拓展工作流程

1、（一）拓展工作職責(zé)一制定拓展總體規(guī)劃。制定品牌發(fā)展不同時(shí)期的拓展計(jì)劃，并細(xì)分年度或季度的拓展計(jì)劃，協(xié)調(diào)各相關(guān)部門實(shí)施執(zhí)行。二制定年度拓展計(jì)劃。根據(jù)拓展計(jì)劃制定年度拓展計(jì)劃，并細(xì)分季度或月拓展計(jì)劃，然后付諸實(shí)施。具體包括重點(diǎn)拓展區(qū)域、拓展店鋪數(shù)量、店鋪質(zhì)量等有關(guān)參數(shù)。三接受客戶咨詢。受理客戶來電來人咨詢，介紹公司的招商政策、品牌簡介、品牌理念、品牌定位等相關(guān)知識，選擇能夠接受公司品牌的合適加盟商。同時(shí)，亦要對客戶的基本情況做個(gè)初步的了解，為后期跟進(jìn)做好準(zhǔn)備。四編制拓展工作資料。編制相關(guān)拓展工作文件形成資料，以備總結(jié)經(jīng)驗(yàn)，并負(fù)責(zé)對后進(jìn)人員的培訓(xùn)與指導(dǎo)。五考察市場：1意向市場宏觀環(huán)境的考察；2意向市

2、場微觀環(huán)境的考察；3意向客戶的全面了解；4公司理念傳達(dá)；5店鋪尺寸的測量，以及店鋪平面圖紙的繪制;6編制市場考察報(bào)告;7進(jìn)行投資可行性分析;8客戶后期溝通與店鋪開業(yè)的前期準(zhǔn)備;六外出招商：1調(diào)查目標(biāo)市場宏觀環(huán)境；2調(diào)查目標(biāo)市場微觀環(huán)境，物色理想店鋪；3尋找意向客戶，建立客戶檔案；4正確宣傳公司品牌，合理推介品牌；5后期跟進(jìn)；七訂貨會(huì)招商：1訂貨會(huì)流程組織；2意向客戶接洽、邀請；3確定接待場所，并布置現(xiàn)場；4準(zhǔn)備招商相關(guān)資料；5相關(guān)部門協(xié)調(diào)組織；6現(xiàn)場接待；7訂貨會(huì)現(xiàn)場介紹、洽談，確定意向；8訂貨結(jié)束意向客戶匯總、審核；9安排考察；八開業(yè)籌備：1客戶跟進(jìn)，簽定加盟協(xié)議；2相關(guān)部門的橫向聯(lián)系，做好

3、開業(yè)前期準(zhǔn)備；3制定開業(yè)日程表；4后期管理與維護(hù)；九拓展管理：1新市場的開拓；2原有店鋪的續(xù)約；3加盟政策調(diào)整；4店鋪的關(guān)閉與開發(fā)；（二）客戶加盟流程（三）洽談注意事項(xiàng)一了解客戶咨詢目的：通過簡短的提問，有針對性地了解客戶咨詢的目的，是純粹地了解一下加盟政策，還是已有現(xiàn)成店鋪，想作進(jìn)一步的了解，以打算加盟。二了解店鋪基本情況：對客戶確定的店鋪?zhàn)骰镜牧私?，以明確屬于沿街店鋪，還是商場專柜，以及相關(guān)的店鋪面積，門面寬窄尺寸和店鋪的具體位置，以便公司作進(jìn)一步的了解。三了解當(dāng)?shù)叵嚓P(guān)競爭品牌狀況：在談話過程中，以閑聊的形式，穿插地詢問當(dāng)?shù)氐南嚓P(guān)品牌，以及它們的經(jīng)營狀況和經(jīng)營業(yè)績，以便公司作相應(yīng)的比較分

