淺談證券營銷的話術

1、證券營銷的話術術 1. 我我沒有時間碰碰股票？ 你你一直忙著工工作，沒有時時間來想股票票的事情，所所以你一定覺覺得開戶投資資沒必要， 其實關心一一下股市行情情，也不錯，理理性的股票投投資，就是長長期投資，獲獲得上市公 司的長期收收益，而沒有有必要天天看看盤，計較短短期的得失.我們統(tǒng)計過過，堅持長期期 價值投資資的投資者，其其實操作的很很輕松，但一一般年復合平平均收益率卻卻能超過 88%， 現在在通貨膨脹那那么厲害，我我們努力的工工作賺錢，但但不做些投資資理財規(guī)劃實實在是太 可可惜了！不是是常說，你你不理財，財財不理你，就就是這個道理理。象我們們這樣的年 輕人可以跑跑不過劉翔，但但不能跑不過過

2、CPI。呵呵，開開個玩笑。 2.我不敢敢炒股，股票票的風險太大大了，我的朋朋友都被套牢牢了？ 您說說得不錯， 今年的股市市行情確實不不好， 但股股市是波動的的， 沒有只只漲不跌的股股票， 也沒沒有只跌不漲漲的股票， 反過來你想想一下， 但但別人已經虧虧損 60%-70%時時， 你入場場， 您說，您您的機會是不不是要比別人人大還是??？也許到別人人解套的時候候，您的資產產已 經翻倍倍都不止了。另另外就是我們們公司為了照照顧好客戶，我我們可以有效效規(guī)避風險， 增加獲利。如如果我有機會會為你服務的的話（如果您您有興趣的話話），我們公公司的咨詢 專家很樂意意指導您一下下，當然你可可以邀請朋友友一起聽。

3、3.我對股股票沒興趣？ A.你的的回答，我一一點兒也不感感到驚訝，我我有很多客戶戶，在剛見面面時也說對股股票不 感興興趣， 可后后來.現在都都已經成為很很棒的投資人人了。 因為為我們的專長長和建議， 讓他們在股股票市場知進進退，不亂買買股票，也就就是說，買對對了股票，漲漲上去了，沒沒 有出現賣賣點不要拋，狠狠狠賺一筆再再出場，要是是買錯了股票票，跌破止損損價，小賠出出 場，這種種賺多賠少的的操作方式，我我們會耐心的的指導您，其其實這就是我我們公司推出出 的股票投投資貼身服務務。 B.像像我很多客戶戶本來對股票也是不不感興趣，但但是又不愿意意把錢放在銀銀行，放在銀銀 行是死錢錢，放在股市市不但回

4、報率率高，而且急急需時可以隨隨時變現。一一般來講，我我們 年輕人人，銀行存款款只要準備六六個月的家庭庭生活費就可可以了。其它它大部分的錢錢可轉 為股股票、基金和和保險等。我我相信你一定定看過營業(yè)所所里面的人潮潮，愈來愈多多的人開 戶戶投資股票，是是因為股票投投資已經是全全民運動了。 4.我對股股票不懂 ? 開戶前，我我們會把股市市的相關知識識向你介紹，放放心好啦！ 5 我要炒炒股的話找我我朋友好了，他他在證券公司司工作。 那那他一定很忙忙，要不然早早就來請你開開戶了，還是是交代我來做做吧。開戶不不一定要找 認識的朋友，主主要是看他服服務的質量，我我們的客戶投投資貼身服務務就我所知是是目前 武漢

5、漢券商中做的的最好的。你你可以參考我我最近提供給給客戶的投資資建議書。您您瞧！這 就就是我的專業(yè)業(yè)服務。 66.你能保證證我賺錢嗎？ 客戶這樣樣提問產生的的原因： AA） 客戶有有投資的意愿愿 B） 客客戶對我們不不信任 C） 客戶知道股股市有風險 D） 客戶戶對證券業(yè)自自律法律法規(guī)規(guī)，不了解 E） 客戶戶投資收益受受損 A.我我現在對你說說保證你賺錢錢，你信么？股市有風險險，你是知道道的。我之所所以不能 說說絕對保證你你賺錢，正說說明我是慎重重的，同時對對你也是負責責的。我們營營業(yè)部擁有 一流的硬件件，全新的設備，優(yōu)優(yōu)雅整潔的環(huán)環(huán)境，我們可可以為客戶提提供優(yōu)質的服服務。 你還還可以自由選選擇

