1-團隊經(jīng)營一二三四五及新人規(guī)劃面談話術(shù)(核心)

1、 團隊經(jīng)營個險團隊五項全能1、一顆紅心 （人心工程）2、二個鐵率 （立司之本）3、三大系統(tǒng) （有平臺有未來）4、四有新人 （活力源泉）5、五層面談 （深化落實）6、六級晉升 （推動一條線的晉升 ）一顆紅心人心關(guān)愛工程一顆紅心 我們首先要明白這個行業(yè)定位是什么，我給它的定位是一個情感密集型的行業(yè)。經(jīng)營壽險就是經(jīng)營“人”的事業(yè)。員工之間相互信任、相互激勵、情感維系的紐帶，需要我們不斷的去完善以人為本的經(jīng)營理念。明白這一點，我們就可以圍繞人心工程，來推動我們的組織營銷。管總明確行業(yè)定位在機構(gòu)針對區(qū)經(jīng)理的關(guān)懷下進一步落實針對自己營業(yè)區(qū)、主管層級的適時面談；主要是針對主管層級的生日問候、節(jié)點關(guān)懷、婚育祝

2、福和病喪慰問等，針對營業(yè)部的不同風(fēng)格協(xié)調(diào)、提示并反饋營業(yè)部進行一顆紅心的經(jīng)營效果。通過機構(gòu)到營業(yè)區(qū)部組的共同經(jīng)營，最終讓新人適應(yīng)并擁有組織歸屬感，要求組員需要了解每一個所服務(wù)客戶及近親屬的詳細資料：生日信息、婚嫁生育、病喪情況、節(jié)日慰問。用心服務(wù)，成就行業(yè)習(xí)慣，為晉升鋪路。月初對區(qū)經(jīng)理的面談，改善經(jīng)營績效；部經(jīng)理層級生日蛋糕、節(jié)日送花；家中婚育祝福和病喪慰問；機構(gòu)對主管層級的生日短信祝福等。規(guī)范化，并求新求變。區(qū)經(jīng)理層面針對轄下所有人員通過聲、光、電性質(zhì)的早會、夕會和各項有效的訓(xùn)練來對啟動各層級對團隊的歸屬感和團隊感。月中對主管層級面談，問責(zé)主管對轄下小組人員的談心工作。個性化、統(tǒng)籌并指導(dǎo)。機

3、構(gòu)營服經(jīng)理區(qū)經(jīng)理主管組員/新人明確人心工程運作中各層級需要做的動作配合區(qū)經(jīng)理做好團隊氛圍的營造，月底對轄下組員的談心，結(jié)合生日會、病喪慰問、二早管理，對新入司員工的有效面談、及時做好組員的心態(tài)調(diào)整，并帶頭做好業(yè)務(wù)，在組內(nèi)形成入司入鉆、增員晉升的良好氛圍。不放棄任何一個人上下一心，共同經(jīng)營圍繞“一顆紅心”開展人心工程區(qū)經(jīng)理SUM生日短信、節(jié)日慰問、第一時間的關(guān)懷一顆紅心機構(gòu)行為影響區(qū)經(jīng)理針對主管層級的人心經(jīng)營部經(jīng)理行為影響主管針對UM或01層級的人心經(jīng)營主管UM機構(gòu)入司新人/組員主管行為影響員工對客戶和市場的人心經(jīng)營，從而提高公司的知名度建立營業(yè)單位的企業(yè)文化企業(yè)是樹 文化是根感恩、責(zé)任、加油感

4、恩文化感恩：感恩最好的時代，感恩最好的公司，感恩最好的領(lǐng)導(dǎo)，立志要做最好的保險公司，要做光大系統(tǒng)最好的機構(gòu)，要做最好的營業(yè)區(qū)、營業(yè)組。責(zé)任：搭建起業(yè)務(wù)人員長期的職涯規(guī)劃,培養(yǎng)晉升系統(tǒng)運作平臺，讓更多的人實現(xiàn)年月有晉升，實現(xiàn)自我價值，發(fā)展無限終身事業(yè)，創(chuàng)造更高更穩(wěn)的收入。加油：建立共好的晉升文化，讓業(yè)務(wù)人員的晉升由過去的自然晉升轉(zhuǎn)變?yōu)橛胁襟E有組織的培養(yǎng)晉升。緊跟、聽話、出活、支持緊跟文化把握節(jié)奏快樂營銷快樂工作快樂文化把單位當(dāng)做自己的家一樣來經(jīng)營一家之計在于“和”兩大鐵率40%增員率(聘才)50新人活動率立足現(xiàn)在、著眼未來的兩個鐵律 1、生死指標(biāo)。表現(xiàn)出來可以發(fā)現(xiàn)一個 月過去你營業(yè)區(qū)營服部里面有

