保險(xiǎn)行業(yè)三大矛盾分析：長(zhǎng)期空間、代理人轉(zhuǎn)型及產(chǎn)品供需

1、保險(xiǎn)行業(yè)三大矛盾分析：長(zhǎng)期空間、代理人轉(zhuǎn)型及產(chǎn)品供需1、2018 年以來(lái)行業(yè)持續(xù)低迷，多因素疊加當(dāng)前尚未見(jiàn)到反轉(zhuǎn)之勢(shì)2018 年以來(lái)行業(yè)保費(fèi)增速及上市險(xiǎn)企價(jià)值增長(zhǎng)持續(xù)低迷：2017 年以前行業(yè)人身險(xiǎn)保費(fèi) 增速持續(xù)保持 20%以上增長(zhǎng)，代理人規(guī)模增長(zhǎng)疊加產(chǎn)品價(jià)值率提升，NBV 同樣維持持續(xù) 的高增長(zhǎng)，但 18 年以后無(wú)論保費(fèi)或 NBV 增速顯著下降；18-20 年國(guó)壽、平安、太保、 新華的 NBV 復(fù)合增速分別為-1.0%、-9.7%、-12.6%、-8.7%，全面持續(xù)負(fù)增長(zhǎng)。當(dāng)前對(duì)中報(bào)及全年的 NBV 增速表現(xiàn)仍并不樂(lè)觀：考慮到持續(xù)承壓的銷(xiāo)售現(xiàn)狀以及尚未 見(jiàn)到反轉(zhuǎn)之勢(shì)，我們對(duì)中報(bào)及全年主要上市

2、險(xiǎn)企的 NBV 表現(xiàn)并不樂(lè)觀。預(yù)計(jì) 2021H 上 市險(xiǎn)企國(guó)壽、平安、太保、新華的 NBV 增速分別為-20%、-10%、-1%、-12%；2021 年 全年考慮到代理人缺口收窄、重疾短期客戶(hù)透支影響減弱以及年底收官等方面影響，分 別為-15%、-2%、+0%、-5%。短期因素是致使保費(fèi)承壓的主要原因，但長(zhǎng)期因素同樣持續(xù)影響：2018 年主要為前期 134 號(hào)文影響，對(duì)年金兩全產(chǎn)品設(shè)計(jì)形態(tài)做出改變，客戶(hù)接受度 顯著下降，當(dāng)前開(kāi)門(mén)紅大幅不及預(yù)期。2020 年主要為疫情影響，代理人線下展業(yè)受阻，同時(shí)出于包括對(duì)疫情、經(jīng)濟(jì)和收入 的不確定性，居民消費(fèi)受到明顯影響；2021 年預(yù)計(jì)行業(yè)整體呈現(xiàn)弱復(fù)蘇態(tài)勢(shì)

3、，疫情顯著緩解，但對(duì)未來(lái)仍有一定不確定因 素。此外我們認(rèn)為最大的不及預(yù)期因素為重疾炒停后代理人對(duì)客戶(hù)的透支。具體看對(duì)于今年在低基數(shù)之下價(jià)值表現(xiàn)仍顯著低于預(yù)期，我們認(rèn)為原因包括：重疾炒停對(duì)客戶(hù)的大幅透支是當(dāng)前保單銷(xiāo)售持續(xù)不及預(yù)期的重要原因：由于 1 月底 重疾新老產(chǎn)品切換期間行業(yè)公司基本進(jìn)行“擇優(yōu)理賠”，即在 1 月購(gòu)買(mǎi)重疾險(xiǎn)，既可 以享受老重疾產(chǎn)品在甲狀腺癌等病種 100%的保額賠付，同時(shí)又可以享受新產(chǎn)品更 為友好的病種定義，因此代理人層面基本對(duì)客戶(hù)的宣傳話術(shù)基本為：1 月底前購(gòu)買(mǎi) 重疾，享受新老重疾雙重利好，新重疾產(chǎn)品不如老重疾產(chǎn)品等，使得 1 月底前后行 業(yè)重疾新單超預(yù)期大幅增長(zhǎng)。2 月起

4、新重疾產(chǎn)品陸續(xù)上線，代理人很難短期內(nèi)重新 對(duì)客戶(hù)宣導(dǎo)關(guān)于新重疾產(chǎn)品的優(yōu)勢(shì)，同時(shí)大量客戶(hù)在新老產(chǎn)品切換期間滿足了未來(lái)一段時(shí)期的加保需求，使得當(dāng)前重疾險(xiǎn)銷(xiāo)售持續(xù)不及預(yù)期。代理人數(shù)量的缺口以及經(jīng)歷疫情之下的代理人質(zhì)量變化、士氣下降同樣是重要原因： 代理人數(shù)量方面，21Q1 國(guó)壽及平安分別有 128.2 萬(wàn)、98.6 萬(wàn)代理人，較 2019 年底 分別下降 20.5%、15.5%；此外當(dāng)前代理人大多為去年疫情期間招募，質(zhì)量有所下 降，且由于對(duì)居家辦公和線上辦公的鼓勵(lì)，代理人在打卡考勤、線下培訓(xùn)、組織活 動(dòng)、客戶(hù)拜訪等方面均有所弱化，當(dāng)前逐步收緊考核管理會(huì)使得大量代理人難以適 應(yīng)；此外行業(yè)整體銷(xiāo)售難度加

5、大也會(huì)使得代理人士氣出現(xiàn)明顯下降。重疾持續(xù)推動(dòng)加保的邊際改善效應(yīng)在明顯減弱：近年來(lái)各家公司都通過(guò)加保類(lèi)產(chǎn)品 推動(dòng)負(fù)債數(shù)據(jù)短期改善，尤其是去年疫情以后，各家均開(kāi)展了新產(chǎn)品推動(dòng)升級(jí)多次 賠付、附加特定賠付、增加主險(xiǎn)保額等的活動(dòng)，持續(xù)推動(dòng)加保以及包括惠民保、醫(yī) 療險(xiǎn)的分流也使得邊際改善效用明顯減弱。此外，代理人及產(chǎn)品供需矛盾同樣是保單銷(xiāo)售持續(xù)不及預(yù)期的深層次原因：隨著行 業(yè)景氣度持續(xù)承壓，代理人保單銷(xiāo)售難度加大，脫落增加、增員難度加大，代理人 數(shù)量持續(xù)存在缺口，且粗放的代理人發(fā)展模式難以滿足當(dāng)前高質(zhì)量發(fā)展的需求。產(chǎn) 品方面，客戶(hù)對(duì)高保障杠桿、多元化保障的產(chǎn)品仍存在巨大需求，與當(dāng)前產(chǎn)品供給 同質(zhì)化、保

6、障杠桿低存在明顯矛盾。對(duì)于代理人及產(chǎn)品供需的矛盾我們會(huì)在后文三、 四兩章詳細(xì)分析。2、行業(yè)長(zhǎng)期增長(zhǎng)矛盾：長(zhǎng)期保險(xiǎn)及保障空間與保費(fèi)增長(zhǎng)持續(xù)低迷的矛盾2.1 海外視角：主流國(guó)家及地區(qū)均有 40 年以上的保費(fèi)增長(zhǎng)周期2.1.1 美國(guó)：90 年代以前 40 年持續(xù)增長(zhǎng)，90 年代以后保費(fèi)波動(dòng)增長(zhǎng)80 年代以前維持穩(wěn)定增長(zhǎng)：二戰(zhàn)后到 80 年代，美國(guó)健康險(xiǎn)及定期壽險(xiǎn)保持快速增 長(zhǎng)，其中定期壽險(xiǎn)的發(fā)展基本可以追溯到 1913 年美國(guó)壽險(xiǎn)起步階段；50 年代以后 終身壽險(xiǎn)推出，在溫和通脹、穩(wěn)定利率之下終身壽險(xiǎn)保持良好發(fā)展勢(shì)頭，整體以保 障型產(chǎn)品主導(dǎo)保費(fèi)規(guī)模穩(wěn)步增長(zhǎng)。此階段美國(guó)人身險(xiǎn)保費(fèi)收入基本保持接近 10

7、%的 年化復(fù)合增速。80 年代至 20 世紀(jì)末快速增長(zhǎng)，而后波動(dòng)有所增加：得益于經(jīng)濟(jì)的穩(wěn)定增長(zhǎng)以及股 市的持續(xù)向好，此階段投資型壽險(xiǎn)不斷創(chuàng)新發(fā)展并逐步主導(dǎo)市場(chǎng)，包括 70 年代末推 出的萬(wàn)能壽險(xiǎn)（Universal Life）、80 年代初的變額壽險(xiǎn)（Variable Life）等爆發(fā)式增 長(zhǎng)。此階段尤其在 80 年代初美國(guó)人身險(xiǎn)市場(chǎng)持續(xù)維持雙位數(shù)的增長(zhǎng)，但 90 年代隨 著經(jīng)濟(jì)蕭條，保費(fèi)波動(dòng)有所增加。20 世紀(jì)末至今整體保費(fèi)波動(dòng)增長(zhǎng)：指數(shù)型萬(wàn)能壽險(xiǎn)（Indexed Universal Life）快速 發(fā)展，該產(chǎn)品最早出現(xiàn)在 90 年代初，但收益率上因不及萬(wàn)能及變額產(chǎn)品而發(fā)展一 般；隨著 20

8、00 年美國(guó)科技泡沫破裂，投資型壽險(xiǎn)大幅虧損，指數(shù)型壽險(xiǎn)獲得快速發(fā) 展。此階段美國(guó)壽險(xiǎn)市場(chǎng)保費(fèi)增速波動(dòng)明顯增加，但近十年仍然維持 3%左右的復(fù) 合增速。2.1.2 日本：戰(zhàn)后長(zhǎng)達(dá) 40 年的高速發(fā)展，90 年代以后長(zhǎng)期停滯日本從 50 年代到 90 年代經(jīng)歷了壽險(xiǎn)業(yè) 40 年的高速發(fā)展，但從 1991 年以后，隨著陸續(xù) 的經(jīng)濟(jì)泡沫破裂、亞洲金融風(fēng)暴、零利率等影響，90 年代到當(dāng)前大約 30 年的時(shí)間里， 壽險(xiǎn)總保費(fèi)基本維持零增長(zhǎng)，也是全球及亞太主要地區(qū)里唯一持續(xù)長(zhǎng)期保費(fèi)零增長(zhǎng)的地 區(qū)。1950-1970 年儲(chǔ)蓄產(chǎn)品快速增長(zhǎng)：戰(zhàn)后恢復(fù)階段壽險(xiǎn)復(fù)合增速達(dá)到 25%，日本 GDP 增速也接近 10%

