呼吸機銷售策劃

1、 家用呼吸機 項目銷售計劃策劃部門：市場部項目負責人：江楓2-6月華北銷售市場為主，拓展后鋪開所代理的市場范圍索引 目錄第一部分（發(fā)展概要）：產品市場應用前景第二部分（定位競爭）：市場競爭分析與產品定位 第三部分（崗位管理）：銷售隊伍建設 第四部分（達成目標）：銷售目標規(guī)劃 第五部分（營銷管理）：市場營銷計劃與市場管理方案 第六部分（財務管理）：財務分析與風險管理 第七部分（保障系統(tǒng)）：銷售支持與售后管理第一部分、產品市場應用前景引言（作者為北京醫(yī)院呼吸病學研究中心、國家衛(wèi)生計生委科教司副司長 王辰）：國際上有“四大慢病”之說：心腦血管疾病、腫瘤、呼吸系統(tǒng)疾病和糖尿病。我國也是如此，四大慢病已

2、到了極為嚴重的狀況，其死亡率已占到了人口總死亡率的80%以上。而且，目前我國除呼吸系統(tǒng)疾病以外其它三種慢病，已經建立了初步防治體系，唯有呼吸系統(tǒng)疾病在整體防控體系建設上還存在諸多不足。 目前老年性疾病發(fā)展到晚期，多會轉為以呼吸系統(tǒng)疾病為主導。如果人的生命是一個木桶的話，心血管、腦血管、糖尿病等等都是木桶的邊板，那么呼吸系統(tǒng)就是我們生命的短板。 根據WHO的定義慢性呼吸系統(tǒng)疾病應該是以慢阻肺為代表的一系列疾病，如哮喘、肺動脈高壓等等都屬于慢性呼吸病。 呼吸系統(tǒng)疾病近幾年在農村的死亡率排名第一，在城市排名為第三或第四位。但實際上肺心病沒有被放在呼吸系統(tǒng)疾病中，而是被放到了心血管病里面，結核病也被放

3、到傳染病里，肺癌放到腫瘤里。如果把這些都挪過來，無可非議的是呼吸系統(tǒng)疾病永遠是占第一位的疾病。而在過去的幾年中，我國的慢阻肺還在以如此陡峭的趨勢上升。第一部分、產品市場應用前景慢性阻塞性肺病在中國40歲以上人群的患病率為8.2%， 即中國約有9300萬慢性阻塞性肺病患者。（2011年數(shù)據） 北京大學人民醫(yī)院何權瀛等6名呼吸領域專家組成的項目指導小組調查發(fā)現(xiàn)，2012年呼吸系統(tǒng)疾病(主要是慢性阻塞性肺病)在我國城市居民主要疾病死亡構成中占 25.6%，排第四位；在農村居民主要疾病死亡構成中占37.5%，排第1位。 在成都華西醫(yī)院的日常門診中，經常遇到患慢性咽炎、支氣管炎等各種呼吸道疾病的交警和司

4、機。他們有個共同點，長期高強度接觸汽車尾氣。據統(tǒng)計，59%以上的的哥患有不同程度的呼吸道疾病。第一部分、產品市場應用前景從我公司對市場群體的劃分來說，我們將終端的使用者劃分為3個群體市場1.低端市場：主要針對農村，從上述資料，呼吸困難的人有9300萬，農村占了33.5%，這個比例說明了： 1）農村市場呼吸機的市場容量大 2）進入農村呼吸機市場門檻較低，競爭不激烈 3）進入這個低端市場技術上沒有難度 2. 中端市場：主要針對城市，城市患呼吸疾病的人占32.6%，排名第二位。這個比例說明了： 1）城市市場容量較大 2）隨著城市化的進程，呼吸疾病在城市愈來愈嚴重，城市需求潛量較大 3）進入城市，門檻

5、較高，在產品功能和設計方面，都要有很強的技術性，所以對技術的要求很嚴格 3. 高端市場：這也是主要針對城市中那種上流，這種需求某種程度依賴于產品的高技術和時尚設計與便捷的實用性。說明了： 1）這種層次容量較小 2）隨著經濟的發(fā)展，城市上流人逐漸增加，所以市場潛量較大 3）這種類型的呼吸機需要很高的技術要求 第一部分、產品市場應用前景那么、作為生產廠家、怎么去介入這個市場？ 作為廠家的多省市的總代機構、我們怎么掘金這個市場？ 巨大的市場前景和同行業(yè)激烈競爭讓我們在做這個健康產業(yè)的時候一定要做到： 有什么樣的戰(zhàn)略，就應有什么樣的組織結構。 但是這樣的策略往往被人們忽視。因為有太多的企業(yè)試圖以舊的組

6、織結構實施新的戰(zhàn)略。當然、很慶幸的是、我們公司沒有在這個舊的框架里。那么，就讓我們開啟屬于本公司新的時代章程. 第二部分、市場競爭分析與產品定位第二部分、市場競爭分析與產品定位第二部分、市場競爭分析與產品定位第二部分、市場競爭分析與產品定位第二部分、市場競爭分析與產品定位第二部分、市場競爭分析與產品定位綜上所述、目前市場暢銷的產品給予經銷商的利潤空間相對不錯、銷售成交價格呈現(xiàn)下降的趨勢、但是市場占有量越來越多，就北京目前的市場來說：農村市場農村市場對本產品的需求、考慮到目前農村市場的開發(fā)接受度與綜合消費水平，定位銷售為中低端價位產品、外觀與體積不用太小、給予消費者貨真價實的消費接受度，配合代理