6、你的投資資顧問，這樣樣起碼使你的的投資不盲目目，跑贏大盤盤。 B.我我可以坦率的的說，不能保保證。因為沒沒有任何一家家負責任的券券商會答應您您這種承 諾諾，這是(證證券法)所明明令禁行的，所所以我也不能能給你這種承承諾，但我們們會給你提 供最好的投投資策略，最最大限度的幫幫助您提高收收益和避免風風險。首先，我我們不能使 你的帳戶零零風險，卻可可以降到最低低；其次，轉轉移到我們這這里絕對比你你一個人在那那 做會更好好，一個人的的力量是抵不不過一個團隊隊的。 7.你們公司推推薦的股票是是如何得來的的？ 是由我我們的研究部部研究出來的的。 推薦的的每只股票是是通過深入的的研究勝算后后得出來 的的，也

7、就是說說有人專門做做技術面研究究，也有人專專門從基本面面、消息面等等結合來研 判的，每只只股票都是技技術人員智慧慧與經驗的結結晶。假如研研究部門有人人聲稱對某只只 個股持反反對意見或是是有疑慮時，就就暫時不作為為推薦，直至至一致通過，我我們才把它 推薦給客戶戶。因此我們們推出的股票票精確率是相相當高的。 8.我的股股票被套了怎怎么辦？ 只只要您愿意，我我們會針對您您的帳戶進行行處理，因為為在一波行情情之前，一定定要把您 手手中的股票整整理好，也就就是說我們會會把有價值的的股票留著，或或是進行波段段炒作; 要要是繼續(xù)破位位下行的， 最最好是進行資資產置換， 找些價位差差不多， 股股性活躍的股股票

8、。 因為為要是真的行行情來了，會會走高的股票票不一定是您您現在手中的的個股，否則則，到時 候候只能看著別別人賺錢。(舉例：我公公司客戶成功功解套的案例例) 9.現現在我們還沒沒轉過去，對對我們這么熱熱情，那以后后呢？ 這個個請放心，可可以肯定自始始至終都是一一樣的，只要要您給我們一一個隨時可以以聯(lián)系到 您您的方式，我我們客戶經理理都將真誠地地為您服務，并并且我們領導導也會不斷地地抽查我 們們的客戶服務務工作情況，您您有什么意見見都可和我們們提(或者可可以直接向客客戶保證 我我們能夠每天天給客戶一個個電話)。 10.當客客戶有意向開開戶或轉戶，但但很忙沒有時時間，如何是是好？ 1)不用天天打打電

9、話;(22)確定何時時打電話方便便;(3)找找機會說我們們的服務、優(yōu)優(yōu)勢，使 他他覺得來我們們這有很大的的幫助和利益益， 引起強強烈的興趣;(4)確定定一個時間幫幫助一 起辦辦手續(xù)。 111. 轉過過去是否一定定會賺到錢？ 不一定保保證絕對獲利利多少，但由由專業(yè)的技術術團隊幫您指指導，按科學學的資金管理理和 操作策策略，降低風風險，選擇操操作，獲利的的成功率肯定定比你要大得得多 12.你們公司的的實力沒有其其他公司實力力強？ 對不不起，我冒昧昧的問你一句句，您是通過過什么渠道了了解的這些狀狀況？并且您您是以什 么么為標準來衡衡量公司的實實力的？也許許您對我公司司的優(yōu)勢和服服務特色還不不夠了解，

