長泰商業(yè)廣場最新營銷策劃方案共158

1、 PAGE PAGE 214長泰商業(yè)廣場營銷策劃方案目 錄前言 7第一部分 項目分析 8一、項目投資環(huán)境分析 9二、蘆淞商圈未來發(fā)展預(yù)測 20三、項目地塊分析 22四、項目基本數(shù)據(jù) 23第二部分 項目開發(fā)市場細分24一、SWOT分析 25二、項目發(fā)展定位 30三、項目發(fā)展節(jié)點31四、市場細分模擬 321、物業(yè)市場組成 322、物業(yè)市場的競爭333、消費市場需求研究344、本案市場細分原則 345、市場細分策略356、項目市場細分選擇 357、項目細分定位 36第三部分 項目市場定位 37一、項目形象定位 381、定位目的 382、主題形象 383、項目板塊定位建議394、市場定位檢驗40二、項

2、目功能定位411、定位原則：412、項目功能界定42三、裙樓經(jīng)營業(yè)態(tài)定位43四、目標客戶定位46五、項目價格定位54第四部分 產(chǎn)品開發(fā) 67一、項目開發(fā)理念68二、項目規(guī)劃設(shè)計68規(guī)劃理念682、項目整體設(shè)計風格及亮點683、相關(guān)功能配套設(shè)施684、交通組織695、戶型696、商鋪平面間隔697、綠地植物708、項目有關(guān)提高附加值的建議 709、裝修建議70三、項目物業(yè)管理建議71四、項目案名建議 75五、項目財務(wù)效益分析 781、投資成本核算 782、資金運作 833、效益分析 854、風險預(yù)測及防范 89第五部分 營銷推廣 91第一章 項目銷售 92一、銷售對象 92二、銷售目標 921、

3、目標定制 922、定制依據(jù) 92三、銷售策略 921、總體原則 92策略運用 93四、銷售方式 94五、銷售手法95六、付款方式 981、項目可采取付款方式 982、各銷售階段付款方式運用 99七、吸客方式 100八、銷售促進 101九、項目入市時機1041、入市時機把握原則 1042、項目入市時機選擇 104十、價格走勢 105十一、銷售節(jié)奏與銷控 1061、銷售節(jié)奏1062、銷控 106十二、銷售各階段推盤手法運用 1071、商業(yè)部分內(nèi)部認購 1072、商業(yè)部分公開發(fā)售日 1083、商業(yè)公開發(fā)售期 1114、消化期 1115、尾盤處理 112十三、價格體系 1121、商業(yè)價格細分的原則11

4、22、商業(yè)價格制定思路 1123、商業(yè)單位價格區(qū)分 1124、公寓樓和寫字樓價格制定原則 1125、公寓樓和寫字樓價格制定思路 1136、公寓樓和寫字樓各單位價格區(qū)分1137、價格公布策略 114十四、銷售組織與現(xiàn)場管理 1141、銷售組織1142、銷售管理121第二章 項目推廣123一、項目賣點提煉123二、推廣核心126三、總體戰(zhàn)略目標1271、戰(zhàn)略目標1282、推廣思路1283、推廣節(jié)奏129推廣各階段戰(zhàn)術(shù)運用130四、推廣策略1311、公共形象策略 1312、廣告策略1383、渠道滲透策略143五、促銷策略1431、促銷目的 1432、各階段促銷策略143六、項目整體推廣計劃 1431

5、、項目入市期 1432、項目市場培育期 144第三章 項目招商 156招商內(nèi)容1561、招商范圍1562、招商針對區(qū)域1563、招商開始時間156二、招商政策156三、招商宣傳方式1571、招商宣傳策略1572、招商宣傳準備157四、招商與項目銷售之配合157五、招商組織與管理1581、招商組織1582、招商流程 158結(jié)語 162前 言高度和責任蘆淞商圈要上更高的臺階擁擠的中心布局必須外拓一北一南，承上啟下，促使消費黃金循環(huán)，整體帶動消費力上升蘆淞商圈價值最高的土地在北邊蘆淞商圈未來發(fā)展的重心在北邊長泰的入市順應(yīng)天時、地利本項目的成功與否不僅對合泰地產(chǎn)而且對蘆淞商圈的后續(xù)發(fā)展具有特殊的戰(zhàn)略意

6、義不能立足于一個普通開發(fā)商開發(fā)一個常規(guī)地產(chǎn)項目本項目的運作必須站在對整個蘆淞商圈發(fā)展起拉動作用的高度去考慮同時它可以有效提升蘆淞區(qū)及株洲商業(yè)在湖南、中南乃至全國的影響力也就是說在本項目橫空出世前蘆淞商圈在中南地區(qū)的影響力正在下降有了本項目外界會因為本項目坐落在蘆淞商圈而讓它在湖南乃至全國重振聲威同時因為有了本項目外界從此對蘆淞商圈未來充滿信心提及株洲提及蘆淞必提及本項目提及株洲商業(yè)必提及本項目做現(xiàn)代商業(yè)的樣板和教科書做蘆淞商圈的領(lǐng)航者這就是本項目的高度，也是責任第一部分 項目分析解決問題：了解項目所處的市場環(huán)境分析商圈發(fā)展方向結(jié)合商圈分析項目基本情況一、項目投資環(huán)境分析蘆淞印象株洲的服裝批發(fā)市

7、場在全國聞名遐邇，在省內(nèi)即使是未從事服裝行業(yè)的人，對株洲蘆淞服裝市場也是耳熟能詳。在對蘆淞市場群進行了首次接觸后，從直觀感覺上來看，現(xiàn)實中的蘆淞和平時道聽途說所想象的蘆淞存在著一定的差距。對于蘆淞的第一直觀感覺就是：雜而亂，無論從蘆淞市場的建筑形象、規(guī)劃布局、交通、人流組織等都給人以無序之感。蘆淞市場群屬于自發(fā)形成的市場，在某個市場經(jīng)營旺盛，鋪面價值攀升后，在可觀利潤的驅(qū)使下，其周邊又興起其它新的市場，如此逐步膨脹、壯大。由于缺乏長遠的規(guī)劃，和未能注重可持續(xù)性發(fā)展，漸漸形成了一種有地就建、見縫插針的盲目開發(fā)思想，這也直接影響到人流組織、停車，及其他配套的建設(shè)，上述歷史原因?qū)μJ淞市場的擴大、升級

8、帶來了重重阻礙。由于建設(shè)時間上的差異，各市場的建筑風格和檔次參差不齊，時尚現(xiàn)代的天雅、中國城和老態(tài)畢現(xiàn)的蘆淞、南大門等市場間雜并存。目前蘆淞商圈向周邊發(fā)展擴張的空間已經(jīng)很小，商圈內(nèi)可供開發(fā)的地塊缺乏，基本上達到了飽和狀態(tài)。就經(jīng)營狀況來看，影響較大，具有一定知名度的老市場經(jīng)營狀況較好，新建市場中定位明確、進行差異化經(jīng)營的市場經(jīng)營狀況也較好。概言之中檔、中低檔產(chǎn)品是蘆淞市場主營內(nèi)容。2、蘆淞市場的發(fā)展形成從最初的“棚子市場”到如今，蘆淞市場群經(jīng)歷了十五年左右的發(fā)展。作為一個基本上靠自發(fā)形成的市場，蘆淞市場經(jīng)歷了由星星之火，發(fā)展成燎原之勢，之后到九十年代末開始停止前進的腳步。蘆淞市場從八十年代末開始

