辦事處業(yè)務(wù)管理流程

1、 PAGE PAGE 10 / 10上海煙草集團(tuán)有限責(zé)任公司市場(chǎng)營(yíng)銷中心辦事處主要業(yè)務(wù)流程目錄前言3組織架構(gòu)和職責(zé)4組織架構(gòu)4基本職能4辦事處人員的職責(zé)分工5主要業(yè)務(wù)流程5營(yíng)銷策劃5市場(chǎng)跟蹤6信息收集6市場(chǎng)分析6市場(chǎng)預(yù)測(cè)8意向及合同洽談8客戶服務(wù)9宣傳促銷9季（年）度總結(jié)9前言為了更好地摸清全國(guó)市場(chǎng)的情況，服務(wù)好各地的商業(yè)公司。圍繞“立足京津滬市場(chǎng)、鞏固傳統(tǒng)重點(diǎn)市場(chǎng)、開拓北方市場(chǎng)、服務(wù)全國(guó)市場(chǎng)”的市外營(yíng)銷策略， 在重點(diǎn)市場(chǎng)和北方市場(chǎng)加緊辦事處、工作站的設(shè)立，使之發(fā)揮在市外營(yíng)銷中的戰(zhàn)斗堡壘作用。制定營(yíng)銷部市外辦事處主要業(yè)務(wù)流程（以下簡(jiǎn)稱流程）旨在明確辦事處的工作職責(zé)、日常業(yè)務(wù)的操作過(guò)程。指導(dǎo)辦事

2、處的營(yíng)銷人員開展日常工作，為辦事處的推廣總結(jié)一套方法。本流程對(duì)于由上海煙草（集團(tuán)）公司營(yíng)銷部組織成立的市外辦事處均適用，所涉及的辦事處的營(yíng)銷人員必須按照規(guī)定的業(yè)務(wù)流程開展日常工作。1.組織架構(gòu)和職責(zé)組織架構(gòu)市外營(yíng)銷業(yè)務(wù)在（集團(tuán)）公司營(yíng)銷部領(lǐng)導(dǎo)下設(shè)立大區(qū)辦事處（辦事處），辦事處受經(jīng)理室直接領(lǐng)導(dǎo)，執(zhí)行經(jīng)理室的決策。辦事處下設(shè)工作站負(fù)責(zé)管理、指導(dǎo)工作站日常工作展開。區(qū)域市場(chǎng)部對(duì)辦事處進(jìn)行督導(dǎo)、考核?；韭毮茇?fù)責(zé)辦事處區(qū)域市場(chǎng)的營(yíng)銷策劃以及營(yíng)銷策劃執(zhí)行工作。,完成。,穩(wěn)定。,完成辦事處區(qū)域市場(chǎng)的新品培育目標(biāo)?？蛻魷贤üぷ?。售、消費(fèi)者信息，掌握市場(chǎng)表現(xiàn)。負(fù)責(zé)相關(guān)品牌的研究、分析工作，掌握競(jìng)爭(zhēng)態(tài)勢(shì)，提高競(jìng)

3、爭(zhēng)力。度?；ネāＸ?fù)責(zé)下設(shè)工作站的管理，以及對(duì)營(yíng)銷大區(qū)營(yíng)銷人員的管理、考核。辦事處人員的職責(zé)分工辦事處（副）主任在營(yíng)銷部分管經(jīng)理的領(lǐng)導(dǎo)下，落實(shí)（集團(tuán)）公司有關(guān)市場(chǎng)發(fā)展的戰(zhàn)略發(fā)展規(guī)劃，開展區(qū)域市場(chǎng)的卷煙營(yíng)銷活動(dòng)包括市場(chǎng)策劃、市場(chǎng)跟蹤、市場(chǎng)分析、市場(chǎng)預(yù)測(cè)、市場(chǎng)調(diào)控和客戶服務(wù)確保區(qū)域市場(chǎng)營(yíng)銷活動(dòng)的正常開展，完成區(qū)域市場(chǎng)所承擔(dān)的方針目標(biāo)。同時(shí)承擔(dān)辦事處的日常管理。市場(chǎng)主管在辦事處主任的領(lǐng)導(dǎo)下，落實(shí)辦事處市場(chǎng)發(fā)展的戰(zhàn)略發(fā)展規(guī)劃，開展區(qū)域市場(chǎng)所轄客戶的市場(chǎng)策劃、市場(chǎng)跟蹤、市場(chǎng)分析、市場(chǎng)預(yù)測(cè)、市場(chǎng)調(diào)控和客戶服務(wù)（主要側(cè)重分銷商層面）確保區(qū)域客戶營(yíng)銷活動(dòng)的正常開展，完成辦事處所承擔(dān)的方針目標(biāo)?？蛻艚?jīng)理區(qū)域市場(chǎng)所

