商務(wù)談判講義

1、PAGE 24PAGE 23商務(wù)談判講義緒言為什么需要商務(wù)談判？商務(wù)談判是一種什么行為？知識經(jīng)濟濟條件下下進行商商務(wù)談判判的大背背景有何何特點？我們該從從這門課課程中學(xué)學(xué)習(xí)什么么？達到到什么樣樣的高度度？我們該如如何學(xué)習(xí)習(xí)商務(wù)談?wù)勁?？一個分橙橙子的故故事有一個媽媽媽把一一個橙子子給了鄰鄰居的兩兩個孩子子。怎么么樣分才才算公平平呢？一個小孩孩切，另另一個小小孩擁有有先選權(quán)權(quán)。這樣樣能夠達達到兩者者的效用用最大化化了嗎？第一個孩孩子把半半個橙子子拿到家家，把皮皮剝掉扔扔進了垃垃圾桶，把果肉肉放到果果汁機上上打果汁汁喝。另另一個孩孩子回到到家把果果肉挖掉掉扔進了了垃圾桶桶，把橙橙子皮留留下來磨磨碎了

2、，混在面面粉里烤烤蛋糕吃吃。要是在切切分前兩兩者進行行一些溝溝通多好好！4、如如果兩個個孩子充充分交流流各自所所需，或或許會有有多個方方案和情情況出現(xiàn)現(xiàn)。可能能的一種種情況，就是遵遵循上述述情形，兩個孩孩子想辦辦法將皮皮和果肉肉分開，一個拿拿到果肉肉去喝汁汁，另一一個拿皮皮去做烤烤蛋糕。然而，也也可能經(jīng)經(jīng)過溝通通后是另另外的情情況，恰恰恰有一一個孩子子即想要要皮做蛋蛋糕，又又想喝橙橙子汁。這時，如何能能創(chuàng)造價價值就非非常重要要了。結(jié)果，想要整整個橙子子的孩子子提議可可以將其其他的問問題拿出出來一塊塊談。他他說：“如果把把這個橙橙子全給給我，你你上次欠欠我的棒棒棒糖就就不用還還了”。其實實，他的

3、的牙齒被被蛀得一一塌糊涂涂，父母母上星期期就不讓讓他吃糖糖了。另一個個孩子想想了一想想，很快快就答應(yīng)應(yīng)了。他他剛剛從從父母那那兒要了了五塊錢錢，準備備買糖還還債。這這次他可可以用這這五塊錢錢去打游游戲，才才不在乎乎這酸溜溜溜的橙橙子汁呢呢。兩個孩子子的談判判思考過過程實際際上就是是不斷溝溝通，創(chuàng)創(chuàng)造價值值的過程程，滿足足各自利利益的過過程。為什么需需要談判判？社會資源源是有限限的，不不能滿足足每個人人內(nèi)心的的所有需需要；市場經(jīng)濟濟的私有有產(chǎn)權(quán)屬屬性，有有商品交交換就有有商務(wù)談?wù)勁?。市市場?jīng)濟濟的產(chǎn)權(quán)權(quán)屬性決決定了交交換的平平等互利利有償性性。人有逐利利最大化化的需求求（自私私），但但由于資資源

4、的有有限性，利益沖沖突不可可避免，需要談?wù)勁屑右砸越鉀Q。理念的差差別性思考：商商務(wù)談判判有消失失的那一一天嗎？對談判的的若干認認識談判有術(shù)術(shù)，既是是一門科科學(xué)，也也一門藝藝術(shù)。世界是一一張談判判桌，人人人都是是談判者者。談判是一一種風(fēng)尚尚、能力力與智慧慧。談判就像像走鋼絲絲，充滿滿著刺激激、懸念念、滿足足感。既既是一門門科學(xué)（但不同同于自然然科學(xué)），也一一門藝術(shù)術(shù)。談判是實實力與智智慧的較較量，學(xué)學(xué)識與口口才的較較量，魅魅力與演演技的較較量；談判的目目的不是是輸贏、單贏，而是雙雙贏、多多贏。談判有術(shù)術(shù)。談判判能力可可以通過過修煉和和培訓(xùn)來來獲得。談判的核核心要義義是合作作的利己己主義。談判是一

5、一種利益益相關(guān)者者的溝通通行為。前人對溝溝通的理理解溝通：是是一門生生存的技技巧，學(xué)學(xué)會它、掌握它它、運用用它 拿破破倫.希爾溝通：成成功人生生的通行行證。即即或是上上帝，也也有求于于關(guān)系的的時候。 馬馬克.吐溫營造一張張和諧舒舒適的人人際關(guān)系系網(wǎng)絡(luò)，是您打打開成功功之門的的鑰匙。 李李嘉誠一身亮麗麗的著裝裝，一個個燦爛的的笑容、一種得得體的關(guān)關(guān)懷，便便可讓您您博得異異性的青青昧。 莎莎士比亞亞良好的溝溝通能力力是構(gòu)成成事業(yè)基基礎(chǔ)的一一個要項項。能簡簡明、有有效的交交代自己己的意思思，又能能清楚地地了解別別人的用用意，就就擁有最最好的機機會。美國保德德信人壽壽保險公公司總裁裁RRobeert

6、Becck知識經(jīng)濟濟時代背背景的基基本特點點知識經(jīng)濟濟時代的的基本特特征：知知識成為為首要生生產(chǎn)要素素的時代代；經(jīng)濟濟發(fā)展迅迅速、觀觀念和生生活方式式變革日日益劇烈烈的時代代；人類類走向終終極文明明的時代代；創(chuàng)新新致勝的的時代；競爭合合作共贏贏的時代代。新時期談?wù)勁械男滦绿攸c談判是一一種風(fēng)尚尚，具有有廣泛的的社會性性；談判判正進入入創(chuàng)新時時期，談?wù)勁惺且灰环N能力力，具有有群體性性；談判判是一種種智慧，具有個個體性。面對新時時期這樣樣一個與與我們生生活工作作息息相相關(guān)的談?wù)勁袝r代代，對于于學(xué)習(xí)談?wù)勁袑W(xué)課課程的大大學(xué)生們們，對于于即將邁邁入商海海的弄潮潮兒，我我們又該該做些什什么？我我們能從從這門

7、課課中學(xué)習(xí)習(xí)什么？如何迎迎接這一一挑戰(zhàn)？學(xué)習(xí)教材材商務(wù)談判判，樊建建廷主編編，東北北財經(jīng)大大學(xué)出版版社，220011年2月第一一版走出談判判霧區(qū)，丁建中中著，中中信出版版社，220000年5月第一一版商務(wù)談判判，趙國國柱主編編，浙江江大學(xué)出出版社，19999年2月第二二版九戰(zhàn)455策，丁丁建中著著，中信信出版社社，20002年年1月第一一版孫子兵法法等教學(xué)總體體安排1、學(xué)時時：300學(xué)時左左右學(xué)學(xué)分：222、教學(xué)學(xué)方式：理論講講述、案案例討論論、情景景模擬相相結(jié)合。3、作業(yè)業(yè)（三次次）：（11）案例例分析選一一談判案案例或談?wù)勁袑W(xué)中中感興趣趣的話題題，對之之進行剖剖析和論論述，分分析其成成功與

