03-1產(chǎn)品是贏利的工具

1、簡單營銷就是大智慧第三章營銷系統(tǒng)策劃師 HYPERLINK /古清飛 /古清飛產(chǎn)品是銷售核心PAGE - PAGE 7 -產(chǎn)品是贏贏利的工工具在顧客眼眼中，產(chǎn)產(chǎn)品其實實是使用用價值；但在商商家眼中中，產(chǎn)品品只是賺賺錢的工工具，是是利潤的的載體。通過產(chǎn)產(chǎn)品滿足足顧客的的需求，顧客拿拿錢來交交換。產(chǎn)產(chǎn)品是什什么？產(chǎn)品是指指能夠提提供給市市場，被被人們使使用和消消費，并并能滿足足人們某某種需求求的任何何東西，包括有有形的物物品和無形的的服務(wù)。產(chǎn)品一般般可以分分為三個個層次，即產(chǎn)品品核心、產(chǎn)品形式式、產(chǎn)品品外延。產(chǎn)品核心心是指整整體產(chǎn)品品提供給給購買者者的直接接利益和和效用；產(chǎn)品形式式是指產(chǎn)產(chǎn)品在市市

2、場上出出現(xiàn)的物物質(zhì)實體體外形，包括產(chǎn)產(chǎn)品的品品質(zhì)、特特征、造造型、商商標(biāo)和包包裝等；產(chǎn)品外延延是指整整體產(chǎn)品品提供給給顧客的的一系列列附加利利益，包包括運送送、安裝裝、維修修、保證證等在消消費領(lǐng)域域給予消消費者的的好處。產(chǎn)品是用用來滿足足欲望人都有欲欲望，沒沒有欲望望就不是是人，是是和尚，而且是是四大皆皆空的真真和尚，不是假假和尚。有欲望望就要滿滿足，于于是誕生生了商品品，商品品就是為為了滿足足人的欲欲望，人人的欲望望無限，商品銷銷售也無無限。明末清初初曾有一一位無名名氏才子子，針對對人的欲欲望寫下下過這樣樣一首舉舉世傳誦誦的詩詞詞，至今今膾炙人人口。終日奔波波只為饑饑，方才才一飽便便思衣。衣

3、食兩般般皆俱足足，又思思嬌娥美美貌妻。娶的美妻妻生下子子，又思思無田少少根基。門前買下下田千頃頃，又思思出門少少馬騎。廄里買回回千匹馬馬，又思思無官被被人欺。做個縣官官還嫌小小，要到到朝中掛掛紫衣不足歌，不足歌歌，人生生人生奈奈若何？若要世人人心滿足足，除非非南柯一一夢兮！這首詩，形象說說明個人人欲望是是無止境境的，一一個欲望望實現(xiàn)后后就立即即會產(chǎn)生生另一個個欲望。所以一一個人應(yīng)應(yīng)知足常常樂，慎慎欲。作一個好好人，要要告訴朋朋友知足足常樂，克制欲欲望；作作為商人人，要告告訴顧客客欲望快快樂，欲欲望膨脹脹，欲望望癲狂。有欲望望，商品品才好賣賣，才有有錢賺。人的欲望望都是基基于人的的感覺來來滿足的

4、的，有感感覺欲望望就強(qiáng)烈烈，沒感感覺，欲欲望就沒沒了，所所以，基基于感覺覺的欲望望表現(xiàn)如如下：第一層次次商品：滿足生理理、安全全需要欲望望饑餓想吃吃東西，饑餓是是一種什什么感覺覺？每個個人都程程度不同同的有所所體會，但真正正的饑餓餓感究竟竟是什么么樣子，卻很少少有人說說得出。有一個個饑餓體體驗者在在幾天不不吃不喝喝后，記記下了這這樣的感感覺：眼眼神發(fā)昏昏，精神神恍惚，游走，兩手下下意識的的捂著肚肚子；耳耳鳴，喘喘氣的聲聲音會越越聽越大大，感覺覺說話不不力索，含糊，中氣不不足?？柿讼牒群人ЮЯ讼胨X，吃吃了要拉拉，飽了了思淫欲欲，冷了了要穿衣衣，危險險要躲避避，這些些都是生生理需要要。由此