4、轄客戶市場(chǎng)跟蹤、市場(chǎng)分析、市場(chǎng)預(yù)測(cè)和客戶服務(wù)（商層面），確保區(qū)域客戶營(yíng)銷活動(dòng)的正常開展，完成辦事處所承擔(dān)的方針目 標(biāo)。主要業(yè)務(wù)流程營(yíng)銷策劃度區(qū)域營(yíng)銷策劃書；份額目標(biāo)、價(jià)格目標(biāo)以及各品牌的投放節(jié)奏、宣傳促銷計(jì)劃、市場(chǎng)及客戶拜訪計(jì)劃。同時(shí)將年度目標(biāo)進(jìn)行季度分解，形成季度營(yíng)銷策劃；辦事處制定的營(yíng)銷策劃書先報(bào)區(qū)域市場(chǎng)部審批，區(qū)域市場(chǎng)部可根據(jù)（集團(tuán)）公司總體生產(chǎn)、銷售及市場(chǎng)發(fā)展情況對(duì)營(yíng)銷策劃書進(jìn)行調(diào)整；市場(chǎng)跟蹤（1）辦事處的營(yíng)銷人員需要對(duì)所負(fù)責(zé)區(qū)域的集團(tuán)產(chǎn)品的銷售情況進(jìn)行跟蹤；（2）市場(chǎng)跟蹤基本分為對(duì)分銷渠道的跟蹤和對(duì)零售終端的跟蹤；及客戶的需求等；存、零售價(jià)格、集市價(jià)格以及競(jìng)爭(zhēng)品牌的市場(chǎng)表現(xiàn)等；辦事處

5、定期開展市場(chǎng)跟蹤工作并做好記錄；室。信息收集戶的需求以及一次批銷量、連續(xù)的訪銷周期銷量、鋪點(diǎn)面和階段性同檔次產(chǎn)品銷售等信息，并每半年上報(bào)一次區(qū)域市場(chǎng)部；5 1 次；辦事處每月根據(jù)市場(chǎng)重要性等級(jí)及客戶配合程度（10%戶），收集一定的同檔次信息（尤其是中華檔次），每月5 日前報(bào)區(qū)域市場(chǎng)部；（4）辦事處根據(jù)走訪計(jì)劃，重點(diǎn)零售市場(chǎng)集團(tuán)牌號(hào)的零售價(jià)、集市價(jià)、上柜率、動(dòng)銷度、零售滿足度、集團(tuán)牌號(hào)的零售戶培育信息（出樣、不規(guī)范銷售、推介力），同檔次零售信息、其他重要信息等每日采集，以出差報(bào)告的形式上報(bào)區(qū)域市場(chǎng)部；（5）宣傳促銷期間，每天收集公司銷售數(shù)據(jù)，宣傳點(diǎn)的銷售數(shù)據(jù)，以促銷評(píng)估報(bào)告的形式上報(bào)區(qū)域市場(chǎng)部。