9、，兩全等養(yǎng)老類(lèi)產(chǎn)品需求快速增長(zhǎng)。1970-1990 年產(chǎn)品經(jīng)營(yíng)逐步多元化：20 年間日本壽險(xiǎn)保費(fèi)復(fù)合增速達(dá)到 15%左 右，仍維持高速發(fā)展，同時(shí)市場(chǎng)經(jīng)營(yíng)逐步多元化，含定期的兩全以及包括醫(yī)療、長(zhǎng) 期護(hù)理等健康險(xiǎn)新險(xiǎn)種不斷創(chuàng)新設(shè)計(jì)，新產(chǎn)品在總保費(fèi)中占比不斷提升。此后從 1991 年開(kāi)始到 2017 年，保費(fèi)增速停滯，低件均健康險(xiǎn)快速增長(zhǎng)：受到包 括經(jīng)濟(jì)泡沫破裂、亞洲金融危機(jī)、持續(xù)的利差損風(fēng)險(xiǎn)導(dǎo)致的保險(xiǎn)公司倒閉潮、零利 率及負(fù)利率等多重因素沖擊，日本壽險(xiǎn)保費(fèi)收入基本維持不到 1%的年復(fù)合增速。2.1.3 中國(guó)臺(tái)灣地區(qū)：2007 年以前超過(guò) 40 年的波動(dòng)增長(zhǎng)，當(dāng)前仍保持 5%的復(fù)合增速中國(guó)臺(tái)灣地區(qū)自

10、上世紀(jì) 60 年代開(kāi)始?jí)垭U(xiǎn)正式發(fā)展，從 60 年代到 2007 年以前的超過(guò) 40 年 時(shí)間里，保費(fèi)收入呈現(xiàn)波動(dòng)向上的態(tài)勢(shì)，其中 1976 年以后的 9 年時(shí)間以及 1986 年以后 的 15 年時(shí)間是兩個(gè)持續(xù)時(shí)間較長(zhǎng)的上行周期。2008 年以后雖然中國(guó)臺(tái)灣壽險(xiǎn)保費(fèi)收入增速 明顯下滑，但基本仍保持了 5%左右的增速中樞。20 世紀(jì) 60 年代：62 年以后放開(kāi)壽險(xiǎn)經(jīng)營(yíng)；68 年新生命表推出降低保費(fèi)，使得保費(fèi) 快速達(dá)到 30%以上。1976-1984 年：9 年間壽險(xiǎn)保費(fèi)復(fù)合增速 35%，主要為經(jīng)濟(jì)發(fā)展（GDP 增速平均接 近 10%）、以及分紅險(xiǎn)在新政策下得到快速發(fā)展。1986-2000 年：

11、15 年維持保費(fèi)雙位數(shù)增長(zhǎng)，復(fù)合增速 18%，一方面 GDP 增速基本 維持在 6%以上，另一方面分紅險(xiǎn)持續(xù)發(fā)展，尤其分紅終身壽險(xiǎn)獲得持續(xù)推動(dòng)。2002-2007 年：6 年間保費(fèi)復(fù)合增速 17%，此階段 GDP 復(fù)合增速仍接近 5.5%，同 時(shí)對(duì)投資理財(cái)和養(yǎng)老的需求持續(xù)增加，年金險(xiǎn)等產(chǎn)品保費(fèi)快速增長(zhǎng)。2008 年以后至今：中國(guó)臺(tái)灣地區(qū)壽險(xiǎn)保費(fèi)收入增速中樞仍在 5%左右。2.1.4 香港地區(qū)：70 年代中至今超過(guò) 40 年持續(xù)快速增長(zhǎng)，近年大陸單帶動(dòng)二次增長(zhǎng)香港地區(qū)自 70 年代中后期保險(xiǎn)行業(yè)快速發(fā)展，基本除了 2008 年的金融危機(jī)以及近年香 港地區(qū)活動(dòng)及疫情影響，基本持續(xù)保持了較快的增速，

12、同時(shí) 2009 年以后香港地區(qū)大陸 保單持續(xù)快速增長(zhǎng)，帶動(dòng)香港地區(qū)壽險(xiǎn)保費(fèi)增速維持高位。70 年代中后期：從 70 年代中后期，香港經(jīng)濟(jì)快速發(fā)展、中產(chǎn)階級(jí)崛起，對(duì)保險(xiǎn)需 求不斷提升，70 年代中后期到回歸前香港地區(qū)保費(fèi)收入基本保持 20%以上的增速。1998-2007 年：10 年間總保費(fèi)收入復(fù)合增速 21%，投連類(lèi)終身壽險(xiǎn)及儲(chǔ)蓄產(chǎn)品不 斷發(fā)展，尤其 04-07 年香港地區(qū) GDP 增速基本維持在 7%以上。2010-2016 年：此階段總保費(fèi)收入仍維持 16%的復(fù)合增速，一方面是因?yàn)檎w經(jīng)濟(jì) 仍向好，GDP 增速仍在 3-4%，本土對(duì)于非投連的終身壽、儲(chǔ)蓄壽需求仍然旺盛； 另一方面由于中國(guó)大

13、陸離岸市場(chǎng)保費(fèi)收入的持續(xù)增長(zhǎng)，大陸客赴港投保持續(xù)增加， 帶動(dòng)總保費(fèi)增長(zhǎng)。2.2 GDP 增速長(zhǎng)周期與保費(fèi)增速擬合，保障型產(chǎn)品發(fā)展存在階段性特征長(zhǎng)周期看，保費(fèi)增速與 GDP 增速基本擬合：以保險(xiǎn)發(fā)展相對(duì)成熟市場(chǎng)的長(zhǎng)周期保費(fèi)收 入增速及 GDP 增速對(duì)比看，基本呈現(xiàn)擬合的態(tài)勢(shì)，保費(fèi)收入增速與 GDP 增長(zhǎng)表現(xiàn)趨于 一致，且人身險(xiǎn)保費(fèi)收入的復(fù)合增速整體上明顯高于 GDP 增速，主要原因預(yù)計(jì)為隨著 GDP 的增長(zhǎng)以及財(cái)富收入的增長(zhǎng)，財(cái)富將呈現(xiàn)頭部集中的趨勢(shì)，即高凈值收入群體的 AUM 增速將超過(guò)整體水平，而對(duì)于高凈值客群而言，大類(lèi)資產(chǎn)配置及財(cái)富保全傳承的需 求使得對(duì)保險(xiǎn)的配置將呈現(xiàn)明顯提升的態(tài)勢(shì)。具體

14、分地區(qū)看，中國(guó)臺(tái)灣地區(qū)及香港地區(qū)保費(fèi) 收入的增速較 GDP 增速更快。較為成熟的主要保險(xiǎn)市場(chǎng)中，僅日本出現(xiàn)長(zhǎng)期保費(fèi)增長(zhǎng)停滯的現(xiàn)象，其余國(guó)家及地區(qū)保 費(fèi)仍然維持上行態(tài)勢(shì)：在以上分析的全球及亞太主要成熟保險(xiǎn)市場(chǎng)中，除了日本因?yàn)榘?括持續(xù)的低利率、較低的經(jīng)濟(jì)增速、嚴(yán)峻的老齡化等問(wèn)題影響，總保費(fèi)收入基本自 90 年 代以來(lái)基本零增長(zhǎng)，且主要的保險(xiǎn)公司中，大部分在近年的 NBV 及 EV 都為零增長(zhǎng)，而 其他國(guó)家及地區(qū)在保險(xiǎn)較為成熟的背景下仍保持了保費(fèi)收入的持續(xù)增長(zhǎng)，且主要的險(xiǎn)企 NBV、EV 或凈資產(chǎn)規(guī)模同樣呈現(xiàn)增長(zhǎng)態(tài)勢(shì)。保障型產(chǎn)品快速增長(zhǎng)具備階段性特征，難以持續(xù)實(shí)現(xiàn)明顯高于行業(yè)的增速以及保費(fèi)占比 的

15、持續(xù)提升：對(duì)于市場(chǎng)更為關(guān)注的保障型產(chǎn)品尤其是健康險(xiǎn)的發(fā)展，我們觀察到不同的 國(guó)家及地區(qū)發(fā)展時(shí)點(diǎn)及類(lèi)別上存在明顯的差異，這主要是由于產(chǎn)品的推動(dòng)、經(jīng)濟(jì)及社會(huì) 環(huán)境變化、資本市場(chǎng)發(fā)展、社保體制等諸多因素導(dǎo)致。但以上國(guó)家及地區(qū)的相同點(diǎn)在于， 保障型產(chǎn)品的快速增長(zhǎng)具備階段性特征，快速發(fā)展階段，居民大量購(gòu)買(mǎi)相關(guān)保險(xiǎn)產(chǎn)品， 快速打滿基礎(chǔ)保障需求，保障型產(chǎn)品的保費(fèi)占比短期快速提升，而長(zhǎng)期保額或保費(fèi)的增 長(zhǎng)基本伴隨著收入水平和財(cái)富積累的增長(zhǎng)，后期占比會(huì)保持相對(duì)穩(wěn)定。美國(guó)：50 年代至 70 年代健康險(xiǎn)占比快速提升，此后占比基本維持在 20-30%區(qū) 間。美國(guó)在 20 世紀(jì) 40 年代以后，以 HMO 為代表的管

16、理式醫(yī)療計(jì)劃開(kāi)始逐步建立， 加入群體及健康險(xiǎn)保費(fèi)快速增長(zhǎng)，并且隨著 1965 年 Medicare 和 Medicaid 實(shí)施，政 府加入醫(yī)療保險(xiǎn)支付方，第三方付費(fèi)模式擴(kuò)張及診療技術(shù)提升使醫(yī)療費(fèi)用顯著增長(zhǎng)， 美國(guó)壽險(xiǎn)公司健康險(xiǎn)保費(fèi)收入占比也快速提升中 1970 年的 30.9%，此后健康險(xiǎn)保 費(fèi)占比呈震蕩態(tài)勢(shì)。日本：80 年代至 2010 年健康險(xiǎn)保單件數(shù)快速提升，此后基本穩(wěn)定。日本人身險(xiǎn)發(fā) 展在 60 年代經(jīng)濟(jì)高增長(zhǎng)階段以?xún)扇U(xiǎn)為主，到 70 及 80 年代隨著經(jīng)濟(jì)增速下滑， 定壽占比持續(xù)提升。1974 年日本的美國(guó)壽險(xiǎn)公司引入癌癥險(xiǎn)，日本保險(xiǎn)公司在 1976 年開(kāi)始推出醫(yī)療保險(xiǎn)，重疾及護(hù)理

