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文檔簡介

1、通路業(yè)代作業(yè)流程通路業(yè)代辦事處拜訪客戶總結(jié) 晨會(8:30-9:00)1、完成客戶拜訪基本拜訪動作及預(yù)訂單2、至上級客戶提交預(yù)訂單,拿回上次的四聯(lián)單當日拜訪分析和總結(jié)第三步第一步第二步通路業(yè)代作業(yè)流程通路業(yè)代作業(yè)流程-晨會345訪前準備12打招呼、問候生動化布置查庫存生意回顧、信息了解建議訂單6填寫線路本及日報7通路業(yè)代作業(yè)流程-客戶拜訪8上級客戶處工作線路圖準備 客戶分級根據(jù)客戶的類型、地理位置、規(guī)模等進行差異化管理,如可分為ABC類客戶客戶拜訪-1訪前準備拜訪頻率體現(xiàn)的是對客戶管理的周期性規(guī)劃:1、經(jīng)銷商、分銷商必須每天拜訪2、直供二批和簽約二批客戶每周一訪,特殊情況的也需保證前兩個工作周

2、把所管理客戶拜訪完畢。3、每個通路業(yè)代原則上負責家數(shù)35-40家。如客戶集中在批發(fā)市場的,業(yè)代負責家數(shù)可高于標準。鄉(xiāng)鎮(zhèn)業(yè)代可根據(jù)客戶實際分布情況拜訪35家左右。線路圖 進行客戶分級 確定拜訪頻率 形成線路圖線路圖準備線路圖 進行客戶分級 確定拜訪頻率 形成線路圖規(guī)劃篇客戶拜訪-1訪前準備路線本準備規(guī)劃篇客戶拜訪-1訪前準備在確認拜訪客戶明細后填寫客戶基礎(chǔ)信息在拜訪周期及拜訪線路規(guī)劃好后,填好這些基礎(chǔ)信息客戶拜訪-1訪前準備日作業(yè)表準備紅牛訂貨單準備客戶拜訪-1訪前準備生動化工具準備價簽、插卡吊旗生動化: pop紙、冰箱貼、海報、圍擋等,同時準備好做生動化布置所需的剪刀、膠帶等輔助工具海報圍擋形

3、象準備 統(tǒng)一著裝 夏著紅牛夏裝T恤,冬著紅牛抓絨衣、沖鋒衣,佩戴紅牛工牌 、攜帶紅牛背包,體現(xiàn)紅牛人的精氣神。執(zhí)行篇 統(tǒng)一語言 注重對公司各項政策的語言表述,避免因為表述不清導(dǎo)致客戶的誤解,提升客戶對員工專業(yè)度的認可。客戶拜訪-1訪前準備客戶拜訪-2打招呼、問候A確認決策者:直呼客戶的姓名或尊稱以使其感到親切B作自我介紹:察言觀色,選擇恰當?shù)脑掝}C認知:闡明拜訪目的,簡單明了D與非決策者保持友好關(guān)系:倉儲、打單員、送貨小工、駕駛員是我們信息收集的幫手客戶拜訪-3生動化布置店內(nèi)貨架陳列價簽、跳跳卡、插卡堆箱冰箱陳列吊旗(選擇)創(chuàng)意生動化(空罐拼圖等)店外 : 吊旗 、海報、圍擋、創(chuàng)意生動化(空罐

4、拼圖等)客戶拜訪-3生動化布置警戒庫存該客戶年簽約量36.5安全庫存現(xiàn)場盤點及時補貨適當壓貨錄入進銷存報表 1、庫存結(jié)合進貨反應(yīng)的是客戶在定期內(nèi)的凈消化程度,有利于我們分析市場趨勢 2、不斷向客戶灌輸安全庫存要求,要讓客戶明白你所做的工作是替他節(jié)省精力、創(chuàng)造價值,客戶才會更好地配合你??蛻舭菰L-4查庫存查庫存:登記實時庫存,了解產(chǎn)品貨齡等相關(guān)信息。要對客戶的倉庫和門店進行全面盤點,如倉庫和門店距離較遠時,可根據(jù)實地線路情況選擇先去倉庫還是門店。在日常拜訪工作中通過和倉儲、打單員、送貨小工、駕駛員等非決策者保持友好關(guān)系以方便我們的工作信息收集??蛻舭菰L-5生意回顧、信息收集生意回顧:在生動化布建

5、和庫存盤點后,要和客戶進行一個溝通。1、銷售進度回顧,a按時完成,適度的稱贊,探尋原因(網(wǎng)絡(luò)健全、掌控能力強、突然的銷售機會等);b未完成,詢問原因(資金、庫存、供貨渠道不穩(wěn)定等)2、合同文本:讓客戶清楚知道月度、季度、年度惠讓政策,并說明不達標的扣分情況。3、競品信息的收集:在和客戶回顧過程中及時了解競品的動態(tài)信息,如:運營資金、價位、庫存情況等。4、通路客戶下線渠道信息了解,逐步收集完善信息。5、通路促銷活動宣導(dǎo)及執(zhí)行,協(xié)議簽訂、堆箱陳列執(zhí)行等??蛻舭菰L-6建議訂單填寫預(yù)訂單:根據(jù)剛才的庫存情況、生意回顧情況、政策宣導(dǎo)情況來為通路客戶建議合理訂單。確認訂單數(shù)量-填寫訂單(字跡清楚,信息全面

6、)注意:1、需要貨款結(jié)算的飲料和不需貨款結(jié)算的飲料在填寫常規(guī)四聯(lián)單時不能填在同一張單據(jù)上,但需要填寫在單號相鄰的單據(jù)上,以便核對。2、促銷活動執(zhí)行情況,如拉環(huán)回收、紙箱回收數(shù)量可備注在四聯(lián)單上填寫路線本、日報客戶拜訪-7填寫路線本、日報第四步第三步第五步第五步業(yè)務(wù)員獲取通路訂單。23業(yè)務(wù)員定時到上級客戶處核對、回收上次的四聯(lián)單4上級客戶按預(yù)訂單約定時間內(nèi)完成配送(含發(fā)貨記錄單的簽收手續(xù))業(yè)務(wù)員匯總當日全部預(yù)訂單,匯總后交由上級客戶配送1客戶拜訪-8上級客戶工作 通路業(yè)務(wù)在當天17:00前將當天所拜訪客戶的預(yù)訂單提交至上級客戶,并要求客戶按照約定時間完成配送,同時回收上次訂單的四聯(lián)單。具體流程如下:告別客戶后,回到辦事處進行當日拜訪總結(jié):1、提交訂單,跟主管溝通當天市場反饋的問題,尋求幫助 (1)客戶庫存大,不愿進貨 (2)客戶不肯做生動化布置 (3)客戶不肯提供下線網(wǎng)絡(luò)渠道2、回顧當天的業(yè)績與目標的對比,分析成功之處,失敗原因及改進方法 成功之處:a.客戶重視合同,執(zhí)行意識高 b.客戶下線網(wǎng)絡(luò)渠道健全穩(wěn)定,庫存周轉(zhuǎn)快 c.和客戶溝通比較愉快,客情已經(jīng)比較好 d .生意回顧時把各方面講解比較透徹,客戶意識到利潤空間 失敗之處:a.客戶本身合作意愿不強,配合度不高 b.客戶本周消化慢,資金周轉(zhuǎn)困難 c.今天溝通不是很愉快

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