9、營業(yè)，之后迅速壯大，南大門、結(jié)谷門等市場紛紛建設(shè)改造，隨著93、94年華麗、環(huán)洲城相繼建成開業(yè)，蘆淞市場的發(fā)展迎來了一個高峰。經(jīng)過幾年的培育，經(jīng)營戶實力不斷增強，98、99年有實力的經(jīng)營戶開始買斷經(jīng)營。隨之而來的是覺得有利可圖的實力開發(fā)商，于是智超、華麗二三期、銀谷、中國城等項目開始立項或建設(shè)，蘆淞形成了開發(fā)建設(shè)的高潮，然而各市場盲目建設(shè)的高潮并沒有帶來蘆淞商圈經(jīng)營額的提升，隨著商業(yè)面積的不斷增加，商圈單位面積營業(yè)額反而不斷下降，這給之后蘆淞的發(fā)展敲響了警鐘。目前的蘆淞市場處于一個兩難境地，依靠長期以來沉淀的蘆淞品牌和較大的知名度，及多年積累的豐富的商戶資源，蘆淞市場的經(jīng)營并沒有快速下滑，但由

10、于未能與時俱進，及時升級，總體說來蘆淞的發(fā)展已經(jīng)滯后，其影響力正逐步下降。如蘆淞市場的品質(zhì)及經(jīng)營理念仍不能有實質(zhì)性的提升，將面臨被市場遺忘的威脅。放眼未來，如何實現(xiàn)蘆淞市場整體的提升和超越，如何帶動整個蘆淞市場持續(xù)旺盛的發(fā)展，將是蘆淞商圈的經(jīng)營商家和開發(fā)商們不得不面對的問題。3、蘆淞市場的輻射范圍鼎盛時期的蘆淞市場，作為中南地區(qū)最具影響力的服裝批發(fā)市場，除省內(nèi)之外還在江西、四川、貴州、廣西等中南六省都有著較強的輻射力，占據(jù)了相當一部分市場份額。但從蘆淞走到省外的服裝主要是檔次不高、價格較低廉的加工產(chǎn)品，商戶也主要來自這些省的中小城市和不發(fā)達地區(qū)。近年來隨著這些地區(qū)本地中小服裝市場的建設(shè)和其它大

11、型服裝市場的崛起，客戶源不斷被分流，這些外地省份的客戶資源在漸漸萎縮。對于省內(nèi)服裝經(jīng)銷商來說，久負盛名的蘆淞市場群還是具有相當大的影響力，但整體來說已大致分為兩種走向：高檔品牌服裝主要從廣東如廣州白馬、虎門富民等市場批發(fā)；中檔、中低檔服裝基本從株洲蘆淞市場批發(fā)。受品牌代理布點的影響，品牌服裝不能銷往其它有代理商的各省和城市，因此，蘆淞市場內(nèi)的品牌貨基本面向省內(nèi)，蘆淞市場內(nèi)有相當一部分品牌的湖南省級總代理商，省內(nèi)各市縣均需到此拿貨。由于株洲本土加工貨檔次不高，因此主要銷往省內(nèi)中小城市及縣城等地和廣西、四川、江西各省外的相對不發(fā)達的地區(qū)。值得一提的是蘆淞市場有不少品質(zhì)過硬、做工精細的加工產(chǎn)品，如褲

12、子、水洗、牛仔等，褲子尤其是女褲的加工水平相當高，但自己沒有形成叫得響的品牌。這些產(chǎn)品往往是返到廣州后，經(jīng)過品牌包裝再銷往全國各地。4、蘆淞市場競爭力分析曾幾何時，鼎盛時期的蘆淞服裝批發(fā)市場群曾是中國七大服裝批發(fā)市場之一，其影響力可見一斑，在中南地區(qū)蘆淞服裝批發(fā)市場可以說擁有絕對的競爭力。當時的蘆淞和浙江義烏、武漢漢正街三大市場三足鼎立，交相輝映。然而時過境遷，如今義烏和漢正街經(jīng)過改革和提升，現(xiàn)已經(jīng)躋身國內(nèi)綜合批發(fā)市場的前三位，而蘆淞市場卻仍墨守成規(guī)、在原地徘徊。在經(jīng)過了九十年代中期的輝煌之后，缺乏長遠規(guī)劃的蘆淞市場的痼疾開始顯現(xiàn)：設(shè)施落伍、配套欠缺、經(jīng)營管理不善、理念落后。這些已經(jīng)成為制約蘆

13、淞繼續(xù)發(fā)展的瓶頸。然而受火熱的商業(yè)地產(chǎn)開發(fā)大潮的影響，二十一世紀初蘆淞又迎來了市場建設(shè)的高潮，新的市場不斷涌現(xiàn)，從表面看來蘆淞商圈在不斷擴張，事實上卻是“窩里斗”：不斷增加的市場在爭搶有限的經(jīng)銷商。只有市場量的增加，沒有明顯的經(jīng)營商的增加，更沒有質(zhì)的提升，與廣州虎門等大服裝市場已經(jīng)無法競爭。整體上看，蘆淞市場屬于一個二、三級批發(fā)市場，目前在高檔產(chǎn)品層面的競爭力很欠缺。其主要客戶資源是省內(nèi)一級城市中的中低檔服裝經(jīng)銷商，和二、三級城市包括縣城的經(jīng)銷商。還有中南地區(qū)經(jīng)濟相對不發(fā)達的如廣西、貴州、四川等各外省的部分地區(qū)。5、服裝行業(yè)批發(fā)、零售的發(fā)展趨勢及對蘆淞市場產(chǎn)生的沖擊近年來，全國的服裝市場正處于

14、一個傳統(tǒng)服裝交易市場全面升級的大潮中，新興規(guī)?；?、現(xiàn)代化的市場對傳統(tǒng)市場將形成有力的沖擊。如河南鄭州30萬的銀基批發(fā)市場、遼寧鞍山總建筑面積達80萬西柳市場等，都是以其現(xiàn)代化的配套設(shè)施，完善的功能，先進的經(jīng)營管理理念迅速搶占市場，并開始形成強大的商圈輻射力。典型的如虎門富民市場，在政府的支持扶助下，大力推廣品牌戰(zhàn)略，對外招商引資擴大出口，對內(nèi)形成強有力的競爭力，同時進行設(shè)施的更新，硬軟件的升級，一躍成為全國服裝業(yè)的佼佼者。相對而言，蘆淞市場還處在小加工作坊的層面，沒有實質(zhì)層面上的更新?lián)Q代，即使是新開發(fā)的項目，也僅僅是硬件設(shè)施的提高，沒有相應(yīng)軟件配套的升級，沒有先進技術(shù)的引進，沒有形成自己的品牌

15、，始終停留在較低級的批發(fā)階段，陷入了走中低檔產(chǎn)品、低價格的惡性循環(huán)。在發(fā)展日新月異的今天，市場發(fā)展如逆水行舟不進則退，在其它對手不斷向前發(fā)展的背景下，萎靡不振的蘆淞商圈的綜合競爭力正逐步下降，面臨著被無情的市場遺忘的危機。6、蘆淞商圈戰(zhàn)略布局分析蘆淞商圈是由傳統(tǒng)的集市發(fā)展而來，首先是一個點即一個市場的繁榮，然后圍繞這個市場逐步向四周擴展，最終形成一個商圈。從最早的蘆淞到結(jié)谷門、南大門發(fā)展到到后來的華麗、環(huán)洲城，再到智超、中國城及天雅國際。目前的蘆淞，其中心區(qū)域仍然是以華麗、凇北等老市場為核心的幾十米的范圍，其中包括蘆淞、環(huán)洲城、中國城、華麗、巨豐、泰之島、結(jié)谷門等市場。蘆淞市場雖然已經(jīng)形成了較

16、大的規(guī)模，但由于缺乏統(tǒng)一合理的規(guī)劃，開發(fā)建設(shè)只要見縫就插針，各個市場各自為政，因此整體布局比較混亂。各市場的檔次和市場建設(shè)的時間對應(yīng)，即建設(shè)越早的市場檔次相應(yīng)較低。目前的蘆淞商圈大體上形成了這樣一個脈絡(luò)：由于新建的市場基本集中在蘆淞商圈的北部，如天雅、中國城、銀谷、華麗三期，商圈南部未出現(xiàn)新的市場，故蘆淞商圈呈現(xiàn)出檔次“北高南低”的現(xiàn)象。臨街鋪面的經(jīng)營品種和經(jīng)營檔次基本上和其所處的市場吻合，因此人民路的臨街鋪面從北到南服裝品牌檔次大致上也是逐步降低的，本項目位于蘆淞商圈的最北端，處在較高檔次的市場群板塊中。在經(jīng)營戶眼中，本項目長泰商業(yè)廣場應(yīng)屬于商圈的邊緣地帶，因此在宣傳中應(yīng)該揚長避短，弱化項目