10、 我想，通過過我的介紹，將將會改變你的的這種觀點，從從而使您對我我公司的實際際狀況會 有有一種更加全全新的認識。下下面我來向您您做簡明扼要要的詳細介紹紹。如果果您時間 充充裕，我可以以親自帶您到到營業(yè)部參觀觀，評定定一家公司的的強弱，是以以不同的指 標綜合來衡衡量的， 僅僅對某幾個指指標來進行評評判， 這樣樣做是片面的的， 也是不不科學的， 況且我公司司成立以來，規(guī)規(guī)范發(fā)展穩(wěn)健健經營，已經經樹立了良好好的形象和口口碑這些成 績的取得，足足以證明了我我們的綜合實實力和市場競競爭力，事實實勝于雄辯。我我想，通 過過我下面的介介紹，會使你你對我公司的的實際情況能能夠有更加深深入的了解。 13 我的的

11、資金在其他他證券公司，我我和那的老總總是朋友，不不好意思走。？ 產生原因因： A） 有轉戶的可可能，但有礙礙于朋友的面面子； B） 認為朋友是是總經理，賺賺錢沒問題； C） 婉婉言拒絕轉戶戶 A.哦，是是這樣，我非非常理解您，但但股市有風險險，朋友也保保證不了您百百分之百的賺賺 錢，更何何況作為一個個營業(yè)部的老老總，他能有有多少時間關關注您的股票票，我想您投投資 股市還還是應該以賺賺錢為最終目目的，我有個個客戶的情況況和您一樣，但但是他現在轉轉到 我們公公司并且還獲獲得了收益，既既沒有失去朋朋友，反而認認識了更多的的朋友，歡迎迎您 到我們們營業(yè)部看看看，我相信您您也許會有新新的想法的。 B.是

12、這樣樣的，您的朋朋友貴為總經經理，他的工工作是非常繁繁忙的，如果果沒有專業(yè)的的指 導，您您的投資收益益很難得到提提高，我們這這里投資品種種多，服務項項目全，各種種專業(yè) 講座座和豐富多彩彩的業(yè)余文化化生活， 網網上交易系統(tǒng)統(tǒng)及客戶管理理系統(tǒng)在業(yè)內內還處于領 先水平，還還有非常專業(yè)業(yè)對口的投資資顧問為您提提供一對一的的投資咨詢服服務，相信您您 在我們這這里將得到意意想不到收獲獲 【注意】： 1） 對對待這類客戶戶應采取首先先穩(wěn)住的策略略，不要操之之過急。 22） 將話題題盡量引到對對方是否能夠夠得到投資顧顧問的專業(yè)指指導上 3） 大力宣傳我我公司的服務務優(yōu)勢。 44） 站在客客戶角度來考考慮、問題

13、，以以真情打動他他，以事實說說服他。 銀銀行渠道營銷銷一、銀行渠渠道的開拓 （一）銀行行的分類及特特點 1銀銀行按性質分分為國有銀行行、股份制銀銀行、政策性性銀行。 國國有銀行網點點眾多， 覆覆蓋面非常廣廣， 機構設設置比較復雜雜， 部門眾眾多， 分行行下設中心支支行， 中心心支行再下設設分理處和二二級支行。 股份制銀行行一般以城市市中心區(qū)域和和業(yè)務密集區(qū)區(qū)域為主，網網點以支行為為主，功能定定位較全。 2銀行按按等級分為總總行、分行、支支行、分理處處?？傂泻头址中械膫€人銀銀行部是合作作和接 觸的的重點，合作作營銷往往要要經過個人銀銀行部批準。有個人銀銀行部還下設設貴賓理財中中心，主要 負責一些

14、大大的個人客戶戶的集中理財財服務，在業(yè)業(yè)務合作方面面非常值得開開發(fā)。 一般般支行的個人人銀行業(yè)務(包括銀證合合作業(yè)務)會會有一位主管管行長負責，證證券經紀人在在網 點開拓拓中應該重點點接觸這位行行長。 個人人業(yè)務部科長長主管個人業(yè)業(yè)務， 合作作中的影響僅僅次于分管 行長。 證證券經紀人還還要接觸大堂堂經理， 他他們對駐點人人員的意見， 往往會直接接影響領導的的看法， 因因此需要特別別重視。 一一般分理處的的直接負責人人只有一位，即即分理處主任任，他聽取上上級支行的意意見的同時，也也 有一定的的決策權。 （二）銀行行渠道的開發(fā)發(fā)步驟 1了解網點狀況。證證券經紀人在在開發(fā)一個新新網點之前，對對這家

