蹇宏專業(yè)化推銷流程課件

1、專業(yè)化銷售流程 摘自蹇宏演講1、技巧不重要，重要的是對銷售的熱愛；2、做任何事情都要講究方法；3、沒有推銷不出去的東西， 只有推銷不出去東西的人。如果熱愛就不會覺得累 銷售的技巧在我看來并不是十分的重要，重要的是你對銷售本身熱不熱愛。很多人問我，你每天工作十幾個小時、全國各地到處跑、做演講、還要做業(yè)務，你累不累？這時我就要反問一句：你打麻將的時候累不累？打麻將熬兩天兩夜也不累，為什么呢，喜歡。同樣，對推銷，你是不是把它當作一項事業(yè)，當作一個你喜歡的東西。當你把推銷當作一項工作的時候，可能就會覺得很艱難。做任何事情都要講究方法。掌握方法以后，就會覺得事情非常簡單。一流業(yè)務員推銷理念、思想，二流的

2、推銷方案，三流的推銷商品，末流的賣不出去。銷售不能用技巧1、銷售不是去搞定客戶；2、銷售要站在客戶的角度想；3、專業(yè)推銷按程序進行。 我個人不太贊成過多地強調(diào)推銷的技巧，因為這樣一來就成了每天去搞定客戶。講再多的技巧，要掌握一個大的原則，那就是站在客戶的角度去想：我這樣的技巧能不能給客戶帶來附加的價值。專業(yè)推銷，就是按一定的程序、一定的步驟、一定的方法將推銷過程分解量化，進而達到一定目的的推銷。專業(yè)化推銷，是推銷的專業(yè)化，是專業(yè)不斷支配自己的行動，進而養(yǎng)成的專業(yè)推銷習慣。專業(yè)化推銷是市場的選擇，是推銷人員長期追求的工作品質(zhì)。銷售流程與習慣1、計劃與活動2、主顧開拓3、接觸前準備4、接觸5、說明

3、6、促成7、售后服務人生中最大的一次推銷：戀愛 在我們的人生中，有很多事情是需要這樣一個流程才可以成功的。比如說婚姻。世界上最成功的推銷就是結婚。要把一個本來不認識的人變成要和自己生活在一起的人，比銷售保險難多了?；橐龊w了所有的專業(yè)化流程。三、接觸前的準備 你要了解對方喜歡什么，喜歡去哪里逛街、喜歡吃什么、喜歡什么樣的運動、喜歡聊什么話題等等。有時候女孩子會說：這個男孩子怎么這么了解我。其實他不是了解你，是做好了接觸前的準備，他早就把你調(diào)查清楚了，這樣做什么事他都能摸透你的心。五、說明 談戀愛時有沒有這樣說話的：“我覺得我這個人真的很優(yōu)秀，我豪氣，我懂文學，我體格健壯，又有錢你嫁給我吧?！睕]

4、有這樣去說明自己的。所有談戀愛的人，談的都是和戀愛無關的事，比如文學、音樂、時事、笑話，全是閑聊。而我們做銷售，談的全是和銷售有關的話題。銷售很難而戀愛很輕松，是因為我們對整個專業(yè)化流程的理解是不一樣的。六、促成 人與人之間促不促成，是非常自然的。促成是不用去問的。結婚是怎么結的？在戀愛的過程中，總有天黑的時候，你要送她回家；總有刮風、下雨的時候，你要為她遮風擋雨，也就是說，總有打動她的時候，這就足夠了。銷售也是一樣的。你只要在過程中能找到一刻或者一件小事打動他，就了。從這個角度講，銷售一點都不難。七、售后服務 中國的戀愛過程就缺少一個：售后服務。如果沒有售后服務，家庭就會出現(xiàn)問題。當你認為，

5、他已經(jīng)是你先生了，她已經(jīng)是你老婆了，沒有什么再需要去做的了，你不去做售后服務，別人就會去服務。所以，自己的客戶一定要自己服務。如果別人服務得好，最后有可能你的太太變成別人的太太。一個客戶今天把錢交給你，如果你的售后服務不好，明天不一定還把錢交給你。 你所制訂的銷售目標不一樣的時候，所產(chǎn)生的方法也是不一樣的。比如說，現(xiàn)在叫你去推銷打火機，每個打火機能賺一塊錢，三個月的時間，你想賺多少錢？如果你的目標是萬，你的方法可能是到街上一個一個去賣；如果你的目標是一個億，你的方法可能是和卷煙廠達成協(xié)議，每賣一包煙就送一個打火機。目標的不同導致方法的不同，不是有方法之后再有目標的。目標一定要明確，你想賺多少錢

