酒會(huì)前中后運(yùn)作

1、酒會(huì)前中后運(yùn)作第1頁(yè)，共24頁(yè)，2022年，5月20日，20點(diǎn)40分，星期三會(huì)前對(duì)自己要有要求：約訪不要減流程： 電話邀約唯一的目的就是見(jiàn)面! 遞送邀請(qǐng)函親自送到客戶手中，確認(rèn)細(xì)節(jié) 會(huì)前一天再確認(rèn)約定好接送、見(jiàn)面地點(diǎn)第2頁(yè)，共24頁(yè)，2022年，5月20日，20點(diǎn)40分，星期三電話邀約技巧vs見(jiàn)面（一）約訪老客戶張哥您好，幾天不見(jiàn)您更精神了，您一直是我們太保的老客戶，非常感謝您對(duì)我們工作的支持與幫助，總想用最好的理財(cái)計(jì)劃來(lái)答謝您，現(xiàn)在機(jī)會(huì)終于來(lái)了我們定于xxx上午9：00在xxx召開(kāi)客戶答謝酒會(huì)，每位業(yè)務(wù)員只限一個(gè)名額，我立即想到您，它就適合像您這樣事業(yè)成功的尊貴客戶，我誠(chéng)邀您參加，相信您會(huì)有

2、不菲的收獲，好，那咱們xxx上午8：30我去接您不見(jiàn)不散。（二）轉(zhuǎn)介紹客戶 王姐您好，我只跟您見(jiàn)了兩次，就感覺(jué)到您的真誠(chéng)與熱情，和您在一起我學(xué)了不少知識(shí)，正象咱們張哥所說(shuō)您不論是對(duì)家人還是對(duì)朋友都很有責(zé)任心，上次您談到家庭理財(cái)，正巧我們公司定于xxx上午9：00在xxx有個(gè)客戶答謝會(huì)，里面還有專業(yè)講師的理財(cái)講座和抽獎(jiǎng)活動(dòng)，我們只有優(yōu)秀的業(yè)務(wù)員才給一個(gè)名額，我特別為您保留了這個(gè)名額，到時(shí)您不但能了解理財(cái)知識(shí)還會(huì)使我們的會(huì)場(chǎng)蓬蓽生輝，咱們就這樣說(shuō)定了，xxx上午8：30我去接您不見(jiàn)不散。第3頁(yè)，共24頁(yè)，2022年，5月20日，20點(diǎn)40分，星期三 遞送邀請(qǐng)函不能省略電話確認(rèn)后一定要親自遞送邀請(qǐng)函

3、不論是老客戶、轉(zhuǎn)介紹、或是親朋只要是需要酒會(huì)促單的就得去遞送目的：1、體現(xiàn)重視度，給客戶尊貴的感受2、交流會(huì)議注意事項(xiàng)、流程安排3、了解情況，為轉(zhuǎn)介紹做鋪墊第4頁(yè)，共24頁(yè)，2022年，5月20日，20點(diǎn)40分，星期三真拒絕vs拒絕處理 我沒(méi)有空 就是因?yàn)槟銢](méi)有空，所以才這么早就通知你 這不邀請(qǐng)函都送來(lái)了，席位都給你訂下了 又要叫我買保險(xiǎn) 如果你需要，我很樂(lè)意為你服務(wù)。 不過(guò)這次主要目的是希望你能來(lái)參加這次學(xué)習(xí)，像你這樣的成功人士，都很喜歡學(xué)習(xí)，再說(shuō)這次是一個(gè)關(guān)于家庭理財(cái)?shù)姆治?，必定?huì)讓你收獲很大。教您如何用好手頭的每一分錢，是您一生的大事。還能教您如何用錢賺錢，錢生錢！第5頁(yè)，共24頁(yè)，20