5、此衍生的的商品是是吃、穿穿、保護(hù)護(hù)等日常常生活用用品。第二層次次商品：滿足舒舒服欲望望生理需要要滿足人人的生存存，舒服服需要滿滿足人的的感覺，包括視視覺、聽聽覺、味味覺、觸觸覺、寂寂寞無聊聊、疼痛痛、驚恐恐等。當(dāng)當(dāng)這些感感覺很舒舒服時，人會獲獲得極大大的快感感；當(dāng)這這些感覺覺不舒服服時，人人會感到到極大的的痛苦。需要說明明的是，人的本本能是逃逃離痛苦苦勝于享享受快樂樂的。由此衍生生的滿足足商品更更多，如如電視、音樂、娛樂、煙酒等等，在滿滿足這些些欲望的的同時，要避免免痛苦的的產(chǎn)生。第三層次次商品：滿足社社會關(guān)系系歸屬欲欲望人人都希希望得到到相互的的關(guān)系和和照顧，人人都都想融入入一個團(tuán)團(tuán)隊，感感

6、情上的的需要比比生理上上的需要要來的細(xì)細(xì)致。有有人疼有有人愛有有人惦記記，這應(yīng)應(yīng)該是人人生最大大的幸福福之一，每個人人都有自自己的交交際圈子子，在交交往的過過程中，溫暖了了別人也也溫暖了了自己。生活中無無論是好好的壞的的，都有有幾個可可以分享享的人，是最令令人內(nèi)心心滿足的的事情了了，這就就是友誼誼，就是是朋友，就是知知己。由此衍生生的商品品也很多多，如禮禮品、電電話、網(wǎng)網(wǎng)絡(luò)、旅旅游等等等。第四層次次商品：滿足尊嚴(yán)嚴(yán)（面子子）欲望望每個人都都有自尊尊要求，中國人人俗稱面面子。每每個人都都想獲得得別人的的承認(rèn)、認(rèn)同、包容、認(rèn)可。每個人人都想獲獲得別人人的尊敬敬和重視視。人人人都希望望自己有有穩(wěn)定的

7、的社會地地位，要要求個人人的能力力和成就就得到社社會的承承認(rèn)。尊重的需需要又可可分為內(nèi)內(nèi)部尊重重和外部部尊重。內(nèi)部尊尊重是指指一個人人希望在在各種不不同情境境中有實實力、能能勝任、充滿信信心、能能獨立自自主。總總之，內(nèi)內(nèi)部尊重重就是人人的自尊尊。外部尊重重是指一一個人希希望有地地位、有有威信，受到別別人的尊尊重、信信賴和高高度評價價。尊重重需要得得到滿足足，能使使人對自自己充滿滿信心，對社會會滿腔熱熱情，體體驗到自自己活著著的用處處和價值值。由此而衍衍生的商商品特性性更多是是是附加加在第一一、第二二層次商商品上，以提升升這些商商品的檔檔次。第五層次次商品：滿足自我我價值實實現(xiàn)欲望望這是高層層次

8、的需需要，它它是指實實現(xiàn)個人人理想、抱負(fù)，發(fā)揮個個人的能能力到最最大程度度，達(dá)到到自我實實現(xiàn)境界界的人，接受自自己也接接受他人人，解決決問題能能力增強(qiáng)強(qiáng)，自覺覺性提高高，善于于獨立處處事，要要求不受受打擾地地獨處，完成與與自己的的能力相相稱的一一切事情情的需要要。也就是說說，人必必須干稱稱職的工工作，這這樣才會會使他們們感到最最大的快快樂。為為滿足自自我實現(xiàn)現(xiàn)需要所所采取的的途徑是是因人而而異的。自我實實現(xiàn)的需需要是在在努力實實現(xiàn)自己己的潛力力，使自自己越來來越成為為自己所所期望的的人物。由此衍生生的商品品包括人人力資源源、培訓(xùn)訓(xùn)、創(chuàng)業(yè)業(yè)、咨詢詢等。第六層次次商品：滿足利利益實現(xiàn)現(xiàn)欲望整個社會

