房地產(chǎn)營銷經(jīng)理管理工作開展思路

1、房地產(chǎn)營銷經(jīng)理管理工作開展思路房地產(chǎn)營銷經(jīng)理管理工作開展思路五個“保持”：1.保持和上級領(lǐng)導(dǎo)有效溝通，做到勤思考、多動手、精溝通。2.保持與案場銷售專案(經(jīng)理)的順暢溝通，充分了解與把握銷售進度及銷售現(xiàn)狀。3.保持與銷售員的溝通，充分了解團隊現(xiàn)狀，及時把握基層人員心態(tài)，洞察秋 毫，為穩(wěn)定團隊、鼓舞士氣做好有效準(zhǔn)備。4.保持適當(dāng)?shù)目蛻魷贤ǎ私饪蛻粜穆?，為我們營銷團隊的服務(wù)和產(chǎn)品等做更 好的改進。5.保持長期走訪市場第一線動態(tài)，切實掌握市場競爭格局，做到“知彼知己”。工作原則(五個“保持”、五個“心”)五個“保持”：工作原則(五個“保持”、五個“心”)五個“心”：1.專心： 對每一個項目，每一件

2、事情都要專心而高效的去做好；2.細(xì)心： 對每一個項目從市場、產(chǎn)品、營銷策略、銷售策略、尤其是價格的制定及審核等 做到逐步審查、核算，嚴(yán)格實行多級監(jiān)督并行機制；3.用心： 用自己對工作的熱情去感染同事，用心去交流，協(xié)助同事，幫助團隊的每一位同 事盡快成長；4.安心： 在自己的工作崗位上，能夠承受壓力，客服困難，安心工作；5.放心： 在工作上努力發(fā)揮自己的特長，盡量多的獨立而出色的完成各項工作，讓上司放 心，讓公司放心。工作原則(五個“保持”、五個“心”)五個“心”：工作原則(五個“保持”、五個“心”)一、業(yè)務(wù)執(zhí)行1.項目銷售業(yè)績目標(biāo)的制訂；2.負(fù)責(zé)并組織重大營銷策略及營銷技戰(zhàn)術(shù)方案的擬定；3.按

3、計劃完成項目銷售業(yè)績指標(biāo)，監(jiān)控銷售動態(tài)進程；4.項目階段性銷售簽約及回款情況；5.監(jiān)督銷售相關(guān)數(shù)據(jù)的整理、匯總情況；6.組織市場及競爭個案調(diào)研工作；二、服務(wù)質(zhì)量控制1.持續(xù)提供專業(yè)、高品質(zhì)的銷售服務(wù)，不斷提高客戶滿意度；2.客戶投訴的處理。工作職責(zé)大概如下一、業(yè)務(wù)執(zhí)行工作職責(zé)大概如下三、銷售管理1.協(xié)調(diào)組織案場經(jīng)理和銷售人員的工作安排；2.制定并嚴(yán)格按管理制度與流程督導(dǎo)案場銷售工作；3.監(jiān)督項目檔案管理工作。四、團隊管理1.合理制訂銷售業(yè)績指標(biāo)，任務(wù)下達清晰；2.按不同銷售階段調(diào)整團隊人員編制，培養(yǎng)優(yōu)秀骨干員工；3.宣導(dǎo)公司企業(yè)文化，傳達公司政策與制度，維護良好的工作氛圍；4.嚴(yán)格執(zhí)行對不同項

4、目員工的各項考核，合理進行獎懲管理；5.定期根據(jù)不同項目團隊的需要進行團隊成長性培訓(xùn)；6.定期組織不同項目會議，聽取項目銷售情況；五、內(nèi)外部協(xié)調(diào)1.負(fù)責(zé)與項目營銷相關(guān)的日常工作協(xié)調(diào)及關(guān)系維護；2.協(xié)調(diào)與其它協(xié)作部門的支持與合作；3.上司分配的其他工作任務(wù)。三、銷售管理用地分析前期規(guī)劃項目定位整合推廣銷售管理根據(jù)不同項目所處的不同階段，進行相對應(yīng)，針對性的工作。假如把一個項目工作內(nèi)容分為六大模塊：項目A不同模塊的大概工作內(nèi)容分別如下：售后及交房服務(wù)工作模塊內(nèi)容用地分析前期規(guī)劃項目定位整合推廣銷售管理根據(jù)不同項目所處的不區(qū)域市場環(huán)境區(qū)域經(jīng)濟走勢（人均GDP、總體走勢）；城市總體規(guī)劃；房價收入比水平

