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文檔簡(jiǎn)介
1、電話(huà)營(yíng)銷(xiāo)方案一、先期準(zhǔn)備工作:1、客戶(hù)資料的剖析:我們?cè)诖螂娫?huà)以前,過(guò)去都要敵手頭上的客戶(hù)資料進(jìn)行必然的剖析,比方公司的規(guī)模;是否是出名公司;可否有網(wǎng)站等等一些客戶(hù)資料,同時(shí)擺列出打電話(huà)的清單,同時(shí)依照職業(yè)注明打電話(huà)的合理時(shí)間列表;2、有關(guān)資料的準(zhǔn)備:依照初步認(rèn)識(shí)的情況,準(zhǔn)備相應(yīng)產(chǎn)品方面的資料,以應(yīng)付客戶(hù)的一些提問(wèn),甚至是一些刁鉆客戶(hù)的刁難,清楚在電話(huà)中將要提到的問(wèn)題,清楚客戶(hù)在這個(gè)電話(huà)中將會(huì)獲得什么利益,估計(jì)客戶(hù)可能提到的問(wèn)題,并做好準(zhǔn)備怎樣回答;3、優(yōu)秀心態(tài)的準(zhǔn)備:一個(gè)人的聲音、語(yǔ)氣、語(yǔ)調(diào)都會(huì)傳達(dá)自己的的心理情況,若是你是自信的,那么你的聲音也會(huì)讓對(duì)方感覺(jué)你特別自信,自信對(duì)一個(gè)業(yè)務(wù)員來(lái)說(shuō)是
2、特別重要的,我們只適用自信的語(yǔ)言才能感染客戶(hù),讓他對(duì)我們的產(chǎn)品產(chǎn)生興趣,才能拉到客戶(hù);二、營(yíng)銷(xiāo)過(guò)程中:1、開(kāi)場(chǎng)白:在整個(gè)通話(huà)過(guò)程中,我們需要提出一系列的問(wèn)題,這樣一來(lái)能掌握電話(huà)的主動(dòng)權(quán),二來(lái)能預(yù)防給客戶(hù)造成強(qiáng)烈的銷(xiāo)售感,因此在開(kāi)場(chǎng)白中,因此,當(dāng)我們?cè)陂_(kāi)場(chǎng)白的時(shí)間絕對(duì)不要過(guò)早地裸露目的,讓對(duì)方一下就感覺(jué)是銷(xiāo)售,要重視提問(wèn),而不是介紹。2、交流過(guò)程:電話(huà)營(yíng)銷(xiāo)的交流過(guò)程很重要,特別要學(xué)會(huì)傾聽(tīng),經(jīng)過(guò)傾聽(tīng)聊認(rèn)識(shí)客戶(hù)的需求,打入客戶(hù)內(nèi)部,進(jìn)而依照客戶(hù)的需求達(dá)到我們營(yíng)銷(xiāo)的目的;同時(shí)要養(yǎng)成一邊傾聽(tīng)一邊記錄的好習(xí)慣,這樣能夠抓住客戶(hù)的一些小習(xí)慣和小細(xì)節(jié),以便更為認(rèn)識(shí)客戶(hù)的需求,知足客戶(hù)的要求。我們?cè)跔I(yíng)銷(xiāo)過(guò)程要注
3、意好多小細(xì)節(jié),比方自己的說(shuō)話(huà)的語(yǔ)氣要保持必然禮貌謙恭的態(tài)度,這樣才能給客戶(hù)留下好印象;比方自己的一些不良的生活習(xí)慣,在打電話(huà)的時(shí)候喝水或許吃東西;比方說(shuō)話(huà)的語(yǔ)速不能夠太快,也不要太慢,同時(shí)必然要保持微笑,這等等一些的小細(xì)節(jié)特別重要,是給客戶(hù)留下好印象的第一要領(lǐng);3、異議辦理:電話(huà)營(yíng)銷(xiāo)過(guò)程中難免會(huì)遇到客戶(hù)的拒絕,比方客戶(hù)沒(méi)時(shí)間,又或允許是客戶(hù)找的一個(gè)沒(méi)關(guān)緊迫的借口來(lái)搪塞,面對(duì)這種情況,我們都要運(yùn)用必然的營(yíng)銷(xiāo)技巧去辦理此類(lèi)異議,要正確面對(duì)拒絕,同時(shí)要有那份堅(jiān)韌不拔的心態(tài),越挫越勇。若是對(duì)方說(shuō)沒(méi)時(shí)間,我們可以采用奉承的態(tài)度,說(shuō)“您真忙,公司效益必然很好,我過(guò)半小時(shí)再打給您”,或許干脆因利乘便式,說(shuō)“