4、析。四了解客戶基本情況：在交談中，有目的地詢問客戶一些有關(guān)品牌經(jīng)營的問題，以及一些個(gè)人情況，以便意向客戶的個(gè)人背景有個(gè)初步的了解，并初步審核是否符合公司的經(jīng)營理念。五告知公司的品牌加盟政策：在談話中，根據(jù)對方詢問或有意識地插入公司的加盟政策，以及品牌優(yōu)勢，讓對方有個(gè)初步的了解和產(chǎn)生相應(yīng)的信心。具體細(xì)節(jié)則要待基本確定加盟意向后方可告之。六注意事項(xiàng)：在交談中，要注意占據(jù)一種主動(dòng)優(yōu)勢，不可處于一味被詢問的被動(dòng)局面，在幾句招呼之后，即要反客為主。要注意多聽，多問，但又不急于表態(tài)。最后，綜合其用意之后，再有針對性地發(fā)問。同時(shí)，談話的語氣又要讓對方感到你的誠意。（四）市場考察內(nèi)容一目標(biāo)市場宏觀環(huán)境：1地理

5、位置：目標(biāo)市場的區(qū)劃位置及區(qū)域輻射范圍；2人口數(shù)量：目標(biāo)市場城區(qū)人口數(shù)量及輻射區(qū)域人口數(shù)量；3產(chǎn)業(yè)經(jīng)濟(jì)：目標(biāo)市場支柱產(chǎn)業(yè)及居民主要經(jīng)濟(jì)收入來源；4人均收入：目標(biāo)市場政府統(tǒng)計(jì)人均收入資料參考；5消費(fèi)習(xí)慣：目標(biāo)市場目標(biāo)人群的消費(fèi)習(xí)慣與購物習(xí)慣；二目標(biāo)市場微觀環(huán)境：店鋪地段：所在商圈類型及街道類型；店鋪位置：所在店鋪的具體位置；周邊環(huán)境：所在店鋪周邊的購物環(huán)境及消費(fèi)環(huán)境；人流狀況：所在店鋪的人流狀況；店鋪面積：所在店鋪的面積與實(shí)用面積；三競爭品牌調(diào)查：店鋪地段：相關(guān)品牌所在店鋪的地段及與本公司店鋪比較店堂面積：相關(guān)品牌的店鋪面積比較客流情況：相關(guān)品牌同一時(shí)段的客流狀況比較；賣場形象：相關(guān)品牌的賣場形

6、象比較陳列效果：相關(guān)品牌的陳列效果比較；貨品狀況：相關(guān)品牌的貨品狀況比較；導(dǎo)購風(fēng)貌：相關(guān)品牌的導(dǎo)購風(fēng)貌比較；銷售業(yè)績：相關(guān)品牌的銷售業(yè)績比較；當(dāng)?shù)乜诒合嚓P(guān)品牌在當(dāng)?shù)氐目诒容^；四客戶調(diào)查評價(jià)：客戶素質(zhì)；資金實(shí)力；家庭關(guān)系；經(jīng)營意識；配合程度；社會(huì)關(guān)系；五對商業(yè)中心做全面考察，分清主次，并對周邊商圈進(jìn)行了解，并作出市場發(fā)展規(guī)劃，對主要街道的理想店鋪?zhàn)龊脗浒?。六注意相關(guān)資料的發(fā)放，并等候信息的反饋，作好回訪工作。七對原有意向客戶進(jìn)行拜訪。八對意向客戶的綜合素質(zhì)及當(dāng)?shù)厥袌鰻顩r和發(fā)展?jié)摿ψ龀鲈u價(jià)。（五）店鋪考察項(xiàng)目一店鋪所處街區(qū)示意圖；二意向店鋪及鄰近店鋪照片；三店鋪各時(shí)段人流情況；四店鋪?zhàn)赓U協(xié)議書

7、原稿；五相關(guān)品牌店鋪實(shí)物照片；六店鋪相關(guān)尺寸參數(shù)：門面寬度、深度，總面積；室內(nèi)高度：地面至室內(nèi)最低處的距離；招牌規(guī)格：門頭招牌的長、寬、高，以及招牌各部位距店面相關(guān)位置的距離，如招牌距門面的距離，招牌突出墻面的距離；沿口伸出規(guī)格：招牌突出門面的尺寸；門楣規(guī)格：門上部距離屋頂?shù)某叽纾谎乜诟叨龋赫T入口規(guī)格：室內(nèi)平面規(guī)格：室內(nèi)大梁布局及規(guī)格：各條大梁至地面的距離：柱子的位置及距四周的距離：靠墻柱突出部位規(guī)格及至四周墻面的距離；（六）市場開發(fā)注意事項(xiàng)一樹立起強(qiáng)烈的責(zé)任心，要把前期的考察，與客戶的洽談，以及后期的開業(yè)操作作為一件非常嚴(yán)肅的事情來辦，對任何一個(gè)環(huán)節(jié)都不可掉以輕心。二根據(jù)考察報(bào)告的內(nèi)容，詳

