客戶的四種類型行為模式

1、客戶的四種類型行為模式2022/9/16第1頁，共37頁，2022年，5月20日，1點(diǎn)11分，星期三課程目標(biāo): 了解自己的行為模式 提高對(duì)客戶行為模式的判斷 擬定與重要客戶相處的策略2022/9/16第2頁，共37頁，2022年，5月20日，1點(diǎn)11分，星期三目錄 常見行為模式 行為模式識(shí)別 行為模式完善 行為模式應(yīng)用2022/9/16第3頁，共37頁，2022年，5月20日，1點(diǎn)11分，星期三2022/9/16第4頁，共37頁，2022年，5月20日，1點(diǎn)11分，星期三2022/9/16第5頁，共37頁，2022年，5月20日，1點(diǎn)11分，星期三行為模式Paper 1 /Regroup &

2、Discussion 12022/9/16第6頁，共37頁，2022年，5月20日，1點(diǎn)11分，星期三 感應(yīng)力Responsiveness 果斷力Assertiveness 在別人眼中，一個(gè)人的情感表現(xiàn)的程度。在別人眼中，一個(gè)人行為態(tài)度所表現(xiàn)出來的強(qiáng)弱程度。 2022/9/16第7頁，共37頁，2022年，5月20日，1點(diǎn)11分，星期三控制依賴詢問傾訴駕馭型表達(dá)型和藹型分析型果斷力感應(yīng)力2022/9/16第8頁，共37頁，2022年，5月20日，1點(diǎn)11分，星期三四種模式的辨認(rèn)2022/9/16第9頁，共37頁，2022年，5月20日，1點(diǎn)11分，星期三類型的辨認(rèn)1.行為舉止2.背景資料3.工

3、作場所2022/9/16第10頁，共37頁，2022年，5月20日，1點(diǎn)11分，星期三駕馭型 果決的結(jié)果導(dǎo)向的直接的沒有耐心的立即回收的追求勝利的有時(shí)間意識(shí)的基本需求：成就、表現(xiàn)、成果果斷力高感應(yīng)力 低2022/9/16第11頁，共37頁，2022年，5月20日，1點(diǎn)11分，星期三果斷力低感應(yīng)力 高友善的關(guān)心的幫助的合作的信任的好人敏感的注重人際關(guān)系基本需求：被他人接受和藹型2022/9/16第12頁，共37頁，2022年，5月20日，1點(diǎn)11分，星期三表達(dá)型果斷力高感應(yīng)力 高熱誠的有活力的有創(chuàng)意的有許多點(diǎn)子的直覺的社交的口語化的基本需求：被肯定2022/9/16第13頁，共37頁，2022年

4、，5月20日，1點(diǎn)11分，星期三果斷力低感應(yīng)力 低耐心的具體的細(xì)節(jié)的精確的實(shí)在的寡言的更內(nèi)化的思考/書寫基本需求：安全有確鑿的資訊分析型Video 1 repeat2022/9/16第14頁，共37頁，2022年，5月20日，1點(diǎn)11分，星期三類型的辨認(rèn)1.行為舉止2.背景資料3.工作場所2022/9/16第15頁，共37頁，2022年，5月20日，1點(diǎn)11分，星期三教育背景工科 - 駕馭型或分析型文科 - 表達(dá)型或和藹型參與活動(dòng) - 分析型或和藹型團(tuán)體活動(dòng) - 表達(dá)型或駕馭型背景資料2022/9/16第16頁，共37頁，2022年，5月20日，1點(diǎn)11分，星期三工作資歷工程師，科學(xué)家，研究人

5、員 -自己創(chuàng)業(yè) - 業(yè)務(wù)代表 -質(zhì)詢顧問，人事工作 - 外表(樣子)嚴(yán)謹(jǐn)，保守 -磊落，大方，慷慨的 -分析型表達(dá)型或駕馭型表達(dá)型或駕馭型和藹型分析型表達(dá)型2022/9/16第17頁，共37頁，2022年，5月20日，1點(diǎn)11分，星期三工作場所1.辦公室的布置與陳設(shè)文憑,執(zhí)照,證明文件,書柜 - 標(biāo)語,顯示權(quán)位 -紀(jì)念品,家庭照 -獎(jiǎng)狀,紀(jì)念品,海報(bào) - 2.氣氛講求效率,工作導(dǎo)向 -布局規(guī)律,適于工作和研究 -友善和開放 -分析型駕馭型和藹型表達(dá)型駕馭型分析型和藹型或表達(dá)型2022/9/16第18頁，共37頁，2022年，5月20日，1點(diǎn)11分，星期三不同模式的修正2022/9/16第19頁

6、，共37頁，2022年，5月20日，1點(diǎn)11分，星期三駕馭型對(duì)他人要有耐心要信任別人謙和: 培養(yǎng)傾聽技巧 設(shè)定并堅(jiān)持你的目標(biāo)有主見:要敢于明言主張和藹型停頓, 放慢腳步不過分承諾自律: 注意時(shí)間管理表達(dá)型分析型把握機(jī)會(huì)不要考慮太多主動(dòng): 要敢于冒險(xiǎn)Discussion 32022/9/16第20頁，共37頁，2022年，5月20日，1點(diǎn)11分，星期三壓力下的不同表現(xiàn)2022/9/16第21頁，共37頁，2022年，5月20日，1點(diǎn)11分，星期三駕馭型表達(dá)型和藹型分析型強(qiáng)強(qiáng)弱弱獨(dú)裁者攻擊者逃避者同意者感應(yīng)性主張性2022/9/16第22頁，共37頁，2022年，5月20日，1點(diǎn)11分，星期三不同

