怎樣使談判更有效果

1、談判技巧-如何使談判更有效果 2003.11.1注：講授的目的：原來(lái)是摸著石頭過(guò)河，今天就講一講專家研究的理論成果，結(jié)合我們?cè)趯?shí)踐中的一些體會(huì)，讓大伙兒理清思路，不僅明白如何去做，而且明白得什么緣故如此做。用科學(xué)的理論去指導(dǎo)實(shí)踐，才會(huì)取得事半功倍的效果。提綱： TOC o 1-3 h z 一、什么是有效的談判談判的最高境地是獲得雙贏的解決方案。假如你和對(duì)手離開(kāi)談判桌時(shí)，雙方都感受到自己是贏家，這確實(shí)是一種有制造力的方法。我們能夠用如此的事例來(lái)講明這一點(diǎn)，即：兩個(gè)人只有一個(gè)桔子，但兩人都想要那個(gè)桔子。在這種情況下，我們就要進(jìn)行一場(chǎng)討論，隨后確定最好的方法，那確實(shí)是從中間將桔子切開(kāi)，雙方認(rèn)可了各自

2、確實(shí)需要的一半。為了保證公平，我們決定由一方切桔子，另一方先選擇。在談判中討論我們的內(nèi)在需求時(shí)，發(fā)覺(jué)，一方想用桔子榨汁，而另一方需要桔子的硬皮，用它來(lái)烤制蛋糕，我們就驚奇地發(fā)覺(jué)了一種方法，這種方法能使雙方差不多上贏家，任何一方都不是輸家。的確是如此！如此的事在現(xiàn)實(shí)社會(huì)中確實(shí)會(huì)發(fā)生，然而它發(fā)生的情況可不能像分桔子那樣概念明確。讓我們來(lái)分析一下，當(dāng)你坐下來(lái)談判時(shí)，專門可能對(duì)方也想要力圖得到和你同樣想得到的東西，這種情況就可不能產(chǎn)生一種奇妙的雙贏解決方案。假如不人想要購(gòu)入某種東西，那么他們需要以最低的價(jià)格購(gòu)入，而我們要以最高的價(jià)格賣出；假如他們要賣出某種東西，那么他們要以最高的價(jià)格賣出，而我們要以最

3、低的價(jià)格買入。他們想要從你的口袋里掏出鈔票來(lái)，直接放入他們的口袋內(nèi)。 有效的談判則是不同的方式，它將告訴我們?nèi)绾螛于A得談判，然而卻讓對(duì)方感受到他也是贏家。讓對(duì)方感受到他們是贏家的能力特不重要，兩個(gè)人可能要進(jìn)行一場(chǎng)情況相同的談判，也許他們要買進(jìn)或賣出設(shè)備，雙方可能以認(rèn)同的價(jià)格和條件結(jié)束談判。然而，有能力的談判家會(huì)使對(duì)方感受到是贏家，而糟糕的談判者會(huì)讓對(duì)方感受到輸了談判。 假如我們采納了有效談判秘訣，那么我們就絕可不能失去對(duì)方，而且在離開(kāi)談判桌時(shí)，我們已贏得了談判，同時(shí)增進(jìn)了與其他人的關(guān)系。二、開(kāi)始談判的策略：提出比你想得到的更多的要求有效談判的一個(gè)最重要原則確實(shí)是：應(yīng)該向?qū)Ψ教岢霰饶阆胍玫降母?/p>

4、多的要求。亨利基辛格講過(guò)：“會(huì)談能否產(chǎn)生預(yù)期的效果取決于夸大自己的需求?！迸e例：假如你在一家餐廳用餐感到不中意，盡管你認(rèn)為他們只需不收令你不中意的服務(wù)費(fèi)用就能夠了，然而什么緣故你還要求老總?cè)∠抠~單呢？假如你考慮過(guò)這些緣故，你就可能找到專門好的理由來(lái)提出比你想要得到的更多的要求。顯然的答案是它能為你提供一些談判空間。假如在銷售，你要的價(jià)格只能不斷降低而可不能升高。假如購(gòu)買，你要的價(jià)格只能不斷升高而可不能降低。你應(yīng)該提出的要求是：你的MPP即你的最大可信主張（maximum plausib1e position）。這是你最有可能要求的東西，而且應(yīng)該讓對(duì)方了解你的主張的可信度。你了解對(duì)方越少，你

5、的初期主張就應(yīng)該提的越高，因?yàn)橛袃蓚€(gè)緣故： 1你可能在假定時(shí)沒(méi)有想那么多。假如你不是專門了解對(duì)方或不完全明白他的需求，那么他可能會(huì)情愿支付比你想像的多的鈔票。假如他要賣出商品，他可能情愿將賣價(jià)定得比你想像的低。 2假如這是一種新的關(guān)系，在能做出最大讓步的條件下，你就表示出了更多的合作意向。你越能專門好地了解對(duì)方及其需要，那么你改變自己主張的機(jī)會(huì)也就越多。假如對(duì)方不了解你，那么他們的初期要求可能就越不能令人同意。 假如你要求的比你最大的可信主張要多，那么那個(gè)地點(diǎn)就含有某種靈活性。假如你的初期主張不能令對(duì)方同意，或者你的態(tài)度是“同意它或留下它”，那么你甚至不可能開(kāi)始談判。對(duì)方的反應(yīng)可能會(huì)是：“那么

6、我們沒(méi)什么好談的了。”假如你需要某種靈活性，那就拋掉那些令人不能容忍的開(kāi)局主張吧。 假如你要從賣方那兒直接購(gòu)買房地產(chǎn)，能夠講：“我明白你要以二十萬(wàn)元賣出你的財(cái)產(chǎn)，那個(gè)價(jià)位是依照你所了解的所有情況來(lái)制定的。對(duì)你來(lái)講它大概是一個(gè)合理的價(jià)格。也許你明白我不了解的一些情況，然而依照我的調(diào)查研究，對(duì)我來(lái)講我們大概應(yīng)在接近十六萬(wàn)元的基礎(chǔ)上來(lái)商討?！边@種情況下賣方可能會(huì)想：“太荒唐了，我可不能以那個(gè)價(jià)格賣給他的。然而他大概對(duì)那個(gè)問(wèn)題專門嚴(yán)肅，因此假如我花些時(shí)刻和他談判，我能失去什么呢？就看看他能給我讓多少吧。” 假如你是銷售人員，你能夠?qū)I方講：“假如能更詳細(xì)地了解你的需求，我們可能變更那個(gè)主張。然而依照迄

7、今為止我們了解的關(guān)于你們要訂購(gòu)的數(shù)量、包裝的質(zhì)量、以及不要求及時(shí)的存貨的清單來(lái)看，我們的最惠價(jià)格應(yīng)在每件225元的范圍內(nèi)?！边@種情況下，對(duì)方可能會(huì)想：“這太不可容忍了，然而那個(gè)價(jià)格大概有某種靈活性，那么讓我花些時(shí)刻和她談判一下，看看能使她讓多少價(jià)?！?除非你差不多是一位有經(jīng)驗(yàn)的談判家，否則可能會(huì)遇到如此的問(wèn)題：你實(shí)際的MPP（最高可信主張）可能比你認(rèn)為的要高專門多。我們都專門怕成為對(duì)方的笑柄。因此，我們都不愿提出可能引起對(duì)方嘲笑或拒絕的主張。由于這些威脅，你可能認(rèn)為將你的MPP變更為比你要求的最大數(shù)量要少的主張，如此對(duì)方才能認(rèn)為那個(gè)最大數(shù)量是可信的。 假如你是一個(gè)自信的人，那么提出比你想要得到

8、的更多的要求，你可能恰好得到它。另一種情況你可能恰好得到你想要的東西。你能發(fā)覺(jué)的惟一方法確實(shí)是提出那個(gè)要求。舉例：與某單位簽訂合同，我們本來(lái)想要的預(yù)付款是30%，而我們?nèi)〉昧撕贤钠鸩輽?quán)，在合同中我們提出了50%的要求，而另外50%在驗(yàn)收合格后3日內(nèi)一次性付清。結(jié)果是我們就得到了它。相反同期的另外一家公司沒(méi)有提出如此的要求，一分預(yù)付款也未得到。 提出比你想要得到的更多的要求，這一方法的另一個(gè)好處是，它能夠幸免使談判陷入僵局。有時(shí)你制造了一個(gè)僵局 我關(guān)懷的是，在你們進(jìn)行談判時(shí)，你們不經(jīng)意地就制造了一個(gè)僵局。因?yàn)槟銈儧](méi)有勇氣提出比你們想要得到的更多的要求。有能力的談判家會(huì)告訴你，應(yīng)該提出比你想得到