17、在蘆淞商圈內(nèi)的較偏的地理位置。7、蘆淞商圈商業(yè)開發(fā)量分析蘆淞商圈商業(yè)開發(fā)在二十世紀初進入了一個高潮，主要是有實力的地產(chǎn)開發(fā)商的強勢出擊，新建的市場面積一般較大，如中國城商業(yè)面積為5萬多，銀谷6萬余，華麗達13萬余。到目前止，蘆淞市場總商業(yè)量約六十多萬。其中2000年后新建的項目中國城、華麗二、三期、智超、天雅、銀谷等項目總建筑面積就達20萬余。近幾年蘆淞商圈的年總營業(yè)額一直維持在100億左右，而年總營業(yè)額并沒有隨著商業(yè)量的激增而增加，甚至略有下降。也就是說，蘆淞商圈單位面積的營業(yè)額是明顯下降的， 即使除去尚未營業(yè)、空置的商業(yè)面積，蘆淞2000年后新增加的營業(yè)面積也有十幾萬，然而卻沒有帶來營業(yè)額

18、的增長，說明市場的競爭只是在商圈內(nèi)部進行的，不斷新建的市場和老牌市場在重復(fù)爭奪瓜分一塊并沒有增大的蛋糕，商圈內(nèi)部的惡性競爭的結(jié)果就是兩敗俱傷，在新市場經(jīng)營不佳的同時，老牌市場的經(jīng)營狀況也開始出現(xiàn)危機，整個商圈的核心競爭力嚴重下降。8、蘆淞商圈業(yè)態(tài)分析作為一個久負盛名的服裝批發(fā)市場，專業(yè)服裝市場無疑是蘆淞商圈的重中之重，此外商圈內(nèi)還有與之相關(guān)的布匹輔料、床上用品、小百貨、地下鞋城等。服裝市場主要以批發(fā)為主，零售為輔，經(jīng)營種類包括：女裝、男裝、童裝、針織內(nèi)衣，另有褲子專賣市場等，其中以女裝最多，男女裝比例約為1：3，具一定規(guī)模的市場經(jīng)營業(yè)態(tài)如下： 市場名稱中國城天雅華麗經(jīng)營規(guī)模（）52357257

19、58130000經(jīng)營定位負一層：童裝 首層：品牌女裝 二層：女時裝、褲裙三層：休閑牛仔內(nèi)衣四層：男裝五層：男女品牌檔次較高，較多為品牌代理形象店。地下層車庫等一層：休閑品牌3-5層男女裝品牌，休閑女裝居多。主要經(jīng)營女裝，負一、二層為停車場。1-7層主要為中高檔女裝。8層為娛樂休閑中心。價格水平 /銷售40%產(chǎn)權(quán)： 負一層：1.58-1.78萬首層：1.58-1.68萬一層：2.48-2.68萬二層：1.58-1.78萬三層：1.28-1.38萬60年產(chǎn)權(quán)銷售情況不佳， 一層：2.06萬二層：1.44萬服裝寫字樓單價：2500-2800元一層產(chǎn)權(quán)銷售2.96萬。三期2-5層租金100-130元/

20、月。經(jīng)營狀況以女裝為主，檔次較高，其硬件設(shè)施、配套及功能布局開始和國內(nèi)大型市場接軌，發(fā)展商重經(jīng)營管理且有一定水平，現(xiàn)維持平衡狀態(tài)，以后應(yīng)會逐步盈利。經(jīng)營較差，到目前為止招商率僅50%左右，多數(shù)為低價出租。華麗經(jīng)營狀況較旺盛。市場名稱銀谷環(huán)洲城蘆淞經(jīng)營規(guī)模（）600084200010000左右經(jīng)營定位負一層：童裝 首層：品牌裝 二層：男女時裝三、四、五層：男女品牌負一層：童裝一層：精品女裝、布匹二層休閑男女裝3-5層：品牌男裝一層為男女裝和小商品。2-5層中低檔男女服裝。價格水平 /產(chǎn)權(quán)、經(jīng)營權(quán)銷售： 產(chǎn)權(quán)：一層：2.38萬地下：1.38-1.48萬二層1.48萬10年經(jīng)營權(quán)：二層：1.08萬三

21、層：0.88萬四層：0.68萬租價：負一層：6500元/10年經(jīng)營權(quán)地下層：30萬30年經(jīng)營權(quán)。二層：買斷經(jīng)營權(quán)30萬30年。經(jīng)營狀況一般，其6-9樓為大開間服裝商務(wù)寫字樓，普遍面積較大，部分實力商戶達500平米以上。經(jīng)營良好，檔次較高，定位有特色，是蘆淞商圈唯一主營品牌男裝的市場。憑借蘆淞市場的知名度和長期以來積累的客戶資源，蘆淞市場是商圈內(nèi)經(jīng)營最火爆的市場之一。市場名稱智超泰之島巨豐經(jīng)營規(guī)模（）18000420001800經(jīng)營定位主營女裝：一、二層：中檔休閑女裝三層：中檔女裝四-六層：中高檔品牌女裝一層：精品女裝二層：休閑男女裝三、四層：休閑女裝一層：毛衫二層：品牌內(nèi)衣經(jīng)營狀況較好，200

22、0年后新建市場中經(jīng)營較好的市場，其經(jīng)營檔次、配套設(shè)施、購物環(huán)境超越了老市場。 經(jīng)營良好，相對而言其設(shè)施及布局尚未顯出明顯的滯后現(xiàn)象。 憑借差異化的市場定位，巨豐作為一個規(guī)模較小的市場，在蘆淞商圈保持了良好的經(jīng)營勢頭。9、蘆淞商圈經(jīng)營狀況分析雖然近幾年蘆淞商圈每年的營業(yè)額沒有明顯的下滑，始終在100億左右徘徊（政府有關(guān)部門數(shù)據(jù)），但由于其營業(yè)面積的增加幅度較大，因此實際上蘆淞商圈內(nèi)經(jīng)營戶的經(jīng)營狀況在走下坡路。尤其是幾個新建的市場經(jīng)營狀況不佳，對外不能形成有效的競爭力，在商圈內(nèi)與老字號的市場的競爭中也處于下風。縱觀整個蘆淞市場群，經(jīng)營狀況好的主要是一些老字號的，整體來看處于中低檔次的市場。低檔低價

23、使商圈的核心競爭力無法提升，在其他市場快速發(fā)展的背景下，蘆淞市場群與一級現(xiàn)代批發(fā)市場之間的差距越來越遠。從對市場的了解來看，經(jīng)營好的市場一是進行市場細分、定位差異化的市場。蘆淞市場群內(nèi)定位有特色的市場，不管規(guī)模大小，是傳統(tǒng)市場還是新興市場，經(jīng)營狀況普遍較好。如環(huán)洲城，其定位為蘆淞市場群唯一以中高檔男裝為主的批發(fā)市場，其設(shè)施配套雖遠比不上新建的銀谷、天雅等，但經(jīng)營狀況卻好得多。如巨豐，定位為專業(yè)針織內(nèi)衣市場。這類市場憑借有特色的差異化定位，在整個商圈經(jīng)營萎靡不振的形式下，一直維持穩(wěn)定的經(jīng)營狀態(tài)。因此本項目應(yīng)當對市場進行挖掘細分，忌全而不精、大而不強。二是知名度較高、經(jīng)過長時間積累形成了一定品牌影