6、才能產(chǎn)生賺那么多錢的方法，然后你才能把專業(yè)化的流程運用到實踐中去。怎樣去制訂你們團隊的銷售目標？這個目標有多高都不怕，怕的是你在這個目標下沒有方法。目標不同導致方法不同想找什么樣的客戶，就做什么樣的人 保險推銷員最大的問題就是：你的客戶在哪兒？尋找客戶的方法不外乎以下幾種：緣故關系法、介紹人法、陌生拜訪法、信函開拓法、目標市場法等等。在保險行業(yè)，我認為目標市場法是比較適用的。 作為保險推銷員要想認識人，一定有辦法。我們肯定是要和有錢的人打交道。要研究目標市場在哪里，哪些人是有錢人，這些人怎么可以接近。他們?nèi)ゴ蚋郀柗蚯蛭覀円踩ゴ?，他們坐頭等艙我們也去坐頭等艙，他們住的小區(qū)是富人區(qū)，我們就到那里去

7、租房住。還有進出高檔會所、參加各種培訓班，如總裁班。這些方法可以供大家參考。你們的客戶肯定是高層面的客戶，你們就去想，這群人在做什么，喜歡什么。人家憑什么要給你單，憑什么認可你，就是你一定要有價值。 人與人之間交往的原則就是你有利用價值或使用價值。如果你是一個沒有任何價值的人，別人會不會喜歡你。你要能給別人帶來一種快樂或者享受，要有交往的價值，能幫到對方。讓客戶幫你實現(xiàn)你的目標。但客戶為什么要幫你？你要和他們合作，讓他們知道你的價值。帶著助手去談業(yè)務 現(xiàn)在保險業(yè)的從業(yè)人員可能在心態(tài)上有點問題。如果你被客戶拒絕，你有沒有一種恥辱、掉價、掉面子的感覺？我覺得一點都沒有。我從來不覺得自己欠別人什么，

8、欠的只是別人的認可而已。客戶為什么不找別人找你，是因為信任你的人格和專業(yè)。如果連自己都不相信，總覺得自己低人一等，就大可不必了?？蛻裟芟嘈艈幔渴愕淖孕趴梢愿腥究蛻?。但是自信是需要培養(yǎng)的，不是說做就能做到的。除了培養(yǎng)，還有一些方法。 保險推銷員不能單打獨斗，那樣不可能和客戶平起平坐。但我今天就不一樣，我走到哪里，都有助手和顧問。當你帶著他們出現(xiàn)在客戶面前的時候，你的心態(tài)就會不一樣，會讓客戶強烈地感覺到你們這群人很專業(yè)，會為他解決很多問題。這樣也刻意營造一種氛圍，和他平等地交流。有一次我們和一家銀行談合作，一共去了個人，有各方面的顧問。在這種情況下，他就不會小瞧你。寒暄：聊客戶喜歡的話題 客戶的

9、接觸都是從寒暄開始的，然后再慢慢地尋找購買點，切入主題。寒暄是銷售里比較重要的一個問題。寒暄就是與客戶拉家常，說些輕松的話，說些相互贊美的話，問一些關心的問題。拉家常也是要看對象的。跟不同的人要聊不同的話題，否則就會很尷尬。 與企業(yè)家聊經(jīng)濟、與政府公務員聊“三講”、“三個代表”、與家庭主婦聊小孩子的教育、聊最近白菜漲價沒有等等。要什么樣的事都要關心，才能與什么樣的人都能在一起聊。所以每天最少要有一兩個小時去學習，上知天文，下知地理，要研究，客戶會的你都得會。寒暄的要領是問、聽、說，但是不要不懂裝懂，否則遇到專家人家就會瞧不起你。但是真不懂的時候怎么辦呢？就要虛心請教。 寒暄的要領是問、聽、說，