4、22年，5月20日，20點(diǎn)40分，星期三那天我沒(méi)時(shí)間，恐怕去不了 是的是的我非常理解，您的事業(yè)之所以這么成功，皆源于您辛勤而忙碌的工作，也正是因?yàn)槟?，所以沒(méi)時(shí)間打理您的財(cái)產(chǎn)，我們公司特別請(qǐng)專業(yè)人士講解理財(cái)投資，這是為您節(jié)省時(shí)間啊。 我們公司一共800多員工，全公司僅有50個(gè)名額，而且只有優(yōu)秀的業(yè)務(wù)人員才能邀請(qǐng)一位尊貴客戶參加。我已經(jīng)向公司申請(qǐng)為您預(yù)留了座位，邀請(qǐng)函都送來(lái)了，相信您一定能夠參加,而且會(huì)有很大收獲，我們就這么定了，xxx上午8：30我到您家去接您。第6頁(yè)，共24頁(yè)，2022年，5月20日，20點(diǎn)40分，星期三會(huì)前一天電話確認(rèn)： 明天上午9點(diǎn)的會(huì)議您都安排好了吧？您看我是8點(diǎn)去接您

5、還是8:30好？您別忘了在富豪花園酒店，我們不見(jiàn)不散？您別忘了帶上您的銀行卡，還有存折，身份證？ 這次我們準(zhǔn)備了專業(yè)理財(cái)講座，還有豐盛午宴，所以您千萬(wàn)把工作安排好，認(rèn)真聽(tīng)，會(huì)上還有游戲互動(dòng)和抽獎(jiǎng)呢?？纯茨氖謿?、運(yùn)氣，咱們可千萬(wàn)別晚了，早點(diǎn)占個(gè)好位置。 好，咱們9:00點(diǎn)在富豪花園酒店，不見(jiàn)不散！第7頁(yè)，共24頁(yè)，2022年，5月20日，20點(diǎn)40分，星期三會(huì)前工作總結(jié)分析：經(jīng)過(guò)以上三項(xiàng)客戶還不來(lái)客戶來(lái)了，但遲到的顯現(xiàn)客戶來(lái)了，坐一會(huì)又走了客戶來(lái)了，在現(xiàn)場(chǎng)很反動(dòng)臨時(shí)拽人、換人情況未到場(chǎng)客戶的追蹤第8頁(yè)，共24頁(yè)，2022年，5月20日，20點(diǎn)40分，星期三未到場(chǎng)客戶的追蹤*先生女士：雖然您今天

6、最終沒(méi)有趕上我們的貴賓理財(cái)論壇，但我還是要對(duì)您表示感謝。因?yàn)樗臅r(shí)間可能與您的時(shí)間安排有沖突，讓您十分不便，我非常理解 今天我又聽(tīng)了一遍專家的講座，我認(rèn)為內(nèi)容真的非常適合您這樣高身價(jià)的貴賓聽(tīng)。得知公司為感謝客戶信賴，近期又要加開(kāi)一場(chǎng)，我于是又為您訂了一張票。不知您到時(shí)您能否騰出個(gè)小時(shí)來(lái)參加。第9頁(yè)，共24頁(yè)，2022年，5月20日，20點(diǎn)40分，星期三會(huì)中的要求嚴(yán)格執(zhí)行1、提前和客戶一起到場(chǎng)，入場(chǎng)后看影片2、會(huì)議期間不得吸煙、隨意走動(dòng)、接電話3、大會(huì)開(kāi)始后，不得隨意給客戶倒水、買水4、不得帶小孩進(jìn)入會(huì)場(chǎng)5、業(yè)務(wù)員不著職業(yè)裝不得進(jìn)入會(huì)場(chǎng)（回去換）6、客戶的著裝，同樣不能太隨意6、現(xiàn)場(chǎng)報(bào)名人員每人

