最全的定價策略與方法總結(jié)

1、定價策略及方法總結(jié)說明：這是我根據(jù)幾份資料整理，分為定價策略、定價方法、考慮因素三個部分。整體來說，偏于詳細(xì)，個人可根據(jù)需要選取對自己有用內(nèi)容，目就是想讓大家對產(chǎn)品定價有個初步認(rèn)識。孫向坤一、撇脂定價策略當(dāng)生產(chǎn)廠家把新產(chǎn)品推向市場時，利用一部分消費(fèi)者求新心理，定一個高價，像撇取牛奶中脂肪層那樣， 先從他們那里取得一部分高額利潤， 然后再把價格降下來，以適應(yīng)大眾需求水平， 這就是所謂撇脂定價策略， 是一種聰明定價策略。因?yàn)楦鞣N消費(fèi)者由于收入不同，消費(fèi)心理不同，因而對產(chǎn)品有不同需求，特別是對新產(chǎn)品，有求新心理消費(fèi)者總是愿意先試一試新產(chǎn)品， 而其他消費(fèi)者則寧愿等一等，看一看，充分利用了消費(fèi)者心理若特

2、點(diǎn)。英特爾公司是市場撇脂定價法最初使用者。 當(dāng)英特爾公司開發(fā)出一種電腦芯片時，如果該芯片明顯優(yōu)于競爭芯片， 那么英特爾就會設(shè)定它能夠設(shè)定最高價格。當(dāng)銷售量下降時， 或者當(dāng)受到競爭對手開發(fā)出類似芯片威脅時， 英特爾就會降低芯片價格，以便吸引對價格敏感新顧客層。優(yōu)點(diǎn)：高價小批量地逐步推進(jìn)戰(zhàn)略能使企業(yè)隨時了解市場反映， 采取對策，避免新產(chǎn)品大批量生產(chǎn)帶來風(fēng)險。缺點(diǎn)：它沒有指出價格究竟定多高為好， 而要定出一個合適價格， 還必須要使用某種定價方法（如感知價值定價法） 。優(yōu)點(diǎn)： 1，迅速回籠資金，方便擴(kuò)大在生產(chǎn)。，容易形成高價，優(yōu)質(zhì)品牌形象。，擁有較大調(diào)價空間。缺點(diǎn)： 1，高價產(chǎn)品需求規(guī)模有限。，容易引

3、起競爭，紡質(zhì)品，替代品會大量出現(xiàn)。，在某種程度上損害消費(fèi)者權(quán)益。條件： 1，市場有足夠購買者，其需求缺乏彈性。，高價所照成產(chǎn)銷量減少。，獨(dú)家經(jīng)營，無競爭者。，高價給人高檔產(chǎn)品印象。總來說，撇脂定價策略給我們提供了一種思路， 即價格先高后低思路， 如果應(yīng)用得當(dāng)，可以為企業(yè)帶來豐厚利潤。 但它應(yīng)用前提是產(chǎn)品必須能吸引消費(fèi)者，也就是產(chǎn)品要有新意。舉個例子，相信大家都知道：電話初裝費(fèi)，中國電信就是采用了撇脂定價策略取得了成功！適用條件：第一，產(chǎn)品質(zhì)量和形象必須能夠支持產(chǎn)品高價格， 并且有足夠購買者想要這個價格產(chǎn)品。 第二，生產(chǎn)較小數(shù)量產(chǎn)品成本不能夠高到抵消設(shè)定高價格所取得好處。 最后，競爭對手不能夠輕

4、易進(jìn)入該產(chǎn)品市場和壓下高價。二、滲透定價法此種策略表現(xiàn)為企業(yè)將它新產(chǎn)品價格訂得相對較低， 以吸引大量購買者， 提高市場占有率。 或者將新產(chǎn)品價格訂得低于競爭者價格， 積極競銷，以促進(jìn)銷售、控制市場。市場滲透定價法一些企業(yè)并不采用設(shè)定最初高價辦法來撇取較小但利潤豐厚細(xì)分市場，而是采用市場滲透定價法。它們設(shè)定最初低價，以便迅速和深入地進(jìn)入市場，從而快速吸引來大量購買者， 贏得較大市場份賴。 較高銷售額能夠降低成本，從而使企業(yè)能夠進(jìn)一步減價。例如，戴爾和蓋特惠公司采用市場滲透定價法，通過低成本郵購渠道銷售高質(zhì)量電腦產(chǎn)品。它們銷售量直線上升，而此時通過零售店銷售IBM 、康柏、蘋果和其他競爭對手根本無

