教育培訓(xùn)機(jī)構(gòu)的招生方案大全

1、如今很多培訓(xùn)機(jī)構(gòu)都很熱衷于招生類課程想急切招到更多的生源。有家庭教育類招生課程，活動類招生課程，互聯(lián)網(wǎng)類招生課程等等，備受大家熱捧。但是很多人卻忽略了戰(zhàn)略方面的營銷策略，導(dǎo)致顧頭不顧尾的現(xiàn)象出現(xiàn)至用高額的招生成本換來學(xué)校生源短時間的增長，解決不了根本性的問題。這里總結(jié)了四十個教育培訓(xùn)機(jī)構(gòu)的營銷方法，供大家參考。1、定價策略定價定江山，不做低價招生，不隨意打折，要明白打折就是翻倍打利潤，用性價比來贏得家長認(rèn)可，用附加價值打動家長。2、產(chǎn)品定位策略（1）三只眼睛（多一只發(fā)現(xiàn)的眼睛）。（2）比客戶發(fā)現(xiàn)好處的速度更快！要想客戶為什么要買競爭對手的產(chǎn)品你能給客戶帶來什么好處你有什么資源可以用。3、結(jié)果導(dǎo)

2、向策略要結(jié)果為導(dǎo)向，要的是結(jié)果不是過程，要的是效果不是道理。通過計劃設(shè)定全年招生和贏利目標(biāo)層分解讓全員都有銷售目標(biāo)的壓力。4、唯一策略想辦法讓自己的產(chǎn)品成為某個時空角的唯一或者第一，例如：想辦法用我們的話術(shù)把我們的四大核心產(chǎn)品成為當(dāng)?shù)氐奈ㄒ弧?、品牌策略我們的話術(shù)中一定要多強(qiáng)調(diào)我們的學(xué)校是個品牌學(xué)校家長一提到我們學(xué)校就知道做什么。6、賣點(diǎn)升級策略總結(jié)出學(xué)校的賣點(diǎn)產(chǎn)品，不停地升級，我們既可以不停地提價，還可以擴(kuò)大銷售量。我們的困惑就是別人的商機(jī)，我們一直處于困惑，我們就是客戶，我們跳出來找到解決辦法，我們就是商家，客戶買了后還有什么問題就是賣點(diǎn)。7、超值策略最核心的課程或家長最關(guān)心的東西，低價或

3、者免費(fèi)贈送給家長，先把客戶搜集上來，依靠核心課程賺家長的錢。如寒假班不好招生就在報春季班和秋季班時送寒假班。8、一度策略學(xué)校培養(yǎng)到99度的家長，帶過來燒一度，促成成交。9、雜交賣點(diǎn)策略了解對手的賣點(diǎn)，給家長非來我們學(xué)校的理由，用一對多的促銷法去成交。10、異業(yè)招生策略把自己的教學(xué)產(chǎn)品與相關(guān)聯(lián)的其他兒童行業(yè)合作用雙方的平臺進(jìn)行共同銷售。11、速度領(lǐng)先策略戰(zhàn)略調(diào)整要快，用速度領(lǐng)先于對手出牌，比競爭對手更早地發(fā)現(xiàn)不同框架里面的資源，第一時間整合。如：5月份開始暑期招生。12、售點(diǎn)換位策略人員的售點(diǎn)應(yīng)放在我們能為家長和孩子提供什么好處上來且競爭對手做不到的沒有的，不要一味盯在成交上。13、金鉆策略費(fèi)的

4、時間放在不同的時空角用活動制造感動就可以增加成交的機(jī)率。14、重定意義策略織學(xué)生活動一定要包裝，重點(diǎn)突出出活動意義，最好是活動的持續(xù)性意義，就能高價收費(fèi)成交。同樣的東西，換個說法，更有吸引力，更容易讓人接受。15、藍(lán)海策略將無形的附加值產(chǎn)品加在有形的教學(xué)和活動上，雜交在一起，就形成了獨(dú)一無二的藍(lán)海產(chǎn)品，例如：野外課堂活動。16、大腦風(fēng)暴策略讓全體員工坐在一起總結(jié)不同賣點(diǎn)，形成話術(shù)，全員統(tǒng)一話術(shù)。17、搞定重點(diǎn)家長策略一個班或一個學(xué)?？倳袔讉€有影響力的家長要搞定這幾個人，就能搞定一個學(xué)校的家長。18、造勢營銷策略在重點(diǎn)銷售時間鋪天蓋地的宣傳造勢，讓更多的人知道自己。19、貼樹皮策略對手開在哪里

5、，我們就開在哪里，質(zhì)量好，價格還便宜，吸引對方客戶資源甚至優(yōu)秀員工，把對方的核心送給客戶，就能吸收對手的資源。20、切割營銷策略競爭對手的客戶，在對手最薄弱的時空角下手，用一個拳頭產(chǎn)品把對手的客戶全部截流到自己這邊來。21、培養(yǎng)鐵桿家長策略培養(yǎng)鐵桿家長，讓鐵桿家長成為你的義務(wù)宣傳員，在節(jié)日送祝福和禮物，在年會邀請參加給予頒獎和發(fā)放禮品。22、借大魚塘策略與大商家合作，給點(diǎn)好處在他的魚塘中釣魚找客戶，例如與天旺商業(yè)合作。23、信譽(yù)捆綁策略與知名教育名牌相綁，讓客戶產(chǎn)生信任感，例如與牛主席捆綁。24、杠桿原因策略找到小支點(diǎn)，撬動大市場，例如與媒體合作一個大型的賽事。25、賣點(diǎn)證明策略家長相信什么就

