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1、尋薈記創(chuàng)始人林瀚:商業(yè)的成功不等于GMV的增長各位好,這篇是將軍請上座的第06期,今天上座的主人公是尋薈記創(chuàng)始人林瀚。林瀚是所有朋友口中的“奇葩”。2016年,他創(chuàng)辦了尋薈記,別人創(chuàng)業(yè)都在一二線城市搶位置,他卻跑到海南種了幾千畝地;因?yàn)閳猿植唤o蘆薈灑農(nóng)藥,他眼睜睜看著100萬株患了枯葉病的蘆薈死在地里;又因?yàn)椤皼]錢”做營銷,他在蘆薈田里做起了直播* 以下信息來自被采者口述,公眾號不對其真實(shí)性負(fù)責(zé)。2021年夏天,海南下了一場大暴雨。林瀚一千畝蘆薈爛在地里,一共一百多萬株?!耙郧疤焯煸趯懽謽抢?,從來沒見過這么多植物,更沒見過這么多植物死亡。我做代理商的時候,總覺得一切問題都能用錢來解決。今天能賺
2、到的錢,絕對不拖到明天。但看到蘆薈開始死亡以后,我發(fā)現(xiàn)自然界有些問題是錢解決不了的,得花時間,投入別的東西。所以,我變得特別敬畏自然?!绷皱f,蘆薈不僅改變了他的人生軌跡,更改變了他的性格。01“扛不住紫外線過敏,我決定做一款有用的蘆薈膠”“我就是大家常說的見光死。外頭日光稍微燦爛一點(diǎn),整張臉就發(fā)燙泛紅,輕輕一撓皮膚就會紅腫,癢起來整宿整宿地睡不著?!睘榱藢蛊つw的紫外線過敏癥狀,林瀚試用過各種各樣的護(hù)膚品和藥品,直到在美國亞利桑那,用了一款好用的蘆薈膠,他的皮膚才算“得救”。后來,林瀚一直把蘆薈膠當(dāng)成“續(xù)命神器”。但回國之后,林瀚尋遍市場都找不到好用的蘆薈膠。因?yàn)橹袊蟛糠痔J薈膠都是干粉勾兌
3、成的,干粉蘆薈膠售價很便宜,但是對紫外線過敏毫無作用,林瀚只能一次次找朋友從國外代購。麻煩朋友的次數(shù)多了,林瀚萌生一個想法:“我能不能自己做一款緩解紫外線過敏的蘆薈膠?”林瀚做的是韓妝進(jìn)口生意,在了解了蘆薈膠的供應(yīng)鏈之后,他發(fā)現(xiàn)亞洲 90% 的蘆薈原料都來自中國,但中國蘆薈行業(yè)利潤的 97% 都流向了韓國的品牌和工廠,只有一小部分留給當(dāng)?shù)氐霓r(nóng)民。那是2014年底,國貨熱潮還沒有興起,韓妝在國內(nèi)風(fēng)頭正盛,但林瀚感到做一款真正好用的國貨蘆薈膠,在中國會有機(jī)會。于是,他停掉了正賺錢的韓妝生意,計劃做一個蘆薈膠品牌。當(dāng)時,大部分做護(hù)膚品的企業(yè)都找 OEM 代工,這樣生產(chǎn)效率高,生產(chǎn)成本低。但林瀚在美妝
4、行業(yè)摸爬滾打很多年,知道 OEM 的配方不會公開給品牌看。一個品牌連自己賣的產(chǎn)品是什么都不知道,林瀚容忍不了這樣的“暗箱操作”。他決定做一個全產(chǎn)業(yè)鏈的品牌,從產(chǎn)品原料、配方到品牌營銷,全部掌握在自己手里。02“按照產(chǎn)品經(jīng)理的標(biāo)準(zhǔn)找合伙人”做全產(chǎn)業(yè)鏈?zhǔn)且粋€很龐大的工程,不僅要找靠譜的原料,還要找到志趣相投的合伙人。隨后,林瀚踏上了尋找原料與合伙人的“長征”。他先后飛去了云南、廣西、海南,足跡幾乎踏遍了中國有名的蘆薈產(chǎn)區(qū),要么覺得找到的蘆薈品質(zhì)達(dá)不到要求,要么覺得跟合伙人三觀不合。這一找,就找了一年。一年后,終于有一位美妝圈的朋友向林瀚推薦了黃初笑老師?!包S老師在海南有幾千畝蘆薈田,他的蘆薈都是做
5、成藥品的,一定能滿足你的要求。但黃老師這人是個“配方癡”,從來不給人做代工?!甭犕昱笥训脑?,林瀚來了勁,“配方師就像產(chǎn)品經(jīng)理,這種人一般有自己的小驕傲和小堅持,我要去試試!”拿到黃老師的聯(lián)系方式后,林瀚毫不猶豫飛去海南。但他落地后第一件事不是拜訪黃老師,而是找中介租了套房子。林瀚說:“我要讓人家看到我的決心,讓他覺得我不是做一段生意就走。”林瀚還跟黃老師說:“整個亞洲的蘆薈都是中國產(chǎn)的,但全球 70% 的蘆薈市場份額在韓國人手里,咱們只賺一點(diǎn)辛苦錢,利潤都被韓國拿走了。你認(rèn)這個賬嗎?”就這樣,林翰用真誠和國貨情節(jié),抹殺了黃老師僅剩的一絲猶豫。結(jié)盟后,他們一起討論了一個問題:“韓國蘆薈膠霸占中國