15、網點的的狀況應有了了解， 比如如地理位置、周周邊環(huán)境、客客戶流量等。 2聯(lián)系個個人銀行部。一一般情況下，由由于有三方存存管關系的鋪鋪墊和一些合合作基礎，證證券 經紀人人開拓新網點點可與分行個個人銀行部接接觸。 3廣布人脈，接接觸領導。證證券經紀人去去支行談合作作，最好直接接接觸到分管管行長，分管管 行長的意意見往往能起起到決定作用用， 為了提提高對方的信信任， 應在在各家銀行盡盡可能建立人人脈關系， 以備不時之之需，當然有有人引見更好好。 4強強調公司優(yōu)勢勢。證券經紀紀人在和銀行行領導接觸前前，多挖掘一一些公司的競競爭優(yōu)勢，以以 作比較。 5細細化合作方案案。證券經紀紀人拜訪銀行行網點之前，可

16、可以組織一些些營銷活動，將將銀行員 工工發(fā)展為公司司客戶，增加加雙方的熟悉悉程度。 （三三）渠道開發(fā)發(fā)過程中的注注意事項 11注意著裝裝儀表。銀行行員 T 的的服裝通常很很正規(guī)，在和和對方接觸過過程中，證券券經紀人也 應著職業(yè)裝裝，以示尊敬敬，并給對方方留下良好的的第一印象。 2小組拜拜訪。如果是是第一次陌生生拜訪，證券券經紀人最好好組成兩三人人的小組進行行拜訪， 團團隊協(xié)作可以以增加成功的的幾率。另外外，在溝通過過程中，小組組成員能夠互互相補充。 3事先做做好準備工作作。證券經紀紀人事先多搜搜集銀行的資資料，多了解解該銀行的基基本情況 和業(yè)務務特點，找到到相互業(yè)務的的合作點。 4在駐點點中做

17、好二次次開發(fā)在銀銀行駐點過程程中，證券經經紀人應注意意多與銀行職職員進行 交交流和溝通，主主動為他們做做力所能及的的事，爭取參參與銀行的活活動，樹立良良好的形象積累人 脈脈關系 二、銀銀行客戶的開開發(fā)與服務 （一）銀行行客戶的開發(fā)發(fā) 1分清清新老股民，調調整自身定位位。證券經紀紀人在銀行展展業(yè)會遇到各各種各樣的準準客戶。 準準客戶可能是是剛人市的新新手，也可能能是十幾年股股齡的老股民民。對于新股股民，我們可可以多談理 念，而對老老股民，不妨妨以他們?yōu)閹煄?，多溝通，多多?流。另另外，證券經經紀人必須每每日關注財 經新聞，多多聽經濟學家對當當今經濟形勢勢 的評論，這這樣才有和客客戶交流的話話題。

18、 2獲得準客戶戶聯(lián)系方式，保保持聯(lián)系。在在網點與準客客戶初次交流流的目的是得得到他們的聯(lián)聯(lián) 系方式。因因為初次見面面，準客戶的的戒心都比較較重，所以并并不會輕易把把聯(lián)系方式告告知他人。證證 券經紀人人最好能用自自己的誠懇態(tài)態(tài)度、專業(yè)形形象、豐富的的專業(yè)知識讓讓準客戶信服服，或者證券券經 紀人可可以考慮先為為其提供信息息并以此作為為溝通的載體體。 在得到到準客戶的聯(lián)聯(lián)系方式后，證證券經紀人要要經常與其保保持聯(lián)系。研研究顯示，人人會比較容 易忘記三天天前發(fā)生的事事情。所以，證證券經紀人需需要在和準客客戶初次見面面后的三天內內與他(她) 聯(lián)系， 而在聯(lián)系之之前可以首先先發(fā)出一條短短信進行提醒醒。 若