6、市場(chǎng)分析辦事處在開展市場(chǎng)跟蹤的基礎(chǔ)上，定期根據(jù)收集的各類信息進(jìn)行市場(chǎng)分析；（1）市場(chǎng)現(xiàn)狀A(yù)、主要了解市場(chǎng)的基本情況，如市場(chǎng)總?cè)萘?、各類煙銷售份額、省外煙銷售比重、主要銷售牌號(hào)。B、了解基本銷售情況，銷售價(jià)格、渠道分布（分縣公司、訪銷配送模式）、一次批銷量、零售戶布點(diǎn)情況。C與其它廠家的合作關(guān)系。公司意愿了解公司銷售政策，主要關(guān)注對(duì)集團(tuán)品牌有無(wú)特殊政策、或相關(guān)政策對(duì)集團(tuán)品牌銷售有無(wú)影響競(jìng)爭(zhēng)品牌分析A、了解同檔次競(jìng)爭(zhēng)品牌的銷量、銷售比重、市場(chǎng)情況。B、了解同檔次競(jìng)爭(zhēng)品牌的價(jià)格鏈（調(diào)撥、批發(fā)、零售價(jià)格），效益比重。終端調(diào)研A、零售終端調(diào)研：價(jià)格（包、條、集）、銷售、庫(kù)存、動(dòng)銷度、有無(wú)斷檔情況、公司訪

7、銷政策、銷售積極性、消費(fèi)者反映。B、消費(fèi)者調(diào)研：包裝、吸味、價(jià)位、期望值，等等，主要在走訪零售戶過(guò)程中隨機(jī)詢問(wèn)消費(fèi)者或詢問(wèn)零售戶主來(lái)完成。C、競(jìng)爭(zhēng)品牌市場(chǎng)表現(xiàn)：競(jìng)爭(zhēng)品牌的銷售情況、零售戶銷售比較（各牌號(hào)比較優(yōu)缺點(diǎn)）、市場(chǎng)推廣促進(jìn)動(dòng)向。數(shù)據(jù)分析A算出公司實(shí)際銷售能力。通過(guò)連續(xù)的月銷量分析公司集團(tuán)品牌的銷售趨勢(shì)。B銷售趨勢(shì)以及待發(fā)貨的情況分析，分析公司在未來(lái)是否會(huì)存在庫(kù)存積壓或斷檔。C、價(jià)格：了解公司的批發(fā)價(jià)格、市場(chǎng)的零售價(jià)格、集市價(jià)格，分析集團(tuán)品牌銷售價(jià)格是否到位、穩(wěn)定。D、貨源滿足度：通過(guò)庫(kù)存、銷量、待發(fā)貨源的情況分析該市場(chǎng)合同執(zhí)行的可行性以及市場(chǎng)的貨源滿足度。E、市場(chǎng)份額：密切關(guān)注集團(tuán)主銷牌

8、號(hào)在同檔次的市場(chǎng)份額以及銷售排名的變化以及發(fā)展趨勢(shì)。F、市場(chǎng)發(fā)展空間（同檔次競(jìng)爭(zhēng)分析）：市場(chǎng)實(shí)際銷量與理論銷量存在差異，或公司整體銷售結(jié)構(gòu)發(fā)生變化，集團(tuán)品牌是否有擴(kuò)量空間；通過(guò)同檔次競(jìng)爭(zhēng)分析，對(duì)于銷量小、效益小的品牌是否可以和公司達(dá)成一致意見，轉(zhuǎn)變?yōu)榧瘓F(tuán)品牌銷量。市場(chǎng)預(yù)測(cè)辦事處根據(jù)市場(chǎng)分析的情況，進(jìn)行市場(chǎng)預(yù)測(cè)；辦事處根據(jù)全年度市場(chǎng)分析的情況，預(yù)測(cè)第二年度銷售計(jì)劃；辦事處根據(jù)半年度市場(chǎng)分析的情況，預(yù)測(cè)半年度意向；辦事處根據(jù)季度市場(chǎng)分析的情況，預(yù)測(cè)季度合同訂單調(diào)整；辦事處根據(jù)月度市場(chǎng)分析的情況，預(yù)測(cè)月度合同訂單執(zhí)行；辦事處每月將市場(chǎng)預(yù)測(cè)的情況上報(bào)區(qū)域市場(chǎng)部。意向及合同洽談?dòng)蚋魃虡I(yè)公司洽談下個(gè)半年度