9、的更多的要求還有最后一個(gè)理由：這是你制造讓對(duì)方感受到他獲勝氣氛的惟一方法。 假如談判時(shí)你事先拿出最好的提要，如此就沒(méi)有方法再和對(duì)方談下去了，而且也不能讓他們感受到他們獲勝了。沒(méi)有經(jīng)驗(yàn)的談判人員才會(huì)總想以最好的報(bào)價(jià)作為談判的開(kāi)始。 如此的人在銷售房子和汽車時(shí)，會(huì)想：“假如我要求大多，他們只會(huì)嘲笑我?！比绱说匿N售人員會(huì)對(duì)她的銷售經(jīng)理講：“今天我要去實(shí)現(xiàn)那個(gè)打算，我明白那個(gè)打算是專門有競(jìng)爭(zhēng)力的，我也明白他們是要從全市相關(guān)公司進(jìn)行競(jìng)價(jià)。我依舊事先把那個(gè)價(jià)格降下來(lái)，否則我們會(huì)失去得到訂單的機(jī)會(huì)”只有談判家明白提出比你想要得到的更多的要求這一主張的價(jià)值。 下面我們概括一下提出比你想要得到的更多的要求這一主

10、張的緣故： 1你可能恰好得到它。 2它給了你一些進(jìn)行談判的空間。 3它提高了你提供的商品的理解價(jià)值。 4它能夠幸免使談判陷入僵局。 5它制造了使對(duì)方感受到自己獲勝的氛圍。 在宣傳專門廣的談判中，例如足球運(yùn)動(dòng)員或飛行員罷工時(shí)，雙方的初期要求差不多上專門稀奇古怪的。記得我曾參加過(guò)一次工會(huì)談判，他們初期的要求特不不能令人同意。工會(huì)的要求是將雇員的薪水增至三倍。公司開(kāi)始采取的方法是將其變成自由雇用企業(yè)換句話講，使其成為自愿工會(huì)，如此能夠有效破壞工會(huì)在當(dāng)?shù)氐淖璧K力。 在蘇丹叛亂分子挾持三名紅十字會(huì)工作人員作為人質(zhì)的時(shí)候，他們要求用一億元作為贖金。幸運(yùn)的是，沒(méi)有人將此事看得專門嚴(yán)峻，叛亂分子專門快將贖金降

11、到250萬(wàn)元?，F(xiàn)在眾議員比爾里查德森就坐在一棵樹(shù)下，他沒(méi)有理睬正用槍對(duì)著他的綁匪。最后，他用紅十字會(huì)救濟(jì)處提供的五噸大米、四輛舊吉普車和一些收音機(jī)挽救了人質(zhì)。后來(lái)，他自始至終運(yùn)用他的談判技巧成為了我們的聯(lián)合國(guó)大使。 我記得中國(guó)北京剛開(kāi)始接待訪問(wèn)者時(shí)，我叫了一輛人力三輪車送我到只有兩個(gè)街區(qū)遠(yuǎn)的飯店。當(dāng)人力三輪車夫明白我是美國(guó)人時(shí)，異常興奮。他們聚在一起，告誡那個(gè)幸運(yùn)的車夫如何樣和我討價(jià)還價(jià)，大概忘了我的存在。一個(gè)車夫告訴他要我十元，另一個(gè)講要二十元，最后他們認(rèn)為五十元是開(kāi)始談判的合理價(jià)位。事實(shí)上最后我只給了他一元。這一元比他一天掙的還多，因此他特不快樂(lè)。 有能力的談判家明白這些類型的談判的初期要

12、求總是專門過(guò)分的，因此他們并不理會(huì)它們。他們明白，隨著談判的進(jìn)展，他們會(huì)向中間要求靠近，如此他們就能找到雙方都同意的解決方法。然后雙方都能夠進(jìn)行記者招待會(huì)，宣布自己贏得了談判的勝利。 舉例：律師如何樣提出更多的要求 一個(gè)律師約翰布羅德福特來(lái)自得克薩斯州的阿馬利諾，他曾給我講述了那個(gè)原理。他正為一名想買一處不動(dòng)產(chǎn)的買家做代理，盡管他已想出了一個(gè)方法，然而他認(rèn)為：“我要看看羅杰的提出比你想要得到的更多的要求的原則是如何樣運(yùn)行的?！币虼?，他憑空想像向賣方提出二十三段要求。其中一些要求是專門荒謬的，他自己認(rèn)為至少有一半的要求能夠立即刪除。然而讓他驚奇的是，賣方只對(duì)其中一段中的一句話提出了強(qiáng)烈的反對(duì)。即

13、使如此，約翰按照我教給的方法沒(méi)有立即讓步，他堅(jiān)持了幾天，最后時(shí)刻牽強(qiáng)做出了讓步。盡管他在二十三段要求中只刪去了一句話，然而賣方仍感受到自己、取得了談判的勝利。目標(biāo)包括原則 接下來(lái)的問(wèn)題是：假如你提出比你想得到的更多的要求，那么，應(yīng)該提出比你想得到的高多少的要求呢？答案是：應(yīng)將你的目標(biāo)包括在你的初期打算范圍內(nèi)。你的初期打算應(yīng)該與對(duì)方的打算到你的目標(biāo)的差距相等。舉幾個(gè)例子： 1汽車銷售商要求15萬(wàn)元售出汽車，你要求以13萬(wàn)元購(gòu)進(jìn)汽車，那么你應(yīng)該提出的開(kāi)始叫價(jià)為11萬(wàn)元。 2假如你是一個(gè)銷售員，買方提出以160元購(gòu)買你的小產(chǎn)品，而你能同意的價(jià)格是170元。目標(biāo)包括原則告訴你，你應(yīng)該以180元開(kāi)始談判

14、。假如你在中間價(jià)格結(jié)束談判，就達(dá)到了目標(biāo)。 因此你并不是總能在中間要求處結(jié)束談判，然而假如你的開(kāi)始主張沒(méi)有可依據(jù)的其他要求，那么這會(huì)是你可依據(jù)的專門好估算值。假設(shè)你以中間要求結(jié)束談判，即在兩個(gè)開(kāi)始談判主張的中間位置結(jié)束。假如你認(rèn)真研究，我想你會(huì)驚奇地發(fā)覺(jué)這種現(xiàn)象發(fā)生得有多么頻繁。 目標(biāo)包括原則在大型國(guó)際談判中的應(yīng)用 遇到大事清的情況。1982年，我們與墨西哥政府進(jìn)行了一次關(guān)于一大筆國(guó)際貸款償付問(wèn)題的談判。他們大約拖欠了820億元的貸款。他們的首席談判家是朱塞斯赫佐哥，他是財(cái)政部長(zhǎng)。我們一方的代表有財(cái)政部長(zhǎng)羅納德里根及聯(lián)邦儲(chǔ)備局主席保爾伐爾科。我們提出了一項(xiàng)有制造性的解決方法，要求墨西哥為我們的

15、戰(zhàn)略石油儲(chǔ)備提供大量的石油。赫佐哥同意這么做，然而，這并沒(méi)有解決問(wèn)題。我們建議墨西哥政府支付給我們一億美元的談判費(fèi)。這是一種政治上可行的方法，能夠讓他們支付給我們自然增長(zhǎng)利息。但當(dāng)洛茲波蒂羅總統(tǒng)聽(tīng)講這件事后暴跳如雷。他講：“讓羅納德，里根死了這條心，我們可不能給美國(guó)支付談判費(fèi)用的，一個(gè)比索都不給。因此，我們就確定了談判范圍，我們提出一億元的償付要求，他們提出的則為零。猜猜最后他們支付給了我們多少？對(duì)，5，000萬(wàn)元。 處理小事和大事時(shí)，我們都會(huì)以均分差價(jià)為結(jié)束，至于目標(biāo)包括原則，有能力的談判家確信，假如發(fā)生了這種情況，他們?nèi)匀荒艿玫剿麄兿胍?。關(guān)于目標(biāo)包括原則，你應(yīng)該讓對(duì)方先陳述他的主張。假如

16、對(duì)方讓你先陳述你的主張，那么他就能夠把你的打算包括在他的要求里面。假如結(jié)束談判時(shí)你經(jīng)常均分差價(jià)，那么對(duì)方就能得到他所想要的打算。這是談判中最差不多的原則。讓對(duì)方先陳述他的主張，它可能可不能像你擔(dān)心的那樣糟糕，同時(shí)這是你能實(shí)現(xiàn)打算的惟一方法。反過(guò)來(lái)，不要讓對(duì)方哄騙你先表態(tài)。假如這種情況對(duì)你來(lái)講是好事。而且你能夠沒(méi)有壓力地行動(dòng)，那么大膽地對(duì)對(duì)方講：“你是和我談判的人，形勢(shì)讓我專門中意，假如你要這么做，你得給我訂個(gè)打算。 目標(biāo)包括原則的另一個(gè)好處是，它能告訴你談判進(jìn)展過(guò)程中你能做出多大的讓步。我們來(lái)分析一下我在前面提到的情況中，這一原則如何樣運(yùn)作的吧。汽車銷售商要求以15萬(wàn)元賣出汽車，你想以13萬(wàn)元