24、響力的老市場。相對而言，商圈內(nèi)長期經(jīng)營的老字號的市場經(jīng)營狀況比新興市場好，這些市場是蘆淞商圈曾經(jīng)輝煌時的主力軍，在中南地區(qū)乃至全國擁有較高的知名度，積累了豐富的客源，品牌已深入人心。10、蘆淞商圈市場配套分析蘆淞區(qū)作為株洲市的商業(yè)、金融中心區(qū)，各種配套相當成熟。蘆淞商圈緊鄰車站，處于城市中心商業(yè)地帶，商圈周邊酒店、銀行、購物商場、醫(yī)院、郵局電信等配套比較完善，但相對服裝商圈內(nèi)的人來說，配套還遠不夠完善。目前蘆淞商圈內(nèi)的配套以服務(wù)性配套為主，為滿足圈內(nèi)商戶及消費者的基本需求，商圈內(nèi)配套業(yè)態(tài)特點是銀行多、酒店賓館招待所多，這種現(xiàn)象是和蘆淞市場的業(yè)態(tài)緊密相關(guān)的，作為大型的批發(fā)市場其資金流量是很大的，

25、因此在蘆淞附近和商圈內(nèi)部擁有大小銀行數(shù)十家，僅商圈內(nèi)人民路從天雅至蘆淞路一段就集中了建行、商行、農(nóng)行等十幾家銀行。商圈內(nèi)各種不同檔次的賓館、招待所眾多，和蘆淞商圈臨近火車站和汽車站有關(guān)，同時也說明從較遠的地區(qū)到蘆淞進貨的商戶有一定的數(shù)量。商圈內(nèi)還有部分小餐館飯店，檔次一般比較低。此外其它的配套如休閑娛樂等很少，購物除了服裝，缺乏有一定規(guī)模的的綜合性賣場如超市?？傮w顯得配套過于單一。11、蘆淞商圈交通狀況分析蘆淞商圈北端緊鄰火車站，南部有汽車南站，就地段來說應(yīng)該有一定的交通優(yōu)勢，但由于商圈內(nèi)最主要的幾條干道人民路、合泰路和蘆淞路路面普遍比較狹窄，且路況較差，加上商圈內(nèi)市場布局不合理、各市場的盲目

26、建設(shè)、市場擁擠不堪，導(dǎo)致蘆淞商圈內(nèi)交通不暢，車流、人流組織比較混亂，一些市場只能經(jīng)過狹窄臟亂的巷子進出，作為一個批發(fā)為主的市場，交通組織已經(jīng)不能適應(yīng)市場發(fā)展的需要。從實際情況來看，搭乘火車的商戶并不太多，汽車是蘆淞商圈客貨運的主要方式，因此車輛的?？烤筒豢杀苊獾爻蔀橐粋€重要的問題。目前，蘆淞商圈只有南大門等兩個規(guī)模不太大的停車場，其他市場沒有配備停車場，或停車場不便于車輛出入，在某些市場進貨的商戶拿貨后往往要經(jīng)過一段較長的距離才能到達停車地。在清晨商戶進貨的高峰期，常?？梢钥吹酵＼噲鲕嚌M為患，街道上也擺滿了各種車輛，加上管理的不善，導(dǎo)致車輛擁擠無序、交通混亂不堪，商圈內(nèi)物流不暢，大大降低了市場

27、的物流效率。隨著蘆淞市場的發(fā)展，對車位、停車場的需求也將越來越多，停車場及車位的缺乏，已是很多市場包括大中城市的寫字樓、商務(wù)公寓等共同的弊病，應(yīng)引起足夠的重視。12、蘆淞商圈人流特點分析蘆淞商圈的人流量很大，可以說人氣極其旺盛，但其有效人流究竟有多少需要分析鑒別。蘆淞商圈的人流特點是：多而雜。蘆淞商圈內(nèi)的人流主要是以下幾種：進貨商戶、買看衣服的消費者（零售）、過路客、商圈內(nèi)商戶及搬運人員等。進貨的商戶主要集中在進貨的高峰期，從清晨至上午10點前最多，其中包括部分司機和搬運工。事實上在進貨高峰期過后，蘆淞商圈的人流量還是相當大的，這時的人流主要是散客，即市場內(nèi)零售的消費者。人流量的大小是和蘆淞商

28、圈所處的位置息息相關(guān)，商圈北靠火車站，南有汽車站，火車站和汽車站附近通常是一個城市人流非常集中的區(qū)域，處在火車站和汽車站中間的蘆淞，會有相當大的路過人流。而10點后到市場內(nèi)買衣服及看衣服的消費者開始增多，其中包括株洲附近一些地市的零購消費者，此外仍有相當一部分是進貨的經(jīng)銷商。作為批發(fā)市場，進貨的經(jīng)銷商是市場的主體，他們的特點是：在市場內(nèi)停留的時間往往并不長。特別是距離比較近的如益陽、湘潭、邵陽等地的商戶，通常是進貨后馬上返回，在蘆淞過夜的是極少部分稍遠的商戶。在進貨高峰期過后，市場的主要人流轉(zhuǎn)為株洲市內(nèi)或周邊較近區(qū)域到市場買衣服、看衣服的消費者，他們側(cè)重于零售消費。13、蘆淞商圈建筑風格分析蘆

29、淞商圈的建筑群風格很不統(tǒng)一，新舊夾雜，風格各異，不利于蘆淞的整體形象。淞華、南大門等市場是傳統(tǒng)的老市場模式，談不上什么風格，結(jié)谷門等市場是由倉庫改造而成，其結(jié)構(gòu)布局都有較大局限性，而且存在消防隱患，只能經(jīng)營較低檔的產(chǎn)品。環(huán)洲城等部分市場雖然經(jīng)過改造，但其布局間隔及硬件設(shè)施仍然很落后，這些老市場的功能都很單一。新建的市場中，比較現(xiàn)代，具一定時尚感的是中國城和天雅國際。天雅在形象上現(xiàn)代感比較強，但氣勢不足，且和市場環(huán)境不協(xié)調(diào)。相對而言，中國城無論是外型和內(nèi)部空間結(jié)構(gòu)、功能布局都表現(xiàn)出和一流的大型現(xiàn)代化市場靠攏的跡象，是蘆淞商圈綜合檔次最突出的市場。但由于蘆淞商圈的基礎(chǔ)設(shè)施如道路等建設(shè)未能跟上，加上

30、受到市場布局的限制，在短時間內(nèi)蘆淞商圈很難實現(xiàn)脫胎換骨的變化。14、蘆淞商圈寫字樓狀況分析服裝寫字樓是蘆淞商圈近幾年出現(xiàn)的新產(chǎn)品，是服裝批發(fā)市場發(fā)展到如今階段的必然產(chǎn)物，當一個代理商發(fā)展到數(shù)十個下線的時候就有必要進入寫字樓，對產(chǎn)品進行形象展示，并便于和客戶洽談。因此新建的市場基本上都配備了服裝寫字樓，如天雅、銀谷、華麗三期及黑馬服飾大廈等。目前這些市場的服裝寫字樓面積近7萬平方米，但空置量較大，由于寫字樓面積一般較大，真正有實力購買寫字樓產(chǎn)權(quán)的代理商不太多，部分以租賃的形式。如天雅大部分是租賃，很多代理商還沒有入駐專業(yè)服裝寫字樓的意識。15、蘆淞商圈住宅狀況分析蘆淞商圈內(nèi)可供居住的物業(yè)很少，其

31、客戶群全部是市場內(nèi)的經(jīng)營戶，如房興童服塔樓（售價約1200-1300元/），但總體來說蘆淞商圈內(nèi)的居住物業(yè)極少，且居住環(huán)境差、生活配套不完善。目前蘆淞商圈內(nèi)的外地經(jīng)營戶大多數(shù)是在外面租房，導(dǎo)致蘆淞商圈附近的房租居高不下。有實力的經(jīng)營戶一部分在市內(nèi)如世紀花園等住宅小區(qū)買了房，一部分在合泰地區(qū)買地自己建房。小結(jié)經(jīng)過對蘆淞商圈的了解和分析，蘆淞商圈呈現(xiàn)出以下特點：商圈市場競爭力下降，年營業(yè)額停滯不前，終端客戶群正在縮小。蘆淞商圈從全國七大服裝批發(fā)市場之一到如今已遠遠落后于全國其他大型服裝市場，營業(yè)額連續(xù)數(shù)年沒有實質(zhì)性的增長，在客戶群中的影響力正在下降，客戶群在逐漸縮水。市場檔次越建越高。中國城等新建

