區(qū)委書書記和區(qū)

54、區(qū)長也分分別和大大家見了了一面。在廣安安考察結(jié)結(jié)束后，遂寧市市招商局局一位副副局長到到廣安把把企業(yè)家家們接到遂遂寧，當當時的市市委書記記崔保華華和市長長胡昌升升分別和和每個企企業(yè)家單單獨簡短短交談，并給企企業(yè)家們們說清楚楚，他們們兩人正正在接待待上級領(lǐng)領(lǐng)導(dǎo)，很很遺憾不不能陪同同大家，委托市市委常委委、組織織部長楊楊天宗全全程陪同同大家考察察及座談?wù)?。無論論這批企企業(yè)最后后的投資資情況如如何，但但至少在在企業(yè)家家們心里里留下了了遂寧市市的黨政政領(lǐng)導(dǎo)高高度重視視招商引引資工作作的印象象。也許許正因如如此，在在短短幾幾年內(nèi),從無到到有，遂遂寧市成成為四川川省最重重要的電電子產(chǎn)品品生產(chǎn)基基地。全球著名

55、名的日化化與食品品生產(chǎn)企企業(yè)“聯(lián)全利利華”要到西西部投資資，建立立面向中中國西部部和東南南亞的生生產(chǎn)基地地。第一一次到四四川樂山山和眉山山考察時時，第一一站到眉眉山。考考察完眉眉山后到到樂山考考察，眉眉山市安安排好車車輛并全全程陪同同，在樂樂山考察察完后當當天接回眉山山。后來我我問樂山山市的同同志，與與聯(lián)合利利接觸的的感覺如如何。樂山的的同志回回答：被被眉山的的人霸占占了，沒沒有得到到單獨與與企業(yè)交交流的機機會。220122年，“聯(lián)全利利華”基本確確定在成成都與眉眉山之間間選擇一一個投資資地點，眉山市市委書記記李靜請請四川省省分管招招商的副副省長帶帶隊，省省經(jīng)委、省商務(wù)務(wù)廳和兩兩家銀行行的負責(zé)

56、責(zé)人陪同同，拜訪訪“聯(lián)全利利華”北亞區(qū)區(qū)總部，向企業(yè)業(yè)高層推推薦眉山山。最終終，“聯(lián)合利利華”在眉山征地地4000畝建立立生產(chǎn)基基地。感悟招招商在招商引引資工作作中，除除去基本本知識、基本技技能、技技巧外，還有些些不能歸歸于某一一類理論論的實際際體會，猶如中中國傳統(tǒng)統(tǒng)文化中中經(jīng)常說說的，這這是“可以意意會，不不可言傳傳”的體驗驗，在此此也一并并把故事事講出來來，讓各各位分享享并獨自自去感悟悟。一、從招招商引資資到投資資服務(wù) 在招招商引資資人員中中流傳著著自己是是“見官低低一級、見人矮矮一等”的說法法，認為為招商人人員求企企業(yè)到自自己所在在地區(qū)或者園園區(qū)投資資，需要要經(jīng)濟發(fā)發(fā)達地區(qū)區(qū)的政府府、園

57、區(qū)區(qū)、商會會協(xié)會的的幫助，在這些些人面前前總覺得得自己再再大的官官，也“官”小一級級。在企企業(yè)負責(zé)責(zé)投資的的人面前前，更是是“矮一等等”。其實，不不必抱這種種心態(tài)。政府需需要企業(yè)業(yè)來投資資拉動地地方經(jīng)濟濟的發(fā)展展，所以以有招商商引資；企業(yè)同同樣有擴擴張需要要、投資資需求，許多有有投資意意向的企企業(yè)也需需要找到到符合企企業(yè)投資資需求的地地方。招招商引資資或者說說投資服服務(wù)是件件雙贏的事事，既有有利于政政府拉動動經(jīng)濟發(fā)發(fā)展，也也有利于于企業(yè)的的發(fā)展成成長。因因此，為為企業(yè)提提供符合合投資需需求的服服務(wù)，包包括信息息咨詢、投資協(xié)協(xié)調(diào)，也也是招商商引資的的重要工工作方式式。三年前，有家武武漢企業(yè)業(yè)的老

58、板板通過熟熟人與我我取得聯(lián)聯(lián)系，表表明企業(yè)業(yè)除了在武武漢的總總部基地地外，在在全國各各地有五五家子公司司，但在在西部地地區(qū)還沒沒有生產(chǎn)產(chǎn)基地?？吹揭砸运拇闉榇淼牡奈鞑康氐貐^(qū)經(jīng)濟濟發(fā)展迅迅速，考考慮在西西部建立立生產(chǎn)基基地，希希望我能能給他提提供相關(guān)關(guān)地區(qū)的的區(qū)位、市場、交通、產(chǎn)業(yè)和和政府的的政策等等綜合咨咨詢。我我們約好好時間，他從武武漢飛過過來。見見面后，我詳細細介紹了了西部的的經(jīng)濟和和投資政政策情況況，根據(jù)據(jù)他的產(chǎn)產(chǎn)品市場場需求重重點推薦薦了三個個地方，對這三三個地方方的情況況作了綜綜合分析析，并根根據(jù)我對對政府招招商需求求和政策策的了解解對他的的投資計計劃書提提出了修修改意見見。經(jīng)過

59、過到三個個地方的的工業(yè)園園區(qū)實地地考察和和反復(fù)洽洽談，最最后選定定四川自自貢，在在自貢高高新區(qū)建建設(shè)占地地1600畝的西西部生產(chǎn)產(chǎn)基地。20100年，福福建萬興興發(fā)電設(shè)設(shè)備有限限公司的的老板，也是想開開發(fā)西部部的水力力發(fā)電設(shè)設(shè)備市場場，經(jīng)朋朋友介紹紹與我見見面，讓讓我介紹紹西部的的相關(guān)情情況。我我給他推推薦了幾幾個地方方，重點點介紹他他到符合合需求的的四個地地方考察察，并在在企業(yè)與與地方政政府的洽洽談中參參與和協(xié)協(xié)調(diào)，協(xié)協(xié)助其最最終選定定投資地地點，占占地1000畝的的西部生生產(chǎn)基地地已經(jīng)建建成投產(chǎn)產(chǎn)。也許許黃總最最后選擇擇建廠生生產(chǎn)的地地方，還還考慮了了我自己己曾經(jīng)在在這個地地方工作作多年，

60、在幾個個部門、單位作作過領(lǐng)導(dǎo)導(dǎo)，如果果他在投投資過程程中有什什么問題題需要協(xié)協(xié)調(diào)，除除了公對對公外地地解決外外，我通通過私人人關(guān)系幫幫他協(xié)調(diào)調(diào)解決責(zé)責(zé)無旁貸貸。外地地企業(yè)到到一個陌陌生的地地方投資資，非常常害怕地地方各種種勢力設(shè)設(shè)圈套，特別害害怕地方方政府采采取“L、QQ、K”的辦法法對付外外來投資資者。上個月，有家以以物流為為主業(yè)的的上市公公司，在在四川地地區(qū)有許許多業(yè)務(wù)務(wù)，因此此需要注注冊一家家子公司司為地區(qū)區(qū)運營總總部。不不知道在在什么地地方注冊冊好。我我給他介介紹了三三個總部部園區(qū)的的招商政政策，并并讓園區(qū)區(qū)的招商商人員與與企業(yè)交交流，后后來選定定了一家家他們認認為最好好的總部部園區(qū)，