康師傅控股商務(wù)談判策劃書

1、商務(wù)談判籌劃書商務(wù)談判籌劃書康師傅控股商務(wù)談判籌劃書一、談判主題的面粉，合理制定合作期限，能與對方保持長期合作的關(guān)系。甲方談判人員:主談：曹盼，公司談判全權(quán)代表；決策者：夏恩超，負(fù)責(zé)重大問題的決策；技術(shù)參謀：郭鵬展，負(fù)責(zé)技術(shù)問題；乙方談判人員:主談：趙婷，公司談判全權(quán)代表；決策者：劉禮青，負(fù)責(zé)重大問題的決策；技術(shù)參謀：姚光偉，負(fù)責(zé)技術(shù)問題；三、談判時(shí)間和地點(diǎn)5 1 日于康師傅石家莊分公司下設(shè)會議廳進(jìn)展談判。四、談判前期調(diào)查乙方：五得利面粉廠界人士對小麥價(jià)格的推測成普遍看漲趨勢.在這種大環(huán)境下，我方面臨著產(chǎn)品本錢競爭力。企業(yè)知名度，取得市場占有率.在劇烈的市場競爭中取勝，使企業(yè)獲得更好的進(jìn)展前景

2、。五、雙方公司優(yōu)劣勢分析55.8%，比其他同類品牌的總和還要多，是中國便利面市場的龍頭老大.現(xiàn)在康師傅在中國大陸已有三百多個(gè)營業(yè)點(diǎn)，45 個(gè)城市分設(shè)銷售分公司和發(fā)貨倉庫，統(tǒng)管近五千個(gè)經(jīng)銷商，五十五優(yōu)先選擇康師傅.顧客流失嚴(yán)峻。營銷優(yōu)勢、本錢優(yōu)勢。尤其是產(chǎn)品優(yōu)勢和本錢優(yōu)勢。增白劑，面粉業(yè)面臨著整頓的危機(jī)。六、談判目標(biāo)價(jià)格隨著市場變化，下單訂貨。1、最抱負(fù)目標(biāo)：1)報(bào)價(jià)：1.2 元/斤300 噸談判期限：7 天供給周期：三個(gè)工作日內(nèi)質(zhì)量要求：質(zhì)量一等，特地為我方研發(fā)2、可承受目標(biāo)：1)報(bào)價(jià)：1.26 元/斤300 噸談判期限：7 天供給周期：三個(gè)工作日內(nèi)質(zhì)量要求：符合要求3、最低目標(biāo)：1)報(bào)價(jià)：1

3、.325 元/斤300 噸談判期限：7 天供給周期：保證我方能完成選購后的運(yùn)作質(zhì)量要求：符合最低要求七、談判議題確實(shí)定即談判可能涉及重點(diǎn)問題分析 面粉的價(jià)格 八、談判原則一合作原則量的準(zhǔn)則(Quantity Maxim):所說的話包含交談目的所需要的信息，所說的話應(yīng)包含超出需要的信息。質(zhì)的準(zhǔn)則(Quality Maxim):不要說自知是虛假的話，不要說缺乏足夠證據(jù)的話。所說的話內(nèi)容要有關(guān)聯(lián)并切題。方式準(zhǔn)則(MannerMaxim):要清楚明白，避開晦澀、歧義，要簡煉、井井有條。二禮貌原則;(GenerosityMaxim):削減表達(dá)利己的觀點(diǎn);(ApprobationMaxim):削減表達(dá)對他

4、人的貶損;謙遜準(zhǔn)則(ModestyMaxim):削減對自己的表揚(yáng);(AgreementMaxim):削減自己與別人在觀點(diǎn)上的不全都;Maxim):削減自己與他人在感情上的對立。九、談判策略1、開局策略把對方引入較融洽的談判氣氛中?；ダ献鞯臍夥?。2、報(bào)價(jià)策略率的最正確結(jié)合點(diǎn)。逐步軟化賣方。少價(jià)格。會導(dǎo)致對方的不良感覺，甚至?xí)a(chǎn)生不信任感。3、磋商策略：方案一：反問策略。例如1)假設(shè)我方供給一些你方急需工具或其他機(jī)器設(shè)備呢?2)假設(shè)我方加大訂貨量或削減訂貨量呢?3)假設(shè)對你方這幾種產(chǎn)品我方都訂貨呢?通過上述任何一個(gè)問題都可能使賣方暴露意圖或查清賣方對價(jià)格的態(tài)度。方案二：低價(jià)策略以最小或較小的計(jì)價(jià)

5、單位報(bào)價(jià)。不管洽談的交易數(shù)量有多大，我方都應(yīng)盡量以小的計(jì)價(jià)單位報(bào)價(jià)。品價(jià)格就顯得高了些。品與一些優(yōu)質(zhì)的競爭產(chǎn)品放在一起示范，借以強(qiáng)調(diào)其所推銷產(chǎn)品的劣勢。因素。的價(jià)格獲得認(rèn)同。方案三：讓步策略好處；在重要問題上，要求對方先讓步；讓步幅度要小。進(jìn)展讓步。利用競爭，是對方產(chǎn)生壓力。4、阻擋對方進(jìn)攻策略：權(quán)利限制資料限制5、處理僵局策略聲東擊西在我方可以做出讓步的地方得到補(bǔ)償和滿足。李代桃僵責(zé)任推脫給某個(gè)人員，從而保住全局，使得談判能夠連續(xù)進(jìn)展。借刀殺人利用的時(shí)機(jī)與條件;借用社會力氣(社會公眾輿論等)給對方施加壓力;借助法律條;借助他人之言，進(jìn)展談判。假途滅虢深入其內(nèi)部同他們拉好關(guān)系，獲得長期進(jìn)展，完

6、成自己的真正目的。順手牽羊查找敵方的空子或者誘使敵方消滅漏洞并進(jìn)一步利用漏洞，從而順手牽羊。從而攻對方一個(gè)措手不及，打破僵持，進(jìn)一步完成談判。反“渾水摸魚”很明確有理的進(jìn)展。射人先射馬，擒賊先擒王 以逸待勞到達(dá)互利共贏。釜底抽薪即說明己方的底線，要是照舊無法滿足的話就情愿承受談判破滅的結(jié)果。連環(huán)計(jì)目標(biāo).5、成交階段策略：盡快達(dá)成協(xié)議保證已獲得的利益不喪失爭取最終的利益收獲。6、違約賠償我方損失。十、備選公司石家莊面粉廠紅星面粉廠三喜面粉廠備注:1.17元/斤。石家莊地區(qū)小12240元/2300元/21800元/2150元/噸，由于當(dāng)?shù)匦←湸婕Z較少，支撐小麥?zhǔn)袌鰞r(jià)格持穩(wěn)，估量麥上市前當(dāng)?shù)匦←準(zhǔn)袌鰞r(jià)格將維持平穩(wěn)態(tài)勢。石家莊的面粉市場價(jià)格為1.37元/1.36元/1.43元/1.325元/斤。商務(wù)談判籌劃書商務(wù)談判籌劃書目 錄一、 談判主題二、