8、不不足之處處，寫出出對今后后談判工工作的啟啟示（第第6周上交交，并在在課堂交交流）。（2）論論文寫作作在老師選選題范圍圍內(nèi)選題題，撰寫寫一篇有有一定理理論深度度和實踐踐應(yīng)用價價值的文文章，第第10周上上交。（要求觀觀點鮮明明、文字字精煉、言之有有物、條條理清晰晰，字數(shù)數(shù)20000左右右，用AA4紙打打印或標標準方格格紙書寫寫）。（3）情情景模擬擬。每小小組100人，分分成買賣賣雙方，自由選選擇談判判標的，按照正正式談判判流程開開展模擬擬談判活活動。（4）課課堂交流流。要求求同學(xué)主主動在課課堂上交交流自己己的案例例和論文文。4、考試試：閉卷卷考試，題目相相對靈活活，重在在考察學(xué)學(xué)生的理理解能力力

9、、分析析能力、談判技技能的應(yīng)應(yīng)用與應(yīng)應(yīng)變能力力。成績績考核平平時占330，考試占占70，平時成成績主要要依據(jù)出出勤，回回答問題題、作業(yè)業(yè)的完成成情況來來打分。本課程框框架第一編商務(wù)談?wù)勁性砝淼诙幧虅?wù)談?wù)勁袑崉?wù)務(wù)第三編商務(wù)談?wù)勁兴囆g(shù)術(shù)教學(xué)章節(jié)節(jié)安排緒言言第1章談判判概述第2章商務(wù)談?wù)勁懈攀鍪龅?章商務(wù)談?wù)勁械膬?nèi)內(nèi)容第4章商務(wù)談?wù)勁兄械牡乃季S、心理和和倫理第5章商務(wù)談?wù)勁袦蕚鋫涞?章商務(wù)談?wù)勁羞^程程第7章商務(wù)談?wù)勁兄械牡膬r格談?wù)勁械?章商務(wù)談?wù)勁泻灱s約第9章商務(wù)談?wù)勁胁呗月耘c技巧巧第10章章商務(wù)談?wù)勁袦贤ㄍǖ?1章商務(wù)談?wù)勁卸Y儀儀與禮節(jié)節(jié)第12章章國際商商務(wù)談判判第13章章孫子兵兵法在商商務(wù)談

10、判判中的應(yīng)應(yīng)用案例教學(xué)學(xué)與討論論復(fù)習(xí)答疑疑第一編商務(wù)談?wù)勁性砝淼谝徽抡勁懈鸥攀龅诙律虅?wù)談?wù)勁懈攀鍪龅谌律虅?wù)談?wù)勁械膬?nèi)內(nèi)容第四章商務(wù)談?wù)勁兄械牡乃季S、心理和和倫理談判概述述1.1談?wù)勁械亩ǘx和動動因1.1.1談判判的定義義“合作的的利己主主義”“談判是是談判雙雙方為達達成協(xié)議議而改變變各自原原有立場場的過程程?！蹦康男浴⑾嗷バ孕?、協(xié)商商性美國著名名談判家家尼倫伯伯格認為為：“談判是是人們?yōu)闉閰f(xié)調(diào)相相互關(guān)系系而交流流意見，為取得得一致而而進行磋磋商的一一種行為為?！泵绹▽W(xué)學(xué)教授羅羅杰費希爾爾和談判判專家威威廉尤瑞八八憐的談判技技巧把把談判定定義為“談判是是為達成成某種協(xié)協(xié)議而進進行的交交

11、往”。美國談判判專家威威恩巴羅為為：“談判是是一種雙雙方都致致力于說說服對方方接受其其要求時時所運用用的一種種交換意意見的技技能，最最終目的的就是要要達成一一項對雙雙方都有有利的協(xié)協(xié)議?！倍覈鴩鴮W(xué)者則則認為：談判是是“當事人人為滿足足各自需需要和維維持各自自利益而而進行的的協(xié)商過過程?！?1.1.2談判判的動因因追求利益益、謀求求合作、尋求共共識簡單地說說：談判就是是一種溝溝通，通通過信息息交流消消除分歧歧，共同同讓步達達成一致致意見，從而使使各自獲獲得自己己的利益益。1.2談?wù)勁械囊睾皖愵愋?.2.1談判判的基本本要素談判主體體、談判判客體、談判議議題、談?wù)勁斜尘熬埃〞r間間、地點點、環(huán)

12、境境等）談判主體體的意義義在談判中中正確識識別主體體有極其其重要的的作用：假設(shè)我現(xiàn)現(xiàn)在進行行了一場場重要的的談判，并簽下下了一個個很大的的合同110000萬美圓圓。但是最后后發(fā)現(xiàn)對對方是一一個騙子子？如果為這這個合同同我們還還墊付了了大量的的資金！談判主體體的分類類談判主體體分為：行為主主體和關(guān)關(guān)系主體體關(guān)系主體體：有資資格參加加談判，并能承承擔談判判后果的的自然人人或組織織、實體體等。構(gòu)成條件件：1、談判判關(guān)系的的構(gòu)成者者。2、直接接承擔談?wù)勁泻蠊?、有行行為能力力和談判判資格。談判主體體-行為主主體行為主體體通過自自己行為為完成談?wù)勁腥蝿?wù)務(wù)的人。行為主體體特征：1、親自自參加談?wù)勁小?

13、、通過過自己行行為完成成談判任任務(wù)。談判主體體-關(guān)系和和行為主主體談判主體體-關(guān)系主主體即談?wù)勁袇⑴c與的公司司等實體體談判主體體-行為主主體談判判參與的的公司等等實體指指派實際際進行談?wù)勁械娜巳藛T。談判客體體即參與談?wù)勁械牧砹硪环健Ｖ黧w和客客體是相相對的。對其中中的一方方而言，自己是是主體，那么另另一方就就是客體體。我和你談?wù)勁械那榍闆r下：對我而言言：我是是主體，你是客客體。對你而而言：你你是主體體，我是是客體。談判議題題談判雙方方共同關(guān)關(guān)心并希希望解決決的問題題。談判議題題就是談?wù)勁械膬?nèi)內(nèi)容是談?wù)勁姓呃娴捏w體現(xiàn)。一場談判判可以有有多個議議題，也也可以只只有一個個議題。提問：通通常的談?wù)勁?/p>

14、議題題有？談判時間間舉行正式式談判的的時間安安排，構(gòu)構(gòu)成談判判時間。有時談判判無時間間限制談判時間間會對談?wù)勁兄黧w體構(gòu)成壓壓力。掌握談判判時間是是談判的的一種主主要策略略之一。談判地點點談判開展展的地點點，談判判地點的的選擇是是比較講講策略的的。主要要有：1、主座座談判2、客座座談判3 、主主客座輪輪流談判判4、主客客場外的的其他地地點談判判主座談判判的特點點談判者信信心十足足以禮服人人便于內(nèi)外外線談判判天時地利利人和但易受干干擾，費費心費力力客座談判判的特點點客隨主便便主應(yīng)客求求易受冷落落主客輪流流談判的的特點相對公平平便于了解解和溝通通其他地點點談判的的特點比較適合合雙方進進行非實實質(zhì)性接

15、接觸談判判。談判中較較少受到到干擾。談判的物物質(zhì)準備備交于第第三方，可以減減少事務(wù)務(wù)性工作作該地點對對于雙方方來說，一般屬屬于中立立或與雙雙方關(guān)系系較密切切。談判信息息談判信息息是談判判前和談?wù)勁羞M行行中不可可或缺的的，離開開了全面面、準確確及時的的信息，決策者者便無法法制定談?wù)勁胁呗月?，主談?wù)務(wù)弑銦o無法找準準最佳入入題點及及談判的的表達方方式。談判信息息的最大大作用在在于減少少補確定定性。談判信息息的失真真則會導(dǎo)導(dǎo)致決策策的失誤誤。談判信息息準備是是談判的的重要工工作之一一。還有其他他物質(zhì)條條件信息的類類型必要的信信息這些信息息是你談?wù)勁兴乇匦璧摹Ｔ诘玫降奖匾判畔⒅扒安灰Q(mào)貿(mào)然前去去談