17、購(gòu)買這輛汽車。你提出的開(kāi)始價(jià)位為11萬(wàn)元。假如銷售商將價(jià)位降到14.5萬(wàn)元，那么你能夠提高到11.5萬(wàn)元，現(xiàn)在你仍然有能夠?qū)崿F(xiàn)的目標(biāo)值，假如銷售商下一步行動(dòng)是14.2萬(wàn)元，你也能夠?qū)⒛愕膬r(jià)位提高3000元，到11.8萬(wàn)元。記得要求用160元購(gòu)買品的買家嗎，你告訴他，你們公司以低于180元一分鈔票的價(jià)格賣出都會(huì)虧本，而你實(shí)際的目標(biāo)是170元。買家將價(jià)鈔票提高到163元，現(xiàn)在你能夠降到l77元?，F(xiàn)在你的目標(biāo)價(jià)仍在談判雙方兩個(gè)打算的中間價(jià)位處。用如此的方法你能夠向你的目標(biāo)價(jià)運(yùn)動(dòng)，同時(shí)隨時(shí)了解對(duì)方是否提出使你仍可達(dá)到目的的均分差價(jià)主張。然而，目標(biāo)包括原則中仍然存在危險(xiǎn)。你不可能總能預(yù)料到對(duì)方能緊跟你的

18、讓步方式。我能夠用數(shù)學(xué)計(jì)算的讓步價(jià)來(lái)講明這一點(diǎn)，然而你應(yīng)該略微改變你的行動(dòng)，如此你做出行動(dòng)的緣故就不容易被對(duì)方察覺(jué)。一個(gè)關(guān)于提出更多要求的故事 從前有一對(duì)老夫妻，他們生活在遙遠(yuǎn)的一個(gè)太平洋島上，住在一所破舊的茅草屋里。一天，一場(chǎng)颶風(fēng)突擊了他們居住的小村莊，摧毀了他們的家園。這對(duì)老夫妻太老太窮，沒(méi)有能力再重新蓋茅草屋了，因此他們決定搬到女兒和女婿家里去住。如此的安排使家庭內(nèi)部突然變得不愉快起來(lái)。因?yàn)榕畠旱男∥葸B她自己、她夫君和他們的四個(gè)小孩都住不下，更不用講還讓父母來(lái)住了。因此女兒找到村子里的智者，向他講明了面臨的問(wèn)題，然后問(wèn)智者：“我們?cè)撟鍪裁茨?？?智者慢慢地從煙斗中抽了一口煙，然后問(wèn)道：“

19、你們有一群小雞，是嗎？” 女兒回答：“是的，我們有十只小雞。” “那么將小雞放到小屋里與你們呆在一起。” 對(duì)女兒來(lái)講，這種回答真可笑，然而她依舊聽(tīng)從了智者的忠告。如此的行動(dòng)自然加劇了矛盾。不久形勢(shì)變得異常緊張，小屋里充斥著不友善的言語(yǔ)和雞毛。女兒又來(lái)找智者尋求忠告。 “你們養(yǎng)著一群豬，是嗎？” “是的，我們有三頭豬” “那么將豬養(yǎng)到小屋里與你們呆在一起?！?這種回答真荒謬，然而再問(wèn)智者是特不不明智的。因此她將豬養(yǎng)到了小屋里。如此的生活確實(shí)過(guò)不下去了，八個(gè)人，十只小雞和三頭豬共同居住在一間狹小、嘈雜的小屋內(nèi)。她的夫君經(jīng)常埋怨在這么吵鬧的小屋里不能聽(tīng)收音機(jī)了。 第二天，女兒擔(dān)心她的家庭會(huì)破裂，因此

20、來(lái)找智者尋求最后孤注一擲的方法。她哭泣道：“求您，再如此我們過(guò)不下去了。告訴我能做什么，我一定會(huì)去做，然而請(qǐng)救救我們?！?這次，智者的回答卻更加令人迷惑不解，然而專門容易去做：“將小雞和豬搬出小屋吧?！被丶液笏龑ｉT快將這些動(dòng)物趕出了小屋。接下來(lái)，整個(gè)家庭幸福地在一起度過(guò)了以后的生活。那個(gè)故事的哲理在于：拋開(kāi)某些情況后，一筆交易總是變得更好。 提出比你想得到的更多的要求，這大概是一種顯而易見(jiàn)的原則，但這的確是在談判中應(yīng)考慮的情況，在許許多多的實(shí)驗(yàn)里的緊張局面和成百上千可追溯的真實(shí)生活形勢(shì)中，這是由參與者反復(fù)證明了的情況。你要求的越多，你得到的也會(huì)越多。 三、 開(kāi)始談判的策略：絕不對(duì)第一個(gè)出價(jià)講Y

21、es 絕不能對(duì)第一個(gè)出價(jià)（或還價(jià)）講Yes的緣故是，它能使對(duì)方自然而然產(chǎn)生兩種方法。讓我們舉個(gè)例，你正考慮要買一輛二手車。鄰街的一個(gè)人有一輛車要出售，他們要價(jià)10，000元。對(duì)你來(lái)講，那是特不合適的價(jià)格。你急忙奔向那兒，想在其他人爭(zhēng)購(gòu)?fù)５玫剿?。在路上你才想到同意他們的要價(jià)是錯(cuò)誤的，因此你決定給出一個(gè)超低的價(jià)格：8，000元，提出那個(gè)價(jià)格只是想看看他們的反應(yīng)。到賣方家后，你圍著汽車看了看，短暫的試了試車，然后對(duì)車主講：“它不是我要找的那種車，但我情愿給你8，000元?！?你以為他們對(duì)這么低的還價(jià)會(huì)勃然大怒，然而實(shí)際的情況卻是夫君看著妻子講：“你認(rèn)為如何樣，友愛(ài)的？” 妻子講：“好吧，賣掉它！”

22、 如此的轉(zhuǎn)變難道不使你快樂(lè)地跳起來(lái)嗎？你會(huì)可不能想到：“哇，真不敢相信我做成了如此的買賣。再少一分鈔票我都不能得到它?！?我可不能如此認(rèn)為你可能會(huì)想：我應(yīng)該做得更好的?；蛘邥?huì)認(rèn)為確信存在一些問(wèn)題。我們考慮一下更復(fù)雜的例子，將你放在對(duì)方的立場(chǎng)上。舉個(gè)例子，假如你是一家飛機(jī)發(fā)動(dòng)機(jī)制造商的采購(gòu)商。你正在會(huì)見(jiàn)一名銷售員，他代表發(fā)動(dòng)機(jī)軸承的制造商。軸承對(duì)你來(lái)講是特不重要的東西，因?yàn)槟銈児潭ǖ墓?yīng)商沒(méi)有按時(shí)供貨。因此你需要從這家新公司那兒緊急購(gòu)買材料，這是一家惟一能在30天內(nèi)供應(yīng)你所需材料的公司，只有它才能幸免你們公司組裝線停產(chǎn)。假如你不能按時(shí)提供發(fā)動(dòng)機(jī)，就會(huì)削弱你與飛機(jī)制造商的關(guān)系，因?yàn)槟銈冇?5的貿(mào)易

23、來(lái)自于他們。 在如此的情況下，你對(duì)你所需軸承的價(jià)格確信不能有專門高的優(yōu)先權(quán)。當(dāng)秘書(shū)告知銷售員差不多到了的時(shí)候，你對(duì)自己講：“我會(huì)是專門好的談判家。就看看假如我給他超低的出價(jià)會(huì)發(fā)生什么事吧” 軸承銷售員做了介紹后，向你保證他能夠按你的規(guī)格及時(shí)發(fā)貨。他給你的報(bào)價(jià)是每個(gè)軸承250元。這專門讓你吃驚，因?yàn)槟泐A(yù)備的還價(jià)是275元。你盡力掩飾自己的驚奇，答道：“我們只能出175元。”（在交易中，我們稱這為假象。而且在生意中總有假象。）銷售員回答：“好吧，我們能夠考慮一下?！?到現(xiàn)在，你確信會(huì)有兩種反應(yīng)：1）我應(yīng)該能做得更好的，2）一定有什么問(wèn)題。在我?guī)啄陙?lái)進(jìn)行的許多討論會(huì)中，我在聽(tīng)眾中遇到過(guò)如此的形勢(shì)。而