7、模式的需求2022/9/16第23頁，共37頁，2022年，5月20日，1點(diǎn)11分，星期三分析型我需要一個(gè)切合實(shí)際的建議駕馭型告訴我最終的結(jié)果是什么親切型對(duì)我個(gè)人和我的問題展開表達(dá)型我喜歡有能力, 富于想象力的業(yè)務(wù)人員Discussion 32022/9/16第24頁，共37頁，2022年，5月20日，1點(diǎn)11分，星期三和藹型友善可信賴支持依賴的感性的忠誠的2022/9/16第25頁，共37頁，2022年，5月20日，1點(diǎn)11分，星期三 WAYS TO DEAL WITH: 和藹型 - Focus on Relationships - Spend time to be Personal - P

8、rovide Personal Assurance1.委婉地要求承諾或合約2.強(qiáng)調(diào)所給予的保證3.避開受訪者進(jìn)一步求證的傾向4 耐心地回答受訪者的疑慮(反對(duì)意見)5.轉(zhuǎn)述專家的意見2022/9/16第26頁，共37頁，2022年，5月20日，1點(diǎn)11分，星期三分析型嚴(yán)肅認(rèn)真系統(tǒng)條理獨(dú)立細(xì)心批評(píng)的2022/9/16第27頁，共37頁，2022年，5月20日，1點(diǎn)11分，星期三 WAYS TO DEAL WITH:分析型 - Focus on Principles & Thinking - Spend time to be accurate - Provide Evidence1.直接要求承諾或合

9、約,但采取低姿勢2.標(biāo)準(zhǔn)的合約書3.商討所提的疑慮或反對(duì)意見4.允許細(xì)節(jié)的討論和修改2022/9/16第28頁，共37頁，2022年，5月20日，1點(diǎn)11分，星期三駕馭型獨(dú)立公正決策效率有效要求支配2022/9/16第29頁，共37頁，2022年，5月20日，1點(diǎn)11分，星期三 WAYS TO DEAL WITH: 駕馭型 - Focus on objectives & Actions - Spend time to be Efficient - Provide Options1.直接了當(dāng)2.提供選擇性3.準(zhǔn)備不同的方案4.適當(dāng)?shù)卣勁泻捅ＷC5.舉證以應(yīng)對(duì)受訪者的反對(duì)意見2022/9/16第30

10、頁，共37頁，2022年，5月20日，1點(diǎn)11分，星期三表達(dá)型熱情勸誘沖動(dòng)群居戲劇2022/9/16第31頁，共37頁，2022年，5月20日，1點(diǎn)11分，星期三 WAYS TO DEAL WITH: 表達(dá)型 - Focus on Dreams - Spent time to Listen - Provide Incentive1.提供特惠條件以促其及時(shí)決定2.以澄清資料或他人經(jīng)驗(yàn)以克服疑慮3.取得書面合同4.再肯定彼此的關(guān)系和個(gè)人的承諾 Video 3 / Paper 3 2022/9/16第32頁，共37頁，2022年，5月20日，1點(diǎn)11分，星期三和藹型分析型駕馭型-講究效率和結(jié)果-支持

11、他的言論和觀點(diǎn)-快速掌握重點(diǎn)-提二個(gè)建議，他做決定$-講究刺激-支持他熱情和直覺-時(shí)間隨其推行-及時(shí)掌握他的個(gè)人興趣-講究精準(zhǔn)-愉快地提供資料-精確不要含糊-他總是避免做決定$-講究愉快和諧的氣氛-親切-避免攻擊別人-花時(shí)間做朋友方案$價(jià)格關(guān)系氛圍表達(dá)型2022/9/16第33頁，共37頁，2022年，5月20日，1點(diǎn)11分，星期三 案例一1.時(shí)間：周一上午9：30（你第一次約見王先生） 2.場景：王先生的辦公室，一張辦公桌和一套會(huì)客沙發(fā)，桌子上擺放他從昆明買回來的紀(jì)念品，一張他和女朋友的影夾和一堆方案書。 3.人物：你是K咨詢公司的業(yè)務(wù)人員，你不清楚王的具體職務(wù) 4.目的：陌生拜訪2022/

12、9/16第34頁，共37頁，2022年，5月20日，1點(diǎn)11分，星期三 案例二1.時(shí)間：周三上午9點(diǎn)（你第二次約見王總監(jiān)） 2.場景：王總監(jiān)的辦公室，一張不大的辦公桌，桌子非常整潔，書柜擺滿了各種書籍。 3.人物：你是K咨詢公司的業(yè)務(wù)人員，王經(jīng)理是技術(shù)總監(jiān) 4.目的：復(fù)訪2022/9/16第35頁，共37頁，2022年，5月20日，1點(diǎn)11分，星期三 案例三1.時(shí)間：周五下午4點(diǎn)（你第二次約見范總監(jiān)） 2.場景：范經(jīng)理的辦公室，一張辦公桌和一張會(huì)客圓桌，范經(jīng)理的桌子有些凌亂，在他座椅后面的墻上貼了一張貝克汗姆的照片，看的出他喜歡足球。 3.人物：你是K咨詢公司的業(yè)務(wù)人員，范經(jīng)理是行銷總監(jiān) 4.目的：報(bào)價(jià)和議價(jià)2022/9/16