17、險(xiǎn)也在 80 年代初被推出。隨著日本經(jīng)濟(jì)泡沫破 裂、老年人口增加、醫(yī)療費(fèi)用的增長(zhǎng)等影響，日本逐步形成了以醫(yī)療險(xiǎn)及癌癥險(xiǎn)為 主的保單結(jié)構(gòu)，兩者的保單占比從 1980 年的 0.9%大幅提升至 2000 年的 27.6%， 并在 2010 年達(dá)到 37.1%，此后基本穩(wěn)定。中國(guó)臺(tái)灣地區(qū)：70 年代至 80 年代健康險(xiǎn)保費(fèi)快速增長(zhǎng)，2003 年短期爆發(fā)增長(zhǎng)，但占 比持續(xù)較低且穩(wěn)定在人身險(xiǎn)保費(fèi)的 10%左右。中國(guó)臺(tái)灣地區(qū)健康險(xiǎn)產(chǎn)品發(fā)展和日本在 時(shí)點(diǎn)及產(chǎn)品上有所相似，70 年代開(kāi)始隨著健康險(xiǎn)的逐步引入及推出，占比快速提升， 在總保費(fèi)中占比由 1970 年的 3.3%大幅提升至 1980 年的 8.4%，

18、而隨著 90 年代中 期推出全民健保計(jì)劃，占比持續(xù)保持穩(wěn)定。2003 年非典疫情之下，中國(guó)臺(tái)灣健康險(xiǎn)保費(fèi) 爆發(fā)式增長(zhǎng)，全年保費(fèi)翻倍，在總保費(fèi)占比提升至 10%以上，此后基本穩(wěn)定略高于 10%的水平。持續(xù)高增長(zhǎng)下當(dāng)前我國(guó)大陸地區(qū)健康險(xiǎn)保費(fèi)占比接近 25%，占比并不低：以大陸地區(qū) 實(shí)際情況看，2010 年以前健康險(xiǎn)在總?cè)松黼U(xiǎn)中占比基本在 10%左右，2012 年隨著普通 型人身險(xiǎn)費(fèi)率放開(kāi)以及首版重疾發(fā)生率表（2006-2010）的發(fā)布，重疾險(xiǎn)的爆發(fā)式增長(zhǎng)帶 動(dòng)健康險(xiǎn)保費(fèi)快速增長(zhǎng)，使得在整體人身險(xiǎn)中的占比快速提升。2018 年以后更多的中小 公司加入到重疾市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中來(lái)，同時(shí)百萬(wàn)醫(yī)療作為爆款產(chǎn)品借助互

19、聯(lián)網(wǎng)渠道獲得消費(fèi)者 青睞，健康險(xiǎn)持續(xù)保持優(yōu)于行業(yè)的增速，當(dāng)前已經(jīng)占到行業(yè)總保費(fèi)的接近 25%。2.3 立足國(guó)內(nèi)：如何分險(xiǎn)種看待保費(fèi)的長(zhǎng)期增長(zhǎng)空間？我們?cè)谌ツ?2 月疫情之初發(fā)布深度報(bào)告宏觀及海外視角下健康險(xiǎn)的發(fā)展路徑，非常 詳細(xì)地對(duì)健康險(xiǎn)進(jìn)行了全面深入的研究，通過(guò)對(duì)我國(guó)當(dāng)時(shí)健康險(xiǎn)發(fā)展與經(jīng)營(yíng)情況詳細(xì)的 數(shù)據(jù)分析以及海外的商業(yè)健康險(xiǎn)、重疾險(xiǎn)發(fā)展梳理，核心解決了三個(gè)問(wèn)題：健康險(xiǎn)及細(xì)分險(xiǎn)種經(jīng)營(yíng)狀況及未來(lái)增速到底如何？商業(yè)健康險(xiǎn)發(fā)展與社保之間存在怎樣的聯(lián)系，海外商業(yè)健康險(xiǎn)發(fā)展路徑如何？海外重疾是怎么樣的形態(tài)、發(fā)展經(jīng)驗(yàn)?zāi)芊窠梃b，尤其在產(chǎn)品價(jià)格競(jìng)爭(zhēng)方面如何應(yīng)對(duì)？當(dāng)時(shí)報(bào)告中的核心三個(gè)結(jié)論包括：我國(guó)形成了以重

20、疾險(xiǎn)為主體、醫(yī)療險(xiǎn)為輔助的健康險(xiǎn)格局，疾病險(xiǎn)預(yù)計(jì)貢獻(xiàn)了 2/3 以上的規(guī)模保費(fèi)。通過(guò)對(duì)重疾險(xiǎn)新單及保額角度的測(cè)算以及各類(lèi)細(xì)分健康險(xiǎn)的發(fā)展 判斷，我們預(yù)計(jì) 3-5 年以后重疾險(xiǎn)將會(huì)達(dá)到比較高的滲透率，預(yù)計(jì)至 2025 年我國(guó) 的健康險(xiǎn)總保費(fèi)達(dá)到 2 萬(wàn)億元左右，但增速預(yù)計(jì)逐步降至個(gè)位數(shù)。商業(yè)健康險(xiǎn)發(fā)展與社保體系關(guān)系密切：美國(guó)社保不足給商業(yè)健康險(xiǎn)留下廣闊空間， 但以醫(yī)療險(xiǎn)為主體且逐步由傳統(tǒng)醫(yī)療轉(zhuǎn)向管理式醫(yī)療；德國(guó)社保充分、商業(yè)健康險(xiǎn) 完全依附于社保發(fā)展；中國(guó)臺(tái)灣地區(qū)全民健保保障充分，商業(yè)健康險(xiǎn)更多以綜合的健康 及壽險(xiǎn)責(zé)任為主。大陸地區(qū)當(dāng)前社保保障不足給商業(yè)健康險(xiǎn)及保險(xiǎn)公司留下廣闊空 間。我國(guó)大陸地

21、區(qū)作為以重疾為主的健康險(xiǎn)發(fā)展模式，同樣可借鑒海外重疾的發(fā)展經(jīng)驗(yàn) 作為參考。歐美國(guó)家重疾覆蓋低，中國(guó)臺(tái)灣地區(qū)重疾保障不足且價(jià)格不具優(yōu)勢(shì)；而香港 地區(qū)和新加坡在產(chǎn)品設(shè)計(jì)方面具備較強(qiáng)的參考價(jià)值，可以作為未來(lái)趨勢(shì)的借鑒點(diǎn)， 尤其是新加坡重疾險(xiǎn)更為靈活及實(shí)用的設(shè)計(jì)，有助逐步引導(dǎo)重疾走出價(jià)格戰(zhàn)困境。時(shí)隔一年多站在當(dāng)前時(shí)點(diǎn)，在經(jīng)歷了疫情、重疾產(chǎn)品切換、客戶(hù)需求的加速轉(zhuǎn)變等一系 列之后，我們對(duì)前期報(bào)告的內(nèi)容進(jìn)行更新與完善，并補(bǔ)充對(duì)其他人身險(xiǎn)產(chǎn)品未來(lái)的長(zhǎng)周 期預(yù)測(cè)，對(duì)未來(lái)十年的保費(fèi)增長(zhǎng)進(jìn)行展望。2.3.1 健康險(xiǎn)：重疾仍有一倍以上空間，醫(yī)療險(xiǎn)占比長(zhǎng)期穩(wěn)步提升健康險(xiǎn)包括五類(lèi)產(chǎn)品，其中以疾病險(xiǎn)和醫(yī)療險(xiǎn)為主，護(hù)理險(xiǎn)、

22、失能險(xiǎn)及醫(yī)療意外險(xiǎn)占比整體較低。重疾險(xiǎn)預(yù)計(jì) 22 年開(kāi)始新單仍能獲得持續(xù)增長(zhǎng)，但基本維持 10%以?xún)?nèi)的增速，累計(jì)新 單仍有一倍以上空間：對(duì)于重疾險(xiǎn)的空間我們?nèi)詮男聠渭氨ｎ~的角度進(jìn)行測(cè)算，充分考慮加保以及收入提升等事項(xiàng)。具體看：重疾的主力消費(fèi)群體大約有 2.7 億人：從整體投保群體分布看，25-45 歲約占總投 保群體的 70%，這部分群體當(dāng)前占我國(guó)總?cè)丝诘?30%，其中投保重疾的群體基本 以城鎮(zhèn)人口為主，我國(guó)城鎮(zhèn)人口占比 64%，即約 2.7 億人城鎮(zhèn)適齡人口。以加保后人均保額到 30 萬(wàn)元及適齡群體 60%的覆蓋率作為終極狀態(tài)，并考慮產(chǎn) 品價(jià)格，重疾累計(jì)新單約為 1.6 萬(wàn)億，仍有超過(guò)一倍空

23、間：我們以人均保額逐步提 升到 30 萬(wàn)元作靜態(tài)測(cè)算，并假設(shè)最終 60%左右的城鎮(zhèn)適齡人口覆蓋率，以及 30% 的其他年齡段投保，再假設(shè)每 50 萬(wàn)元保額對(duì)應(yīng) 1.15 萬(wàn)元新單保費(fèi)，則靜態(tài)測(cè)算我 國(guó)重疾總新單為 1.60 萬(wàn)億元，較 2020 年累計(jì)不足 7000 億的新單仍然有一倍以上 空間。重疾險(xiǎn)覆蓋率仍有提升空間，但空間不大，未來(lái)發(fā)展空間更多在于人均保額的提升： 截至 2020 年我國(guó)重疾險(xiǎn)累計(jì)新單大約為 6400 億元，按照我們的假設(shè)，如果當(dāng)前人 均保額為 18 萬(wàn)元，重疾險(xiǎn)保單件數(shù)約為 1.5 億張，覆蓋人數(shù)預(yù)計(jì)超過(guò) 1 億人，25- 45 歲城鎮(zhèn)群體的覆蓋率大約為 40%。未來(lái)十