32、的市場不僅外觀現(xiàn)代時尚，在硬件等配套設(shè)施上也有了較大的提高，并開始重視購物環(huán)境的舒適性，入場經(jīng)營戶的實力也越來越強。但蘆淞商圈從總體上說還是一個中檔服裝批發(fā)市場，高檔市場需要激發(fā)和開拓。老字號市場仍為市場主導(dǎo)。由于蘆淞服裝市場曾經(jīng)的輝煌，一些老字號市場樹立了較好的品牌和很高的知名度，其積累的客戶源較多，仍然具有較深遠的影響力。因此這些市場是商圈的主導(dǎo)，新的市場需要老市場的帶動。寫字樓成為品牌服裝代理消費潮流。服裝寫字樓是品牌服裝發(fā)展產(chǎn)生的必然需求，代表了服裝行業(yè)的發(fā)展趨勢。內(nèi)部競爭異常激烈。市場的競爭并沒有立足于把蘆淞商圈作為一個整體，提升整個蘆淞對外的競爭力，而是紛紛把矛頭對準內(nèi)部，內(nèi)訌的結(jié)

33、果是蘆淞整體競爭力的下滑。新舊反差明顯，市場正處于轉(zhuǎn)變期。新舊市場的經(jīng)營狀況相差明顯，新市場招商困難重重，老市場經(jīng)營紅火，市場正處于一個轉(zhuǎn)變期，商圈需要新市場來升級，新市場需要老市場的支撐。資本需求推動商業(yè)量開發(fā)上漲。近幾年商圈內(nèi)商業(yè)量上漲很快，但并不是由于市場發(fā)展的內(nèi)因推動的，而是順應(yīng)商業(yè)開發(fā)的熱潮，開發(fā)商被蘆淞商圈的商業(yè)價值所吸引，造成了商圈內(nèi)商業(yè)開發(fā)大量增加。配套多，但不全。商圈內(nèi)配套功能比較單一，集中在銀行等少數(shù)方面，僅是滿足商戶的經(jīng)營需要，提高生活質(zhì)量的配套很欠缺。如沒有經(jīng)營戶溝通、休閑的場所。缺乏系統(tǒng)的交通疏導(dǎo)。除了商圈規(guī)劃布局原因使交通不暢外，還有原因就是管理疏導(dǎo)不善，沒有引起足

34、夠的重視。產(chǎn)品形象清晰的產(chǎn)品對經(jīng)營有幫助。縱觀整個市場，產(chǎn)品形象清晰，定位明確的市場經(jīng)營往往比較火爆，這是市場細分發(fā)展的必然結(jié)果，市場分得越細，定位差異化越突出?？傮w來說，蘆淞商圈缺乏一種向心力和凝聚力，既表現(xiàn)在形態(tài)上，同時也表現(xiàn)在競爭力上。一個規(guī)模比較龐大的市場群沒有形成一個富有競爭力的整體，而是各自為政，競爭屬于一種自相殘殺式的內(nèi)部競爭，對外沒有競爭力，結(jié)果就是商圈內(nèi)部的市場普遍萎靡，整個蘆淞市場群的發(fā)展也因此停滯不前。蘆淞需要發(fā)展，而且需要整體的發(fā)展，需要蘆淞整體對外競爭力的提高，而不是某個項目的發(fā)展，某一個項目在商圈內(nèi)競爭力的提高。也只有把蘆淞商圈整體做大做強的基礎(chǔ)上，才可能造就多個市

35、場的繁榮，否則蘆淞將面臨被市場遺忘的威脅，作為孤軍奮戰(zhàn)的單個市場也將漸漸被同類對手在前進的道路上拋離。二、蘆淞商圈未來發(fā)展預(yù)測商業(yè)開發(fā)量增長的步伐將放慢在經(jīng)歷了二十一世紀初商業(yè)開發(fā)的高潮之后，蘆淞商圈將逐步放慢商業(yè)開發(fā)的腳步。其原因之一是商圈內(nèi)可供開發(fā)的土地有限，目前商圈內(nèi)可供開發(fā)的土地基本已被挖掘，進一步開發(fā)必然涉及大量的拆遷，由于土地價格的上漲，加上需要大量的拆遷費用，開發(fā)商開發(fā)項目的成本將會越來越高。原因之二是株洲商業(yè)已達到飽和狀態(tài)，大量近期開發(fā)的項目銷售狀況和經(jīng)營狀況都不盡人意，嚴重影響了市場信心，消費者無形之中對商業(yè)項目產(chǎn)生了一種抵觸心理。一方面成本的增加必然導(dǎo)致售價上漲，另一方面市

36、場信心已經(jīng)不足，消費者難以接受，開發(fā)商必將謹慎行事。比硬件和軟件成為各市場下一步的推廣重點蘆淞商圈以往產(chǎn)品的市場推廣主要還是以傳統(tǒng)營銷模式為主，依托的是蘆淞商圈的品牌影響和號召力。而市場本身的硬件特別是軟件配套并沒有實質(zhì)性的提升，同時這也成為新開發(fā)市場可重點把握的機會。新的市場可以從市場本身著手，提高市場的硬軟件設(shè)施，在功能布局、購物環(huán)境、管理服務(wù)等環(huán)節(jié)痛下工夫。硬件上如提高裝修檔次、增加電梯、停車場等配套設(shè)施；軟件上應(yīng)從長遠的角度出發(fā)，重視市場的經(jīng)營理念，以先進的硬件配套、科學的經(jīng)營管理實現(xiàn)市場的可持續(xù)性發(fā)展。因此，市場的硬件和軟件將成為各市場的推廣重點。隨著檔次較高的市場的興建，市場對整個

37、蘆淞商圈的看法有所改觀，品牌服裝代理會成為經(jīng)營的重點在人們的觀念中蘆淞市場群的服裝大多是“次貨”，屬于中低檔市場。事實上近幾年蘆淞商圈的高檔服裝增速很快，整個市場的檔次已經(jīng)有了較大的提高，但是要改變?nèi)藗儗μJ淞固有的看法，還需要一個過程。隨著高檔市場的不斷興建，蘆淞商圈整體形象將逐步得到提升，一些弱勢的中小品牌也將慢慢成長，品牌服裝代理會成為蘆淞經(jīng)營的重點。為蘆淞商圈配套的物業(yè)將成為開發(fā)商關(guān)注的重點如上所述蘆淞商圈市場的開發(fā)已基本飽和，但并不意味著商圈的開發(fā)熱潮會迅速冷卻，由于之前商圈的開發(fā)幾乎全部集中在商業(yè)類，致使商圈內(nèi)物業(yè)功能存在嚴重的單一性，除了服裝市場之外，為整個蘆淞商圈配套的物業(yè)如公寓

38、、小戶型、包括餐飲、休閑娛樂等物業(yè)在這幾年幾乎沒有出現(xiàn)，而實現(xiàn)綜合性多功能發(fā)展是一個正在前進中的大型商圈最理想的布局。隨著市場開發(fā)難度的增大，開發(fā)商會將目標轉(zhuǎn)移到相關(guān)配套物業(yè)的開發(fā)上來，而這些物業(yè)也存在著較大的市場空間。可以預(yù)見，相關(guān)的綜合性配套物業(yè)將迅速成為蘆淞商圈的一個開發(fā)熱點。在內(nèi)部經(jīng)營戶有限的局面下，新客戶的開發(fā)成為新市場必須考慮的焦點近幾年來蘆淞商圈內(nèi)部的經(jīng)營戶幾乎沒有什么增長，支撐蘆淞服裝市場的還是那些有實力的老牌經(jīng)營戶。經(jīng)營戶的有限，也是商圈內(nèi)新建市場諸如天雅、銀谷、華麗三期等項目銷售、招商狀況不佳的重要原因。在經(jīng)營戶資源不變的情況下，新市場卻在不斷增加，其實質(zhì)就是經(jīng)營戶在商圈內(nèi)