24、且除了這兩種反應(yīng)，想不起還有不的反應(yīng)了。有時(shí)，人們會(huì)把兩種反應(yīng)顛倒順序，然而通常差不多上如此的：“我應(yīng)該能做得更好的?！?，“一定有什么問(wèn)題了?！蔽覀兎植环治鲆幌逻@兩種反應(yīng)。 第一個(gè)反應(yīng)：我應(yīng)該能做得更好的。關(guān)于這點(diǎn)，有種專門有味的現(xiàn)象：用那個(gè)價(jià)格我們不能做什么，只能用其他人對(duì)打算的反應(yīng)的方式去做事。假如你出7，000元或6000元賣一輛車，他們告訴你，他們情愿以那個(gè)價(jià)買它，如此你能做什么呢？難道你仍認(rèn)為你應(yīng)該能做得更好嗎？假如軸承銷售商同意以150元或125元賣出。你能做什么呢？難道你仍認(rèn)為你應(yīng)該能做得更好嗎？ “我應(yīng)該能做得更好的”在一次購(gòu)買土地中的實(shí)踐 幾年前，我在華盛頓的伊頓維爾購(gòu)買了1

25、00畝土地，這些土地位于雷尼爾山西部的一個(gè)漂亮小鎮(zhèn)。賣方的要價(jià)是185，000元。我分析了地產(chǎn)情況，因此決定，假如我能以150000元購(gòu)得那塊土地，那么會(huì)是一宗特不不錯(cuò)的買賣，因此我將這一價(jià)格包括在我的要求中，并要求房地產(chǎn)代理向賣方還價(jià)為115，000元。（特不的數(shù)字能建立良好的可信度，如此你極有可能讓他們同意那個(gè)還價(jià)，而無(wú)需討價(jià)還價(jià)。后面會(huì)有更多的實(shí)例。） 后來(lái)，我回到加利弗尼亞州拉哈布拉山的家中，讓代理商去向賣方還價(jià)。但他講，我認(rèn)為，假如他們依照這么低的打算價(jià)定出的任何還價(jià)我都能同意。然而讓我驚奇的是，幾天后我收到郵寄來(lái)的還價(jià)書(shū)，他們同意了我提出的那個(gè)價(jià)格和條款。我確信我贏得了一宗好買賣，

26、在以后的一年內(nèi)，我以比我買100畝土地還高的價(jià)格賣出了60畝土地。后來(lái)，我又以比我買100畝土地更高的價(jià)格賣出了另外20畝土地。當(dāng)初，他們同意我的還價(jià)時(shí)，我應(yīng)該認(rèn)為：“哇，太棒了，我全然不可能要這么低的價(jià)。，這本應(yīng)該是我所想的，然而我沒(méi)有如此認(rèn)為。我認(rèn)為的是：“我應(yīng)該能做得更好”。 第二個(gè)反應(yīng)：一定出了問(wèn)題。當(dāng)我收到他們關(guān)于那塊土地的同意價(jià)時(shí)，我的第二個(gè)反應(yīng)是：“一定出了什么問(wèn)題。我應(yīng)全面分析一下初步的所有權(quán)資格報(bào)告。假如他們情愿同意我認(rèn)為他們不會(huì)同意的價(jià)格，那么一定有些什么東西我沒(méi)弄明白” 當(dāng)那輛汽車的賣主對(duì)你的第一次出價(jià)講Yes時(shí)、你的第二個(gè)方法確信是一定出了什么問(wèn)題。軸承采購(gòu)商的第二個(gè)方

27、法也是：一定出了什么問(wèn)題，也許自從上次我談了軸承合同后市場(chǎng)上有什么情況發(fā)生變化。我臨時(shí)不能做進(jìn)一步行動(dòng)、我認(rèn)為應(yīng)該告訴銷售員，我需要與一個(gè)委員會(huì)商討一下。然后和其他供應(yīng)商談?wù)??！?假如你對(duì)第一次出價(jià)就講Yes，那么任何人的頭腦里都會(huì)有這兩種反應(yīng)。我們舉個(gè)例，你的兒子對(duì)你講：“今晚我能用一下您的車嗎？”，你講:“因此能夠，兒子拿去吧祝你玩得快樂(lè)?！蹦敲此麜?huì)可不能自然而然地想：“我應(yīng)該能做得更好的。除了那個(gè)，我應(yīng)該再要10元看電影的”？同時(shí)他會(huì)可不能不由自主地想：“家里有什么事呢？什么緣故他們想要我離開(kāi)？有什么我不了解的事嗎？” 這應(yīng)該是一種特不行理解的談判原則。然而在談判最激烈的時(shí)候?qū)ｉT難想起用

28、到它。你可能在腦海中已形成你希望對(duì)方如何樣回答的畫(huà)面，那將是專門危險(xiǎn)的事。拿破侖波拿巴曾講過(guò)。“指揮其最不可饒恕的罪過(guò)確實(shí)是形成了一幅畫(huà)面即假設(shè)敵人可能在已知的情況下按某種方法行動(dòng)，而實(shí)際上敵人的反應(yīng)可能完全不一樣?！币虼四闫谕麄兡軐?duì)這么荒謬的低數(shù)目進(jìn)行討價(jià)還價(jià)，但令你吃驚的是，對(duì)方的打算價(jià)比你所想像的更合理。 你想賣出一塊屬于你的房地產(chǎn)，你的報(bào)價(jià)是100，000元，一家買主還價(jià)80，000元，你回價(jià)90，000元。你認(rèn)為在85，000美元就能結(jié)束談判，然而讓你吃驚的是，買主立即同意了90，000元的價(jià)位。老實(shí)講，難道你不覺(jué)得，他們假如同意90，000元的價(jià)位，你應(yīng)該出價(jià)更高一些嗎？ 拒絕第

29、一個(gè)價(jià)格有時(shí)可能會(huì)專門不愉快。尤其是，在你與某人談判1個(gè)月，剛要放棄時(shí)，她卻拿出了一個(gè)打算價(jià)。這會(huì)誘惑你去抓住自己想要得到的東西。當(dāng)這種情況發(fā)生時(shí)，作為有能力的談判家記住不要太快他講Yes。 談判故事 專門多年前，我曾是一家房地產(chǎn)公司的總裁。這家公司位于南加里弗尼亞，擁有28間辦公室，540名銷售員。一天，一家雜志社的廣告業(yè)務(wù)員來(lái)找我，想在他們的雜志上賣給我一個(gè)廣告位.我專門熟悉這份雜志，而且明白這是難得的好機(jī)會(huì)。因此我決定讓我的公司進(jìn)入。他給了我一個(gè)合理而只是份的價(jià)位2，000美元。 我專門喜愛(ài)談判。因此我開(kāi)始運(yùn)用一些策略和他討價(jià)還價(jià)，并講服他同意了800美元那個(gè)令人難以置信的低價(jià)。你能夠想

30、像我對(duì)這件事的方法。是的，我在想，“上帝，假如我在一開(kāi)始就將價(jià)鈔票從2，000元降到800元，我真懷疑假如要接著談判他能給我多低的價(jià)廣因此我運(yùn)用了一個(gè)中間策略，叫做“上級(jí)權(quán)力機(jī)構(gòu)”。我講：“那個(gè)價(jià)大概專門合理，然而我必須把那個(gè)報(bào)價(jià)提交給董事會(huì)。巧的是，他們今晚上有個(gè)會(huì)。我會(huì)將價(jià)格提交給他們，然后，將結(jié)果告訴你。 幾天后，我打電話告訴他：“你一定可不能明白我多么遺憾。你明白，我確實(shí)以為你提出的800元對(duì)董事局來(lái)講全然可不能有問(wèn)題，然而他們卻不能立即同意它。最近預(yù)算問(wèn)題令每個(gè)人都頭痛。他們給出了一個(gè)還價(jià)，但那個(gè)價(jià)位太低，我不行意思告訴你是多少?！背聊藢ｉT長(zhǎng)時(shí)刻，最后他講：“他們同意出多少？” “

31、500元。” “專門好，我同意?！彼v，我覺(jué)得被欺騙了，盡管我和他談判將價(jià)鈔票從2，000元降到了500元，我仍然認(rèn)為我應(yīng)該能做得更好。應(yīng)記住的要點(diǎn)： 1絕不承諾對(duì)方的第一個(gè)出價(jià)或還價(jià)。否則自然會(huì)引起兩種方法：我應(yīng)該能做得更好的（下一次我會(huì)）；一定出了什么問(wèn)題。 2最大的危險(xiǎn)是：你在腦海中形成了如此的畫(huà)面：即對(duì)方如何樣答復(fù)你的打算，以及他的還價(jià)會(huì)大大高于你所期望的值。留心這種可能性，如此你就可不能失去警惕了。四、開(kāi)始談判的策略：對(duì)不人的打算有所顧慮(對(duì)對(duì)手的每一句話都要打一個(gè)問(wèn)號(hào)) 有能力的談判家明白應(yīng)該有所顧慮 即對(duì)對(duì)方的打算感到震驚和吃驚。舉例來(lái)講：你到一個(gè)風(fēng)景名勝區(qū)游玩，看到一位木炭畫(huà)畫(huà)

