購(gòu)買電腦商務(wù)談判方案

1、購(gòu)買電腦商務(wù)談判方案關(guān)于購(gòu)買聯(lián)想電腦的洽談方案一 談判主題:通過此次談判能夠和聯(lián)想公司合作 ,購(gòu)買到品質(zhì)好且價(jià)格優(yōu)惠的電腦最終實(shí)現(xiàn)共贏 ,并建立起長(zhǎng)久合作的關(guān)系二、談判團(tuán)隊(duì)人員組成主談 顧成飛副談 張平德，段家奇決策人 :負(fù)責(zé)重大問題的決策顧成飛技術(shù)顧問 :負(fù)責(zé)技術(shù)問題段家奇專業(yè)顧問：負(fù)責(zé)電腦問題張平德法律顧問 :負(fù)責(zé)法律問題劉佳君記錄員：負(fù)責(zé)談判記錄段生澤三、雙方利益及優(yōu)劣勢(shì)分析我方核心利益 :1、以優(yōu)惠的價(jià)格購(gòu)買優(yōu)質(zhì)聯(lián)想電腦,取得售后服務(wù)2、保持雙方合作關(guān)系對(duì)方利益 :1、用最高的價(jià)格銷售 ,增加利潤(rùn)2、促成雙方長(zhǎng)期合作關(guān)系我方優(yōu)勢(shì) :1、有多方的電腦公司可供我方選擇2、我方是一個(gè)迅速發(fā)展

2、的公司我方劣勢(shì) :1、我方現(xiàn)在急需這批電腦 ,迫切與對(duì)方合作 ,可能對(duì)我方造成損失2、對(duì)方在該行業(yè)聲譽(yù)好 ,失去這個(gè)合作伙伴對(duì)我方不利對(duì)方優(yōu)勢(shì) :對(duì)方的電腦品牌在國(guó)際上聲譽(yù)較好 ,且與其合作的公司較多 .對(duì)方劣勢(shì) :屬于供應(yīng)方 ,如果完不成談判 ,可能損失以后合作的機(jī)會(huì) .四、談判目標(biāo)戰(zhàn)略目標(biāo) :1、和平談判 ,以優(yōu)惠的價(jià)格、 良好的質(zhì)量和好的服務(wù)買到電腦最高目標(biāo) :1300 元/臺(tái)中間目標(biāo) :1500 元/臺(tái)底線 :1800 元 /臺(tái)訂購(gòu)數(shù)量 :500 臺(tái)供應(yīng)日期 :50 天內(nèi)付款方式 :免息分期付款運(yùn)輸方式 :由對(duì)方送貨五、具體談判程序及策略1、開局陳述 :方案一 :感情交流式愉快開局策略

3、 :通過談及雙方合作情況形成感情上的共鳴 ,把對(duì)方引入較融洽的談判氣氛中 ,創(chuàng)造互利共營(yíng)的模式 .方案二 :采取進(jìn)攻式開局策略 :營(yíng)造低調(diào)談判氣氛 , 明確指出有多家供應(yīng)商競(jìng)爭(zhēng) ,開出 3000 元的報(bào)價(jià) , 以制造心理優(yōu)勢(shì) ,使我方處于主動(dòng)地位 .2、中期階段 :(1)紅臉白臉策略 :由兩名談判成員其中一名充當(dāng)紅臉 ,一名充當(dāng)白臉輔助協(xié)議的談成 ,把握住談判的節(jié)奏和進(jìn)程 ,從而占據(jù)主動(dòng) .層層推進(jìn) ,步步為營(yíng)的策略 :有技巧地提出我方預(yù)期利益 ,先易后難 ,步步為營(yíng)地爭(zhēng)取利益 .把握讓步原則 :明確我方核心利益所在 ,實(shí)行以退為進(jìn)策略 ,退一步進(jìn)兩步 ,做到迂回補(bǔ)償 ,充分利用手中籌碼 .(

4、4)突出優(yōu)勢(shì) : 以資料作支撐 ,以理服人 ,強(qiáng)調(diào)與我方協(xié)議成功給對(duì)方帶來(lái)的利益 ,同時(shí)軟硬兼施 ,暗示對(duì)方若與我方協(xié)議失敗 ,我方將立即與其它的電腦供應(yīng)公司談判 .打破僵局 : 合理利用暫停 ,首先冷靜分析僵局原因 ,再可運(yùn)用把握肯定對(duì)方行式 ,否定方實(shí)質(zhì)的方法解除僵局 ,適時(shí)用聲東擊西策略 ,打破僵局 .3、休局階段 :如有必要 ,根據(jù)實(shí)際情況對(duì)原有方案進(jìn)行調(diào)整4、最后談判階段 : (1)把握底線 ,:適時(shí)運(yùn)用折中調(diào)和策略 ,把握嚴(yán)格最后讓步的幅度 ,在適宜的時(shí)機(jī)提出最終報(bào)價(jià) ,使用最后通牒策略 .埋下契機(jī) :在談判中形成一體化談判 ,以期建立長(zhǎng)期合作關(guān)系達(dá)成協(xié)議 :明確最終談判結(jié)果 ,出

