首信公司目標(biāo)市場(chǎng)營(yíng)銷策劃

1、首信公司目標(biāo)市場(chǎng)營(yíng)銷策劃（上篇）一、引言名稱：北京首信股份有限公司所在城市：北京主營(yíng)業(yè)務(wù)：移動(dòng)通信終端、移動(dòng)通信系統(tǒng)、數(shù)據(jù)通信競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手：Nokia、三星、索愛(ài)、聯(lián)想、TCL 、金力、長(zhǎng)虹等公司產(chǎn)品的市場(chǎng)范圍：全國(guó)（在此只針對(duì)首信手機(jī)進(jìn)行分析）二、市場(chǎng)細(xì)分高（一）初步細(xì)分高2120社 會(huì)2120社 會(huì)階層19121110中121110中低低年 年 齡2336-60436-605615-35715-35896060以上182718274.5 10 10以上年收入（萬(wàn)）（二）評(píng)估3、6、9、13、16、19、22、25號(hào)不符合實(shí)際淘汰1、2號(hào)處于社會(huì)低層，又退休，不需要手機(jī)淘汰4、7號(hào)處于社會(huì)低層，

2、收入低，但因工作等原因，可能會(huì)買一個(gè)便宜的手機(jī)3、8號(hào)收入10萬(wàn)左右，但處于社會(huì)低層，不需要用物品來(lái)象征身份，可能會(huì)買一個(gè)實(shí)用性較強(qiáng)的10號(hào)處于社會(huì)中層，退休，收入低，可能會(huì)買便宜的手機(jī)11、12號(hào)處于社會(huì)中層，收入可觀，但是使用率低，可能不會(huì)買太貴的手機(jī)14號(hào)處于社會(huì)中層，收入可觀，可能會(huì)價(jià)格偏高，功能齊全的手機(jī)15號(hào)處于社會(huì)中層，收入高，可能會(huì)根據(jù)自己的需求買奢華些的手機(jī)17、18號(hào)處于社會(huì)中層，收入可觀，使用者年齡偏低，對(duì)上網(wǎng)、音樂(lè)、照相等的要求會(huì)偏高20-27號(hào)處于社會(huì)高層，手機(jī)會(huì)成為身份的一種象征，可能會(huì)選擇高檔的（三）為子市場(chǎng)命名4號(hào)中年低級(jí)藍(lán)領(lǐng) 5號(hào)中年高級(jí)藍(lán)領(lǐng)7號(hào)青年低級(jí)藍(lán)領(lǐng)

3、8號(hào)青年高級(jí)藍(lán)領(lǐng)10號(hào)老年低級(jí)白領(lǐng) 11號(hào)老年中級(jí)白領(lǐng) 12號(hào)老年高級(jí)白領(lǐng)14號(hào)中年低級(jí)白領(lǐng) 15號(hào)中年高級(jí)白領(lǐng)17號(hào)青年低級(jí)白領(lǐng) 18號(hào)青年高級(jí)白領(lǐng)20號(hào)老年低級(jí)金領(lǐng) 21號(hào)老年高級(jí)金領(lǐng)23號(hào)中年低級(jí)金領(lǐng) 24號(hào)中年高級(jí)金領(lǐng)26號(hào)青年低級(jí)金領(lǐng) 27號(hào)青年高級(jí)金領(lǐng)三、目標(biāo)市場(chǎng)選擇采用差異性市場(chǎng)營(yíng)銷戰(zhàn)略10號(hào)老年低級(jí)白領(lǐng)按鍵大，聲音大，屏幕顯示的字體大并簡(jiǎn)單、單一、易懂的價(jià)格適中的手機(jī)14號(hào)中年低級(jí)白領(lǐng)功能齊全，例如：基本功能、同步錄音、通信功能、中文輸入、短信群發(fā)、多媒體娛樂(lè)、攝像頭、視頻拍攝、視頻播放、MP3播放器等17號(hào)青年低級(jí)白領(lǐng)在14號(hào)的基礎(chǔ)上增加上網(wǎng)功能四、市場(chǎng)定位1、潛在競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)：