39、部不斷被重新分配。經(jīng)營戶是市場的血液，新的市場要想發(fā)展，要依托整個商圈的興旺。而商圈需要興旺就必須不斷開拓新的客戶群，只有經(jīng)營戶的不斷增加才能給整個市場帶來新活力，蘆淞商圈才能越做越大，越做越強。市場面臨整合，向外擴張將得到共識，向經(jīng)濟不發(fā)達地區(qū)的滲透仍是市場重點突破方向?qū)μJ淞商圈的資源進行整合，提高商圈的核心競爭力，把蘆淞市場群做大做強是蘆淞市場發(fā)展唯一選擇方向。但短期內(nèi)蘆淞商圈整體檔次和品質(zhì)不可能出現(xiàn)大的提升，其發(fā)展需要一個過程，中小城市等經(jīng)濟不發(fā)達地區(qū)的商戶一直是支撐蘆淞商圈的最重要的客源。從目前來看蘆淞并沒有向其他大型現(xiàn)代化市場叫板的競爭實力，必須立足于現(xiàn)有的客戶層面，鞏固并充分挖掘該

40、層面的潛在客戶，將客戶群不斷擴大，在此基礎(chǔ)上向外擴張，向高一級的城市和地區(qū)發(fā)展，形成“從不發(fā)達地區(qū)包圍發(fā)達地區(qū)”的戰(zhàn)略。三、項目地塊分析1、所處商圈位置本項目地處株洲市蘆淞區(qū)，位于全國知名服裝批發(fā)市場蘆淞市場群北部，北貼火車站，西臨人民路，東靠鐵西路。從整個株洲來看，項目所處的位置是株洲市的商業(yè)核心地段，市政配套齊全，商業(yè)氛圍濃厚，人氣旺盛。但從蘆淞商圈來看，項目位于商圈的邊緣地帶。2、交通狀況 項目三面臨路，一面作為項目的商業(yè)步行街，緊鄰中南地區(qū)最大的鐵路中轉(zhuǎn)站株洲火車站，1路、19路、28路、36路、104路等多路公交車經(jīng)過，交通便利，不足之處是道窄車多，交通組織較混亂。3、周邊配套 作為

41、商業(yè)中心區(qū)，長泰商業(yè)廣場所在的蘆淞區(qū)市政配套較成熟。項目周邊金融機構(gòu)眾多，株洲金融大廈內(nèi)囊括了建行、工行、農(nóng)行、中行、商行等銀行，商圈內(nèi)部也鑲嵌了十幾個銀行，金融網(wǎng)絡(luò)完善。金德酒店、金都酒店、國賓大酒店等高中檔酒店環(huán)布四周，大世界商務(wù)會所、云南過橋米線等近在咫尺。4、地形地質(zhì) 項目占地有一部分前身為前進百貨大樓，已成功爆破，地勢平坦,整個地塊大致呈梯形，地塊比較規(guī)則，北面臨火車站廣場視野開闊，東面鐵西路后有火車軌道阻攔。5、周邊物業(yè) 項目東面及北面由于鄰近火車站，因此沒有任何物業(yè)，西面對面是房產(chǎn)大樓，起毗鄰物業(yè)主要集中在南面的蘆淞商圈內(nèi)。南面依次有天雅國際、智超、華麗、泰之島、中國城等服飾廣場

42、及金都酒店。6、人流特點 項目所在地的人氣極其旺盛。由于項目離火車站僅鐵西路一路之隔，火車站及中心車站帶來了巨大的人流，但這部分人流主要是過客，目的并不是消費，但如果有適當?shù)囊龑?dǎo)和挖掘，把人流引入市場，其消費力還是很大的。同時項目所處位置作為蘆淞商圈北面唯一的入口，是北面人流進出商圈的必經(jīng)之地，因此可途經(jīng)項目位置的進貨商相當多。此外到市場購物衣服的消費者（零售）、商圈內(nèi)商戶及搬運人員等也較多。整體來看，從北邊進入蘆淞市場的人流主要為零售消費目的，而作為市場消費主體的批發(fā)進貨商相對較少。四、項目基本數(shù)據(jù)單位數(shù)量單位數(shù)量總投資億元3.2占地面積萬1.28總建筑面積萬12商業(yè)面積萬5小戶型公寓萬3.

43、35寫字樓面積萬1.54容積率9.4停車場面積萬1.1空中花園5000第二部分 項目開發(fā)市場細分解決問題：明確項目的優(yōu)劣勢和面臨的市場機會從商圈大環(huán)境出發(fā)透析項目發(fā)展方向確定項目進入細分市場選擇一、SWOT分析優(yōu)勢商圈知名度高蘆淞市場八十年代末開始營業(yè)，九十年代中期迎來一個高峰，位列全國十大服裝批發(fā)市場之一，在中南地區(qū)乃至全國有著較高的知名度，樹立了較好的品牌，本項目作為蘆淞商圈內(nèi)的顛峰項目易被市場接受。發(fā)展商實力和誠信項目發(fā)展商合泰地產(chǎn)是全國民營企業(yè)100強之一，湖南百強企業(yè)排名第38位，極其雄厚的實力是消費者信心的保證。同時針對商圈內(nèi)中小市場信譽不佳的情況，開發(fā)商秉承的“厚德載物，打造誠信

44、長泰”的理念將得到經(jīng)營戶的認同。人流眾多人源就是財源，項目緊靠火車站，位于城市主干道人民路，且處在蘆淞商圈北面唯一進出口的咽喉之地，日均人流達10萬以上，巨大的人流將帶來巨大的商機。配套提升蘆淞商圈整體檔次與商圈內(nèi)其他市場相比，本項目的配套相當完善，除電梯等硬件外還擁有公寓、寫字樓、獨立停車場、新聞中心等配套設(shè)施。這些是其他項目所不具備的，同時也是整個蘆淞商圈所欠缺的，本項目的建設(shè)將有助于提升蘆淞商圈的整體檔次。開發(fā)商對蘆淞商圈有深入了解合泰地產(chǎn)積累了豐富的開發(fā)管理經(jīng)驗，且開發(fā)商管理人員在蘆淞市場浸霪多年，對蘆淞商圈及經(jīng)營戶有較深刻了解。規(guī)模形成積聚效應(yīng)本項目總建筑面積達12萬多平方米，是蘆淞

45、單體面積最大的市場，且包含了服裝批發(fā)市場、小戶型公寓、寫字樓多種物業(yè)，各種物業(yè)之間可以相互補充，形成一個有機整體。同時大規(guī)模也將產(chǎn)生較大的集聚效應(yīng)。建筑成為蘆淞商圈的標志蘆淞雖然有大小40多家市場，但還沒有一個標志性的建筑，沒有一個蘆淞商圈的“代言市場”，本項目無論從高度、外型、檔次等都具備了成為蘆淞甚至株洲標志性建筑的條件，建成后將成為株洲及蘆淞的形象名片。緊鄰火車站，交通便利項目離火車站僅相隔一條鐵西路，西臨城市主干道人民路，多路公交車環(huán)繞經(jīng)過，交通便利。隨著鐵西路的改造完成，項目交通將更加便利，擁有其它市場缺乏的物流優(yōu)勢。新的經(jīng)營理念為蘆淞商圈注入新的活力科學先進的經(jīng)營管理，對市場的經(jīng)營