5、；行業(yè)發(fā)展軌跡；區(qū)域內(nèi)行業(yè)構(gòu)成；特殊居住習(xí)慣。知名景點或企業(yè)。項目周邊分析（一）地理因素環(huán)境、交通、區(qū)位、競爭、潛力人文因素周邊配套（商業(yè)、餐飲等生活配套）；特殊景觀或短期規(guī)劃項目。用地分析前期規(guī)劃項目定位整合推廣銷售管理項目A地塊評估售后及交房服務(wù)區(qū)域市場環(huán)境用地分析前期規(guī)劃項目定位整合推廣銷售管理項目A地產(chǎn)品規(guī)劃景觀戶型外立面風(fēng)格開發(fā)規(guī)模及物業(yè)開發(fā)規(guī)模推盤頻次安排物業(yè)比例用地分析前期規(guī)劃項目定位整合推廣銷售管理項目A前期規(guī)劃售后及交房服務(wù)產(chǎn)品規(guī)劃用地分析前期規(guī)劃項目定位整合推廣銷售管理項目A前期規(guī)用地分析前期規(guī)劃項目定位整合推廣銷售管理項目A產(chǎn)品定位戶型配比市場定位客戶定位劃分客戶級別；價

6、格定位均價（整盤、分期、樓）；總價控制及比例。項目定位售后及交房服務(wù)用地分析前期規(guī)劃項目定位整合推廣銷售管理項目A產(chǎn)品定位項目定用地分析前期規(guī)劃項目定位整合推廣銷售管理項目A產(chǎn)品推售策略最佳入市時機；每期最佳入市量推售頻率；推售技巧無門檻蓄客登記貴賓卡辦理優(yōu)惠認(rèn)籌開盤期；公開銷售期；尾盤清盤期產(chǎn)品包裝案名及推廣語產(chǎn)品賣點梳理銷售道具制作VI體系（售樓部、銷售道具、戶外、報廣、工地圍欄、樣板房、引導(dǎo)牌等）階段推廣策略及主題（同上5階段）各階段SP以及PR活動等推廣費用預(yù)算整合推廣售后及交房服務(wù)用地分析前期規(guī)劃項目定位整合推廣銷售管理項目A產(chǎn)品推售策略整用地分析前期規(guī)劃項目定位整合推廣銷售管理售后

7、及交房服務(wù)項目A案場規(guī)范化管理管理制度規(guī)范績效考核制度及執(zhí)行監(jiān)督機制案場表格（銷售表格以及人事表格）標(biāo)準(zhǔn)化接待流程（來電、來訪）案場說辭類敘盤；銷售百問；接待流程說辭。案場培訓(xùn)類銷售技巧；房產(chǎn)專業(yè)知識；銷售策略類價格微調(diào)銷售控制銷售管理用地分析前期規(guī)劃項目定位整合推廣銷售管理售后及交房服務(wù)項目A用地分析前期規(guī)劃項目定位整合推廣銷售管理售后及交房服務(wù)項目A老客戶維護制度老客戶促銷措施交房流程交房時時與物業(yè)管理、工程部門、財務(wù)部門的協(xié)調(diào)交房培訓(xùn)及演練注意事項告知交房現(xiàn)場維護交房答疑糾紛協(xié)調(diào)售后及交房服務(wù)用地分析前期規(guī)劃項目定位整合推廣銷售管理售后及交房服務(wù)項目A項目處于銷售階段的營銷思路一基本營銷

8、力項目處于銷售階段的營銷思路一基本營銷力賣點重新梳理+SP活動推廣策略調(diào)整案場答客問/銷講內(nèi)容調(diào)整案場制度調(diào)整與監(jiān)督落實鼓舞士氣，增強團隊凝聚力(培訓(xùn)/學(xué)習(xí)座談等)提升銷售力/達到銷售最理想狀態(tài)工作思路：賣點重新梳理+SP活動推廣策略調(diào)整案場答客問/銷講內(nèi)容調(diào)整案項目處于銷售階段的營銷思路二復(fù)合營銷力項目處于銷售階段的營銷思路二復(fù)合營銷力針對一個項目而言，尤其是處于銷售階段，就必須綜合深度挖掘各方因素，才能提升項目的市場整體營銷力，實現(xiàn)項目銷售效益最大化。F模式 創(chuàng)新力E銷售 執(zhí)行力D推廣 整合力C市場 前瞻力B理念 傳播力A資源 認(rèn)知力復(fù)合營銷力針對一個項目而言，尤其是處于銷售階段，就必須綜

9、合深度挖掘各方銷售是技巧與服務(wù)的藝術(shù)合成F模式 創(chuàng)新力E銷售 執(zhí)行力D推廣 整合力C市場 前瞻力B理念 傳播力A資源 認(rèn)知力復(fù)合營銷合力銷售是技巧與服務(wù)的藝術(shù)合成FEDCBA復(fù)合營銷價格調(diào)整制定技巧全盤定價 按需調(diào)整采用全盤定價原則，充分考慮相鄰位置關(guān)系制定出各樓棟的初步均價。按每次上市前的供需關(guān)系決定推量和價格調(diào)整，以達到最佳去化速度和效果。推量方案技巧需求導(dǎo)向，集中認(rèn)購房源混搭，供應(yīng)均衡；集中認(rèn)購，獨享優(yōu)惠；快速去化。價格調(diào)整制定技巧全盤定價 按需調(diào)整推量方案技巧需求現(xiàn)場說辭技巧揚長避短 氣氛營造揚長避短，采取只報單價，模糊總價。或者盡量多的讓客戶感受產(chǎn)品的優(yōu)良特點，推遲價格公布，避免客戶