5、示會(huì)議記錄和合同范本 ,請(qǐng)對(duì)方確認(rèn) ,并確定正式簽訂合同時(shí)間 .六、準(zhǔn)備談判資料相關(guān)法律資料 :中華人民共和國(guó)合同法 、國(guó)際合同法、國(guó)際貨物買賣合同公約、經(jīng)濟(jì)合同法合同范同、背景資料、對(duì)方信息資料、 技術(shù)資料、財(cái)務(wù)資料七、 制定應(yīng)急預(yù)案雙方是第一次進(jìn)行商務(wù)談判 ,彼此不太了解 .為了使談判順利進(jìn)行 ,有必要制定應(yīng)急預(yù)案 .1、對(duì)方不同意我方對(duì)報(bào)價(jià)3000 元表示異議應(yīng)對(duì)方案 :就對(duì)方報(bào)價(jià)金額進(jìn)行談判,運(yùn)用妥協(xié)策略 ,換取在售后服務(wù)、技術(shù)支持、優(yōu)惠待遇等利益 .2、對(duì)方使用權(quán)力有限策略 ,聲稱金額的限制 ,拒絕我方的報(bào)價(jià) .應(yīng)對(duì) :了解對(duì)方權(quán)限情況 , 白臉 據(jù)理力爭(zhēng) ,適當(dāng)運(yùn)用制造僵局策略 ,

6、 紅臉 再以暗示的方式揭露對(duì)方的權(quán)限策略 ,并運(yùn)用迂回補(bǔ)償?shù)募记?,來(lái)突破僵局 ;異或用聲東擊西策略 .3、對(duì)方使用借題發(fā)揮策略,對(duì)我方某一個(gè)問題抓住不放 .應(yīng)對(duì)措施 :避免沒必要的解釋 ,可轉(zhuǎn)移話題 ,必要時(shí)可指出對(duì)方的策略本質(zhì) ,并聲明 ,對(duì)方的策略影響談判進(jìn)程 .七、談判地點(diǎn)聯(lián)想電腦商會(huì)議室州學(xué)院談判小組目錄一 、談判主題二、談判團(tuán)隊(duì)人員組成三、雙方利益及優(yōu)劣勢(shì)分析四、談判目標(biāo)五、程序及具體策略六、制定應(yīng)急預(yù)案七、談判地點(diǎn)商務(wù)談判計(jì)劃書商品貿(mào)易訂購(gòu)合同甲方（買方）：乙方 (賣方 )：地址：地址：電話：電話：聯(lián)系人：聯(lián)系人：甲乙雙方根據(jù)平等互利， 協(xié)商一致原則， 同意簽訂本合同，共同信守。

7、1貨物名稱、型號(hào)規(guī)格、基本配置、單位、數(shù)量、單價(jià)、金額及合同價(jià)見表號(hào)貨物名稱型號(hào)單位序規(guī)格1：數(shù)量單價(jià)金額（元）123合計(jì)：人民幣（大寫）2技術(shù)資料乙方應(yīng)隨貨物以書面形式提供下列資料： 產(chǎn)品簡(jiǎn)介、使用手冊(cè) 、產(chǎn)品合格證、產(chǎn)品保修卡給甲方。3付款方式31 本合同以（幣種），（現(xiàn)金或銀行轉(zhuǎn)賬） 方式付款，并預(yù)付定金。32 貨物經(jīng)驗(yàn)收合格后，在第個(gè)工作日開始付款，分別付款。4付貨方式：分次付貨，分別付貨。5交貨地點(diǎn)_。6運(yùn)輸方式為，由甲方承擔(dān)，乙方承擔(dān)費(fèi)用。7貨物驗(yàn)收71 本合同的貨物驗(yàn)收期為貨物正式運(yùn)至交貨地點(diǎn)七天內(nèi)。7 2 貨物檢驗(yàn)比例為，由甲方承擔(dān)，乙方承擔(dān)費(fèi)用。7 3 貨物檢驗(yàn)方為。8質(zhì)量保證：包換 ,包退，包修。9 貿(mào)易保險(xiǎn)：投保險(xiǎn)種，由甲方承擔(dān)，乙方承擔(dān)費(fèi)用；若發(fā)生事故，險(xiǎn)金利益分配甲方占，乙方占。10合同生效101 本合同在甲、 乙雙方法定代