銷售人員培訓(xùn)稿

1、自我成長(zhǎng)手冊(cè)1看看你是否能賺到錢？你想賺錢嗎？你想每個(gè)月賺到多少錢？你是如何采取賺錢行動(dòng)的？現(xiàn)在你每個(gè)月能賺多少錢？你要賺錢嗎？你要每個(gè)月賺到多少錢？你要怎么做才能賺到這么多賺？想與要是兩種不同的行動(dòng)，想離目標(biāo)很遠(yuǎn)。行動(dòng)才能達(dá)成目標(biāo)！2這個(gè)故事能告訴你什么？成功無捷徑:一個(gè)青年職員平時(shí)工作懶懶散散，在轉(zhuǎn)正前一個(gè)月他問老板：“如果我兢兢業(yè)業(yè)工作一個(gè)月，我能轉(zhuǎn)正嗎？”老板答道：“你的問題讓我想到一個(gè)冷房間的溫度計(jì)，你用熱手捂著它，能使表上顯示溫度上升，不過房間一點(diǎn)也不會(huì)溫暖。” 今天的成就是因?yàn)樽蛱斓姆e累，明天的成功則有賴于今天的努力。 其實(shí)真正的成功是一個(gè)過程，是將勤奮和努力融入每天的生活中，融

2、入每天的工作中。這要靠我們的意志，但更重要的是建立一個(gè)良好的生活習(xí)慣和工作習(xí)慣。培訓(xùn)中有一句話：“因?yàn)槟阌羞x擇，你主宰自己的人生?！?3學(xué)習(xí)的態(tài)度與目的？只有當(dāng)自己是空杯子，才能學(xué)到更多的、對(duì)自己有用的知識(shí)?？毡男膽B(tài)是學(xué)習(xí)的前提。學(xué)習(xí)的目的，不是學(xué)完了就結(jié)束了，學(xué)習(xí)的目的是“學(xué)以致用”，如何做到呢？學(xué)習(xí)一定要堅(jiān)持，重復(fù)練習(xí)，如果不能做到重復(fù)堅(jiān)持的練習(xí)，學(xué)習(xí)的效果就根本體現(xiàn)不出來，學(xué)習(xí)的價(jià)值就沒有了。4牛需要草，那我們的顧客呢？有一次美國(guó)大思想家愛默生與獨(dú)生子欲將牛牽回牛棚，但兩人一前一后使盡所有力氣，牛依然不肯進(jìn)去。家中女傭見兩個(gè)大男人滿頭大汗，徒勞無功，于是便上前幫忙。她僅拿一些草讓牛悠閑

3、地嚼食，并一路喂它，很順利就將牛引進(jìn)了牛棚，剩下兩個(gè)大男人在那里目瞪口呆。記住，釣魚時(shí)用的魚餌，不是你所喜歡吃的東西，而是魚最喜歡吃的食物。你與客戶交談溝通時(shí)，勿忘不是你想賣什么？而是他想買什么？不是你想說什么？而是他想聽什么？只有投其所好，才能把事辦好，才能完成任務(wù)。 5在開始之前，先討論一下我們的顧客：她是誰(shuí)？她的需求是什么？她來店里為了什么？她是否知道自己的所有需求？孕婦本身或是寶寶的家長(zhǎng)！滿足孕婦、寶寶健康、聰明、喂養(yǎng)等所需！購(gòu)買一些能滿足她的需求的一些商品！新知識(shí)！是否知道，在每個(gè)階段所需要的營(yíng)養(yǎng)元素及護(hù)理產(chǎn)品？6在一次上時(shí)間管理的課上，培訓(xùn)師在桌子上放了一個(gè)裝水的罐子，然后又從桌子

4、下面拿出一些鵝卵石。當(dāng)培訓(xùn)師把石塊放完后問他的學(xué)生：你們說這罐子是不是滿的？是，所有的學(xué)生異口同聲地回答說。真的嗎？培訓(xùn)師笑著問。然后他又從桌底下拿出一袋碎石子，把碎石子從罐口倒下去，搖一搖，再加一些，再問學(xué)生：你們說，這罐子現(xiàn)在是不是滿的？這回他的學(xué)生不敢回答得太快。最后班上有位學(xué)生怯生生地細(xì)聲回答道：也許沒滿。很好！培訓(xùn)師說完后，又從桌下拿出一袋沙子，慢慢的倒進(jìn)罐子里。倒完后，于是再問班上的學(xué)生：現(xiàn)在你們?cè)俑嬖V我，這個(gè)罐子是滿的呢？還是沒滿？沒有滿，全班同學(xué)這下學(xué)乖了，大家很有信心地回答說。好極了！培訓(xùn)師再一次稱贊這些孺子可教也的學(xué)生們。稱贊完了后，培訓(xùn)師從桌底下拿出一大瓶水， 7 鵝卵石

5、、小碎石、沙子填滿了的罐子。當(dāng)這些事都做完之后，培訓(xùn)師問全班同學(xué)：我們從上面這些事情得到什么結(jié)論？班上一陣沉默，然后一位自以為聰明的學(xué)生回答說：無論我們的工作多忙，行程排得多滿，如果要逼一下的話，還是可以多做些事培訓(xùn)師聽到這樣的回答后，點(diǎn)了點(diǎn)頭，微笑道：答案不錯(cuò)，但并不是我要告訴你們的重要信息。說到這里，這位培訓(xùn)師故意頓住，用眼睛向全班同學(xué)掃了一遍說：我想告訴各位最重要的信息是，如果你不先將大的鵝卵石放進(jìn)罐子里去，你也許以后永遠(yuǎn)沒機(jī)會(huì)把它們?cè)俜胚M(jìn)去了.8在這個(gè)故事中，我們學(xué)到了什么？是不是顧客的需求也像這個(gè)故事所說的那樣啊？從這個(gè)故事中得到的啟示，你們應(yīng)該向顧客先推薦什么？9在接待顧客之前先確

