酒會前中后運作

1、酒會前中后運作第1頁，共24頁，2022年，5月20日，20點40分，星期三會前對自己要有要求：約訪不要減流程： 電話邀約唯一的目的就是見面! 遞送邀請函親自送到客戶手中，確認細節(jié) 會前一天再確認約定好接送、見面地點第2頁，共24頁，2022年，5月20日，20點40分，星期三電話邀約技巧vs見面（一）約訪老客戶張哥您好，幾天不見您更精神了，您一直是我們太保的老客戶，非常感謝您對我們工作的支持與幫助，總想用最好的理財計劃來答謝您，現(xiàn)在機會終于來了我們定于xxx上午9：00在xxx召開客戶答謝酒會，每位業(yè)務員只限一個名額，我立即想到您，它就適合像您這樣事業(yè)成功的尊貴客戶，我誠邀您參加，相信您會有

2、不菲的收獲，好，那咱們xxx上午8：30我去接您不見不散。（二）轉介紹客戶 王姐您好，我只跟您見了兩次，就感覺到您的真誠與熱情，和您在一起我學了不少知識，正象咱們張哥所說您不論是對家人還是對朋友都很有責任心，上次您談到家庭理財，正巧我們公司定于xxx上午9：00在xxx有個客戶答謝會，里面還有專業(yè)講師的理財講座和抽獎活動，我們只有優(yōu)秀的業(yè)務員才給一個名額，我特別為您保留了這個名額，到時您不但能了解理財知識還會使我們的會場蓬蓽生輝，咱們就這樣說定了，xxx上午8：30我去接您不見不散。第3頁，共24頁，2022年，5月20日，20點40分，星期三 遞送邀請函不能省略電話確認后一定要親自遞送邀請函

3、不論是老客戶、轉介紹、或是親朋只要是需要酒會促單的就得去遞送目的：1、體現(xiàn)重視度，給客戶尊貴的感受2、交流會議注意事項、流程安排3、了解情況，為轉介紹做鋪墊第4頁，共24頁，2022年，5月20日，20點40分，星期三真拒絕vs拒絕處理 我沒有空 就是因為你沒有空，所以才這么早就通知你 這不邀請函都送來了，席位都給你訂下了 又要叫我買保險 如果你需要，我很樂意為你服務。 不過這次主要目的是希望你能來參加這次學習，像你這樣的成功人士，都很喜歡學習，再說這次是一個關于家庭理財?shù)姆治?，必定會讓你收獲很大。教您如何用好手頭的每一分錢，是您一生的大事。還能教您如何用錢賺錢，錢生錢！第5頁，共24頁，20

4、22年，5月20日，20點40分，星期三那天我沒時間，恐怕去不了 是的是的我非常理解，您的事業(yè)之所以這么成功，皆源于您辛勤而忙碌的工作，也正是因為您忙，所以沒時間打理您的財產，我們公司特別請專業(yè)人士講解理財投資，這是為您節(jié)省時間啊。 我們公司一共800多員工，全公司僅有50個名額，而且只有優(yōu)秀的業(yè)務人員才能邀請一位尊貴客戶參加。我已經向公司申請為您預留了座位，邀請函都送來了，相信您一定能夠參加,而且會有很大收獲，我們就這么定了，xxx上午8：30我到您家去接您。第6頁，共24頁，2022年，5月20日，20點40分，星期三會前一天電話確認： 明天上午9點的會議您都安排好了吧？您看我是8點去接您

5、還是8:30好？您別忘了在富豪花園酒店，我們不見不散？您別忘了帶上您的銀行卡，還有存折，身份證？ 這次我們準備了專業(yè)理財講座，還有豐盛午宴，所以您千萬把工作安排好，認真聽，會上還有游戲互動和抽獎呢。看看您的手氣、運氣，咱們可千萬別晚了，早點占個好位置。 好，咱們9:00點在富豪花園酒店，不見不散！第7頁，共24頁，2022年，5月20日，20點40分，星期三會前工作總結分析：經過以上三項客戶還不來客戶來了，但遲到的顯現(xiàn)客戶來了，坐一會又走了客戶來了，在現(xiàn)場很反動臨時拽人、換人情況未到場客戶的追蹤第8頁，共24頁，2022年，5月20日，20點40分，星期三未到場客戶的追蹤*先生女士：雖然您今天

6、最終沒有趕上我們的貴賓理財論壇，但我還是要對您表示感謝。因為它的時間可能與您的時間安排有沖突，讓您十分不便，我非常理解 今天我又聽了一遍專家的講座，我認為內容真的非常適合您這樣高身價的貴賓聽。得知公司為感謝客戶信賴，近期又要加開一場，我于是又為您訂了一張票。不知您到時您能否騰出個小時來參加。第9頁，共24頁，2022年，5月20日，20點40分，星期三會中的要求嚴格執(zhí)行1、提前和客戶一起到場，入場后看影片2、會議期間不得吸煙、隨意走動、接電話3、大會開始后，不得隨意給客戶倒水、買水4、不得帶小孩進入會場5、業(yè)務員不著職業(yè)裝不得進入會場（回去換）6、客戶的著裝，同樣不能太隨意6、現(xiàn)場報名人員每人