16、判。希望得到到的信息息這些信息息很有用用，但沒沒有它們們你仍然然可以進進行談判判。無關(guān)的信信息對于談判判過程毫毫無用處處1.2.2談判判的主要要類型按涉及的的內(nèi)容分分：一般般貿(mào)易談?wù)勁?、“三來一一補”貿(mào)易談?wù)勁小⒓技夹g(shù)貿(mào)易易談判、工程承承包談判判按語言交交往方式式分：口口頭、書書面談判判按人數(shù)區(qū)區(qū)分：單單獨談判判、團體體談判按談判地地點分：主場、客場、中立地地談判按談判各各方表現(xiàn)現(xiàn)態(tài)度分分：合作作型、競競爭型按照談判判的發(fā)生生情況分分：有準準備的談?wù)勁?、即即興式談?wù)勁邪凑勁械牡恼匠坛潭确郑赫秸務(wù)勁小⒎欠钦秸務(wù)勁猩虅?wù)談判判的88字真言言NO TTRICCKS -貨真價價實，童童叟無欺欺N

17、- NNeedd (whhats mmy nneedd?)O - OOptiionss (aany morre ooptiionss?)T - TTimee (whoo neeed morre uurgeentlly?)R - RRelaatioonshhipss (GGoodd?)I - IInveestmmentt (whoo innvesst mmoree effforrt?)C- Crrediibillityy (of peooplee, pprodductt)K- Knnowlledgge (off eaach othher)S- Skkillls (neggotiiatiion s

18、kiill)商務(wù)談判判概述2.1商商務(wù)談判判的概念念、特征征與職能能2.1.1概念念商務(wù)談判判是指具具有法人人資格的的交易雙雙方，為為了協(xié)調(diào)調(diào)其經(jīng)濟濟關(guān)系，滿足貿(mào)貿(mào)易需求求，圍繞繞涉及雙雙方利益益的標的的物的交交易條件件，彼此此通過信信息交流流、磋商商協(xié)議達達到交易易目的的的行為與與過程。特征普遍性交易性利益性價格性職能實現(xiàn)購銷銷獲取信息息開拓發(fā)展展2.2商商務(wù)談判判的程序序與模式式2.2.1程序序準備階段段：選擇擇對象、背景調(diào)調(diào)查、組組建班子子、制訂訂計劃、模擬談?wù)勁姓勁须A段段：開局局、磋商商、協(xié)議議履約階段段2.2.2商務(wù)務(wù)談判的的模式PRAMM模式制定談判判計劃建立和發(fā)發(fā)展雙方方友好關(guān)關(guān)

19、系達成雙方方都能接接受的協(xié)協(xié)議協(xié)議的履履行和關(guān)關(guān)系的維維持2.3商商務(wù)談判判的原則則與成敗敗標準2.3.1原則則自愿平等互利求同效益合法成敗標準準經(jīng)濟效益益談判成本本社會效益益商務(wù)談判判的理論論與原則則談判的“需要理理論”五種需要要：生理、安安全、愛愛與歸屬屬、尊重重、自我我實現(xiàn)三三個層次次：國家間、組織間間、個人人間六種適用用方法：談判者為為對方的的需要出出發(fā)談判者使使對方從從其自身身需要著著想談判者同同時為對對方和自自己的需需要著想想談判者違違背自己己的需要要談判者不不顧對方方的需要要談判者同同時損害害對方和和自己的的需要2.4.1需要理理論在談?wù)勁兄械牡倪\用生理需要要安全和尋尋求保障障的

20、需要要專車接送送陪同考察察參觀愛與歸屬屬的需要要談判小組組內(nèi)部一一定要高高度團結(jié)結(jié)協(xié)作內(nèi)求團結(jié)結(jié)，外求求友好尊重的需需要人格上的的尊重身份、地地位的尊尊重學(xué)識和能能力的尊尊重要想對方方尊重自自己，首首先要尊尊重對方方自我實現(xiàn)現(xiàn)的需要要不僅是滿滿足對方方利益的的需要，還應(yīng)考考察對方方對自我我實現(xiàn)的的理解和和價值觀觀2.4.2三種種談判法法與“原則談?wù)勁欣碚撜摗痹谡勁信兄械膽?yīng)應(yīng)用2.4.2.11三種談?wù)勁蟹ㄜ浭秸勁信蟹?？向?qū)Ψ搅亮恋着茷檫_成協(xié)協(xié)議寧愿愿虧損追求對方方所能接接受的單單一結(jié)果果強調(diào)達成成協(xié)議避免意愿愿的較量量屈服于對對方的壓壓力硬式談判判法？談判者將將對方視視為對手手目標是取取得勝利利

21、要求對方方讓步作作為建立立關(guān)系的的前提條條件對人和問問題都態(tài)態(tài)度強硬硬決不相信信對方堅持立場場向?qū)Ψ桨l(fā)發(fā)出威脅脅硬式談判判法？故意聲東東擊西在價格上上要求單單方面合合適追求自己己所能接接受的單單一結(jié)果果強調(diào)自己己的立場場試圖進行行意愿的的較量向?qū)Ψ绞┦┘訅毫α嵸|(zhì)利益益談判法法實質(zhì)利益益談判法法四原則則：將人與與問題分分開；注重利利益，而而非立場場；為互利利而尋求求解決方方案；堅持使使用客觀觀標準。實質(zhì)利益益談判法法實質(zhì)利益益談判法法兩個層層次：實質(zhì)利利益層次次；實質(zhì)利利益的實實現(xiàn)步驟驟。實質(zhì)利益益談判法法的三個個階段實質(zhì)利益益談判法法的原則則貫穿談?wù)勁械氖际冀K：第一階段段：分析析階段，知己知

22、知彼第二階段段：計劃劃階段，策劃周周到第三階段段：討論論階段，充分交交流，透透徹了解解2.4.2.22原則談?wù)勁蟹ㄔ瓌t之一一：人與與問題分分開“我是否否對人的的因素給給予了足足夠的重重視”每個談判判者所追追求的利利益雙重重性：實質(zhì)利益益與人際際關(guān)系誤區(qū)是：要么混混為一談?wù)?；要么么對立起起來?生意意不在，人義（亦）在在” 先先解決人人的問題題思想觀觀念情感表表露言語交交流原則之一一：人與與問題分分開如何解決決思想觀觀念問題題：不妨站站在對方方的立場場上考慮慮問題；不要以以自己為為中心推推論對方方意圖；相互討討論彼此此的見解解和看法法；讓對方方參與到到談判達達成協(xié)議議中；找尋讓讓對方吃吃驚的化化

23、解沖突突的行動動機會；給對方方留“面子”。原則之一一：人與與問題分分開如何解決決情感表表露問題題：關(guān)注和和了解談?wù)勁袑Ψ椒降那榫w緒變化；讓對方方的情緒緒得到發(fā)發(fā)泄；使用象象征性的的行為緩緩解情緒緒沖突。原則之一一：人與與問題分分開如何解決決言語交交流問題題：認清交交流的障障礙；主動耐耐心傾聽聽并認可可對方的的想法；將你的的表達讓讓對方聽聽明白；交流要要有針對對性。原則之二二：注重重利益而而非立場場明智的談?wù)勁行枰獏f(xié)調(diào)利利益，而而非立場場：對立的的立場背背后有更更多的利利益因素素；針對每每個利益益，都有有滿足這這個利益益的多種種可能的的立場；對立的的立場背背后有沖沖突的利利益，也也有共享享和兼