5、多少人是笑臉。 2、50%活動率代表了團隊的活力和士氣?；顒勇试趫F隊信心就在。 擴大團隊中的晉升主體，通過各種形式的規(guī)劃面談、人力發(fā)展研討會、FC后的晉升沙龍，和FC騰飛的運作，讓更多的人成為1+1、1+2，1+3、增員率40%新人活動率50%馬斯洛需求模型增員/晉升主管3000NP占比新人活動率50%總監(jiān)/區(qū)經(jīng)理基礎(chǔ)，為何要推動新人活動率？ 因為我們要讓自己的員工賺到錢! 一個負(fù)責(zé)任的老板-能讓自己的員工擁有未來、獲得收入、持續(xù)地獲得收入！ 只有如此，我們的企業(yè)才能持續(xù)做大，做百年企業(yè)！ 做保險最難的事，莫過于此！ 三大系統(tǒng)增員系統(tǒng)銷售系統(tǒng)訓(xùn)練輔導(dǎo)系統(tǒng)增員助理，顧問銷售顧問訓(xùn)練助理增員系統(tǒng)銷

6、售系統(tǒng)訓(xùn)練輔導(dǎo)系統(tǒng)助理圍繞助理，眾人劃槳開大船！增員是助理(顧問)的事，助理(顧問)是主管的事；主管是思考者，秘書是執(zhí)行者。只有每月保證每月70%的新人有收入，隊伍才會成長！開展組織營銷四有新人入司有規(guī)劃（三年）當(dāng)月有收入（3000NPC）下月有市場（個推會顧問100）未來有晉升（發(fā)展）新人成長的關(guān)鍵因素強大的綜合金融服務(wù)平臺訓(xùn)練輔導(dǎo)主顧開拓方式拜訪習(xí)慣拜訪量產(chǎn)品熟悉程度掌握程度運用程度技能拜訪技能異議處理促成技巧信心從業(yè)信心工作熱情正確心態(tài)新人成長新人的主顧開拓的問題壽險銷售就是一個充滿拒絕的行業(yè)，這個行業(yè)的特性就是拒絕，有人在拒絕中成長，但更多的人在拒絕中消失，這些消失的人都是我們的財富，

7、如果使財富不流失，將新人先放在象牙塔里！ 核心問題在哪里？新人主顧開拓核心活動量管理新人訓(xùn)練主管輔導(dǎo)二早的成功運作新人活動率新人的留與流留的原因：收入發(fā)展氛圍公司情感流的原因：不支持沒市場沒希望沒方法壓力大入司有規(guī)劃1、新人在入司前主管面談公司、行業(yè)、待遇福利介紹、好奇感的激發(fā)2、營服組訓(xùn)在職前訓(xùn)的訓(xùn)前面談引導(dǎo)參訓(xùn)、紀(jì)律要求、參與感的激發(fā)3、營服經(jīng)理在代考通過后崗前訓(xùn)前的面談最后篩選、崗前培訓(xùn)期許、參訓(xùn)要求4、營業(yè)區(qū)經(jīng)理在新人上崗前入司規(guī)劃面談重中之重，提高抵抗力，目標(biāo)職責(zé)的確定，奠定今后 面談的基礎(chǔ)上崗前上崗后參訓(xùn)率活動率從業(yè)信心新人留存運作控制關(guān)鍵點 在整條生產(chǎn)線的運作上，控制的重中之重是