8、細(xì)、認(rèn)真、準(zhǔn)確地調(diào)查當(dāng)?shù)厥袌龅那闆r，客觀、公正地與客戶一起評估當(dāng)?shù)氐氖袌鍪欠窬邆溟_店的條件，并充分新生客戶的選擇。三實(shí)事求是地向客戶介紹公司的情況，客觀地分析開店所需要具備的條件及市場的風(fēng)險(xiǎn)性，絕不可把不實(shí)際的情況夸大，對客戶形成誤導(dǎo)，也不能丟掉原則，為今后的工作埋下隱患。四嚴(yán)格按開店程序執(zhí)行，縣級市場的開發(fā)需經(jīng)部門主管的審核，包括對市場及客戶的審核；地區(qū)級或以上的市場，則由總經(jīng)理審核。五新店進(jìn)入開店程序后，要積極主動(dòng)地與各相關(guān)部門進(jìn)行溝通，確保信息準(zhǔn)確、及時(shí)地傳遞；意外情況要及時(shí)向部門主管匯報(bào)，絕不誤傳信息。四對新店從考察到開業(yè)至后期管理要做長期跟進(jìn)，對每家店要做好后期總結(jié)，并由相關(guān)部門主管

9、安排定期討論。（七）店鋪投資分析一店鋪資料：開發(fā)城市：客戶：聯(lián)系電話：傳真店鋪地址：面積：二投資費(fèi)用：單位：萬元前期投資：經(jīng)營費(fèi)用：店鋪?zhàn)饨?；店鋪?zhàn)饨?；商場扣點(diǎn)；員工工資；轉(zhuǎn)讓費(fèi)；水電費(fèi)用；進(jìn)場費(fèi)；工商稅收；質(zhì)量保證金；物業(yè)管理；贊助費(fèi)；通訊費(fèi)用；加盟金；運(yùn)輸費(fèi)用；保證金；廣告促銷；裝修費(fèi)用；裝修折舊；貨架道具；貨架折舊；首期貨品；轉(zhuǎn)讓費(fèi)分?jǐn)?；開業(yè)費(fèi)用；投資利息；其它費(fèi)用；合計(jì)備注：三經(jīng)營保本分析：年保本銷售額=年經(jīng)營費(fèi)用三（正常銷售折扣一供貨折扣）=月保本銷售額=年保本銷售額三12=日保本銷售額=月保本銷售額-30=五考察人意見：市場分析與預(yù)測：預(yù)計(jì)月銷售額：預(yù)計(jì)全年銷售額：年經(jīng)營利潤：是否

10、同意開設(shè)：考察人：五營銷部意見：綜合分析：是否同意開設(shè)：審核人六總經(jīng)理意見：綜合分析：是否同意開設(shè)：審核人：（八）出差注意事項(xiàng)一途中行程安排：1務(wù)必按預(yù)定計(jì)劃安排行程，以節(jié)約時(shí)間與旅費(fèi)，以免跑冤枉路。2在各地拜訪客戶所逗留的時(shí)間，則視工作進(jìn)展及完成度安排。不必因趕時(shí)間而倉促行事也不應(yīng)作長時(shí)間的無謂逗留。3途中注意行程安全，盡量不與陌生人搭話，若遇多人起哄事件，盡量不要多插話。但神情上，要讓人家感到不可侵犯，以保障自身安全。4每新到一個(gè)地方，盡量在終到車站下車。下車后，先打聽并問清到下一個(gè)目的地的車次與時(shí)間，以便合理安排離開的時(shí)間。5注意住宿的安全與睡眠的充足。6保持與公司的聯(lián)系，及時(shí)匯報(bào)工作進(jìn)