5、法和它們價格相此。 沃馬特、家庭倉庫和其他折扣零售商也采用了市場滲透定價法。 它們以低價格來換取高銷售量。 高銷售量導(dǎo)致更低成本，而這又反過來使折扣商能夠保持低價。如果企業(yè)具備下述市場條件之一，就可以采用此種策略。市場需求顯得對價格極為敏感， 即降低價格， 市場需求會增加。 低價會刺激市場需求迅速增加。企業(yè)生產(chǎn)和分配單位成本會隨生產(chǎn)經(jīng)驗(yàn)增加而下降。低價不會引起實(shí)際或潛在競爭。滲透定價法。它主要是采用低價策略。優(yōu)點(diǎn)： 1，新產(chǎn)品能迅速占領(lǐng)市場。，微利阻止了競爭者進(jìn)入，可增強(qiáng)了企業(yè)市場競爭能力。缺點(diǎn)： 1，利潤微薄。，降低企業(yè)優(yōu)質(zhì)產(chǎn)品形象。條件： 1，市場對價格敏感。，生產(chǎn)經(jīng)營費(fèi)用隨經(jīng)驗(yàn)增加而降低

6、。，低價不會引起競爭。以下幾個條件有利于設(shè)定低價格。第一，市場必須對價格高度敏感，以便使低價格能促進(jìn)市場增長。 第二，生產(chǎn)和銷售成本必須隨銷售量增加而減少。 最后，低價能幫助排除競爭， 否則價格優(yōu)勢只能是暫時。 例如，當(dāng) IBM 和康柏公司建立起自己直接銷售渠道時，戴爾和蓋特惠公司便面臨困難時期了。通過研究不同價格水平下需求和成本狀況，可以為新產(chǎn)品選擇一個最佳價格。撇脂定價和滲透定價是新產(chǎn)品定價兩個策略。 定價目標(biāo)在定價決策中占有支配地位，它既可以是市場導(dǎo)向，也可以是成本導(dǎo)向。在為新產(chǎn)品定價時， 很少有不考慮成本企業(yè)。 定價常常必須考慮顧客和競爭對手對價格反應(yīng)，以及新產(chǎn)品更新與增加。在制定新產(chǎn)

7、品基礎(chǔ)價格時，應(yīng)考慮以下因素：1）相關(guān)細(xì)分市場。2）顧客或最終用戶需求多樣化。3）競爭者對新產(chǎn)品定價可能采取行動或反應(yīng)。4）成本因素。5）市場營銷渠道策略。此外，還必須考慮其它產(chǎn)品單位成本或銷售額。如果這些因素都已考慮在內(nèi)，并已考慮價格對每個單一成分以及對其整體影響， 那么為了制定基礎(chǔ)價格， 還需要有一種系統(tǒng)定價程序。1系統(tǒng)化定價程序假定企業(yè)已知道新產(chǎn)品成本狀況， 那么是否應(yīng)采取成本加成方式定價？新產(chǎn)品認(rèn)知價值與競爭者產(chǎn)品相比較孰優(yōu)孰劣？是否需要調(diào)查了解顧客或最終用戶所愿支付價格水平。借助下面系統(tǒng)化定價程序，上述問題很容易得出答案。這個定價程序包括如下步驟：（ 1）識別目標(biāo)消費(fèi)者在潛在用戶及其