4、那您現(xiàn)在在忙什么呀促銷(xiāo)嗎?我能夠給你提個(gè)建議”,關(guān)于這等等一些的情況,我們臨時(shí)不能夠亂了破綻,要保持自信,要適合的運(yùn)用那些銷(xiāo)售技巧,巧妙的高出這些異議,進(jìn)而達(dá)到我們的營(yíng)銷(xiāo)目的。4、約定詳細(xì)面談時(shí)間:關(guān)于一些對(duì)我們汽車(chē)音響行業(yè)還比較感興趣的客戶(hù),我們要實(shí)時(shí)抓住,跟客戶(hù)約定面談時(shí)間,表示很愿意為他服務(wù)的誠(chéng)心,這樣才能讓客戶(hù)感覺(jué)你仔細(xì)負(fù)責(zé)的態(tài)度。在約定好面談的時(shí)間后,不忘以禮貌謙恭的態(tài)度結(jié)束電話(huà)。三、營(yíng)銷(xiāo)總結(jié):在結(jié)束電話(huà)后,第一時(shí)間將客戶(hù)資料進(jìn)行分類(lèi),面談客戶(hù)類(lèi),潛在客戶(hù)類(lèi),積極銷(xiāo)售類(lèi),基本放棄類(lèi),爾后再依照這些客戶(hù)的種類(lèi)進(jìn)行第二次銷(xiāo)售或許面談。同時(shí),要寫(xiě)下有關(guān)的營(yíng)銷(xiāo)日志,總結(jié)自己在電話(huà)營(yíng)銷(xiāo)的優(yōu)缺點(diǎn)
5、,揚(yáng)長(zhǎng)避短,擺列自己此后的電話(huà)營(yíng)銷(xiāo)中要注意的重點(diǎn)事項(xiàng),同時(shí)給自己制定有關(guān)的奮斗目標(biāo)。只有這樣,才能開(kāi)到更多有效客戶(hù),才能將我們的產(chǎn)品銷(xiāo)售出去,成為一個(gè)優(yōu)秀的營(yíng)銷(xiāo)人員。標(biāo)簽:客戶(hù)公司市場(chǎng)部電話(huà)銷(xiāo)售電話(huà)營(yíng)銷(xiāo)產(chǎn)品和服務(wù)it我們前面講電話(huà)營(yíng)銷(xiāo)的特色的時(shí)候提到,要在短時(shí)間內(nèi)吸引客戶(hù),就是對(duì)開(kāi)場(chǎng)白的要求。開(kāi)場(chǎng)白就像一本書(shū)的書(shū)名,或報(bào)紙的大標(biāo)題同樣,若是使用適合的話(huà),能夠立刻令人產(chǎn)生好奇心并想一探終究。反之,則會(huì)令人感覺(jué)乏味無(wú)味,不再想連續(xù)聽(tīng)下去。我們舉一些錯(cuò)誤的實(shí)例:示例1,初次和客戶(hù)的電話(huà)交流:“您好,陳先生,我是*公司市場(chǎng)部的張明,*公司已經(jīng)成立5年多了,和*合作也已經(jīng)好多年了,不知道您可否以前聽(tīng)聞我