9、集團(tuán)產(chǎn)品的供貨意向報(bào)區(qū)域市場(chǎng)部，統(tǒng)一簽訂半年度協(xié)議；品各牌號(hào)的月度供貨計(jì)劃報(bào)區(qū)域市場(chǎng)部；12 日前（遇節(jié)假日順延）向區(qū)域市場(chǎng)部提出集團(tuán)產(chǎn)品下月度全月及第二個(gè)月前兩周的日到貨需求，于每季度第3 個(gè)12 日前（遇節(jié)假日順延）4 個(gè)月的到貨需求（2 個(gè)月前兩周的到貨計(jì)劃分解到日，余下時(shí)間的計(jì)劃中已簽合同須分解到日，其他分解到周）；辦事處根據(jù)市場(chǎng)預(yù)測(cè)、半年度意向和商業(yè)公司的實(shí)際需求在每月日前完成與商業(yè)公司合同洽談報(bào)區(qū)域市場(chǎng)部，統(tǒng)一簽訂月度合同；提出申請(qǐng)意見報(bào)區(qū)域市場(chǎng)部經(jīng)過(guò)經(jīng)理室審批后進(jìn)行貨源調(diào)整，同時(shí)負(fù)責(zé)將處理結(jié)果反饋客戶并存檔?？蛻舴?wù)辦事處負(fù)責(zé)做好區(qū)域內(nèi)客戶的服務(wù)工作。策、品牌發(fā)展戰(zhàn)略，并且可以對(duì)

10、客戶的銷售提出相關(guān)建議了解客戶需求。產(chǎn)品真?zhèn)舞b定等售后服務(wù)。對(duì)零售終端的客戶，辦事處可以以組織座談會(huì)等形式開展客戶服務(wù)。宣傳促銷部，經(jīng)過(guò)經(jīng)理室批準(zhǔn)后方能開展；足貨源、安排人員等工作。工作；（4）報(bào)區(qū)域市場(chǎng)部。季（年）度總結(jié)定措施形成下個(gè)季度營(yíng)銷策劃計(jì)劃；定措施形成下年度季度營(yíng)銷策劃計(jì)劃；季（年）度總結(jié)包含的方面是：市場(chǎng)現(xiàn)狀、基本銷售情況、競(jìng)爭(zhēng)品牌分析、終端調(diào)研、價(jià)格、銷量和庫(kù)存。2010 年讀書節(jié)活動(dòng)方案一、活動(dòng)目的：展“”系列讀書活動(dòng)，激發(fā)學(xué)生讀書的興趣，讓每一個(gè)學(xué)生都想讀書、愛讀書、會(huì)讀書，從小養(yǎng)成熱愛書籍，博覽群書的好習(xí) 慣，并在讀書實(shí)踐活動(dòng)中陶冶情操，獲取真知，樹立理想！二、活動(dòng)目標(biāo)：1、通過(guò)活動(dòng)，建立起以學(xué)校班級(jí)、個(gè)人為主的班級(jí)圖書角和個(gè)人小書庫(kù)。2、通過(guò)活動(dòng)，在校園內(nèi)形成熱愛讀書的良好風(fēng)氣。3、通過(guò)活動(dòng)，使學(xué)生養(yǎng)成博覽群書的好習(xí)慣。4三、活動(dòng)實(shí)施的計(jì)劃己喜好來(lái)設(shè)計(jì)、裝飾，使其生動(dòng)活潑、各具特色，其中要有讀書的內(nèi)容、容 量、實(shí)現(xiàn)時(shí)間、好詞佳句集錦、心得體會(huì)等欄目，高年級(jí)可適當(dāng)作讀書筆記。目標(biāo)和讀書成長(zhǎng)規(guī)劃書