24、年如果人均保額提升至 30 萬(wàn)元，保額 提升仍有將近一倍空間；覆蓋率上如果最終提升至 60%，覆蓋率增長(zhǎng)空間已不足 50%。預(yù)計(jì)重疾新單 2022 年開(kāi)始恢復(fù)正增長(zhǎng)，未來(lái)疾病險(xiǎn)續(xù)期保費(fèi)及總保費(fèi)基本維持個(gè)位數(shù) 增長(zhǎng)：考慮到重疾仍尤其在加保方面有一倍以上的空間，但加保過(guò)程會(huì)在未來(lái)較長(zhǎng)一段 時(shí)間內(nèi)逐步達(dá)到，因此重疾預(yù)計(jì)在 2022 年開(kāi)始低基數(shù)之下恢復(fù)正增長(zhǎng)，但基本維持 10% 以?xún)?nèi)的增速；續(xù)期保費(fèi)滯后于新單表現(xiàn)，預(yù)計(jì)維持個(gè)位數(shù)增長(zhǎng)，二者疊加重疾險(xiǎn)總保費(fèi) 至 2030 年預(yù)計(jì)維持個(gè)位數(shù)增長(zhǎng)。商業(yè)醫(yī)療險(xiǎn)快速增長(zhǎng)，未來(lái)享受保費(fèi)遞增以及參保人數(shù)增加的雙重優(yōu)勢(shì)，其他醫(yī)療險(xiǎn)整體保持穩(wěn)定增長(zhǎng)：醫(yī)療險(xiǎn)可以細(xì)分為商

25、業(yè)醫(yī)療險(xiǎn)（百萬(wàn)醫(yī)療、長(zhǎng)期醫(yī)療、高端醫(yī)療險(xiǎn)等） 以及其他醫(yī)療險(xiǎn)（大病保險(xiǎn)、企業(yè)補(bǔ)助醫(yī)療保險(xiǎn)及其他），2017 年起百萬(wàn)醫(yī)療險(xiǎn)快速發(fā) 展，近期隨著監(jiān)管的引導(dǎo)以及各大保險(xiǎn)公司陸續(xù)推出長(zhǎng)期醫(yī)療險(xiǎn)，我們預(yù)計(jì)后期長(zhǎng)期醫(yī) 療險(xiǎn)保費(fèi)增速將逐步超越百萬(wàn)醫(yī)療，同時(shí)商業(yè)醫(yī)療險(xiǎn)都將享受參保人數(shù)增長(zhǎng)以及保費(fèi)增 長(zhǎng)的雙重優(yōu)勢(shì)，保費(fèi)規(guī)模持續(xù)增長(zhǎng)。在不考慮政策調(diào)整的背景下，其他醫(yī)療險(xiǎn)整體保持穩(wěn)定增長(zhǎng)。其他健康險(xiǎn)方面，整體保持較快的增速，但基數(shù)過(guò)小增長(zhǎng)貢獻(xiàn)有限：其他醫(yī)療險(xiǎn)主要包 括護(hù)理險(xiǎn)、失能險(xiǎn)及醫(yī)療意外險(xiǎn)，護(hù)理險(xiǎn)目前以政策性險(xiǎn)種推進(jìn)為主，試點(diǎn)范圍不斷擴(kuò) 大，未來(lái)保費(fèi)預(yù)計(jì)將持續(xù)實(shí)現(xiàn)較快增長(zhǎng)；失能險(xiǎn)及醫(yī)療意外險(xiǎn)保費(fèi)規(guī)模較為有限，

26、對(duì)總 健康險(xiǎn)保費(fèi)增長(zhǎng)貢獻(xiàn)有限。2.3.2 壽險(xiǎn)：長(zhǎng)儲(chǔ)需求持續(xù)提升，高凈值客群資產(chǎn)配置的重要方向壽險(xiǎn)是人身險(xiǎn)總保費(fèi)的主體部分，主要反映保險(xiǎn)產(chǎn)品的投資儲(chǔ)蓄需求：以監(jiān)管口徑的壽 險(xiǎn)作為標(biāo)準(zhǔn)，主要險(xiǎn)種包括兩全險(xiǎn)、年金險(xiǎn)、分紅險(xiǎn)、終身壽、定期壽等，其中除了定 期壽屬于保障屬性極高的產(chǎn)品外，其余險(xiǎn)種均主要滿足投資儲(chǔ)蓄需求。由于定壽當(dāng)前在 總壽險(xiǎn)保費(fèi)中占比較低，因此我們不單獨(dú)考慮，以壽險(xiǎn)整體代表投資儲(chǔ)蓄型保險(xiǎn)產(chǎn)品。居民在財(cái)富積累過(guò)程中，“凈財(cái)富”增速持續(xù)快于名義 GDP 增速：參考社科院統(tǒng)計(jì)，到2019 年末我國(guó)居民部門(mén)的廣義總資產(chǎn)規(guī)模達(dá)到約 575 萬(wàn)億（市值法，包含不動(dòng)產(chǎn)、企業(yè) 股權(quán)等），過(guò)去 5 年年

27、均復(fù)合增速約 12.3%。2019 年末居民總負(fù)債 62.3 萬(wàn)億（主要是貸 款），過(guò)去 5 年 CAGR 為 18.5%，負(fù)債增速更快。測(cè)算下我國(guó)居民“凈財(cái)富”規(guī)模為 512.6 萬(wàn)億，過(guò)去 5 年 CAGR11.2%，高于名義 GDP 的增速，如以 2000 年以來(lái)的數(shù)據(jù)統(tǒng)計(jì)， 居民“凈財(cái)富”CAGR 為 11.7%，同樣明顯高于名義 GDP8.92%的復(fù)合增速，主要原因 為較高的儲(chǔ)蓄率以及包括土地、股票、房產(chǎn)等價(jià)值上漲導(dǎo)致的價(jià)值重估。居民財(cái)富配置中持續(xù)由實(shí)物資產(chǎn)流向金融資產(chǎn)，長(zhǎng)周期理財(cái)、基金、保險(xiǎn)獲得持續(xù)增配， 保險(xiǎn)在 2017 年以后的行業(yè)負(fù)面影響下占比仍然非常穩(wěn)定：以我國(guó)居民狹義財(cái)富

28、（剔除 股權(quán)及經(jīng)營(yíng)權(quán)）資產(chǎn)結(jié)構(gòu)角度看，過(guò)去十年實(shí)物資產(chǎn)占比下降了 2.81pc，主要是住房資 產(chǎn)的占比下降。金融資產(chǎn)中理財(cái)、基金、保險(xiǎn)占比分別上升了 4.97pc、2.28pc、1.07pc， 提升幅度居前；而存款、股票投資占比下降幅度較高。如從近三年的趨勢(shì)看，2017 年資管新規(guī)后以后理財(cái)產(chǎn)品監(jiān)管趨嚴(yán)，17-19 年理財(cái)占比下 降 1.00pc；同時(shí)基金及股票基本跟隨資本市場(chǎng)波動(dòng)，17-19 權(quán)益市場(chǎng)趨弱，兩者占比分 別下降 0.51pc、1.39pc；僅存款及公積金實(shí)現(xiàn)正增長(zhǎng)。而保險(xiǎn)在 17 年的 134 號(hào)文之下， 占比僅下降 0.01pc，基本保持穩(wěn)定，凸顯其仍是當(dāng)前及長(zhǎng)期資產(chǎn)配置的重

29、要方向。居民財(cái)富呈現(xiàn)明顯的“二八分化”，高凈值客群 AUM 增速遠(yuǎn)超整體：全球角度看，各國(guó) 家及地區(qū)居民財(cái)富均呈現(xiàn)明顯的“二八分化”，全球前 10%的人口持有資產(chǎn)總量大袋 85%； 目前我國(guó)頭部前 20%的居民，占據(jù)了 46.7%的收入、64.5%的家庭凈資產(chǎn)、72.5%的金 融資產(chǎn)。高凈值人群的 AUM 增速遠(yuǎn)超整體，在全國(guó)整體資產(chǎn)中的占比不斷提升，且超高 凈值客戶(hù)數(shù)量占比也持續(xù)提升，財(cái)富更多地向頭部客戶(hù)集中。高凈值客群對(duì)保險(xiǎn)的資產(chǎn)配置需求更高，保險(xiǎn)產(chǎn)品基本能夠滿足高凈值客群的全面需求： 隨著家庭總資產(chǎn)的增加，居民對(duì)金融資產(chǎn)的投資占比加速提升，參與風(fēng)險(xiǎn)金融市場(chǎng)的意 愿更強(qiáng)，金融資產(chǎn)表現(xiàn)形式更

30、加多元化。在高凈值客群的財(cái)富目標(biāo)上，以財(cái)富安全、財(cái) 富傳承、財(cái)富增值、子女教育、高品質(zhì)生活等為主要目標(biāo)，而保險(xiǎn)產(chǎn)品的確定收益、指 定受益人、現(xiàn)金價(jià)值增值、定期子女教育金、對(duì)接高端醫(yī)養(yǎng)服務(wù)等優(yōu)勢(shì)能夠契合客群需 求。尤其是近年來(lái)較為火爆的保險(xiǎn)金信托能夠有效實(shí)現(xiàn)雙重風(fēng)險(xiǎn)隔離、財(cái)富傳承、規(guī)避 繁瑣手續(xù)，成為高凈值客群青睞的產(chǎn)品。大眾客群而言，養(yǎng)老金替代率下行背景下長(zhǎng)儲(chǔ)需求不斷提升，當(dāng)前仍是藍(lán)海：當(dāng)前我國(guó) 三支柱建設(shè)仍不完善，按當(dāng)前假設(shè)預(yù)測(cè)全國(guó)城鎮(zhèn)企業(yè)職工基本養(yǎng)老保險(xiǎn)基金累計(jì)結(jié)余在 2027 年達(dá)到峰值后開(kāi)始迅速下降，到 2035 年耗盡累計(jì)結(jié)余；基本養(yǎng)老金的參保贍養(yǎng)率 （離退休人數(shù)/參保人數(shù)）和繳費(fèi)贍