32、家的作品。現(xiàn)在他還未將畫(huà)作掛出來(lái)。因此你問(wèn)他要多少鈔票，他告訴你是15元。假如那個(gè)價(jià)沒(méi)有讓你感到震驚，那么他的下句話確實(shí)是：“另外上色要5元。”假如你仍未表示吃驚，他會(huì)講：“我們那個(gè)地點(diǎn)還有發(fā)貨用的箱子，你也需要一個(gè) 例如： 你正在銷售計(jì)算機(jī)，買方要求你應(yīng)該提供一份持久的保證書(shū)。 你剛要買一輛汽車，賣主提出你只有幾百元的降價(jià)空間。 你要銷售承包商的必需品，而買方要求你免費(fèi)送到工地。你剛要出售你的房子，買方要求在交易結(jié)束前兩周內(nèi)搬到里面去。公司買樓，60萬(wàn)，附加一塊土地 在這些事件中，對(duì)方認(rèn)為你可不能立即同意他們的要求。然而假如你對(duì)他們的條件不感到顧慮，他或她自然會(huì)認(rèn)為：“也許我能讓他們同意那個(gè)

33、要求。我以為他們可不能同意，然而我認(rèn)為自己是一個(gè)強(qiáng)硬的談判家，看看我能讓他們做多少讓步吧?！?羅杰.道森將聽(tīng)眾分為買方、賣方和裁判人。裁判人是一個(gè)特不有味的角色，因?yàn)樗麄円蚜私赓I、賣雙方的打算時(shí)刻，了解各方的談判范圍，明白開(kāi)始的出價(jià)會(huì)是什么，他們還明白每一方能出價(jià)到什么范圍。因此，假如印刷公司的賣方可出價(jià)至700，000元，那么他們可能以2，000，000元開(kāi)始談判。買方則能夠以400，000元開(kāi)始談判，但假如必須買入，那么他們預(yù)備好的買價(jià)是1，500，000元。因此這場(chǎng)談判的范圍是400，000元到2，000，000元，而可同意的范圍是1，500，000元。 那個(gè)可同意的范圍包括買、賣雙方談

34、判范圍部分一致的價(jià)格，假如確實(shí)有部分一致，同時(shí)有一個(gè)可同意的范圍，那么幾乎能夠確定的是他們都同意的最終價(jià)格應(yīng)落在那個(gè)范圍內(nèi)。假如買方談判范圍的上限低于賣方談判范圍的下限，那么一方或雙方就必須改變自己的目標(biāo)價(jià)。 談判開(kāi)始時(shí)，每一方都力圖讓對(duì)方把他們的出價(jià)先提出來(lái)?？傆幸环揭蚱平┚?，因此賣方能夠出價(jià)2，000，000元（這是他們談判范圍的上限）。他們認(rèn)為2，000，000元太高了，甚至沒(méi)有勇氣提出來(lái)。他們以為提出那個(gè)價(jià)位會(huì)引起滿屋人的取笑。但令他們驚奇的是，買方并沒(méi)有感到震驚，賣方原以為買方會(huì)講：“你想讓我們干什么？你們一定是精神不正常了。”然而買方實(shí)際的回答卻相當(dāng)和氣，可能是：“我們對(duì)那么高的

35、出價(jià)還沒(méi)有預(yù)備?！辈灰粫?huì)兒，談判就改變了基調(diào)。幾分鐘前，2，000，000元大概依舊一個(gè)不可能的天價(jià)。然而現(xiàn)在賣方卻認(rèn)為也許并不像他們往常想像的那么糟糕，他們開(kāi)始覺(jué)得：“我們要堅(jiān)持到底，強(qiáng)硬一些，也許我們能拿下那個(gè)價(jià)。 顧慮有時(shí)是專門重要的，因?yàn)榇蠖鄶?shù)人更相信他們所看到的，而不是聽(tīng)到的東西。大多數(shù)人認(rèn)為眼睛看到的東西超過(guò)權(quán)威的東西。你完全能夠認(rèn)為與你談判的人中至少有70的人是以眼見(jiàn)為主的人，他們看到的東西比聽(tīng)到的東西更重要。我確信你差不多了解了一些神經(jīng)語(yǔ)言學(xué)的項(xiàng)目。你明白人可能分為以眼見(jiàn)為主。聽(tīng)為主，或動(dòng)覺(jué)為主（他們感受到的東西是首要的）幾種類型。因此也有一些人是以嗅覺(jué)（嘗）或味覺(jué)（聞）為主，

36、但這種人不是專門多，他們通常是廚師或香水調(diào)配師。 假如你想明白你是什么樣的人，那么把你的眼睛閉上10秒鐘，然后想想你10歲時(shí)住過(guò)的房子，在你的腦海里可能會(huì)看到那所房子，那么你確實(shí)是眼見(jiàn)為主的。也許你不是想到一幅圖畫(huà)，而是聽(tīng)到曾發(fā)生過(guò)的情況，也許是火車通過(guò)的聲音或小孩的玩耍聲，那確實(shí)是講你是以聽(tīng)為主的人。 第三種可能性是，你沒(méi)有看見(jiàn)房子，或者沒(méi)有聽(tīng)見(jiàn)曾發(fā)生過(guò)的事，但你恰恰感受到你10歲時(shí)房子像什么模樣，那么你確實(shí)是以感受為主的人。除非你還有其他事要接著去做，否則能夠假設(shè)人是以眼見(jiàn)為主的人，假設(shè)他們見(jiàn)到的東西比聽(tīng)到的更具有阻礙力。這確實(shí)是什么緣故對(duì)對(duì)方的打算應(yīng)有顧慮的重要緣故。在你有機(jī)會(huì)看到顧慮有

37、多么有效前，你一定認(rèn)為顧慮是小小孩的表現(xiàn)，或者認(rèn)為它太夸張了，但那個(gè)策略確實(shí)特不有效。舉例：我的一個(gè)演講家朋友聽(tīng)了我在加利弗尼亞州桔縣舉辦的研究班課程后，決定試一試，看他能不能用這一策略使演講費(fèi)增加一些。現(xiàn)在他剛開(kāi)始進(jìn)行演講，收費(fèi)為1，500元。因此他來(lái)到一家公司，建議他們雇傭他進(jìn)行一些內(nèi)部培訓(xùn)。培訓(xùn)部主任講，“我們專門有興趣讓你為我們工作，但我們最多只能付給你1，500元。 要在過(guò)去，他會(huì)講：“那正是我想要的?！钡F(xiàn)在他表現(xiàn)得專門吃驚，講：“1，500元？我不能為這1，500元白費(fèi)時(shí)刻。” 培訓(xùn)部主任皺著眉，想了想，因此講：“好吧，我們給所有演講家的最高費(fèi)用是2，500元，那是我們的最大限度

38、了。”那確實(shí)是講，這家公司給我朋友的費(fèi)用比他每場(chǎng)演講獲利的底線還多1，000元，而他只花了15秒鐘就得到了并不是太差的酬勞。需記住的要點(diǎn)： 1對(duì)對(duì)方的打算價(jià)要表現(xiàn)出顧慮的反應(yīng)，他們并不期望能得到他們要求的東西；然而，假如你不表現(xiàn)出驚奇，那么就傳達(dá)出有可能同意的信息。 2顧慮策略后確實(shí)是讓步。假如你不退縮，就會(huì)使對(duì)方成為強(qiáng)硬的談判家。 3除非你有其他的事要接著，否則應(yīng)該假設(shè)對(duì)方是以看為主的人。 4即使你與對(duì)方不是面對(duì)面談判，仍要表現(xiàn)出震驚和吃驚。電話里表現(xiàn)顧慮也是特不有效的。五、開(kāi)始談判的策略：幸免敵對(duì)性的談判-“感受、感受、發(fā)覺(jué)” 在談判開(kāi)始的時(shí)期你講的話經(jīng)常決定了談判的氛圍。對(duì)方專門快就能感

39、受到：你是否正致力于雙贏的解決方案，你是不是一個(gè)強(qiáng)硬的談判對(duì)手。因此，應(yīng)該注意在談判開(kāi)始時(shí)的措辭。假如對(duì)方給出了你完全不能同意的價(jià)位，那么不要爭(zhēng)論。爭(zhēng)論只能增加對(duì)方想證明自己是正確的愿望。你最好先同意對(duì)方的觀點(diǎn)，然后用“感受、感受、發(fā)覺(jué)”如此的公式來(lái)慢慢轉(zhuǎn)變他們。 你要賣出一些東西，而對(duì)方講：“你們的價(jià)格太高了?！奔偃缒愫退麪?zhēng)論，那么他會(huì)拿出許多理由證明你是錯(cuò)的而他是對(duì)的。相反，你講：“我確實(shí)了解你對(duì)那個(gè)價(jià)位的感受，其他許多人第一次聽(tīng)到那個(gè)價(jià)位時(shí)也有與你相同的感受。然而，認(rèn)真研究了我們的報(bào)價(jià)后，他們總是會(huì)發(fā)覺(jué)我們的價(jià)位是市場(chǎng)上最好的?！?你是一名銷售商，買方講：“我聽(tīng)講你們發(fā)運(yùn)部的人有些苦惱。