11、展與新情況。7途中的工作情況，應(yīng)及時(shí)作好記錄，特別是未決事宜。二物色客戶要點(diǎn)：針對此次招商對象而言，可以當(dāng)?shù)亟?jīng)營溫州品牌的客戶為重點(diǎn)客戶。兼顧客當(dāng)?shù)亟?jīng)營業(yè)績較好的客戶，進(jìn)行有針對性地推介。通常以3-5家為宜，也不應(yīng)過濫。尋找當(dāng)?shù)刂饕b商業(yè)街的分布情況，熟悉市場環(huán)境，并對當(dāng)?shù)噩F(xiàn)有服裝品牌的經(jīng)營情況作個(gè)初步了解，以便與目標(biāo)客戶洽談時(shí)，可有的放矢，不至言之無物，讓客戶失去信心。了解當(dāng)?shù)叵嚓P(guān)品牌的經(jīng)營情況，一方面可通過各家現(xiàn)有經(jīng)營的客戶的交談中獲知，也可錯(cuò)位了解，即可通過經(jīng)營男裝的客戶了解女裝的情況。通常，對于同一商業(yè)街上各品牌的經(jīng)營情況，各店客戶都是一清二楚的。而對于我們初到者，則會(huì)比較陌生。特色

12、店鋪業(yè)績經(jīng)營較為理想的客戶，首先是看其店鋪的裝修新舊程度；其次是感受店鋪顧客的出入情況，是否屬人氣較旺的類型。再次，比較有借鑒意義的還是店鋪在當(dāng)?shù)氐目诒?。選擇正在進(jìn)行特價(jià)處理或有裝修清貨字樣的店鋪，可介紹該店客戶經(jīng)營品牌。一方面，這樣的店鋪重新選牌的可能性較大，爭取經(jīng)營專賣的可能性較大。另一方面，就是原先經(jīng)營雜牌，有合適的品牌就有轉(zhuǎn)營品牌的可能，但，其前提是該意向客戶的經(jīng)營理念較佳。三客戶洽談要點(diǎn)：敲門。首先，要樹立自信心，不亢不卑。即我雖是做“業(yè)務(wù)”的，但更是向你介紹一種生意，給雙方多一個(gè)機(jī)會(huì)，而非純粹的推銷。所以，不能在氣勢上處于被動(dòng)地位。其次，是自我介紹，讓對方明了來意。即我是哪里的，是

13、做何類品牌的。這樣，客戶就不會(huì)對“不速之客”帶著過強(qiáng)的戒心，從而有利雙方的進(jìn)一步溝通。進(jìn)店。首先，對店內(nèi)的貨品作個(gè)瀏覽，以了解其店鋪的基本產(chǎn)品情況。進(jìn)店后，若遇到客戶本人，經(jīng)交談后，對方的態(tài)度不是很積極，若是意向不是很強(qiáng)，那就知難而退。若是遇店員態(tài)度不是很好，那可委婉地爭取獲取客戶本人的電話，然后出店后再與客戶本人電話溝通，獲取進(jìn)一步商談的機(jī)會(huì)。交談。與客戶交談時(shí)，可從詢問對方現(xiàn)有品牌的經(jīng)營業(yè)績開始，然后，可適當(dāng)?shù)卦u說一下其品牌的產(chǎn)品特點(diǎn)。其次，要有針對性地介紹公司的品牌特色。這主要從產(chǎn)品開發(fā)的款式、面料來源、設(shè)計(jì)師的穩(wěn)定情況說明產(chǎn)品風(fēng)格的穩(wěn)定性、生產(chǎn)一線員工的數(shù)量及生產(chǎn)能力、后續(xù)新款到位與暢