24、容容的利益益。談判是是共享利利益的創(chuàng)創(chuàng)造，兼兼容利益益的協(xié)調(diào)調(diào)，沖突突利益的的交換.原則之二二：注重重利益而而非立場場如何識別別利益因因素？多問“ 為什什么？” 您您為什么么特別注注重.多問“ 為什什么不？” 您您為什么么不去做做意識到到談判每每一方都都有多重重利益所所在；人類最最根本的的需要可可能就是是談判中中最強的的利益所所在，通通常被忽忽略將雙方方的利益益列在一一個單子子上，備備忘并激激發(fā)你的的靈感。原則之二二：注重重利益而而非立場場表達和陳陳述利益益所在的的技巧：積極陳陳述利益益所在，要有說說服力；承認對對方的利利益所在在；既堅持持原則（維護具具體利益益），又又要有一一定的靈靈活性；對

25、問題題做硬式式處理，對人做做軟式處處理。原則之三三：尋求求互利解解決方案案立場爭辯辯和談判判結(jié)局不不理想的的誤區(qū)診診斷：過早地地就談判判問題下下結(jié)論；只追求求單一結(jié)結(jié)果；誤認為為一方所所得，即即另一方方所失；談判對對手的問問題應(yīng)該該由他們們自己來來解決。原則之三三：尋求求互利解解決方案案尋求創(chuàng)造造性的解解決方案案，談判判者需要要：將方案案的創(chuàng)造造與對方方案的判判斷行為為分開；充分發(fā)發(fā)揮想象象力擴大大方案選選擇范圍圍；找出互互利的解解決方案案；替對方方著想，讓對方方容易作作出決策策。原則之三三：尋求求互利解解決方案案將方案的的創(chuàng)造與與對方案案的判斷斷行為分分開：頭腦風(fēng)風(fēng)暴式小小組討論論法：自己做

26、做與談判判對手一一起做原則之三三：尋求求互利解解決方案案充分發(fā)揮揮想象力力擴大方方案選擇擇范圍：創(chuàng)造性性思維法法：提出問問題；分析問問題；解決問問題實施方方案。從不同同的專家家角度分分析問題題達成有有不同約約束程度度的協(xié)議議原則之三三：尋求求互利解解決方案案找出互利利的解決決方案：識別共共同利益益，問：我們之之間有無無維持關(guān)關(guān)系的共共同利益益？我們之之間有什什么樣的的合作和和互利機機會？如果談?wù)勁衅屏蚜?，我們們會有什什么損失失？有沒有有共同的的原則，雙方都都可以遵遵守？相互滿滿足彼此此的不同同利益原則之三三：尋求求互利解解決方案案替對方著著想，讓讓對方容容易作出出決策：讓對方方覺得解解決方案案

27、即合法法又正當當；讓對方方覺得解解決方案案對雙方方都公平平；對方的的先例是是讓對方方作出決決策的原原因之一一。原則之四四：堅持持使用客客觀標準準談判陷入入僵局的的誤區(qū)診診斷：談判成成為立場場的較量量；看誰更更愿意達達成協(xié)議議；談判成成為意愿愿的較量量。客觀標標準是解解決談判判利益沖沖突的方方法原則之四四：堅持持使用客客觀標準準使用客觀觀標準的的原則：公平有有效的原原則；科學(xué)性性原則；先例原原則。原則之四四：堅持持使用客客觀標準準如何建立立談判的的客觀標標準：建立公公平標準準：標準要要獨立于于雙方的的意愿；標準要要公平和和合法；標準在在理論上上應(yīng)可行行。建立公公平的分分割利益益的步驟驟：“ 一個

28、個切，一一個選” 輪換法法、抽簽簽法、擲擲幣法、第三者者選擇法法（仲裁裁）等。原則之四四：堅持持使用客客觀標準準如何運用用客觀標標準的原原則進行行談判？將談判判的利益益分割問問題局限限于尋找找客觀依依據(jù)；善于闡闡述自己己的理由由，也接接受對方方的合理理正當?shù)牡目陀^依依據(jù)；不要屈屈從于對對方的壓壓力；例子？一國有企企業(yè)A作為甲，該怎么么辦，既既不傷害害乙，又又能保全全自己的的生意，實際加加薪升職職？作為乙，應(yīng)該怎怎么辦，才能達達到自己己的目的的？請從談判判戰(zhàn)略戰(zhàn)戰(zhàn)術(shù)的角角度，結(jié)結(jié)合原則則談判法法加以分分析。2.5決決定商務(wù)務(wù)談判結(jié)結(jié)果的四四要素雙方的利利益所得得（原則則談判法法和需要要理論）雙方

29、的關(guān)關(guān)系（生生與熟，上下級級還是平平級，性性別等）商務(wù)談判判情報或或信息（侃價公公司的誕誕生）時間的緊緊迫性（時間緊緊迫的一一方往往往處于劣劣勢，拿拿破侖的的故事）2.6商商務(wù)談判判人員的的素質(zhì)要要求智商智智慧、謀謀略觀念思維維、謀略略思維、辨證思思維情商情情緒的控控制、引引導(dǎo)和管管理情商是要要能感知知和了解解情感的的力量，并加以以有效地地運用，使它化化為人類類的力量量和影響響力。什么是情情緒智慧慧（情商商）？本人對情情商的理理解情商商就是情情緒的控控制與管管理。情緒不僅僅包括生生理情緒緒，還包包括心理理情緒、意志情情緒等。每個人人都需歷歷練情緒緒的抗干干擾能力力、調(diào)控控能力、平衡能能力、意意

30、志能力力、自信信力等。（給小小孩分糖糖的故事事）情商所包包含的元元素自覺能力力。即有有能力感感知和了了解自己己的情感感，情緒緒，沖動動并知道道它對其其他人造造成的沖沖擊。自律能力力。即有有能力控控制和轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)移情緒緒和沖動動，并自自覺地三三思二后后行。同理能力力。即有有能力了了解他人人的情感感，并有有能力對對他人的的激動作作出適當當?shù)姆磻?yīng)應(yīng)。人際技巧巧。指的的是建立立人際關(guān)關(guān)系，人人際網(wǎng)絡(luò)絡(luò)的能力力，它牽牽涉到人人與人之之間尋求求共同和和建立創(chuàng)創(chuàng)造親善善關(guān)系的的能力。我們每每個人都都有自己己的情感感帳戶，必須注注重情感感的存款款與取款款的平衡衡。同理心（emppathhy）是是EQ理論論的專有有名

31、詞，是指正正確了解解他人的的感受和和情緒，進而做做到相互互理解、關(guān)懷和和情感上上的融洽洽。同理心就就是將心心比心，同樣時時間、地地點、事事件，而而當事人人換成自自己，也也就是設(shè)設(shè)身處地地去感受受、去體體諒他人人。己欲立而而立人，己欲達達而達人人：如果果你想得得到別人人的尊重重，你就就要尊重重別人；如果你你想得到到別人的的幫助，你就要要幫助別別人倫倫理學(xué)金金律己所不欲欲，勿施施于人倫理學(xué)學(xué)銀律人施于己己，反施施于人倫理理學(xué)銅律律己所不欲欲，先施施于人倫理理學(xué)鐵律律德商人人格魅力力與感染染力遵守商業(yè)業(yè)倫理；遵守職職業(yè)道德德；體現(xiàn)現(xiàn)個人魅魅力。逆商逆逆境中生生存與獲獲勝能力力變是唯一一的不變變。談判

