重慶美化品類1111

1、易捷門店管理培訓(xùn)品類管理2011品類管理課程內(nèi)容品類管理的概念1品類管理的效益2品類管理的八個步驟3案例分析423品類管理-學(xué)習(xí)目的了解品類管理的定義和效益熟悉品類管理的八個步驟通過學(xué)習(xí)能夠運用品類知識進行門店品類結(jié)構(gòu)優(yōu)化通過學(xué)習(xí)能夠進行門店貨架空間優(yōu)化管理3問 題1、你所在門店目前的經(jīng)營單品有多少 種？2、現(xiàn)有商品品種能否滿足顧客的需求？4品類問題回顧我們的問題：商品寬度、深度不夠（單品少）同質(zhì)化的品牌太多同一品牌的單品設(shè)置不合理沒有注意價格帶的設(shè)定（高中低）同一價格點的商品太多為了陳列無明確目的增減商品5“品類是一組獨特的，可管理的產(chǎn)品/服務(wù)，并且在消費者看來這些產(chǎn)品/服務(wù)之間是相關(guān)聯(lián)的并

2、且/或者是在滿足消費者需求的前提下是可以相互替代的?！逼奉惖母拍? 品類成為獨立的生意單元 -6品類的概念共同管理相互關(guān)聯(lián) 可替代商品品牌形象質(zhì)量其他因素價格用途品類的形成要素7什么是品類管理 品類管理（Category Management，CM）是 “一個由供應(yīng)商和零售商共同合作、將品類視為策略性事業(yè)單位來經(jīng)營的過程，專注于實現(xiàn)大多數(shù)消費者需求，最終提高企業(yè)經(jīng)營業(yè)績8談判折扣生產(chǎn)商零售商分銷商傳統(tǒng)關(guān)系集中在購買而不在銷售品類管理發(fā)展回顧9生產(chǎn)商P&G零售商分銷商Walmart集中在消費者世界上有600億美元的ECR節(jié)省品類優(yōu)化管理品類管理發(fā)展回顧10為什么要進行品類管理？適應(yīng)日益激烈的市場

3、競爭化解零售商與供應(yīng)商之間的基本矛盾減少流通環(huán)節(jié)，提高顧客價值提高零售商的核心競爭力提高11品類管理的發(fā)展歷史 1993年，沃爾瑪公司的研究人員在總結(jié)實踐經(jīng)驗的基礎(chǔ)上，首次提出了高效回應(yīng)消費者反應(yīng)（ECR）和品類管理的精細(xì)管理理念，將其定為沃爾瑪?shù)陌l(fā)展戰(zhàn)略之一，并成功建立了品類領(lǐng)隊（Category Captain）體制，設(shè)置了品類/采購經(jīng)理的崗位，探索出了完善的品類管理的流程與品類策略，將品類管理演化為日常的業(yè)務(wù)工作。品類領(lǐng)隊（Category Captain）具體負(fù)責(zé)該品類的數(shù)據(jù)分析、品牌優(yōu)化、貨架陳列、定價策略和廣告宣傳建議。 1998年，中國連鎖經(jīng)營協(xié)會在廣州召開了第一屆年會，會上可口

4、可樂（中國）公司和寶潔（中國）公司首次介紹了品類及品類管理，翻開了中國品類管理的新篇章。 12品類管理的效益提高貨架空間產(chǎn)出率、人工效率、供應(yīng)鏈效率降低庫存周轉(zhuǎn)、貨架缺貨率通過提高品類管理水平來更好地滿足顧客需求，提高顧客忠誠度毛利率、促銷的投入產(chǎn)出率新品引進的成功率與速度不斷提高消費者價值提高效率提高效益品類的組合、品類的角色和策略品類的價格/ 促銷策略、供應(yīng)鏈策略實現(xiàn)競爭的差異化13品類管理的八個步驟品類定義品類角色品類評估品類評分表品類策略品類戰(zhàn)術(shù)計劃實施品類回顧分階段評估, 監(jiān)控, 調(diào)整品類管理方案定義組成品類及細(xì)分的功能與屬性基于跨品類的綜合分析設(shè)定不同品類的角色對品類，副類，細(xì)化分

