餐廳菜品推銷是一門藝術

1、餐廳菜品推銷是一門藝術 餐廳服務員對菜品進行有效推銷，是一線服務員的一項基本功，它既可以拉近客人與餐廳的距離，也可以體現餐業(yè)企業(yè)的企業(yè)文化。服務員在推銷時可以采取各種策略，而不可生搬硬套地采用單一策略向客人推銷。 案例 兩位衣著講究的山東客人來到北京某四星級飯店的餐廳用餐。餐廳內裝潢華麗精致，中央還有演員在為食客們演奏民樂，環(huán)境顯得十分幽雅。 服務小姐為客人端上茶水和手巾后，便遞上菜單等候他們點菜。其中一位先生看了看菜單后問道：“小姐，你們這里有沒有紅燒鯉魚?” “對不起，先生。今天正好沒有這道菜，紅燒類的高級菜肴有紅燒大裙翅和紅燒鮑魚。這是我們這兒的風味菜，也是今天餐廳指定的推銷菜，歡迎兩位

2、品嘗?！狈招〗忝鎺⑿Φ耐扑]著。 “我就喜歡吃紅燒鯉魚，什么指定推銷不指定推銷的與我們沒有關系。難道不點魚翅和鮑魚就不能在這里吃飯嗎?” “先生，我不是這個意思。我是想讓你們品嘗一下地道的粵菜風味。我推薦的菜，口味比紅燒鯉魚要好得多，況且紅燒鯉魚在哪里都可以吃到，但魚翅和鮑魚則只能在高級餐館和飯店的餐廳才能吃到。您二位來到我們賓館用餐，難道不想嘗嘗由正宗粵菜廚師加工的菜嗎?”小姐繼續(xù)不厭其煩地對客人進行推銷。 “我們要想吃正宗的魚翅和鮑魚就不到這里吃了。廣東、香港的魚翅都是正宗的，況且你這樣推銷實際上是看不起我們。既然沒有紅燒鯉魚就算了吧?！笨腿苏f著，站起身就走了。 服務員不知所措地望著他們

3、的背影，她實在想不通為什么客人會不滿意而離去。 分析 本例中的服務員雖然能夠不失時機地按照餐廳當日推薦的特色菜向賓客推銷，但服務意識不強，推銷方法顯得機械，因而得罪了賓客。1推銷服務應建立在優(yōu)質服務的基礎上，要在滿足客人需要的情況下進行?？腿嗣髅飨氤浴凹t燒鯉魚”，你卻推出高檔的魚翅和鮑魚，當然顯得不協調。此時應該推出與“紅燒鯉魚”相似的替代產品，或千方百計去外買鯉魚，然后請廚師加工。在滿足了客人的要求后，再試圖推銷魚翅和鮑魚，客人購買的可能性就會加大。 2推銷時應講究策略。服務員在推銷時，不要對客人說什么“餐廳指定推銷”的話，要注意內外有別。指定推銷的產品一方面可能符合多數賓客的口味，另一方面

4、也可能會為餐廳帶來高額的利潤，但不是所有的客人口味都一樣，也不是所有的客人都會高消費。如果對要求口味特別、又不愿意高消費的賓客一味推銷，將使他們反感。因此，技巧高超的服務員遇到上述情況，可能會說：“先生，紅燒鯉魚我們馬上替您去想辦法加工，另外據我們調查，大多數客人對我們的魚翅和鮑魚很感興趣，如果您想品嘗的話，請告訴我一聲?！北纠嗅槍腿说奶攸c，服務員應當采取的推銷策略為：“心理推銷”。心理推銷就是要分析、掌握賓客不同層次的消費心理和需求，以滿足其物質和精神方面的需要?？腿说斤埖晗M餐飲產品，最需要得到尊重，只有在服務中體現出對他們的關心和尊重，滿足其自我實現中的優(yōu)越感和自豪感，才能使其產生愿

5、意購買和消費餐飲產品的愿望。在觀察和分析客人消費心理時，最好預先能推測到他們的需求，做到超前服務。如能預先推測出客人的消費檔次和口味需要，在其開口之前便能主動介紹產品，并提出符合其要求的點菜建議，這將使客人得到極大的精神滿足。餐飲推銷應針對不同消費層次賓客的不同用餐消費水平區(qū)別進行。推薦第一道菜時，要征求賓客的意見，了解和推測客人對餐飲產品價格、質量、口味的看法，切忌一味推銷賓客不想要的高價位食品和酒水，以免使賓客產生厭煩和懼怕心理，導致推銷失敗。因此“針對推銷”應該針對賓客的實際需要和經濟條件來完成。 3推銷是建立在產品多樣化基礎上的，服務員應隨時了解賓客的消費層次和需求，并及時向飯店反饋賓