7、200元否則不得入內(nèi)。與客戶提前做好交流第10頁(yè)，共24頁(yè)，2022年，5月20日，20點(diǎn)40分，星期三會(huì)中的中心是內(nèi)容：1、讓客戶融入整個(gè)流程，不是局外人 廁所提前去、水不給喝、手機(jī)一起調(diào)2、配合會(huì)前影片、主持、主講、禮儀會(huì)借力 資料袋不打開(kāi)、上面講不插話、互動(dòng)要積極3、圍繞的重點(diǎn)：促成意識(shí)很重要： 老師講的理財(cái)、獎(jiǎng)品介紹、 VIP服務(wù)、產(chǎn)品功能特色4、與眾不同（尊貴與專業(yè)）： 詳細(xì)的計(jì)劃書 + 貴賓服務(wù)手冊(cè)第11頁(yè)，共24頁(yè)，2022年，5月20日，20點(diǎn)40分，星期三會(huì)中的配合事項(xiàng)：點(diǎn)頭的魅力讓客戶與你一起認(rèn)同講師的觀微笑的魅力讓客戶感受你的真誠(chéng) 鼓掌的魅力讓客戶被會(huì)場(chǎng)的熱情感染會(huì)中良好

8、氛圍的營(yíng)造也會(huì)是會(huì)后促成成功的基石第12頁(yè)，共24頁(yè)，2022年，5月20日，20點(diǎn)40分，星期三酒會(huì)促成話術(shù)：直接促成話術(shù)：黃金三問(wèn)法您聽(tīng)完以后覺(jué)得怎么樣？每年5萬(wàn)還是10萬(wàn)？您覺(jué)得夠嗎？請(qǐng)問(wèn)您的身份證號(hào)是？受益人是？您的存折賬號(hào)是？ 請(qǐng)您把您的銀行卡給我，現(xiàn)場(chǎng)就給您把手續(xù)辦齊，好早日生效！也免得當(dāng)誤您的正常工作，而且現(xiàn)場(chǎng)還可以領(lǐng)到獎(jiǎng)品！現(xiàn)場(chǎng)錄單、刷卡第13頁(yè)，共24頁(yè)，2022年，5月20日，20點(diǎn)40分，星期三酒會(huì)促成話術(shù)獎(jiǎng)品吸引話術(shù)：您看您是選擇？選x？還是x？（合影）資源促成： 張先生，您看我們公司實(shí)力雄厚，回饋客戶的也是一級(jí)棒，今天現(xiàn)場(chǎng)存入5萬(wàn)元，即可享受公司VIP服務(wù)，服務(wù)內(nèi)容：

9、九華山莊專家級(jí)體檢，急難救助服務(wù)，綠色通道服務(wù)和陽(yáng)光百合住院探訪服務(wù)（可以拿出VIP手冊(cè)說(shuō)明） ，您看在選擇鴻發(fā)年年做為財(cái)務(wù)規(guī)劃的同時(shí)，公司每年還為您免費(fèi)提供健康體檢直至終身，一項(xiàng)投資多重收益，我們先把這個(gè)申請(qǐng)單完善一下吧.第14頁(yè)，共24頁(yè)，2022年，5月20日，20點(diǎn)40分，星期三產(chǎn)品功能促成話術(shù)： 您的錢與其讓它在銀行里貶值，還不如讓保險(xiǎn)公司幫你創(chuàng)造更高的收入，更何況你還可以得到這么多利益，日日生息，月月復(fù)利，這是其他任何理財(cái)工具所不具備的。像你這樣的成功人士，平時(shí)那么忙，鴻發(fā)年年可以讓你無(wú)后顧之憂您看是選擇5萬(wàn)還是10萬(wàn)？還是30萬(wàn)？專門為您設(shè)計(jì)的計(jì)劃書（展示）酒會(huì)促成話術(shù)：第15頁(yè)