31、養(yǎng)率（離退休人數(shù)/繳費(fèi)人數(shù)）在未來(lái)三十年內(nèi)將提升 一倍以上，養(yǎng)老金替代率持續(xù)下行。大眾客群在滿足自身基本保障以及家庭實(shí)物資產(chǎn)購(gòu) 置以后，必然會(huì)考慮未來(lái)養(yǎng)老資金的儲(chǔ)備，而養(yǎng)老年金、增額終身壽等產(chǎn)品具備確定收 益率至終身、合理規(guī)劃現(xiàn)金流等優(yōu)勢(shì)，在長(zhǎng)期利率下行背景下，契合養(yǎng)老投資需求，同 時(shí)不少險(xiǎn)企也推出月繳型產(chǎn)品以符合年輕群體的消費(fèi)習(xí)慣。2020 年銀保監(jiān)會(huì)關(guān)于促進(jìn) 社會(huì)服務(wù)領(lǐng)域商業(yè)保險(xiǎn)發(fā)展的意見(jiàn)明確提及，力爭(zhēng)到 2025 年，為參保人積累 6 萬(wàn)億 元養(yǎng)老保險(xiǎn)責(zé)任準(zhǔn)備金。長(zhǎng)期展望看，長(zhǎng)儲(chǔ)及養(yǎng)老領(lǐng)域仍是藍(lán)海。展望未來(lái)十年，總?cè)松黼U(xiǎn)保險(xiǎn)能夠?qū)崿F(xiàn) 10%以上的復(fù)合增速：健康險(xiǎn)我們上文測(cè)算至 2030

32、年復(fù)合增速 11.7%；壽險(xiǎn)在財(cái)富積累加速、保險(xiǎn)資產(chǎn)配置比例提升以及養(yǎng)老的巨大 空間下，長(zhǎng)期仍然能夠維持高于名義 GDP 的增速，我們預(yù)計(jì)將逐步恢復(fù)持續(xù)的雙位數(shù)增 長(zhǎng)；意外險(xiǎn)長(zhǎng)期基本保持 10%左右的增長(zhǎng)。加總下來(lái)，預(yù)計(jì)我國(guó) 2030 年人身險(xiǎn)總保費(fèi) 有望達(dá)到 9 萬(wàn)億元以上，年復(fù)合增速達(dá)到 10.9%。3、代理人發(fā)展模式矛盾：人口紅利消失與粗放的代理人發(fā)展模式之間的矛盾3.1 我國(guó)個(gè)險(xiǎn)渠道發(fā)展：頭部公司主要渠道，近年發(fā)展持續(xù)承壓個(gè)險(xiǎn)渠道當(dāng)前是行業(yè)及上市險(xiǎn)企最主要的渠道：個(gè)險(xiǎn)渠道以及銀保渠道是保險(xiǎn)行業(yè)最主 要的渠道結(jié)構(gòu)，長(zhǎng)期以來(lái)占到總保費(fèi)的 90%以上，其中個(gè)險(xiǎn)渠道代理人制度自 1992 年

33、友邦從中國(guó)臺(tái)灣地區(qū)引入后快速發(fā)展；1995 年保險(xiǎn)法確立了代理人制度的法律地位；2015 年 6 月代理人資格考試取消，行業(yè)代理人數(shù)量迎來(lái)爆發(fā)式增長(zhǎng)。上市險(xiǎn)企方面，也基本 在 2017 年前后完成了大個(gè)險(xiǎn)渠道轉(zhuǎn)型。從代理人相對(duì)數(shù)量來(lái)看，當(dāng)前代理人/勞動(dòng)人口高于全球主要國(guó)家及地區(qū)：我們以代理 人數(shù)量/勞動(dòng)人口測(cè)算各國(guó)家及地區(qū)代理人的相對(duì)數(shù)量，由于各地的渠道及對(duì)代理人的政 策有所差異，包括主要的渠道結(jié)構(gòu)分布、獨(dú)立經(jīng)紀(jì)代理的發(fā)展、保險(xiǎn)公司代理人能否兼 職、法律關(guān)系為代理或雇傭等均會(huì)對(duì)代理人規(guī)模產(chǎn)生影響，因此我們關(guān)注兩類(lèi)指標(biāo)：一 是保險(xiǎn)公司自身專(zhuān)屬代理人占勞動(dòng)人口的比重，二是人身險(xiǎn)整體營(yíng)銷(xiāo)人員占勞動(dòng)人

34、口的 比重。主要的國(guó)家及地區(qū)比較看，除了香港地區(qū)及中國(guó)臺(tái)灣地區(qū)由于更高的保險(xiǎn)成熟度及覆 蓋度、部分人員的兼職等原因，使得指標(biāo)明顯高于大陸水平，其余如美國(guó)、日本、韓國(guó) 等無(wú)論保險(xiǎn)公司專(zhuān)屬代理人或人身險(xiǎn)行業(yè)營(yíng)銷(xiāo)員占比均明顯低于大陸 1.02%的水平。代理人渠道存在低質(zhì)量、高流動(dòng)等問(wèn)題，行業(yè)面臨迫切轉(zhuǎn)型需求：2015 年至 2018 年行 業(yè)代理人數(shù)量基本翻倍，各保險(xiǎn)公司也基本是重增員、輕培訓(xùn)，導(dǎo)致代理人低質(zhì)量、高 流動(dòng)，粗放的發(fā)展模式持續(xù)受到詬病，尤其在當(dāng)前保險(xiǎn)需求更加多元、行業(yè)發(fā)展持續(xù)承 壓、增員環(huán)境下行等背景下，短期依靠自保件及緣故單的發(fā)展模式難以維持，行業(yè)面臨 迫切的轉(zhuǎn)型需求，各家公司也逐步

35、重視對(duì)代理人質(zhì)量的提升和考核。3.2 我國(guó)代理人畫(huà)像現(xiàn)狀：低素質(zhì)、低產(chǎn)能、低留存我國(guó)代理人當(dāng)前整體畫(huà)像仍然呈現(xiàn)為三低狀態(tài)：低素質(zhì)、低產(chǎn)能、低留存，伴隨著人口 紅利的消退以及客戶(hù)更為主動(dòng)及專(zhuān)業(yè)的保險(xiǎn)需求，三低的代理人越來(lái)越難以滿足客戶(hù)的 需求。低素質(zhì)：參考中國(guó)保險(xiǎn)中介市場(chǎng)生態(tài)白皮書(shū)，近年來(lái)我國(guó)代理人中本科及以上學(xué)歷占 比不足 30%，而高中及以下占比接近 40%，大專(zhuān)學(xué)歷的代理人基本是行業(yè)的主體，整體 學(xué)歷較低。而依據(jù)數(shù)據(jù)準(zhǔn)確度更高的保險(xiǎn)行業(yè)協(xié)會(huì)發(fā)布的2018 年度保險(xiǎn)營(yíng)銷(xiāo)課題研究 報(bào)告數(shù)據(jù)，行業(yè)高中及以下學(xué)歷人數(shù)占比超過(guò) 65%，大專(zhuān)及以上學(xué)歷占比僅為 35%， 數(shù)據(jù)更具參考意義。低產(chǎn)能：被調(diào)

36、研代理人超過(guò) 1/3 月均保單件數(shù)不足一件，月均保單件數(shù)超過(guò) 2 件的不足 1/3，較低的出單率水平使得代理人整體的收入存在壓力，近半數(shù)代理人月收入不足 6000 元。低留存：被調(diào)研代理人營(yíng)銷(xiāo)年資不足 13 個(gè)月的占比最高，而營(yíng)銷(xiāo)年資超過(guò) 3 年的不足1/3。而實(shí)際上由于較低的出單率以及收入水平，我國(guó)大陸地區(qū)保險(xiǎn)行業(yè)代理人整體的 13 留大約為 35%，行業(yè)代理人大進(jìn)大出現(xiàn)象普遍，相比中國(guó)臺(tái)灣地區(qū)、加拿大 50%以上的 13 留水平以及美國(guó)超過(guò) 70%的 13 留仍有較大差距。3.3 境外代理人高質(zhì)量發(fā)展路徑3.3.1 日本：60 年代以后持續(xù)推動(dòng)營(yíng)銷(xiāo)員制度改革50 年代后日本壽險(xiǎn)業(yè)高速發(fā)展，

37、伴隨著營(yíng)銷(xiāo)員粗放的經(jīng)營(yíng)模式：20 世紀(jì) 20 年代外務(wù)員 推銷(xiāo)制度引入日本。在 50 年代以后壽險(xiǎn)業(yè)進(jìn)入高速發(fā)展階段，50-70 年代 GDP 增速接 近 10%，壽險(xiǎn)保費(fèi)收入由 1950 年的 207 億日元增長(zhǎng)到 1970 年的 1.8 萬(wàn)億日元，年復(fù) 合增速超過(guò) 20%。與此同時(shí)，各大保險(xiǎn)公司也采取大規(guī)模增員以應(yīng)對(duì)市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)、搶占市 場(chǎng)份額，營(yíng)銷(xiāo)員數(shù)量也由最初的 2 萬(wàn)人發(fā)展到 39 萬(wàn)人，營(yíng)銷(xiāo)員數(shù)量年復(fù)合增速達(dá)到 15% 以上。但此階段營(yíng)銷(xiāo)員基本以家庭主婦為主，缺乏專(zhuān)業(yè)知識(shí)，以身邊親戚朋友為主要的 保單銷(xiāo)售對(duì)象，呈現(xiàn)專(zhuān)業(yè)素質(zhì)低、流動(dòng)性大、收入穩(wěn)定性差等特征，經(jīng)營(yíng)模式極為粗放。60 年代中

38、期開(kāi)始，持續(xù)推動(dòng)營(yíng)銷(xiāo)員制度改革：60 年代中后期日本壽險(xiǎn)營(yíng)銷(xiāo)員改革持續(xù) 推進(jìn)，行業(yè)及公司不斷推動(dòng)包括選拔錄用制度、培訓(xùn)考試制度、基本法制度以及競(jìng)爭(zhēng)激 勵(lì)機(jī)制等多方面的改革，并實(shí)施了四次“展業(yè)體制三年規(guī)劃”，營(yíng)銷(xiāo)員質(zhì)量不斷提升，到 90 年代以后營(yíng)銷(xiāo)員數(shù)量也逐步趨穩(wěn)，高質(zhì)量、高穩(wěn)定的營(yíng)銷(xiāo)員團(tuán)隊(duì)逐步成熟，部分公司 也開(kāi)始走高端營(yíng)銷(xiāo)員路線，整體改革前后歷時(shí)超過(guò) 30 年。1963 年：日本壽險(xiǎn)業(yè)開(kāi)始嘗試營(yíng)銷(xiāo)員考試制度，此期間考試制度呈現(xiàn)自主化、簡(jiǎn)單 化的特點(diǎn)。1965 年：日本保險(xiǎn)審議會(huì)公布關(guān)于壽險(xiǎn)展業(yè)制度的合理化和留存率改善的報(bào)告， 提出包括改善留存率（提升至 80%以上）、改善展業(yè)制度（外勤人員

