會議營銷操作手冊

1、會議營銷操作手冊會議營銷操作手冊 PAGE PAGE 9 / 9會議營銷操作流程目錄目錄1、客戶篩選篇客戶類型客戶意愿渠道選擇2、客戶指導篇策劃和廣告預售管理3、會前準備篇正確預估會銷到場率、成交率做好會銷前鼓勵大會做好會銷對接工作4、現(xiàn)場把控篇會場布置（物料和硬件設施）會銷關(guān)鍵人物對接（主題連貫和一直性）5、會后總結(jié)篇固化會銷執(zhí)行標準利用余熱增加銷量處理好退單情況督促客戶兌現(xiàn)會銷獎勵一、會銷客戶篩選一、會銷客戶篩選益！1、巨額現(xiàn)金的直接受益2、搶先占據(jù)有限的客戶資源3、品牌的打造4、團隊的凝練5、有利的競爭優(yōu)勢正因為此特色的會議營銷一定要有其他品牌可以模仿但是復制不了的核心內(nèi)涵高成交額和高簽

2、單率正因為此特色的會議營銷一定要有其他品牌可以模仿但是復制不了的核心內(nèi)涵高成交額和高簽單率（500070%以上）營銷為主動營銷，主動擴大經(jīng)營規(guī)模，占據(jù)市場。1.11.1A、夫妻店（人員少于等于三人且是地方性單一品牌）到預期的效果！但全國連鎖加盟品牌如亞丹、詩尼曼除外！B、單一性銷售渠道的店面（只做店面銷售，沒有其他任何渠道的店面）此類型的客戶我們一般建議先沉淀一段時間在做會銷比如半年去拓展店面以外的其他渠道。C、店面銷售能力非常強并且自己有其他渠道的客戶（比如有設計師渠道、小區(qū)渠道）（團隊擴大，店面擴大進而提升品牌知名度）、店面銷售能力不是很強，但是資源整合能力突出（比如廣州維爾斯衣柜利用靚家

3、居的平臺）前列！1.21.2A、客戶愿意為這次會銷投入廣告投入（15%20%）人員費用、場地費用支付（3%5%）B、全力以赴做會營銷活動單一品牌的專場活動（不是聯(lián)盟形式）所有的促銷政策有利于禾香板的銷量1.31.3在特色的會議營銷啟動之前，客戶必須提交除店面銷售以外的三種可靠的售渠道（如小區(qū)、電話、網(wǎng)站）并附加簡單可操作性預售方案！二、客戶指導篇二、客戶指導篇2.12.1要提供給客戶活動策劃要把握的原則以及不犯錯的廣告設計模板！A、策劃一場會銷需要把握的原則核心資源和客戶心理B、策劃會銷方案主題的設計C、策劃會銷方案的促銷政策（核心政策、眼球政策、輔助以及博弈政策） 廣告的設計主要 DM 單頁

4、的設計！廣告投放渠道選擇（詳見萬華會銷操作指南）2.22.2培訓師必須熟知客戶為此次會銷所準備的人員。A、六個人的團隊（地方性單一品牌）要指導客戶做出正確的人員分工。B、對分工人員提供可操作性激勵方案。C、提供預售過程管理方法。D、指導客戶做好預售啟動會的培訓?。ㄔ斠娙f華會銷操作指南）三、會前準備篇3.1三、會前準備篇3.1預估到場率成交率根據(jù)客戶預售卡的情況（數(shù)量、質(zhì)量、預接觸頻次及會銷的宣傳話術(shù)正確預估到場率）2到場率=售卡數(shù)量*80%成交率=到場戶數(shù)初次做會銷的客戶 到場率=售卡數(shù)量成交率=到場戶數(shù)*60（比如首次做活動，客戶團隊的配合以及客戶本身對會銷的理解）3.23.2這部分工作相當

5、重要，大家忙碌了近一個月就是為了最后的沖刺，這個鼓勵大會每一單成交和每一個人有關(guān)！有利于高成交！3.33.3A、硬件設施對會場物料是否齊全，是否符合會銷主題。必須提前一天看會場（實驗道具是否齊全并保證其效果以及考慮到場人數(shù)增加的應急措施和特殊情況 的處理）氣清新。B、人員對接會銷當天的配合對接，包括形成“場”效應的配合，現(xiàn)場物料安裝、擺放、簽到、入場、會議中人員的配合及離場人員配合。C、會前培訓。主要培訓促單話術(shù)，以保障會銷成交額！四、現(xiàn)場把控篇4.1四、現(xiàn)場把控篇4.1靜態(tài)布置：會議現(xiàn)場除了應考慮容量、檔次、交通等方面的問題外，現(xiàn)場的布置可以分為功能布置和廣告布置兩部分:功能布置包括：室內(nèi)、

6、室外和沿途指引（想見會銷指南） 動態(tài)流程：以下是現(xiàn)場活動程序設置的一個實例A、主持人暖場、開場 及介紹嘉賓開場演出 （可有可無）B、廠方代表（如品牌總監(jiān)）致辭 3min主持人串場C、產(chǎn)品概念講解及情感互動 20-25min主持人串場D、經(jīng)銷商代表宣讀活動促銷政策主持人宣布銷售開始背景氣氛：背景節(jié)目+主持人不斷催場和渲染（視銷售情況公布可以臨場新增抽獎大禮 E、現(xiàn)場抽獎4.24.2（在價格公布之后，真正體現(xiàn)主持人功力，要不斷的催場以增加訂單數(shù)量）程和串場詞！會銷發(fā)言人對接對于演講內(nèi)容的對接為品牌廠商代表。代表發(fā)言內(nèi)容原則：1、改變?nèi)祟惥幼》绞降脑妇?、禾香板對于居住環(huán)境的深遠影響3、致力于健康傳

7、播的決心和方式品 牌 廠商發(fā)言內(nèi)容原則： 1、該品牌發(fā)展歷史2、該品牌在全國范圍內(nèi)的影響力3、該品牌在當?shù)氐挠绊懥σ约胺毡Ｕ?！會銷的主題以及講話的意義C、現(xiàn)場價格公布人對接價格公布人一般由廠商代表出面公布過程必須控制節(jié)奏，有表演力和煽動力，能夠觸發(fā)顧客情緒價值。價格公布完成后，必須要求禮儀小姐將價格牌進行巡場展示。五、會后總結(jié)篇五、會后總結(jié)篇5.15.1不同地域不同品牌的會銷雖然在大方向上一直，但同時又表現(xiàn)出不同的細微區(qū)5.25.2培訓追單話術(shù)，并督促客戶對于現(xiàn)場沒有成交的客戶或者收取定金不足的客戶進行追單和追加定金金額！5.3 處理好退單情況在活動現(xiàn)場交過定金的顧客，可能由于“冷靜”考慮后要求退單，銷售人員在處理退單使應該把握一下原則：A態(tài)度接受。B、待退單客戶首先要表現(xiàn)出底氣和誠意，可首先爽快同意客戶的退單要求，辦理