8、：三轉(zhuǎn) 三轉(zhuǎn)是新人留存的關(guān)鍵指標(biāo)，直接影響后續(xù)的6留、9留、13留！在控制三轉(zhuǎn)上，我們又會控制以下關(guān)鍵點：第二個月活動率新人留存運作控制關(guān)鍵點如何提升第二個月活動率新人產(chǎn)說會晉升啟動會產(chǎn)品強化訓(xùn)練新人留存運作控制關(guān)鍵點新人推薦會當(dāng)月有收入1、前置運作新員工親屬見面會，營業(yè)部或有經(jīng)驗的營業(yè)組組織，為新人建立行業(yè)信心；2、引導(dǎo)新人入司即NPC3000，提高營業(yè)組新人活動率、拉動平臺，并為新人梳理行業(yè)習(xí)慣；3、鼓勵新人養(yǎng)成周單元經(jīng)營即節(jié)奏，前三周儲備當(dāng)月NPC3000新契約，最后一周儲備下月新單。下月有市場1、轉(zhuǎn)正后的個人推薦會，為新員工積累顧問群體和轉(zhuǎn)介紹；2、簡單介紹公司行業(yè)、員工個人的優(yōu)秀事跡

9、、重在展示員工個人的晉升規(guī)劃為新人未來的晉升和UM之路搭橋鋪路；3、讓更多員工的周邊的潛在緣故市場開始發(fā)揮顧問的優(yōu)勢，即避免讓員工羞于個親朋“談保險”，更堅定員工晉升的信心。 已成交緣故轉(zhuǎn)介紹陌生壓力指數(shù)拜訪時間周期為什么要做個人推薦會？顧問家屬聯(lián)誼會的好處 1、通過家訪讓家人放心，進一步消除家人對保險公司的 一些偏見。 2、讓新人有一個合理的理由給家人談公司、談保險。 3、營業(yè)區(qū)出面，給新人一種受重視的感覺。 4、也給新人一種最捷徑的銷售渠道。 5、也體現(xiàn)出主管對新人的關(guān)懷和幫助。 6、對新人活動量的一種實時的掌控。 7、讓客戶資源，源源不斷。 8、真正做四有新人（入司有規(guī)劃、當(dāng)月有收入。下

10、月有市 場。未來有晉升） 通過聯(lián)誼消化新人，產(chǎn)生巨大的績效這一種平臺，可以將新人的發(fā)展意愿啟動起來，主顧開拓，增員轉(zhuǎn)介，家人支持，朋友幫助集于一體！合力產(chǎn)生巨大的能量實現(xiàn)新人留存與發(fā)展最好的途徑，以營業(yè)組為單位的新人專場顧問式的產(chǎn)說會有效進行包裝新人，推崇新人，結(jié)合推出公司，行業(yè)，產(chǎn)品！并獲得顧問的支持與幫助這個市場的針對性更強，可以合理開發(fā)新人背后的緣故 市場要么成為客戶，要么成為增員，要么轉(zhuǎn)介，即使什么都沒有，至少還有支持！個人推介會打開緣故之門緣故、顧問經(jīng)營服務(wù)行銷售后服務(wù)、經(jīng)營客戶我家人親朋好友社會人士公眾人物你最愛的人是誰？ 保險到底應(yīng)該賣給誰？最愛的人排序出于自私讓大家買你的保險而

11、不是向你借錢你不賣，他們可以找別人買借10萬？1萬？還是賣份保險容易？第一 心理輔導(dǎo),增加新人自信心.第二 理論輔導(dǎo),增加員工展業(yè)技能.第三 實戰(zhàn)輔導(dǎo),通過產(chǎn)說會讓員工練兵.新人輔導(dǎo)三步曲第一 心理輔導(dǎo)加深新人對壽險的理解。通過案例，更加認(rèn)同，保險是一個有機會的事業(yè)。第二 理論輔導(dǎo)1 講解產(chǎn)說會流程。2 學(xué)會打電話。3 重點掌握幾個拳頭產(chǎn)品：萬能、贏瑞、富貴等。4 無論哪家公司的產(chǎn)品，只需三到五分鐘就可以 講解清楚。熟練掌握拒絕話術(shù)。讓新人源源不斷獲得轉(zhuǎn)介紹名單。第三 實戰(zhàn)輔導(dǎo)通過新人參與產(chǎn)說會，讓其感覺營銷其實很簡單。未來有晉升1、結(jié)合入司有規(guī)劃面談，每段時間內(nèi)跟員工進行面談，改善員工對現(xiàn)狀