10、，共24頁(yè)，2022年，5月20日，20點(diǎn)40分，星期三促成的重要法則一、溝通時(shí)隨時(shí)要有促成收保費(fèi)的強(qiáng)烈意識(shí)。 促成意識(shí)比技巧更重要（做七次促成：請(qǐng)您相信我）二、隨時(shí)把意向書和投保單遞給客戶，不斷的讓 客戶簽字知道接、要意向書、敢張嘴要 填完意向書跟著就填投保單或樂(lè)派三、若有異議可借助輔助資料進(jìn)行展示，引導(dǎo)隨眾心理。 財(cái)富管家、復(fù)利表、萬(wàn)能利率、獎(jiǎng)品單 銀行利率表、同業(yè)對(duì)比表，計(jì)劃書、彩頁(yè)等始終保持自信第16頁(yè)，共24頁(yè)，2022年，5月20日，20點(diǎn)40分，星期三會(huì)中總結(jié)與分析：1、整個(gè)會(huì)議期間是需要大家一起配合的2、如果發(fā)現(xiàn)問(wèn)題，自己要主動(dòng)去解決3、迎合別人的時(shí)候，也是為自己鋪墊4、與客戶

11、“共進(jìn)退”，客戶走要跟著走5、真促不下來(lái)，也要留下最好的印象6、心平氣和，榮辱不驚，會(huì)后想辦法我們是整體，需要集體重視誰(shuí)破壞整體，就從中剔除第17頁(yè)，共24頁(yè)，2022年，5月20日，20點(diǎn)40分，星期三會(huì)后總結(jié)會(huì)：1、會(huì)前會(huì)中總結(jié)分析（表?yè)P(yáng)與提醒）2、簽單恭賀優(yōu)秀分享3、未簽單人員分析4、回訪工具發(fā)放，制定回訪計(jì)劃5、回訪結(jié)果反饋，總結(jié)簽單不多、確認(rèn)不交、不了了之萬(wàn)無(wú)一失第18頁(yè)，共24頁(yè)，2022年，5月20日，20點(diǎn)40分，星期三會(huì)后中心是客戶：現(xiàn)場(chǎng)簽投保單客戶的追蹤現(xiàn)場(chǎng)簽意向書客戶的追蹤什么都沒(méi)簽客戶的追蹤會(huì)后對(duì)客戶的態(tài)度才是您的殺手锏第19頁(yè)，共24頁(yè)，2022年，5月20日，20點(diǎn)

12、40分，星期三現(xiàn)場(chǎng)簽投保單客戶的追蹤（現(xiàn)場(chǎng)投保單未簽字客戶）*先生女士，恭喜您成為了太平洋的金卡客戶。為讓您盡快享受太平洋貴賓的服務(wù)，公司委托我，盡快把您的一切手續(xù)為您辦齊，您看我是上午還是下午過(guò)去，僅需10分鐘時(shí)間。（現(xiàn)場(chǎng)未提供帳號(hào)客戶）*先生女士，恭喜您成為我們的貴賓金卡客戶。公司委托我跟您確認(rèn)一下您投保用的銀行帳號(hào)是工行的，還是其他銀行的？號(hào)碼是好的，到帳后，您的保障就正式生效了，再次恭喜您。第20頁(yè)，共24頁(yè)，2022年，5月20日，20點(diǎn)40分，星期三現(xiàn)場(chǎng)簽意向書客戶的追蹤*先生女士：感謝您現(xiàn)場(chǎng)填寫簽單意向書，xx禮品表達(dá)公司對(duì)于您誠(chéng)意的感謝。公司對(duì)您的意向書非常重視，今天，公司委托我根據(jù)您在現(xiàn)場(chǎng)填寫的意向書，做一下確認(rèn)回訪，您看我是上午10還是下午2點(diǎn)過(guò)去？什么時(shí)候過(guò)去更方便？ 同時(shí)，公司已經(jīng)根據(jù)您填寫的意向書，把您心儀的禮品為您預(yù)定了，并為尊貴的您保留到xxx，您看是不是我再給您詳細(xì)介紹一下。第21頁(yè)，共24頁(yè)，2022年，5月20日，20點(diǎn)40分，星期三什么都沒(méi)簽客戶的追蹤*先生女士：感謝您百忙之中參與我們的貴賓客戶理財(cái)論壇。您感覺(jué)我們的論壇辦的怎么樣？有沒(méi)有幫助到您？您是否喜歡參與這樣類型的講座？如果下次可以多