46、和長期穩(wěn)定的發(fā)展有著重要作用，目前蘆淞商圈內(nèi)的市場對經(jīng)營管理沒有足夠的重視，長泰將引進沿海專業(yè)的經(jīng)營管理機構(gòu)對市場進行管理，新的經(jīng)營理念將為蘆淞注入新的活力。政府的大力支持本項目被列為株洲市重點工程，是鐵西路改造的龍頭工程，其開發(fā)建設(shè)得到了政府有關(guān)部門的大力支持，將為項目創(chuàng)造良好的政策環(huán)境。劣勢處于商圈的邊緣雖然項目地處株洲市商業(yè)黃金地段，但就整個商圈來說，項目則處于蘆淞服裝市場圈的邊緣地帶，經(jīng)營戶現(xiàn)一般認為項目位置過偏。從實際情況來看，以智超市場為界，智超以南市場內(nèi)人氣旺盛，以北如天雅則門庭冷落。這種局面的改變，需要新市場發(fā)展的帶動，這需要一個過程。體量大，需要足夠的資源消化項目總建筑面積達

47、12萬，裙樓的經(jīng)營面積也達5萬余平米，在商圈內(nèi)市場競爭激烈、經(jīng)營戶資源有限的情況下，如此大的體量的消化將會有一定的難度，也需要一定的時間。投資額大，資金鏈要求較高項目總投資達3.5億元，這對資金鏈的要求非常高，回收資金的壓力相對較大。房地產(chǎn)牽涉面廣、操作復(fù)雜，這就要求必須注重細節(jié)，對每個環(huán)節(jié)的成本進行控制，否則某個細節(jié)把握不準，都可能給項目帶來一定的經(jīng)濟損失。威脅蘆淞商圈競爭力下降近年來蘆淞商圈的競爭力下滑嚴重，影響力在逐步縮小，隨著整個蘆淞市場群價值的降低，商圈內(nèi)單個市場的價值也在降低。消費者對蘆淞服裝市場的信心開始喪失，這些因素對項目的推出形成了一種無形的阻力。經(jīng)營戶資源有限支撐蘆淞商圈的

48、有實力的經(jīng)營戶這幾年幾乎沒有什么增長，而幾個新開發(fā)的市場如中國城等已經(jīng)先入為主搶走了一部分客戶，因此商圈內(nèi)有購買力的經(jīng)營戶已經(jīng)不多，給項目的銷售和招商帶來一定的壓力。商業(yè)銷售在株洲的泛濫受全國商業(yè)開發(fā)熱潮的影響，近兩年株洲的商業(yè)開發(fā)量急劇增加，與火熱的開發(fā)相對應(yīng)的卻是市場反應(yīng)的極其冷淡。目前株洲在售的商業(yè)項目銷售狀況普遍不是十分理想，大多數(shù)市民的觀念中已認為株洲的商業(yè)已經(jīng)飽和，這將對項目的市場培育帶來相當?shù)膲毫?。對消費市場的培育需要時間蘆淞要發(fā)展，必須補充新鮮的血液，增加新的有實力的經(jīng)營戶，而新的有實力的經(jīng)營戶的增加，需要一段時間至少一到兩年時間的成長。同時一個新市場經(jīng)營的旺盛，也要經(jīng)過一定時

49、間的培育，所以本項目要想在短時間內(nèi)迅速經(jīng)營火爆是不太現(xiàn)實的，必須從長遠出發(fā)，著眼于市場未來的發(fā)展。4、機會蘆淞商圈需要升級蘆淞商圈正處在一個全面升級的轉(zhuǎn)折期，在本項目之后，眾多的項目也面臨著改造或重建，本項目作為蘆淞商圈升級的先鋒，其規(guī)模、配套、品質(zhì)等都具備充當蘆淞商圈升級的領(lǐng)航者的條件，項目推出的時機契合了商圈需要提升的良好時機，這對項目來說即是機遇也是挑戰(zhàn)。經(jīng)營戶需要更大的平臺蘆淞商圈經(jīng)營戶之所以沒有大的發(fā)展，和蘆淞商圈沒能提供一個供其發(fā)展的平臺是分不開的。沒有不想發(fā)展的經(jīng)營戶，經(jīng)營戶永遠是想不斷發(fā)展壯大的，只要有更大的平臺他們就會主動地發(fā)展，經(jīng)營戶和整個市場的發(fā)展是相輔相成、互相促進的，

50、經(jīng)營戶的發(fā)展帶動整個市場的發(fā)展，整個市場壯大起來后，又給了經(jīng)營戶更大的發(fā)展平臺和空間，如此形成良性循環(huán)，市場才能越做越大。小戶型住宅的需求較大目前小戶型公寓是蘆淞商圈市場的一個空白點，蘆淞商圈內(nèi)的物業(yè)形態(tài)很單一，絕大多數(shù)是專業(yè)市場，不能滿足經(jīng)營戶生活的需要，更談不上居住的品質(zhì)了。從實際情況來看，蘆淞商圈內(nèi)及臨近商圈的房子租金相當高，一套兩房一廳的房子月租金在500-800之間，其租金水平在株洲是最高的。目前商圈內(nèi)的大部分經(jīng)營戶都是在外面租房，如合泰等地，導(dǎo)致該區(qū)域房租高居不下。在這種情況下，位于商圈內(nèi)，總價不是很高、可住可投資的住宅必將受到消費者的青瞇。SWOT模塊重組項目S.W.O.T重組分

51、析模型本 案優(yōu)勢(STRENGTH)商圈知名度高發(fā)展商實力和誠信人流眾多配套提升蘆淞商圈整體檔次開發(fā)商對蘆淞商圈有深入了解新的經(jīng)營理念為蘆淞商圈注入新的活力規(guī)模形成積聚效應(yīng)建筑成為蘆淞商圈的標志新的經(jīng)營理念為蘆淞商圈注入新的活力劣勢(WEAKNESS)處于商圈的邊緣體量大，需要足夠的資源消化投資額大，資金鏈要求較高機會(OPPORTUNITY)蘆淞商圈需要升級經(jīng)營戶需要更大的平臺小戶型住宅的需求較大S O策略利用外部條件的優(yōu)勢結(jié)合產(chǎn)品綜合素質(zhì)提高性價比。以市場領(lǐng)先品牌作為發(fā)展目標進行操作和推廣。注入新的經(jīng)營理念，更好服務(wù)市場經(jīng)營戶提出蘆淞大配套概念W O策略發(fā)揮配套優(yōu)勢、加強治安管理合理銷售控

52、制、積極營銷策略推動項目銷售建立高素質(zhì)的企業(yè)管理隊伍。威脅(THREAT)蘆淞商圈競爭力下降經(jīng)營戶資源有限商業(yè)銷售在株洲的泛濫對消費市場的培育需要時間S T策略整合市場，提出重振商圈輝煌，吸引市場注意。用產(chǎn)品優(yōu)勢和營銷手段拋離對手，不在同一高度進行拼殺。積極挖掘外部資源，對內(nèi)以較準確業(yè)態(tài)定位概括客戶以高姿態(tài)、新形象介入市W T策略以提升整個蘆淞競爭力作為項目切入點。采用多點爆破的手段提高影響力?？刂菩粜弯N售節(jié)奏，帶動其余部分銷售以整體形象和號召力為客戶搭建發(fā)展平臺。二、項目發(fā)展定位1、定位思路：定位應(yīng)具有統(tǒng)治性。本項目的規(guī)模、配套、檔次等素質(zhì)在蘆淞商圈首屈一指，因此項目的定位不應(yīng)該停留在和其

53、他市場同一個層面上，而應(yīng)該高屋建瓴，拔高項目的形象，形成一種舍我其誰的氣勢，引起轟動效應(yīng)，使項目成為蘆淞商圈的焦點。定位應(yīng)能保證市場經(jīng)營的旺盛。項目的定位準確關(guān)系到市場經(jīng)營的好壞，是市場經(jīng)營成功的核心依據(jù)，也是經(jīng)營戶獲取利潤的重要因素。項目發(fā)展定位必須為項目的銷售（產(chǎn)權(quán)及經(jīng)營權(quán)）帶來實質(zhì)性的幫助。項目最終目的是將產(chǎn)品銷售給市場，因此定位應(yīng)當圍繞最終目標進行，所有工作都要以此為前提。2、定位目標蘆淞商圈具有號召力的品牌：項目應(yīng)當成為蘆淞商圈具有號召力的品牌市場，成為新世紀新蘆淞的一個龍頭市場，一個消費者信賴、經(jīng)營戶支持的市場，在消費者心中形成一定的美譽度和信任度。經(jīng)營個性形象鮮明的品牌：項目經(jīng)營