9、會是有利利益鏈條條構(gòu)成的的，為了了產(chǎn)生是是想某項項利益，必須購購買某些些商品。需求的的程度來來源于利利益的大大小，由由此衍生生的商品品包括原原料、工工業(yè)用品品、物流流等。臺灣電視視劇第第8號當(dāng)當(dāng)鋪傳說，在在一個遙遙遠(yuǎn)的山山頭，有有一座豪豪宅，宏宏偉、豪豪華、詭詭密、深深不可測測，只要要你有欲欲望，你你會找到到它。那是一間間與眾不不同的當(dāng)當(dāng)鋪，可可以典當(dāng)當(dāng)?shù)牟皇鞘墙疸y珠珠寶，大大房樓契契，而是是人的四四肢、內(nèi)內(nèi)臟、運運氣、快快樂、愛愛情、記記憶甚至至靈魂，而你得得到的東東西將會會超乎你你的想象象。人的一生生總會有有無窮無無盡的欲欲望，金金錢、美美貌、愛愛情、權(quán)權(quán)利甚至至長生不不老，人人性的弱弱點

10、也在在欲望中中充分暴暴露，在在第八號號當(dāng)鋪里里，無論論多大的的欲望都都可以實實現(xiàn)，可可是欲望望實現(xiàn)的的同時也也就意味味著償還還的開始始。通過產(chǎn)品品把價格格賣給顧顧客產(chǎn)品是船船，價格格是貨，多大的的船，裝裝多少貨貨；但船船大不一一定裝貨貨多，船船小不一一定裝貨貨少。商商家需要要的是價價格，是是錢，給給出的是是產(chǎn)品；買家需需要的是是價值，買回的的是產(chǎn)品品。產(chǎn)品品只是一一個載體體，是商商家的錢錢的載體體，是買買家的價價值的載載體。銷售人員員的目標(biāo)標(biāo)是錢，不是產(chǎn)產(chǎn)品，產(chǎn)產(chǎn)品只是是一條船船，一個個載體，或者說說是一座座橋。銷銷售人員員通過產(chǎn)產(chǎn)品把錢錢賺回來來，把價價格賣出出去。買家的目目標(biāo)是使使用價值值

11、，不是是產(chǎn)品，產(chǎn)品只只是一條條船，一一個載體體，或者者說是一一座橋。買家通通過產(chǎn)品品實現(xiàn)自自己需要要的使用用價值，滿足欲欲望。通過產(chǎn)品品把價格格賣給顧顧客是銷銷售的本本質(zhì)，很很多人都都習(xí)慣關(guān)關(guān)注產(chǎn)品品而忽視視了目標(biāo)標(biāo)，顧客客同樣過過多地關(guān)關(guān)注產(chǎn)品品而忽視視了自己己的使用用目標(biāo)。銷售的的任務(wù)就就是通過過一代又又一代的的產(chǎn)品，賺回越越來越多多的錢。判斷一個個銷售行行為是否否良好的的重要指指標(biāo)就是是是否讓讓顧客付付出更高高的價錢錢買產(chǎn)品品，同時時還非常常滿意，不會反反悔。產(chǎn)品如何何賣高價價各行各業(yè)業(yè)競爭的的結(jié)果是是什么，是價格格打壓，是大家家都沒錢錢賺。如如何比別別人賣出出高一些些的價格格，如何何賣