6、們公司?”錯(cuò)誤點(diǎn):、銷(xiāo)售員沒(méi)有說(shuō)明為什么打電話(huà)過(guò)來(lái),及對(duì)客戶(hù)有何利處。、客戶(hù)根本不在意你們公司成立多久,和誰(shuí)誰(shuí)合作,或可否以前聽(tīng)過(guò)你的公司。(客戶(hù)不關(guān)心的問(wèn)題,不要放在重點(diǎn)的開(kāi)場(chǎng)白中,可能我們?cè)趯?shí)質(zhì)中還有一些近似的問(wèn)題,可能沒(méi)有這么嚴(yán)重)示例2:銷(xiāo)售員:“您好,陳先生,我是*公司市場(chǎng)部的張名,我們是專(zhuān)業(yè)供給*的,請(qǐng)問(wèn)你現(xiàn)在在用那家公司的產(chǎn)品?”錯(cuò)誤點(diǎn):、銷(xiāo)售員沒(méi)有說(shuō)明為什么打電話(huà)過(guò)來(lái),以及對(duì)客戶(hù)有何利處。、在還沒(méi)有提到對(duì)客戶(hù)有何利處前就開(kāi)始問(wèn)問(wèn)題,讓人立刻產(chǎn)生防衛(wèi)的心理。示例3:銷(xiāo)售員:“您好,陳先生,我是*公司市場(chǎng)部的張名,頭幾天前我有寄一些光盤(pán)/資料給您,不認(rèn)識(shí)您收到?jīng)]有?錯(cuò)誤點(diǎn):、同樣問(wèn)
7、題沒(méi)有說(shuō)明為什么打電話(huà)過(guò)來(lái),及對(duì)客戶(hù)有何利處。、平常大家都很忙,即便收到資料也不見(jiàn)得會(huì)看,而且讓他們有機(jī)會(huì)回答:“我沒(méi)有收到。(資料、產(chǎn)品要說(shuō)理解)示例4:銷(xiāo)售員:“您好,陳先生,我是*公司市場(chǎng)部的張名,我們的供給專(zhuān)業(yè)的和服務(wù)的公司,不認(rèn)識(shí)您現(xiàn)在可否有空,我想花一點(diǎn)時(shí)間和您討論/給您介紹一下?錯(cuò)誤點(diǎn):、直接提到商品自己,但沒(méi)有說(shuō)出對(duì)客戶(hù)有何利處。、不要問(wèn)客戶(hù)可否有空,直接要時(shí)間。(這里我給大家講一個(gè)特別貼切的例子,我們大家經(jīng)常會(huì)和朋友們?cè)谝煌臅r(shí)候,讓誰(shuí)誰(shuí)今天請(qǐng)客。我們大部分時(shí)候會(huì)說(shuō),你要請(qǐng)客呀,這時(shí)候?qū)Ψ綍?huì)反問(wèn),我為什么請(qǐng)客?會(huì)爭(zhēng)論一番不用然會(huì)成功;改變一下,你說(shuō)“你今天就請(qǐng)客呀!”(今天要
8、重點(diǎn)語(yǔ)調(diào))對(duì)方即可能會(huì)說(shuō),為什么要今天?_,受騙了,現(xiàn)在你們只要要和他說(shuō),那明天也行,ok,小有成就。在改一下,“_,你今天收入這么多,敬羨呀,我們是去吃沸騰魚(yú)仍是烤鴨?呵呵,對(duì)方可能會(huì)說(shuō)”“那就烤鴨吧,還低價(jià)點(diǎn),呵呵。)直接繞過(guò)最初的問(wèn)題,一般人會(huì)就你的話(huà)進(jìn)行反應(yīng),沒(méi)有了接口,也就沒(méi)有了借口。好了,我們對(duì)開(kāi)場(chǎng)白進(jìn)行一下總結(jié):在初次打電話(huà)給客戶(hù)時(shí),必定要在20秒內(nèi)做公司及自我介紹,惹起客戶(hù)的興趣,讓客戶(hù)愿意連續(xù)談下去。要讓客戶(hù)放下手邊的工作,而愿意和你講話(huà),銷(xiāo)售員要在20秒鐘內(nèi)清楚地讓客戶(hù)知道以下3件事:我是誰(shuí)/我代表那家公司?我打電話(huà)給客戶(hù)的目的是什么?我公司的服務(wù)對(duì)客戶(hù)有什么利處?好,我們