6、用什么證明給客戶看，家長相信品牌，相信師資，相信孩子成績，相信學(xué)校的時間長短，相信最貴，相信第一個做，相信名師，相信自己研發(fā)等。提高身份，內(nèi)修外包，用第二性征取得別人的信賴。26、廣告語言設(shè)計策略題目要勾魂、醒目、簡單、定位準(zhǔn)確，讓對方潛意識處于接收狀態(tài)，簡潔清晰定位產(chǎn)品的好處、賣點(diǎn)、唯一性，標(biāo)題定天下。廣告植入：廣告方面一半是知識、一半是廣告，他想學(xué)習(xí)的同時必須看到廣告。廣告扭曲：七天練好字，其實(shí)是七天的課程，七十天的練習(xí)。廣告渠道：選擇家長能看到的媒體或位置，最好把家長吸引到一個框架進(jìn)行銷講。廣告捆綁：讓媒體或區(qū)域內(nèi)的人成為你的業(yè)務(wù)員，和媒體或商家合作，利用媒體或商家的公信力。27、信任三

7、個通道策略信任的通道為視覺、聽覺、感覺，家長相信眼見為實(shí)，我們要陳列和展示我們的作品和成果，家長相信他所相信的人的話（家長），所以就讓你的鐵桿家長替你說話。家長相信親身體驗，你就讓孩子親身體驗，解決實(shí)際問題，自然相信。28、高價策略家長相信越貴越好，但是要有產(chǎn)生必然差異化。29、漲價策略每次收費(fèi)時都要把漲價信息放出去，很多人會趨著低價買進(jìn)，無需判斷就產(chǎn)生購買沖動。30、傻瓜營銷策略找出學(xué)校的一個傻瓜模式，教老師銷售的重點(diǎn)不要在于教學(xué)、師資和客戶的好壞，而在于如何把產(chǎn)品銷售出去，每個員工都是銷售員。31、三贏策略（你、我、他）一定要讓和你合作的人占到大便宜才能做到，所以校長要舍得。32、即時獎勵

8、和薪酬策略99%的人對當(dāng)下利益或者失去什么有感覺，對未來可能有的十倍好處或者壞處沒有感覺長要用當(dāng)下給員工發(fā)工資換取未來員工為學(xué)校創(chuàng)造更大利潤?；蛘邔W(xué)校給當(dāng)下家長好處，換取家長未來給學(xué)校帶來巨大利潤，誰的框架大，誰就贏。對銷售人員當(dāng)下及時的激勵才能換回未來的動力和回報。銷售人員應(yīng)該低底薪高績效，否則只能搞行政和后勤。33、情感營銷策略讓家長不和你計較的方法就是讓客戶愛上你，情義無價。34、八次成交機(jī)會策略第一次在與家長交流恰當(dāng)?shù)臅r候成交一次。家長在這上課對你認(rèn)可的時候動員他，報其他科目成交一次。平時與家長溝通時信息或者時間不要太長，不要持續(xù)，既吊足胃口，又能坐等成交一次。做好活動包裝動員，可以成

9、交一次。報名成交不成，買材料可以成交一次。報名不成后期跟蹤家長，也可以成交一次。報名不成動員家長關(guān)注我們的微信平臺也可以成交一次。做好平時的溝通和續(xù)費(fèi)工作就能成交一次。35、蠶食策略先爭取交流機(jī)會，建立感情和信任，一步一步蠶食家長，再成交一個科目或一期報名，再成交后續(xù)的多個課程。36、會議營銷策略把家長圈到一個框架里，講他們想要聽的話，然后再用蠶食策略慢慢攻下來。37、風(fēng)險逆轉(zhuǎn)策略對家長承諾不滿意就退費(fèi)，你的風(fēng)險我來承擔(dān)（退費(fèi)的是極少數(shù)）。38、故事營銷策略故事最容易被人記住，更容易傳播。比如海爾無氟冰箱，董明珠，諸時健等人，大家記住的他們的故事而不是本人。我們要會總結(jié)和制造學(xué)校和學(xué)生的故事，要學(xué)會A用C的故事講給B來聽。39、心理預(yù)期策略一個人的滿足感，來自自己的心理預(yù)期，一個人的失落感是自己一手造成的。例如：大學(xué)生與乞丐的故事。不要給家長太好的心理預(yù)期，否則我們會摔得更慘，對銷售人員不要先給獎勵，給了就不干了，夢想是用來勾引的。40、備胎儲備策略主動的人有選擇，有選擇才會更主動，沒有不對的家長，只有沒有本事賺他錢的員工，如果客戶沒有問題，我們就沒有存在的必要了，家長和學(xué)生不需要我們，我們就沒有價值了，沒有不