19、準客客戶不方便或或不太愿意通通過電話 直直接溝通，在在初期也可以以保持短信聯(lián)聯(lián)系，經常給給準客戶發(fā)一一些市場信息息或者問候。 3了解準準客戶意向，耐耐心解釋流程程。證券經紀紀人在與準客客戶建立了初初步的聯(lián)系和和信任 后，要要試探準客戶戶的投資意向向或需求，這這樣才能對癥癥下藥，增加加促成的機會會，并需要耐耐心地 解釋釋流程，打消消準客戶的疑疑慮。 （二二）銀行客戶戶服務要點 1充分提提示投資風險險，適時進行行投資者教育育。 2了了解客戶使用用電腦的水平平，提供適當當培訓。 33將最新資資訊及時提供供給客戶。 4關注市市場變化，及及時向客戶提提示風險。 （三）在銀銀行駐點需要要注意的問題題 1嚴

20、禁禁與準客戶(或客戶)沖沖突。在銀行行網點，證券券經紀人嚴禁禁與準客戶(或客戶)發(fā)發(fā)生沖 突。如如果遇到客戶戶與銀行發(fā)生生糾紛，要站站在中立的立立場，協(xié)助平平息風波。 2專業(yè)著著裝。證券經經紀人在上班班的時候都必必須保持職業(yè)業(yè)裝，男士西西裝領帶，女女士職業(yè) 套套裝，并佩帶帶工牌(如銀銀行有特殊要要求，則遵照照銀行要求)。 3考考勤。證券經經紀人必須做做到與該銀行行職員同一時時間上下班，并并堅持不懈，讓讓銀行職 員員感覺到證券券經紀人址他他們的長期合合作伙伴。 4宣傳資資料。證券經經紀人使川的的宜傳資料，如如果可以配合合該駐點銀行的的產品聯(lián)合印印制， 效果果會更好一些些。 三、銀銀行渠道的維維護

21、 證券經經紀人需要與與銀行網點保保持良好的合合作關系， 這樣就不會會因為競爭對對手的排擠而而無 法立足足。證券經紀紀人保持與銀銀行網點良好好的合作關系系的重要環(huán)節(jié)節(jié)就是在業(yè)務務方面能做到到雙 贏。所所以，證券經經紀人要思考考在業(yè)務方面面怎樣才能做做到雙贏。 （一）銀行行渠道的日常常維護方式 1和銀行行主管、銀行行職員保持密密切的溝通。 2友好對對待其他證券券公司的駐點點人員。 （二二）銀行渠道道維護中的注注意要點 11新合作的的優(yōu)質網點，一一般應由業(yè)務務比較熟悉、開開拓能力強的的證券經紀人人駐點，給對對 方以良好好的第一印象。 2最初合合作階段，駐駐點證券經紀紀人一定要穩(wěn)穩(wěn)定，相互熟熟悉也需要

22、過過程， 人員員流動大容易易給對方造成成缺乏合作誠誠意的感覺。 3證券經經紀人盡可能能吸引網點職職員成為客戶戶。銀行職員員一旦成為客客戶，證券經經紀人與 之之就可以有更更多的接觸機機會，建立雙雙方長期合作作關系。 44 在與銀銀行合作的過過程中， 銀銀行提出的一一些合理要求求(如三方存存管數量、 信用卡數量量等)， 證證券經紀人在在能力范圍內內要盡量給予予滿足，如果果未能做到，事事后也要及時時給予解釋，以以取得 對方方的信任。 5銀行職職員除了是合合作伙伴外，還還應該是優(yōu)質質的準客戶。證證券經紀人應應將銀行職員員發(fā) 展成客戶戶，而且要提提供特別的關關注和服務。 四、銀行渠渠道和非銀行行渠道的配