32、判中挫折折和波動動是經(jīng)常常發(fā)生的的。談判判就是在在波動動中與與對方實實現(xiàn)良好好溝通，在波動中向?qū)Ψ絺鬟f遞真誠的的合作意意向，使使談判協(xié)協(xié)議能夠夠盡快達達成。韌商堅堅忍不拔拔，執(zhí)著著追求很多談判判是一場場持久戰(zhàn)戰(zhàn)，再堅堅持一點點點，也也許就有有轉(zhuǎn)機。商務(wù)談判判的內(nèi)容容貨物買賣賣談判3.1.1概念念：針對對有形商商品而進進行的商商務(wù)談判判3.1.2特點點：難度度相對簡簡單；條條款比較較全面3.1.3主要要內(nèi)容標的；數(shù)數(shù)量；品品質(zhì)；包包裝；價價格；交交貨；支支付；檢檢驗；不不可抗力力；索賠賠和仲裁裁。談判的可可變量（6P2Q）P - PurrposseP - PacckaggeP - Priice

33、P - PayymenntP - ProocesssP - PeoopleeQ - QuaalittyQ - Quaantiity技術(shù)貿(mào)易易談判3.2.1技術(shù)術(shù)與技術(shù)術(shù)貿(mào)易3.2.2技術(shù)術(shù)的形式式與技術(shù)術(shù)貿(mào)易的的對象3.2.3技術(shù)術(shù)貿(mào)易的的方式3.2.4技術(shù)術(shù)貿(mào)易的的特點3.2.5技術(shù)術(shù)貿(mào)易談?wù)勁械闹髦饕獌?nèi)容容工程承包包、租賃賃、合資資、合作作談判第四章商務(wù)務(wù)談判中中的思維維、心理理和倫理理4.1商商務(wù)談判判中的思思維4.1.1觀念念思維談判的泛泛化理解解；人性性理解；理性理理解。4.1.2謀略略思維4.1.3辨證證思維4.1.4策略略變換方方法4.2商商務(wù)談判判中的心心理4.2.1談判判心理

34、禁禁忌一般談判判禁忌：戒急、戒輕、戒狹、戒俗、戒弱、戒貪專業(yè)談判判禁忌：盲目、低估、不能突突破、只只顧自己己、假設(shè)設(shè)自縛、掉以輕輕心、失失去耐心心談判人員員心理素素質(zhì)要求求：沉著著、冷靜靜、審時時度勢、應(yīng)變4.2.2談判判中的心心理戰(zhàn)目標：動動搖對方方意志；瓦解對對方斗志志；誘使使對方反反戈。心理狀態(tài)態(tài)：起始狀態(tài)態(tài)（靜態(tài)態(tài)）：戰(zhàn)時準備備策略略型狀態(tài)態(tài)平時準備備自然然心理狀狀態(tài)過程狀態(tài)態(tài)（動態(tài)態(tài)）：正正向；負負向變化因素素心理戰(zhàn)的的基本方方式：?；！⒄T、攪4.2.3談判判者的心心理素質(zhì)質(zhì)要求4.3商商務(wù)談判判中的倫倫理4.3.1談判判的職業(yè)業(yè)道德4.3.2談判判倫理觀觀與法律律4.3.3談判判過

35、程中中的倫理理特征商務(wù)談判判中的公公平商務(wù)談判判中的公公平一般般是指談?wù)勁械匚晃?、?quán)利利、義務(wù)務(wù)的平等等,包含以以下兩層層內(nèi)容:其一是是談判主主體不論論其所代代表的企企業(yè)(或政府府)規(guī)模大大小,實力強強弱,在經(jīng)濟濟和其它它領(lǐng)域中中影響力力的大小小,在談判判桌旁的的地位是是平等的的。其二二是就談?wù)勁薪K結(jié)結(jié)后的結(jié)結(jié)果而言言的,尤其是是對達成成的合約約,各方在在權(quán)利、責任、義務(wù)上上是平等等的。請選擇大大家基本本公認的的優(yōu)秀談?wù)勁腥藛T員應(yīng)該具具備的能能力與特特點，在在下列114個答答案中選選出7個。1、策劃劃能力22、辯論論技巧33、解決決實際問問題的高高水平機機智4、堅韌韌不拔的的精神55、面對對壓

36、力，頭腦保保持清醒醒6、有膽膽量，愿愿冒風(fēng)險險7、傾聽聽和交流流技巧88、多愁愁善感99、較好好地了解解和運用用每個談?wù)勁辛鰣龅牧α苛?0、有有在談判判中積累累的經(jīng)驗驗11、有有信心、授權(quán)和和職業(yè)道道德122、當機機立斷113、熟熟知產(chǎn)品品、服務(wù)務(wù)和涉及及的商務(wù)務(wù)問題114、愿愿意讓步步商務(wù)談判判過程商務(wù)談判判三步曲曲Claiiminng VValuue申明價值值：充分分溝通了了解各自自的利益益需要Creaatinng VValuue創(chuàng)造價值值：尋求求最佳方方案平衡衡各自利利益Overrcommingg baarriierss too aggreeemennt克服障礙礙：攻堅堅戰(zhàn)6.1商商務(wù)

37、談判判開局階階段良好的開開局是成成功的一一半。6.1.1開局局階段的的基本任任務(wù)具體問題題的說明明（4PP：purrposse（目目的）、plaan（計計劃）、pacce（進進度）、perrsonnaliitiees（成成員）建立適當當?shù)恼勁信袣夥臻_場陳述述和報價價（報價價有法律律效力嗎嗎？）報價規(guī)律律6.1.2談判判開局氣氣氛的營營造禮貌貌、尊重重；自然然、輕松松；友好好合作；積極進進取6.1.2商務(wù)務(wù)談判開開局策略略協(xié)商式開開局、坦坦誠式開開局、慎慎重式開開局、進進攻式開開局6.2商商務(wù)談判判磋商階階段6.2.1商務(wù)務(wù)談判磋磋商原則則把握氣氛氛；次序序邏輯；掌握節(jié)節(jié)奏；溝溝通說服服6.2.

38、2商務(wù)務(wù)談判讓讓步策略略讓步的原原則維護整體體利益；明確讓讓步條件件；選擇擇讓步時時機；確確定讓步步幅度。讓步策略略于己無損損；以攻攻對攻；強硬式式讓步；坦率式式讓步；穩(wěn)健式式讓步6.2.3商務(wù)務(wù)談判僵僵局的處處理產(chǎn)生僵局局的原因因：立場場分歧；溝通障障礙；談?wù)勁腥藛T員的素質(zhì)質(zhì)真假僵局局的含義義。真僵局：確因雙雙方交易易條件相相差太遠遠，無法法達成交交易。假僵局：雙方只只是為了了得到更更為優(yōu)惠惠的交易易條件而而暫時出出現(xiàn)的僵僵局，并并非不想想達成交交易。思考題：如何辨辨別？如何打破破僵局？回避分歧歧，轉(zhuǎn)移移談判議議題（不不要死盯盯某一點點）；尊重客觀觀，關(guān)注注利益；商定多多種方案案，多種種選優(yōu)