9、舉一個(gè)比較正確的示例:“喂,陳先生嗎?我是市場(chǎng)部/*的陳明,我們有非常弘大的*產(chǎn)品,有*和*(產(chǎn)品形式),今天我打電話(huà)過(guò)來(lái)的原因是我們的產(chǎn)品已經(jīng)為好多*)(同行業(yè))朋友的所認(rèn)可,能夠?yàn)樗麄児┙o眼前最高效的*服務(wù),而且我們還給他們帶來(lái)好多*(利益),為了能進(jìn)一步認(rèn)識(shí)我們可否也能替您服務(wù),我想討教一下您眼前否有購(gòu)置其他產(chǎn)品和服務(wù)?”重點(diǎn)技巧:1、提及自己公司/機(jī)構(gòu)的名稱(chēng),專(zhuān)長(zhǎng)。、見(jiàn)告對(duì)方為什么打電話(huà)過(guò)來(lái)。、見(jiàn)告對(duì)方可能產(chǎn)生什么利處。、咨詢(xún)客戶(hù)有關(guān)問(wèn)題,使客戶(hù)參加。能夠吸引客戶(hù)的常用開(kāi)場(chǎng)白方式好多,這里介紹幾種:1、同樣背景法。“王先生,我是*公司的張名,我打電話(huà)給你的原因是很多象您同樣的大先生成為
10、了我們的會(huì)員,我們?yōu)樗麄児?jié)儉了大量的購(gòu)置費(fèi),而且供給的產(chǎn)品和服務(wù)仍是最好的,能夠知足廣大先生的需求。我能請(qǐng)問(wèn)您現(xiàn)在可否在用一些產(chǎn)品/服務(wù)?2、緣故介紹法?!巴跸壬?,您好,我是*公司的張名,您的摯友孫驪先生是我們的高級(jí)會(huì)員,他介紹我打電話(huà)給您。他認(rèn)為我們的產(chǎn)品比較切合先生工作的需求,也想請(qǐng)您認(rèn)識(shí)一下,請(qǐng)問(wèn)您眼前可否在用其他的*產(chǎn)品?”3、孤兒客戶(hù)法。王先生,您好,我是*公司的張名,您在半年給我們撥打過(guò)咨詢(xún)電話(huà)詢(xún)價(jià),我們也供給給您一些試用帳號(hào),許久沒(méi)有和您聯(lián)系了,也沒(méi)有多征采您的建議,這是我們的馬虎,我想打電話(huà)給您,咨詢(xún)您是否是對(duì)我們有什么難得的建講和建議?恰好我們網(wǎng)站新改版歡迎您登岸看看,一些問(wèn)
11、題由于像您同樣的客戶(hù)的反應(yīng)我們?cè)谛掳嬷幸呀?jīng)獲得解決了,希望您再給我們提出建講和建議。、針對(duì)老客戶(hù)的開(kāi)場(chǎng)話(huà)術(shù)。王先生,我是*公司的張名,近來(lái)可好?老客戶(hù):近來(lái)太忙呀。王先生,嗯,那您要好好保重身體,您看看我今天可不能夠夠幫您緩解一些工作上的壓力,我們近來(lái)剛推出的*服務(wù)套餐,您成為我們會(huì)員后,此后有什么要查問(wèn)的資料能夠委托我們?nèi)珯?quán)查問(wèn),能夠給您最快時(shí)間內(nèi)達(dá)成,或許每次將您的資料供給給我們,我們的*顧問(wèn)將需要的資料整理好發(fā)送給您,這樣能夠緩解您的工作壓力了吧,而且我今天先給您免費(fèi)供給一次,讓您好好放松一下,怎樣?(二)找到目標(biāo)重點(diǎn)人物-對(duì)待秘書(shū)這步驟可能會(huì)因交流情況而有所不同樣,如是聯(lián)系多次的就能夠
12、直接聯(lián)系表示公司及自己的姓名(秘書(shū)產(chǎn)品相信感)說(shuō)話(huà)要有自信(否則她們會(huì)欺凌你,不給你好口氣)3.,不要太客氣(同上)在電話(huà)中不要談到購(gòu)置,重申服務(wù)對(duì)客戶(hù)的利益(問(wèn)道的時(shí)候在說(shuō)價(jià)錢(qián),要重申性?xún)r(jià)比)要求秘書(shū)的幫忙(客氣的請(qǐng)他幫助,請(qǐng)她幫忙的時(shí)候要客氣)表示自己很忙,而不是隨時(shí)有空(讓她感覺(jué)你的電話(huà)有價(jià)值,直接拒絕有損失)必然留下后路,就是經(jīng)過(guò)秘書(shū)找到了負(fù)責(zé)人,還有可能負(fù)責(zé)人又將事情的辦理交還給秘書(shū),要客氣,感謝她的幫助,有可能的話(huà)在負(fù)責(zé)人眼前美言秘書(shū)幾句(三)有效咨詢(xún)這是很重點(diǎn)的步驟之一,在咨詢(xún)中認(rèn)識(shí)我們目標(biāo)實(shí)現(xiàn)的可能性確認(rèn)講話(huà)的對(duì)象/轉(zhuǎn)接后的對(duì)象是有權(quán)做決定的人認(rèn)識(shí)有關(guān)資料-客戶(hù)對(duì)什么有興趣,眼