54、的產(chǎn)品不應(yīng)該是一個大雜燴，而應(yīng)該是有鮮明特色、定位清晰的專業(yè)市場，產(chǎn)品定位的明確、特色經(jīng)營是市場經(jīng)營旺盛的一個重要原則。如智超時尚女裝廣場、巨豐針織內(nèi)衣市場、華麗女裝市場等市場經(jīng)營狀況普遍良好。誠信經(jīng)營的品牌：“誠信”是現(xiàn)時所有行業(yè)及個人提倡的重要原則，近年來在房地產(chǎn)界也正在倡導(dǎo)以誠信為本的開發(fā)理念，而“厚德載物、打造誠信長泰”也是合泰地產(chǎn)的宗旨，目前蘆淞市場內(nèi)部分中小市場缺乏誠信，本項目及時打出誠信牌必將得到經(jīng)營戶的共鳴。物業(yè)價值最高的品牌：物業(yè)價值最直接的體現(xiàn)是售價和租金，在項目經(jīng)營穩(wěn)定后，物業(yè)價值可清晰的體現(xiàn)在租金上，而租金水平反映了經(jīng)營狀況的好壞、利潤的高低，僅僅是市場檔次的提高是不夠

55、的，重要的是經(jīng)營戶能否在市場里賺更多的錢，取得更大的利潤。蘆淞商圈服飾文化交流中心：本項目六層設(shè)有新聞中心、品牌展示推廣中心、表演區(qū)等，這些多功能的配套使本項目和商圈內(nèi)其他市場相比有了質(zhì)的提升，同時給了市場內(nèi)的經(jīng)營戶一個相互交流的平臺，給成長型品牌一個展示的場所。蘆淞商圈走向國際化的窗口與世界接軌、向國際化靠攏是蘆淞商圈未來發(fā)展的方向，現(xiàn)在有大量國際品牌已經(jīng)滲入蘆淞，對蘆淞商圈整體檔次的提高起到了積極的促進作用，但從蘆淞商圈走向國際的品牌還沒有，蘆淞商圈要提高競爭力，必須形成自己的實力品牌，把這些實力品牌向全世界展示，而長泰的目標就是成為這些品牌走向世界的一個窗口。蘆淞商圈的領(lǐng)航者綜上所述，本

56、項目的發(fā)展定位應(yīng)該是作一個蘆淞商圈的領(lǐng)航者，承擔起帶領(lǐng)蘆淞走向新的輝煌的責任，在推廣過程中應(yīng)該注重這種歷史使命感，做整個蘆淞商圈發(fā)展的助推器，提升整個蘆淞商圈的競爭力，形成一個現(xiàn)代化國際化的服裝批發(fā)市場。同時為株洲市經(jīng)濟的發(fā)展作出更大的貢獻，創(chuàng)造出更大的經(jīng)濟效益和社會效應(yīng)。三、項目發(fā)展節(jié)點1、重鑄市場信心市場信心的不足對項目的影響較大，尤其是商業(yè)項目和住宅不同的是，住宅總是有需求的，歸根結(jié)底是價格的問題，而商業(yè)項目的需求直接受到投資經(jīng)營信心的影響，不能賺錢的項目即使價格再低也會無人問津。消費者對株洲商業(yè)項目的信心不足，對蘆淞服裝市場信心不足，將直接影響其決策，因此項目在推廣中應(yīng)該注意增強經(jīng)營戶

57、對整個蘆淞商圈的信心，即對項目本身的信心。2、項目本身的執(zhí)行力項目定位的確定只是一種理想構(gòu)架，具體實施如何要看執(zhí)行是否得力，執(zhí)行力也是一種生產(chǎn)力，因此組建一個具有很強執(zhí)行力的團隊顯得相當重要，這需要提高所有項目參與人員的素質(zhì)、加強管理，提高綜合執(zhí)行力。3、蘆淞整體競爭力的變化單個的市場難以對蘆淞商圈的整體競爭力形成大的支撐，蘆淞整體競爭力的提高還是要依賴于商圈內(nèi)所有市場的整合合作。目前蘆淞商圈各市場如一盤散沙，沒有形成一股凝聚力，因此必須號召商圈內(nèi)各個市場改變各自為政的狀態(tài)，達成整體發(fā)展的共識，這也是渴望發(fā)展的經(jīng)營戶的共同心聲。隨著市場的發(fā)展開發(fā)商將逐步達成協(xié)力將蘆淞做大做強的共識。這對蘆淞的

58、發(fā)展是個極有利的因素，當然這也是制約項目定位發(fā)展的重要節(jié)點，這就是經(jīng)營戶能否真正達成共識。四、市場細分模擬物業(yè)市場組成批發(fā)市場分析現(xiàn)蘆淞商圈有大小市場四十余個，主要以各種服裝專業(yè)市場為主，其中間雜數(shù)個床上用品、小百貨、鞋城等市場。服裝市場以女裝為主，華麗、智超、天雅都以女裝為經(jīng)營重心（女裝占80%以上）。以男裝為主的市場目前只有環(huán)洲城。此外還有幾個定位明確的專業(yè)市場，如巨豐針織內(nèi)衣市場，房興童服市場，布匹、褲子批發(fā)市場等。從檔次上分，蘆淞商圈市場以中檔及中低檔為主，如蘆淞周圍的幾個市場、結(jié)谷門、華麗、泰之島等；較高檔的市場基本上是新建的市場，如中國城、天雅等，但經(jīng)營狀況和影響力不及中低檔市場。

59、寫字樓情況分析服裝寫字樓作為新的形態(tài)，是近幾年才開始出現(xiàn)在蘆淞商圈的，因此只有新建的市場才配備了服裝寫字樓，如天雅、中國城、銀谷、華麗三期及黑馬服飾大廈等。其功能主要是對產(chǎn)品進行形象展示、和客戶洽談、交易。目前蘆淞商圈內(nèi)的服裝寫字樓面積已達十余萬平方米，但因有效需求不足，寫字樓空置量較大，且由于寫字樓總價較高，有實力購買寫字樓產(chǎn)權(quán)的服裝代理商較少，租賃寫字樓的較多。發(fā)展服裝寫字樓是大勢所趨，但還需要一個發(fā)展的過程。住宅狀況分析由于蘆淞商圈土地商業(yè)價值含金量高，因此極少開發(fā)可供居住的物業(yè)，只有不臨街的少數(shù)幾棟房興童服塔樓、大金園樓上現(xiàn)作為居住用，其客戶群全部是市場內(nèi)的經(jīng)營戶，這些居住物業(yè)極少且居

60、住環(huán)境差、治安混亂、生活配套不完善。目前蘆淞商圈內(nèi)的外地經(jīng)營戶至少60%左右是在外面租房，這是導(dǎo)致蘆淞商圈附近的房租居高不下的重要原因。有實力的經(jīng)營戶一部分在市內(nèi)買了房，一部分在合泰地區(qū)買地建房。根據(jù)服裝批發(fā)行業(yè)特性，需要凌晨3、4點就開始營業(yè)，居住商圈內(nèi)便于作生意。而目前商圈內(nèi)的高品質(zhì)居住物業(yè)可以說是一片空白，有較大的市場空間。2、物業(yè)市場的競爭由于近幾年蘆淞市場商業(yè)開發(fā)量的迅速增長，商圈內(nèi)部競爭相當激烈，包括新老市場之間及新市場自身之間的競爭。其競爭實質(zhì)上表現(xiàn)為對經(jīng)營戶的爭奪，由于爭奪的經(jīng)營戶都來自商圈內(nèi)部，沒有新鮮血液的加入，競爭陷入了低價的惡性循環(huán)，阻礙了市場的健康發(fā)展。在經(jīng)營品種上，