6、定角色！我們是誰(shuí)？店員顧問朋友專家以銷售為己任，賺取提成，很難取得顧客的信任！為顧客提供咨詢，及選擇時(shí)的提供實(shí)際的證據(jù)與說明數(shù)據(jù)，很中立，只提供建議，不推薦，容易產(chǎn)生信任。很了解顧客的情況，凡事以顧客的角度想，以顧客的需求及經(jīng)濟(jì)情況考慮，很容易讓顧客產(chǎn)生信任。具備很專業(yè)的喂養(yǎng)保健知識(shí)，知道什么時(shí)候該補(bǔ)什么？補(bǔ)充多少？能給顧客很多的知識(shí)幫助與護(hù)理經(jīng)驗(yàn)。讓顧客很依賴，信任。10當(dāng)顧客進(jìn)門時(shí)，如何打招呼？歡迎光臨，請(qǐng)問需要點(diǎn)什么？歡迎光臨，隨便看看，我給你介紹介紹？歡迎光臨，寶寶多大了？或是懷孕幾個(gè)月了？如果遇到顧客拒絕怎么辦？我隨便看看，你不用管我。顧客為什么要拒絕？ 顧客在不確定要購(gòu)買時(shí)，就不想

7、讓導(dǎo)購(gòu)跟著她。11現(xiàn)在的情況：顧客進(jìn)店消費(fèi)全過程顧客進(jìn)門后，直接到自己要購(gòu)買的商品柜臺(tái)前，拿著商品，如果有閑情聽導(dǎo)購(gòu)員介紹一下其它的商品，沒有直接結(jié)款走人。顧客購(gòu)買完商品，我們導(dǎo)購(gòu)員從來也沒給顧客打電話或發(fā)短信。顧客的使用情況也不知道。大約多長(zhǎng)時(shí)間用完也不知道。下次顧客來時(shí)，導(dǎo)購(gòu)人員也不清楚顧客的情況。你們的理由是，顧客不愿意讓我們服務(wù)，也不愿意填寫任何資料及留下電話號(hào)碼。那有誰(shuí)想過：為什么顧客不愿意？想沒想過解決方式？12顧客為什么不愿意讓我們服務(wù)？顧客不信任導(dǎo)購(gòu)員是與顧客溝通最大的障礙。造成這種原因的情況有：導(dǎo)購(gòu)員推薦商品時(shí)，并沒有說明這種商品能為顧客提供什么樣的好處？在顧客使用產(chǎn)品時(shí)，沒

8、有正確的指導(dǎo)，導(dǎo)致錯(cuò)誤認(rèn)識(shí)，使顧客不再信任導(dǎo)購(gòu)員。當(dāng)顧客問到問題，導(dǎo)購(gòu)員沒有給予及時(shí)的解答。13如何讓顧客信任我們？以顧客為核心，給顧客提供營(yíng)養(yǎng)及護(hù)理方面的知識(shí)。了解顧客的情況，而不是急于向顧客銷售商品。在銷售時(shí)，一定要找出最有力的證據(jù)，證明你的話。讓顧客了解所購(gòu)買商品的正確使用方法與注意事項(xiàng)。及時(shí)的幫助顧客解決一切咨詢問題。在交流中一定要充滿自信。14當(dāng)顧客進(jìn)門時(shí)？歡迎光臨，您的寶寶多大了?。繗g迎光臨，您懷孕幾個(gè)月了??？答：6個(gè)月！請(qǐng)跟我來，我給你介紹一下。這是0-12個(gè)月寶寶食品、營(yíng)養(yǎng)元素專區(qū)，這些產(chǎn)品都是在這個(gè)時(shí)期的寶寶需要補(bǔ)充的。請(qǐng)這邊來，這邊是6個(gè)月的寶寶的用品與玩具專區(qū)。對(duì)待孕婦也同樣回答。 15第二步：填寫顧客售后服務(wù)表當(dāng)與顧客進(jìn)行良好的溝通時(shí)，在顧客購(gòu)物前就要填寫顧客售后服務(wù)表。這樣顧客就會(huì)了解到自己還有哪些商品需要購(gòu)物而沒有購(gòu)買。如何讓顧客填寫表格帶著顧客介紹一下之后，問顧客，是否找我們郭醫(yī)生做營(yíng)養(yǎng)與護(hù)理方面的咨詢了，如果沒有，先填寫一份顧客檔案表，我們將會(huì)請(qǐng)郭醫(yī)做一個(gè)營(yíng)養(yǎng)方案與護(hù)理方案。16第三步：在銷售過程中在銷售過程中，就應(yīng)該與顧客約定，在把商品帶回家之后的三天內(nèi)打電話給顧客，重復(fù)提醒顧客商品的正確使用方法與注意事項(xiàng)。這樣就有效進(jìn)行回訪與跟蹤服務(wù)。運(yùn)用“反