12、的片面認(rèn)識；2、幫助新人篩選準(zhǔn)增員對象，并提出晉升個人所具備的素質(zhì)要求；3、協(xié)助新人制定的晉升時間和增員數(shù)量，定時盤點，方案引導(dǎo)，引導(dǎo)其對轄下人員做好技能輔導(dǎo)、人心工程。我們苦于對于最為關(guān)鍵的入司有規(guī)劃面談不知道如何開展？入司有規(guī)劃詳細話術(shù)流程第一階段：寒暄贊美1、對公司三年后的發(fā)展前景進行描述，詢問新人今后有什么打算： 你有沒有人生規(guī)劃？（近三年規(guī)劃較妥）？2、肯定新人的觀點，激發(fā)興趣： 恭喜你有很多的目標(biāo)，你知道怎么做部經(jīng)理嗎？3、新人在回答不知道、不清楚后給新人梳理晉升規(guī)劃： 我告訴你，增四個主管就好了，（增員的事情和意識已經(jīng)開始培育），做部經(jīng)理之前你要先增人，增像你這樣優(yōu)秀的人才就好了

13、。（洗空她身邊的增員，洗空他身邊的增員的增員）4、持續(xù)的愿景描述、啟發(fā)新人的想象空間： 在這樣一個行業(yè)里，做的好的，可以做總監(jiān)，年薪幾百萬，比較好的可以做部經(jīng)理每年至少幾十萬，稍微好一點的做主管，每年十幾萬，普通員工呢，大約每年兩三萬。第二階段：愿景描述第三階段：夢想激發(fā)1、利用人性好強的性格特點、直接發(fā)問： 你覺得自己適合做什么？2、肯定新人后、提出做部經(jīng)理需要具備的幾個能力： 做部經(jīng)理不難，難得是能力的提升。 要想做部經(jīng)理需要具備幾個能力。 首先，要具備管理能力。能力的提升也是一步一步來的，我個人的能力也是在團隊的不斷發(fā)展過程中逐步提高起來的。 其次，在我具備管理能力之前，我想輔導(dǎo)能力是我

14、必須要具備的。畢竟，要走向團隊金字塔的頂端，就需要幫助更多像你一樣優(yōu)秀的人成為一個合格的主管。 而在有輔導(dǎo)能力之前，你要具備超強的銷售能力（態(tài)度堅決）。 銷售能力的提升在咱們公司最能鍛煉的，只有一個渠道，那就是做鉆石。當(dāng)然，這期間不是你一個人在戰(zhàn)斗，公司會給你給予最大的支持，教授你最好的技能，和體驗業(yè)界最好的培訓(xùn)以及提供一些非常實用的營銷工具。但有一點，你自己要上進。思考： 一開始在提業(yè)務(wù)部經(jīng)理AM 收入的時候，新人已經(jīng)在腦海里去思索身邊那些人可以成為自己的主管，在做NPC3000的時候他在思考如何提高銷售。前期面談的關(guān)鍵作用主要還是為后面的面談做鋪墊，并且提高免疫力。未來新人遇到的困難，都會

15、當(dāng)做是一種成長。3、新人回應(yīng)如果不強烈，適時烘托行業(yè)和職位，對于暫時沒有興趣的可以引入助理環(huán)節(jié)： 這樣一個朝陽行業(yè)，這么好的時代，職位是很多的，而職位是給有能力的人。是先有能力后有職位。可以通過一段時間的學(xué)習(xí)來培養(yǎng)你的能力。第一點第四點第三點第二點第五點總結(jié)規(guī)劃式面談的五點作用明確了行業(yè)職責(zé)是增員與晉升未來做團隊，當(dāng)月入鉆。其中鉆石是為了鍛煉個人的銷售技能，而要做團隊，就要具備一定的增員資格，所以要三轉(zhuǎn)。打了強心劑，不斷強化目標(biāo)展業(yè)過程中如果有挫折，提高她的心理抵抗能力，以提高自己的能力為出發(fā)點，而不是以作鉆石為目標(biāo)。為后期面談奠定基礎(chǔ)第三個月沒有達成，舉例繼續(xù)鼓勵（再次激勵和啟動），這個過程