23、合合 （一）利利用駐點銀行行周邊社區(qū)發(fā)發(fā)掘準客戶 在小區(qū)內的的銀行來往的的準客戶基本本上都是小區(qū)區(qū)的住戶，此此類客戶的活活動場所比較較固定。 證證券經紀人可可依靠團隊力力量，進行小小區(qū)的宣傳活活動，盡快在在該小區(qū)樹立立品牌形象。證證券經紀 人人在該小區(qū)開開發(fā)出第一批批客戶后， 要與他們成成為朋友， 通過這客戶戶的轉介紹逐逐步覆蓋整個個小 區(qū)。 （二）與銀銀行理財始理理一起去其他他單位發(fā)掘準準客戶 與銀銀行理財經理理一起去其他他單位發(fā)掘準準客戶， 一一方面可以借借助銀行的信信譽優(yōu)勢， 另一方 面面銀行理財產產品與證券公公司產品可相相互補充，擴擴大推廣產品品范圍，達到到互惠互利的的目標，實 現三贏

24、。 （三）與銀銀行職員聯(lián)手手營銷 與銀銀行合作進行行小區(qū)、賣場場客戶集中營營銷。銀行推推銷信用卡及及相關理財產產品，證券公公司 推廣證證券投資客戶戶服務。 （四四）與銀行進進行小型客戶戶見面會，促促進開發(fā) 證證券經紀人可可與銀行一起起舉行小型投投資交流會、財財富講座等，幫幫銀行一起拓拓寬客戶資源源，發(fā) 掘更更多共同的準準客戶，從而而加深雙方合合作。 留下下客戶電話的的實戰(zhàn)技巧證證券經紀人在在第一次跟客客戶的接觸中中， 最重要要的是給客戶戶留下好的第第一印象， 其次就是 要留下客戶戶的聯(lián)系方式式。 證券經經紀人不要先先主動把自己己的名片給客客戶，應該先先主動要客戶戶的聯(lián)系電話話（要點） ， 如果

25、你你先把名片給給客戶，你再再跟客戶要他他的聯(lián)系方式式，客戶往往往不會給你，客客戶往往會說說: “我有有你的名片了了，有需要時時我會給你打打電話” 。客客戶 80%以上不會再再主動與你聯(lián)聯(lián)系。這樣 你要聯(lián)系客客戶你就喪失失了主動性。 如何讓客戶戶樂意留下聯(lián)聯(lián)系電話，具具體可以采取取以下辦法： 1、幫拿拿號。 證券券經紀人：我我看你經常來來銀行辦業(yè)務務，而且等很很長時間，下下次你要來銀銀行之前可以以先給我 打打個電話或發(fā)發(fā)個短信，我我?guī)湍阆饶脗€個號。 2、找找借口。 證證券經紀人： 你現在的的這幾只股票票，我回公司司后，讓我們們的投資經理理分析一下，之之后我把 結結果告訴你，請請你把電話留留給我，

26、方便便我到時候發(fā)發(fā)短信或打電電話給你。 （答應了客客戶，要說 到做到） 3、引誘刺刺激。 證券券經紀人： 我們 XXX 證券的研研發(fā)實力很強強，上周推薦薦的幾只金融融股才三個交交易日就上漲漲了 20%，今后還有有類似的股票票，我將第一一時間告訴你你，請你把電電話告訴我。 4、主動服服務客戶。 證券經紀人人：你可能工工作比較忙，我我們是專業(yè)人人員， 股市市一旦有重大大的（最新的的）財經新聞聞， 我可以以第一時間發(fā)發(fā)短信或打電電話告訴你，請請把你的電話話告訴我。 5、主動幫幫助客戶。 證券經紀人人：我們公司司不定期舉行行投資技巧交交流會，很多多客戶反映都都不錯，每一一場交流會都都 爆滿！我我想這種

27、交流流會對你肯定定有很大幫助助，請你把手手機號碼告訴訴我，方便我我到時候發(fā)短短信 或打電電話提前告訴訴你。 客戶戶說“不”時時的應對技巧巧（一）客戶戶說“不”就就是客戶對你你推銷的內容容表達出的一一種不贊同、質質疑或拒絕的的態(tài)度，在很很多推 銷技技巧書中也被被稱為“客戶戶的異議” 。例如，你你要去拜訪客客戶時，客戶戶說沒時間；你詢問客 戶是否想進進行證券投資資時，客戶向向你隱藏了他他真實的想法法；你向客戶戶介紹具體服服務時，他帶帶 著不以為為然的表情等等等，這些都都可理解為客客戶在對你說說“不” 。 客戶的拒絕絕或否定并不不一定表現為為客戶直截了了當地對你說說“不” ，在在大多數時候候客戶只會