8、需要。設(shè)計一個應(yīng)用于各個細(xì)分市場系統(tǒng)；確定每個市場部分邊際成本和特殊成本。2 ）分析細(xì)分市場環(huán)境，并決定如何進(jìn)入這些細(xì)分市場。確認(rèn)顧客或用戶需求內(nèi)容；確定產(chǎn)品價格水平；決定在不同產(chǎn)品之間價格和功能差異程度。3）估計可能競爭對手。了解競爭對手價格水平；分析競爭對手優(yōu)勢與劣勢。4）確認(rèn)可行定價方案。估計期望價格水平和推出時機(jī)銷售額；估計產(chǎn)品直接成本；識別產(chǎn)品改變時成本差異程度。5）估計不同銷量水平下生產(chǎn)和市場營銷直接和間接成本。6 ）計算不同銷量水平下每個細(xì)分市場期望利潤。說明競爭產(chǎn)品中客觀和主觀質(zhì)量差別；中止無法賺取利潤項(xiàng)目。7）對產(chǎn)品采取差別定價。確認(rèn)該產(chǎn)品銷售能夠直接或通過刺激其它產(chǎn)品銷售，

9、來補(bǔ)償全部產(chǎn)品成本。（ 8）探討價格變化影響，并決定不同市場條件下最有利價格。2成本加成定價定價問題不是總有明確答案。成本加成定價法是一種常用定價方法。優(yōu)點(diǎn)：是它不僅能補(bǔ)償產(chǎn)品成本，而且還能獲取一定利潤。缺點(diǎn)：它不表明市場認(rèn)識價格， 而且對市場缺乏彈性和敏感性， 即一旦產(chǎn)品銷售不暢，它無法進(jìn)行必要調(diào)整。 這就需要企業(yè)必須根據(jù)市場形勢變化， 調(diào)整成本加成比率。3市場導(dǎo)向定價這種定價方法既可以是需求導(dǎo)向，也可以是競爭導(dǎo)向。顧客或用戶常根據(jù)價格來推斷質(zhì)量， 如果價格比競爭對手高， 也許消費(fèi)者或用戶會認(rèn)為企業(yè)產(chǎn)品更好，因而決定在這里購買。另一方面，消費(fèi)者或用戶也可能會認(rèn)為企業(yè)產(chǎn)品與競爭對手產(chǎn)品價值相同

10、或更低，因而認(rèn)定產(chǎn)品或服務(wù)要價太高。還有可能購買者會把企業(yè)產(chǎn)品價格與其它產(chǎn)品價格相比并決定購買， 因?yàn)樗麄冋J(rèn)為企業(yè)產(chǎn)品是獨(dú)一無二，而接受較高價格。其中，在“同類產(chǎn)品市場基準(zhǔn)零售價格”上加上或減去“產(chǎn)品質(zhì)量或規(guī)定差價” ，是指在使用這種方法時，要將本企業(yè)商品質(zhì)量、品種、規(guī)格、包裝等與同類競爭商品進(jìn)行充分比較，確定應(yīng)加價還是減價。零批差價 : 指同一商品在同一市場、同一時間內(nèi)零售價格與批發(fā)價格之間差額。零批差率 : 零批差價與零售價格之比。批進(jìn)差價 : 指同一商品在同一市場、同一時間內(nèi)批發(fā)價格與出廠價格之間差額。批進(jìn)差率 :批進(jìn)差價與批發(fā)價格之比。優(yōu)點(diǎn)：這種定價法著眼于市場， 考慮了市場供求和競爭

11、因素影響， 能夠較好地適應(yīng)市場，有利于企業(yè)參與競爭。缺點(diǎn)：這種定價方法與企業(yè)成本費(fèi)用脫節(jié)，不一定能保證企業(yè)要求利潤。3、目標(biāo)利潤定價法目標(biāo)利潤定價法是指運(yùn)用量本利分析原理，在保證目標(biāo)利潤條件下確定產(chǎn)品出廠價格法。計算公式為：目標(biāo)利潤定價法與前面介紹“成本加成定價法”是有區(qū)別。差別在于“成本加成定價法”公式中成本只是制造成本，不包括期間費(fèi)用；而“目標(biāo)利潤定價法”公式中成本包括制造成本和期間費(fèi)用。相應(yīng)地，兩個公式中“成本利潤率”也有所不同。4、特殊追加訂貨定價方法特殊追加訂貨就是指在企業(yè)正常產(chǎn)銷計劃之外， 臨時接到客戶出價低于正常銷售價格，甚至低于單位產(chǎn)品成本訂貨。對于這種特殊追加訂貨， 若企業(yè)產(chǎn)