39、考試制度）等 要求，啟動(dòng)日本壽險(xiǎn)業(yè)營(yíng)銷(xiāo)員改革，在最初的二十年內(nèi)，主要改革方向?yàn)闋I(yíng)銷(xiāo)員資 格認(rèn)證、法律地位明確、薪酬制度和監(jiān)管改革。1973 年：行業(yè)層面對(duì)營(yíng)銷(xiāo)員考試制度進(jìn)行統(tǒng)一。1974 年：日本壽險(xiǎn)業(yè)實(shí)行最低收入法，分地域設(shè)置最低收入保障金額，營(yíng)銷(xiāo)員 收入不足部分由壽險(xiǎn)公司補(bǔ)足。1976 年-1987 年：1976 年保險(xiǎn)監(jiān)管廳公布關(guān)于壽險(xiǎn)銷(xiāo)售體制的完善改進(jìn)計(jì)劃， 要求各大公司制定關(guān)于：新招募、脫退、期末留存營(yíng)銷(xiāo)員數(shù)的三年規(guī)劃；核心骨 干培養(yǎng)目標(biāo)及占比情況；培訓(xùn)方案及投入規(guī)劃；提高留存、提升業(yè)績(jī)質(zhì)量、提 升繼續(xù)率等的改善計(jì)劃。往后 12 年間日本壽險(xiǎn)業(yè)共實(shí)施了四次“展業(yè)體制三年規(guī) 劃”，依次

40、完成減少營(yíng)銷(xiāo)員人數(shù)、提高營(yíng)銷(xiāo)員生產(chǎn)率、鞏固展業(yè)成果等任務(wù)。20 世紀(jì) 80 年代后期：營(yíng)銷(xiāo)員考試及培訓(xùn)制度基本確立；90 年代：各大公司進(jìn)一步通過(guò)推動(dòng)行業(yè)通行教育制度、公司特色培訓(xùn)、優(yōu)化日常激 勵(lì)等方式提升營(yíng)銷(xiāo)員的綜合素質(zhì)。行業(yè)將培訓(xùn)考試制度完善成為“業(yè)界通用教育制 度”和“銷(xiāo)售資格考試制度”，各公司培訓(xùn)制度也呈現(xiàn)多元化發(fā)展。1996 年：行業(yè)限制放寬，監(jiān)管允許壽險(xiǎn)與非壽險(xiǎn)以子公司形式進(jìn)入對(duì)方領(lǐng)域，行業(yè) 競(jìng)爭(zhēng)顯著加劇，各壽險(xiǎn)公司也持續(xù)改善營(yíng)銷(xiāo)員待遇，以實(shí)現(xiàn)更長(zhǎng)期的穩(wěn)定留存。70 年代以后日本營(yíng)銷(xiāo)員質(zhì)量持續(xù)改善：隨著營(yíng)銷(xiāo)員改革的持續(xù)推進(jìn)，日本壽險(xiǎn)營(yíng)銷(xiāo)員不 斷向高質(zhì)量發(fā)展，行業(yè)脫退率下降、留存率持

41、續(xù)提升，同時(shí)核心骨干人員占比不斷提升， 伴隨而來(lái)的是保單繼續(xù)率的提升以及人均產(chǎn)能的持續(xù)改善。與我國(guó)代理人制度在勞動(dòng)關(guān)系、培訓(xùn)考試制度以及薪酬體系方面仍有明顯差異：日本營(yíng) 銷(xiāo)員改革從 60 年代中期開(kāi)始，到 90 年代后營(yíng)銷(xiāo)員體系逐步成熟，前后歷時(shí)大約 30 年， 但與我國(guó)相比，在勞動(dòng)關(guān)系等方面存在一定差異：營(yíng)銷(xiāo)員的法律地位不同，日本正式營(yíng)銷(xiāo)員會(huì)與公司簽訂勞動(dòng)雇傭合同：通常對(duì)代理 人而言與保險(xiǎn)公司有兩種不同的法律關(guān)系：一種是委托關(guān)系的代理人，一種是雇傭 關(guān)系的營(yíng)銷(xiāo)員。我國(guó)絕大部分代理人與保險(xiǎn)公司之前是委托合同關(guān)系，而日本在 1947 年勞動(dòng)基準(zhǔn)法出臺(tái)后，主要采用“雇傭關(guān)系的營(yíng)銷(xiāo)員”和“委托關(guān)系的

42、代 理人”兩種制度，后委托關(guān)系的代理人逐步被取消，以雇傭關(guān)系的營(yíng)銷(xiāo)員為主。通 常營(yíng)銷(xiāo)員先簽訂委托合同，接受公司培訓(xùn)、進(jìn)行基本的知識(shí)學(xué)習(xí)和培訓(xùn)，通過(guò)協(xié)會(huì) 每月舉辦的初級(jí)考試并注冊(cè)資格后進(jìn)行展業(yè)，經(jīng)公司考核合格以后正式簽訂勞動(dòng)雇 傭合同，成為公司正式員工。薪酬體系不同，基本工資是收入的重要組成部分：以銷(xiāo)售傭金作為收入的主要來(lái)源 雖然更具激勵(lì)性，但也會(huì)顯著降低收入穩(wěn)定性，導(dǎo)致代理人脫落增加。日本由于雇 傭關(guān)系的差異，營(yíng)銷(xiāo)員的薪酬制度也在五六十年代進(jìn)行改革，由前期純浮動(dòng)傭金制 度轉(zhuǎn)變?yōu)榭紤]級(jí)別和從業(yè)年限的基本工資+業(yè)績(jī)浮動(dòng)工資，以及各類(lèi)獎(jiǎng)金、津貼和 退職金，尤其在退職金方面，通常工作 3 年以上會(huì)依據(jù)

43、基本工資、入職年限、銷(xiāo)售 業(yè)績(jī)以及退職理由支付一次性退職金；當(dāng)工作滿 15 年可以發(fā)放退職年金，工作年限 足夠長(zhǎng)甚至可以發(fā)放終身年金，對(duì)營(yíng)銷(xiāo)員的長(zhǎng)期留存意義顯著。培訓(xùn)考試制度不同，日本對(duì)行業(yè)實(shí)行統(tǒng)一教育制度和各公司獨(dú)立的教育制度：1973 年行業(yè)實(shí)行統(tǒng)一教育制度，并歷經(jīng)修改完善，形成了包括一般課程、專(zhuān)業(yè)課程、應(yīng) 用課程以及大學(xué)課程的行業(yè)層面統(tǒng)一完善培訓(xùn)考試制度；此外各公司層面同樣也有 自己的培訓(xùn)體系。而我國(guó)僅有的保險(xiǎn)代理人資格考試在 15 年取消，當(dāng)前教育培訓(xùn)及 考試主要停留在公司層面，因此各家差異較為明顯。3.3.2 中國(guó)臺(tái)灣地區(qū)： 1996 年以后分兩階段推動(dòng)代理人質(zhì)量改善60 年代以后實(shí)

44、行無(wú)從業(yè)登記的代理人制度：1962 年以后中國(guó)臺(tái)灣地區(qū)放寬壽險(xiǎn)業(yè)的經(jīng)營(yíng)準(zhǔn) 入，允許設(shè)立民營(yíng)保險(xiǎn)公司，并最初執(zhí)行較為嚴(yán)格的代理人登記制度。但日益增長(zhǎng)的保 險(xiǎn)需求與嚴(yán)格職業(yè)登記導(dǎo)致代理人數(shù)量增長(zhǎng)緩慢之間嚴(yán)重不平衡，因此監(jiān)管隨后取消執(zhí) 業(yè)登記。60 年代到 90 年代中國(guó)臺(tái)灣地區(qū)壽險(xiǎn)保費(fèi)復(fù)合增速在 25%左右，但代理人質(zhì)量較低， 行業(yè)流動(dòng)嚴(yán)重且保單繼續(xù)率也較低。90 年代前后行業(yè)環(huán)境發(fā)生變化，傳統(tǒng)代理人模式亟待轉(zhuǎn)型：1986 年中國(guó)臺(tái)灣地區(qū)放開(kāi)外資 壽險(xiǎn)公司準(zhǔn)入，行業(yè)競(jìng)爭(zhēng)加?。?992 年的新保險(xiǎn)法頒布實(shí)施正式確立了中國(guó)臺(tái)灣地區(qū)代 理人的法律地位；同年保險(xiǎn)業(yè)務(wù)員管理規(guī)則的實(shí)行確立了以資格考試和注冊(cè)登

45、記為 特點(diǎn)的資格管理制度及培訓(xùn)體系；1994-1995 年中國(guó)臺(tái)灣地區(qū)全面放開(kāi)保險(xiǎn)市場(chǎng)，同時(shí)實(shí)行 “全民健保計(jì)劃”，客戶(hù)認(rèn)知顯著提升、需求產(chǎn)生變化。在此背景下，由于行業(yè)競(jìng)爭(zhēng)加劇， 出現(xiàn)頻繁的業(yè)務(wù)員跳槽及流動(dòng)使得保單解約等問(wèn)題不斷惡化，監(jiān)管開(kāi)始推進(jìn)壽險(xiǎn)業(yè)務(wù)員 的改革計(jì)劃。中國(guó)臺(tái)灣地區(qū)代理人改革歷時(shí)近 20 年，整體分為穩(wěn)定留存和提升品質(zhì)兩大階段：1993 年，中國(guó)臺(tái)灣地區(qū)開(kāi)始保險(xiǎn)業(yè)務(wù)員注冊(cè)登記；1996 年開(kāi)始，中國(guó)臺(tái)灣地區(qū)監(jiān)管機(jī)構(gòu)推動(dòng)實(shí)行行業(yè)自律 型改進(jìn)計(jì)劃，主要由 1996-2008 年的“經(jīng)營(yíng)自律準(zhǔn)則暨招攬?bào)w制階段改善計(jì)劃”以及 2009-2013 年的“人身保險(xiǎn)業(yè)提升保險(xiǎn)服務(wù)招攬質(zhì)量計(jì)劃