13、前需求是什么,接受的價(jià)錢(qián)是多少,客戶(hù)何時(shí)會(huì)做出最后決定等有關(guān)信息與客戶(hù)雙向交流盡量激勵(lì)客戶(hù)說(shuō)話(huà),成立優(yōu)秀的氛圍確認(rèn)講話(huà)過(guò)程沒(méi)有偏離預(yù)定目標(biāo),特別是主要目標(biāo)示例:由于我們希望為你們公司量身打造一套能夠解決你們需求的網(wǎng)絡(luò)版產(chǎn)品,我能不能夠向您討教一下公司的基本需求和有關(guān)情況?您公司的規(guī)模怎樣,大體多少人從事法律顧問(wèn)工作;您現(xiàn)在有同類(lèi)的產(chǎn)品在使用嗎?是單機(jī)版仍是網(wǎng)絡(luò)版;您感覺(jué)在工作中需要這樣的一套系統(tǒng)輔助工作嗎?有什么需要改良的地方嗎?(這是最重要的,要引導(dǎo)客戶(hù)詳確談);你們現(xiàn)在在資本投入上有什么打算嗎?您在此項(xiàng)目上大體有多少預(yù)算?(四)從頭整理客戶(hù)之回答關(guān)于客戶(hù)所回答的問(wèn)題,好多時(shí)候需要在交流中重
14、復(fù)一次或許確認(rèn)一次等,在求得客戶(hù)確認(rèn)的同時(shí),仍是整理自己思路的過(guò)程,對(duì)咨詢(xún)中沒(méi)有確認(rèn)或許不是很清楚的地方進(jìn)行明確交流確定。(五)銷(xiāo)售介紹產(chǎn)品服務(wù)的功能及利益點(diǎn)在明確認(rèn)識(shí)了客戶(hù)的需求和建議后,就要依照客戶(hù)的實(shí)質(zhì)情況出擊了,針對(duì)客戶(hù)情況有重點(diǎn)的介紹產(chǎn)品,說(shuō)服客戶(hù)接受,若銷(xiāo)售員掌握好的話(huà),這應(yīng)當(dāng)是向客戶(hù)進(jìn)行比較詳確和重點(diǎn)的介紹的階段,需要銷(xiāo)售員關(guān)于產(chǎn)品有比較深入的認(rèn)識(shí)和掌握,重要的是關(guān)于產(chǎn)品和客戶(hù)需求之間的切合點(diǎn)有正確的掌握,明確的見(jiàn)告客戶(hù),吸引客戶(hù)。(六)試一試性成交試試性咨詢(xún)客戶(hù)購(gòu)置什么種類(lèi),何時(shí)購(gòu)置等信息。確定其意愿。(七)正式成交確定后,見(jiàn)告購(gòu)置流程,辦理有關(guān)手續(xù)。(八)異議辦理在辦理反對(duì)問(wèn)
15、題時(shí),很多銷(xiāo)售員,一遇到反對(duì)問(wèn)題,就急于證明客戶(hù)的想法不對(duì),結(jié)果造成雙方你來(lái)我往,誰(shuí)也不肯相讓?zhuān)瑢?duì)爭(zhēng)執(zhí)點(diǎn)雙方?jīng)]有交集,最后自然也就無(wú)法成交買(mǎi)賣(mài)。其實(shí),站在客戶(hù)的立場(chǎng)思慮問(wèn)題,才是最后成交買(mǎi)賣(mài)的重點(diǎn)點(diǎn)。一般來(lái)說(shuō),反對(duì)問(wèn)題的產(chǎn)生原因不外乎以下幾個(gè):、客戶(hù)不太需要你所提的服務(wù)或產(chǎn)品。