16、是為了部經(jīng)理而必經(jīng)的，推演未來。人人有夢想，團隊有希望。為新人出勤提出了要求第四個月繼續(xù)努力，提醒新人不要忘記自己的目標(biāo)，今天的付出并不是為罰你幾千塊錢的而做的，是為了以后見證未來的輝煌而做出的，持續(xù)激發(fā)新人思考他的團隊在哪？有了目標(biāo)，就會比別人走的遠。成為業(yè)務(wù)部財富的源泉不是什么人都可以成為主管，但不能夠成為主管的人可以帶來一定的團隊或客戶資源。人人有夢想，團隊才興旺晉升一條線，帶動一個面 對主管部經(jīng)理來講：就像你教育孩子考大學(xué)，作為家長，你會跟你的孩子規(guī)劃說考什么樣的大學(xué)，那么即使他最后在高考以后沒有考上理想的大學(xué)，但她是不是在考大學(xué)的這樣過程中提高了個人的綜合素質(zhì)？ 對于營業(yè)區(qū)來講：就象

17、跑馬拉松，不報名的人都是觀眾，參加馬拉松的人，報名相當(dāng)于面談上崗，雖然有些人不能跑完全程，但他可以盡力去跑，路上有人跟她打氣，他會使出吃奶的勁。而你沒有給她設(shè)立目標(biāo)，且沒有在她起步的時候告訴她跑到終點就是冠軍，還要告訴他這中間可能會有些岔氣，汗水會模糊你的雙眼，但是你可以把她當(dāng)成是成為冠軍之前破繭化蝶的過程。況且即使你在半路放棄，想想被你甩在后面的人，你是不是比他們優(yōu)秀，半路退出也是個主管，或者是個高級。規(guī)劃面談貫穿于新人成長的每一個環(huán)節(jié)增員面談培訓(xùn)期間面談上崗前面談轉(zhuǎn)正面談晉升面談五次面談1、總經(jīng)理室對區(qū)經(jīng)理的面談（一群人幫你望聞問切，幫你去談如何改善你的經(jīng)營績效）；2、中旬區(qū)經(jīng)理和主管的面

18、談（面談體檢）新晉升的部經(jīng)理在晉升區(qū)經(jīng)理之前必須具備區(qū)經(jīng)理的素質(zhì)；3、將要離司的員工的面談（即使要離開，以后周圍有保險需求的也要推薦到你業(yè)務(wù)區(qū)里來）；4、主管20號以后跟業(yè)務(wù)員的面談（了解業(yè)務(wù)員的心態(tài)，激勵）；5、新人入司有規(guī)劃的面談（核心）。FCAUM沙龍養(yǎng)成體系月度談心會議平臺支撐貫穿主線-追蹤 自我檢視和批評改善舉措再次啟動意愿 每日追蹤 過程管控 效果評估晉升規(guī)劃面談每月一次選拔一批人解決意愿問題 每月二次鎖定這批人解決技能問題 每周一次營銷服務(wù)部、部、組不同會議解決意愿加技能問題 活力系數(shù)養(yǎng)成體系12345五次面談五層面談機構(gòu)對業(yè)務(wù)區(qū)經(jīng)理的面談業(yè)務(wù)區(qū)經(jīng)理對業(yè)務(wù)部經(jīng)理的面談主管對組員的

19、面談新人入司面談離司人員的面談規(guī)劃面談貫穿團隊上下業(yè)務(wù)區(qū)必須建立主管的面談機制通理念，會規(guī)劃，搭系統(tǒng)，建平臺，聘助理，會思考既是工作的動作，也是工作的內(nèi)容對外勤團隊的規(guī)劃晉升 面談1、緊緊圍繞“主管三直”為核心，以晉升規(guī)劃面談為推手， 啟發(fā)晉升意愿并明確目標(biāo)。2、深入貫徹全面落實各層級的晉升面談。(公式:晉升+內(nèi)容+晉升) 關(guān)于 “談心”的解讀 “談到心里去(尊重差異鼓勵開放、坦誠的談話環(huán)境全力支持同事及業(yè)務(wù)人員用心聆聽)，談出信心來; 落實到行動中，做出結(jié)果來”。 3、培養(yǎng)外勤干部和公司一起成長： 公司倡導(dǎo)：緊跟、聽話、出活、支持！ 1000人2000人，隊伍都在成長，但隊伍結(jié)構(gòu)確在悄悄發(fā)生