46、”組成，其中第一階段主要關(guān) 注代理人流動(dòng)以及專(zhuān)業(yè)化等問(wèn)題，并分為四個(gè) 3 年計(jì)劃進(jìn)行推動(dòng)，第二階段主要關(guān)注業(yè) 務(wù)品質(zhì)問(wèn)題，并選取不同的業(yè)務(wù)指標(biāo)作為參考。改善計(jì)劃由監(jiān)管機(jī)構(gòu)制定，但由行業(yè)協(xié) 會(huì)進(jìn)行推動(dòng)，各公司每年對(duì)關(guān)注指標(biāo)進(jìn)行上報(bào)，并說(shuō)明未達(dá)標(biāo)原因及改善措施，并實(shí)現(xiàn) 行業(yè)數(shù)據(jù)公開(kāi)。2013 年以后，規(guī)定各公司仍需繼續(xù)以“質(zhì)量計(jì)劃”的指標(biāo)作為準(zhǔn)則。通過(guò)法律及制度對(duì)開(kāi)始培訓(xùn)、學(xué)歷水平等進(jìn)行限制：在第一階段改革的同時(shí)，為了進(jìn)一 步規(guī)范對(duì)代理人群體的培訓(xùn)，提升整體代理人的素質(zhì)、專(zhuān)業(yè)水平以及行業(yè)形象，中國(guó)臺(tái)灣地 區(qū)行政院金融監(jiān)管委員會(huì)還在 1999 年 12 月底頒布了人身保險(xiǎn)業(yè)務(wù)員教育訓(xùn)練要點(diǎn)， 對(duì)業(yè)務(wù)

47、員的訓(xùn)練課程、訓(xùn)練時(shí)間、訓(xùn)練計(jì)劃及訓(xùn)練通報(bào)都進(jìn)行具體規(guī)定和要求；此后保 險(xiǎn)業(yè)務(wù)員管理規(guī)則也限制業(yè)務(wù)員資格須為高中以上或同等學(xué)歷。歷經(jīng)兩次為期近二十年的制度改革，中國(guó)臺(tái)灣地區(qū)代理人改革成效明顯：中國(guó)臺(tái)灣地區(qū)壽險(xiǎn)營(yíng)銷(xiāo) 人員數(shù)量自第二次改革結(jié)束后恢復(fù)持續(xù)穩(wěn)定增長(zhǎng)，同時(shí)代理人質(zhì)量指標(biāo)看:留存率：13 個(gè)月留存率近十年來(lái)持續(xù)提升，2019 年已經(jīng)達(dá)到 49.7%，遠(yuǎn)高于行業(yè) 自律計(jì)劃 36%的要求，基本與美國(guó)、加拿大等成熟市場(chǎng)代理人留存水平相當(dāng)；保單繼續(xù)率：長(zhǎng)期險(xiǎn)保單繼續(xù)率提升更為明顯，13/25 個(gè)月保單繼續(xù)率由 1996 年的 74%、72%提升至 2013 年的 90%、83%，到 2019 年已

48、經(jīng)提升至 93%、89%，優(yōu) 于當(dāng)前大陸地區(qū)水平。3.3.3 東亞地區(qū)代理人畫(huà)像：以中國(guó)臺(tái)灣地區(qū)及韓國(guó)為例韓國(guó)代理人畫(huà)像：45 歲以上占比超過(guò) 2/3，從業(yè)年限長(zhǎng)、留存率高。資深代理人占比較低，平均在職年限短：壽險(xiǎn)行業(yè)是典型的從業(yè)年限越長(zhǎng)、經(jīng)驗(yàn)及客戶(hù) 資源越豐富的行業(yè)，因此行業(yè)整體發(fā)展成熟度往往和資深代理人占比呈現(xiàn)正相關(guān)。以韓 國(guó)近二十年代理人畫(huà)像比較看，45 歲以上的代理人數(shù)量占比由 1999 年的 25.7%提升到 2019 年的 66.9%，成為行業(yè)的主力群體；從業(yè)年限 3 年以上的代理人占比由 1999 年的 31.7%提升到 2019 年的 49.5%，推算行業(yè) 13 個(gè)月留存率由

49、1999 年的 55.8%提升至 2019 年的 73.1%，行業(yè)基本呈現(xiàn)資深代理人占比高、留存率高、服務(wù)年限長(zhǎng)的特征，美 國(guó)及加拿大代理人的13個(gè)月留存率也基本在50%以上，與我國(guó)當(dāng)前行業(yè)現(xiàn)狀有所反差。當(dāng)前中國(guó)臺(tái)灣地區(qū)壽險(xiǎn)業(yè)務(wù)員畫(huà)像：第三方經(jīng)代人數(shù)占比超過(guò) 40%、行業(yè)半數(shù)業(yè)務(wù)員兼職、 本科以上過(guò)半、40-50 歲業(yè)務(wù)員為主體。第三方經(jīng)紀(jì)及代理人數(shù)占比超過(guò) 40%：2006 年中國(guó)臺(tái)灣勞工委對(duì)保險(xiǎn)公司與代理人之 間的關(guān)系進(jìn)行解釋?zhuān)簶I(yè)務(wù)員與保險(xiǎn)公司之間為勞動(dòng)交易關(guān)系，雇主可以根據(jù)實(shí)際情 況選擇勞動(dòng)雇傭或委托代理。目前僅少部分公司與其所有業(yè)務(wù)員簽訂勞動(dòng)合同關(guān)系， 大部分壽險(xiǎn)公司將其業(yè)務(wù)員分為內(nèi)勤

50、業(yè)務(wù)員、外勤全職業(yè)務(wù)員、外勤兼職業(yè)務(wù)員。 因此目前中國(guó)臺(tái)灣地區(qū)壽險(xiǎn)營(yíng)銷(xiāo)人員分為保險(xiǎn)公司營(yíng)銷(xiāo)員（分內(nèi)勤與外勤）、代理人（第 三方）以及經(jīng)紀(jì)人，2019 年底共有 39.0 萬(wàn)壽險(xiǎn)業(yè)務(wù)員，其中保險(xiǎn)公司營(yíng)銷(xiāo)員、第 三方代理人以及經(jīng)紀(jì)人分別占比 57.7%（內(nèi)勤占比 4.7%，外勤占比 53.1%）、21.2%、 21.1%。第三方代理人及經(jīng)紀(jì)人已成為中國(guó)臺(tái)灣地區(qū)壽險(xiǎn)保費(fèi)的重要渠道，2019 年代理 渠道及經(jīng)紀(jì)渠道分別占簽單保費(fèi)的 28.4%、9.8%。業(yè)務(wù)員勞動(dòng)力人口占比超過(guò) 3%，其中女性超過(guò) 4.5%，女性高年齡段超過(guò) 6%： 中國(guó)臺(tái)灣地區(qū) 39 萬(wàn)壽險(xiǎn)業(yè)務(wù)員占到地區(qū)勞動(dòng)人口的 3.26%，基本

51、處于全球最高水平， 其中男性為勞動(dòng)人口的 2.03%，女性達(dá)到勞動(dòng)人口的 4.79%，尤其是 55 歲以上女 性業(yè)務(wù)員占比達(dá)勞動(dòng)人口的 6%以上。平均年齡 42.2 歲，壽險(xiǎn)公司外勤人員年齡結(jié)構(gòu)兩極化更為明顯：在整體壽險(xiǎn)業(yè)務(wù) 員中，男女比例基本保持 1:2，其中 40-49 歲群體占比最高，達(dá)到 27.5%，業(yè)務(wù)員 的平均年齡為 42.2 歲，代理人整體年齡情況高于大陸水平。具體看，壽險(xiǎn)公司外勤人員年齡相對(duì)更為兩極化，35 歲以下占比 33.3%明顯高于代理人經(jīng)紀(jì)人群體 22.9% 的占比，同時(shí) 55 歲以上占比達(dá)到 18.5%也顯著高于代理人經(jīng)紀(jì)人的 14.8%。半數(shù)壽險(xiǎn)公司業(yè)務(wù)員為兼職人員

52、：根據(jù)中國(guó)臺(tái)灣地區(qū)各壽險(xiǎn)公司情況，外勤業(yè)務(wù)員有專(zhuān) 職與非專(zhuān)職的區(qū)分，2019 年底 20.7 萬(wàn)壽險(xiǎn)公司外勤業(yè)務(wù)員中，非專(zhuān)職外勤業(yè)務(wù)員 占比過(guò)半，并且比例保持穩(wěn)定。本科及以上學(xué)歷業(yè)務(wù)員占比過(guò)半：2019 年中國(guó)臺(tái)灣地區(qū) 39 萬(wàn)壽險(xiǎn)業(yè)務(wù)員中，本科及以 上學(xué)歷占比超過(guò) 50%，其中第三方代理及經(jīng)紀(jì)人學(xué)歷水平相對(duì)更高，本科及以上學(xué) 歷占比接近 60%，而高中及以下學(xué)歷占比基本為 15%。4、保險(xiǎn)產(chǎn)品供需矛盾：同質(zhì)化、低保障杠桿的供給與追求性?xún)r(jià)比的需求之間的矛盾近年來(lái)包括百萬(wàn)醫(yī)療、網(wǎng)絡(luò)互助、惠民保等爆款流量產(chǎn)品頻出，反映出居民潛在保障缺 口巨大；而與此相對(duì)的是以重疾為主的銷(xiāo)售承壓，體現(xiàn)出保險(xiǎn)產(chǎn)品的供

53、需矛盾：產(chǎn)品供 給同質(zhì)化明顯、保障杠桿較低、低頻接觸且價(jià)格戰(zhàn)雖趨緩但仍存在競(jìng)爭(zhēng)，而保險(xiǎn)的需求 更多追求性?xún)r(jià)比。海外看醫(yī)療保障+定額給付的綜合產(chǎn)品成為東亞地區(qū)的主力健康險(xiǎn)產(chǎn) 品，國(guó)內(nèi)也有中小公司當(dāng)前開(kāi)始嘗試推出類(lèi)似產(chǎn)品，為未來(lái)產(chǎn)品發(fā)展提供方向。此外， 上市險(xiǎn)企均在加速布局康養(yǎng)產(chǎn)業(yè)，以期通過(guò)健康管理及養(yǎng)老社區(qū)布局提升產(chǎn)品溢價(jià)、加 強(qiáng)客戶(hù)粘性、推動(dòng)保單銷(xiāo)售。4.1 流量產(chǎn)品持續(xù)爆發(fā)增長(zhǎng)，潛在需求缺口巨大我國(guó)已基本形成多元保障體系，近年來(lái)大流量產(chǎn)品的爆發(fā)增長(zhǎng)反映了保障的潛在缺口巨 大：我國(guó)目前基本建成了醫(yī)療救助為托底、基本醫(yī)療保險(xiǎn)為基礎(chǔ)、商業(yè)保險(xiǎn)為主的多層 次保障體系。近年來(lái)流量類(lèi)產(chǎn)品呈現(xiàn)爆發(fā)式增長(zhǎng)，