10、但是不要不懂裝懂，否則遇到專家人家就會瞧不起你。但是真不懂的時候怎么辦呢？就要虛心請教。我跟人聊天一般都帶一個筆記本。聊著聊著，我說：“等一下，你剛才的那句話很有哲理，讓我記一下。”這樣表現(xiàn)你勤學好問，而且你也的確能學到不少東西，還讓客戶覺得很有成就感?，F(xiàn)在客戶有時候跟我聊天，會突然停下來，說：“我剛才說的那幾句話很重要喲，你怎么不記呢？”所以，寒暄也是有學問的。寒暄時不要話太多，要掌控時間。分鐘內(nèi)客戶的精力是最集中的，超過半個小時客戶就會煩了。有人說“保險就是用口水倒現(xiàn)金”，我是不認同的。如果夸夸其談，就難免言多必失。你講得越多，客戶的反對意見越多。 處理的方法有很多種。間接否定法：“是的，

11、但是”。首先認同客戶講得有道理，然后再跟他講你的理由。詢問法，刺探客戶的真正理由，“你是不是對我們這套方案有什么其他的意見？”舉例法，以實例打動客戶，除去他的疑惑。轉移法，轉移其注意力，不要在一個問題上跟客戶糾纏。直接否定法，針對客戶的反對，說“那可能是報刊媒體的誤導吧，真實的情況可能不是這樣的”。 很多客戶跟我說：“這個保險我要考慮一下?！蔽艺f：“你考慮是對的，買保險是要慎重。我還要告訴你，保險不是什么時候都該買的，有的時候是不能買保險的。”客戶聽了很高興，也很感興趣，就問我為什么。 我說：“一年有個月，你的生日是月，月、月不能買，因為過了生日多一歲要多交幾百塊，年下來差不多要多交一兩萬，還

12、不算利息損失；十一、五一長假，要出去旅游的，需要現(xiàn)金，不適合買保險；、月小孩放暑假，要參加夏令營，也要準備現(xiàn)金；月、月小孩上學要交學費；元月份要給壓歲錢、利是錢，都不適合買保險?！?客戶聽了很高興，他就問：“那你覺得什么時候買好？”我說：“就現(xiàn)在?！蔽抑滥莻€時候客戶的現(xiàn)金比較充裕。他就說：“你做保險真的很專業(yè)。不像那些業(yè)務員，恨不得我馬上就買。”我說：“我也是讓你現(xiàn)在買呀?！彼f：“那不一樣呀。我知道了什么時候不該買保險?！?還有一個例子。我跟客戶講：“現(xiàn)在買保險是可以不花錢的。假如你在銀行有萬塊錢，活期存款。你把它轉為定期，保費就出來了，二者的差價可以買到最高檔次的住院費用全免的醫(yī)療保險。

13、你不用掏錢，只需要在銀行改變你的儲蓄的方式就可以了?！笨蛻魡枺骸叭绻乙缅X怎么辦？”我教他：“你把你的萬塊錢，分成四張存單，分別是萬、萬、萬、萬，你要用多少取多少，其他的不變?！?這些都說明銷售時的專業(yè)很重要，客戶對你的認同程度會高一點。所以我們還是要在專業(yè)上下功夫，要了解客戶的需求，真正地幫到他們。 有創(chuàng)新的服務才叫服務 服務好一個客戶，所產(chǎn)生的價值是非常大的。保險推銷員怎么去做服務？一定要做創(chuàng)新的服務。什么是服務，共性化的服務不產(chǎn)生價值，只有超出客戶預期值的服務才會創(chuàng)造價值，幫客戶解決問題才叫服務。我們現(xiàn)在的售后服務很共性化，都是中秋送月餅，生日送蛋糕。到中秋，客戶的月餅吃不完，我去幫客

14、戶吃月餅，這才叫服務。一方面解決了他的負擔，另一方面他還覺得做了一個人情。所謂的服務就是解決客戶的困難和負擔。我們有的業(yè)務員做服務做得很沒水準，老是請客吃飯。結果吃完之后還被罵“那家伙請我們吃得是什么東西！害得我拉肚子?！辈灰桃獾厝フ埧退投Y。送人家貴重的禮品，人家就會想：這家伙賺的錢不少噢！送他一條項鏈，他一定認為你賺了他一個鉆戒。 做售后服務不可以拿錢去做的。重要的是要怎樣表現(xiàn)我們的一份心和情懷。我設立了一個“客戶終身服務基金”，還以我的客戶的名義建了一所小學思源希望小學。讓客戶知道，蹇宏這個人不光為自己賺錢，懂得為客戶，他們就會比較認可。真正的服務是實質(zhì)性的，讓客戶能認可的，而不是單純地去請客送禮，或者是做些勞務、家政，應該做些專業(yè)的事，讓客戶在購買我們的產(chǎn)品的時候，能夠得到他們所認可的帶有附