40、”假如你和他爭(zhēng)論，就會(huì)讓他對(duì)你的目的產(chǎn)生懷疑。反過(guò)來(lái)，你講，“我了解你從哪里明白的那件事，因?yàn)槲乙猜?tīng)講了。我認(rèn)為那個(gè)謠言開(kāi)始于幾年前，那時(shí)我們正在重建倉(cāng)庫(kù)，然而現(xiàn)在許多大公司，如通用汽車公司和通用電氣公司都相信我們，向我們訂貨。我們?cè)倏刹荒苡袉?wèn)題了?！奔偃缡孪染蜖?zhēng)論，就會(huì)形成敵對(duì)的談判局面。假如養(yǎng)成贊同的適應(yīng)，局面就會(huì)扭轉(zhuǎn)過(guò)來(lái)。 做一個(gè)實(shí)驗(yàn)：邀請(qǐng)一個(gè)人站起來(lái)，然后我伸出兩只手，手掌對(duì)著他。我要求他把兩只手與我的手對(duì)在一起。然后我不講話，開(kāi)始推他。而他在沒(méi)有接到我任何命令的情況下，自然而然地推開(kāi)了我。當(dāng)你推不人的時(shí)候，不人也會(huì)推你。同樣地，你與不人爭(zhēng)論，自然而然地也會(huì)讓他想回?fù)裟恪?關(guān)于“感受、

41、感受、發(fā)覺(jué)”這一原則的另一個(gè)重要作用是它給你留下了考慮的時(shí)刻。也許你在一間酒吧喝酒，一個(gè)女士對(duì)你講： “假如你是世界上最后一個(gè)男人，那么我想讓你給我買杯酒。”你往常從未聽(tīng)講過(guò)如此的事，這讓你專門吃驚，不明白該講什么。然而假如在你腦海中有“感受、感受、發(fā)覺(jué)”這一原則，你能夠講：“我確實(shí)了解你對(duì)此的感受，專門多其他人也有同樣的感受。然而，我發(fā)覺(jué)”。到現(xiàn)在，你能夠想一些情況來(lái)講。同樣的，有時(shí)在困境時(shí)刻，你能夠吸引住不人。你可能是推銷員，剛要聯(lián)系一個(gè)約會(huì)，而對(duì)方講：“我可不情愿白費(fèi)時(shí)刻與什么卑鄙無(wú)恥的推銷員約會(huì)”你平靜他講：“我確實(shí)了解你的感受，許多人都有同樣的感受。然而”到現(xiàn)在，你就能夠平復(fù)下來(lái)，同

42、時(shí)確切地明白你要講什么。 要記住的要點(diǎn)： 1不要在談判一開(kāi)始就和不人爭(zhēng)論，因?yàn)檫@容易產(chǎn)生敵對(duì)情緒。 2運(yùn)用感受、感受、發(fā)覺(jué)原則，扭轉(zhuǎn)敵對(duì)局面。 3當(dāng)對(duì)方表現(xiàn)出意想不到的敵意時(shí)，假如在你的腦海中有感受、感受、發(fā)覺(jué)原則，就會(huì)使你有時(shí)刻進(jìn)行考慮。 六、開(kāi)始談判的策略：不情愿的賣方和不情愿的買方-使談判開(kāi)始就壓縮范圍 假設(shè)一下，你有一艘帆船，專門想賣掉它。剛買的時(shí)候，帆船專門棒。然而現(xiàn)在你幾乎不乘船出海了，而且船的維護(hù)和折舊費(fèi)都讓你承受不了。星期天的清晨，你放棄了和伙伴們打高爾夫球的機(jī)會(huì)，因?yàn)槟阆氲胶＿吶ニ⑾茨愕姆?。你一邊清洗一邊罵自己愚蠢地買了這艘船。就在現(xiàn)在，你突然想到：“我應(yīng)該把這破玩意賣給想

43、要的人?！蹦闾痤^來(lái)，看見(jiàn)一位衣冠楚楚的男士挽著一位年輕的小姐正走上甲板。他穿著一雙蓋斯的平底鞋，一條白色的休閑褲，一件藍(lán)色的伯白瑞運(yùn)動(dòng)上衣，圍了一條真絲圍巾。他的女朋友穿了一雙高跟鞋，一件緊身的真絲上衣，戴著一副大大的太陽(yáng)鏡和一對(duì)專門大的鉆石耳環(huán)。 他們?cè)谀愕姆巴Ｏ聛?lái)，那位紳土講：“這船看起來(lái)真不錯(cuò)。年青人，順便問(wèn)一下，賣嗎？” 他的女朋友依偎著他，講：“哦，我們買下它，友愛(ài)的，如此我們會(huì)有專門多的樂(lè)趣?！?你覺(jué)得自己的心快要跳出來(lái)了，你的內(nèi)心在唱歌：“上帝，感謝你！上帝，感謝你！” 假如你表現(xiàn)出那樣的感情，就不可能得到最好的價(jià)鈔票了，對(duì)嗎？你如何才能得到最好的價(jià)鈔票呢？那就要扮演一下不

44、情愿的賣主。你一邊清洗，一邊講：“盡管我并不想賣這艘船，但我依舊歡迎你們上船來(lái)看看?！蹦銕麄儏⒂^了一下你的帆船，同時(shí)不停地告訴他們你有多么喜愛(ài)這艘船，駕船出海多么有味。最后，你告訴他們：“我看得出這艘船對(duì)你們來(lái)講特不完美，有了它你們會(huì)增加許多樂(lè)趣，然而要和它分開(kāi)我確實(shí)受不了。然而，假如正好對(duì)你們合適，那么你們能給我的最好價(jià)鈔票是多少？” 有能力的談判家明白這種不情愿賣方的策略會(huì)在談判開(kāi)始前就能限定談判范圍。假如你干得好，激起了對(duì)方想擁有帆船的愿望，那么就會(huì)在他的心中形成一個(gè)范圍。他會(huì)想到：“我愿以30，000美元的價(jià)格買下它，25，000美元就確實(shí)是一筆好買賣，20，000美元買下就賺了?！?/p>

45、因此，他的談判范圍就定為20，000元到30，000美元。假如你扮演了不情愿的賣家，就會(huì)使他抬高那個(gè)范圍，假如你表現(xiàn)出特不想賣出的模樣，他可能就只能出20，000美元。扮演不情愿的賣家就能夠使他將價(jià)鈔票提高到中間價(jià)位，甚至可能到他談判范圍的最高點(diǎn)，這時(shí)談判甚至還沒(méi)有開(kāi)始。 在銷售商品時(shí)，有能力的談判家都會(huì)扮演不情愿的賣方。甚至在談判開(kāi)始前，這種策略就能迫使對(duì)方壓縮談判范圍，現(xiàn)在轉(zhuǎn)變一下角色，看看不情愿的買方。將你自己擺在對(duì)方的位置上。舉例，你正負(fù)責(zé)為你們公司采購(gòu)新的計(jì)算機(jī)設(shè)備。你如何才能使銷售員給你可能的最低價(jià)格呢？我會(huì)讓對(duì)方進(jìn)來(lái)，讓她做個(gè)全面的介紹。我會(huì)向她提出可能想到的所有問(wèn)題。最后再?zèng)]有

46、其他問(wèn)題要問(wèn)時(shí)，我會(huì)講：“專門感謝你花了這么多時(shí)刻來(lái)做介紹。顯然你為那個(gè)介紹做了專門多工作，但遺憾的是這不是我們要采購(gòu)的方式。不管如何樣，我真心希望你們有好運(yùn)?！?我停下來(lái)，觀看推銷員臉上垂頭喪氣的表情。我看見(jiàn)她慢慢收起介紹材料，懷著一顆沉重的心。然后在最后一刻鐘，在她的手剛握住門把手，預(yù)備出去的那一刻，我會(huì)用一種有魔力的表達(dá)方式叫她回來(lái)。我講：“你明白，我專門感謝你花時(shí)刻向我介紹你的產(chǎn)品。為了給你個(gè)公平，你能給出的最低價(jià)是多少？”大伙兒想一下，會(huì)報(bào)出什么價(jià)？那個(gè)銷售員報(bào)出的第一個(gè)價(jià)格一定不是真正的底線。那個(gè)銷售員報(bào)出的第一個(gè)價(jià)格我稱之為“希望價(jià)”，這是她希望對(duì)方會(huì)同意的價(jià)格。假如對(duì)方同意，她