14、銷補(bǔ)貨的及時(shí)程度等來講解。而其中的原則，還是虛實(shí)結(jié)合，讓客戶不至于覺得你在吹牛，而能夠?qū)崒?shí)在在地感受到公司的實(shí)力與經(jīng)營現(xiàn)狀，最終產(chǎn)生興趣。再次，有關(guān)公司的加盟政策方面，可作原則性地說明，細(xì)節(jié)方面稱要待回公司后才能確定。這樣，既不會(huì)堵死后路，又不會(huì)讓客戶覺得公司在加盟政策上的隨意性，以為以后的商談留下不便之處。比較分析。一是公司品牌在同類區(qū)域的經(jīng)營業(yè)績比較。二是溫州同類品牌的比較。前者要讓客戶對于我們的業(yè)績有個(gè)初步的預(yù)測，后者主要針對經(jīng)營溫州品牌的客戶群，以加強(qiáng)對方對于公司的了解，增強(qiáng)信心。在這點(diǎn)上，要較為客戶地作些比較，但不下結(jié)論，以免客戶覺得我方有針對性，而生不信賴感。收集客戶資料。交談結(jié)束

15、時(shí)，要禮貌地要求客戶留下聯(lián)系電話，以便后期跟進(jìn)。若客戶有所托辭，可稱以后便于及時(shí)地為其提供公司的最新資料。若對方一再推辭，那就尊重對方的意愿。四選擇品牌要點(diǎn)：產(chǎn)品開發(fā)能力供貨補(bǔ)貨能力廠家規(guī)模實(shí)力內(nèi)部管理水平新店開業(yè)流程簡述拓展人員考察意向市場；收集市場信息資料，匯總市場考察報(bào)告，測量店鋪尺寸并繪好店鋪平面示意圖；拓展人員填寫店鋪投資分析進(jìn)行可行性分析，向營銷經(jīng)理匯報(bào)考察結(jié)果，共同議定考察結(jié)果；營銷部審核通過，拓展人員通知客戶租下店鋪，并擇日來公司簽訂特許經(jīng)營合同書，繳納合同保證金；財(cái)務(wù)部開具保證金收據(jù)；審核不通過，電話回復(fù)客戶，告之理由，同時(shí)要求客戶另尋意向店鋪；若是客戶先匯保證金，再簽特許經(jīng)

16、營合同書，拓展人員應(yīng)及時(shí)向財(cái)務(wù)部確認(rèn)保證金到帳情況；保證金到帳后，拓展人員開具新店開業(yè)通知單，一式五份：份片區(qū)AD,以準(zhǔn)備首批貨品及相關(guān)物料(詳見新店開業(yè)物料清單)；份AD主管，做好新店備案；一份倉庫，以配備貨品及確定發(fā)貨事宜；份財(cái)務(wù)，以便做好相關(guān)財(cái)務(wù)工作；份拓展部與企劃部共用，拓展部做好新店資料匯總，企劃部做好裝修物料跟進(jìn)；一份司機(jī)，由其確定發(fā)貨地點(diǎn)及發(fā)貨方式；企劃部憑新店開業(yè)通知單設(shè)計(jì)裝修圖紙；企劃部傳真裝修圖紙，客戶溝通，直至達(dá)到雙方理想效果；待客戶確認(rèn)裝修方案后，企劃部郵寄裝修圖紙，并下單制作貨架道具；客戶組織進(jìn)行店鋪裝修的前期工作；拓展人員及時(shí)跟進(jìn)開業(yè)籌備進(jìn)度；企劃部進(jìn)行開業(yè)促銷策劃；片區(qū)AD根據(jù)新店開業(yè)清單準(zhǔn)備相關(guān)物料，通知客戶繳納首批貨款；工程監(jiān)理人員前往負(fù)責(zé)裝修指導(dǎo)與監(jiān)督；裝修驗(yàn)收合格，通知企劃部發(fā)運(yùn)貨架道具；根據(jù)路途遠(yuǎn)近，片區(qū)AD通知倉庫，提前兩天發(fā)運(yùn)首批貨品及相關(guān)物料；督導(dǎo)人員前往考核店員招聘、培訓(xùn)，進(jìn)行開業(yè)指導(dǎo)；正式開業(yè)；后期跟進(jìn)；注：拓展人員開具新店開業(yè)通知單后，市場部的前期工作就已完成；同時(shí)亦應(yīng)作好部門間的協(xié)調(diào)；片區(qū)AD收到