5、類，品牌，單品的業(yè)績進行全面數(shù)據(jù)分析設(shè)定定性與定量的品類目標(biāo)與階段發(fā)展規(guī)劃制定品類的市場策略，商品策略必要時，可以包括品類的門店服務(wù)策略確定最佳的商品組合，價格，陳列方式以及促銷方案為達成既定策略與戰(zhàn)術(shù)設(shè)計完整的，可執(zhí)行，可持續(xù)的計劃與實施方案14品類定義品類定義品類角色品類評估品類評分表品類策略品類戰(zhàn)術(shù)計劃實施品類回顧定義組成品類及細(xì)分的功能與屬性顧客怎樣選擇不同品類的商品?在選擇過程中會受哪些因素的影響?怎樣合理配置品類? 一個品類中究竟應(yīng)該包括哪些商品? 哪些中分類和小分類?15品類管理步驟品類定義易捷分類原則大分類原則大分類的原則是基于商品的基本用途、市場表現(xiàn)形式或顧客的需求。易捷便利

6、店的大類目前劃分為10類。中分類原則中分類是按照商品的主要功能、生產(chǎn)方式、物理形式等標(biāo)準(zhǔn)進行劃分的。為了減少分類的項目，提高分類商品的管理效率，中分類的某些項目也參考了大分類的分類原則。易捷便利店的中類目前劃分為50類。小分類原則小分類是依據(jù)商品功能用途、商品的產(chǎn)地、制造方法、商品的包裝形式、主要原料、口味等劃分的。易捷便利店的小類目前劃分為140類。16品類定義-易捷分類易捷便利店的品類定義體現(xiàn)為商品分類表，主營業(yè)務(wù)為三級分類，分為10大類，51中類，140個小類：煙酒飲料食品百貨汽車用品便利店服務(wù)音像圖書汽車養(yǎng)護快餐一級品類編碼一級品類名稱二級品類編碼二級品類名稱三級品類編碼三級品類名稱8

7、2飲料8201水類820102純凈水820104天然礦泉水820106礦物質(zhì)水820108其它水類8203果蔬飲料類820302果蔬飲料820304純果蔬汁8205綜合飲料820502茶飲料820504咖啡飲料820506運動飲料820508功能飲料820510蛋白飲料820512涼茶8207乳品飲料820702奶飲料820704常溫奶820706酸奶8209碳酸飲料類820902汽水820904可樂820906蘇打水17品類角色品類角色品類定義品類評估品類評分表品類策略品類戰(zhàn)術(shù)計劃實施品類回顧品類角色決定了零售商整體業(yè)務(wù)中不同品類的優(yōu)先順序和重要性，并決定了品類之間的資源分配。集中優(yōu)勢兵力打

8、局部戰(zhàn)爭！18品類管理的步驟品類角色目標(biāo)品類常規(guī)品類偶然/季節(jié)品類便利品類19目標(biāo)性品類（戰(zhàn)略性品類）是首選的品類提供者，并通過給目標(biāo)消費群提供穩(wěn)定的、有優(yōu)勢的價值，幫助零售商門店成為消費者的必選確定零售商形象，代表零售商的品牌形象零售商的代名詞對目標(biāo)消費群很重要在銷售增長方面，居于所有品類的領(lǐng)先地位重點資源優(yōu)先配置品類角色消費者一想起買某一品類，馬上就想到“XX” 便利店品項占比510%20常規(guī)性品類（日常性品類）是優(yōu)先的品類提供者，并通過給目標(biāo)消費群提供穩(wěn)定的、有競爭力的價值，幫助零售商門店發(fā)展成為消費者的選擇在銷售額、增長和利潤之間提供平衡是消費者每日需要的重要品類提升零售門店對目標(biāo)顧客

9、的吸引力品類角色品項占比5070%21品類角色季節(jié)性品類 是重要的品類提供者，通過給目標(biāo)消費群提供有競爭力的價值，幫助加強零售商門店在消費者心目中的形象在應(yīng)季期間處于領(lǐng)導(dǎo)地位在某個時期是該品類的主要提供者品項占比1015%如：標(biāo)準(zhǔn)超市中的食品中的月餅、年貨等大賣場中非食品中的服裝、針織、圣誕禮品等在利潤、現(xiàn)金流方面扮演第二位的角色22品類角色便利性品類 作為輔助品類，并通過給目標(biāo)消費群提供合理的價值，幫助加強零售商門店的形象為額外的便利性購買提供機會加強該零售商一站式購物的形象為利潤的增長提供機會品項占比1015%如：便利店的報刊與其他服務(wù)類商品標(biāo)準(zhǔn)超市銷售小五金商品23品類角色的判斷同一品類

10、因不同的零售商可能有不同的品類角色 例如美容護理品類在大超市可能是常規(guī)品類，但是在屈臣氏店內(nèi)為目標(biāo)品類。不同角色的品類不宜直接競爭 （切勿拿著雞蛋碰石頭）24品類角色目標(biāo)品類 香煙、機油、飲料、汽車用品作為首要品類，提供穩(wěn)定的，有優(yōu)勢的價值，目標(biāo)品類是目標(biāo)顧客選擇該零售門店的理由常規(guī)品類 家庭食品、餅干糕點、奶類、酒類、糧油作為推薦品類，提供穩(wěn)定的，有競爭力的價值，提升零售門店對目標(biāo)顧客的吸引力偶然性/季節(jié)性品類 雪糕、雨傘、月餅、圣誕禮物作為重要品類，提供頻繁的，有競爭力的價值，加強零售門店對目標(biāo)顧客的吸引力便利品類 報刊雜志、藥品計生、健康 美容、日用品、清潔用品作為輔助品類，提供合理的價

11、值，滿足顧客對全品項一站式購物的需求易捷各品類扮演角色是否合理？思考：實際上顧客去加油站的核心理由是加油。25目標(biāo)性品類政策1、 品種齊全2、 高性價比3、質(zhì)量保證4、貨源充足5、促銷頻繁6、 陳列醒目 消費者印象1、采購專業(yè)/與供應(yīng)商 良好的戰(zhàn)略合作關(guān)系2、財務(wù)在資金上的支持3、采購嚴(yán)格要求 收貨嚴(yán)格把關(guān)4、供應(yīng)商大力支持 門店店長對訂貨負(fù)責(zé)5、供應(yīng)商支持6、更多更大的空間 品類政策品類角色2627品類角色案例28品類評估品類角色品類定義品類評估品類評分表品類策略品類戰(zhàn)術(shù)計劃實施品類回顧 建立一個系統(tǒng)來分析品類中的大分類、中分類、小分類和SKU。這一分析基于消費者、零售商、供應(yīng)商和市場的信息

12、?，F(xiàn)實和理想之間的差距 機會29品類評估四要素1. 市場數(shù)據(jù)市場份額和機會缺口掃描數(shù)據(jù)3. 零售商數(shù)據(jù)貢獻和生產(chǎn)力數(shù)據(jù)共享2. 消費者數(shù)據(jù)購買者特征和購買行為家庭掃描定性使用和態(tài)度4. 供應(yīng)商數(shù)據(jù)品類份額和效益內(nèi)部分析品類大分類中分類小分類SKU品牌30品類評估分析要點消費者評估:哪些人購買這個品類?哪些人在這個零售商門店購物？消費者為什么，何時，何地，怎樣購買這個品類？品類購買者對零售商整體價值如何？市場評估 :大類和中分類的銷售品類趨勢如何?品類的主要推動力是哪個品類？零售商在這個品類上的市場份額和機會缺口是什么？零售商評估:哪個門店表現(xiàn)得更好？誰不太好？ 為什么?哪個門店在哪個品類中表現(xiàn)

13、得更好原因是什么？貨架分類，空間定價和促銷是否有效？供應(yīng)商評估:品牌表現(xiàn)如何？哪些品牌有最好的表現(xiàn)？哪些品牌為零售商提供了最好的市場機會？31對消費者評估的項目品類整體市場份額消費者購物頻率（最重要）消費者購買比例消費者平均每次購買量消費者平均每次購買金額家庭年支出單位品類內(nèi)商品可替代性品類評估-消費者評估32品類管理-誰是我們的核心消費者銷售與毛利核心顧客群零售研究結(jié)果顯示，1520的核心顧客帶來7080%的銷售與利潤。了解核心顧客的需求至關(guān)重要。思考：我們的核心顧客群是？他們的需求是什么？品類評估-消費者評估33顧客決策樹就是顧客購物時所考慮因素的邏輯圖。顧客買東西時考慮三個方面 1、商品

14、的使用價值，及用途，買來做什么？2、商品的價值，即成本（規(guī)格、材質(zhì)、功能）3、顧客的喜好，口味、款式、顏色顧客購物決策樹品類評估消費者購買決策34顧客購物決策樹品類評估消費者購買決策35品類評估消費者購買決策AttentionInterestDesireMemoryAction引起注意發(fā)生興趣產(chǎn)生欲望記憶比較購物行動36品類的市場規(guī)模有多大？各級品類的表現(xiàn)如何，哪一個品類是主要推動力？品類增長和改進的機會在哪里？年增長率和未來的發(fā)展如何？品類的增長來自價格還是消費量？市場發(fā)展趨勢評估37商品生命周期導(dǎo)入期商品是高毛利，低銷售份額，銷售成長成長期商品是高成長，有一定銷售份額，毛利比較高成熟期商品

15、是高銷售份額，低毛利率，低增長衰退期商品是份額不高，低毛利，不增長或者負(fù)增長導(dǎo)入期成長期成熟期衰退期38毛利率銷售額高毛利高銷售商品高銷售低毛利商品低毛利低銷售商品高毛利低銷售商品銷售額同比毛利同比利潤銷售雙增長商品利潤增長商品利潤銷售不增長商品銷售增長商品CBDA13421A,1B商品是提升業(yè)績的主要動力商品，需要增加商品，調(diào)整空間，加大促銷力度4C,4D商品是阻礙業(yè)績提升的墜力商品，需要商品淘汰，壓縮空間動力墜力商品分析市場發(fā)展趨勢評估39市場發(fā)展趨勢評估保證一定高毛利新商品的比例，控制成熟商品比重，主動向顧客推薦高毛利時尚產(chǎn)品。找出高毛利的增長潛力的商品，擴大銷售占比。40零售商自我評估

16、品類毛利率 品類毛利額/占比/排行品類銷售額 /占比/排行品類中單品平均銷售額品類中單品平均銷售量品類平均米效品類平均每平方米利潤貢獻41品類評分表品類角色品類定義品類評分表品類策略品類戰(zhàn)術(shù)計劃實施品類回顧品類指標(biāo)一般包括以下內(nèi)容:銷量與銷售額目標(biāo)利潤目標(biāo)供貨率目標(biāo)庫存/周轉(zhuǎn)率目標(biāo)促銷有效率目標(biāo)缺貨率分析顧客滿意度/忠誠度目標(biāo)品類評估42品類評分表43品類評分表-樣表1某門店汽油燃油寶評分表評估指標(biāo)去年水平（月）目前水平（月）目標(biāo)（月）目前對去年指數(shù)目標(biāo)對目前指數(shù)銷售額0.25萬0.5萬1萬增長100%增長100%銷售排名1485提前15天提前3名庫存天數(shù)240天180天90天降低60天降低9

17、0天44品類評分表-樣表2評估指標(biāo)飲料食品百貨汽車用品銷售占比35%30%10%5%毛利率25%28%20%30%庫存天數(shù)10050300180單品數(shù)sku2001505012陳列面占比35%30%25%10%45品類評分表易捷門店還在品類管理初期，門店可以按照這樣步驟對門店銷售商品進行評分和調(diào)整。1、單品銷售排名評分2、按照ABC方法分析商品3、確定商品所屬不同角色4、單品銷售額、陳列空間、單品數(shù)占比對比分析通過各種表格評分，對商品的角色、空間需求進行定位，從而進行優(yōu)化調(diào)整。46品類策略品類角色品類定義品類策略品類評分表品類戰(zhàn)術(shù)計劃實施品類回顧品類評估制定策略以傳遞品類角色和品類表現(xiàn)目標(biāo)增加

18、交易量創(chuàng)造利潤增加客流量樹立形象提升購物樂趣保持競爭力47品類策略48品類戰(zhàn)術(shù)-商品結(jié)構(gòu)優(yōu)化品類角色品類定義品類戰(zhàn)術(shù)品類評分表品類策略計劃實施品類回顧品類戰(zhàn)術(shù)是指為了實施品類策略而采取的具體操作方法。品類評估商品結(jié)構(gòu)優(yōu)化貨架空間優(yōu)化管理高效產(chǎn)品定價高效促銷宣傳49 商品結(jié)構(gòu)優(yōu)化 是 指 為 消 費 者提 供 最 佳 產(chǎn) 品組合 選 擇 品類戰(zhàn)術(shù)一（商品結(jié)構(gòu)優(yōu)化）每個門店都有很多品類，每個品類都有各自的特點。并不是每個品類都能贏利，也并不是每個品類都能吸引客流。但每個品類都應(yīng)為門店經(jīng)營做出最大程度的貢獻。我們需要有一個均衡的品類組合，通過各種品類執(zhí)行各自的角色來產(chǎn)生能滿足整體財務(wù)目標(biāo)的利潤和銷售

19、額。50淘汰對門店價值低的品類增加有市場潛力，能夠幫助門店展現(xiàn)差異化的品類，滿足消費者日益變化的需求重新調(diào)整門店資源分配，按照各個品類的貢獻比分配資源，達到整體最優(yōu)組合品類戰(zhàn)術(shù)一（商品結(jié)構(gòu)優(yōu)化）51商品結(jié)構(gòu)梳理流程分好類：定義品類分好類排好隊：顧客購物決策樹，組合因素和水平排序歸好堆：帕累托法則。找出賣點，突出重點，簡化組合（品類角色、規(guī)格、品牌簡化)。論好輩：品項的數(shù)量，組合的深淺，優(yōu)化的效果，內(nèi)外的比對，就是如何優(yōu)化結(jié)構(gòu)。品類戰(zhàn)術(shù)一（商品結(jié)構(gòu)優(yōu)化）52品類角色與品項數(shù)目標(biāo)品類-最優(yōu)組合，最優(yōu)的寬度和深度。常規(guī)性品類-常規(guī)中優(yōu)先品類采用最優(yōu)組合，最優(yōu)的寬度和深度，一般常規(guī)性品類采用廣泛的組合

20、（寬而淺）。偶然、季節(jié)性品類-選擇性組合，寬而淺。便利性品類-選擇性組合，寬而淺。品類戰(zhàn)術(shù)一（商品結(jié)構(gòu)優(yōu)化）53品類角色與品項數(shù)品類戰(zhàn)術(shù)一（商品結(jié)構(gòu)優(yōu)化）甲A54品類角色與品項數(shù)目標(biāo)品類，常規(guī)品類等優(yōu)先品類品類戰(zhàn)術(shù)一（商品結(jié)構(gòu)優(yōu)化）甲A寬且深的商品組合55品類角色與品項數(shù)偶然、季節(jié)性、便利性品類（寬而淺）品類戰(zhàn)術(shù)一（商品結(jié)構(gòu)優(yōu)化）甲A寬而淺的商品組合56品類角色與品項數(shù)（窄而淺）品類戰(zhàn)術(shù)一（商品結(jié)構(gòu)優(yōu)化）甲A窄而淺的商品組合57品類角色與品項數(shù)（窄而深）品類戰(zhàn)術(shù)一（商品結(jié)構(gòu)優(yōu)化）甲A窄而深的商品組合58商品結(jié)構(gòu)的分析方法品類戰(zhàn)術(shù)一（商品結(jié)構(gòu)優(yōu)化）框架判斷法1、B、C分析法2歷史分析法3資源對比

21、法459框架判斷法 （全店診斷分析法）方法1銷量排序后，如出現(xiàn)50/50、40/60等情況，就是什么都賣一點、什么都不好賣的狀況，這個時候就要對品類設(shè)置進行增加或刪減，因為你的門店缺少重點，缺少吸引顧客的東西。如果達到10/90，也是品類出了問題，品類設(shè)置過于集中，不能滿足常規(guī)性需求。如果是20/80或30/70、30/80，則需要改變的是商品的單品。品類戰(zhàn)術(shù)一（商品結(jié)構(gòu)優(yōu)化）60ABC分析法方法2% Total SKUsCumulative % Total Sales頭20% 單品占 82.5% 營業(yè)額后50%單品占 3.0% 營業(yè)額*保證訂貨的準(zhǔn)確性*可以保證庫存合理性ABCA類商品: 充

22、足庫存B類商品: 合適的庫存C類商品; 減少庫存品類戰(zhàn)術(shù)一（商品結(jié)構(gòu)優(yōu)化）61歷史分析法方法3銷售數(shù)據(jù)的利用銷售額、銷售占比、毛利率、單品平均銷售額、客單價、客流量、單品數(shù)、有庫存無銷售單品數(shù)、人效、米效競爭環(huán)境的變化節(jié)假日、店慶等因素的考慮品類戰(zhàn)術(shù)一（商品結(jié)構(gòu)優(yōu)化）62資源對比法方法4將品類對門店的貢獻與其占用的陳列資源相比較首先按照目前品類來對比，類別毛利額占比VS類別占地面積比還可以按中類、小類、按品牌比較品類戰(zhàn)術(shù)一（商品結(jié)構(gòu)優(yōu)化）63數(shù)據(jù)化的貨架空間優(yōu)化管理是指運用實際數(shù)據(jù)來決定現(xiàn)有及新產(chǎn)品在貨架上擺放、安排及安放空間以達到最高回報。品類戰(zhàn)術(shù)二（貨架空間優(yōu)化管理）64品類戰(zhàn)術(shù)二（貨架空

23、間優(yōu)化管理）優(yōu)化陳列空間，將符合顧客需求的商品按照顧客的購物習(xí)慣展現(xiàn)在顧客面前，從而提升銷售機會與庫存周轉(zhuǎn)率 貨架空間分配過程在門店內(nèi)的哪個位置?與什么相鄰?為該品類配給多大的空間?為各品牌 / 規(guī)格配給多大的空間?把商品放在貨架上的哪個位置?65 品類款式選擇(Assortment)應(yīng)擺放什么產(chǎn)品在貨架之上 商品擺放方式(Arrangement)應(yīng)怎樣擺放產(chǎn)品在貨架之上 商品擺放空間(Allocation)應(yīng)安放多少空間給予每個品牌/產(chǎn)品高效品種組合與貨架陳列(3As)品類戰(zhàn)術(shù)二（貨架空間優(yōu)化管理）663As: 商品擺放空間公平貨架 是現(xiàn)有商品安放空間中最好的原則品類戰(zhàn)術(shù)二（貨架空間優(yōu)化管理

24、）67這種陳列會導(dǎo)致什么問題？品類戰(zhàn)術(shù)二（貨架空間優(yōu)化管理）68減少缺貨，提高運作效率品類戰(zhàn)術(shù)二（貨架空間優(yōu)化管理）超美白全效草本草本69品類評分表分好類 排好隊歸好堆：論好輩：品類戰(zhàn)術(shù)二（貨架空間優(yōu)化管理）70貨架對消費者均為重要, 因為： 1. 76%的產(chǎn)品是經(jīng)沖動式的購物方式售出的 !76%沖動式計劃性80%貨架出售沖動消費計劃消費非貨架出售2. 80%的產(chǎn)品是經(jīng)貨架出售的!品類戰(zhàn)術(shù)二（貨架空間優(yōu)化管理）71 品類角色與貨架陳列空間分配 目標(biāo)性常規(guī)性季節(jié)性/偶然性便利性角色 貨架的分別一般立方空間，一般客流的地方低立方空間，門店剩余位置最高立方空間分配，最高客流量,顯眼及易見的地方高立方

25、空間，高客流的地方品類戰(zhàn)術(shù)二（貨架空間優(yōu)化管理）72實現(xiàn)單位空間利潤最大化必須遵循以下原則： 銷售數(shù)據(jù)分析 按照銷售數(shù)據(jù)分析測算出合適的空間分配比例 界定重點商品以及銷售趨勢預(yù)測 陳列空間投資回報目標(biāo)在這里，日用品的陳列空間明顯過大，而飲料的陳列面應(yīng)適當(dāng)增加選擇無限VS空間有限73不同層面銷售量比較眼晴平視 45%伸手高度 30%高于地板 15%最上端 10%+=低于0.5米手1.2米眼睛1.6米1.70米以上不同的銷售數(shù)量指數(shù) 貨架總銷售量百分比7475品類選擇不同角色的品類對位置的要求不一樣，空間量不一樣不同品牌、商品對在品類空間排列中不一樣，所占空間不一樣品牌帶來的信心直接造成對門店形象

26、的信心和反復(fù)購買的形象品類戰(zhàn)術(shù)-品類選擇7576尾數(shù)取整定價組合商品整數(shù)定價價格敏感性商品低價策略，減少顧客購買決策時間找零替代商品品類戰(zhàn)術(shù)三（高效產(chǎn)品定價）76價格- 零售商的最佳價格結(jié)構(gòu)是什么?是否能在品類，次品類，細(xì)分及單品層級為目標(biāo)顧客提供更大的價值？與其他零售商相比是否有競爭力？能否成為品類價格領(lǐng)導(dǎo)者？哪一種價格政策更適合？“高/低”, “天天平價”？或者同時使用兩種？價格政策對利潤的影響任何？品類角色價格戰(zhàn)術(shù)目標(biāo)品類增加客流量 / 保持競爭力增加交易量/ 提升購物樂趣 占據(jù)領(lǐng)導(dǎo)地位，提供全品類最佳價值常規(guī)品類增加交易量/產(chǎn)生利潤增加現(xiàn)金流量 持續(xù)的有競爭力的價格，與競爭對手保持精確

27、到單品層面的價格抗衡季節(jié)品類增加客流量/制造快樂產(chǎn)生利潤一致的具有競爭力的價格，短期的毛利投資，尋找提高毛利的機會 便利品類增加交易量/ 強化形象制造利潤 平實的價格政策，遇到競爭時，關(guān)注重點品牌的重點單品。 品類戰(zhàn)術(shù)三（高效產(chǎn)品定價）7778店內(nèi)陳列促銷員介紹店外宣傳消費者教育主題促銷品類戰(zhàn)術(shù)四（高效促銷宣傳）78促銷- 促銷是否為零售商加強了品類?目標(biāo)顧客如何回應(yīng)各類促銷？如何針對不同策略采取相應(yīng)的促銷手段？哪些促銷手段有助于提高顧客忠誠度？是否有吸引對降價沒有興趣的顧客的促銷形式？促銷形式是否令購物過程更有趣？品類角色促銷戰(zhàn)術(shù)目標(biāo)品類增加客流量 / 保持競爭力增加交易量/ 提升購物樂趣

28、較高的促銷讓利，高頻率，長時間，多種形式。 常規(guī)品類增加交易量/產(chǎn)生利潤增加現(xiàn)金流量 合理的促銷讓利，頻率與時間季節(jié)品類增加客流量/制造快樂產(chǎn)生利潤 季節(jié)性讓利，多種形式。便利品類增加交易量/ 強化形象制造利潤 較少讓利，多種形式。 discountor notdiscount?品類戰(zhàn)術(shù)四（高效促銷宣傳）79品類戰(zhàn)術(shù)-案例 xx超市麥片品類結(jié)構(gòu)和貨架空間優(yōu)化案例80我們需要考慮的問題有： 你對麥片市場的調(diào)查 對消費趨勢的調(diào)查 對此品類的產(chǎn)品組合和貨架空間的建議 在未來對銷售和利潤的影響 能立即實施的新貨架圖品類戰(zhàn)術(shù)-案例81需要注意的幾個方面： 此品類的增長 此品類的未來增長預(yù)測 此品類各分類

29、的增長速度 此品類店內(nèi)貨架陳列 此品類存貨水平 此品類所占貨架空間 陳列和刪除的機會 贏得利潤的機會品類戰(zhàn)術(shù)-案例82銷售額（百萬元）8%3%?麥片市場增長預(yù)測品類戰(zhàn)術(shù)-案例8320092010年麥片分類增長率3%3%15%1%品類戰(zhàn)術(shù)-案例84店內(nèi)各分類商品陳列面銷售業(yè)績品類戰(zhàn)術(shù)-案例店內(nèi)各品牌生產(chǎn)商的銷售業(yè)績品類戰(zhàn)術(shù)-案例（二）8687零售是個假設(shè)驗證過程以成熟市場為借鑒以同市場類似門店借鑒品類對顧客的適應(yīng)需要驗證不斷通過數(shù)據(jù)分析調(diào)整門店的商品清單不斷引進新品驗證適用性以顧客滿意度和銷售增長為依歸品類戰(zhàn)術(shù)總結(jié)87品類計劃實施品類角色品類定義計劃實施品類評分表品類策略品類戰(zhàn)術(shù)品類回顧品類評估如何設(shè)置與優(yōu)化采購, 營運相關(guān)部門的組織結(jié)構(gòu)?如何根據(jù)企業(yè)的自身特點制訂可操作, 可持續(xù)的業(yè)務(wù)流程? 實現(xiàn)商品結(jié)構(gòu)調(diào)整與貨架空間管理的高效銜接與互動?88品類管理計劃的實施品類管理是一