12、品正處于成長期或成熟期， 且又是市場上名牌產(chǎn)品，非常暢銷，自信追加訂貨者還會很多，為維護(hù)產(chǎn)品聲譽(yù)，則不能接受這種特殊追加訂貨。適用情況：若企業(yè)尚有剩余生產(chǎn)能力，為了開拓新市場，提高市場占有率，增強(qiáng)產(chǎn)品知名度，則在充分利用剩余生產(chǎn)能力范圍內(nèi)， 且客戶出價高于單位變動成本時，可以接受，這有利于增加企業(yè)利潤或減少企業(yè)虧損。因?yàn)槠髽I(yè)產(chǎn)品成本中固定成本， 在一定產(chǎn)銷量范圍內(nèi)， 固定成本總額是不變。當(dāng)生產(chǎn)能力有剩余時，產(chǎn)銷量低，單位產(chǎn)品固定成本分?jǐn)傤~就高；反之，當(dāng)生產(chǎn)能力得到充分利用時，產(chǎn)銷量增大，單位產(chǎn)品固定成本分?jǐn)傤~就低。只要特殊追加訂貨收人減去其變動成本總額后還有一定數(shù)量邊際貢獻(xiàn)， 就能相應(yīng)提高企業(yè)

13、利潤或減少企業(yè)虧損。具體來說，對于這種特殊追加訂貨有以下三種定價方法：充分利用剩余生產(chǎn)能力，而不減少正常銷售時，定價要求：特殊追加訂貨產(chǎn)品價格產(chǎn)品單位變動成本超越剩余生產(chǎn)能力， 需減少部分正常產(chǎn)銷量， 以接受特殊追加訂貨時， 定價要求：利用剩余生產(chǎn)能力，但需增添部分設(shè)備、工具等專項(xiàng)費(fèi)用時，定價要求：5、合同定價法合同定價法是指由購銷雙方以產(chǎn)品成本為基礎(chǔ)進(jìn)行協(xié)商定價， 并簽訂合同定價方法。適用對象：無市價可參考非標(biāo)準(zhǔn)產(chǎn)品或新產(chǎn)品根據(jù)合同協(xié)商不同條件，合同定價方法有以下幾種：固定價格合同定價。即購銷雙方在合同中確定一個一致同意固定價格作為今后結(jié)算依據(jù)，而不考慮實(shí)際成本為多少。成本加成合同定價。即購

14、銷雙方在合同中規(guī)定，產(chǎn)品價格以完工后實(shí)際成本為基礎(chǔ)，再按合同規(guī)定成本利潤率進(jìn)行加成，作為單位售價。成本加固定費(fèi)用合同定價法。即購銷雙方在合同中規(guī)定，產(chǎn)品價格由實(shí)際成本和固定費(fèi)用兩部分構(gòu)成，固定費(fèi)用在合同中事先確定。(4 ）獎勵合同定價法。即購銷雙方在合同中規(guī)定產(chǎn)品預(yù)期成本和固定費(fèi)用，實(shí)際成本超過預(yù)期成本時， 按實(shí)際成本定價； 實(shí)際成本低于預(yù)期成本時， 其節(jié)約額按合同規(guī)定比例由雙方分享。6、彈性定價法彈性定價法， 即需求彈性定價法， 是指根據(jù)產(chǎn)品需求彈性系數(shù) （產(chǎn)品銷售價格變化所引起銷售量變化程度）來確定產(chǎn)品價格一種方法。一般情況下，當(dāng)產(chǎn)品需求彈性小或需求無彈性時， 提高價格會增加總銷售收人，降