12、高價價？一只散裝裝雞蛋賣賣4毛，德青源源賣到11.2元元。為什什么這么么貴的雞雞蛋很多多消費者者會爭相相購買？同樣北北京烤鴨鴨，全聚聚德賣到到1888元/只只，而其其他卻只只能賣到到68元元/只。這到底底是為什什么，秘秘密在哪哪里？答案其實實很簡單單：做價價值，就就是放大大產(chǎn)品價價值，說說起來簡簡單做起起來可不不容易。一、價值值有時是是搶來的的。一個行業(yè)業(yè)一個品品類，如如果是有有歷史的的有傳統(tǒng)統(tǒng)的，那那么我們們要將歷歷史和傳傳統(tǒng)“搶”過來，據(jù)為己己有。搶產(chǎn)地。一方水水土產(chǎn)一一方名品品。許多多產(chǎn)品品品類以產(chǎn)產(chǎn)地聞名名，離開開了這個個地方就就不值錢錢。白洋洋淀的鴨鴨蛋、陽陽澄湖大大閘蟹、龍口粉粉絲

13、、西西湖龍井井茶等等等，這是是歷史給給消費者者慣性認(rèn)認(rèn)知，這這個認(rèn)知知具有極極大的營營銷價值值，必須須搶占。龍口粉粉絲具有有3000多年的的悠久歷歷史，龍龍口粉絲絲領(lǐng)導(dǎo)品品牌龍大大發(fā)現(xiàn)大大好良機(jī)機(jī)，搶先先發(fā)聲，在中央央電視臺臺一句“龍口粉粉絲，龍龍大造”，一舉舉成就了了龍大粉粉絲代表表龍口粉粉絲的優(yōu)優(yōu)勢地位位，成為為正宗。許多不不知情的的消費者者還以為為龍大集集團(tuán)在龍龍口呢。搶歷史文文化。地地域文化化、飲食食文化是是稀缺資資源，每每一種特特色產(chǎn)品品都是有有故事的的，誰搶搶占了歷歷史文化化誰就等等于占據(jù)據(jù)了這個個品類的的制高點點。山西西沁州有有中國最最好的小小米，但但是它怎怎么好，憑什么么讓人相

14、相信呢？有一家家企業(yè)大大打文化化牌，將將歷史上上康熙皇皇帝喜愛愛并親賜賜“沁州黃黃”事件進(jìn)進(jìn)行放大大傳播。有歷史史文化作作證，有有康熙皇皇帝“代言”，“沁州黃黃”從此脫脫穎而出出。價值有時時是挖掘掘出來的的。沒有現(xiàn)成成的價值值怎么辦辦，一是是要設(shè)法法去發(fā)現(xiàn)現(xiàn)，去挖挖掘。烤鴨屬于于全聚德德，雨潤潤烤鴨怎怎么辦？福來幫幫助雨潤潤挖掘歷歷史。永永樂一九九年，明明成祖遷遷都北京京，將御御膳烤鴨鴨帶至京京城，這這個發(fā)現(xiàn)現(xiàn)極有價價值，于于是我們們將雨潤潤烤鴨命命名為“永樂一一九”北京烤烤鴨。同同時，將將全聚德德從不示示人的烤烤鴨工藝藝挖掘出出來，提提煉為“五道御御法”，從此此，“雨潤”讓烤熟熟的鴨子子飛了