47、可能會(huì)飛速地駕車回到她的辦公室，大喊：“簡(jiǎn)直不能相信發(fā)生了什么事。我去XYZ公司和他們談一筆關(guān)于計(jì)算機(jī)設(shè)備的生意，這些設(shè)備是為他們總部購(gòu)買的。我介紹了我們的打算價(jià)，他們問(wèn)你們實(shí)際的底價(jià)是多少？我感受特不行，因此告訴他們：去掉數(shù)量折扣，我們列出的價(jià)格決可不能降一分鈔票，因此我們的底線是225，000元！然后我屏住呼吸。那家公司的總裁講：那個(gè)價(jià)格大概有點(diǎn)高。然而假如那是你們出的最合理價(jià)格，那么就簽合同發(fā)貨吧。我簡(jiǎn)直不敢相信。關(guān)上門，我們慶祝一下！”因此，第一次報(bào)價(jià)我稱為希望價(jià)。 就在不遠(yuǎn)處，正如一首歌中唱的，有一個(gè)“繞開(kāi)”的價(jià)，那個(gè)價(jià)格是銷售商沒(méi)有或不能講出的價(jià)格。對(duì)方不明白那個(gè)繞開(kāi)的價(jià)是什么。因

48、此他或她必須進(jìn)行一番探尋，查找一些信息。買方必須嘗試一些談判策略，看看他或她能不能推斷出銷售商的繞開(kāi)價(jià)。 當(dāng)你扮演不情愿的買家時(shí)，推銷員可不能一下從希望價(jià)降到繞開(kāi)價(jià)?？赡馨l(fā)生的情況是：你扮演不情愿的買家后，推銷員會(huì)將她的談判范圍讓出一半，假如那個(gè)計(jì)算機(jī)推銷員明白底線是175，000元，比登記的價(jià)格低50，000元、她對(duì)不情愿買家策略的回答確實(shí)是：“好吧，我告訴你是什么。因?yàn)槭羌径饶覀冋谶M(jìn)行銷售競(jìng)賽，假現(xiàn)在天你們能下訂單，我會(huì)以200，000元的不可思議的低價(jià)賣給你們?！彼颜勁蟹秶尦隽艘话?，只是因?yàn)槟惆缪萘艘粋€(gè)不情愿的買主。 當(dāng)有人對(duì)你使用這一策略時(shí)，那僅僅是他們玩的游戲。有能力的談判

49、家可不能對(duì)此灰心的。當(dāng)對(duì)方對(duì)你使用這一招時(shí)，對(duì)那個(gè)策略正確的反應(yīng)是，運(yùn)用下面的策略：“我認(rèn)為那個(gè)價(jià)格沒(méi)有什么靈活性。然而假如你能告訴我，如此的價(jià)格在贏得你們的生意中起什么作用（讓對(duì)方先表態(tài)），那么我會(huì)將此告訴我的上司，（上級(jí)權(quán)力機(jī)構(gòu)后面的敘述中我會(huì)談到的那個(gè)中間談判策略。）然后我會(huì)看看在他們那兒能為你做些什么（好人壞人種結(jié)束談判的策略）?！毙栌涀〉囊c(diǎn)： 1總是扮演不情愿的賣方。 2當(dāng)心不情愿的買方。 3運(yùn)用那個(gè)策略是一種極好的方法，它能夠在談判前就使對(duì)方壓縮談判的范圍。 4只是因?yàn)槟氵\(yùn)用了那個(gè)策略，對(duì)方會(huì)將他或她的談判范圍讓出一半。 5假如那個(gè)策略被用來(lái)應(yīng)付你，應(yīng)讓對(duì)方先表態(tài)，去找上級(jí)權(quán)力機(jī)

50、構(gòu)，用好人壞人策略結(jié)束談判。七、開(kāi)始談判的策略：運(yùn)用鉗制技巧“你必須做得更好” 鉗制是另一種特不有效的談判策略，它只是一種專門簡(jiǎn)單的表示“你必須做得更好。”下面例子：例子一：假設(shè)你擁有一家小的鋼材公司，這間公司零售鋼產(chǎn)品。你來(lái)到一家金屬加工廠，買方聽(tīng)取了你的打算及你的價(jià)格構(gòu)成后，堅(jiān)持講，他們對(duì)現(xiàn)在的供應(yīng)商專門中意，對(duì)你們的產(chǎn)品也建立了良好的購(gòu)買意向。然而你并不理會(huì)這些話。 最后，對(duì)方對(duì)你講，“我確實(shí)對(duì)現(xiàn)在的供應(yīng)商專門中意，然而有一個(gè)候補(bǔ)的供應(yīng)商也沒(méi)有什么壞處，讓他們做好預(yù)備吧。假如你能將價(jià)格降到每磅122美元，那么我會(huì)訂一整車的貨?！?你運(yùn)用鉗制技巧，平靜他講：“專門抱歉，你必須再把價(jià)鈔票提高

51、一點(diǎn)?！?這時(shí)有經(jīng)驗(yàn)的談判家會(huì)自然而然地運(yùn)用應(yīng)付的策略來(lái)回答：“確切地講，我必須出多高的價(jià)？”在這種情況下，談判對(duì)手力圖將你壓到一個(gè)特定的價(jià)位。然而，讓你吃驚的是，沒(méi)有經(jīng)驗(yàn)的談判對(duì)手往往將其談判范圍的專門大一部分讓給你，僅僅是因?yàn)槟隳菢幼觥＜偃缒阒v，“你必須再把價(jià)鈔票提高一點(diǎn)?！毕乱徊侥阍撟鍪裁茨?？閉上嘴巴！不要再講一個(gè)字。對(duì)方可能反而會(huì)向你讓步，銷售人員稱此為沉默結(jié)束。例子二：一次，我曾看見(jiàn)兩個(gè)銷售人員互相運(yùn)用沉默結(jié)束的策略。我們?nèi)齻€(gè)人坐在一個(gè)圓形會(huì)議桌旁。我右邊的銷售員想從我左邊的銷售員那兒購(gòu)買一塊房地產(chǎn)，他給出了他的打算，然后閉嘴不講一句話，就像在銷售培訓(xùn)學(xué)校學(xué)到的那樣。我右邊的銷售商更

52、有經(jīng)驗(yàn)些，他想到：“我才不相信呢。他想用沉默結(jié)束法應(yīng)付我？我會(huì)教訓(xùn)他一兩下，我也不講話?！币虼?，我只好坐在兩個(gè)意志堅(jiān)強(qiáng)的人中間，他們都沉默地面對(duì)對(duì)手，等著誰(shuí)先講話?，F(xiàn)在房子里死一般的寂靜，只有那臺(tái)落地大鐘在哺咯哺咯地走著。我看了看兩人，顯然，他們都明白會(huì)發(fā)生什么，沒(méi)有人情愿向?qū)Ψ角Ｎ也幻靼兹绾螛咏鉀Q這件事。盡管只過(guò)去了五分鐘，但大概就像過(guò)去了半個(gè)小時(shí)一樣。 最后，那個(gè)有經(jīng)驗(yàn)的銷售人員打破了僵局，潦草地在便箋紙上寫(xiě)了一句話“決訂了嗎？”然后將它遞給對(duì)方。他有意拼錯(cuò)了“決定”那個(gè)詞。年輕的銷售商看了看那張紙條，未經(jīng)考慮地講：“你拼錯(cuò)了決定一詞?！币坏╅_(kāi)始講話，他就停不下來(lái)了。他接著講：“假如你

53、不想同意我提出的價(jià)格。我情愿將其增加2，000美元，多一分鈔票也不行了?！痹谒l(fā)覺(jué)對(duì)方是否同意或不同意其打算價(jià)前，他又重新制定了自己的打算價(jià)。因此運(yùn)用鉗制技巧時(shí)，有能力的談判家只會(huì)簡(jiǎn)單地回答對(duì)方的打算價(jià)或還價(jià)，講：“專門抱歉，你必須出比那個(gè)價(jià)更高一點(diǎn)的價(jià)”，然后閉上嘴巴。例子三： 亨利基辛格如何樣運(yùn)用鉗制技巧 在越戰(zhàn)期間，國(guó)務(wù)卿亨利基辛格要求其副國(guó)務(wù)卿預(yù)備一份關(guān)于東南亞政治形勢(shì)的報(bào)告。因此副國(guó)務(wù)卿認(rèn)真預(yù)備了這份報(bào)告，他對(duì)自己的報(bào)告專門中意。這份報(bào)告內(nèi)容全面，而且用皮面裝幀，配有金色的刻字。 然而，基辛格專門快把報(bào)告退了回來(lái)，上面做了個(gè)記號(hào)：“你應(yīng)該比那個(gè)做得更好?！备眹?guó)務(wù)卿只好接著補(bǔ)充修正，又