15、低價格會減少總銷售收人。 當(dāng)產(chǎn)品需求彈性大時， 提高價格會減少銷售量， 進(jìn)而減少銷售收入；降低價格會增加銷售量，進(jìn)而增加銷售收人。產(chǎn)品需求彈性、需求量（或銷售量）與價格關(guān)系如下：需求彈性系數(shù)E 計算公式為：三、滿意定價策略是一種介于撇脂定價和滲透定價之間折衷定價策略 , 其新產(chǎn)品價格水平適中 , 同時兼顧生產(chǎn)企業(yè) , 購買者和中間商利益 , 能較好地得到各方面接受 .優(yōu)點(diǎn) : 滿意價格對企業(yè)和顧客都是較為合理公平 , 由于價格比較穩(wěn)定 , 在正常情況下盈利目標(biāo)可按期實(shí)現(xiàn) .缺點(diǎn) : 價格比較保守 , 不適于競爭激烈或復(fù)雜多變市場環(huán)境.適用對象：適用于需求價格彈性較小商品, 包括重要生產(chǎn)資料和生

16、活必需品.四、產(chǎn)品定價應(yīng)考慮因素產(chǎn)品定性問題要考慮核心問題是， 該產(chǎn)品在企業(yè)產(chǎn)品群中承擔(dān)什么樣角色問題： 是走量產(chǎn)品還是利潤產(chǎn)品、是形象產(chǎn)品還是補(bǔ)短產(chǎn)品。如果是走量產(chǎn)品， 因?yàn)橐袚?dān)銷售量和市場占有率， 則就不宜價格過高可錄取成本定價法或隨行就市定價方法， 如果是利潤產(chǎn)品， 則要承擔(dān)企業(yè)利潤來源，價高相應(yīng)要高，可采取撇脂定價法，利潤成本定價法，如果是形象產(chǎn)品承擔(dān)企業(yè)品牌形象提升價格也會高， 也可采取撇脂定價法， 如果只是一個補(bǔ)短產(chǎn)品承擔(dān)企業(yè)豐富品項(xiàng)使命， 則可考慮市場窨大小， 采取不同定價方法， 如果幾者結(jié)合則要綜合考慮熟輕熟重，哪個主哪個次來定價。目標(biāo)消費(fèi)群定位你新產(chǎn)品是哪一個人群使用，是兒

17、童、老人、男士、女性，還是用于家庭消費(fèi)，團(tuán)體消費(fèi)，還是華型消費(fèi)，普通消費(fèi)，一般來講用于兒童、女性、團(tuán)體消費(fèi)或華型消費(fèi)產(chǎn)品價格都相應(yīng)高，企業(yè)采用多是高價位，反之亦然。渠道選擇問題每一個產(chǎn)品銷售都要經(jīng)過銷售這個環(huán)節(jié)渠道，走到消費(fèi)者手中實(shí)現(xiàn)銷售，因而企業(yè)對一個新產(chǎn)品渠道選擇也決定其價格高低，如果選擇傳統(tǒng)零售渠道，網(wǎng)格渠道，根據(jù)渠道特性價格高低均不一樣。產(chǎn)品策略問題一個企業(yè)產(chǎn)品策略是戰(zhàn)術(shù)型還是戰(zhàn)略性，也直接影響產(chǎn)品價格制定，如果該新產(chǎn)品只是一個戰(zhàn)術(shù)性產(chǎn)品， 企業(yè)追求一時利潤或銷量產(chǎn)品， 價格就會 “先高后低或高開低走”而作為戰(zhàn)略性產(chǎn)品，企業(yè)在產(chǎn)品價格上就會進(jìn)行充分設(shè)計，充分考慮多種綜合因素來定價。產(chǎn)品

18、特性問題做為一個新產(chǎn)品其特性是獨(dú)創(chuàng)性， 跟風(fēng)型還是替代型，定價方式也會有不同，如果是獨(dú)創(chuàng)性可表現(xiàn)在產(chǎn)品包裝、 產(chǎn)品功能，產(chǎn)品概念上獨(dú)創(chuàng)則可采取高價位，如撇脂定價策略或成本定價法， 而如果產(chǎn)品是替代型或跟風(fēng)型則就需要根據(jù)企業(yè)目標(biāo)來靈活訂價。產(chǎn)品價格需求彈性問題不同行業(yè)不同產(chǎn)品，其價格需求彈性差異不同，產(chǎn)品？價方向也不同，一般對于價格需求彈性大產(chǎn)品定價時會走低， 而價彈需求彈性小產(chǎn)品則會走高價，畢竟價格對銷售影響不大，多賺一分是一分。行業(yè)發(fā)展階段問題一個新產(chǎn)品其產(chǎn)生在行業(yè)生命周期不同，企業(yè)對產(chǎn)品定價也會有不同對處于成熟期行業(yè)來說價格透明度高，隨行就市定價是主要選擇，而對于處于行業(yè)成長期、發(fā)展期冰品