15、起起來。烏江榨菜菜率先扛扛起品類類代表的的大旗，將傳統(tǒng)統(tǒng)涪陵榨榨菜工藝藝進(jìn)行挖挖掘提煉煉，“三清三三洗”、“三腌三三榨”的“新”工藝使使烏江榨榨菜超越越傳統(tǒng)，成為涪涪陵最好好的榨菜菜。二、樹標(biāo)標(biāo)桿，做做標(biāo)準(zhǔn)，讓企業(yè)業(yè)和產(chǎn)品品成為行行業(yè)翹楚楚，價值值當(dāng)然不不同。張仲景大大廚房利利用西峽峽特產(chǎn)香香菇，推推出新品品類香菇菇醬。資資源無法法壟斷，工藝也也尋常，品類開開創(chuàng)者如如何享用用藍(lán)海市市場，打打造抵御御模仿跟跟進(jìn)者的的防火墻墻？福來來的辦法法是做標(biāo)標(biāo)準(zhǔn)。經(jīng)研究發(fā)發(fā)現(xiàn)，仲仲景香菇菇醬每瓶瓶含有3300粒粒以上香香菇和不不下300種營養(yǎng)養(yǎng)，于是是，帶著著“標(biāo)準(zhǔn)”的價值值訴求浮浮出水面面：3000粒香香

16、菇，221種營營養(yǎng)，跟跟隨者望望而生嘆嘆。這個個標(biāo)準(zhǔn)像像“樂百氏氏二十七七層”凈化一一樣經(jīng)典典，后來來者即便便說“二十八八層凈化化”也無濟(jì)濟(jì)于事。產(chǎn)品質(zhì)量量要求產(chǎn)品的質(zhì)質(zhì)量要求求有很完完善的理理論體系系，不過過那都是是從生產(chǎn)產(chǎn)制造的的角度去去研究的的。但是是，在銷銷售人員員的眼中中，質(zhì)量量有不同同的理解解。產(chǎn)品品進(jìn)入市市場，就就應(yīng)該叫叫商品，商品是是用來賺賺錢的，只要買買家愿意意拿錢來來買，商商品質(zhì)量量就認(rèn)為為可以了了。所以，商商品質(zhì)量量是指商商品滿足足顧客的的要求。當(dāng)然，這里的的顧客要要求并不不是簡單單地指買買東西的的人的要要求，還還包括許許多社會會公共要要求。顧顧客要求求包括：買東西（商品

17、）的人的的要求。使用商品品的人的的明確要要求和潛潛在要求求。國家規(guī)定定和社會會道德要要求。例如，國國家強(qiáng)制制規(guī)定，所有的的電器產(chǎn)產(chǎn)品都要要做3CC認(rèn)證，取得33C安全全許可標(biāo)標(biāo)志以后后，才能能上市銷銷售。國國家強(qiáng)制制要求代代表的是是消費者者的整體體利益，代表整整體消費費者在行行使職權(quán)權(quán)，維護(hù)護(hù)消費者者的整體體權(quán)益。依據(jù)顧客客要求，可以對對商品的的質(zhì)量展展開描述述，在銷銷售人員員眼中，商商品質(zhì)量量應(yīng)該涵涵蓋入下下特性：安全要求求：指商商品對人人身有潛潛在的傷傷害或?qū)ω敭a(chǎn)有有重大危危害的等等。如電電器的漏漏電，火火災(zāi)危險險，食物物中的重重金屬，玩具的的棱角等等。功能要求求:商品品都有使使用價值值，如果果降低或或喪失了了商品使用用價值，則有質(zhì)質(zhì)量問題題。如圓圓珠筆寫寫不出來來，電扇扇不轉(zhuǎn)，冰箱溫溫度不夠夠冷等。可靠性要要求：指指商品使使用價值值不穩(wěn)定定或不耐耐久。如如上網(wǎng)經(jīng)經(jīng)常斷線線，手機(jī)機(jī)通話聲聲音不穩(wěn)穩(wěn)定，汽汽車輪胎胎壽命太太短等。經(jīng)濟(jì)性要要求：指指商品經(jīng)濟(jì)濟(jì)壽命周周期內(nèi)的的總費用用的多少少，如空空調(diào)器、冰箱等等家電產(chǎn)產(chǎn)品的耗耗電量，汽車的的每百公公里的耗耗油量，維修的的方便性性等。美觀性要要求：商商品的外外觀和包包裝吸引引