54、找出了更多的資料，加進(jìn)了許多圖表，然后才遞交給基辛格。這次他覺(jué)得他制造了一件真正的官僚主義的藝術(shù)品。然而，基辛格再次將報(bào)告退了回來(lái)，上面又做了個(gè)記號(hào)：“你應(yīng)該比那個(gè)做得更好?！边@對(duì)副國(guó)務(wù)卿來(lái)講是個(gè)專門大的挑戰(zhàn)。他召集他的部下工作了一整天，最后他認(rèn)為這份報(bào)告應(yīng)該是基辛格見(jiàn)過(guò)的最佳見(jiàn)解的報(bào)告。他結(jié)束報(bào)告的最后一筆后，不甘心只是將報(bào)告呈交基辛格，因此他帶著報(bào)告約見(jiàn)了基辛格。呈上報(bào)告后，他講，“基辛格先生，您將這份報(bào)告退回了兩次。我的整個(gè)班子為這份報(bào)告工作了兩周，請(qǐng)不要再把報(bào)告退回來(lái)了。我們?cè)倏刹荒鼙冗@份做得更好了。這是我最好的作品?！被粮衿届o地將報(bào)告放在桌子上，講，“假如是那樣的話，我會(huì)看看這份報(bào)

55、告?！崩铀模何覀冝k公室想購(gòu)買一套新設(shè)備。一般我們做買賣的程序是：選擇三家供應(yīng)商，然后確定最低的價(jià)格。 “因此，我坐下來(lái)研究這些報(bào)價(jià)，快要決定同意一家的報(bào)價(jià)時(shí)，我想起鉗制技巧。因此，我想：我會(huì)失去什么呢？然后我潦草地寫(xiě)了一句話：你必須比那個(gè)做得更好！并把它寄給了他們。而他們反饋回來(lái)的價(jià)格比我預(yù)備同意的打算價(jià)低14，000美元。需記住的要點(diǎn)： 1用鉗制技巧回應(yīng)打算價(jià)或還價(jià)：“你必須比那一點(diǎn)做得更好?！?2假如這一策略被用來(lái)應(yīng)付你，那么你能夠用反擊策略回應(yīng)：“我到底應(yīng)該做得比那一點(diǎn)要好多少？”這一招可牽制對(duì)方把條件限制在特定的范圍內(nèi)。 八、 中間談判的策略：應(yīng)對(duì)沒(méi)有決定權(quán)的人 在有效談判中，你可能

56、會(huì)經(jīng)歷一個(gè)最有挫敗感的局面，那確實(shí)是與一個(gè)聲稱自己沒(méi)有最終決定權(quán)的人進(jìn)行談判。除非你明白這是一種簡(jiǎn)單的談判戰(zhàn)術(shù)，否則，你一定認(rèn)為，你絕不可能有機(jī)會(huì)與真正做決定的人談判。 假如有你的對(duì)手對(duì)你講他們要把它提交什么委員會(huì)、上級(jí)領(lǐng)導(dǎo)或法定部門時(shí)，這專門可能是假的，然而，這卻是他們應(yīng)付你的一招特不有效的談判戰(zhàn)術(shù)。我們先來(lái)分析一下，它什么緣故是一招專門有效的戰(zhàn)術(shù)。對(duì)方喜愛(ài)用上級(jí)權(quán)力策略 你可能認(rèn)為，假如外出去談判某事時(shí)，需要有決定權(quán)。乍一看，假如你能對(duì)對(duì)方講：“我有權(quán)和你做這筆買賣?！蹦闳绱俗龅臅r(shí)候就差不多把自己放在談判的位置上了。在你改變打算或做決定前，你應(yīng)該總是要向上級(jí)權(quán)力機(jī)構(gòu)請(qǐng)示。所有把自己放在做決

57、定的位置上的談判人員就差不多把自己放在了苛刻的討價(jià)還價(jià)的不利條件中。 這條策略特不有效的緣故專門簡(jiǎn)單。當(dāng)對(duì)方明白你有決定一樁生意的最終權(quán)力時(shí)，他就明白必須講服你。假如你是最終做決定的人，他就不必十分努力地給你利益。一旦你同意了，他認(rèn)為就完美地做成了這宗生意。假如你告訴他，你必須向上級(jí)權(quán)力機(jī)構(gòu)匯報(bào)的話，情況就可不能是如此。假如你必須得到地區(qū)、總部、治理機(jī)構(gòu)、合伙人或董事會(huì)的同意，那么對(duì)方就必須做更多的努力來(lái)講服你。他必須給出一個(gè)報(bào)價(jià)，那個(gè)報(bào)價(jià)能讓你交給你的上級(jí)權(quán)力機(jī)構(gòu)并征得他們的同意。他明白必須完全贏得你，如此你才能講服你的上級(jí)權(quán)力機(jī)構(gòu)同意他的報(bào)價(jià)。上級(jí)權(quán)力機(jī)構(gòu)是一個(gè)專門模糊的實(shí)體，如委員會(huì)或董

58、事會(huì)、合伙人。假如你告訴對(duì)方必須由經(jīng)理同意這件事，那么他們的第一個(gè)方法是什么？對(duì)，那確實(shí)是：“那么什么緣故我還白費(fèi)時(shí)刻和你討論呢？假如只有一個(gè)人能做決定，讓你的經(jīng)理到這兒來(lái)吧?！倍偃缒愕纳霞?jí)權(quán)力機(jī)構(gòu)是一個(gè)模糊的實(shí)體，顯然它確實(shí)是不可接近的。需記住的要點(diǎn)： 1不要讓對(duì)方明白你有決定權(quán)。 2你的上級(jí)權(quán)力機(jī)構(gòu)應(yīng)是一個(gè)模糊的實(shí)體，而不是一個(gè)人。 3即使你自己擁有公司，你仍能夠運(yùn)用這一策略，即通過(guò)你的組織機(jī)構(gòu)來(lái)商量。 4談判時(shí)把你的自我放下，不要讓對(duì)方欺騙你，使你承認(rèn)自己有決定權(quán)。 5力爭(zhēng)得到對(duì)方如此的承諾：假如你的打算滿足他的所有要求，他就能同意你的打算。假如這一步失敗了，運(yùn)用下面反擊策略：激起他的

59、自我意識(shí)，讓他承諾他會(huì)推舉給他的上級(jí)權(quán)力機(jī)構(gòu)。 6假如預(yù)備做決定前，他們督促你做決定時(shí)，把決定給他們。然而要讓他們明白你的回答只能是不，除非他們給你時(shí)刻，讓你與你的同事們商量。假如他們運(yùn)用逐步升級(jí)的權(quán)力機(jī)構(gòu)應(yīng)付你，面對(duì)每級(jí)權(quán)力機(jī)構(gòu)時(shí)，你都要恢復(fù)到開(kāi)始的主張，同時(shí)引出你這邊逐步升級(jí)的權(quán)力機(jī)構(gòu)。 九、 中間談判的策略：服務(wù)價(jià)值的下降在應(yīng)對(duì)其他人時(shí)，可能會(huì)發(fā)生下面的情況：你承諾他的任何讓步專門快會(huì)失去價(jià)值。你購(gòu)買的任何材料制成的東西通過(guò)幾年后都有可能升值，然而，在你進(jìn)行服務(wù)后，其價(jià)值總是呈快速下降的趨勢(shì)。有能力的談判家明白，你在談判中給對(duì)方讓步的任何時(shí)候，你應(yīng)該要求對(duì)方立即提供相互的讓步。因?yàn)槟憬o對(duì)

60、方的優(yōu)惠會(huì)專門快失去價(jià)值。從現(xiàn)在開(kāi)始兩個(gè)小時(shí)內(nèi)這種價(jià)值會(huì)專門快下降。 十、 中間談判的策略：絕不提出平分差價(jià)策略是如此運(yùn)行的：要記住的第一件事是，你不應(yīng)該自己提議平分差價(jià)，然而應(yīng)鼓舞對(duì)方提出平分差價(jià)。舉個(gè)例子，你是一個(gè)建筑承包商，正在進(jìn)行一項(xiàng)改建工作，你出價(jià)86，000美元，而對(duì)方出價(jià)75，000美元。你談判了一會(huì)兒，現(xiàn)在你已讓業(yè)主把價(jià)格提高到80，000美元，而你的目標(biāo)價(jià)也降到了84，000美元。從現(xiàn)在開(kāi)始你該如何做呢？你強(qiáng)烈地感受到，假如你提出平分差價(jià)，他們一定會(huì)同意，也確實(shí)是講在82，000美元達(dá)成共識(shí)。 你不應(yīng)該提出平分差價(jià)，而應(yīng)該講：“好吧，我認(rèn)為這件事沒(méi)有什么突破。這大概是不應(yīng)該的