(這種客戶(hù)要趁早放棄,免得浪費(fèi)時(shí)間)、銷(xiāo)售員銷(xiāo)售技巧不好,對(duì)自己產(chǎn)品掌握不好,無(wú)法有效回答客戶(hù)所提的問(wèn)題。(放下電話(huà)連忙學(xué)習(xí),當(dāng)時(shí)能夠見(jiàn)告客戶(hù),這個(gè)問(wèn)題我不是很確定,由于需要決議,請(qǐng)我們的市場(chǎng)部主管回答一下您的問(wèn)題,請(qǐng)您稍等)、銷(xiāo)售員說(shuō)的太圓滿(mǎn),讓人生疑。(不要滿(mǎn)篇都是贊美,世界上沒(méi)有圓滿(mǎn)的東西)、價(jià)錢(qián)太高的問(wèn)題。(見(jiàn)告
16、客戶(hù)我們的價(jià)錢(qián)是界內(nèi)最低的,或許見(jiàn)告客戶(hù)我們的怎樣超值)、不希望太快做決定。(確定決準(zhǔn)時(shí)間,再跟進(jìn),用現(xiàn)行的優(yōu)惠吸引他趕快決定)、不想在電話(huà)上浪費(fèi)時(shí)間,特別是當(dāng)客戶(hù)正忙的時(shí)候。(請(qǐng)他轉(zhuǎn)別人,或許見(jiàn)告?zhèn)髡?、郵件等發(fā)送資料,請(qǐng)他有時(shí)間看,或許約下次交流時(shí)間)、銷(xiāo)售員供給的資料不夠充分。(咨詢(xún)客戶(hù)還需要那些必要資料)、害怕受騙。(經(jīng)過(guò)聲威機(jī)構(gòu)以及請(qǐng)他自己求證等方式,見(jiàn)告他們求證的方式)下面舉幾個(gè)小例子價(jià)錢(qián)太貴的反對(duì)問(wèn)題辦理技巧:客戶(hù):“你們的價(jià)錢(qián)太高了。”銷(xiāo)售員:“我能認(rèn)識(shí)您的想法,因此你會(huì)想,我購(gòu)置其他公司的產(chǎn)品,又不用其他付更新費(fèi),而且還有公司能夠免費(fèi)領(lǐng)取,這樣更劃算,對(duì)嗎?”(改述客戶(hù)的反對(duì)問(wèn)
17、題成疑問(wèn)句)客戶(hù):對(duì)銷(xiāo)售員:讓我往返答您的問(wèn)題,王先生,我們的首年價(jià)錢(qián)和更新費(fèi)加起來(lái)確實(shí)和別家的實(shí)質(zhì)銷(xiāo)售價(jià)錢(qián)差不多,可是我們這樣低訂價(jià),可是不打折是有道理的,你看他們產(chǎn)品打折那么多,其價(jià)值其實(shí)不用然是原來(lái)的訂價(jià),我們的價(jià)錢(qián)您能夠評(píng)估一下是真實(shí)的貨真價(jià)實(shí)的。我們本批產(chǎn)品實(shí)話(huà)講是沒(méi)有任何收益的,就是想讓大家能夠依照成本價(jià)錢(qián)拿到,親自認(rèn)識(shí)一下我們產(chǎn)品的質(zhì)量怎樣。而且我們后續(xù)的服務(wù)和產(chǎn)品,必然會(huì)讓您滿(mǎn)意的,我能夠供給給您一份您再會(huì)員時(shí)期我們能夠供給服務(wù)的清單您就知道,我們供給的是真實(shí)的超值產(chǎn)品?!笨蛻?hù):我看過(guò)你們的網(wǎng)站,內(nèi)容確實(shí)不錯(cuò),可是其他公司有免費(fèi)贈(zèng)予的,這樣比起來(lái)你們的價(jià)錢(qián)仍是貴。銷(xiāo)售員:我能認(rèn)