28、委委 婉地表達達他們的不同同意見， 這這時， 作為為證券經紀人人， 就要能能夠準確地判判斷出客戶的的真實意思， 從而采取相相應的策略。 客戶拒絕經經紀人的任何何理由，不論論它何時何地地出現，都是是最終成交的的障礙。但對對于證券經紀紀 人來說，在在整個推銷過過程中如果希希望客戶不提提出一點異議議，你一向他他介紹他就馬馬上認同，這這 是很不現現實的。所以以，證券經紀紀人必須要 l 面對客客戶說“不”這這個現實，不不管你愿不愿愿意， 你都都要勇敢地面面對它，接受受它的挑戰(zhàn)。 從表面上看看，客戶說“不不”導致了交交易的失敗，但但實際上，疑疑問和拒絕是是證券經紀人人在推銷 過過程中與客戶戶交流時產生生的

29、，它是推推銷過程的一一個正常組成成部分。通過過客戶提出的的異議，經 紀人可以了了解客戶到底底在想些什么么。 如果客客戶對你所推推銷的產品或或服務無動于于衷的話， 他是 不會會提出任何問問題的。 所所以， 從某某種意義上說說， 客戶提提出異議是由由于他們對產產品產生了興興趣。 俗話話說： “挑挑刺的客戶才才是真正想買買東西的客戶戶” ，說的的就是這個道道理。 如果果證券經紀人人面對的是一一位保持沉默默一言不發(fā)的的客戶， 我我相信向他推推銷的難度會會更大。 有有 研究數據據表明，當客客戶說“不”時時，最終的結結果是 644達成了交交易；而當客客戶沒有意見見時， 成交交的只有 554。因此此，客戶說

30、 不”并并不都是消極極的，證券經經紀人應該對對客戶的異議議有 正確的的認識。 一一個成功的證證券經紀人必必然是富有進進取心和創(chuàng)造造力的，他在在客戶說“不不”時仍然保保持積極的 態(tài)度，把客客戶的拒絕看看作是對自己己的挑戰(zhàn)，是是自己施展才才能的機會。他他們能夠從客客戶的異議 中判斷出客客戶真正的需需要，了解客客戶對自己建建議的接受程程度，由此獲獲得更多的信信息，從而迅迅 速調整推推銷策略，改改變推銷戰(zhàn)術術。事實證明明，當一位證證券經紀人面面對客戶說“不不”而能應用用 嫻熟的技技巧來應對時時，往往就是是他開始邁向向成功的時候候。 （一）客戶說“不”的原因 導致客戶說“不 的原因有很多，但歸納起來無外

31、乎來自客戶和經紀人自身兩個方面，具 體表現在： 1、來自客戶的原因 象征性的拒絕。 在證券市場上， 投資者大多傾向于認為自己是精明的， 自己的判斷和鑒別能力有極強的自信， 不易被人說服。他們表示拒絕的念度常常只是避免讓對方認為自己是一個很容易爭取的客 戶，這種拒絕往往沒有非常充分的理由，甚至連客戶自己也不相信，只要證券經紀人堅持一 下，客戶就會放棄他原來的想法。這種象征性的拒絕大約占 50，是證券經紀人最常遇到 的情況。 以往的成見根深蒂固。 由于證券經紀人面臨的客戶是個獨立的主體， 他有自己的見解和情感， 這些見解和情感方面 的認識往往有片面性而且難以用講解、說服的辦法加以消除。例如，有的投