4、所有產(chǎn)品定位于中低收入人群，并且在同類產(chǎn)品中價(jià)格偏低；有優(yōu)良的售后服務(wù)團(tuán)隊(duì)；售貨人員服務(wù)態(tài)度好。2、相對(duì)競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)老人機(jī)的開(kāi)發(fā)在國(guó)內(nèi)名列前茅3、獨(dú)特競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)開(kāi)展一系列宣傳活動(dòng)，例如義演、廣告等方式，呼喚成年子女的孝心，讓他們除了工作、子女，還要關(guān)心自己的父母，當(dāng)上年紀(jì)的父母外出，自己因種種原因不能陪伴時(shí)，給父母配備一個(gè)老人機(jī)，自己也能放心。五、產(chǎn)品（一）產(chǎn)品組合1、產(chǎn)品組合：手機(jī)、電池、充電器、耳機(jī)產(chǎn)品組合的寬度：根據(jù)實(shí)際需要，需要有手機(jī)、電池、充電器、耳機(jī)等幾條生產(chǎn)線。產(chǎn)品組合的深度：首信公司的手機(jī)，應(yīng)根據(jù)年齡和性別等因素，推出若干款不同規(guī)格、不同款式的手機(jī)。產(chǎn)品組合策略：根據(jù)實(shí)際情況，公司在

5、產(chǎn)品線不變的情況下，增加產(chǎn)品的規(guī)格、花色、款式來(lái)迎合不同消費(fèi)者的喜好。2、產(chǎn)品線長(zhǎng)度決策產(chǎn)品線擴(kuò)展：公司創(chuàng)立期開(kāi)發(fā)的中高檔手機(jī)產(chǎn)品增長(zhǎng)緩慢，并且面臨激烈的競(jìng)爭(zhēng)，使其向中低檔產(chǎn)品發(fā)展。產(chǎn)品線特色化：首信公司目前開(kāi)發(fā)的老人機(jī)，必須具有自己的特色。價(jià)格符合老年人的購(gòu)買能力，功能適合老年人等。產(chǎn)品線現(xiàn)代化：產(chǎn)品線必須跟上現(xiàn)代化的步伐，與市場(chǎng)發(fā)展保持同步。（二）包裝由于手機(jī)的配件比較多，所以手機(jī)包裝要注重到保護(hù)產(chǎn)品、提高儲(chǔ)運(yùn)效率?，F(xiàn)在市場(chǎng)上手機(jī)的包裝多采用簡(jiǎn)單的紙盒，首信公司可以提倡環(huán)保觀念，采用環(huán)保包裝。銷售額導(dǎo)入期期成長(zhǎng)期時(shí)間（三）銷售額導(dǎo)入期期成長(zhǎng)期時(shí)間首信手機(jī)現(xiàn)階段開(kāi)發(fā)的老人機(jī)現(xiàn)在正處于成長(zhǎng)階段

6、。此階段需要不斷提高產(chǎn)品質(zhì)量，增加產(chǎn)品式樣和特色，在適當(dāng)?shù)臅r(shí)機(jī)降價(jià)等。六、價(jià)格（一）企業(yè)定價(jià)1、確定定價(jià)目標(biāo)以首信公司的實(shí)際情況，公司應(yīng)該以提高市場(chǎng)占有率為目標(biāo)。較高的市場(chǎng)占有率常常伴隨著較高的利潤(rùn)額。2、分析需求根據(jù)分析首信手機(jī)的需求彈性系數(shù)較大，公司應(yīng)該該采取薄利多銷的決策。3、計(jì)算成本4、研究競(jìng)爭(zhēng)者的產(chǎn)品價(jià)格和成本5、選擇定價(jià)方法選擇理解價(jià)值定價(jià)法，根據(jù)產(chǎn)品的性能、質(zhì)量、款式、等確定顧客的理解價(jià)值，從而確定產(chǎn)品的初始價(jià)格；預(yù)測(cè)可能的銷售量；將目標(biāo)成本與實(shí)際成本對(duì)比，若目標(biāo)成本實(shí)際成本。6、確定市場(chǎng)價(jià)格根據(jù)上述因素，對(duì)已定的產(chǎn)品價(jià)格做出適應(yīng)性的調(diào)整，就形成了產(chǎn)品的市場(chǎng)價(jià)格。（二）企業(yè)修訂價(jià)