6、客的需求信息。飯店的餐廳應根據賓客不同的需求狀況，設置高、中、低檔等多種產品。服務員在推銷時，也應善于推銷不同種類的產品，不要只對推銷高檔產品感興趣，而忽略和輕視了中低檔次的消費需求。 推銷語言是一門藝術，只要我們重視它，研究它，運用它，就一定能找到它的規(guī)律，讓您店的每個服務人員都能掌握它，這樣就能更好的促進企業(yè)的發(fā)展。餐飲企業(yè)要正確對待菜品再加工 餐飲企業(yè)如何對待菜品在加工，在再加工過程中，應該注意什么？因為口味不同，客人在進餐過程中，時有更換菜品和重新加工菜品的要求，有些客人還要求按照自己的意愿制作菜品。對此，餐廳應盡量滿足，而不應以工作忙為由予以推辭。國外有的賓館在客人用早餐時，為滿足賓

7、客的要求把客人不滿意的煎雞蛋倒掉，重新加工。這說明，充分滿足賓客之需是酒店餐飲制作和加工的準則。這也是餐飲人性化服務的一方面。 案例 謝小姐請王博士到某賓館的廳吃飯。點菜后，兩人便聊了起來。王博士喜歡餐飲文化，肚里有不少這方面的故事。當謝小姐談到“重慶火鍋城”的話題時，王博士的話匣子一下子打開了。他告訴謝小姐，調料和湯料是體現火鍋菜肴水平的關鍵。由于四川火鍋調料注重口味的變化，突出麻辣的特點，因此在火鍋系列中占領了相當的市場。但也有一些不法的廚師，不是通過正經的技術去改進、創(chuàng)新調料和配料，而是通過不正當的手段來改變菜品的味道。接著，他給謝小姐講述了一個清代某王爺府的廚師為了贏得主人的依賴，在菜

8、品加工中投放鴉片的佚事。他還指出，據報道，現在社會上的某些不法餐館為了拉攏客人，仍有在湯料中使用罌粟殼的事件發(fā)生。謝小姐被王博士的故事所吸引，聽得津津有味。 菜上來了，謝小姐覺得“口袋豆腐”味道太淡，想讓廚房再加工一下。王博士止住她說：“有一次我在某餐廳用餐，覺得三鮮湯的味道不鮮，便請廚房重新調味，加工后，湯的味道鮮美無比，但回家后卻口渴難耐。原來廚師在湯中放了大量的味精。到外面吃飯遇到口味不對的菜，千萬不要換，也不要再進廚房，得罪了廚師，不知他會在你的菜里下些什么呢?” “先生，請您放心，我們飯店絕不會做出這樣的事。小姐如果覺得口袋豆腐口味淡的話，我馬上告訴廚房給您重新加工，保證讓您滿意?！?/p>

9、一位聽到他們談話的服務員微笑地說道。 王博士突然靦腆起來，臉也漲得通紅，忙說：“剛才我不是說你們飯店” “先生，您的故事很生動，我從中學到了不少東西。歡迎您檢驗和監(jiān)督我們的服務質量。”服務員禮貌地說道。接著，她把菜端進了廚房。 不一會兒，重新加工好的“口袋豆腐”又上桌了。謝小姐和王博士品嘗后非常滿意，連聲向服務員道謝。 “王博士，以后您還擔心加工菜時廚師做什么手腳嗎?”謝小姐開玩笑地說，王博士咧嘴笑了。 分析 本例中，服務員能夠根據謝小姐的要求，及時將“口袋豆腐”送回廚房重新制作，得到了客人的贊揚。有些餐廳則不愿為客人調味、換菜或重新加工，認為顧客在挑剔、為難自己。當然，有挑剔的客人是事實，但