18、識(shí)您的想法,若是除去價(jià)錢(qián)因素,我們不論什么免費(fèi)贈(zèng)予,100元仍是1000元,從產(chǎn)品上看你會(huì)考慮選擇們產(chǎn)品試一試的對(duì)嗎?客戶(hù):那自然。銷(xiāo)售員:王先生,那您先購(gòu)置,不用交更新費(fèi),只有元,能夠看看,若您感覺(jué)不好我們給您退款怎樣。(九)有效結(jié)束電話(huà)當(dāng)銷(xiāo)售員進(jìn)入最后成交階段,只會(huì)產(chǎn)生兩種結(jié)果,一種結(jié)果是買(mǎi)賣(mài)未成交,一種結(jié)果是買(mǎi)賣(mài)成交。若是買(mǎi)賣(mài)沒(méi)成交,銷(xiāo)售員在結(jié)束電話(huà)時(shí),必然要使用正面的結(jié)束語(yǔ)來(lái)結(jié)束電話(huà),其原因有二:一,現(xiàn)在雖沒(méi)有成交,可是未來(lái)當(dāng)他們有需求時(shí),若是當(dāng)初對(duì)你留下優(yōu)秀印象,如故有機(jī)會(huì)和他們做成買(mǎi)賣(mài)。二,讓自己保持正面思慮的態(tài)度,若是銷(xiāo)售員由于客戶(hù)此次沒(méi)有贊成購(gòu)置,就產(chǎn)生負(fù)面情緒,將會(huì)把這種負(fù)面
19、情緒帶到下一通電話(huà),影響自己的心情及客戶(hù)的心情若是買(mǎi)賣(mài)成交時(shí),銷(xiāo)售員同樣必定采用正面積極的方式來(lái)結(jié)束對(duì)話(huà)。、不要講太久:若是針對(duì)服務(wù)及利益講太久,反而會(huì)惹起一些新的反對(duì)問(wèn)題。、不要太快結(jié)束電話(huà):太快結(jié)束電話(huà),可能會(huì)忘了和準(zhǔn)客戶(hù)確認(rèn)某些重要資料。因此,銷(xiāo)售員要有效的結(jié)束與客戶(hù)的銷(xiāo)售講話(huà),建議使用下面的方法:1、第一要感謝客戶(hù)選擇公司的服務(wù)/產(chǎn)品?!巴粝壬?,感謝您對(duì)我們的支持,讓我們有機(jī)會(huì)為貴公司供給服務(wù)”。、確認(rèn)客戶(hù)的基本資料。、必然加強(qiáng)客戶(hù)的決定。、供給客戶(hù)購(gòu)置后的服務(wù)和產(chǎn)品信息。(十)后續(xù)追蹤電話(huà)當(dāng)銷(xiāo)售員在進(jìn)入成交階段,可能由于某些原因此無(wú)法在此次電話(huà)中成交,而必定再安排下一次通話(huà),可是在決
20、定可否要連續(xù)追蹤這個(gè)客戶(hù)前,銷(xiāo)售員要先確定客戶(hù)是真的目標(biāo)客戶(hù),仍是可是任意搪塞你。否則即便打了很多后續(xù)電話(huà)給客戶(hù),也是空費(fèi)無(wú)功的。、先確認(rèn)對(duì)方是一個(gè)值得連續(xù)開(kāi)發(fā)的客戶(hù)。*對(duì)你的服務(wù)/產(chǎn)品有興趣。*對(duì)你的服務(wù)/產(chǎn)品有需求。*有資本購(gòu)置(單位要有估計(jì))。*有權(quán)做購(gòu)置決定,或許能夠傳達(dá)決定信息。、從現(xiàn)在到打后續(xù)追蹤電話(huà)的這段時(shí)間內(nèi),銷(xiāo)售員必定要達(dá)成以下準(zhǔn)備工作:*寄有關(guān)資料給客戶(hù)(或許傳真.Email)。*料想客戶(hù)可能提出的反對(duì)問(wèn)題,并找出回應(yīng)之道。3、告訴客戶(hù)從現(xiàn)在到你打電話(huà)給他以前,他需要做些什么?!巴跸壬?,我會(huì)在這個(gè)周三把你要的資料親自送過(guò)去給你/立刻傳真/電郵給您,最遲后天你必然會(huì)收到,麻煩