6、市場很多年,我們拿什么跟他們競爭?”如果按照新消費(fèi)的慣用套路,他們要走“顏價比”路線,只要把產(chǎn)品包裝做得比對手好看一些,價格打得低一些,然后鋪天蓋地搞流量,就能迅速從強(qiáng)狼口中撕下一塊“肉”。但林瀚認(rèn)為,短期的攻城略地?fù)Q不了長期的勝利。只有在產(chǎn)品上有突破性的變革,才能帶來壓倒性的優(yōu)勢。當(dāng)時,韓妝的蘆薈膠是用干粉勾兌的,對蘆薈原料消耗量更小,制作成本很低;而林瀚以前用的蘆薈膠是用原液制成的,蘆薈原液對蘆薈消耗量極大,制作成本高出很多倍。兩種蘆薈膠在膚感上不會有特別大的差別,但是如果你有紫外線曬傷、紫外線過敏,伴隨紅腫癢的問題,用蘆薈原液制成的蘆薈膠,消炎的效果會快很多。沒有猶豫,他們決定研發(fā)原液制
7、成的蘆薈膠。等賺到錢后,再建更多的蘆薈農(nóng)場,保證產(chǎn)能。林瀚說,當(dāng)時做出這個決定,是受到了毛選論持久戰(zhàn)的影響。“書里說戰(zhàn)爭是一場持久戰(zhàn),講究的是最后的勝利。做企業(yè)和做產(chǎn)品跟打仗一樣,我們不能只顧眼前一城一池的勝利。你要拉長時間線,看五年十年以后在市場中的地位。”做完這個決定,林瀚和黃老師一個猛子扎進(jìn)實(shí)驗(yàn)室,終于研發(fā)出了一款蘆薈原液蘆薈膠。因?yàn)橹谱鞒杀颈葘κ指叱鲆淮蠼?,他們在價格上不占優(yōu)勢。又因?yàn)榍扒昂蠛笤诋a(chǎn)品和工廠上花了一千多萬,基本上沒錢再做廣告。但靠著口口相傳,他們產(chǎn)品復(fù)購率竟然也做到了 40% ?,F(xiàn)在六年過去,尋薈記已經(jīng)成為天貓?zhí)J薈品類的銷量 TOP1 ,而之前橫行市場的韓妝蘆薈膠品牌,都
8、退出了中國市場。03“蘆薈田長出來的內(nèi)容營銷”美妝圈在營銷上向來奉行大力出奇跡,大部分企業(yè)的營銷費(fèi)用都在30%-40%左右。林瀚說:“我營銷也投,但投的不是很多。賺到錢后,我還要去做供應(yīng)鏈,搞工廠?!卞X都捅在地里之后,尋薈記的營銷成為一個大難題。林瀚發(fā)現(xiàn)別人家做營銷都在講明星成分、護(hù)膚科技,但尋薈記做的是人人都知道的蘆薈,很難講出差異感。林瀚想:“尋薈記所有和產(chǎn)品有關(guān)的故事,都繞不開這幾千畝地,那我不如講講蘆薈的故事。”在別人忙著找明星、達(dá)人直播時,林瀚領(lǐng)著尋薈記的員工們,架起攝像機(jī),邀請大家一起看蘆薈長在地里的樣子,以及蘆薈是怎樣切割加工的。尋薈記的直播間,就建在了蘆薈地前面。他們還在公眾號
9、上策劃了一個內(nèi)容欄目,叫“從農(nóng)場到臉龐”。在別人講玻色因、二裂酵母專利成分時,尋薈記講的是農(nóng)場員工的故事。比如,女工陳不六的家里有2個孩子,有空會來基地切蘆薈,在家門口就能掙到小孩的學(xué)費(fèi)。在農(nóng)場主老周的蘆薈江湖里,扎根土地,才能站得穩(wěn),遵守原則,才活得長。不加包裝、不加粉飾地把真實(shí)內(nèi)容拋出來之后,用戶反倒覺得這是一個很有溫度的品牌。沒有鋪天蓋地的營銷,尋薈記靠著講農(nóng)場故事圈了幾十萬的粉絲。新消費(fèi)最火的時候,林翰也沒拿過投資人一分錢。林翰說:“拿了錢,不一定活得更久。我看過一些團(tuán)隊,拿了錢之后心態(tài)變得很不好。做所有事情都很急,他們對時間的態(tài)度,就是把時間當(dāng)作敵人。做企業(yè)就像種地,要尊重事物運(yùn)行的自然規(guī)律。有些東西該長的時候長,不該長的時候,你想讓它長也長不起來。比如,你蘆薈種下去之后,四五年之后才能用,這不是給錢就能長的?!蔽蚁?,不是林瀚改變了蘆薈行業(yè),而是蘆薈改造
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