20、變化，隊伍發(fā)展快的一定是在晉升最瘋狂的隊伍（一條線） 晉升規(guī)劃面談制度目的：談到心里去，談出信心來，落實到行動中，做出結(jié)果來！流程：1、每月10號前， 支公司進行網(wǎng)點負(fù)責(zé)人和區(qū)經(jīng)理的面談；2、每月10-20號，服務(wù)部經(jīng)理、營業(yè)區(qū)經(jīng)理進行主管面談；3、每月20-30號，營業(yè)區(qū)經(jīng)理、主管進行新人面談。要求：1、各層級對于面談對象要做到日追蹤，周溝通，月面談，季晉升；2、為每名籌備主任建立完整晉升檔案；每月營業(yè)區(qū)填寫面談匯總表5號前 報公司總經(jīng)理室；3、各層級做好后續(xù)追蹤和檢視，落實舉措，確保晉升目標(biāo)達成；4、成功始于規(guī)劃，運作決定成敗：營業(yè)區(qū)、網(wǎng)點和營業(yè)部、營業(yè)組有明確的季度、年度及未來三年晉升目

21、標(biāo)。六級晉升高級業(yè)務(wù)區(qū)經(jīng)理SAM業(yè)務(wù)區(qū)經(jīng)理 AM首席業(yè)務(wù)部經(jīng)理CUM高級業(yè)務(wù)部經(jīng)理SUM業(yè)務(wù)部經(jīng)理UM助理業(yè)務(wù)部經(jīng)理 AUM六級晉升晉升一條線 帶動一個面！晉升一個點 發(fā)展不長遠！人人有夢想 團隊才興旺！胸中大夢想 思想才解放！ 專業(yè)引領(lǐng)格局方向全力達成發(fā)展所愿9、靜夜四無鄰，荒居舊業(yè)貧。2022/9/102022/9/10Saturday, September 10, 202210、雨中黃葉樹，燈下白頭人。2022/9/102022/9/102022/9/109/10/2022 2:15:52 AM11、以我獨沈久，愧君相見頻。2022/9/102022/9/102022/9/10Sep-2

22、210-Sep-2212、故人江海別，幾度隔山川。2022/9/102022/9/102022/9/10Saturday, September 10, 202213、乍見翻疑夢，相悲各問年。2022/9/102022/9/102022/9/102022/9/109/10/202214、他鄉(xiāng)生白發(fā)，舊國見青山。10 九月 20222022/9/102022/9/102022/9/1015、比不了得就不比，得不到的就不要。九月 222022/9/102022/9/102022/9/109/10/202216、行動出成果，工作出財富。2022/9/102022/9/1010 September 20

23、2217、做前，能夠環(huán)視四周；做時，你只能或者最好沿著以腳為起點的射線向前。2022/9/102022/9/102022/9/102022/9/109、沒有失敗，只有暫時停止成功！。2022/9/102022/9/10Saturday, September 10, 202210、很多事情努力了未必有結(jié)果，但是不努力卻什么改變也沒有。2022/9/102022/9/102022/9/109/10/2022 2:15:52 AM11、成功就是日復(fù)一日那一點點小小努力的積累。2022/9/102022/9/102022/9/10Sep-2210-Sep-2212、世間成事，不求其絕對圓滿，留一份不足

24、，可得無限完美。2022/9/102022/9/102022/9/10Saturday, September 10, 202213、不知香積寺，數(shù)里入云峰。2022/9/102022/9/102022/9/102022/9/109/10/202214、意志堅強的人能把世界放在手中像泥塊一樣任意揉捏。10 九月 20222022/9/102022/9/102022/9/1015、楚塞三湘接，荊門九派通。九月 222022/9/102022/9/102022/9/109/10/202216、少年十五二十時，步行奪得胡馬騎。2022/9/102022/9/1010 September 202217、

25、空山新雨后，天氣晚來秋。2022/9/102022/9/102022/9/102022/9/109、楊柳散和風(fēng)，青山澹吾慮。2022/9/102022/9/10Saturday, September 10, 202210、閱讀一切好書如同和過去最杰出的人談話。2022/9/102022/9/102022/9/109/10/2022 2:15:53 AM11、越是沒有本領(lǐng)的就越加自命不凡。2022/9/102022/9/102022/9/10Sep-2210-Sep-2212、越是無能的人，越喜歡挑剔別人的錯兒。2022/9/102022/9/102022/9/10Saturday, September 10, 202213、知人者智，自知者明。勝人者有力，自勝者強。2022/9/102022/9/1020