7、格在手機(jī)銷售旺季，給購(gòu)買者予以折扣優(yōu)待，尤其是類似于學(xué)生這類可以發(fā)展為忠實(shí)消費(fèi)者的消費(fèi)者，可以給予更大的折扣。七、營(yíng)銷渠道（一）營(yíng)銷渠道的設(shè)計(jì)1、分析顧客的需求公司應(yīng)該在產(chǎn)品品種、服務(wù)水平、空間便利等方面滿足顧客需求。2、確定渠道目標(biāo)在達(dá)到期望的服務(wù)提供水平的前提下，使整個(gè)營(yíng)銷渠道的費(fèi)用最小化。3、分析影響營(yíng)銷渠道設(shè)計(jì)的因素市場(chǎng)方面：由于手機(jī)的競(jìng)爭(zhēng)較為強(qiáng)烈，作為小品牌的首信，潛在購(gòu)買者較少，因此，選擇較短的渠道比較合適。再根據(jù)購(gòu)買者的習(xí)慣，大家更愿意去手機(jī)大賣場(chǎng)購(gòu)買手機(jī)，因?yàn)榇筚u場(chǎng)中手機(jī)的品牌種類最為齊全，消費(fèi)者的選擇范圍較大。產(chǎn)品方面：由于手機(jī)需要固定的售后服務(wù)，因此公司應(yīng)在大商場(chǎng)租賃一塊場(chǎng)

8、地銷售。4、設(shè)計(jì)營(yíng)銷渠道方案首信公司已選擇代理商作為中間商。由于手機(jī)需求幾乎遍布全國(guó)，所以公司在全國(guó)選擇了各方面實(shí)力較強(qiáng)的37家作為代理商。5、評(píng)估營(yíng)銷標(biāo)準(zhǔn)最終，首信手機(jī)公司的消費(fèi)者營(yíng)銷渠道的層次為：制造商代理商零售商消費(fèi)者。（二）營(yíng)銷渠道的管理選擇、培訓(xùn)、激勵(lì)、評(píng)價(jià)渠道成員及渠道改進(jìn)。近幾年首信公司在這方面做了很多工作，代理商由原來(lái)的一百余家經(jīng)過(guò)篩選剩下最為優(yōu)秀的37家。八、營(yíng)銷溝通（一）開(kāi)發(fā)有效的營(yíng)銷溝通1、確定目標(biāo)受眾根據(jù)潛在購(gòu)買者、目前使用者、影響者等人的需要、偏好、態(tài)度決定溝通計(jì)劃。2、確定溝通目標(biāo)首先，應(yīng)該通過(guò)廣告等方式建立品牌知名度，讓目標(biāo)客戶知道該公司；其次，利用促銷等方法，讓目標(biāo)顧客了解手機(jī)的檔次、質(zhì)量、價(jià)格等；再次，集中宣傳產(chǎn)品的優(yōu)點(diǎn)與特點(diǎn)。最后，在最佳時(shí)期采取降價(jià)等方式，讓顧客不再是觀望，而是去購(gòu)買。3、設(shè)計(jì)信息近期首信手機(jī)主打老人機(jī)，主題可以為關(guān)愛(ài)老人：現(xiàn)在的年輕人都忙于工作，常常忽略了自己的父母。提醒年輕人們關(guān)愛(ài)自己的父母具有一定的說(shuō)服力。4、選擇溝通渠道主題為關(guān)愛(ài)老人，公司