7、200元否則不得入內。與客戶提前做好交流第10頁，共24頁，2022年，5月20日，20點40分，星期三會中的中心是內容：1、讓客戶融入整個流程，不是局外人 廁所提前去、水不給喝、手機一起調2、配合會前影片、主持、主講、禮儀會借力 資料袋不打開、上面講不插話、互動要積極3、圍繞的重點：促成意識很重要： 老師講的理財、獎品介紹、 VIP服務、產品功能特色4、與眾不同（尊貴與專業(yè)）： 詳細的計劃書 + 貴賓服務手冊第11頁，共24頁，2022年，5月20日，20點40分，星期三會中的配合事項：點頭的魅力讓客戶與你一起認同講師的觀微笑的魅力讓客戶感受你的真誠 鼓掌的魅力讓客戶被會場的熱情感染會中良好

8、氛圍的營造也會是會后促成成功的基石第12頁，共24頁，2022年，5月20日，20點40分，星期三酒會促成話術：直接促成話術：黃金三問法您聽完以后覺得怎么樣？每年5萬還是10萬？您覺得夠嗎？請問您的身份證號是？受益人是？您的存折賬號是？ 請您把您的銀行卡給我，現(xiàn)場就給您把手續(xù)辦齊，好早日生效！也免得當誤您的正常工作，而且現(xiàn)場還可以領到獎品！現(xiàn)場錄單、刷卡第13頁，共24頁，2022年，5月20日，20點40分，星期三酒會促成話術獎品吸引話術：您看您是選擇？選x？還是x？（合影）資源促成： 張先生，您看我們公司實力雄厚，回饋客戶的也是一級棒，今天現(xiàn)場存入5萬元，即可享受公司VIP服務，服務內容：

9、九華山莊專家級體檢，急難救助服務，綠色通道服務和陽光百合住院探訪服務（可以拿出VIP手冊說明） ，您看在選擇鴻發(fā)年年做為財務規(guī)劃的同時，公司每年還為您免費提供健康體檢直至終身，一項投資多重收益，我們先把這個申請單完善一下吧.第14頁，共24頁，2022年，5月20日，20點40分，星期三產品功能促成話術： 您的錢與其讓它在銀行里貶值，還不如讓保險公司幫你創(chuàng)造更高的收入，更何況你還可以得到這么多利益，日日生息，月月復利，這是其他任何理財工具所不具備的。像你這樣的成功人士，平時那么忙，鴻發(fā)年年可以讓你無后顧之憂您看是選擇5萬還是10萬？還是30萬？專門為您設計的計劃書（展示）酒會促成話術：第15頁

10、，共24頁，2022年，5月20日，20點40分，星期三促成的重要法則一、溝通時隨時要有促成收保費的強烈意識。 促成意識比技巧更重要（做七次促成：請您相信我）二、隨時把意向書和投保單遞給客戶，不斷的讓 客戶簽字知道接、要意向書、敢張嘴要 填完意向書跟著就填投保單或樂派三、若有異議可借助輔助資料進行展示，引導隨眾心理。 財富管家、復利表、萬能利率、獎品單 銀行利率表、同業(yè)對比表，計劃書、彩頁等始終保持自信第16頁，共24頁，2022年，5月20日，20點40分，星期三會中總結與分析：1、整個會議期間是需要大家一起配合的2、如果發(fā)現(xiàn)問題，自己要主動去解決3、迎合別人的時候，也是為自己鋪墊4、與客戶

11、“共進退”，客戶走要跟著走5、真促不下來，也要留下最好的印象6、心平氣和，榮辱不驚，會后想辦法我們是整體，需要集體重視誰破壞整體，就從中剔除第17頁，共24頁，2022年，5月20日，20點40分，星期三會后總結會：1、會前會中總結分析（表揚與提醒）2、簽單恭賀優(yōu)秀分享3、未簽單人員分析4、回訪工具發(fā)放，制定回訪計劃5、回訪結果反饋，總結簽單不多、確認不交、不了了之萬無一失第18頁，共24頁，2022年，5月20日，20點40分，星期三會后中心是客戶：現(xiàn)場簽投保單客戶的追蹤現(xiàn)場簽意向書客戶的追蹤什么都沒簽客戶的追蹤會后對客戶的態(tài)度才是您的殺手锏第19頁，共24頁，2022年，5月20日，20點

12、40分，星期三現(xiàn)場簽投保單客戶的追蹤（現(xiàn)場投保單未簽字客戶）*先生女士，恭喜您成為了太平洋的金卡客戶。為讓您盡快享受太平洋貴賓的服務，公司委托我，盡快把您的一切手續(xù)為您辦齊，您看我是上午還是下午過去，僅需10分鐘時間。（現(xiàn)場未提供帳號客戶）*先生女士，恭喜您成為我們的貴賓金卡客戶。公司委托我跟您確認一下您投保用的銀行帳號是工行的，還是其他銀行的？號碼是好的，到帳后，您的保障就正式生效了，再次恭喜您。第20頁，共24頁，2022年，5月20日，20點40分，星期三現(xiàn)場簽意向書客戶的追蹤*先生女士：感謝您現(xiàn)場填寫簽單意向書，xx禮品表達公司對于您誠意的感謝。公司對您的意向書非常重視，今天，公司委托我根據您在現(xiàn)場填寫的意向書，做一下確認回訪，您看我是上午10還是下午2點過去？什么時候過去更方便？ 同時，公司已經根據您填寫的意向書，把您心儀的禮品為您預定了，并為尊貴的您保留到xxx，您看是不是我再給您詳細介紹一下。第21頁，共24頁，2022年，5月20日，20點40分，星期三什么都沒簽客戶的追蹤*先生女士：感謝您百忙之中參與我們的貴賓客戶理財論壇。您感覺我們的論壇辦的怎么樣？有沒有幫助到您？您是否喜歡參與這樣類型的講座？如果下次可以多