39、；尊重對對方，有有效退讓讓；臨時時換將；冷調(diào)處處理，暫暫時休會會，改善善談判環(huán)環(huán)境；利利用調(diào)解解人。囚犯困境境6.3商商務(wù)談判判結(jié)束階階段6.3.1商務(wù)務(wù)談判結(jié)結(jié)果的各各種可能能6.3.2商務(wù)務(wù)談判結(jié)結(jié)束的方方式成交；中中止；破破裂商務(wù)談判判中的價價格談判判7.1報報價的依依據(jù)和策策略7.1.1影響響價格的的因素7.1.2價格格談判中中的價格格關(guān)系7.1.3價格格談判的的合理范范圍7.1.4報價價策略7.2價價格解評評7.2.1價格格解釋7.2.2價格格評論7.3價價格磋商商7.3.1買方方與賣方方的價格格目標理想的目目標：這這是你想想要實現(xiàn)現(xiàn)的目標標。但為了達達成協(xié)議議你愿意意對此讓讓步現(xiàn)實

40、的目目標-這是是你在談?wù)勁械姆斗秶鷥?nèi)在在此范圍圍內(nèi)你將將愿意成成交打算算實現(xiàn)的的目標回落目標標這是你必必須堅持持實現(xiàn)的的目標。如果無法法實現(xiàn)回回落目標標，你寧寧可放棄棄這筆交交易7.3.2討價價策略7.3.3還價價策略7.3.4討價價還價中中的讓步步策略商務(wù)談判判簽約合同法與與經(jīng)濟合合同8.1.1法人人具有民事事權(quán)利能能力和民民事行為為能力，依法獨獨立享有有民事權(quán)權(quán)利和承承擔民事事義務(wù)的的組織。條件：依依法成立立；有必必要的財財產(chǎn)或經(jīng)經(jīng)費；有有自己的的名稱、組織機機構(gòu)和場場所；能能夠獨立立承擔民民事責任任。思考：法法人與自自然人能能簽訂經(jīng)經(jīng)濟合同同嗎？8.1.2經(jīng)濟濟合同的的訂立要約與承承諾；

41、經(jīng)濟合同同的主要要條款：基本條條款（標標的、價價金、期期限）和和普通條條款有效合同同的條件件：雙方方意思表表示一致致；具有有訂立合合同的能能力；對對價；內(nèi)內(nèi)容合法法；符合合法定的的形式；意思表表示真實實、明確確。具體體。8.1.3合同同管理與與違約責責任違約責任任：違約約金；賠賠償金；繼續(xù)履履行合同同義務(wù)；其他經(jīng)經(jīng)濟責任任8.2涉涉外商務(wù)務(wù)合同8.2.1涉外外商務(wù)合合同的特特殊性8.2.2涉外外商務(wù)合合同的結(jié)結(jié)構(gòu)8.2.3涉外外商務(wù)合合同的訂訂立與履履行8.2.4涉外外商務(wù)合合同的轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)讓、變變更、解解除與中中止8.2.5涉外外商務(wù)合合同糾紛紛的處理理合同的簽簽訂8.3.1合同同文本撰撰寫的準準

42、備工作作8.3.2合同同文本的的撰寫和和審核8.3.3簽字字儀式的的安排和和交際交交往第三編商商務(wù)談判判藝術(shù)商務(wù)談判判策略9.1商商務(wù)談判判中的策策略9.1.1商務(wù)務(wù)談判策策略的含含義9.1.2商務(wù)務(wù)談判策策略構(gòu)成成要素9.1.3商務(wù)務(wù)談判策策略的特特征9.1.4商務(wù)務(wù)談判策策略的作作用9.1.5商務(wù)務(wù)談判策策略的類類型9.2商商務(wù)談判判進程應(yīng)應(yīng)對策略略9.2.1開局局階段策策略9.2.2磋商商階段策策略9.2.3結(jié)束束階段策策略9.3商商務(wù)談判判地位應(yīng)應(yīng)對策略略9.3.1平等等地位的的談判策策略9.3.2被動動地位的的談判策策略9.3.3主動動地位的的談判策策略9.4商商務(wù)談判判對方作作風(fēng)應(yīng)

43、對對策略9.4.1對付付“強硬型型”談判作作風(fēng)的策策略9.4.2對付付“不合作作型”談判作作風(fēng)的策策略9.4.3對付付“陰謀型型”談判作作風(fēng)的策策略9.4.4對付付“合作型型”談判作作風(fēng)的策策略9.5商商務(wù)談判判對方性性格應(yīng)對對策略9.5.1對待待“感情型型”談判對對手的策策略9.5.2對待待“固執(zhí)型型”談判對對手的策策略9.5.2對待待“虛榮型型”談判對對手的策策略商務(wù)談判判溝通談判高手手的122項基本本才能全方位口口才的四四大訓(xùn)練練方向傾聽是通通往合作作的階梯梯記住，不不要讓聽聽和說同同步進行行控制全局局的最好好方法之之一是聆聆聽:Yes; PPleaase go on成功的談?wù)勁姓?50

44、%以以上的時時間用來來聆聽“談”是是任務(wù)，“聽”是一種種能力，是獲取取對方信信息的最最佳方法法。保持清醒醒的一些些方法不要交叉叉胳膊和和雙腿在椅子上上坐直面對著說說話人身體向前前傾盡量用眼眼神來交交流做筆記記聆聽的最最佳方法法提提問1. 提提前計劃劃你的問問題2. 有有目的地地發(fā)問3. 抑抑制爭論論念頭4. 不不要做任任何假定定5. 提提出無確確定答案案的問題題6.當對對方不回回答你的的問題時時：沉默默是金等待待時機，重新提提出3.注意意在聆聽聽時觀察察對方對方緊張張的表現(xiàn)現(xiàn)：抽煙擦眼鏡轉(zhuǎn)筆聲音發(fā)抖抖不敢直視視說話的技技巧別說太長長用對手的的語言在對手的的理解水水平不時檢查查對手的的理解程程度

45、當你必須須說不時時：I agrree.bbut.盡量讓對對手感到到體貼說話的思思路（PPREPP）Poinnt觀觀點Reasson理由Exammplee舉例例Poinnt 重復(fù)觀觀點聲音的運運用P passsioon 激激情A artticuulattionn 清晰晰M moddulaatioon 抑抑揚頓挫挫P proonunnciaatioon 發(fā)發(fā)音清晰晰E enuumerratiion斷句清清晰R reppeatt 重重復(fù)S speeed語速溝通柔順順劑S SmiileO - OpeenF - ForrwarrdT - TouuchE Eyee coontaactN - Nodd主動出

46、擊擊的戰(zhàn)術(shù)術(shù)-1攻擊要塞塞(制其首首腦)期限戰(zhàn)術(shù)術(shù)(預(yù)定一一個期限限以增加加緊迫感感)拖延戰(zhàn)術(shù)術(shù)(沒有時時間壓力力，對手手急于結(jié)結(jié)束交易易) 以靜制動動，少留留破綻，為常用用戰(zhàn)術(shù)清除障礙礙：談不不攏時消磨意志志：等待時機機：贏得好感感：金蟬脫殼殼(沒有權(quán)權(quán)限)主動出擊擊的戰(zhàn)術(shù)術(shù)-2泰山壓頂頂( 搬出出上司或或老板)唱“黑白白臉” (扮演演自然，不必從從頭扮到到尾)顧左右言言它(分散對對敏感話話題的注注意力)扮豬吃虎虎(佯裝不不知)赤子之心心 (暴露露出900%的信信息給對對方)走為上策策 (轉(zhuǎn)換換環(huán)境)杠桿作用用 (以已已之長44兩撥千千斤)鷸蚌相爭爭(讓競爭爭者相互互消磨，從中漁漁利)回應(yīng)的