7、商或醫(yī)院進行試用服務跟進第二部分、市場競爭分析與產品定位城市市場城市的市場需求相對比較全面、對健康康復的了解與產品的接受度很快、而且目前市場上比較暢銷的品牌多達10多個、這種類型的產品就猶如5年前的制氧機一樣，很快的就被市場接受，那么高中低檔的產品我們都配備上，以低端價位吸引經銷商與客戶、用優(yōu)秀的銷售員轉化為中高端產品成交、按照目前市場的產品的實用功能與外觀接受度來說：雙水平中檔價位長方形光感色調小巧便攜簡便操作佩戴舒適度高=暢銷產品，配合代理商、醫(yī)院、專業(yè)器械店、藥店、等相關的合作商與終端進行免費試用服務跟進第三部分（崗位管理）：銷售隊伍建設第四部分（達成目標）：銷售目標規(guī)劃第五部分（營銷管

8、理）：市場營銷計劃與市場管理方案（討論1：針對市場，以廠家名義還是本公司名義去做）一、銷售方案1）網絡平臺本項目所運營銷售的產品主要針對的為渠道代理、經銷商或醫(yī)院等中間平臺，這類的群體對目前網絡信息的關注度較高、針對此群體做出如下表格：（年度）第五部分（營銷管理）：市場營銷計劃與市場管理方案2）直面溝通第五部分（營銷管理）：市場營銷計劃與市場管理方案3）體驗銷售（針對終端用戶時）此項目預算為靈活性預算、可分為兩個板塊進行1、為配合渠道、醫(yī)院等合作商進行銷售配合、由本公司提供技術支持配合合作商進行活動，所有策劃均為合作商進行，我方支作為技術支持；2、由本公司進行終端的體驗銷售活動第五部分（營銷管

9、理）：市場營銷計劃與市場管理方案第五部分（營銷管理）：市場營銷計劃與市場管理方案綜合上述的銷售方案總結、目前這類產品我們還沒有拓展出一種新興、有效的運營模式，作為生產方的合作商，除我方運用現(xiàn)有的資源進行推廣外，也就是組建高效的營銷團隊將以上的推廣方式組合起來進行銷售。第五部分（營銷管理）：市場營銷計劃與市場管理方案二、市場運營管理方案代理商1）渠道市場營銷計劃（暫做北京、河北、天津、山西等華北市場規(guī)劃） 市場劃分2014年1-4月份主要銷售市場為北京及周邊就近省份市場，4-6月份根據銷售反饋（市場產品使用體驗度、價格接受度等產品相關的）進行銷售側重點調整北京市場銷售將劃分為4個通道1.1醫(yī)療器

10、械與設備銷售公司、門店及網站1.2網上藥店與實體銷售藥店1.3醫(yī)療機構1.4企事業(yè)單位與部隊系統(tǒng)的療養(yǎng)機構將這4個通道的相關代理經銷商進行分類別授權，每個通道都配備專業(yè)的銷售經理進行銷售跟進與技術支持第五部分（營銷管理）：市場營銷計劃與市場管理方案2）銷售支持本公司將采取讓利于代理經銷商的策略，將合作經銷商的利潤最大化，并在技術支持上采取全方位的服務，只需要經銷商進行銷售工作，其它后續(xù)的技術性工作全部由本公司銷售經理完成；2.1分行業(yè)進行銷售保護以上4個通道將分別授權給各領域里的代理商，在這個行業(yè)領域里可根據本公司劃分的類別進行銷售，如產生跨領域銷售行為，一經本公司核實，除停止供貨外，將取消其

11、經銷代理權及承擔所帶來的連帶責任；2.2代理商的合作選定 A.代理商要求（行業(yè)領域代理）： 在經營代理的領域里具有好的行業(yè)口碑，經營資質齊全且運營狀況良好，有成熟的銷售骨干隊伍不低于10人，具有穩(wěn)定的供貨銷售網絡； B.特約經銷商要求（個別小版塊銷售）： 在銷售的領域里具有好的行業(yè)口碑，經營資質齊全且運營狀況良好，具有穩(wěn)定的客戶群體；第五部分（營銷管理）：市場營銷計劃與市場管理方案第五部分（營銷管理）：市場營銷計劃與市場管理方案2.3代理商的銷售任務A.代理商任務（行業(yè)領域代理）： 年訂貨量_臺， 其中_型_臺 年訂貨額_元、簽訂代理協(xié)議時支付_元作為產品代理貨款、然后逐月支付_元作為代理貨款

12、；B.特約經銷商要求（個別小版塊銷售）：單次定貨量_臺、以現(xiàn)款方式支付3）銷售價格與區(qū)域管理體系代理商需嚴格遵守本公司的市場指導價格,在規(guī)定的價格區(qū)間開展業(yè)務,不得私自提高或降低價格,否則甲方有權終止供貨。代理商只能在本公司書面授權其的指定領域開展業(yè)務代理商不得竄貨至其他區(qū)域，一經發(fā)現(xiàn)有竄貨現(xiàn)象，本公司當即取消對代理商的所有授權，停止供貨，由此造成的經營損失本公司不予承擔。因代理商對員工、下級經銷商管理不嚴造成的非主觀故意的竄貨也視為代理方竄貨。在代理商的授權保護區(qū)域內，原則上不得銷售本公司所授權的同類競爭產品（特殊情況進行公司高層商議）。否則本公司有權隨時取消其分銷資格。第五部分（營銷管理）：市場營銷計劃與市場管理方案合作商評估（作為合作前評估）第六部分（財務管理）：財務分析與風險管理1）生產方支持/本公司支持（作為我們的經銷