19、來說采取高價位來定價也是必然， 對處于行業(yè)衰退期來講各種可能都會存在。市場環(huán)境狀況此點(diǎn)與行業(yè)發(fā)展階段有很大關(guān)系， 同屬一類型問題， 但新產(chǎn)品定價企業(yè)需考慮。競爭者狀況；整體消費(fèi)水平；消費(fèi)習(xí)性；市場規(guī)模和容量；市場發(fā)展趨勢五個因素來對新產(chǎn)品進(jìn)行綜合評價制定價格。企業(yè)自身狀況每個企業(yè)規(guī)模有大小、 財務(wù)狀況不同、經(jīng)銷指標(biāo)不同，企業(yè)價值取向有不同，對于追求利潤型企業(yè)， 高價格是企業(yè)選擇定價方向， 而對于追市場份額企業(yè)來講，中、低價格定位是企業(yè)定價方向，同時根據(jù)企業(yè)自身狀況需考慮，品牌；市場地位；推廣費(fèi)用；渠道建設(shè)情況；產(chǎn)品包裝；產(chǎn)品規(guī)格這幾個綜合因素來制訂價格。以上是企業(yè)新產(chǎn)品定價牽涉到各方面，在這里

20、羅列出九個考慮問題，也是任何一個企業(yè)給予新產(chǎn)品定價考慮點(diǎn)， 并大致提出定價方向， 在具體實(shí)踐中，考慮方面會有取涉， 但給企業(yè)新產(chǎn)品一個合適價格是每個企業(yè)追求目標(biāo)，做到合適很難，但著眼與細(xì)節(jié)因素綜合分析，至少少了許多遺憾。嚴(yán)歌苓說，人之間的關(guān)系不一定從陌生進(jìn)展為熟識，從熟識走向陌生，同樣是正常進(jìn)展。人與人之間的緣分，遠(yuǎn)沒有想像中的那么牢固，也許前一秒鐘還牽手一起經(jīng)歷風(fēng)雨，后一秒就說散就散，所以，你要懂得善待和珍惜。人與人相處，講究個真心，你對我好，我就對你好，你給予真情，我還你真意，人心是相互的。兩個人在一起，總會有人主動，但主動久了，就會累，會傷心，心傷了就暖不回來了，凡事多站在對方的角度想一

21、想，多一份忍耐和謙就，就不會有那么多的怨氣和誤解，也少了一些擦肩而過。做人不要太苛刻，太苛無友，人無完人，每個人都有這樣或那樣的缺點(diǎn)，重在包容。包容是一種大度，整天笑呵呵的人并不是他沒有脾氣和煩惱，而是心胸開闊，兩個懂得相互包容的人，才能走得越久。人與人相處，要多一份真誠，俗語說，你真我便真。常算計別人的人，總以為自己有多聰明，孰不知被欺騙過的人，就會選擇不再相信，千萬別拿人性來試人心，否則你會輸?shù)皿w無完膚。人與人相處不要太較真，生活中我們常常因?yàn)橐痪湓挾鵂庌q的面紅耳赤，你聲音大，我比你嗓門還大，古人說，有理不在聲高，很多時候，讓人臣服的不是靠嘴，而是靠真誠，無論是朋友親人愛人都不要太較真了，好好說話，也是一種修養(yǎng)。俗語說，良言一句三冬暖，你對我好，我又豈能不知，你謙讓與我，我又怎能再得寸進(jìn)尺，你欣賞我，我就有可能越變越好，你尊重我，我也會用尊重來回報你，你付出愛，必會得到更多的愛。與人相處，要多一份和善，切忌惡語相向，互相傷害就有可能永遠(yuǎn)失去彼此，每個人心中都有一座天平，每個人心中都藏一份柔軟，表面再強(qiáng)勢的人，內(nèi)心也是渴求溫暖的。做人要學(xué)會謙虛，虛懷若谷。人人都喜歡和謙