10、對于餐廳的服務人員來說，首先應把客人放在第一位，把他們的需求放在第一位。王博士所提到的不法廚師是少數人，此外也確實有在為客人重新加工菜肴時敷衍客人的現象。人們對吃的東西非常在意，也很容易從中找到差錯，這就要求我們的食品加工人員具有良好的職業(yè)道德和高標準的服務意識。從這一角度出發(fā)，我們在為客人服務時應注意做到： 1盡量按客人的要求來加工菜品，不能做到的要講明理由或提出解決的建議。 2在為客人重新加工和制作時，要認真負責，不能敷衍應付，必要時，應為其重新選料制作。 3加工中，應按標準程序下料、調味，絕不能和客人賭氣、報復對方。在食品衛(wèi)生和口味方面，一定要保證質量。編輯： 王學良餐廳服務員要善于抓住

11、客人心理做好促銷 餐飲促銷的一個重要內容是餐飲服務員的店內推銷，如何把餐飲酒店的產品推銷給消費者？餐飲推銷與點菜服務、供餐服務之間存在著什么關系？服務員應如何選擇合適的推銷策略？都要求服務員抓住消費者的心理。 案例描述： 星期日中午，雷先生一家三口來到北京某飯店的廳吃午飯。點菜時，服務員微笑著詢問雷先生想吃什么菜。雷先生考慮了一下，告訴服務小姐，想要一些口味清淡、不太辣的菜。于是小姐向他們推薦了幾樣中高檔的廣東菜，并介紹廣東菜的特點說：“廣東菜由廣州菜、潮州菜和東江菜組成，講究原料和加工方法，口味清淡鮮美，突出菜的質量和原味。比較有名的菜是紅燒大裙翅、片皮乳豬、蛇羹、清湯魚肚、一品天香、鹽煸雞

12、、冬瓜燕窩、油爆蝦仁等。我們餐廳有從廣州白天鵝賓館請來的特級廚師，加工的菜都保持了廣東菜的正宗風味。如果您感興趣，可以在我給您推薦的菜中挑選幾樣嘗嘗。” 聽了小姐的介紹，客人很放心，并按服務小姐的推薦點了菜。每上一道菜，服務小姐都熱心地為他們介紹，使他們的進餐過程充滿了情趣。經過品嘗，客人確實感到這家飯店的菜品鮮美，味道不同尋常。 用餐結束時，雷先生又告訴小姐，希望能帶走一份味道鮮美、質量上乘、適合老年人享用的菜，帶回家給行動不便的老母品嘗。服務小姐熱情地為他推薦了“燕窩黃翅煲”，告訴他此菜營養(yǎng)豐富，質量上乘，屬于中的精品，非常適合老年人食用。在征得雷先生的同意后，小姐便替他們安排了加工。加工

13、后，連同餐桌上剩余的食品，小姐都進行了精心的包裝。 雷先生臨走前感激地對服務小姐說：“這頓飯我雖然花了不少錢，但非常高興，對你的服務非常滿意。有機會我還要來這里吃廣東菜。希望下次能為我們推薦一些味道更好的菜?！?案例分析： 在推銷過程中應善于把握客人的特點，根據他們的需要進行推介。本例中的服務員能夠察言觀色，根據客人的心理需要向其推銷高檔菜肴，使雷先生真正得到了高級的享受，達到了理想的效果。如果不分青紅皂白，一味向客人推銷高檔菜肴的話，很容易使客人反感，欲速而不達。因此，在推銷中應采取因人制宜和因事制宜的策略，不要無的放失。針對不同的對象，在推銷中可采取情感推銷、自信推銷、適時推銷、適度推銷、

14、高利潤推銷、個性推銷等多種形式，充分將餐飲產品的性價比體現出來，以滿足不同層次賓客的需求。高價位的食品不一定高利潤，而具有高利潤的食品和酒水才能增加飯店餐飲部門的效益。服務員應掌握菜單中高利潤菜肴及酒水的成本和利潤比例，在推銷時盡可能推薦高利潤的產品。 服務是餐飲產品中的重要組成部分，因此在餐飲推銷服務中，一定要注重優(yōu)質服務和周到服務，只有在優(yōu)質服務的基礎上才能取得客人的信任，保證推銷的效果。本例中的服務小姐，在了解了客人的口味特點后，適時、適度地為他們介紹了廣東菜的內容，并在上菜過程中繼續(xù)推銷的程序，詳細介紹菜品的特點，引發(fā)客人的興趣，其周到服務的風格又滿足了客人的心理需求，使推銷服務的進程