47、戰(zhàn)戰(zhàn)術(shù)威脅恐嚇嚇 (點明明是恐嚇嚇，不可可接受)侮辱脅迫迫 (保持持冷靜，堅持主主張)軟硬兼施施 (任其其表演，抓住弱弱點發(fā)擊擊)分而治之之 (事先先統(tǒng)一口口徑)故布疑陣陣 (不輕輕易相信信對方)情感煽動動 (鱷魚魚眼淚，堅持主主張)渾水摸魚魚 (切牛牛排)將錯就錯錯 (洞察察秋毫)加強商務(wù)務(wù)談判修修養(yǎng)的修修煉商務(wù)禮儀儀的遵守守儀表、服服飾、語語言、行行為舉止止無不體體現(xiàn)談判判人員的的基本素素質(zhì)和個個人修養(yǎng)養(yǎng)。高尚人格格的修煉煉真正優(yōu)秀秀的談判判人員決決不是生生硬地遵遵守商務(wù)務(wù)禮儀，而是用用心、用用愛與談?wù)勁袑Ψ椒竭M行交交流和溝溝通，只只有人格格高尚的的談判人人員才能能稱得上上談判家家。10.

48、11商務(wù)談?wù)勁兄械牡恼Z言溝溝通10.11.1商商務(wù)談判判語言的的類型10.11.2語語言藝術(shù)術(shù)在商務(wù)務(wù)談判溝溝通中的的作用10.11.3商商務(wù)談判判溝通中中運用語語言藝術(shù)術(shù)的原則則10.11.4商商務(wù)談判判語言溝溝通技巧巧10.22商務(wù)談?wù)勁兄械牡男袨檎Z語言溝通通10.22.1商商務(wù)談判判行為語語言的作作用10.22.2商商務(wù)談判判行為語語言的觀觀察與運運用10.22.3商商務(wù)談判判交往空空間10.33商務(wù)談?wù)勁兄械牡奈淖痔幪幚?0.33.1商商務(wù)談判判文字處處理的特特征和原原則10.33.2商商務(wù)談判判文字處處理技巧巧第十一章章商務(wù)務(wù)談判禮禮儀與禮禮節(jié)11.11商務(wù)談?wù)勁卸Y儀儀11.11.1

49、迎迎送禮儀儀11.11.2交交談禮儀儀11.11.3會會見禮儀儀11.11.4宴宴請與赴赴宴禮儀儀11.11.5簽簽約禮儀儀11.11.6其其他禮儀儀11.22商務(wù)談?wù)勁卸Y節(jié)節(jié)11.22.1見見面禮節(jié)節(jié)11.22.2日日常交往往禮節(jié)11.22.3電電話聯(lián)系系禮節(jié)11.22.4出出席娛樂樂活動禮禮節(jié)11.22.5服服飾禮節(jié)節(jié)11.22.6其其他禮節(jié)節(jié)第十二章章國際際商務(wù)談?wù)勁胁煌貐^(qū)區(qū)談判特特點不同同美國式：攻擊型型，強硬硬，個人人主義強強烈，冒冒險性強強，對一一系列交交易感興興趣。歐洲式：坦率，提出建建設(shè)性意意見，準準備充分分，不喜喜歡讓步。中國式：面子第第一，喜喜歡邀請請專家，謹慎，喜歡小小

50、禮物。日本式：事前無無準備，言語乏乏味，喜喜歡開空空頭支票票。重視視整體利利益，不不注重個個性。阿拉伯式式：好客客，沒有有時間觀觀念，開開放式談?wù)勁协h(huán)境境。不同談判判對手的的解決方方案防御型：難以接接近，不不談或以以強硬對對強硬。搭檔型：派先鋒鋒談第一一輪。攻擊型：保持冷冷靜，柔柔道治之之情緒型：任其感感情抒發(fā)發(fā)，等待待回復(fù)時時機不著邊際際型：拉拉回正題題，重申申時間緊緊迫性優(yōu)柔寡斷斷型：隨隨時重復(fù)復(fù)要點，進程緩緩慢有條條理。當你要失失控時停一?？匆豢绰犚宦爺?shù)一數(shù)打破僵局局1為達到令令人滿意意的效果果，應(yīng)避避免陷入入僵局。僵局可能能是假象象，可能能是為了了取得更佳效效果的一一種戰(zhàn)術(shù)術(shù)。當雙雙方

51、的期期望或需需要有所所分歧時時僵局是是真實的的。僵局通常常是不可可取的，但若妥妥協(xié)比僵僵局更糟糟糕，不不妨選取取后者。為使談判判過程順順暢有動動力，談?wù)勁姓邞?yīng)應(yīng)盡量發(fā)發(fā)掘更多多的談判判變量：6P+2Q。打破僵局局2拖延戰(zhàn)術(shù)術(shù)改變談判判者的層層次改變談判判者的組組成休息-進進入冷靜靜階段改變戰(zhàn)術(shù)術(shù)從日程安安排中分分離熱點點問題增加不同同選擇稍微退一一步改變情緒緒記住要慶慶祝一下下在結(jié)束的的最后階階段，一一個成功功的談判判者會盡盡是建議議一些慶慶典活動動來制造造積極的的情緒，最終將將把整個個談判過過程帶入入終點。其內(nèi)容包包括談判判結(jié)束，跟進，下一輪輪談判的的計劃及及通過分分析和討討論來吸吸取經(jīng)驗驗

52、。不幸的是是很多談?wù)勁姓呖偪倳鲆曇暣岁P(guān)鍵鍵步驟。在討價價還價階階段，雙雙方難免免會出口口傷人，所以需需要治愈愈傷痕。十種談判判的常見見錯誤倉促上陣陣找錯談判判人選鉆牛角尖尖談判中感感到力不不從心害怕失去去對談判判的控制制游離了初初定的目目標和限限度過于為別別人擔心心太苛求完完美為別人的的錯誤自自責不把注意意力集中中在結(jié)束束談判上上不給對方方留面子子12.11國際商商務(wù)談判判的特征征與要求求12.11.1國國際商務(wù)務(wù)談判的的含義12.11.2國國際商務(wù)務(wù)談判的的迫切性性12.11.3國國際商務(wù)務(wù)談判的的特征12.11.4國國際商務(wù)務(wù)談判工工作的基基本要求求12.22商務(wù)談?wù)勁酗L(fēng)格格的國別別比較

53、12.22.1商商務(wù)談判判風(fēng)格的的特點與與作用12.22.2部部分國家家商人的的談判風(fēng)風(fēng)格12.22.3中中西方商商務(wù)談判判風(fēng)格比比較各國談判判交流時時的不同同習(xí)慣談判高手手的十種種性格特特征為人著想想自重和尊尊重他人人為人正直直公正堅韌責任感靈活幽默感自律精力旺盛盛商務(wù)談判判手的風(fēng)風(fēng)格一、風(fēng)格格1、一般般意義的的定義作風(fēng)、品品格，工工作或生生活上一一貫表現(xiàn)現(xiàn)的態(tài)度度、行為為及內(nèi)涵涵人品的的等級。2、談判判學(xué)中的的定義談判手在在談判中中一貫表表現(xiàn)的態(tài)態(tài)度、行行為及內(nèi)內(nèi)涵的人人品等級級。思考：性性格與風(fēng)風(fēng)格之間間的關(guān)系系？風(fēng)格格有好壞壞嗎？可可以培養(yǎng)養(yǎng)嗎？談判手風(fēng)風(fēng)格的類類型領(lǐng)導(dǎo)型：主動操操縱談