10、猶豫，促進成交。前臺的執(zhí)行力服務(wù)為先 精誠合作提升售后服務(wù)，促進口碑效益；積極的工作態(tài)度，良好的團隊合作精神，堅持到底的信心；現(xiàn)場說辭技巧揚長避短 氣氛營造前臺的執(zhí)行力服務(wù)為先以客戶為中心的營銷價值創(chuàng)新F模式 創(chuàng)新力E銷售 執(zhí)行力D推廣 整合力C市場 前瞻力B理念 傳播力A資源 認(rèn)知力復(fù)合營銷力以客戶為中心的營銷價值創(chuàng)新FEDCBA復(fù)合營銷銷售模式的突破，助推項目均衡穩(wěn)定去化讓客戶加盟我們的銷售基本銷售團隊（案場）虛擬銷售團隊（項目及合作單位人員）虛擬銷售團隊（社會受眾）責(zé)任型自覺型自發(fā)型需通過滿足客戶來開發(fā)銷售模式的突破，助推項目均衡穩(wěn)定去化讓客戶加盟我們的銷售基本讓客戶“加盟”我們的銷售客

11、戶口碑作用越來越大采取措施，促進突破挖掘目的客戶群體如“滾雪球”般增長措施：發(fā)現(xiàn)：系列體驗之旅客戶關(guān)懷計劃口碑客戶的成交比例大幅提升，已經(jīng)超越廣告客戶的成交比例讓客戶“加盟”我們的銷售客戶口碑作用越來越大采取措施，促進突復(fù)合營銷體驗營銷口碑營銷事件營銷項目品質(zhì)的感受現(xiàn)場實景示范單元服務(wù)體驗維護和關(guān)注客戶節(jié)日關(guān)懷進度告知活動組織制造熱點體驗溫情提升品牌力整合營運力圍繞客戶的復(fù)合營銷模式復(fù)合營銷體驗營銷口碑營銷事件營銷項目品質(zhì)的感受維護和關(guān)注客戶針對某在售項目，為了提升其銷售力，如灌南項目，SP活動可考慮在未來時間里酌情安排如下內(nèi)容：體驗+口碑營銷以客戶需求為中心導(dǎo)向主題廣義：生活理念方法圍繞客戶

12、需求的系列體驗活動維護客戶，造口碑，促進銷售目的時間活動內(nèi)容2009-10-00中秋大型老客戶聯(lián)誼聯(lián)歡晚會2009-10-002009-10-00健康體驗之旅(老客戶體檢)2009-11-00新客戶置業(yè)講座2009-11-00大都市體驗之旅(抽出幸運成交客戶上海一日之旅)2009-12-00項目走進大型企業(yè)推廣2009-12-00團體看房參觀活動2009-12-00大賣場項目推廣小投入、大產(chǎn)出；造口碑、促銷售策劃思路針對某在售項目，為了提升其銷售力，如灌南項目，SP活動可考慮客戶置業(yè)講座通過置業(yè)講座和參觀活動，及項目所營造的都會生活氛圍，在客戶中產(chǎn)生一定的影響力?？蛻糁脴I(yè)講座通過置業(yè)講座和參觀

13、活動，及項目所營造的都會生活氛客戶聯(lián)誼大型演奏會可邀請當(dāng)?shù)刂嚾思把菟噲F體出節(jié)目，并挑選部分才藝客戶客串演出?？蛻袈?lián)誼大型演奏會可邀請當(dāng)?shù)刂嚾思把菟噲F體出節(jié)目，并挑選團體現(xiàn)場參觀聯(lián)合當(dāng)?shù)孛襟w組織看房活動，營造現(xiàn)場氣氛。團體現(xiàn)場參觀聯(lián)合當(dāng)?shù)孛襟w組織看房活動，營造現(xiàn)場氣氛。大賣場項目巡展大賣場項目巡展請集團領(lǐng)導(dǎo)指教封景138188488122009.9.20請集團領(lǐng)導(dǎo)指教封實，奮斗，堅持，專業(yè)，努力成就未來。9月-229月-22Wednesday, September 21, 2022弄虛作假要不得，踏實肯干第一名。12:03:3812:03:3812:039/21

14、/2022 12:03:38 PM安全象只弓，不拉它就松，要想保安全，常把弓弦繃。9月-2212:03:3812:03Sep-2221-Sep-22重于泰山，輕于鴻毛。12:03:3812:03:3812:03Wednesday, September 21, 2022不可麻痹大意，要防微杜漸。9月-229月-2212:03:3812:03:38September 21, 2022加強自身建設(shè)，增強個人的休養(yǎng)。2022年9月21日12:03 下午9月-229月-22追求卓越，讓自己更好，向上而生。21 九月 202212:03:38 下午12:03:389月-22嚴(yán)格把控質(zhì)量關(guān)，讓生產(chǎn)更加有保障。九月 2212:03 下午9月-2212:03September 21, 2022重規(guī)矩，嚴(yán)要求，少危險。2022/9/21 12:03:3812:03:3821 September 2022好的事情馬上就會到來，一切都是最好的安排。12:03:38 下午12: