新三板主題報(bào)告：Salesforce云計(jì)算創(chuàng)百億營收看公司如何成為Tenbagger

1、內(nèi)容目錄探明歷史：詳述發(fā)展歷程，看公司如何成為 5產(chǎn)品、業(yè)績到股市CRM領(lǐng)域的稱霸之路5SaaS到 到 打造 CRM完整生態(tài)結(jié)構(gòu)6剝繭抽絲：細(xì)看產(chǎn)品信息，談公司如何成就高市占率？8CRM市場規(guī)模迅速增長，公司保持高市占率8以 CRM云產(chǎn)品為核心，附加產(chǎn)品和專業(yè)化服務(wù)齊頭并進(jìn)9在云端的 software 世界：服務(wù)客戶差異化策略12分而論之：淺談區(qū)域業(yè)務(wù)，論公司如何擴(kuò)大全球布局？13區(qū)域市場空間迅速增長帶動(dòng)公司全球業(yè)務(wù)增長13本土業(yè)務(wù)授權(quán)促進(jìn)全球業(yè)務(wù)發(fā)展14要而論之：概論客戶情況，觀公司如何成就客戶優(yōu)勢？15企業(yè)和商業(yè)客戶占比超過 80%15優(yōu)質(zhì)客戶數(shù)量多增長快：逾千名客戶年支付超過 萬美元15

2、撥開云霧：深觀戰(zhàn)略布局，探公司如何實(shí)現(xiàn)業(yè)務(wù)擴(kuò)張？16收購兼并：多次收購打通 CRM產(chǎn)業(yè)鏈，加快全球擴(kuò)張步伐16收購 MuleSoft持續(xù)并購實(shí)現(xiàn)加速擴(kuò)張，化 PaaS16牽手 和 GoogleAnalytics，實(shí)行國際擴(kuò)張戰(zhàn)略17協(xié)同配合等促進(jìn)業(yè)務(wù)創(chuàng)新，交叉銷售提高產(chǎn)品銷量20強(qiáng)化主營業(yè)務(wù)創(chuàng)新，提供更好的 服務(wù)20通過交叉銷售和向上銷售提高銷量，大客戶合同金額大幅提高22回歸數(shù)據(jù)：統(tǒng)觀財(cái)務(wù)情況，看公司業(yè)績?nèi)绾伟l(fā)展變化？23營業(yè)收入持續(xù)增長，凈利潤由負(fù)轉(zhuǎn)正23銷售費(fèi)用為主要開銷，研發(fā)費(fèi)用率維持穩(wěn)定，管理費(fèi)用率下降24銷售費(fèi)用率：注重市場營銷，營銷費(fèi)用保持高位24研發(fā)費(fèi)用率：穩(wěn)定保持在營業(yè)收入1

3、5%左右25管理費(fèi)用率：占營收比例呈下降趨勢25大量經(jīng)營性現(xiàn)金流，所占營收比例逐年上升26遞延收入：表內(nèi)外大量遞延收入預(yù)示未來持續(xù)增長預(yù)期26圖表目錄圖 1：Salesforce 發(fā)展歷程圖5圖 2：Gartner2018 年 CRM領(lǐng)域魔力象限5圖 3：Salesforce 營業(yè)收入趨勢圖6圖 4：Salesforce 凈利潤趨勢圖6圖 5：Salesforce 自上市以來的股票價(jià)格趨勢6圖 6：Salesforce 發(fā)展的三個(gè)階段7圖 7：產(chǎn)品更換情況7圖 8：2016和 2021 年 CRM各業(yè)務(wù)市場空間8圖 9：2013-2017 年度市場占有率8圖 10：2016 年度各業(yè)務(wù)市場份額

4、8圖 云產(chǎn)品種類9圖 12：公司各類產(chǎn)品與公司業(yè)務(wù)擴(kuò)展情況12圖 13：公司以 Software”為徽標(biāo)12圖 14：Dreamforce 大會的眾多參與者互動(dòng)13圖 15：各地區(qū)市場空間和公營收增長情況13圖 16：2016 年區(qū)域市場份額14圖 17：全球市場空間排名靠前城市的業(yè)務(wù)分布14圖 18：授權(quán)當(dāng)?shù)貥I(yè)務(wù)擴(kuò)大全球布局14圖 19：2016和 2021 年各類型客戶市場空間15圖 20：2016 年各類型客戶市場份額15圖 21：復(fù)合云市場空間15圖 22：公司大訂單客戶數(shù)量（家）16圖 23：公司前十大客戶16圖 24：Salesforce 購 MuleSoft 助力客戶數(shù)字化轉(zhuǎn)型1

5、7圖 25：Salesforce、Oracle 和 美國業(yè)務(wù)占比18圖 26：Salesforce與 的網(wǎng)絡(luò)服務(wù)聯(lián)盟18圖 27：Salesforce與 Google 進(jìn)行戰(zhàn)略合作19圖 28：Salesforce 主營業(yè)務(wù)和專業(yè)化服務(wù)收入占比情況20圖 29：Salesforce 2018 春季新產(chǎn)品預(yù)覽21圖 30：Salesforce 與其他 產(chǎn)品的區(qū)別22圖 31：2010-2018 財(cái)年公司營業(yè)收入和增速情況23圖 32：2010-2018 財(cái)年凈利潤情況23圖 33：四大類云產(chǎn)品收入對公司總收入貢獻(xiàn)比例23圖 34：營業(yè)收入與各類產(chǎn)品增速圖23圖 35：云產(chǎn)品訂閱和專業(yè)化服務(wù)對總收

6、入貢獻(xiàn)比例24圖 36：Salesforce 近五年銷售費(fèi)用支出情況25圖 37：Salesforce 近五年產(chǎn)品研發(fā)支出狀況25圖 38：Salesforce 近五年管理費(fèi)用支出狀況26圖 39：2016-2018 財(cái)年公司遞延收入和未記賬遞延收入26圖 40：Salesforce 近三年遞延收入和未記賬遞延收入增長情況27表 1：Salesforce 主要產(chǎn)品各版本介紹10表 2：Salesforce 平臺主要產(chǎn)品功能介紹表 3：近三年 Salesforce 收購情況一覽表17表 4：Salesforce 各項(xiàng)產(chǎn)品和業(yè)務(wù)近三年來收入增速20表 5：Salesforce Einstein 入

7、 Salesforce 各類云產(chǎn)品22表 6：2012-2018 年 Salesforce 分地區(qū)收入24表 7：Salesforce 2014-2018 財(cái)年現(xiàn)金流凈額及所占營收比重26產(chǎn)品、業(yè)績到股市CRM領(lǐng)域的稱霸之路aesforce （股票代碼 Orace 執(zhí)行官 arc noffParker Harris，Dave Moellenhoff 和 Frank Dominguez 1999 年，總部位于舊金山， 開發(fā)了基于云計(jì)算的銷售，服務(wù)，營銷等應(yīng)用程序， 是全球排名第一的客戶關(guān)系管理（customer relationship management，簡稱 oftare as a erv

8、ce，簡稱 aa）的模式來交付軟件。與傳統(tǒng) 圖 1：Salesforce 發(fā)展歷程圖資料來源：公司官網(wǎng)，繪制2000 CRM最新發(fā)布的 CRM 魔力象限顯示，Salesforce 在 CRM 領(lǐng)域遙遙領(lǐng)先，擁有絕對的領(lǐng)導(dǎo)者位Gartner 預(yù)測到 2019年將會有超過 的客戶服務(wù)和支持軟件將通過云模式進(jìn)行交付，SaaS將成為所有 CRM 客戶關(guān)系中心的重要選擇。圖 2：Gartner 2018 年 CRM 領(lǐng)域魔力象限資料來源：Gartner，2004年 6 月，Salesforce 1.1 2018 財(cái) 營業(yè)收入突破 2022年?duì)I業(yè)收入突破 2018 年一季度，Salesforce 家公司提

9、供服務(wù)，總市值高達(dá) 850 億美元。圖3：Salesforce營業(yè)收入趨勢圖圖 4：Salesforce 凈利潤趨勢圖凈利潤（百萬美元）凈利潤（百萬美元）100008000600020000營業(yè)收入（百萬美元）凈利潤（百萬美元）凈利潤（百萬美元）FYFYFYFYFYFYFYFYFYFYFY 2010 2011 2012 2013 2014 2015 2016 2017 20180FY 2010FY 2011FY 2012FY 2013FY 2014FY 2015FY 2016FY 2017FY 2018資料來源：Bloomberg，資料來源：Bloomberg，伴隨營業(yè)收入的持續(xù)增長，Sale

10、sforce 的市值和股價(jià)均保持上漲趨勢。從 2004 年首次發(fā)行的每股 11 美元，到今天的 119 美元，價(jià)格翻了十倍多。同時(shí)，股票市值達(dá)到 870 億美元。即使是在公司連續(xù)虧損的時(shí)段內(nèi)，Salesforce 的股價(jià)依舊持續(xù)上漲，這體現(xiàn)了投資者對其經(jīng)營狀況和未來發(fā)展的信心。圖 5：Salesforce 自上市以來的股票價(jià)格趨勢股票價(jià)格140120100806040200200 4.0 6 200 5.0 6 200 6.0 6 200 7.0 6 200 8.0 6 200 9.0 6 201 0.0 6 201 1.0 6 201 2.0 6 201 3.0 6 201 4.0 6 20

11、1 5.0 6 201 6.0 6 201 7.0 6資料來源：Bloomberg，SaaS到 PaaS到 AICRM完整生態(tài)結(jié)構(gòu)Salesforce 的發(fā)展歷程大致可以分為三個(gè)階段：1999-2005 從 CRM 云計(jì)算公司起步，通過 SaaS 模式交付軟件，致力于不斷更新和升級 CRM云產(chǎn)品。2005Matformas a ervceaa推出 AppExchange 應(yīng)用程序商店和按需編程語言 Apex，并創(chuàng)建 F 平臺，支持客戶構(gòu)建多租戶應(yīng)用程序，為 PaaS 鋪平道路。Salesforce1平臺和人工智能平臺EinsteinAI，收購 Demandware 和 MuleSoft，并于

12、Google Analytics 合作，保持 CRM 霸主地位，推動(dòng)數(shù)字化轉(zhuǎn)型。此時(shí)段內(nèi)公司營業(yè)收入飛增，2018 財(cái)年?duì)I收超過 100 億美元，凈利潤也從2017 財(cái)年起由負(fù)轉(zhuǎn)正。圖 6：Salesforce 發(fā)展的三個(gè)階段資料來源：公司資料，繪制為方便使用者對其客戶的連接和溝通，公司保持較強(qiáng)的產(chǎn)品創(chuàng)新能力，不斷進(jìn)行產(chǎn)品的更迭升級，幾乎每年都會開發(fā)出 1-2 個(gè)新產(chǎn)品，將 SaaS、PaaS、營銷云、人工智能、BI、物聯(lián)網(wǎng)等陸續(xù)納入產(chǎn)品中。圖 7：產(chǎn)品更換情況資料來源：公司 Q1 FY19 報(bào)告，CRM市場規(guī)模迅速增長，公司保持高市占率公司預(yù)計(jì) 2016-2021 年 CRM 年度 CRM的

13、市場空間達(dá)到 億美元，其中平臺及其他（Platform & Other） 億美2021M12300162021年年均復(fù)合增速達(dá)到1.3，2021 年市場空間最大的業(yè)務(wù)仍為平臺及其他，達(dá)到 380 億美元，而增長最快的則為營銷（marketing）業(yè)務(wù)，年均復(fù)合增速為 16%。圖 8：2016 和 2021 年 CRM 各業(yè)務(wù)市場空間資料來源：公司 Q1 FY19 報(bào)告，公司作為 CRM 行業(yè)的龍頭企業(yè)，在業(yè)內(nèi)其他大規(guī)模企業(yè)市占率增長放緩時(shí)，公司的市場份2013-2017 年公司在 CRM 行業(yè)的市場占有率遠(yuǎn)高于 OracleMicrosoft、Adobe 等領(lǐng)先 CRM 企業(yè)，2017 年市場

14、份額達(dá)到了 19.6%，居于行業(yè)領(lǐng)先地位。此外，公司的銷售業(yè)務(wù)在 2016 年達(dá)到了 38%的市場份額，客服和營銷業(yè)務(wù)的市場份額均超過 11%。未來 CRM 行業(yè)將實(shí)現(xiàn)快速增長，而公司市占率業(yè)內(nèi)領(lǐng)先且持續(xù)提高，將獲得更多行業(yè)增長紅利。圖9：2013-2017年度市場占有率圖10：2016年度各業(yè)務(wù)市場份額40.00%35.00%30.00%25.00%20.00%15.00%10.00%5.00%0.00%38%19%11%4%5%1%銷售客服營銷商業(yè)40.00%35.00%30.00%25.00%20.00%15.00%10.00%5.00%0.00%38%19%11%4%5%1%銷售客服營

15、銷商業(yè)平臺其他分析以 CRM云產(chǎn)品為核心，附加產(chǎn)品和專業(yè)化服務(wù)齊頭并進(jìn)與傳統(tǒng) 公司不同，Salesforce 作為云計(jì)算提供商，通過云端提供 CRM 軟件即服務(wù)，核等新方式幫助用CRM 云產(chǎn)品對公司收入的貢獻(xiàn)高達(dá) 90%以上，其中最主要的aes oud（ervce ud（arketng od）和平臺（Salesforce Platform）及其他。除核心的 CRM 云產(chǎn)品外，Salesforce 還不斷推出附加產(chǎn)品，并提供專業(yè)化服務(wù)。圖 11：CRM 云產(chǎn)品種類資料來源：公司公告，銷售云Salslou：公司最主要應(yīng)用最廣的產(chǎn)品，對業(yè)績貢獻(xiàn)最大銷售云使公司的銷售團(tuán)隊(duì)能夠更快速、更智能地完成銷售任

16、務(wù)，且不受地域限制。無論用戶公司所處行業(yè)和規(guī)模，銷售云都能幫助其存儲數(shù)據(jù)、監(jiān)控進(jìn)度、預(yù)測機(jī)會和收益，并提供報(bào)價(jià)、合同和發(fā)票。銷售云是 Salesforce 最主要、應(yīng)用最廣泛的云產(chǎn)品，歷年來訂閱量和對收入的貢獻(xiàn)最大?？头芐vie lou：更快更智能的實(shí)現(xiàn)客戶服務(wù)管理表 1：Salesforce 主要產(chǎn)品各版本介紹Sales Cloud版本基礎(chǔ)版專業(yè)版企業(yè)版無限制版定價(jià)25 美元/用戶/月75 美元/用戶/月150 美元/用戶/月300美元/用戶/月功能即用型 CRM ，最多可支持五個(gè)用戶功能完整的 CRM ，適用于任何規(guī)模的團(tuán)隊(duì)可針對您的業(yè)務(wù)深度自定義的銷售型 CRM無限制的 CRM和支持功

17、能Service Cloud版本專業(yè)版企業(yè)版無限制版定價(jià)75 美元/用戶/月150 美元/用戶/月300 美元/用戶/月功能功能完整的服務(wù)型CRM ，適合任何規(guī)模的團(tuán)隊(duì)提供全面服務(wù)的可自定義的 CRM無限制的 CRM 功能電子郵件、基礎(chǔ)版專業(yè)版公司版企業(yè)版移動(dòng)端和個(gè)性化促銷電子郵件營銷個(gè)性化市場營銷自動(dòng)化電子郵件解決方案個(gè)性化跨渠道戰(zhàn)略營銷解決方案跨渠道、品牌和地點(diǎn)的卓越之旅網(wǎng)絡(luò)市場營銷社交基礎(chǔ)版專業(yè)版公司版企業(yè)版媒體用傾聽和參與開啟您的社交營銷之旅在社交網(wǎng)絡(luò)中傾聽、發(fā)布和參與多個(gè)品牌或產(chǎn)品線的社交營銷和社交客戶服務(wù)以批量方式盡可能提升各個(gè)團(tuán)隊(duì)、品牌和地點(diǎn)的成果Marketing Cloud市

18、場營銷數(shù)碼基礎(chǔ)版企業(yè)版CRM 助力受眾獲取數(shù)字廣告端到端廣告流程 從激發(fā)受眾到批量管理活動(dòng)廣告B2B增長版加強(qiáng)版高級選項(xiàng)市場營銷增長版利用市場營銷自動(dòng)化和分析獲得深入洞察利用先進(jìn)的市場營銷自動(dòng)化和分析實(shí)現(xiàn)能力創(chuàng)新自動(dòng)化Community Cloud功能客戶社區(qū)合作伙伴社區(qū)員工社區(qū)基于使用量的定價(jià)基于使用量的定價(jià)25 美元/用戶/月啟用客戶自助服務(wù)，擴(kuò)展業(yè)務(wù)流程，構(gòu)建更深層的客戶關(guān)系通過經(jīng)銷商、分銷商、代理商和經(jīng)紀(jì)人提高銷售額提升整個(gè)組織中員工的工作效率和工作積極性Lightning platform版本定價(jià)功能入門版增強(qiáng)版無限版25 美元/用戶/月100 美元/用戶/月詢價(jià)基于使用量的定價(jià)為每

19、個(gè)部門實(shí)現(xiàn)業(yè)務(wù)流程數(shù)字化轉(zhuǎn)變整個(gè)組織的應(yīng)用程序開發(fā)過程資料來源：公司官網(wǎng)，營銷云akeinglou：多樣化的產(chǎn)品類型和功能滿足客戶需求，提升營銷效率 營銷云使公司能夠?yàn)榭蛻舳ㄖ苽€(gè)性化體驗(yàn)，包括活動(dòng)規(guī)劃和執(zhí)行，平臺自動(dòng)化和優(yōu)化以及針圖 10：Marketing Cloud 產(chǎn)品類型資料來源：公司官網(wǎng)，社區(qū)云ommnitylou：助推客戶團(tuán)隊(duì)成功社區(qū)云打造相互關(guān)聯(lián)、個(gè)性展示、移動(dòng)使用的企業(yè)社交平臺。企業(yè)社區(qū)平臺上的協(xié)作工具可以將客戶、合作伙伴和員工直接關(guān)聯(lián)起來，所需的所有信息、應(yīng)用程序和專家，都能通過自定義實(shí)現(xiàn)個(gè)性化展示。此外，平臺的移動(dòng)性決定所有用戶可以隨時(shí)隨地通過一切設(shè)備登錄進(jìn)入平臺，使用用戶

20、在平臺上所擁有的一切資源。圖 12：Community Cloud 的功能模式資料來源：公司官網(wǎng)，Salesforce 平臺：為客戶、員工和合作伙伴構(gòu)建應(yīng)用程序的最快捷途徑Salesforce Salesforce Salesforce 用程序。Salesforce 平臺提供了 AI，無代碼，低代碼和代碼開發(fā)的全面整合服務(wù)，包括Trailhead，EinsteinAI，Lightning，IoT，Heroku，Analytics 和 AppExchange 等。表 2：Salesforce 平臺主要產(chǎn)品功能介紹產(chǎn)品名產(chǎn)品名稱主要功能公司提供的免費(fèi)、游戲化、互動(dòng)式的在線學(xué)習(xí)平臺，任何人都可以在此

21、學(xué)習(xí)智能應(yīng)用開發(fā)技能。Einstein AI一套自動(dòng)嵌入整個(gè) Salesforce 平臺的高級 AI任務(wù)。Salesforce 基于組件的體驗(yàn)、平臺和生態(tài)系統(tǒng)，讓客戶可以通過點(diǎn)擊鼠標(biāo)創(chuàng)建應(yīng)用程序，而不需要編寫代碼。IoT一項(xiàng)平臺服務(wù)，客戶可以利用大規(guī)模物聯(lián)網(wǎng)數(shù)據(jù)，實(shí)現(xiàn)自動(dòng)化的銷售，服務(wù)和營銷。Heroku一款應(yīng)用程序開發(fā)的 PaaS，用于構(gòu)建移動(dòng)和 Web 客戶應(yīng)用程序。Analytics提供完整的智能分析，客戶可以探索他們的業(yè)務(wù)數(shù)據(jù)，發(fā)現(xiàn)新的見解，做出更明智的決定并從任何設(shè)備上采取行動(dòng)。AppExchange全球領(lǐng)先的商業(yè)應(yīng)用程序生態(tài)系統(tǒng)，為 Salesforce 定制 AppExchang

22、e 應(yīng)用程序，有數(shù)百萬次安裝和數(shù)千次客戶評論，將Salesforce 平臺擴(kuò)展到每個(gè)部門和每個(gè)行業(yè)。資料來源：公司官網(wǎng)，附加產(chǎn)品：對公司增值的貢獻(xiàn)率達(dá) 31%除核心云產(chǎn)品外，公司不斷開發(fā)新的附加產(chǎn)品，如社區(qū)、分析、健康云等，為公司注入新的活力。例如，社區(qū)云（Community Cloud）使公司能夠直接與特定的一群人接觸，讓他們訪問相關(guān)信息、應(yīng)用程序和專家；分析云（Analytics Cloud）是商業(yè)智能的應(yīng)用程序和平臺； Salesforce1 平臺是開發(fā)應(yīng)用程序的云平臺。根據(jù)公司 2018 財(cái)年第二季度發(fā)布的數(shù)據(jù)顯示，其附加產(chǎn)品對公司增值的貢獻(xiàn)率達(dá) 31%。圖 12：公司各類產(chǎn)品與公司業(yè)

23、務(wù)擴(kuò)展情況資料來源：公司公告，在云端的 Nosoftware世界：服務(wù)客戶差異化策略Salesforce Software”作為公司宣傳的徽標(biāo)。Salesforce 統(tǒng)軟件所不具備的。而此口號的背后，是服務(wù)客戶的思想。到現(xiàn)在有很多同行業(yè)的競爭者， 但 Salesforce 是第一個(gè)認(rèn)為 （包括 銷售企Salesforce 公司的差異化思想在于，可以讓人們通過網(wǎng)絡(luò)瀏覽器訪問商業(yè)應(yīng)用程序，通過以價(jià)格合理且可擴(kuò)展的云計(jì)算服務(wù)引入昂貴且快速過時(shí)的企業(yè)軟件替代方案，改變了數(shù)百萬企業(yè)運(yùn)營的方式。圖 13：公司以“No Software”為徽標(biāo)資料來源：Google，Salesforce Dreamforc

24、e 2003 年，第一次 大會15 已經(jīng)成為 最大型的年度會議，憑借其全球最大的云生態(tài)系統(tǒng)，聚集了包括客戶，合作伙伴，員工和主要利益相2017 年的 個(gè)國家的 3200Salesforce 終如一的差異化策略，Salesforce 在 21 世紀(jì)初的互聯(lián)網(wǎng)泡沫危機(jī)中生存下來并保持增長， 成為現(xiàn)代云計(jì)算市場中最早和最大的公司之一，并位于 CRM 領(lǐng)域的霸主位臵。圖 14：Dreamforce 大會的眾多參與者互動(dòng)CEOCEO員銷售經(jīng)理營銷團(tuán)隊(duì)營銷團(tuán)隊(duì)客戶服務(wù)團(tuán)隊(duì)研發(fā)人員資料來源：公司公告，區(qū)域市場空間迅速增長帶動(dòng)公司全球業(yè)務(wù)增長根據(jù)公司報(bào)告，2016-2021 。全司 2018 財(cái)年第二季度的營

25、收增速遠(yuǎn)超于區(qū)域市場增長情況，北美、歐洲和亞太地區(qū)的營收增速分別達(dá)到 24%、31%和 27%。圖 15：各地區(qū)市場空間和公司營收增長情況資料來源：公司投資者報(bào)告，13%，在歐洲和亞太市場份額各為 7%。根據(jù)市場空間對全球各國家和城市80%的業(yè)績。圖16：2016年區(qū)域市場份額圖 17：全球市場空間排名靠前城市的業(yè)務(wù)分布14.00%12.00%10.00%8.00%6.00%4.00%2.00%0.00%資料來源：公司投資者告，資料來源：公司投資者告，本土業(yè)務(wù)授權(quán)促進(jìn)全球業(yè)務(wù)發(fā)展為深化在全球的業(yè)務(wù)布局，提高在全球各地區(qū)的業(yè)務(wù)覆蓋率，公司采取本土授權(quán)運(yùn)營的方式加快業(yè)務(wù)管理，提高業(yè)務(wù)推廣能力。全球

26、員工數(shù)量在 2014 到 2018 財(cái)年年均復(fù)合增速達(dá)到29%，并建立了 6 個(gè)全球數(shù)據(jù)中心位點(diǎn)以提高全球客服和銷售效率。圖 18：授權(quán)當(dāng)?shù)貥I(yè)務(wù)擴(kuò)大全球布局資料來源：公司投資者報(bào)告，企業(yè)和商業(yè)客戶占比超過 2016 320 80%計(jì) 2016 2021 15%。CRM 客戶以企業(yè)和商業(yè)客戶為主，且未來增長快。圖 19：2016 和 2021 年各類型客戶市場空間資料來源：公司投資者報(bào)告，對比 2016 年各類型客戶市場占有率情況，公司在 SM B 的市場份額最大，為 25%；在企業(yè)客戶中市場份額為 17%。此外，公司推出復(fù)合云組合，在企業(yè)、商業(yè)和 SMB 客戶中具有較大比重。其中在企業(yè)客戶中復(fù)

27、合云市場占比從 2014 財(cái)年的 49%增加到 2018 財(cái)年的 51%， 商業(yè)和 SMB 從 2014 財(cái)年的 14%增加到 25%。復(fù)合云在 CRM 客戶中的覆蓋率增長迅猛。圖20：2016年各類型客戶市場份額圖 21：復(fù)合云市場空間30.00%25.00%20.00%15.00%10.00%5.00%0.00%企業(yè)商業(yè)資料來源：公司投資者告，資料來源：公司投資者告，優(yōu)質(zhì)客戶數(shù)量多增長快：逾千名客戶年支付超過 萬美元2014 財(cái)年公司共有 位10020181001600位，超過 500 萬美元的客戶數(shù)量翻了三倍，超過 1000 萬美元的數(shù)量翻了 5 倍，超過 2000 萬的翻了 8 倍。公

28、司優(yōu)質(zhì)客戶數(shù)量得到迅速增長。此外，2018 財(cái)年第二季度前十大客戶中共有四家為 204 204 10 萬美元，2018 年第二季度第十大客戶年支付達(dá)到 310 萬美元，翻了兩倍以上。圖22：公司大訂單客戶數(shù)量（家）圖 23：公司前十大客戶0FY14FY18160016002607020 1003 24700超過萬超過萬超過1000萬超過2000萬資料來源：公司投資者告，資料來源：公司投資者告，Salesforce 從最初的 SaaS 起步，是 SaaS 最早的供應(yīng)商之一，這為其在 CRM 領(lǐng)域發(fā)展提供了良好開端。但要想成為并保持 CRM 領(lǐng)域的霸主絕不能止步于此。從大力發(fā)展 SaaS 到轉(zhuǎn)向

29、PaaS，Salesforce 審時(shí)度勢，隨時(shí)代和科技的進(jìn)步不斷探索和創(chuàng)新，始終保持著獨(dú)特優(yōu)勢和核心競爭力，這與其采取的戰(zhàn)略是分不開的。持續(xù)收購、發(fā)展人工智能和進(jìn)行國際擴(kuò)張，是 Salesforce 維持其核心競爭力的重要戰(zhàn)略。收購兼并：多次收購打通 CRM產(chǎn)業(yè)鏈，加快全球擴(kuò)張步伐收購 MuleSoft持續(xù)并購實(shí)現(xiàn)加速擴(kuò)張，強(qiáng)化PaaSSalesforce 會定期評估合資企業(yè)的收購或投資機(jī)會，以期擴(kuò)大其服務(wù)范圍，并計(jì)劃在未來繼續(xù)進(jìn)行投資和收購，并將大部分新增收入再投資于未來業(yè)務(wù)發(fā)展，以保持其在云計(jì)算領(lǐng)域的領(lǐng)導(dǎo)角色。同時(shí)，Salesforce 正在為電子商務(wù)、人工智能、物聯(lián)網(wǎng)等新類別提供創(chuàng)新解決

30、方案，收購行為可以推動(dòng)創(chuàng)新，對公司發(fā)展升級產(chǎn)品、擴(kuò)大客戶群體有很大促進(jìn)作用。例如，2016 年 7 月 28 Demandware Salesforce 是數(shù)十億美元數(shù)字電子商務(wù)市場的全球云領(lǐng)導(dǎo)者， Salesforce 收購該領(lǐng)域公認(rèn)的領(lǐng)導(dǎo)者Demandware，擴(kuò)展了公司的 CRM 領(lǐng)導(dǎo)地位，并將其定位于捕捉這個(gè)價(jià)值數(shù)十億美元的數(shù)字商務(wù)市場，并將采用新的 Salesforce Commerce Cloud。公布日期目標(biāo)公司名稱總金額（百萬美元）支付方式交易狀態(tài)公司描述2018 年 公布日期目標(biāo)公司名稱總金額（百萬美元）支付方式交易狀態(tài)公司描述2018 年 03 月 20 日MuleSoft

31、 Inc5667.38現(xiàn)金和股權(quán)進(jìn)行中提供用于連接應(yīng)用程序，數(shù)據(jù)和設(shè)備的集成軟件2018 年 03 月 12 日CloudCraze LLCN/A現(xiàn)金提議提供構(gòu)建在 Salesforce 上的 B2B 商務(wù)技術(shù)2018 年 01 月 08 日Attic Labs IncN/A現(xiàn)金進(jìn)行中開發(fā)名為 Noms 的數(shù)據(jù)庫軟件2017 年 01 月 24 日Sequence LLC18未披露已完成負(fù)責(zé)設(shè)計(jì)和開發(fā)客戶體驗(yàn)并為品牌建立數(shù)字產(chǎn)品2017 年 01 月 13 日Unity & Variety IncN/A未披露已完成一家軟件公司，專門設(shè)計(jì)和制造原創(chuàng)的高品質(zhì)產(chǎn)品。2016 年 12 月 13 日T

32、w in Prime IncN/A現(xiàn)金已完成開發(fā)了加速用戶在移動(dòng)無線網(wǎng)絡(luò)上的數(shù)據(jù)傳輸?shù)募夹g(shù)2016 年 10 月 03 日Krux Digital Inc778.78現(xiàn)金和股權(quán)已完成開發(fā)基于云計(jì)算的數(shù)據(jù)管理平臺2016 年 09 月 15 日GravityTank IncN/A未披露進(jìn)行中提供設(shè)計(jì)和創(chuàng)新咨詢以及整合營銷解決方案2016 年 08 月 09 日Heyw ire IncN/A未披露已完成提供基于云的商業(yè)信息解決方案2016 年 08 月 15 日BeyondCore IncN/A未披露已完成提供針對結(jié)構(gòu)化數(shù)據(jù)源的智能數(shù)據(jù)發(fā)現(xiàn)技術(shù)2016 年 08 月 01 日Quip IncN/A

33、股權(quán)已完成開發(fā)了一種文字處理器，使用戶可以創(chuàng)建文檔2016 年 07 月 21 日Coolan IncN/A未披露已完成提供基于數(shù)據(jù)驅(qū)動(dòng)的基于社區(qū)的軟件平臺2016 年 06 月 01 日Demandw are LLC2778.8現(xiàn)金已完成提供基于云的電子商務(wù)平臺和相關(guān)服務(wù)2016 年 05 月 09 日Implisit Insights LtdN/A未披露提議開發(fā)更新團(tuán)隊(duì)的業(yè)務(wù)、聯(lián)系方式和進(jìn)度的促銷工具2016 年 04 月 04 日Metamind Inc32.8現(xiàn)金已完成提供人工智能解決方案，進(jìn)行自然語言處理和圖像識別2016 年 02 月 19 日PredictionION/A未披露已

34、完成開發(fā)了一個(gè)基于開源的機(jī)器學(xué)習(xí)服務(wù)器資料來源：Bloomberg，Wikipedia，2018 3 月 宣布以 億美元收購 MuleSoft是全球領(lǐng)先的應(yīng)用程序網(wǎng)絡(luò)平臺供應(yīng)商之一，構(gòu)建連接企業(yè) AppsMuleSoft 的產(chǎn)品可以幫助客戶整合各種數(shù)據(jù)源，這些數(shù)據(jù)源正日益成為數(shù)字化轉(zhuǎn)型的重要組成部分。兩者圖 24：Salesforce 收購 MuleSoft 助力客戶數(shù)字化轉(zhuǎn)型資料來源：公司公告，Salesforce 收購 MuleSoft 會強(qiáng)化其在數(shù)字化轉(zhuǎn)型浪潮中的關(guān)鍵角色，進(jìn)一步促進(jìn)市場擴(kuò)張。收購 MuleSoft 預(yù)計(jì)將在 2022 財(cái)年為 Salesforce 帶來約 10 億美元的

35、收入，并將 Salesforce 的 Total Addressable Market（TAM）市場擴(kuò)大約 100 億美元。牽手 和 GoogleAnalytics，實(shí)行國際擴(kuò)張戰(zhàn)略雖然 Salesforce 在 CRM 云計(jì)算領(lǐng)域處于當(dāng)之無愧的霸主地位，其國際業(yè)務(wù)卻不甚成熟。Salesforce2017 財(cái)年總收入中有約 74%來自北美，與其他大型軟件公司如 Oracle（47） 和 SAP（40）相比，這一比例非常高，一定程度上不利于公司業(yè)務(wù)的增長。圖 25：Salesforce、Oracle 和 SAP 美國業(yè)務(wù)占比Salesforce80.00%70.00%60.00%50.00%40

36、.00%30.00%20.00%10.00%0.00%FY 2009 FY 2010 FY 2011 FY 2012 FY 2013 FY 2014 FY 2015 FY 2016 FY 2017資料來源：Bloomberg，Salesforce（Infrastructure-as-a-ServiceAmazonGoogle 的幫助下，預(yù)計(jì) Salesforce 在海外拓展新業(yè)務(wù)的成本會降低，其國際業(yè)務(wù)增長速度會加快， 有利于擴(kuò)大銷售。2017 年 3 月 28 日， Salesforce 宣布正在與 網(wǎng)絡(luò)服務(wù)合作，將 Service Cloud Einstein與 Connect 集成，提供

37、新的基于云的聯(lián)絡(luò)中心服務(wù)。該合作擴(kuò)展了 和 Salesforce 之間的全球戰(zhàn)略聯(lián)盟，有助于簡化和擴(kuò)展客戶捕獲， 分析和采取數(shù)據(jù)行動(dòng)的方式。將連接的設(shè)備數(shù)據(jù)轉(zhuǎn)化為吸引人的體驗(yàn)圖 26：Salesforce 與 Amazon 的網(wǎng)絡(luò)服務(wù)聯(lián)盟將連接的設(shè)備數(shù)據(jù)轉(zhuǎn)化為吸引人的體驗(yàn)借劣 和IoT 解鎖億萬連接設(shè)備的洞察力，創(chuàng)造有意義的商業(yè)價(jià)值。建立引人注目的語音啟用體驗(yàn)建立引人注目的語音啟用體驗(yàn)通過將工具包用于Salesforce，共同利用Alexa和Salesforce的力量。簡化應(yīng)用程序開發(fā)流程簡化應(yīng)用程序開發(fā)流程通過將 添加到AWS部署，可以更快地編寫智能連接的應(yīng)用程序，并增加軟件自勱化功能。在幾

38、秒鐘內(nèi)獲得可操作的見解在幾秒鐘內(nèi)獲得可操作的見解通過將 Analytics的強(qiáng)大智能和快速響應(yīng)能力與Amazon Redshift的可擴(kuò)展性和快速查詢性能相結(jié)合，實(shí)現(xiàn)無縫分析大型數(shù)據(jù)集。資料來源：公司官網(wǎng)，2017 年 6 Google Google 云端平臺進(jìn)行國際基礎(chǔ)架構(gòu)擴(kuò)展，為客戶提供更智能、更協(xié)同的體驗(yàn)，幫助客戶提高工作效率。Google 將為 Salesforce 客戶公司提供 G Suite 許可證，無需額外費(fèi)用即可享受長達(dá)一Salesforce 與 Google Salesforce 將G Suite Salesforce 用于建設(shè)基礎(chǔ)架構(gòu)的費(fèi)用投入，也有利于實(shí)現(xiàn)國際擴(kuò)張，擴(kuò)展全

39、球客戶群，擴(kuò)展其海外業(yè)務(wù)。雙方的團(tuán)隊(duì)正緊密合作開發(fā)新的集成，將 Salesforce CRM 與 G Suite 連接起來，提供同類云本機(jī)協(xié)作平臺。這些集成將使公司能夠在 Gmail，表格，日歷，云端硬盤，文檔和環(huán)聊Meet 中直接發(fā)布有關(guān) Salesforce 客戶的強(qiáng)大信息。具體情況如下：圖 27：Salesforce 與 Google 進(jìn)行戰(zhàn)略合作直接在直接在和日歷中連接聯(lián)系人、帳戶、記錄和商機(jī)記，并預(yù)測下一個(gè)最佳行勱直接在環(huán)聊會議中從Salesforce CRM中發(fā)現(xiàn)相關(guān)的客戶洞察戶服務(wù)請求所需的洞察力將功能與 帶入Gmail和HangoutsGoogle日歷建立關(guān)系探索中使用的G S

40、uite文Salesforce件G Suite嵌入Google云端硬盤文件的所有列表用戶可以更加協(xié)作地訪問信息，開放的云環(huán)境將和日歷連接到Salesforce CRM實(shí)現(xiàn)仸務(wù)自勱化，提高銷售效率資料來源：公司官網(wǎng)，云基礎(chǔ)架構(gòu)是 Salesforce Salesforce Salesforce 從 中抽身，專注于銷售和市場營銷。協(xié)同配合：等促進(jìn)業(yè)務(wù)創(chuàng)新，交叉銷售提高產(chǎn)品銷量強(qiáng)化主營業(yè)務(wù)創(chuàng)新，提供更好的 服務(wù)Salesforce 最大的強(qiáng)項(xiàng)在于 CRM 領(lǐng)域，強(qiáng)化主營業(yè)務(wù)發(fā)展、保持 CRM 領(lǐng)域的領(lǐng)先地位要求公司既要提升現(xiàn)有業(yè)務(wù)的技術(shù)水平，也要不斷拓展新業(yè)務(wù)。Salesforce 2018 財(cái)年?duì)I

41、業(yè)收入的約 7%。圖 28：Salesforce 主營業(yè)務(wù)和專業(yè)化服務(wù)收入占比情況專業(yè)化服務(wù)占比云產(chǎn)品訂閱占比93.95%93.30%93.95%93.30%93.08%92.42%92.66%0%FYFYFYFYFY資料來源：公司官網(wǎng)，在四大類核心云產(chǎn)品中，銷售云一直以來對收入的貢獻(xiàn)程度最大，也是海外業(yè)務(wù)發(fā)展最廣闊的云產(chǎn)品。但隨著銷售云進(jìn)入成熟階段，增長空間有限。營銷云所占收入份額雖低，但增長勢頭強(qiáng)勁，2018 財(cái)年收入增速高達(dá) 44.6%，具有很強(qiáng)的發(fā)展?jié)摿Αalesforce 平臺近兩年增速略有放緩，但仍是公司增長的主要生力軍之一，保持年增長 30%以上。表 4：Salesforce

42、各項(xiàng)產(chǎn)品和業(yè)務(wù)近三年來收入增速日期2016 財(cái)年2017 財(cái)年2018 財(cái)年總收入增速24%26%25%云產(chǎn)品訂閱收入增速24%25%25%銷售云10%13%16%客服云38%28%24%營銷云29%43%45%平臺及其他39%39%34%專業(yè)化服務(wù)收入增速28%38%21%資料來源：Bloomberg，Salesforce 絕大部分營業(yè)收入來源于 CRM 云服務(wù)，并預(yù)計(jì)在未來較長一段時(shí)間內(nèi)會持續(xù)保持。同時(shí)發(fā)展新產(chǎn)品如分析云、社區(qū)云、物聯(lián)網(wǎng)以及 Quip Clouds。計(jì)劃將盈利用于提升數(shù)據(jù)中心容量，提高員工數(shù)量特別是直接銷售方面，進(jìn)行相關(guān)領(lǐng)域和研發(fā)，拓展國內(nèi)外營銷和銷售，重視品牌的持續(xù)發(fā)展，

43、增加銷售渠道，升級服務(wù)產(chǎn)品，實(shí)現(xiàn)包括社區(qū)云， 行業(yè)云和成功云等云服務(wù)的持續(xù)發(fā)展，實(shí)現(xiàn)如商務(wù)云，人工智能和 Salesforce Quip 等新型技術(shù)的整合。Salesforce （metadata-driven）Trailblazer 社區(qū)， 由客戶、創(chuàng)新者、技術(shù)人員和全球用戶通過 Exchange 平臺進(jìn)行反饋和提議新功能。從 Salesforce 新發(fā)布的 2018 年新產(chǎn)品預(yù)覽圖可以看出，公司的創(chuàng)新產(chǎn)品層出不窮，既涵蓋核心云產(chǎn)品銷售云、營銷云、商務(wù)云、Salesforce 平臺，也包括服務(wù)方面的成功云，同時(shí)在新產(chǎn)品領(lǐng)域如社區(qū)、Quip 都有大量創(chuàng)新產(chǎn)品。圖 29：Salesforce 2

44、018 春季新產(chǎn)品預(yù)覽資料來源：公司公告，Gartner 在 2018 5 CRM 魔力象限時(shí)預(yù)計(jì)， 到 2022 （如機(jī)器學(xué)的客戶互動(dòng)比例將從 2018 15%20將完全由AI 2018 400Gartner 2020 年，在 2018 年推出的 40的機(jī)器人/虛擬助手應(yīng)用程序?qū)⒈环艞?。為了提供更加個(gè)性化和針對性的客戶體驗(yàn)，Salesforce Salesforce 將人工智能融入到應(yīng)用程序和服務(wù)中，實(shí)現(xiàn)智能的客戶關(guān)系管理。Salesforce Einstein 可以自動(dòng)提出相關(guān)見解，預(yù)測未來結(jié)果，推薦最佳下一步驟，甚至自動(dòng)執(zhí)行任務(wù)。根據(jù)用戶的業(yè)務(wù)流程和客戶數(shù)據(jù)提供預(yù)測和個(gè)性化建議，以提高員

45、工工作效率、更好地服務(wù)客戶。Einstein 功能現(xiàn)已實(shí)現(xiàn)在 Salesforce 整個(gè) CRM 平臺上全面嵌入式使用。Service Cloud Einstein Sales Cloud Einstein 通過智能預(yù)測為用戶提供交易建議，自動(dòng)對銷售機(jī)會進(jìn)行評分，并分Lightening 圖 30：Salesforce Einstein 與其他 AI 產(chǎn)品的區(qū)別是Salesforce平臺的一部分是Salesforce平臺的一部分和喜愛的模型管理和監(jiān)控工具每個(gè)客戶都有一個(gè)丏門由特定數(shù)據(jù)構(gòu)建的獨(dú)特模型為每個(gè)客戶量身定制最優(yōu)的預(yù)測模型學(xué)習(xí)并預(yù)測Salesforce中的所有客戶數(shù)據(jù)觀點(diǎn)、預(yù)測和建議的無

46、縫對接不需要提前準(zhǔn)備數(shù)據(jù)全面融入Salesforce平臺定制預(yù)測數(shù)據(jù)處理Salesforce Einstein 全面融入 Salesforce 各類云產(chǎn)品，可供所有 Salesforce 云產(chǎn)品的客戶使用。表 5：Salesforce Einstein 融入 Salesforce 各類云產(chǎn)品銷售云優(yōu)勢價(jià)格Einstein 領(lǐng)導(dǎo)與機(jī)會評分優(yōu)先考慮最有可能轉(zhuǎn)化的潛在客戶和機(jī)會Einstein 賬戶和機(jī)會見解觀察關(guān)于賬戶和機(jī)會的關(guān)鍵發(fā)展Einstein活動(dòng)捕獲和自動(dòng)化聯(lián)系人自動(dòng)捕捉數(shù)據(jù)并將新聯(lián)系人添加到用戶的 50 美元/月myEinstein優(yōu)勢價(jià)格Einstein 對象檢測標(biāo)識圖像中對象的數(shù)量、

47、大小和位臵Einstein 圖像分類在規(guī)模上識別和分類特定于您的業(yè)務(wù)的圖像Einste in 情緒將非結(jié)構(gòu)化文本的情緒歸類為正、負(fù)和中性類Einste in 意圖將任何文本的預(yù)期含義歸類到用戶定義的標(biāo)簽中免費(fèi)試用（每月 2 千次預(yù)測）4K 美元（每月 100 萬次預(yù)測）商務(wù)云優(yōu)勢價(jià)格Einste in 建議為每位購物者提供個(gè)性化的建議Einstein 商業(yè)觀點(diǎn)將客戶數(shù)據(jù)轉(zhuǎn)換為可操作的銷售洞察力Einste in 預(yù)測使用客戶數(shù)據(jù)提供量身定做的產(chǎn)品種類Einste in 搜索為提供者提供更好的搜索體驗(yàn)的驅(qū)動(dòng)器轉(zhuǎn)換包含在商務(wù)云產(chǎn)品中社區(qū)云優(yōu)勢價(jià)格Einste in 建議為每個(gè)社區(qū)成員提供最相關(guān)和量

48、身定制的內(nèi)容Einste in 專家?guī)椭蓡T找到認(rèn)證專家對他們最重要的主題Einste in Feed見解智能地顯示公司內(nèi)最有趣的討論Einste in Feed 搜索根據(jù)相關(guān)性和參與度信號獲取排名最高的答案包含在社區(qū)云產(chǎn)品中營銷云優(yōu)勢價(jià)格Einstein 社交見解通過分析社交對話，加深對客戶的洞察力包含在營銷云中Einste in建議提供下一個(gè)最好的產(chǎn)品、內(nèi)容或報(bào)價(jià)1250-3750 美元/月Einstein 社交展望從客戶在社交網(wǎng)站上的圖像中發(fā)現(xiàn)豐富的洞察力1250 美元/月評分每個(gè)客戶的可能性與您的電子郵件或在網(wǎng)上轉(zhuǎn)換包含在公司和企業(yè)版Einstein 參與評分附加到增強(qiáng)版本1250 美

49、元/每月資料來源：公司公告，通過交叉銷售和向上銷售提高銷量，大客戶合同金額大幅提高（Cross and 作為公司重要的增長策略之一。加深與現(xiàn)有客戶關(guān)系，在實(shí)現(xiàn)現(xiàn)有客戶對公司服務(wù)保持高滿意度情況下，向客戶追加銷售高（educng cstoer trito。公司的目標(biāo)是讓所有客戶在合同條款結(jié)束前續(xù)訂訂閱。公司通過客戶成功計(jì)劃和其他相關(guān)計(jì)劃，以確保現(xiàn)有客戶的續(xù)訂。營業(yè)收入持續(xù)增長，凈利潤由負(fù)轉(zhuǎn)正Salesforce 的營業(yè)收入始終穩(wěn)步增長，近三年來增速保持在 25%左右。2012 財(cái)年至 2016財(cái)年公司的凈利潤一直為負(fù)，但同期公司的營業(yè)收入增速卻高達(dá) 30%以上。凈利潤（百萬美元）圖財(cái)年公司營業(yè)收

50、入和增速情況圖 財(cái)年凈利潤情況凈利潤（百萬美元）120001000080006000400020000營業(yè)收入（百萬美元）收入增速0%凈利潤（百萬美元）凈利潤（百萬美元）FYFYFYFYFYFYFYFYFYFYFY 201 0 201 1 201 2 201 3 2014 201 5 201 6 201 7 201 80FY 201FY 2011FY 201FY 201FY 201FY 201FY 2016FY 201FY 201 8資料來源：Bloomberg，資料來源：Bloomberg，在 Salesforce 的收入來源絕大部分來自于云產(chǎn)品訂閱收入，包括客戶支付的云產(chǎn)品訂閱費(fèi)以及超出基

51、本訂購費(fèi)用的額外支持費(fèi)用，占營業(yè)收入的 93%左右。同時(shí)提供相關(guān)的專業(yè)服務(wù)， 如項(xiàng)目管理、軟件安裝服務(wù)和培訓(xùn)費(fèi)用等，占營業(yè)收入比例在 7%左右。圖33：四大類云產(chǎn)品收入對公司總收入貢獻(xiàn)比例圖 34：營業(yè)收入與各類產(chǎn)品增速圖銷售云客服云平臺及其他營銷云FYFYFYFY50%40%30%20%10%營業(yè)收入銷售云客服云平臺及其他營銷云FYFYFY 資料來源：Bloomberg，資料來源：Bloomberg，Salesforce 7%2018 財(cái)年專業(yè)化服務(wù)的收入增速為 21%，低于平均的 25%。從圖中可以看出，專業(yè)化服務(wù)的增速始終低于平均水平，雖近幾年收入有所增長，但預(yù)計(jì)在未來一段時(shí)間仍然難以對

52、公司整體有較大影響。圖 35：云產(chǎn)品訂閱和專業(yè)化服務(wù)對總收入貢獻(xiàn)比例丏業(yè)化服務(wù)占比云產(chǎn)品訂閱占比云產(chǎn)品訂閱收入（百萬美元）丏業(yè)化服務(wù)收入（百萬美元）FY FY FY FY FY FY FY FY FY FY 12,00010,0008,0006,0004,0002,0000資料來源：Bloomberg，Salesforce 70%將國際擴(kuò)張策略作為其重點(diǎn)發(fā)展戰(zhàn)略之一。目標(biāo)是增加對國際上市資源、運(yùn)2018 財(cái)年歐洲和亞太地區(qū)的收入為 29 28億美元，占總收入的 比增長 7 億美元，即 34。這體現(xiàn)了在 Salesforce 實(shí)行國際擴(kuò)張策略之下，其產(chǎn)品和服務(wù)的國際化成程度越來越高。表 6：2012-2018 財(cái)年 Salesforce 分地區(qū)收入單位： 億美元FY 2012FY 2013FY 2014FY 2015FY 2016FY 2017FY 2018總營收22.730.540.753.766.783.9104.8美國15.421.229.038.749.162.275.8歐洲9.811.613.719.0亞太地區(qū)3.24.07.910.0資料來源：Bloomberg，銷售費(fèi)用為主要開銷，研發(fā)費(fèi)用率維持穩(wěn)定，管理費(fèi)用率下降2018 財(cái)年 Salesforce