32、資者對股票投資 或咨詢服務等等抱有成見、習慣性思維及某種心理定勢，就會對這類服務“退避三舍” 。由 于“莊托”“黑嘴”的現象影響惡劣，許多投資者寧愿相信自己的判斷也不再相信報紙的股 、 評，也不愿花錢去購買咨詢服務。 客戶情緒處于低潮。 客戶的心情不佳，也是導致客戶拒絕證券經紀人的一個原因。當客戶情緒低落時，即使他原 本想進行證券投資，也會因一時的煩躁，故意提出各種意見甚至惡意反對。因此，證券經紀 人在推銷洽談之前應先有所了解，并對此有充分的心理準備。 傭金引起的異議。 目前證券交易實行浮動傭金制， 傭金問題是證券經紀人常常遇到的， 幾乎每個客戶都會提到 這個問題。如果交易傭金比例與投資者的心

33、理期望不符，客戶就會產生傭金上的異議。 客戶的需要無法得到滿足。 在證券投資中，客戶存在各種各樣的需要，當客戶的需要不能充分滿足時，他就無法認同經 紀人所提供的產品或服務。 客戶隱藏的理由。 有些客戶不愿輕易說出真正想法，就會提出各式各樣的異議。如客戶說沒有時間，或屢次婉 言謝絕約見，證券經紀人就應盡量找出隱藏在客戶心里的真正原因。 2、來自證券經紀人的原因 由于證券經紀人本身的原因而導致客戶拒絕的情況，主要表現在以下幾個方面： 證券經紀人無法贏得客戶的好感。 有些證券經紀人對自己的言行舉止、態(tài)度不太注意，在無意間讓客戶產生了反感，于是很自 然地遭到客戶的拒絕。 但證券經紀人自己還并不清楚客戶

34、拒絕的原因， 所以經紀人應該時常 自我反省，是否保持了職業(yè)經紀人的專業(yè)形象。 沒有激發(fā)起客戶的投資意愿。 如果證券經紀人沒有觸及客戶的興奮點， 所介紹的服務也沒有引起客戶的注意及興趣， 其投 資意愿就不會被激發(fā)出來，自然就會遇到客戶更多的疑問。 陳述言詞夸大不實。 為了吸引和說服客戶， 一些經紀人往往以夸大不實的說詞哄騙客戶， 結果讓客戶產生了更多 的疑問，導致客戶的拒絕。 事實調查不準確。 如果證券經紀人引用了不準確的調查資料， 恰好客戶又了解這個資料， 這時就會引起客戶的 疑問。 證券經紀人的溝通方式不當。 證券經紀人應該準確判斷客戶的意圖，說得太多或聽得太少都無法確切把握住客戶的問題 點

35、，從而產生許多的異議。 證券經紀人的話語過于生硬。 大多數證券經紀人有一個傾向，就是要維護自己的尊嚴，容不得客戶說自己不行，處處表現 出自己的正確，希望通過表現自已得高明來說服客戶。殊不知，這樣會讓一些客戶感覺不愉 快，提出許多主觀的反對意見，例如認為投資收益不高、錯失了許多投資機會等等。 了解了導致客戶拒絕的原因后， 就可以針對不同情況下出現的異議采取相應的處理方法， 達 到最好的效果。 （二）讓客戶說“是” 1 、 處理異議的原則 證券經紀人在遇到客戶說“不”時，為了化解客戶的反對意見，下面三個原則是需要時刻記 住的： (1)心態(tài)平和。 前面我們已經講過， 雖然客戶的反對是為成交制造了障礙

36、， 但它同時也為證券經紀人了解客 戶的提供了方便。 作為一名成熟的證券經紀人， 應該認識到客戶的異議是推銷過程中的正常 現象，以冷靜平和、豁達大度的態(tài)度對待它，同時在異議出現之前做好準備。通過對異議的 預計和準備，你會充滿信心，知道如何對付各種情況。一名成熟的經紀人會把遇到的所有異 議及解決辦法記在一個“異議手冊”上，當有了新的異議或辦法時，就補充上去。這樣，兩 三年之后，你就能夠預計到每個客戶可能提出的異議，而且能準備好有效的回答。 (2)避免爭論。 與正常洽談的時候相比， 證券經紀人在回答客戶的疑問或異議時， 陷入爭淪的可能性要大得 多。 證券經紀人一旦與客戶發(fā)生爭論， 就會導致災難性的后果， 這一點證券經紀人必須