54、判判的意識識跟隨型：慣于隨隨動進攻型：主動攻攻擊，善善于挑刺刺防守型：以守為為攻閃電型：速戰(zhàn)速速決太極型：軟硬兼兼施、剛剛?cè)峤Y(jié)合合各種類型型的利弊弊領(lǐng)導(dǎo)型：主動，給對方方壓力；必須有有真正實實力，度的把把握，否否則引起起反感跟隨型：余地地大；失失去尊嚴嚴進攻型：威懾；暴露弱弱點防守型：守利；僵局閃電型：明快、簡捷；余地少少太極型：攻防靈靈活；時時間問題題孫子兵兵法在在商務(wù)談?wù)勁兄械牡膽?yīng)用孫子兵兵法有有十三篇篇。始計篇作戰(zhàn)篇謀攻篇等等始計第一一兵者，詭詭道也。故能而而示之不不能，用用而示之之不用，近而示示之遠，遠而示示之近。利而誘誘之，亂亂而取之之，實而而備之，強而避避之，怒怒而撓之之，卑而而驕

55、之，佚而勞勞之，親親而離之之，攻其其無備，出其不不意。此此兵家之之勝，不不可先傳傳也。夫夫未戰(zhàn)而而廟算勝勝者，得得算多也也；未戰(zhàn)戰(zhàn)而廟算算不勝者者，得算算少也。多算勝勝少算，而況于于無算乎乎！吾以以此觀之之，勝負負見矣。作戰(zhàn)第二二孫子曰：凡用兵兵之法，馳車千千駟，革革車千乘乘，帶甲甲十萬，千里饋饋糧。則則內(nèi)外之之費，賓賓客之用用，膠漆漆之材，車甲之之奉，日日費千金金，然后后十萬之之師舉矣矣。其用用戰(zhàn)也，勝久則則鈍兵挫挫銳，攻攻城則力力屈，久久暴師則則國用不不足。夫夫鈍兵挫挫銳，屈屈力殫貨貨，則諸諸侯乘其其弊而起起，雖有有智者不不能善其其后矣。故兵聞聞拙速，未睹巧巧之久也也。夫兵兵久而國國利者，

56、未之有有也。故故不盡知知用兵之之害者，則不能能盡知用用兵之利利也。謀攻第三三孫子曰：夫用兵兵之法，全國為為上，破破國次之之；全軍軍為上，破軍次次之；全全旅為上上，破旅旅次之；全卒為為上，破破卒次之之；全伍伍為上，破伍次次之。是是故百戰(zhàn)戰(zhàn)百勝，非善之之善也；不戰(zhàn)而而屈人之之兵，善善之善者者也。故故上兵伐伐謀，其其次伐交交，其次次伐兵，其下攻攻城。攻攻城之法法，為不不得已。故善善用兵者者，屈人人之兵而而非戰(zhàn)也也，拔人人之城而而非攻也也，毀人人之國而而非久也也，必以以全爭于于天下，故兵不不頓而利利可全，此謀攻攻之法也也。故用用兵之法法，十則則圍之，五則攻攻之，倍倍則分之之，敵則則能戰(zhàn)之之，少則則能逃

57、之之，不若若則能避避之。故知勝有有五：知知可以戰(zhàn)戰(zhàn)與不可可以戰(zhàn)者者勝，識識眾寡之之用者勝勝，上下下同欲者者勝，以以虞待不不虞者勝勝，將能能而君不不御者勝勝。此五五者，知知勝之道道也。故故曰：知知己知彼彼，百戰(zhàn)戰(zhàn)不貽；不知彼彼而知己己，一勝勝一負；不知彼彼不知己己，每戰(zhàn)戰(zhàn)必敗。軍形第四四孫子曰：昔之善善戰(zhàn)者，先為不不可勝，以待敵敵之可勝勝。不可可勝在己己，可勝勝在敵。故善戰(zhàn)戰(zhàn)者，能能為不可可勝，不不能使敵敵之必可可勝。故故曰：勝勝可知，而不可可為。不不可勝者者，守也也；可勝勝者，攻攻也。守守則不足足，攻則則有余。善守者者藏于九九地之下下，善攻攻者動于于九天之之上，故故能自保保而全勝勝也。見見勝不

58、過過眾人之之所知，非善之之善者也也；戰(zhàn)勝勝而天下下曰善，非善之之善者也也。故舉舉秋毫不不為多力力，見日日月不為為明目，聞雷霆霆不為聰聰耳。古古之所謂謂善戰(zhàn)者者，勝于于易勝者者也。故故善戰(zhàn)者者之勝也也，無智智名，無無勇功，故其戰(zhàn)戰(zhàn)勝不忒忒。不忒忒者，其其所措勝勝，勝已已敗者也也。故善善戰(zhàn)者，立于不不敗之地地，而不不失敵之之敗也。是故勝勝兵先勝勝而后求求戰(zhàn)，敗敗兵先戰(zhàn)戰(zhàn)而后求求勝。善善用兵者者，修道道而保法法，故能能為勝敗敗之政。兵法：一曰度度，二曰曰量，三三曰數(shù)，四曰稱稱，五曰曰勝。地地生度，度生量量，量生生數(shù)，數(shù)數(shù)生稱，稱生勝勝。故勝勝兵若以以鎰稱銖銖，敗兵兵若以銖銖稱鎰。稱勝者者之戰(zhàn)民民也，

59、若若決積水水于千仞仞之溪者者，形也也。兵勢第五五孫子曰：凡治眾眾如治寡寡，分數(shù)數(shù)是也；斗眾如如斗寡，形名是是也；三三軍之眾眾，可使使必受敵敵而無敗敗者，奇奇正是也也；兵之之所加，如以投卵卵者，虛虛實是也也。凡戰(zhàn)戰(zhàn)者，以以正合，以奇勝勝。故善善出奇者者，無窮窮如天地地，不竭竭如江海海。終而而復(fù)始，日月是是也。死死而更生生，四時時是也。聲不過過五，五五聲之變變，不可可勝聽也也；色不不過五，五色之之變，不不可勝觀觀也；味味不過五五，五味味之變，不可勝勝嘗也；戰(zhàn)勢不不過奇正正，奇正正之變，不可勝勝窮也。奇正相相生，如如循環(huán)之之無端，孰能窮窮之哉！激水之之疾，至至于漂石石者，勢勢也；鷙鷙鳥之疾疾，至于于

60、毀折者者，節(jié)也也。故善善戰(zhàn)者，其勢險險，其節(jié)節(jié)短。勢勢如擴弩弩，節(jié)如如發(fā)機。紛紛紜紜紜，斗斗亂而不不可亂；渾渾沌沌沌，形形圓而不不可敗。亂生于于治，怯怯生于勇勇，弱生生于強。治亂，數(shù)也；勇怯，勢也；強弱，形也。故善動動敵者，形之，敵必從從之；予予之，敵敵必取之之。以利利動之，以卒待待之。故故善戰(zhàn)者者，求之之于勢，不責于于人故能能擇人而而任勢。任勢者者，其戰(zhàn)戰(zhàn)人也，如轉(zhuǎn)木木石。木木石之性性，安則則靜，危危則動，方則止止，圓則則行。故故善戰(zhàn)人人之勢，如轉(zhuǎn)圓圓石于千千仞之山山者，勢勢也。虛實第六六孫子曰：凡先處處戰(zhàn)地而而待敵者者佚，后后處戰(zhàn)地地而趨戰(zhàn)戰(zhàn)者勞。故善戰(zhàn)戰(zhàn)者，致致人而不不致于人人。能使使敵