54、在行業(yè)負(fù)債及銷(xiāo)售乏力背景下，居民 對(duì)醫(yī)療險(xiǎn)、惠民保、網(wǎng)絡(luò)互助等保障杠桿較高的流量型類(lèi)保障產(chǎn)品接受程度較高，反映 出居民保障需求的缺口巨大以及當(dāng)前主力的重疾險(xiǎn)與客戶(hù)保障需求之間的偏差。4.1.1 網(wǎng)絡(luò)互助：爆發(fā)增長(zhǎng)后當(dāng)前進(jìn)入瓶頸期，行業(yè)亟需規(guī)范發(fā)展網(wǎng)絡(luò)互助本質(zhì)為互助型經(jīng)濟(jì)組織，通過(guò)網(wǎng)絡(luò)信息撮合功能，結(jié)合原始保險(xiǎn)、互助共濟(jì)等 模式與理念，集合具有同質(zhì)風(fēng)險(xiǎn)和保障需求（通常包括重疾、醫(yī)療及意外等）的互助成 員，通過(guò)協(xié)議承擔(dān)健康風(fēng)險(xiǎn)損失的保障模式。當(dāng)前網(wǎng)絡(luò)互助處于瓶頸期，多家頭部流量平臺(tái)關(guān)停：2020 年底，百度燈火互助關(guān)停； 2021 年初，頭部平臺(tái)包括水滴、美團(tuán)、輕松等陸續(xù)關(guān)停，行業(yè)加速出清，發(fā)展進(jìn)

55、入瓶頸。網(wǎng)絡(luò)互助分?jǐn)偨痤~不斷提升。由于參與分?jǐn)側(cè)藬?shù)增長(zhǎng)趨勢(shì)出現(xiàn)停滯，且大量參與群體度過(guò)等待期，發(fā)病人數(shù)持續(xù)增長(zhǎng)，人均分?jǐn)偨痤~呈明顯增長(zhǎng)趨勢(shì)，相互寶幫助成員數(shù) 由 2019 年底的每月 4000 人左右提升至 2021 年 5 月的超過(guò) 8000 人，月均分?jǐn)偨痤~當(dāng) 前超過(guò) 13 元。參與人數(shù)持續(xù)下降。隨著頭部平臺(tái)逐步退出提及分?jǐn)偨痤~的提升，主要互助平臺(tái)的 參與人數(shù)持續(xù)下降，同時(shí)健康群體退出加速、身體狀況較差群體仍留在計(jì)劃內(nèi)，容易出 現(xiàn)逆選擇風(fēng)險(xiǎn)，加速分?jǐn)偨痤~的增長(zhǎng)以及人數(shù)的下降。當(dāng)前網(wǎng)絡(luò)互助平臺(tái)為非持牌經(jīng)營(yíng)機(jī)構(gòu)。2020 年 12 月，銀保監(jiān)會(huì)發(fā)布互聯(lián)網(wǎng)保險(xiǎn) 業(yè)務(wù)監(jiān)管辦法，明確要求持牌經(jīng)營(yíng)要求

56、，禁止非保險(xiǎn)機(jī)構(gòu)開(kāi)展互聯(lián)網(wǎng)保險(xiǎn)業(yè)務(wù)；2021 年 4 月 16 日，銀保監(jiān)會(huì)就“網(wǎng)絡(luò)互助關(guān)停潮”表示，網(wǎng)絡(luò)互助需規(guī)范化發(fā)展，如果打著互 助旗號(hào)從事金融業(yè)、保險(xiǎn)業(yè)，就偏離了互助的本質(zhì)。國(guó)際比較看，監(jiān)管原因及保險(xiǎn)發(fā)展實(shí)際情況使得我國(guó)相互保險(xiǎn)發(fā)展明顯滯后：相互保險(xiǎn) 在世界主要保險(xiǎn)市場(chǎng)中仍占據(jù)重要地位，在超過(guò) 20 個(gè)國(guó)家的市場(chǎng)份額超過(guò) 25%，在美 國(guó)、日本、法國(guó)和德國(guó)的市場(chǎng)份額接近甚至超過(guò) 40%；但在我國(guó)當(dāng)前占比僅為 0.2%， 僅個(gè)別專(zhuān)業(yè)相互保險(xiǎn)公司仍在試點(diǎn)發(fā)展階段。當(dāng)前監(jiān)管對(duì)網(wǎng)絡(luò)互助態(tài)度較為明確，要求 持牌經(jīng)營(yíng)；同時(shí)由于分?jǐn)側(cè)藬?shù)下降、分?jǐn)偨痤~上升、核賠成本提升等導(dǎo)致業(yè)務(wù)模式不確定性增加，疊加

57、監(jiān)管的影響，網(wǎng)絡(luò)互助后續(xù)發(fā)展仍存在較大的不確定性。4.1.2 惠民保：當(dāng)前呈井噴式發(fā)展，長(zhǎng)期經(jīng)營(yíng)或存不確定性2020 年以來(lái)惠民保井噴式發(fā)展反映出城市群體對(duì)健康保障的巨大需求?；菝癖＜栈?屬性與商業(yè)屬性于一體，是介于醫(yī)保和商業(yè)保險(xiǎn)之間的新型補(bǔ)充醫(yī)療保險(xiǎn)，是由政府、 保險(xiǎn)公司和第三方平臺(tái)共同助推的新型健康險(xiǎn)模式。目前，市場(chǎng)上共出現(xiàn)了近 100 款產(chǎn) 品，覆蓋了全國(guó)近 200 個(gè)城市。2015 年至今，惠民保自產(chǎn)生以來(lái)經(jīng)歷萌芽、探索、爆發(fā) 三個(gè)時(shí)期。惠民保的出現(xiàn)主要基于醫(yī)保存在缺口的痛點(diǎn)，通常由地方政府牽頭或站臺(tái)支持，保險(xiǎn)公 司深層參與?；踞t(yī)療保險(xiǎn)中，個(gè)人仍需承擔(dān)包括起賠額以?xún)?nèi)、超額部分以及醫(yī)

58、保目錄 外藥品費(fèi)用等，保障仍有不足。參與主體中，保險(xiǎn)公司經(jīng)營(yíng)主體以財(cái)險(xiǎn)及獨(dú)家承保為主， 主體相對(duì)較為分散，人保財(cái)、國(guó)壽財(cái)及平安財(cái)三家的參與項(xiàng)目數(shù)量占比僅為財(cái)險(xiǎn)總項(xiàng)目 數(shù)量的 1/3，同時(shí)絕大多數(shù)城市的惠民保為競(jìng)標(biāo)后獨(dú)家承保，少數(shù)城市為數(shù)家共保；政府 部門(mén)根據(jù)參與程度不同分為淺層參與、中層參與及深度合作?；菝癖．a(chǎn)品具備定價(jià)低、門(mén)檻低、性?xún)r(jià)比高的特征?；菝癖．a(chǎn)品類(lèi)似于簡(jiǎn)版的百萬(wàn)醫(yī)療 產(chǎn)品，“一城一策”下的惠民保產(chǎn)品多對(duì)所有參保人實(shí)行統(tǒng)一價(jià)格，產(chǎn)品價(jià)格大多在 100 元以下。而基于各城市惠民保產(chǎn)品保障范圍、承保責(zé)任存在差異，各產(chǎn)品費(fèi)率水平在每 年 29 元到 190 元之間浮動(dòng)。也有個(gè)別城市的產(chǎn)品采

59、取分年齡段定價(jià)的策略。而“一省 一策”、“全國(guó)可?！钡幕菝癖．a(chǎn)品中分年齡定價(jià)更加常見(jiàn)。全國(guó)城惠保同樣將參保人年 齡分為三個(gè)區(qū)間，設(shè)定了每年 19 元、39 元、199 元三檔價(jià)格。投保門(mén)檻低。通常無(wú)年齡限制、無(wú)職業(yè)限制，無(wú)需健康告知，對(duì)于既往癥大部分作 為除外，少部分既往癥同樣可保，同時(shí)既往癥種類(lèi)較少，凡是當(dāng)?shù)鼗踞t(yī)保參保人 皆可投保。價(jià)格水平低、性?xún)r(jià)比高。大多數(shù)地區(qū)產(chǎn)品價(jià)格在 100 元以?xún)?nèi)，同時(shí)保障范圍大致包 含五大項(xiàng)，即醫(yī)保外住院、醫(yī)保內(nèi)住院、門(mén)診、特定高額藥品保障及增值服務(wù)，具 備較高的性?xún)r(jià)比?；菝癖．a(chǎn)品可持續(xù)性及長(zhǎng)期經(jīng)營(yíng)或?qū)⒂胁淮_定性：易存在理賠爭(zhēng)議，險(xiǎn)企聲譽(yù)風(fēng)險(xiǎn)大于承保風(fēng)險(xiǎn)。由于惠

60、民保尚未和醫(yī)院體系進(jìn)行對(duì) 接，因此在理賠階段預(yù)計(jì)將存在較大爭(zhēng)議，險(xiǎn)企要長(zhǎng)期實(shí)現(xiàn)合理的利潤(rùn)、避免聲譽(yù)風(fēng)險(xiǎn) 存在較大難度。部分城市參保率有限，競(jìng)標(biāo)之下存在定價(jià)測(cè)算不足問(wèn)題。當(dāng)前惠民保采取一城一策 的發(fā)展方式，同時(shí)不少城市參保率不足 10%，部分中老年人發(fā)病率可能較高，對(duì)風(fēng)險(xiǎn)無(wú) 法進(jìn)行有效分?jǐn)?，逆選擇影響將更為明顯，此外競(jìng)標(biāo)選擇會(huì)存在定價(jià)精算不足的問(wèn)題， 可能會(huì)使得產(chǎn)品持續(xù)性存在問(wèn)題。未來(lái)展望：監(jiān)管完善、產(chǎn)品優(yōu)化并多層次設(shè)計(jì)。今年 6 月初銀保監(jiān)會(huì)發(fā)布關(guān)于規(guī)范保 險(xiǎn)公司城市定制型商業(yè)醫(yī)療保險(xiǎn)業(yè)務(wù)的通知，預(yù)計(jì)后續(xù)惠民保監(jiān)管層面將逐步完善；產(chǎn) 品設(shè)計(jì)層面預(yù)計(jì)將持續(xù)優(yōu)化，當(dāng)前大部分城市簡(jiǎn)單賠付率低于 10