21、你先看一遍,周五我會(huì)再打電話(huà)過(guò)來(lái)和你討論今天的價(jià)錢(qián)和方式問(wèn)題,不認(rèn)識(shí)周五我們?cè)偻娫?huà)的時(shí)間定在上午仍是下午比較好?”五、利用銷(xiāo)售工具電話(huà)交流后可能需要給客戶(hù)供給一些報(bào)價(jià)或許資料等,會(huì)波及傳真、宣傳資料寄送、電子郵件、網(wǎng)站宣傳等。成立自己的電話(huà)銷(xiāo)售樣本為了客戶(hù)交流中語(yǔ)言的連接和信息不被遺漏,能夠講交流的目標(biāo)和交流方式整理好,作為電話(huà)銷(xiāo)售的樣本,該樣本也能夠整理后成為傳真、Email、郵寄等的信件。如:尊敬的王先生您好:我是公司的*,我們公司以前替很多像您同樣的的供給服務(wù),就像您的助理同樣為您供給信息查問(wèn),我們?yōu)樗麄児?jié)儉了很多時(shí)間和花銷(xiāo),獲得他們的認(rèn)可。我們的專(zhuān)長(zhǎng)是依照每一個(gè)客戶(hù)的不同樣需求為其量
22、身打造適合的產(chǎn)品和服務(wù),這也是我們和很多其他公司不同樣之處。眼前市場(chǎng)上有各樣供給-*,相信您有時(shí)真的無(wú)法決定該購(gòu)置那家的比較好??赡苣呀?jīng)購(gòu)置了出名度比較高的產(chǎn)品,可是再使用中供給的查問(wèn)和服務(wù)其實(shí)不能夠知足您的需求,而且價(jià)錢(qián)也很高,給您帶來(lái)了不用要的浪費(fèi)。*公司公司能夠輔助您除去以上的忌憚,由于價(jià)錢(qián)特別低,并供給您全方向的專(zhuān)業(yè)服務(wù)。本公司特別針對(duì)人士推出了一份24小時(shí)遠(yuǎn)程助理的服務(wù),茲附上一份本服務(wù)的簡(jiǎn)介供您參照,我會(huì)在23天內(nèi)打電話(huà)給您,以便和您進(jìn)一步征采這份您對(duì)這服務(wù)的建講和建議。祝您萬(wàn)事如意!*公司市場(chǎng)部經(jīng)理敬上六、電話(huà)營(yíng)銷(xiāo)的過(guò)后工作每天電話(huà)銷(xiāo)售統(tǒng)計(jì)表每周電話(huà)銷(xiāo)售統(tǒng)計(jì)表電話(huà)銷(xiāo)售評(píng)估表銷(xiāo)售
23、統(tǒng)計(jì)記錄表字段序號(hào)客戶(hù)時(shí)間接見(jiàn)目的(開(kāi)發(fā)、詢(xún)價(jià)、報(bào)價(jià)、服務(wù)、購(gòu)置、其他)商談結(jié)果(決定購(gòu)置、連續(xù)跟進(jìn)、不決、失敗)客戶(hù)類(lèi)型(開(kāi)發(fā)、轉(zhuǎn)移、原有、會(huì)員)預(yù)定再訪(fǎng)時(shí)間接見(jiàn)后跟進(jìn)(郵件、傳真、郵寄、電話(huà))備注七、問(wèn)題問(wèn)題1:電話(huà)營(yíng)銷(xiāo)中的其他注意事項(xiàng)拿好筆、紙、客戶(hù)記錄單隨時(shí)記錄語(yǔ)速適中,口語(yǔ)清楚在聲音中放入笑臉。在打電話(huà)前深呼吸幾次,能夠使自己的心沉寂下來(lái),并使自己的聲音變的比較沉著有力。在桌上放一杯溫開(kāi)水,當(dāng)說(shuō)話(huà)太久時(shí),喝一些溫開(kāi)水改變一下嘶啞的聲音。切忌冒然猜想對(duì)方姓名與頭銜問(wèn)題2:我們?cè)鯓幼尶蛻?hù)在20-30秒鐘內(nèi)對(duì)我們要說(shuō)的事感情興趣?1、提及自己公司/機(jī)構(gòu)的名稱(chēng),專(zhuān)長(zhǎng)。2、見(jiàn)告對(duì)方為什么打電話(huà)過(guò)來(lái)。能夠?yàn)閷?duì)方供給產(chǎn)品或服務(wù),針對(duì)性的產(chǎn)品或許
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