15、十分順暢。 推銷意識是保證推銷服務成功的關鍵。只有具備建立在良好服務意識基礎上的推銷意識，才能在全過程中不斷發(fā)現推銷的機會。本例中第二次推銷的機會就是在客人用餐結束之后發(fā)生的。這說明，推銷服務不完全是在客人點菜時進行的，由于服務員以優(yōu)質服務和周到服務贏得了客人的信任，激發(fā)了他們的購買欲望，因此在用餐后還能繼續(xù)消費。餐飲推銷的語言法則 1.選擇問法。 例如：“您是要白酒還是要啤酒?！?2.語言加法。即羅列菜肴的各種優(yōu)點， 例如：“這道菜不僅味道好原料也十分新鮮，含有多種營養(yǎng)還對虛火等癥有輔助療效。 3.語言減法。 即說明假如現在不吃這道菜會怎樣，例如：鮰魚只有武漢一帶的長江水域中才有，您如果現在

16、不嘗嘗，回家后將很難有機會嘗到了。 4.先抑后揚法。 即先順著賓客的意見然后再轉折闡述。例如：這道菜卻是比較名貴，但其原料在市場上價格就不低，成菜工藝也較為復雜，口味別具特色，您不妨一嘗。 5.語言除法 即將一分菜的價格分為若干份，使其看來不貴。例如“*雖然要30元一份，但6個人平均下來不過5元錢，您只花5元錢就能品嘗到正宗的*。 6.借人之口法 例如：客人們都反映我們這里的*做的很好，您愿意來一份嗎？或，“毛澤東曾贊譽過湖北的武昌魚，您如果品嘗一下一定會有同感?！?“這叫化雞，當年乾隆下江南時吃過亦贊譽不止?！?7.贊語法 例如：這鮑魚炒飯是我們這里拿手招牌之一，您不妨試試。 8.親近法 例

17、如：這位老友，今晚我介紹一道菜給您，這是今天才買回來的。里應外合搞推銷 餐廳要吸引顧客就必須做好餐廳的外部與內部推銷，這樣才可以將更多的客人吸引過來。餐飲的外部推銷主要有這幾點。 （1）店名推銷：必須適應目標顧客的層次，調理餐廳的經營宗旨和情調。店名推銷應取易記和易讀的文字，應該符合筆畫簡潔，字數少，文字排列要避免誤會，字體設計要美觀大方，要具有獨特性；使用的店 名應好聽和易念；多數顧客通過電話預定餐桌，所以應該避免使用易混淆的詞語和發(fā)音困難或在一起念不順口的詞匯。特別是不能追求獨具一格選用一些人不認識和生辟字，造成模糊性。 （2）招牌推銷：招牌推陳出新、促銷是餐廳最重要的宣傳工具，招牌大則醒

18、目，可見性大，易吸引人的注意力。晚上招牌要有霓虹燈照明，使得晚上易于辨識。 （3）外觀與櫥窗推銷：餐廳外觀與櫥窗應美觀大方，門口和櫥窗可種植擺放花草樹木，保持清潔衛(wèi)生，特別是樹木的葉子上面應該沒有塵土，只有這樣才能讓顧客覺得餐廳內部是清潔衛(wèi)生的。在門前或櫥窗上列出特色菜肴及價格消除顧客疑慮，使顧客能夠安然踏進餐廳消費。餐飲資產管理容易出現的漏洞餐飲資產管理容易出現的漏洞： 1、對吧臺供應商送來的要回收的酒水箱無建帳管理，如遇到吧臺人員調動或領導調動，欠別人的酒箱無法尋找回，無論是領導賠款或企業(yè)賠款都體現得是財務管理不建全。 2、對飲料公司的回收桶，原來如可口可樂或百事可樂現調機糖漿桶，送來和回收從來不說什么，現在送來多少桶就拿走多少個桶，如果空桶不夠時，就讓打欠條，下次又有可能多拿了個桶走，未及時抵消欠條，人員變動或不在合作時，讓你賠桶款，無言以對。 3、員工對于這些情況，隨意打欠條，如員工辭工，領導變更，供應商拿著有已辭職員工的欠條來收箱、瓶、桶費用，讓你無法逃避應承擔的責任時，發(fā)現制度不完善，餐廳要加一條，未經經理同意和親筆